MAKALAH HUKUM BISNIS DAN REGULASI

“NEGOSIASI”

Di susun untuk memenuhi salah satu tugas

mata kuliah Hukum Bisnis

Dosen Pengampu:
Dr. Henny Saida Flora,S.H.,M.H.,M.Kn

Disusun oleh:
Tacya S Aritonang (222410035)

PRODI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS METHODIST INDONESIA
MEDAN 2024
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa, atas semua anugerah-Nya saya dapat
menyelesaikan makalah ini dengan tepat waktu. Makalalah ini berjudul “Negosiasi”. Makalah ini
saya susun sebagai salah satu tugas akademis dalam memenuhi mata kuliah Hukum Bisnis di
Universitas Methodist Indonesia.
Saya menyadari bahwa dalam penulisan makalah ini masih banyak kekurangan dan
memerlukan banyak perbaikan baik dari penyusunan maupun tata bahasa penyampaian makalah
ini. Oleh karena itu saya mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun untuk
perbaikan di masa mendatang.
Saya berharap semoga dengan adanya makalah ini, dapat memberikan manfaat dan juga
inspirasi untuk semua pembaca. Akhir kata saya ucapkan terima kasih

Medan, 18 Maret 2024

Tacya S Aritonang

ii
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR......................................................................................................................ii

DAFTAR ISI..................................................................................................................................iii

BAB 1..............................................................................................................................................1

PENDAHULUAN...........................................................................................................................1

1.1 Latar belakang........................................................................................................................1

1.2 Rumusan masalah..................................................................................................................2

BAB 2..............................................................................................................................................3

PEMBAHASAN..............................................................................................................................3

2.1 Pengertian Negosiasi..............................................................................................................3

2.2 Contoh kasus Negosiasi di Indonesia.....................................................................................4

2.3 Tipe-tipe Negosiasi................................................................................................................5

2.4 Tahapan Negosiasi.................................................................................................................5

2.5 Cara melakukan Negosiasi yang baik....................................................................................6

2.6 Tipe-tipe Negosiator..............................................................................................................7

2.7 Teknik Komunikasi dalam Negosiasi Bisnis..........................................................................8

BAB 3……………………………………………………………………………………………10

PENUTUP……………………………………………………………………………………….10

DFTAR PUSTAKA………………………………………………………………………………11

iii
 BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar belakang
Manusia diciptakan dengan berbagai macam karakter, kecerdasan, dan ketajaman
pikiran yang berbeda-beda. Ada manusia yang sangat cerdas, jujur, sabar, dan
bertanggung jawab. Tetapi ada juga manusia yang kurang cerdas, tidak jujur, tidak
disiplin, tidak memiliki tanggung jawab dan tidak jujur. Kondisi ini yang menyebabkan
suatu persoalan dapat diselesaikan dengan penyelesaian yang berbeda. Dalam lingkungan
berorganisasi, sosial politik, maupun lingkungan lainnya. Untuk mencapai tujuan atau
target dengan menggunakan kekerasan fisik bukan zamannya lagi. Meskipun tidak dapat
dipungkiri masih ada yang menggunakan kekerasan atau adu otot untuk mendapatkan
sebuah target atau keinginan. Negosiasi merupakan tahap awal yang dilakukan untuk
menyelesaikan hal itu.
Negosiasi merupakan salah satu faktor terpenting dalam mengkomunikasikan
keinginan kita terhadap pihak lain. Negosiasi digunakan untuk menjembatani dua
kepentingan yang berbeda, misalnya penjual dan pembeli. Oleh karena itu diperlukan
negosiasi agar mencapai sebuah kesepakatan di antara penjual dan pembeli.
Dalam setiap proses negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang berlawanan atau
berbeda sudut pandangnya. Agar menemukan kesepakatan, kedua belah pihak perlu
bernegosiasi.
Negosiasi memerlukan strategi dan taktik, karena pada dasarnya semua orang tidak
mau kalah, semua orang tidak mau dipaksa dan ditindas. Oleh karena itu, di perlukan
negosiasi. Dengan tujuan untuk mencapai kesepakatan yang menguntungkan kedua belah
pihak. Negosiasi adalah seni dan keterampilan dalam mengelola perkataan, data
pendukung serta informasi yang tepat, sehingga mencapai kesepakatan yang terbaik dan
dapat diterima oleh kedua belah pihak untuk dilaksanakan dengan yang diharapkan, baik
untuk kepentingan pribadi atau kelompok.
Dalam menyelesaikan suatu perbedaan diperlukan yang namanya dialog dan
musyawarah yang didapat melalui negosiasi, meskipun akan membutuhkan waktu.
Seiring berkembangnya zaman, upaya bernegosiasi bukan hanya diperlukan dalam dunia
politik, tetapi sudah dilakukan juga dalam dunia bisnis dan pihak-pihak lainnya. Biasanya
negosiasi dilakukan sebagai pendekatan-pendekatan dalam rangka merancang suatu
perundingan. Apabila negosiasi berjalan dengan baik, maka akan menghasilkan
perundingan yang sukses. Negosiasi akan berjalan dengan sukses apabila dilakukan
dengan baik.
Dalam komunikasi bisnis, negosiasi adalah suatu proses di mana dua pihak atau lebih
mempunyai kepentingan yang sama ataupun kepentingan yang bertentangan, bertemu dan
berbicara untuk mencapai kesepakatan. Perbedaan pendapat menjadi alasan terjadinya
suatu titik temu dan memotivasi untuk mencapai kesepakatan baru. Melakukan negosiasi
tentu harus sesuai dengan prinsip-prinsip, strategi, teknik, dan taktik, dan hal itu disebut

1
sebagai konsep. Untuk memahami konsep perlu mengetahui terlebih dahulu pengertian
atau definisi dari negosiasi.
Dalam dunia bisnis, istilah negosiasi bukanlah hal yang baru. Dalam menjalankan
sebuah bisnis, tidak akan pernah terlepas dari yang namanya negosiasi. Negosiasi
digunakan untuk menjembatani dua kepentingan yang berbeda, misalnya antara produsen
dengan konsumen. oleh karena itu, dalam dunia bisnis , negosiasi adalah hal yang sering
terjadi. Tentunya tidak selamanya negosiasi berkaitan dengan hal-hal yang negatif,
misalnya jika ada masalah pertengkaran tetapi di dalam menjalin suatu hubungan kerja
sama yang saling menguntungkan dari kedua belah pihak yang bekerja sama.
Di berbagai negara, negosiasi masih sering diterapkan. Negara Indonesia menjadi
salah satu contoh negara yang masih menerapkan negosiasi dalam keberlangsungan
hidup. Negara-negara pasti memiliki proses dan teknik negosiasi yang berbeda-beda dan
tentunya pasti memiliki kekurangan dan kelebihannya.
Negosiator (orang yang melakukan negosiasi) memerlukan strategi dan taktik, karena
pada dasarnya semua orang tidak mau kalah, semua orang tidak mau dipaksa dan
ditindas. Oleh karena itu pilihan yang bagus adalah melakukan negosiasi yang
menguntungkan kedua belah pihak. Negosiasi merupakan seni dan keterampilan dalam
mengolah perkataan, data pendukung serta informasi yang tepat, sehingga dapat diterima
kedua belah pihak.
Negosiator yang handal akan mengetahui bagaimana menanggapi situasi yang
terjadi ketika perbedaan pandangan harus diselesaikan, termasuk konflik. Menganggap
remeh suatu situasi dalam negosiasi akan menimbulkan posisi kritis yang bisa menuju
pemenuhan tuntutan dan akhirnya menyerah
Dengan kata lain negosiasi adalah suatu proses yang dilakukan oleh dua belah
pihak/kelompok dengan cara berunding untuk mencapai kesepakatan yang sesuai dengan
karakteristik tertentu melalui beberapa tahapan yang saling bertentangan satu dengan
yang lain.
Setiap orang bisa menjadi negosiator yang profesional, walaupun tidak bisa
dipungkiri bahwa adanya faktor bakat pada individu tertentu. Materi yang baik menuju
negosiator yang handal adalah komunikasi yang efektif.
Dalam makalah ini, akan dibahas lebih dalam mengenai pengertian negosiasi, contoh
negosiasi, proses negosiasi, tahapan negosiasi, cara melakukan negosiasi yang baik,
teknik berkomunikasi yang baik dalam bisnis, dan juga tipe-tipe (jenis-jenis) negosiator.

1.2 Rumusan masalah

1 Apa pengertian dari negosiasi?
2 Bagaimana tahapan dalam melakukan negosiasi?
3 Bagaimana cara bernegosiasi yang baik?
4 Apa saja tipe-tipe seorang negosiator?

2
 BAB 2
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Negosiasi
Negosiasi berasal dari bahasa Inggris “negotiation”, yang memiliki arti perundingan.
Perundingan dapat didefinisikan sebagai proses tawar menawar untuk mencapai tujuan
yang bisa diterima oleh semua pihak. Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI),
negosiasi memiliki dua definisi yaitu.
1. Defenisi yang pertama yaitu, negosiasi merupakan suatu proses tawar-menawar
melalui suatu perundingan untuk mencapai suatu kesepakatan.
2. Defenisi yang kedua yaitu, negosiasi adalah penyelesaian sengketa secara damai
memalui perundingan antara pihak-pihak yang bersangkutan.
Dalam komunikasi bisnis, negosiasi artinya ialah suatu proses di mana dua pihak
atau lebih yang memiliki pendapat yang sama tahu bertentangan, bertemu dan berbicara
untuk menjalin kesepakatan.
Suyud Margono mendefinisikan negosiasi sebagai suatu proses konsensus yang
digunakan para pihak untuk mencapai suatu kesepakatan di antara mereka. Dalam buku
Teach Yourself Negotiating oleh Phil Bagulay, dikatakan bahwa negosiasi adalah suatu
cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan
menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang dilakukan di masa mendatang. Negosiasi
memiliki sejumlah karakteristik yaitu:
1. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau
perusahaan.
2. Memiliki ancaman terjadinya konflik mulai dari awal sampai terjadinya kesepakatan
dalam negosiasi
3. Hampir selalu berbentuk tatap muka, yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh
maupun ekspresi wajah
4. Negosiasi biasanya berhubungan dengan hal-hal di masa depan atau sesuatu yang
belum terjadi
5. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah
pihak.

Berdasarkan pengertian sebelumnya, negosiasi dipahami sebagai sebuah proses di

mana pihak ingin menyelesaikan permasalahan, melakukan suatu persetujuan untuk
melakukan suatu perbuatan, melakukan penawaran untuk mendapat suatu keuntungan
tertentu, dan berusaha menyelesaikan permasalahan untuk keuntungan bersama (win-win
solution).
Dapat disimpulkan bahwa negosiasi adalah komunikasi antara dua pihak (penawar
dan peminta) untuk menemukan posisi-posisi yang saling bersesuaian dan dapat diterima
(saling menguntungkan).

3
 Walaupun esensi (makna) negosiasi bentuknya berbeda, namun negosiasi mempunyai
tujuan yang sama, yaitu untuk mencapai sasaran tertentu. Negosiasi yang baik dan efektif
adalah negosiasi yang didasarkan pada fakta yang akurat dan faktual, sehingga setiap
argumen dan kehendaknya tidak terlepas dari fakta yang ada. Negosiasi harus diperankan
oleh negosiator yang handal dan mempunyai kemampuan komunikasi yang baik. Seorang
negosiator harus mampu meyakinkan pihak lain dalam kegiatan bernegosiasi. Negosiator
harus mampu menemukan solusi terhadap masalah yang dihadapi. Ada 3 konsep penting
yang harus dipahami seorang negosiator yaitu:
1. BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), yaitu langkah-langkah
alternatif yang akan dilakukan negosiator saat tidak mencapai kesepakatan dalam
kegiatan negosiasi.
2. Resevation Price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai
kesepakatan
3. ZOPA (Zone of Posible Agreement), yaitu suatu zona yang memungkinkan terjadinya
kesepakatan dalam proses negosiasi.
Dengan pemahaman yang baik terhadap 3 konsep tersebut, maka perundingan diharap
dapat menentukan hasil-hasil yang ingin dicapainya dalam negosiasi, menentukan
besarnya konsekuensi yang ingin didapat dan dapat diberikan, menentukan
keberlanjutan negosiasi.

2.2 Contoh kasus Negosiasi di Indonesia

PT. Freeport Indonesia (PTFI) merupakan perusahaan yang bergerak di bidang
pertambangan yang terkemuka di dunia yang telah beroperasi sejak 1967. Perusahaan ini
melakukan eksplorasi, menambang serta memproses bijih yang mengandung tembaga,
emas, perak yang terletak di Kabupaten Mimika Provinsi Papua. PT Freeport beroperasi
di daerah dataran tinggi. Keberadaan PT. Freeport Indonesia sebagai bentuk investasi
asing di tanah Papua menimbulkan berbagai hal negatif serta menimbulkan konflik tak
berujung antara pemerintah, masyarakat serta perusahaan tersebut. Timbulnya konflik
berawal akibat tuntutan ganti rugi terkait tanah masyarakat serta dampak lingkungan
yang ditimbulkan dalam proses kegiatan eksplorasi tambang tersebut. Selain itu, adapun
terkait kontrak karya dan kebijakan pemerintah terhadap PT. Freeport yang tidak
seimbang. Hal ini menjadikan pemerintah Indonesia melakukan proses negosiasi dengan
PT. Freeport. Dalam proses negosiasinya terdapat beberapa kendala yang diakibatkan
oleh perbedaan kepentingan dari para pihak sehingga proses negosiasi berlangsung cukup
lama. Proses negosiasi pemerintah Indonesia dengan PT. Freeport telah dilakukan sejak
era kabinet presiden Susilo Bambang Yudhoyono (SBY), namun belum juga menemui
titik terang kesepakatan. Akhirnya negosiasi dapat dilakukan dan menemui titik terang di
era Presiden Joko Widodo.
Saat proses negosiasi, Pemerintah menuntut nasionalisasi terhadap saham Freeport
sebesar 51 persen (divestasi saham). Proses negosiasi terkait nasionalisasi ini juga
berlangsung cukup lama dan banyak menghadapi kendala. Negosiasi yang dilakukan

4
sejak dari pemberlakuan Kontrak Karya II PT. Freeport Indonesia di Papua tahun 1991
hingga akhirnya disepakati tanggal 12 Juli 2019 melalui pertemuan Pemerintah
Indonesia, Freeport McMoran Inc dan Rio Tinto yang menghasilkan Heads of Agreement
(HoA). Walaupun negosiasi antara pemerintah dan Freeport berlangsung cukup lama,
pada akhirnya pemerintah mampu menundukkan Freeport untuk mengikuti kebijakan
yang telah dibuat pemerintah. Berdasarkan teori negosiasi yang sudah dipaparkan,
pendekatan strategi yang digunakan dalam negosiasi pemerintah Indonesia dengan pihak
PT. Freeport adalah strategi negosiasi integratif di mana kedua belah pihak mendapatkan
keuntungan melalui win-win solution. Hasil akhir kesepakatan dari negosiasi ini pihak
pemerintah Indonesia mendapatkan divestasi saham sebesar 51% sedangkan pihak PT.
Freeport mendapatkan perpanjangan operasi 2x10 tahun melalui skema Izin Usaha
Khusus Pertambangan (IUPK). Dari hasil kesepakatan tersebut dapat disimpulkan bahwa
negosiasi mampu mencapai titik terang melalui strategi integratif win-win Solution di
mana kedua belah pihak mendapatkan keuntungan masing-masing. Kemenangan
pemerintah Indonesia dalam negosiasi ini menjadikan momen bersejarah setelah PT.
Freeport beroperasi sejak 1973 di Indonesia.

2.3 Tipe-tipe Negosiasi

1. Negosiasi Distribusi (Distributive Negotiation), yaitu negosiasi yang dimana pihak-
pihak yang terlibat didalamnya saling bersaing untuk mendapatkan keuntungan
terbesar dari negosiasi tersebut, sehingga negosiasi distributif biasanya disebut
dengan win-lose barganing. Dalam negosiasi distributif pihak yang memiliki
informasi lebih akurat, akan memiliki peluang untuk menang. Semakin sedikit pihak
lain mengetahui informasi mengenai kita, maka semakin kuatlah kedudukan kita
2. Negosiasi integratif (Integrative Negotiation). Pihak pihak dalam negosiasi memilih
jalur kooperatif guna mencapai keuntungan maksimal yang mungkin dicapai kedua
belah pihak. Mereka memilih menuangkan keinginan mereka dalam suatu perjanjian
bersama yang saling menguntungkan serta berusaha untuk saling berbagi keuntungan.
Kedua tipe ini, biasanya digunakan oleh orang-orang yang memiliki bisnis.

2.4 Tahapan Negosiasi

Tahapan negosiasi tidak bersifat baku, semuanya tergantung para pihak yang bernego,
tahapan dapat berkembang dengan sendirinya pada permasalahan yang dihadapi, yang
penting adalah tujuan dari negosiasi itu sendiri yaitu untuk mendapat kesepakatan. Secara
umum, proses negosiasi yaitu sebagai berikut:
1. Tahap persiapan
Hal pertama yang harus dipersiapkan dalam kegiatan negosiasi adalah apa yang kita
butuh kan atau inginkan (sasaran). Dengan kata lain, kenali dulu kepentingan kita
sebelum mengenali kepentingan orang lain. Tahap ini biasa dikatakan know your self.
Tahapan yang kedua yaitu memperkirakan kebutuhan orang lain.

5
2. Mengajukan keinginan
Pada tahap ini, negosiator dapat memilih, apakah langsung melakukan penawaran
pertama atau menunggu pihak lain yang mengajukan penawaran. Meneliti serta
membaca strategi pihak lain perlu dilakukan dalam tahap ini.
3. Debat
Tahap ini merupakan tahap terpenting dalam suatu proses negosiasi. Dengan
dilakukannya debat dapat mengetahui seberapa jauh kepentingan kita bisa
dipertahankan atau diteruskan dan seberapa jauh kepentingan pihak lain akan kita
terima. Tahap ini akan diisi dengan argumentasi-argumentasi dari masing0masing
pihak.
4. Tawar menawar atau konsiliasi
Setelah diadakan penyampaian keinginan dan debat, negosiator mengadakan tawar
menawar atas kepentingan pihaknya maupun pihak lain. Dalam tahap ini yang
diperlukan adalah fakta, data, dan kemampuan untuk mencapai tujuan negosiasi.
5. Penutup
Suatu negosiasi dapat berakhir dengan berbagai kemungkinan. Antara lain, negosiasi
berhasil, negosiasi gagal, negosiasi di tunda, dan lainnya.

2.5 Cara melakukan Negosiasi yang baik

1. Persiapan yang matang
Persiapan adalah kunci utama untuk mencapai kesuksesan dalam negosiasi bisnis.
Sebelum memasuki ruang negosiasi, Anda harus mengumpulkan semua informasi
relevan tentang hal yang akan Anda negosiasikan. Pertimbangkan pula alternatif
terbaik jika negosiasi tidak berhasil. Karena semakin matang persiapan Anda,
semakin besar peluang Anda untuk mencapai hasil yang diinginkan
2. Menetapkan tujuan yang jelas dan bersikap adil.
Sebelum memulai negosiasi, tetapkan tujuan dengan jelas. Apa yang ingin capai
melalui negosiasi ini dan apa target yang hendak dicapai. berlaku adil dengan
mendengarkan pendapat dari pihak lawan. Anda harus mempersilahkan lawan untuk
mengemukakan pendapat dan juga mengajukan penawaran versi mereka.
3. Dengarkan dengan aktif
Luangkan waktu untuk mendengarkan pihak lain dengan seksama, mengajukan
pertanyaan yang tepat, dan mencoba memahami perspektif mereka. Ini tidak hanya
membantu Anda memahami keinginan dan kebutuhan mereka, tetapi juga
membangun hubungan yang kuat.
4. Tetap tenang dan sabar
Negosiasi sering kali bisa menjadi proses yang tegang dan memicu emosi. Penting
untuk tetap tenang dan sabar sepanjang proses.

6
5. Gunakan Bahasa Tubuh yang Tepat
Bahasa tubuh Anda dapat memberikan banyak informasi kepada pihak lain. Cobalah
untuk menjaga postur tubuh yang percaya diri dan tunjukkan minat pada apa yang
dikatakan oleh pihak lain.
6. Jangan Takut untuk Mengatakan Tidak
Terakhir, jangan ragu untuk mengatakan tidak jika kesepakatan yang diajukan tidak
menguntungkan Anda atau bertentangan dengan tujuan Anda.
7. Jangan menggunakan tenggat waktu
Jangan menggunakan tenggat waktu, karena akan membuat negosiasi seperti transaksi
bukan sebuah kerja sama yang menguntungkan.
8. Jangan cepat menyerah
Jika semua cara sudah di jalankan, namun belum berhasil juga jangan menyerah.
Pikirkan kembali apakah semua cara sudah dilakukan dengan benar?. Atau masih ada
yang keliru?
Ini adalah beberapa cara atau taktik yang dapat digunakan jika hendak melakukan
kegiatan negosiasi. Cara-cara ini harus dipersiapkan dengan baik, agar terjadinya
sebuah negosiasi yang baik dan dapat menguntungkan kedua belah pihak. Dengan
cara-cara ini, memang tidak menjamin sebuah negosiasi akan mendapatkan
hasil/kesepakatan. Tidak masalah jika belum mendapatkan sebuah kesepakatan. Jika
salah satu pihak tidak menyetujui negosiasi, cobalah mencari tahu apa yang dia
inginkan agar negosiasi dapat disetujui. Dan tentunya hal yang pihak lawan inginkan
harus membawa keberuntungan bagi pihak kita.

2.6 Tipe-tipe Negosiator

1. Tipe Asertif
Negosiator dengan tipe arsetif merupakan salah satu tipe yang direkomendasikan.
Arsetif adalah kemampuan menyampaikan sesuatu tanpa menyakiti pihak tertentu.
2. Tipe akomodator
Tipe akomodator adalah negosiator yang berusaha menyenangkan orang lain atau
pihak lain.
3. Tipe analisis
Tipe analisis merupakan tipe yang bersifat menyampaikan sesuatu dengan berusaha
tanpa menyakiti beberapa pihak yang ada. Tipe ini sangat mirip dengan tipe asertif,
yang membedakan kedua tipe ini ialah pada spontanitas. Pada tipe asertif negosiator
mungkin akan lebih spontan dalam menyampaikan inti masalah. Pada tipe analisis,
seorang negosiator tidak akan terburu-buru mengungkapkan sesuatu sampai ada
faktanya
4. Tipe curang

7
 Tipe ini akan berusaha memenangkan kesepakatan dengan berbagai macam cara yang
licik. Negosiator dengan tipe curang perlu dihindari, meskipun dalam beberapa
macam bisnis praktik kecurangan diambil untuk memenangkan satu pihak saja.
5. Tipe profesional
Pada tipe ini negosiator menunjukkan sifat yang profesional, mengetahui apa yang
diinginkan dalam mencapai sebuah kesepakatan. Tipe ini sangat baik diterapkan
dalam dunia bisnis.
6. Tipe bodoh
Negosiator dengan tipe bodoh adalah tipe yang tidak berusaha memenangkan kedua
belah pihak. Tipe ini juga biasanya tidak akan tahu apa yang dinegosiasikan dan tidak
tahu cara menggapai suatu kesepakatan.

2.7 Teknik Komunikasi dalam Negosiasi Bisnis

Sebagaimana kita sering mendengar negosiasi diartikan sebagai proses yang
melibatkan upaya seseorang untuk merubah atau tidak merubah sikap dan pendapat
seseorang, baik yang dilakukan oleh individu dengan individu lain, atau antara
kelompok dengan kelompok lain senantiasa melibatkan pihak-pihak yang memiliki
latar belakang yang berbeda dalam hal wawasan, cara berpikir, corak perasaan, sikap
dan pola perilaku, serta kepentingan dan nilai-nilai yang dianut. Pada hakikatnya
negosiasi perlu dilihat dari konteks antar budaya dari pihak yang melakukan
negosiasi, dalam artian perlu komunikasi lisan, kesediaan untuk memahami latar
belakang, pola pikir, dan karakteristik masing-masing serta berusaha untuk saling
menyesuaikan diri.

Agar komunikasi menjadi lebih efektif dalam proses negosiasi bisnis harus
dilakukan melalui tahap yakni:

1. Fact-finding, yaitu menemukan fakta-fakta mengenai data yang berhubungan

dengan kegiatan bisnis lawan
2. Planing, sebelum melakukan negosiasi susunlah dalam garis besar pesan yang
hendak disampaikan.
3. Penyampaian, sampaikan negosiasi dalam bahasa lawan. Usahakan untuk
menggunakan bahasa atau istilah yang digunakan oleh pihak lawan.
4. Umpan balik, negosiator harus menguasai bahasa tubuh pihak lawan. Dengarkan
baik-baik reaksi lawan bicara. Amati isyarat perilaku lawan.
5. Evaluasi, perlu untuk menilai apakah tujuan negosiasi sudah tercapai atau perlu
diadakan lagi.

Meskipun pesan yang disampaikan dapat diterima dengan baik, bukan berarti
hasil yang diharapkan akan diperoleh sesuai dengan yang direncanakan semula.
Yang sering terjadi justru perbedaan pandangan terhadap cara penyelesaian

8
masalah antara pemberi dan penerima pesan. Sehingga diperlukan pesan dalam
menyampaikan dan memenangkan pendapatnya.

Jika terjadi adu pendapat antara negosiator dengan pihak lawan, maka timbul
dorongan untuk menang. Keinginan untuk menang di satu sisi dengan
mengabaikan kekalahan dipihak lainnya, biasanya sulit tercapai. Untuk itu
digunakan strategi win-win solution, yang berarti akan ada sebagian keinginan
yang akan dikorbankan dan juga mengharapkan pihak lawa mengorbankan hal
yang sama. Sehingga kesepakatan di antara kedua belah pihak dapat tercapai.

9
 BAB 3
PENUTUP

Dalam mencapai kesepakatan antar dua belah pihak perlu melakukan perundingan
melalui kegiatan negosiasi. Negosiasi dilakukan supaya setiap pihak mampu memberikan
pendapat yang menjadi motivasi untuk mencari sebuah kesepakatan. Negosiasi sudah
sering sekali kita lakukan dalam kehidupan bermasyarakat. Baik dalam yang biasa
sampai ke hal yang profesional. Negosiasi merupakan bagian dari konsep komunikasi
yang bertujuan untuk mempengaruhi, menarik perhatian atau simpati, sehingga
menimbulkan empati dan menyampaikan informasi dari seseorang ke orang atau
kelompok lain. Negosiasi diperlukan agar tidak terjadi perpecahan atau ke tidak
sepahaman kedua belah pihak yang dapat menyebabkan kerugian. Ada serangkaian
proses, cara, dan taktik yang perlu dilakukan dalam kegiatan negosiasi bila ingin
mendapat sasaran atau target yang memuaskan. Dalam menjalankan sebuah bisnis,
kemampuan untuk bernegosiasi adalah hal yang penting. Dalam negosiasi seorang
negosiator harus memiliki kemampuan berkomunikasi yang tinggi, mampu melihat
peluang sabar, dan harus mampu mengenali pihak lawan. Sebelum melakukan negosiasi,
hendaknya negosiator mempelajari situasi yang ada Selain itu negosiator juga memiliki
tipe-tipe (jenis). Di mulai dari yang bersifat profesional sampai ke tipe yang sangat
dihindari yaitu, tipe curang dan bodoh. Dengan adanya istilah negosiasi, diharapkan dapat
membantu dalam mencapai kesepakatan atau mencapai target dengan pihak lainnya.

10
 DAFTAR PUSTAKA

Margono, Suyud, 2010, Penyelesaian Sengketa Bisnis Alternatuve Dispute

Resolutions, Bogor: Ghalia Indonesia
Sarjhono, Toni, 2009, 8 Langkah Sukses Negosiasi, Jakarta: Pt. Niaga Swadaya
Adolf, Huala, 2014, Hukum Penyelesaian Sengketa Internasional, Jakarta: Sinar
Grafika

https://www.researchgate.net/profile/Intan-Rahayu-5/publication/357801062_STUDI_KASUS_A
NALISIS_PROSES_NEGOSIASI_PT_FREEPORT_DENGAN_PEMERINTAH_INDONESIA/links/
61e01f153a192d2c8afa6ec7/STUDI-KASUS-ANALISIS-PROSES-NEGOSIASI-PT-FREEPORT-DENGAN-
PEMERINTAH-INDONESIA.pdf
https://www.kuncie.com/posts/strategi-dan-teknik-negosiasi/
https://id.scribd.com/

11