Tugas Kelompok Komunikasi Bisnis

“Peran Negosiasi Dalam Bisnis Di Perusahaan Indofood”

Di susun oleh :

Adelia Febriyanti ( 43118010099)

Risma Berliana Ayunda ( 43118010067 )

Teguh Julianto ( 43118010108 )

Dosen Pengampu : Indra Siswanti, Dr,MM.

PROGRAM STUDI MANAJEMEN S1

FAKULTAS EKONOMI & BISNIS

UNIVERSITAS MERCU BUANA

KATA PENGANTAR

1
 Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Mahakuasa karena telah memberikan kesempatan

pada penulis untuk menyelesaikan makalah ini. Atas rahmat dan hidayah-Nya lah penulis dapat

menyelesaikan makalah yang berjudul “Peran Negosiasi Dalam Bisnis Di Perusahaan Indofood”

tepat waktu.

Makalah Peran Negosiasi Dalam Bisnis Di Perusahaan Indofood disusun guna memenuhi

tugas Dosen Indra Siswanti, Dr, MM pada Mata Kuliah Komunikasi Bisnis di Universitas Mercu

Buana. Selain itu, penulis juga berharap agar makalah ini dapat menambah wawasan bagi

pembaca tentang komunikasi dalam organisasi.

Penulis mengucapkan terima kasih sebesar-besarnya kepada Ibu Indra Siswanti, Dr, MM

selaku dosen mata kuliah Komunikasi Bisnis. Tugas yang telah diberikan ini dapat menambah

pengetahuan dan wawasan terkait bidang yang ditekuni penulis. Penulis juga mengucapkan

terima kasih pada semua pihak yang telah membantu proses penyusunan makalah ini.

Penulis menyadari makalah ini masih jauh dari kata sempurna. Oleh karena itu, kritik dan

saran yang membangun akan penulis terima demi kesempurnaan makalah ini.

2
DAFTAR ISI
BAB I............................................................................................................................................................4
Pendahuluan................................................................................................................................................4
1.1 Latar Belakang...............................................................................................................................4
1.2       Rumusan Masalah....................................................................................................................5
1.3       Tujuan Rumusan Masalah........................................................................................................5
Bab II............................................................................................................................................................6
Pembahasan.................................................................................................................................................6
II.1    Pengertian Negosiasi...................................................................................................................6
II.2    Proses Negosiasi..........................................................................................................................7
II.3      Keterampilan Bernegosiasi......................................................................................................10
II.4      Tipe Negosiator.......................................................................................................................13
II.5       Karakteristik Utama Negosiasi................................................................................................14
II.6      Prinsip-Prinsip Negosiasi.........................................................................................................15
II.7      Tujuan Negosiasi Bisnis...........................................................................................................15
II.8      Manfaat Negosiasi Bisnis.........................................................................................................15
II.9      Studi Kasus Peran Negosiasi Dalam Bisnis Di Perusahaan Indofood........................................16
Bab III.........................................................................................................................................................20
Kesimpulan................................................................................................................................................20

3
 BAB I

Pendahuluan

1.1 Latar Belakang
            
Sepanjang hidup kita, tentunya kita selalu melakukan negosiasi. Baik dengan ayah ke
anaknya, teman, maupun rekan bisnis. Negosiasi dapat menjembatani perbedaan yang ada dan
menghasilkan kesepakatan antar pihak yang terlibat. Latarbelakang Didalam kehidupan sehari-
hari kita sering melakukan negosiasi, baik secara sadar maupun tidak. Negosiasi kita lakukan
dari hal-hal yang kecil, misalnya, negosiasi di pasar ketika berbelanja barang kebutuhan sehari-
hari sampai, kepada negosiasi yang sifatnya lebih formal dalam mewakili kepentingan
organisasi, atau perusahaan tempat kita bekerja.
Negosiasi yang formal lazimnya kita lakukan dalam kapasitas kita sebagai profesional
yang mewakili organisasi atau perusahaan kita di meja perundingan. Misalnya sebagai
pengusaha, manajer, atau tenaga profesional lainnya yang berunding secara formal dengan calon
mitra bisnis kita. Namun negosiasi informal yang berkembang dalam pembicaraan yang bersifat
tak resmi, dalam bentuk lobi-lobi tertentu, sering juga diperlukan untuk membuka jalan atau
menunjang kelancaran proses negosiasi formal yang berlangsung di meja perundingan resmi.

Sebagian besar proses pengambilan keputusan di seluruh bidang pekerjaan baik di dalam
internal organisasi maupun dengan pihak luar, dapat diperlancar melalui proses negosiasi baik
formal maupun informal yang efektif. sePadahal, negosiasi kadang lebih menentukan ketimbang
perjanjian hitam di atas putih, terutama di awal- awal memulai kerja sama. Bahkan tidak jarang
pula negosiasi dilakukan tanpa persiapan. Akibatnya, ketika dilakukan, negosiasi hanya menjadi
sia-sia dan kita jadi rugi waktu dan tenaga. Padahal, kerugian itu bisa dihindari apabila pelaku
bisnis memposisikan negosiasi sebagai elemen krusial dalam menjalankan kerjasama bisnis.

4
1.2       Rumusan Masalah
1.      Apa pengertian negosiasi?
2.      Bagaimana proses negosiasi?
3.      Apa saja keterampilan bernegosiasi?
4.      Ada berapa macam tipe negosiator?
5.      Analisa studi kasus

1.3       Tujuan Rumusan Masalah

1.      Mengetahui apa pengertian negosiasi
2.     Mengetahui bagaimana proses negosiasi
3.      Mengetahui ada berapa keterampilan bernegosiasi
4.      Mengetahui ada berapa macam tipe negosiator
5.      Mengetahui analisa studi kasus

5
 Bab II

Pembahasan

II.1    Pengertian Negosiasi
Dalam suatu proses negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang berlawanan atau berbeda sudut
pandangnya. Agar dapat menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua belah pihak perlu
bernegosiaso.
Dalam bahasa sehari-hari kata negosiasi sering kita dengan yang sepadan dengan
istilah “berunding”, “bermusyawarah”, atau, “bermufakat”. Kata negosiasi ini berasal dari
bahasa inggris “negotiation” yang berarti perundingan. Adapun orang yang melakukan
perundingan dinamakan dengan “negosiator”
Beberapa pengertian negosiasi:
1.      Kamus besar bahasa Indonesia mengartikan negosiasi adalah:
a.       Proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna
mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak
(kelompok atau organisasi) yang lain.
b.      Penyeleseian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak-pihak yang
bersengketa.
2.      Kamus hukum mengartikan “Negasiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan
berundingan antara para pihak yang bersengketa untuk mencari kesepatan bersama”
Dari Wikipedia bahasa Indonesia, ensiklopedia bebas negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi
sosial saat pihak-pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyeleseikan tujuan yang berbeda
dan bertentangan. Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu
kesepakatan melalui diskusi formal.
Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi
kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerja sama dan kompetisi.
Termasuk didalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau
memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu.
Menurut Hartman dalam buku karya Purwanto yang berjudul Komunikasi Bisnis, pengertian
negosiasi dapat berbeda-beda tergantung dari sudut pandang siapa yang terlibat dalam
bernegosiasi. Dalam hal ini, ada dua pihak yang berkepentingan dalam bernegosiasi yaitu

6
pembeli dan penjual. Hartman menegaskan bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi
antara dua pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri,
yang berusaha mencapai kecepatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang
sama.
Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak
atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang
saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai kesepakatan bersama. Sementara itu
Casse, negosiasi  adalah proses dimana paling sedikit dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan
motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentinan bersama.
Berdasarkan beberapa pengertian negosiasi tersebut, dapat dikemukakan bahwa suatu proses
negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu
kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai  tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah
pihak yang terlibat dalam negosiasi.
Selain untuk memperoleh kesepakatan kedua belah pihak, menurut Thong, alasan bernegosiasi
adalah untuk mendapatkan sebuah keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan
problem yang lain. Untuk mendapatkan suatu kesepakatan kedua kedua belah pihak, ada
beberapa hal yang perlu diperhatikan anatara lain (Purwanti, 2006:251) :
a.       Persiapan yang cermat
b.      Presentasi dan evaluasi yang jelas mengenai possisi kedua pihak
c.       Ketrampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka
d.      Pendekatan yang logis untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang baik dan
saling menguntungkan dan saling menghormati.
e.       Kemauan untuk membuat konsensi untuk mencapai kesepakatan melalui kompromi bila
terjadi kemacetan.

II.2    Proses Negosiasi
Menurut Hartman, ada empat poin penting yang perlu diperhatikan sebelum bernegosiasi, anatar
lain pencarian fakta terutama dari pihak lawan (lawan negosiasi). Menaksir posisi lawan
negosiasi, membuat perencanaan yang baik, dan memilih serta mengatur tim negosiasi.
Sementara itu menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap

7
perencanaan (sebelum negosiasi). Tahap implementasi (selama negosiasi), dan tajap pininjauan
(setelah negosiasi)
1.      Tahap perencanaan
Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan sasaran
negosiasi, memutuskan strategi, dan memperjelas proses negosiasi.
·         Sasaran Negosiasi
Sasaran negosiasi adalah apa hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah
satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran atau target dalam
bernegosiasi sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi. Ada dua jenis
sasaran dalam bernegosiasi, yaitu sasaran ideal dan sasaran dasar (batas minimal yang dapat
dicapai).
·         Strategi Negosiasi
Komponen kedua adalah strategi negosiasi yang merupakan cara atau tehnik untuk mencapai
tujuan bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi
yang tepat. Ada beberapa strategi negosiasi yang dapat anda gunakan dalam bernegosiasi, antara
lain : strategi kooperatif, strategi kompetitif dan strategi analitis.
ü  Strategi Kooperatif
·         Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak
·         Memakai semboyan win-win solution
·         Mempercayai pihak lawan
·         Melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik
·         Menciptakan landasan dan kepentingan bersama
ü  Strategi Kompetitif
·         Sasaran strateginya adalah mengalahkan lawan
·         Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung
·         Menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan.
·         Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuaya
ü  Strategi Analitis
·         Mempunyai filosofi bahwa seseorang negosiator adalah pemecahan masalah, bukan
seorang petarung

8
·         Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah, dan bukannya
sebagai permainan
·         Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya
·         Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan
·         Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaaan

·                Proses Negosiasi
Komponen ketiga adalah proses negosiasi. Sebelum mencapai tujuan yang anda tentukan
sebelumnya, perlu diketahui bahwa dalam negosiasi sangat diperlukan yang namanya proses
negosiasi yang melibatkan kedua belah pihak. Proses negosiasi merupakan suatu proses tawar-
menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan di kedua belah pihak yang
saling menguntungkan.
Menurut Casse dalam proses negoasiasi ada enam tahapan penting yang perlu diperhatikan,
antara lain : (1) persiapan, (2) kontak pertama, (3) konfrontasi, (4) Kompromi, (5) Solusi, (6)
konsolidasi.
2.       Tahap Implementasi.
Tahap implementasi merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai
sukses dalam bernegosiasi. Implementasi memiliki komponen penting antara lain : taktik
negosiasi, keterampilan negosiasi, dan perilaku negosiasi.
a.       Taktik Negosiasi
Macam-macam taktik negosiasi, antara lain:
·         Taktik dengan cara anda.
·         Taktik bekerja sama.
·         Taktik tidak bertindak apa-apa.
·         Taktik melangkah ke tujuan lain.
b.      Keterampilan bernegosiasi.
Tahapan keterampilan bernegosiasi, antara lain:
·         Persiapan.           
·         Memulai negosiasi.
·         Strategi dan teknis.

9
·         Kompromi.
·         Menghindari kesalahan taktis.
3.       Tahap peninjauan negosiasi.
Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Tahapan ini
memiliki arti yang sangat penting bagi seorang negosiator dalam meninjau apa yang sudah
dilakukannya selama bernegosiasi. Ada beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan
negosiasi perlu dilakukan, antara lain :
a.       Untuk memeriksa apakah anda sudah mencapai tujuan anda.
b.      Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat
berharga bagi seorang negosiator.
c.       Jika ya, maka pastikan apa yang sudah anda lakukan dengan baik dan bangunlah
kesuksesan anda.

II.3      Keterampilan Bernegosiasi
Keberhasilan atau kesuksesan dalam bernegosiasi dapat ditentukan oleh berbagai faktor
penting, diantaranya adalah keterampilan seseorang negosiator dalam bernegosiasi dengan pihak
lawan negosiasi. Menurut Hartman, ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan dalam
ketrampilan bernegosiasi (negotiation skills)antara lain.
1.      Persiapan
Persiapan yang baik merupakan salah satu kunci sukses negosiasi. Tanpa persiapan yang
baik,hasil yang diperoleh dalam bernegosiasi tidak akan memuaskan kedua belah pihak atau
bahkan mengalami kegagalan yang pada akhirnya menimbulkan kekecewaan bagi kedua belah
pihak.
2.       Memulai Negosiasi
Bagaimana memulai bernegosiasi? Ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan dalam
memulai bernegosiasi,antara lain: memilih waktu yang tepat, tempat yang tepat, pengaturan
tempat duduk yang tepat, menciptakan suasana yang positif dan santai, menetapkan agenda,
meumusakn tawaran / posisi pembuka, menghadapi konflik, berkomunikasi secara efektif,
meningkatkan ktrampilan mendengarkan, peringatan, menciptakan kesepakatan dengan lebih
cepat.
3.      Strategi dan teknik

10
Menurut kamus Webster, strategi dapat mendefinisikan sebagai rencana atau metode yang teliti
atau tipu daya cerdik. Sedangkan yang dimaksud dengan taktik lebih mengacu pada setiap
metode yang digunakan untuk mencapai tujuan, yaitu mencapai kesepakatan dalam bernegosiasi.
Baik strategi maupun taktik menuntut ketrampilan khusus dalam bernegosiasi. Negosiasi yang
sukses bukan saja hasil dari perencanaan atau persiapan yang baik, tetapi juga implementsi yang
baik dari sebuah negosiasi.
 4.  Kompromi
Sebagaimana dijelaskan sebelumnya bahwa proses bernegosiasi melibatkan kedua belah pihak.
Kompromi merupakan salah satu upaya menuju pencapaian kesepakatan kedua belah pihak
dalam bernegosiasi. Dalam upaya menu kompromi, seseorang negosiator menyajikan kerangka
dasar atau garis besarnya terlebih dulu, kemudian melangkah pada perbedaan kedua belah pihak
secara lebih spesifik, dan akhirnya disajikan pernyataan yang bersifat penilaian untuk
mendukung posisi mereka sendiri.
5.      Menghindari kesalahan taktis
     Bagaimana seorang negosiator harus menghindari kesalahan taktis? Agar negosiasi sukses,
berikut ini adalah beberapa hal yang perlu dihindari dalam melakukan negosiasi, antara lain:
mengajukan permintaan awal yang tidak logis (permintaan tinggi untuk penjual dan permintaan
rendah untuk pembeli), membuat konsesi bebas, memulai tanpa daftar penawaran, melakukan
negosiasi terlalu cepat,bernegosiasi saat terkejut,menghargai tawaran yang tidak masuk akal,
takut diam, marah, tidak menuliskan hasil negosiasi, bernegosiasi pada saat lelah,
mengecewakan bos Anda, dan memaksakan bernegosiasi.
            Menurut Casse, ketrampilan bernegosiasi dapat dibedakan ke dalam dua kelompok besar,
yaitu ketrampilan konvensional / conventional skills (untuk negosiator konvensional) dan
nonkonvensional no-conventional skills (untuk negosiator nonkonvensional).
            Menurut Oliver,ada enam kunci dasar yang perlu diperhatikan dalam bernegosiasi, antara
lain: persiapan yang baik, berlatih, menggambarkan posisi Anda, membuat usulan, penawaran,
dan persetuuan. Masing-masing kunci dasar dalam bernegosiasi tersebut dapat dijelaskan berikut
ini:
1. Persiapan yang baik
Negosiasi yang tidak disertai persiapan yang baik tidak akan mampu menghasilkan kesepakatan
secara optimal. Semakin penting negosiasi, seiakan banyak persiapan yang harus dilakukan.

11
Lakukan identifikasi pada tahap persiapan atas hal-hal berikut: Kemungkinan pihak lawan
membuka pernyataan dan posisi, bagaimana Anda bergerak dari posisi pihak lawan menuju
aspirasi Anda, masalah potensial,rintangan, kesempatan, kebutuhan dan pilihan yang dimiliki
lawan Anda, bagaimana idealism dan garis Anda, pertimbangan biaya setiap gerakan yang
mungkin Anda buat dan itu dapat menguntungkan pihak lawan Anda, dan antisipasi apa konsesi
yang akan diberikan oleh pihak lawan Anda.
2. Berlatih
Berlatih bernegosiasi merupakan kunci percaya diri. Hal itu dapat menjadi pintu pembuka besar
atau kecil masalah dan kesulitan yang akan muncul. Cobalah rinci bagaimana Anda berlatih,
pendekatan apa yang akan Anda gunakan, pernyataan kunci apa yang akan Anda sampaikan, dan
bagaiman Anda merespons pernyataan pihak lawan Anda. Jangan bimbang dan ragu, berlatih dan
berlatilah! Semakin sering berlatih dan selalu memperbaiki diri setiap terjadi kekeliruan akan
menjadikan modal dasar yang berharga menuju kesuksesan Anda.
 3.Menggambarkan posisi Anda
Pada beberapa titik, setiap sisi menggambarkan posisi mereka dengan jelas. Tujuan Anda adalah
bagaimana memberikan kesempatan kepada pihak lawan untuk berbicara tentang berbagai hal
yang berkaitan dengan apa, bagaimana, kapan, dimana, dan mengapa negosiasi perlu dilakukan.
Anda harus dapat mengendalikan apa yang seharusnya anda lakukan dan jangan terpengaruh
oleh pihak lawan Anda.
4. Membuat suatu usulan / proposal
Jika pihak lawan Anda mengisyaratkan tidak membuat suatu usulan (proposal) yang ingin
diajukan dalam bernegosiasi, satnya bagi Anda untuk mengusulkannya. Hal itu juga akan
memberikan suatu konsensi yang terlalu dini oleh pihak lawan. Namun demikian, pada babak
awal tersebut janganlah terlalu berharap munculnya sebuah kesepakatan. Masih aada kata-kata
tawaran berikutnya yang perlu dipertimbangkan lebih lanjut dalam bernegosiasi.
5. Penawaran
Salah satu respon yang eektif dalam bernegosiasi adalah bagaimana melakukan tawaran bagi
pihak lawan dengan cara-cara yang baik. Bagaimanapun, proses bernegosiasi tidak dapat
dilepaskan dengan proses penawaran. Gunakan kesempatan proses penawaran ini dengan sebaik-
baiknya.
6. Persetujuan

12
Dalam proses penawara yang intens,sangatlah mudah untuk melupakan apa yang telah
disetujui. Sasaran dari setiap kali bernegoisai adalah untuk mencapai kesepakatan. Suatu
kesepakatan itu tidak hanya terbatas pada hasil akhir dari kesepakatan, tetapi butir-butir dari
setiap kesepakatan juga menjadi bagian penting yang tak terpisahkan dalam proses bernegosiasi.

            Untuk mencapai suatu kesepakatan yang baik (efektif) bagi kedua belah pihak, Anda
perlu memahami dengan sebaik-baiknya apa yang sebenarnya diinginkan oleh pihak lawan.
            Menurut Mattock dan Ehrenborg, ada sepuluh hal yang sangat diinginkan oleh pihak
lawan Anda, antara lain :
(1) merasa nyaman akan dirinya sendiri
(2) tidak merasa dibohongi
(3) sekutu yang kekal
(4) mengetahui dan memahami lebih banyak
(5) menyelesaikan negosiasi tanpa harus bekerja terlalu keras
(6) uang, barang, dan pelayanan yang bagus
(7) diperlakukan dengan ramah-artinya didengarkan
(8) disenangi
(9) komunikasi yang jelas
(10) mengetahui kemampuan dan usahanya-dari Anda, bos, dan rekan kerjanya.

II.4      Tipe Negosiator
            Pemahaman yang baik terhadap karakteristik atau ciri-ciri berbagai macam negosiator
akan membantu mempermudah Anda dalam menentukan strategi bernegosiasi. Menurut Casse,
ada empat tipe negosiator (types of negotiator) yaitu; negosiator curang, negosiator profesioal,
negosiator bodoh, dan negosiator naïf. Masing-masing tipe negosiator dapat dijelaskan berikut
ini:
1. Negosiator Curang
            Anda harus hati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena pada
dasarnya yang terlinta dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dan
mengalahkan Anda. Bahkan, bukanlah mustahil dapat menghalalkan segala cara. Yang penting
baginya adalah dapat memenangkan negosiasinya.

13
2. Negosiator Profesional
            Seorang negosiator yang professional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan
tahu bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan keterampilan
bernegosiasi yang baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal tentang lawan
negosiasinya.     
3. Negosiator Bodoh
            Seorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah
pihak. Tidak peduli apapun yang Anda lakukan,ia akan berusaha sekuat tenaga agar tidak ada
yang bisa keluar sebagai pemenang. Oleh karena itu, untuk menghadapi negosiator Anda harus
memahami apa yang sebenarnya terjadi dibalik perilaku pihak lawan yang bodoh atau pura-pura
bodoh tersebut.
4. Negosiator Naif
            Pada umumnya ia adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tau pokok
persoalan yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan
negosiasinya.

II.5       Karakteristik Utama Negosiasi

Adapun karakteristik utama negosiasi adalah sebagai berikut:
1.    Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau
perusahaan, sendiri atau dalam kelompok.
2.    Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari
awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi.
3.    Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar (bargain) maupun
tukar menukar (barter).
4.    Hampir selalu berbentuk tatap muka, yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun
ekspresi wajah.
5.     Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan
kita inginkan terjadi.
6.    Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak,
meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.

14
II.6      Prinsip-Prinsip Negosiasi
Adapun prinsip-prinsip negosiasi dalam penyelesaian sengketa alternatif adalah sebagai berikut:
1.         Trust (kepercayaan/amanah), verifikasi
2.         Memisahkan masalah pribadi dan masalah kantor
3.         Fokuskan pada substansi, common interest / compatible interest, bukan posisi
4.         Kreatif mencari option.
5.         Keterbukaan, kejujuran dan keadilan berdasar kriteria objektif saat berada di substansi
6.         Jauhi dari sikap manipulatif

II.7      Tujuan Negosiasi Bisnis

Ada beberapa tujuan dari sebuah negosiasi dalam bisnis, yaitu antara lain :
1. Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung kesamaan persepsi,
saling pengertian dan persetujuan.
2. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar dari masalah
yang dihadapi bersama.
3. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana masing-
masing pihak merasa menang (win-win solution).

II.8      Manfaat Negosiasi Bisnis

Selain mempunyai tujuan, negosiasi juga mempunyai manfaat. Manfaat yang diperoleh dari
sebuah proses negosiasi di dalam pengertian bisnis resmi antara lain adalah :
1. Untuk mendapatkan atau menciptakan jalinan kerja sama antar badan usaha atau institusi
ataupun perorangan
Untuk melakukan suatu kegiatan atau usaha bersama atas dasar saling pengertian. Dengan
terjalinnya kerjasama antar kedua belah pihak inilah maka tercipta sebuah transaksi bisnis yang
saling terkait, sehingga membuat hidup perekonomian. Dengan kata lain, bahwa suatu proses
negosiasi bisnis merupakan bagian dari suatu proses interaksi guna menghidupkan perekonomian
dalam skala yang lebih luas.
2. Untuk menjalin hubungan bisnis yang lebih luas dan juga untuk mengembangkan pasar,
yang diharapkan memberikan peningkatan penjualan.

15
Proses negosiasi bisnis juga akan menghasilkan harga yang lebih baik dan efisiens, yang
memberikan keuntungan yang lebih besar. Dalam jangka panjang hal ini akan memberikan
kemajuan dari sebuah perusahaan.

II.9      Studi Kasus Peran Negosiasi Dalam Bisnis Di Perusahaan Indofood

Pasca reformasi, buruh masih terus dihadapkan pada persoalan krusial, baik dalam
konteks eksternal relasi buruh dengan pemerintah dan pengusaha. Maupun problem internal
seputar mutu SDM hingga konflik kepentingan antar pengurus serikat buruh/pekerja. Rekson
Silaban dari Konfederasi Serikat Buruh Sejahtera Indonesia (KSBI) menyampaikan, pencapaian
gerakan buruh sekarang ini tidak sebesar kebebasannya. Kaum buruh di Indonesia memang kini
memiliki kebebasan berserikat dengan kondisi yang jauh lebih baik, tetapi konflik relasi
industrial - perburuhan juga didapati meningkat. Masalah upah dan kesejahteraan buruh tidak
lain menjadi pemicu utama konflik.
Seperti masalah yang saat ini sedang dihadapi oleh PT. Indofood (Mie Instan), terdapat
beberapa konflik antara serikat buruh dengan para manajer perusahaan. Para buruh menjalankan
aksi mogok kerja dan demonstrasi untuk menuntut para manajer perusahaan untuk meningkatkan
gaji karyawan. Dan kabar tentang aksi mogok kerja dan demonstrasi karyawan akhirnya sampai
kepada General Manager PT. Indofood. General Manager segera melakukan breafing dengan
para manajer untuk membahas tentang konflik yang sedang terjadi didalam perusahaannya. Dari
hasil breafing tersebut menghasilkan keputusan untuk memanggil perwakilan dari buruh untuk
melakukan negosiasi dengan para manajer untuk menyelesaikan konflik yang sedang terjadi
diperusahaan mie instan tersebut.
Ketika negosiasi dilaksanakan, ada 2 perwakilan dari pihak buruh yang mulai
menjelaskan tentang permasalahan sebenarnya. Aksi mogok kerja dan demonstrasi karyawan ini
dipengaruhi oleh tingkat upah yang sangat minimum setiap bulannya. Karyawan menuntut
kenaikan gaji dari 2 juta rupiah perbulan, meminta kenaikan gaji sebesar 3 juta rupiah perbulan.
Tetapi dari pihak perusahaan belum menyetujui untuk kenaikan gaji tersebut karena masih
mempertimbangkan beberapa aspek yang harus dilihat terutama dalam laporan keuangan yang
ada di dalam perusahaan. Produksi di perusahaan menurun karena pendapatan yang tidak stabil.
Dari pihak HRD menyatakan bahwa kurangnya kinerja buruh saat ini yang mengakibatkan

16
menurunnya produk yang dihasilkan, itulah yang menjadi ahan pertimbangan apakah permintaan
buruh akan dikabulkan atau tidak.

            Dari para manajer perusahaan tetap berusaha untuk menaikkan gaji para buruh tersebut.
Setelah pihak perusahaan telah mempertimbangkan semuanya, maka pihak perusahaanpun
memutuskan untuk mengambil jalan tengahnya yaitu gaji jadi dinaikkan sebesar 2,8 juta.
Meskipun kenaikan gaji tersebut tidak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh para buruh,
mereka tetap menerima kenaikan gaji tersebut untuk kelangsungan hidup mereka. Kenaikan gaji
tersebut telah disahkan kepada kedua pihak tersebut yaitu dari perwakilan buruh dan manajer
perusahan. Dengan kenaikan gaji manajer HRD menghimbau kepada karyawan agar karyawan
tetap bekerja dengan baik serta  bisa membangun kembali perusahaan yang sekarang tidak stabil
pendapatannya.
Negosiasi menurut Ivancevich (2007) sebuah proses di mana dua pihak ( atau lebih )
yang berbeda pendapat berusaha mencapai kesepakatan. Menurut Sopiah (2008), negosiasi
merupakan suatu proses tawar-menawar antara pihak-pihak yang terlibat dalam konflik.
Sedangkan Robbins ( 2008) menyimpulkan negosiasi adalah sebuah proses di mana dua pihak
atau lebih melakukan pertukaran barang atau jasa dan berupaya untuk menyepakati nilai
tukarnya.
Dari beberapa definisi diatas dapat disimpulkan bahwa negosiasi adalah suatu upaya yang
dilakukan antara pihak-pihak yang berkonflik dengan maksud untuk mencari jalan keluar untuk
menyelesaikan pertentangan yang sesuai kesepakatan bersama.
   
Strategi  Negosiasi

1.      Negosiasi Menang-Kalah ( Win-Lose )

Pandangan klasik menyatakan bahwa negosiasi terjadi dalam bentuk sebuah permainan yang
nilai totalnya adalah nol ( zero sum game ). Artinya apapun yang terjadi dalam negosiasi 
pastilah salah satu pihak akan menang, sedangkan pihak yang lainnya kalah, atau biasa dikenal
dengan pendekatan distributif (ivancevich,2007).
2.      Negosiasi Menang-Menang ( Win-Win )

17
Pendekatan yang sama-sama menguntungkan, atau pendekatan integratif , dalam bernegosiasi
memberikan cara pandang yang berbeda dalam proses negosiasi. Negosiasi menang-menang
adalah pendekatan penjumlahan positif.  Situasi –situasi penjumlahan positif adalah pendekatan
di mana setiap pihak mendapatkan keuntungan tanpa harus merugikan pihak lain ( Ivancevich,
2007).
Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi antara dua orang ( seperti antara atasan dengan
bawahan dalam menentukan tanggal penyelesaian proyek yang dilimpahkan kepada bawahan),
dalam satu kelompok ( seperti pada kebanyakan proses pengambilan keputusan dalam
kelompok), antarkelompok ( seperti yang terjadi antara departemen pembelian dan penyedia
material mengenai harga, kualitas, atau tanggal pengiriman), melalui internet ( Ivancevich, 2007)

Proses Negosiasi
Robbins (2008) menjelaskan tahap-tahap negosiasi sebagai berikut:
1.      Persiapan dan perencanaan :sebelum bernegosiasi perlu mengetahui apa tujuan dari Anda
bernegosiasi dan memprediksi rentangan hasil yang mungkin diperoleh dari “paling baik” hingga
“paling minimum bisa diterima”.
2.      Penentuan aturan dasar: begitu selesai melakukan perencanaan dan menyusun strategi,
selanjutnya mulai menentukan aturan-aturan dan prosedur dasar dengan pihak lain untuk
negosiasi itu sendiri. Siapa yang akan melakukan perundingan? Di mana perundingan akan
dilangsungkan? Kendala waktu apa, jika ada , yang mungkin akan muncul? Pada persoalan-
persoalan apa saja negosiasi dibatasi? Adakah prosedur khusus yang harus diikuti jika menemui
jalan buntu? Dalam fase ini, para pihak juga akan bertukar proposal  atau tuntutan awal mereka.
3.      Klarifikasi dan justifikasi: ketika posisis awal sudah saling dipertukarkan, baik pihak
pertama maupun kedua akan memaparkan, menguatkan, mengklarifikasi, mempertahankan, dan
menjustifikasi tuntutan awal.
4.      Penutupan dan implementasi : tahap akhir dalam negosiasi adalah memformalkan
kesepakatan yang telah dibuat serta menyusun prosedur yang diperlukan untuk implementasi dan
pengawasan pelaksanaan.

18
Negosiasi Menggunakan Pihak Ketiga
Pihak ketiga dilibatkan saat pihak-pihak yang bernegosiasi mengalami jalan buntu,adakalanya
pihak ketiga sengaja dilibatkan sejak awal proses negosiasi. Dalam keadaan apapun, negosiasi
yang melibatkan pihak ketiga semakin banyak digunakan.
     Ivancevich( 2007: 63) salah satu tipologi menyebutkan setidaknya terdapat empat macam
intervensi pihak ketiga yang mendasar:
1.      Mediasi adalah situasi di mana pihak ketiga yang netral menggunakan penalaran,
pemberian usulan, dan persuasi dalam kapasitasnya sebagai fasilitator. Para mediator ini
memfasilitasi penyelesaian masalah dengan mempengaruhi bagaimana pihak-pihak yang terlibat
dalam negosiasi berinteraksi. Para mediator tidak memiliki otoritas yang mengikat, pihak-pihak
yang terlibat bebas mengacuhkan usaha mediasi ataupun rekomendasi  yang dibuat oleh pihak
ketiga
2.      Arbitrase adalah situasi di mana pihak ketiga memiliki wewenang memaksa terjadinya
kesepakatan. Robbins ( 2008 ) kelebihan arbitrase dibanding mediasi adalah bahwa arbitrase
selalu menghasilkan penyelesaian.
3.      Konsiliasi  adalah seseorang yang dipercaya oleh kedua pihak dan bertugas menjembatani
proses komunikasi pihak-pihak yang bersitegang. Seorang konsiliator tidak memiliki kekuasaan
formal untuk mempengaruhi hasil akhir negosiasi seperti seorang mediator.
4.      Konsultasi adalah situasi di mana pihak ketiga, yang terlatih dalam isu konflik dan
memiliki keterampilan penyelesaian konflik, berupaya memfasilitasi pemecahan permasalahan
dengan lebih memusatkan hubungan antarpihak ketimbang isu-isu yang substantif.

19
 Bab III

Kesimpulan

Menurut kami, Perundingan secara kekeluargaan adalah satu-satunya solusi yang dapat
meredam demo. Jika demo terus terjadi, pihak PT. Indofood malah akan mengalami kerugiaan
yang lebih besar lagi, kerena jika kegiataan operasional tidak berjalan seperti biasa, laba pun
tidak akan didapatkan oleh PT. Indofood.
  Manager PT. Indofood sudah baik dalam melakukan negosiasi untuk menyelesaikan
konflik antar karyawan dan perusahaan dengan mau terbuka untuk memanggil perwakilan buruh
untuk bernegosiasi. Akan tetapi  Jika PT. Indofood tidak memperoleh laba yang ia targetkan,
seharusnya ia dapat mengambil kebijakan yang tidak membuat salah satu pihak rugi akan hal ini.
Solusi persoalan mikro perburuhan bisa diatasi dengan memperbaiki hubungan kontrak kerja
antara pengusaha dengan pekerja. Transaksi kontrak tersebut sah, jika memenuhi persyaratan dan
ketentuan yang jelas mengenai:
a.         Bentuk dan jenis pekerjaan
b.        Masa kerja
c.         Upah kerja
d.        Tenaga yang dicurahkan saat bekerja
Jika ke empat masalah diatas sudah jelas dan disepakati maka kedua belah pihak terikat dan
harus memenuhi apa yang tercantum dalam kesepakatan tersebut.
1.      Sedangkan aspek makro perburuan, prinsipnya setuai orang berhak mendapatkan
kesejahteraan. Hal ini dilakukan degan 2 cara :
a.       Pemenuhan kebutuhan sandang, pangan dan papan, ditangguhkan kepada setiap individu
masyarakat (buruh)
b.      Terkait kebutuhan biaya pendidikan, layanan kesehatan dan keamanan menjadi tanggung
jawab negara untuk menyediakannya bagi setiap warga negara. Selain itu negara juga memiliki
tanggung jawab menyediakan berbagai fasilitas yang  memudahkan setiap orang untuk bekerja.

20
21