MAKALAH

NEGOSIASI

DISUSUN OLEH KELOMPOK 4 :

ANDRA FAHREZA
ERNA
FRENKY INDRA PRANATA
JESSY ADERIANTI
M. AL-IKHSAN
M. RIZKY PRATAMA
RADIKA
RECI WIDYA EMRIANI
YOSSI PRATAMA

INSTITUT TEKNOLOGI DAN BISNIS-INDRAGIRI (ITB-I)

KABUPATEN INDRAGIRI HULU - RENGAT
TAHUN AKADEMIK 2022/2023
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah

melimpahkanrahmat, taufiq dan hidayah-Nya kepada kami, sehingga kami dapat
menyelesaikan makalah ini dengan tepat waktu. Kami menyadari bahwa dalam
penyusunan makalah ini masih banyak kekurangan dan memerlukan banyak
perbaikan. Untuk itu kami mengharapkan kritik dan saran yang bersifat
membangun untuk penyempurnaan makalah ini. Pada kesempatan ini, dengan
tulus ikhlas kami menyampaikan terima kasih yangtak terhingga kepada kedua
orangtua kami, Bapak /Ibu guru dan teman-teman yang telah memberikan bantuan
dan partisipasinya baik dalam bentuk moril maupun materiil untuk keberhasilan
dalam penyusunan makalah ini.Kami selaku penyusun berharap semoga makalah
ini ada guna dan manfaatnya bagi para pembaca. Amin.

Rengat,31Oktober 2022

Penyusun

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.............................................................................................i
DAFTAR ISI............................................................................................................ii
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang...............................................................................................1

B. Rumusan Masalah.........................................................................................2

C. Tujuan Penulisan...........................................................................................2

BAB II PEMBAHASAN
A. Pengertian Negosiasi..........................................................................................3

B. Studi Kasus.....................................................................................................4

BAB III PENUTUP

A. Kesimpulan..................................................................................................9

B. Saran............................................................................................................9

DAFTAR PUSTAKA............................................................................................10

ii
 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar belakang

Manusia diciptakan dengan berbagai bangsa, adat, dan jenis serta berbagai
macam karakter dengan kecerdasan dan ketajaman pikiran yang berbeda.
Sebagian manusia sangat cerdas, berdisiplin, jujur, sabar, dan bertanggung jawab,
namun sebagian lagi ada yang kurang cerdas, emosional atau cepat marah, suka
berbohong, dan tidak bertanggungjawab. Kondisi kodrat yang seperti itu
merupakan salah satu sumber penyebab mengapa tidak semua persoalan mendapat
tanggapan yang sama dan penyelesaiannya pun juga berbeda. Dalam lingkungan
kehidupan organisasi kemasyarakatan, baik sosial, ekonomi maupun politik,
upaya untuk mencapai sasaran dengan menggunakan kekerasan atau berdasarkan
kekuatan otot belaka sudah bukan zamannya lagi. Bahkan dalam menyelesaikan
suatu perbedaan atau pertentangan maupun perbedaan kepentingan diperlukan
dialog dan musyawarah melalui lobi dan negosiasi, meskipun adakalanya
berlangsung alot dan membutuhkan waktu yang relatif lama.

Dewasa ini upaya melobi bukan lagi monopoli dunia politik dan
diplomasi, tetapi juga banyakdilakukan para pelaku bisnis, selebritis dan pihak-
pihak lainnya. Biasanya lobi-lobi dilakukan sebagai pendekatan dalam rangka
merancang sesuatu perundingan. Apabilalobi berjalan mulus diyakini akan
menghasilkan perundingan yang sukses. Lobi dan negosiasi tentunya akan dapat
berjalan dengan sukses apabila dilakukan dengan baik. Dalam komunikasi bisnis,
Negosiasi adalah suatu proses dimana dua pihak atau lebih yang mempunyai
kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara untuk mencapai
suatu kesepakatan. Perbedaan kepentingan memberikan alasan terjadinya suatu
titik temu dan dasar motivasi untuk mencapai kesepakatan baru. Negosiator yang
baik hendaknya membangun kerangka dasar yang penting tentang negosiasi yang
akan dilakukan, agar berhasil menjalankan tugasnya dengan baik. Melakukan lobi
dan negosiasi harus sesuai dengan prinsip- prinsip, strategi, teknik, dan taktik,
esensi dan fungsinya, oleh karena itu disebut sebagai suatu konsep. Untuk

1
 memahami konsep perlu mensiasati terlebih dahulu pengertian atau definisi dari
lobi dan negosiasi.

Tentunya dalam menjalankan sebuah bisnis tidak terlepas yang namanya

lobidan negosiasi di dalam prakteknya. Tentunya tidak selamanya lobi dan
negosiasi ini berkaitan dengan hal-hal yang berbau negatif seperti ketika terjadi
masalah atau pertengkaran tetapi di dalam menjalin suatu hubungan kerjasama
atau ketika membangun suatu hubungan yang saling menguntungkan dari kedua
belah pihak yang bekerja sama. Dari latar belakang yang dikemukakan di atas
maka penulis ingin mencoba untuk membahas dengan mengambil topik yang
berkaitan dengan “NEGOSIASI ”.

B. Rumusan Masalah
1. Apakah Pengertian dari Negosiasi?
2. Sebutkan Studi Kasus yang berhubungan dengan Negosiasi!
C. Tujuan Penulisan
1. Dapat mengetahui Pengertian dari Negosiasi
2. Dapat mengetahui Studi Kasus yang berhubungan dengan Negosiasi

2
 BAB II
PEMBAHASAN
A. Pengertian Negosiasi
Negosiasi (Negotiation) dalam arti harfiah adalah negosiasi atau
perundingan. Negosiasi adalah komunikasi timbal balik yang dirancang untuk
mencapai tujuan bersama. Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia, Negosiasi
memiliki dua arti, yaitu:
1. Proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau
menerima guna mencapai kesepakatan antara satu pihak (kelompok atau
organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain.
2. Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak-
pihak yang bersangkutan. Secara ringkas dapat dirumuskan, bahwa
Negosiasi adalah suatu proses perundingan antara para pihak yang
berselisih atau berbeda pendapat tentang sesuatu permasalahan. Dalam
komunikasi bisnis, Negosiasi adalah suatu proses dimana dua pihak atau
lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu
dan berbicara untuk mencapai suatu kesepakatan. Perbedaan kepentingan
memberikan alasan terjadinya suatu titik temu dan dasar motivasi untuk
mencapai kesepakatan baru.

Negosiasi menurut Suyud Margono adalah: “Proses konsensus yang

digunakan para pihak untuk memperoleh kesepakatan diantara mereka.” Negosiasi
menurut H. PriyatnaAbdurrasyid adalah: “Suatu cara di mana individu
berkomunikasi satu sama lain mengatur hubungan mereka dalam bisnis dan
kehidupan sehari-harinya” atau “Proses yang dimanfaatkan untuk memenuhi
kebutuhan kita ketika ada pihak lain yang menguasai apa yang kita inginkan”.

Berdasarkan pengertian sebelumnya, negosiasi dipahami sebagai sebuah

proses dimana para pihak ingin menyelesaikan permasalahan, melakukan suatu
persetujuan untuk melakukan suatu perbuatan, melakukan penawaran untuk
mendapatkan suatu keuntungan tertentu, dan atau berusaha menyelesaikan
permasalahan untuk keuntungan bersama (win-win solution). Negosiasi biasa

3
 dikenal sebagai salah satu bentuk alternative dispute resolution. Dengan demikian,
secara sederhana disimpulkan negosiasi adalah suatu cara bagidua atau lebih
pihak yang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud,
atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran
dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan
yang dapat diterima masing-masing pihak. Esensi Negosiasi walaupun bentuknya
berbeda, namun esensi lobi dan negosiasi mempunyai tujuan yang sama, yaitu
untuk mencapai sesuatu target (objective) tertentu.Lobi-lobi atau negosiasi harus
diperankan oleh pelobi yang mahir dan mempunyai kemampuan berkomunikasi
yang tinggi (komunikabilitas). Hanya saja, negosiasi merupakan suatu proses
resmi atau formal. Sedangkan Lobi merupakan bagian dari negosiasi atau dapat
pula dikatakan sebagai awal dari suatu proses Negosiasi.

B. Studi Kasus Analisis Proses Negosiasi pada Perusahaan PT. Freeport dengan
Pemerintah Indonesia
Penulis mengkaji proses negosiasi yang dilakukan Pemerintah Indonesia
dengan PT. Freeport dalam menyelesaikan permasalahannya. Negosiasi
merupakan serangkaian upaya yang dilakukan untuk mempertemukan keinginan,
kepentingan, gagasan, ide atau suatu cara dalam menyelesaikan suatu
permasalahan. Metode penulisan yang digunakan penulis adalah studi kasus
dengan mengambil data dari berbagai sumber terpercaya dan teknik
pengumpulan data menggunakan studi literature. Penyelesaian masalah
kebijakan antara pemerintah Indonesia dengan PT. Freeport dilakukan melalui
proses negosiasi yang memakan waktu cukup lama.

PT. Freeport merupakan perusahaan asing yang bergerak di bidang

pertambangan dengan melakukan eksplorasi serta menambang di wilayah provinsi
papua. Keberadaan PT. Freeport ini menimbulkan beberapa isu di kalangan
masyarakat dan pemerintah. Terdapat berbagai permasalahan yang timbul
diantaranya perusakan alam di sekitar area pertambangan, permasalahan
terkait kontrak perizinan serta persenan saham yang didapatkan Indonesia yang
terbilang kecil dimana wilayah tempat Freeport beroperasi masih dalam wilayah

4
Indonesia. Dari hal tersebut terlihat bahwa pihak yang paling diuntungkan adalah
pihak Freeport, padahal apabila ditelusuri lebih jauh Indonesia seharusnya
menjadi pihak yang diuntungkan sebagai pihak tuan rumah dan pemberi izin
perusahaan tersebut beroperasi. Maka dari itu penulis mengangkat isu terkait
proses negosiasi yang dilakukan pemerintah dan Freeport dalam penyelesaian
masalah tersebut.

Menurut Tony Sardjono, negosiasi merupakan suatu perbuatan yang

seringkali dikaitkan dengan bisnis, perdagangan, atau kegiatan yang memiliki
nuansa professional eksekutif. Pada praktiknya, negosiasi merupakan
serangkaian upaya untuk mempertemukan keinginan, kepentingan, gagasan, ide
atau suatu cara untuk menyelesaikan suatu permasalahan. (Sardjono, 2009)
Negosiasi dapat diasumsikan sebagai sarana dalam menyampaikan atau
mendelegasikan suatu kepentingan kepada pihak lain yang terlibat, proses
negosiasi dapat tercapai apabila kedua

PT. Freeport Indonesia (PTFI) merupakan perusahaan yang bergerak

di bidang pertambangan yang terkemuka didunia yang telah beroperasi sejak
1967. Perusahaan ini melakukan eksploraasi, menambang serta memproses bijih
yang mengandung tembaga, emas, perak yang terletak provinsi papua.
(Overview PT. Freeport Indonesia, 2021) PT. Freeport beroperasi di daerah
dataran tinggi Kabupaten Mimika, Provinsi Papua Indonesia. Papua
merupakan provinsi yang terletak di bagian timur Indonesia. Keberadaan PT.
Freeport Indonesia sebagai bentuk investasi asing di tanah Papua
menimbulkan berbagai hal negative serta menimbulkan konflik tak berujung
antara pemerintah, masyarakat serta perusahaan tersebut. Timbulnya konflik
berawal akibat tuntutan ganti rugi terkait tanah masyarakat serta dampak
lingkungan yang ditimbulkan dalam proses kegiatan eksplorasi tambang tersebut.
Selain itu, adapun terkait kontrak karya dan kebijakan pemerintah terhadap PT.
Freeport yang tidak seimbang. Hal ini menjadikan pemerintah Indonesia
melakukan proses negosiasi dengan PT. Freeport. Dalam proses negosiasinya

5
terdapat beberapa kendala yang diakibatkan oleh perbedaan kepentingan dari
para pihak sehingga proses negosiasi berlangsung cukup lama.

Proses negosiasi pemerintah Indonesia dengan PT. Freeport telah

dilakukan sejak era cabinet presiden Susilo Bambang Yudhoyono (SBY) namun
belum juga menemui titik terang kesepakatan. Akhirnya negosiasi dapat
dilakukan dan menemui titik terang di era Presiden Joko Widodo. Negosiasi
merupakan serangkaian upaya yang dilakukan untuk mempertemukan
keinginan, kepentingan, gagasan, ide atau suatu cara dalam menyelesaikan suatu
permasalahan. Saat proses negosiasi, Pemerintah menuntut nasionalisasi terhadap
saham Freeport sebesar 51 persen (divestasi saham). Proses negosiasi terkait
nasionalisasi ini juga berlangsung cukup lama dan banyak menghadapi kendala.

Negosiasi yang dilakukan sejak dari pemberlakuan Kontrak Karya II PT.

Freeport Indonesia di Papua tahun 1991 hingga akhirnya disepakati tanggal 12
Juli 2019 melalui pertemuan Pemerintah Indonesia, Freeport McMoran Inc
dan Rio Tinto yang menghasilkan Heads of Agreement (HoA) (Kaisupy, 2021).
Sebelumnya Freeport sudah beberapa kali meneken Kontrak Karya (KK) dan
memiliki izin operasi hingga 2021. Namun apabila melihat isi kontrak karya
tersebut, terdapat ketidakseimbangan dimana pihak Freeport sebagai penanam
modal asing mendapatkan keuntungan lebih besar daripada penyedia izin operasi
yaitu pemerintah Indonesia sendiri. Setelah melewati beberapa proses negosiasi
yang tak kunjung menemui titik terang akibat perbedaan kepentingan dari
masing masing pihak. Dari beberapa pertemuan yang telah dilaksanakan,
pihak Freeport masih keras terhadap masalah pembagian divestasi saham. Dengan
adanya perpindahan status dari Kontrak Karya menjadi IUPK, menjadikan pihak
Freeport enggan untuk menyetujui kesepakatan. Pihak Freeport memiliki
kepentingan untuk mendapatkan fasilitas seperti yang diberikan sebelumnya pada
Kontrak Karya (KK) dan akan menyetujui kesepakatan apabila pemerintah
Indonesia memberikan stabilitas investasi. Disisi lain, pihak Indonesia
memiliki kepentingan untuk mendapatkan divestasi saham yang lebih besar
karena wilayah operasi Freeport berada di wilayan negara Indonesia. Walaupun

6
negosiasi antara pemerintah dan Freeport berlangsung cukup lama, pada
akhirnya pemerintah mampu menundukan Freeport untuk mengikuti kebijakan
yang telah dibuat pemerintah. Berdasarkan teori negosiasi yang sudah
dipaparkan, pendekatan strategi yang digunakan dalam negosiasi pemerintah
Indonesia dengan pihak PT. Freeport adalah strategi negosiasi integrative
dimana kedua belah pihak mendapatkan keuntungan melalui win-win solution.

Hasil akhir kesepakatan dari negosiasi ini pihak pemerintah Indonesia

mendapatkan divestasi saham sebesar 51% sedangkan pihak PT. Freeport
mendapatkan perpanjangan operasi 2x10 tahun melalui skema Izin Usaha Khusus
Pertambangan (IUPK). (bbc, 2018) Dari hasil kesepakatan tersebut dapat
disimpulkan bahwa negosiasi mampu mencapai titik terang melalui strategi
integrative win-win solution dimana kedua belah pihak mendapatkan keuntungan
masing-masing. Kemenangan pemerintah Indonesia dalam negosiasi ini
menjadikan momen bersejarah setelah PT. Freeport beroperasi sejak 1973 di
Indonesia.

KESIMPULAN Dari uraian analisis terkait proses negosiasi antara

Pemerintah Indonesia dengan PT. Freeport dalam permasalahan divestasi saham
serta izin usaha berlangsung cukup lama. Setelah melalui proses negosiasi yang
panjang, akhirnya pemerintah Indonesia mampu menaklukan Freeport untuk
mengikuti kebijakan yang telah dibuat pemerintah. Dalam negosiasi ini pihak
Indonesia berada di posisi yang menguntungkan, dilihat dari tempat negosiasi
berada di wilayah Indonesia sementara PT. Freeport merupakan pihak asing yang
berinvestasi di wilayah Indonesia dan belum memenuhi kebijakan izin usaha di
Indonesia. Tapi disisi lain, pihak masyarakat yang terlibat konflik di kawasan
Freeport masih belum menemui titik terangnya. Proses negosiasi berjalan alot
dan memakan waktu bertahun tahun untuk mencapai kesepakatan bersama.
Namun pada akhirnya negosiasi ini mampu mencapai titik temu sesuai
kesepakatan dan porsinya masing masing melalui strategi winwin solution.
Dimana pihak Indonesia berhasil mendapatkan keuntungan divestasi saham
Indonesia di PT. Freeport sebesar 51%, serta Pihak PT. Freeport mendapat

7
perpanjangan operasi di Indonesia selama 2x10 tahun melalui skema Izin Usaha
Khusus Pertamabangan (IUPK). Selain itu ada beberapa hal yang disepakati
antara lain pembangunan smelter dan kepastian penerimaan negara dan investasi.

8
 BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan

Negosiasi merupakan bagian dari konsep komunikasi secara umum yang

bertujuan mempengaruhi, menarik perhatian, manarik simpati, menimbulkan
empati, menyampaikan informasi dari dan atau ke seseorang, kelompok,
organisasi, perusahaan, lembaga negara bahkan negara. Selain itu, dalam konteks
PR, hal ini merupakan sesuatu hal yang dihadapi seorang PR ketika akan
melakukan suatu hubungan kerjasama atau ketika akan melakukan suatu
penyelesaian masalah. Negosiasi itu sendiri bisa terjadi apabila aktivitas lobbying
mendapat respon dari pihak lain. Jika pihak lain tidak menanggapi pendekatan
yang dilakukan diantaranya melalui lobi-lobi, maka negosiasi boleh jadi tidak
akan terjadi. Sebaliknya, negosiasi bisa terjadi karena adanya konflik,dan
lobbying ada didalamnya untuk mengurangi konflik tersebut.

B. Saran

Untuk saran yang pemakalah berikan dalam makalah ini yang berkaitan
dengan judul Negosiasi dan Promosi adalah sebagai berikut :Bahwa di dalam
keberhasilan negosiasi ini tidak lepas dari proses komunikasi yang baik. Dan
tentunya seseorang yang menjadi negosiator tersebut harus terlebih dahulu
pengetahuan atau informasi mengenai siapa yang menjadi subjek di dalam
negosiasinyadan di dukung pula dengan pesan-pesan yang nantinya akan
disampaikan di dalamforum tersebut sehingga kegiatan melobi atau pun negosiasi
dapat berjalan dengan baik dan lancar. Karena itu sebagai komunikator, baik
negosiator,

9
 DAFTAR PUSTAKA

Partao, Zainal Abidin M.M.

Tekhnik lobi dan diplomasi untuk insan publicrelations

. 2006. Jakarta : indeks GramediaPanuju, Redi.

Jago Lobi dan Negosiasi.

2010. Jakarta : InterprebookPurwanto, Djoko.

Komunikasi Bisnis

. 2003. Jakarta : ErlanggaRasyid,Anwar.

10