MAKALAH

MEMAHAMI KONSEP DASAR KOMUNIKASI DAN NEGOSIASI BISNIS

DOSEN PENGAMPU :

Dr. BAMBANG SUPENO, M.M

DISUSUN OLEH :
DIMAS ALFADIONATA - 2161291167
FIRDAUS - 2161201168
OKTAVYANDI SITUMORANG - 2161201287

PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS LANCANG

KUNING

T.A 2021/2022
 KATA PENGANTAR

Dengan memanjatkan puji syukur atas kehadirat Tuhan Yang Maha Esa. Yang telah

melimpahkan hidayahnya dan yang telah memberi Kami kesempatan dalam melaksanakan serta

menyelesaikakan makalah yang berjudul “Memahami konsep dasar komunikasi dan negosiasi

bisnis”. Makalah ini disusun untuk memenuhi salah satu tugas mata kuliah Komunikasi dan

negosiasi bisnis. Selain itu, penulis juga berharap agar makalah ini dapat menambah wawasan

bagi yang membaca.

Penulis juga mengucapkan terimakasih sebesar-besarnya kepada Ibu/Bapak selaku dosen

mata kuliah. Dengan mengerjakan makalah ini penulis dapat menambah pengetahuan dan

wawasan. Penulis juga mengucapkan banyak terimakasih kepada semua pihak yang telah

membantu proses penyusunan makalah ini.

Susunan makalah ini sudah disusun dengan semaksimal mungkin, namun Penyusun juga

menyadari masih banyak kekurangan dan kesalahan yang harus diperbaiki. Oleh karena itu jika

ada kritik atau saran apapun yang sifatnya membangun bagi Penulis, dengan senang hati akan

Penulis terima demi kesempurnaan dalam penulisan makalah berikutnya.

Pekanbaru, 20 September 2022

Penulis
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR

DAFTAR ISI

BAB I PENDAHULUAN

BAB II PEMBAHASAN

BAB III PENUTUP

DAFTAR PUSTAKA
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dalam lingkup dunia bisnis yang semakin mendunia tuntutan untuk sukses
semakin kompleks dengan adanya bermacam-macam kultur yang harus
bekerjasama. Beda kebiasaan saja sudah menjadi pertentangan, misalnya budaya
barat berbicara sambil kakinya diletakkan diatas meja sudah biasa, di Indonesia hal
ini sangat tabu dan tidak sopan. Orang India bila mengatakan tidak mengangguk
dan menggelengkan bila ya. Untuk itu peranan komunikasi dalam memenangkan
peperangan terlihat sangat penting. Hal yang sama berlaku dalam dunia bisnis,
kesalahan dalam melakukan negosiasi sering membawa akibat fatal.
Masa depan perusahaan, yang sudah dibangun bertahun-tahun bisa hancur
dan beratakan, hanya gagal dalam melakukan negosiasi dengan pihak lain.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa pengertian dari Komunikasi dan Negosiasi Bisnis ?
2. Bagaimana proses dari negosiasi dalam berbisnis ?
3. Apa peran negosiator dalam bernegosiasi ?
4. Apa saja macam-macam negosiator ?

1.3 Tujuan Penulisan

1. Mengetahui pentingnya negosiasi dalam dunia bisnis, serta menganalisis mengenai

proses negosiasi, keterampilan dalam negosiasi, dan tipe-tipe negosiator secara lebih
jelas.

2. Sebagai media belajar kami sebagai mahasiswa.

1.4 Manfaat Penulisan

1. Membantu mahasiswa memahami dan mendalami pokok bahasan khususnya

tentang komunikasi dan negosiasi dalam bisnis.

2. Memberikan informasi secara mendalam mengenai pengertian komunikasi dan

negosiasi bisnis.
 2.1 Pengertian Komunikasi dan Negosiasi

Komunikasi bisnis adalah komunikasi yang digunakan dalam dunia bisnis, baik verbal
ataupun non-verbal guna mencapai tujuan tertentu. Kegiatan negosiasi merupakan proses saat
kedua belah pihak melakukan negosiasi untuk mencapai tujaun yang dapat memenuhi kepuasan
semua pihak yang memiliki kepentingan dengan elmen-elemn kompetisi dan kerjasama. Serta
termasuk yang ada didalamnya, suatu tindakan yang dilakukan saat melakukan mengosiasi,
untuk mempengaruhi atau kerjasama dengan orang lain dengan memiliki tujuan tertentu. Secara
lebih luasnya pengertian Negosiasi bisnis adalah pertemuan tatap muka antara 2 orang atau dua
kelompok pengusaha untuk melakukan serangkaian tawar menawar yang berkesinambungan
mengenai suatu subjek niaga tertentu yang bertujuan untuk mencapai suatu perjanjian atau suatu
kontrak dagang. Setiap perunding akan maju ke meja perundingan dengan tujuan dan tekad
untuk mencapai suatu perjanjian dengan syarat-syarat yang secara optimal akan memuaskan
kedua belah pihak. Negosiasi yang berhasil adalah negosiasi yang membuahkan suatu kontrak
atau perjanjian. Sebaliknya negosiasi yang menemui jalan buntu hanya menghasilkan suatu
perjanjian yang hanya akan memuaskan salah satu pihak saja. Yang lazim biasanya menyangkut
mutu barang atau produk, harga, syarat pembayaran, tempat penyerahan, waktu penyerahan,
sertifikat mutu, garansi, perawatan purna jual, dan lain sebagainya.

Faktor yang paling berpengaruh dalam negosiasi adalah filosofi yang menginformasikan
bahwa masing-masing pihak yang terlibat. Ini adalah kesepakatan dasar kita bahwa "semua
orang menang", filsafat ini menjadi dasar setiap negosiasi. Kunci untuk mengembangkan filsafat
supaya "semua orang menang" adalah dengan mempertimbangkan setiap aspek negosiasi dari
sudut pandang pada pihak lain dan pihak negosiator. Unsur penting dalam negosiasi adalah
power, informasi dan waktu. Power yang dimaksud tentu saja crude power, tetapi berbentuk
kekuatan bersaing, kekuatan mengambil resiko, kekuatan komitmen, kekuatan keahlian, dan
masih banyak lagi. Kelengkapan dan keakuratan informasi juga merupakan senjata yang ampuh
dalam negosiasi. Jika kita tahu bahwa ‘lawan’ kita tidak mempunyai alternatif, kita dapat
menaikkan bargaining position kita. Dan ‘waktu’ dapat dimanfaatkan untuk menaikkan posisi
dalam negosiasi.
2.2 Proses Dalam Negosiasi

 Pihak-pihak yang mempunyai program atau pihak pertama melakukan penyampaian

dengan memakai kalimat yang santun, jelas, dan terinci.
 Pihak dari mitra bicara menyanggah mitra bicara dengan tetap menghargai maksud pihak
pertama.
 Pemilik kegitan (program) mengemukakan argumentasi dengan memakai kalimat yang
santun dan meyakinkan mitra bicara dengan disertai alasan yang logis.
 Terjadi pembahasan dan kesepakatan untuk terlaksananya program negosiasi

2.3 Kemampuan Dasar Bernegosiasi

Hal yang sangat berpengaruh dalam kegiatan negosiasi adalah filosofi yang menginformasikan
bahwa dari masing-masing pihak yang terlibat. Proses ini adalah kesepakatan dasar kita bahwa
“semua orang menang”, filsafat ini menjadi dasar setiap melakukan negosiasi. Kunci untuk
mengembangkan filsafat supaya “semua orang senang” ialah dengan memperhitungkan semua
aspek negosiasi dari semua sudut pandang (pihak lain dan pihak negosiator).

2.4 Keterampilan – Keterampilan Dasar

Berikut ini, adalah keterampilan -keterampilan dasar dalam bernegosiasi :

 Ketajaman pikiran / kelihaian

 Sabar
 Kemampuan beradaptasi
 Daya tahan
 Kemampuan bersosialisasi
 Konsentrasi
 Kemampuan berartikulasi
 Memiliki selera humor
2.5 Tahanpan Dalam Beregosiasi

 Persiapan dan Perencanaan

Diharapkan pada tahap ini dapat memutuskan apa yang dimau dan kanapa. Proses
mengumpulkan data sangat diperlukan agar dapat mendukung posisi kita. Dengan
menyampaikan argumen dalam proses mendukung posisi kita harus dengan bijaksana. Selain itu
juga kita harus tahu keinginan pihak lain, apa dan kenapa.

 Definisi Peraturan

Pada proses ini kita harus menentukan garis besar dan aturan-aturan untuk melakukan proses
negosiasi, siapa yang akan menjadi bagian dari negosiasi dan masalaj apa yang akan kita
negosiasikan.

 Penjelasan dan Pembenaran

Dalam masing-masing pihak harus/dapat mengutarakan apa yang diinginkan. Kita dapat
memberikan dokumentasu yang diperlukan untuk mendukung posisi kita.

 Tawar Menawar dan Penyelesaian Masalah

Pada proses ini kita melakukan penmencarian solusi. Dari kedua belah pihak diharapkan saling
fokus pada masalah dan kepentingan bukan pada orang atau posisi. Untuk mendapatkan titik
temu

 Penutupan dan Implementasi

Pada tahap yang ini atau tahap terakhir dari proses negosiasi. Segala sesuatu yang diputuskan
bersama hendaknya difrmalkan. Hal yang perlu diperhatikan adalah:

1. Dokumen yang sudah disepakati

2. 3Meneliti kembali pon-poin utama untuk menghindari salah pengertian
 3. Uraikan dengan jelas semua ketetapan dari persetujuan
4. Buatlah secara tertulis
5. Kedua pihak harus membaca dan menandatangani untuk memperoleh kesepakatan atas
apa yang dirundingkan

2.6 Peran Negosiator

Seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran penting dalam bernegosiasi, antara lain :

 Berperan sebagai seorang pemimpin

 Faktual
 Analitis
 Reliasional
 Intuitif

2.7 Macam-macam Negisiator

a. Negosiator curang

Harus berhati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena pada
dasarnya yang terlintas dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dan
mengalahkan anda. Yang penting bagi negosiator curang adalah dapat memenangkan
negosiasinya.

b. Negosiator Profesional

Seorang negosiator yang profesional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan tahu
bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan ketrampilan
bernegosiasi dengan baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal tentang lawan
negosiasinya.
c. Negosiator bodoh

Seorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah
pihak. Tidak peduli apapun yang anda lakukan, ia akan berusaha sekuat tenaga agar tidak ada
yang bisa menang. Yang penting baginya tidak ada yang menang dalam negosiasi. Oleh karena
itu, untuk menghadapi negosiator macam ini, anda harus memahami apa yang sebenarnya terjadi
di balik perilaku pihak lawan yang berpura-pura bodoh tersebut. Jika ia takut kalah, yakinkanlah
agar ia memiliki motivasi yang kuat untuk bernegosiasi dengan baik. Jika ia tidak tahu, berilah
pengertian yang sejelas-jelasnya, sehingga ia memahaminya dengan baik. Jika ia merasa
terancam, maka bersikaplah arif dan bijak dalam bernegosiasi.

d. Negosiator Naif

Pada umumnya ia adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok
persoalan yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan
negosiasinya. Kalau perlu, ia bersedia memberikan apa saja yang diminta oleh pihak
negosiasinya. Dengan seorang negosiator yang naïf, pihak lawan jelas dapat menang dengan
mudah. Namun, pihak lawan sebaiknya tetap harus lebih berhati-hati, karena bukan tidak
mungkin ia sedang menyembunyikan sesuatu yang tidak diketahui pihak lawan negosiasinya. Ia
bisa juga menyetujui apa yang diinginkan pihak lawan negosiasi, karena ia mempunyai tujuan
lain yang menurutnya sangat berarti baginya.
2.8 Komunikasi Teknik Negosiasi

Sebagai mana kita sering mendengar negosiasi diartikan sebagai proses yang
melibatkan upaya seseorang untuk merubah atau tidak merubah sikap dan perilaku
orang lain. Sedangkan pengertian yang lebih terinci menunjukkan bahwa negosiasi
merupakan proses untuk mencapai kesepakatan yang menyangkut kepentingan
timbal balik dari pihak-pihak dengan sikap, sudut pandang, dan kepentingan-
kepentingan yang berbeda satu sama lain. Negosiasi, baik yang dilakukan oleh
seorang pribadi dengan pribadi lainnya, maupun negosiasi antara kelompok dengan
kelompok (atau antar pemerintah), senantiasa melibatkan pihak-pihak yang memiliki
latar belakang berbeda dalam hal wawasan, cara berpikir, corak perasaan, sikap dan
pola perilaku, serta kepentingan dan nilai- nilai yang dianut. Pada hakikatnya
negosiasi perlu dilihat dari konteks antar budaya dari pihak yang melakukan
negosiasi, dalam artian perlu komunikasi lisan, kesedian untuk memahami latar
belakng, pola pemikiran, dan karakteristik masing-masing, serta kemudian berusaha
untuk saling menyesuaikan diri.
Agar dalam berkomunikasi lebih efektif dan mengena sasaran dalam
negosiasi bisnis harus dilaksanakan dengan melalui beberapa tahap yakni :
1. Fact-finding,
mencari/mengumpulkan fakta-fakta. Data yang berhubungan dengan kegiatan bisnis
lawan sebelum melakukan negosiasi

2. Planning/rencana,
sebelum bernegosiasi/berbicara susunlah dalam garis besar pesan yang hendak
disampaikan. Berdasarkan kerangka topik yang hendak dibicarakan rincilah hasil
yang diharapkan akan teraih. Berdasarkan pengenalan anda terhadap lawan tersebut,
perkirakan/bayangkan kemungkinan reaksi penerima pesan/lawan berbicara terhadap
apa yang anda katakan.
3. Penyampaian,
lakukan negosiasi/sampaikan pesan dalam bahasa lawan/sipenerima. Usahakan
gunakan istilah khas yang bisa dipakai oleh lawan negosiasi kita. Pilihlah kata-kata
yang mencerminkan citra yang spesifik dan nyata. Hindari timbulnya makna ganda
terhadap kata yang disampaikan.

4. Umpan balik,
negosiator harus menguasai bahasa tubuh pihak lawan. Dengarkan baik-baik reaksi
lawan bicara. Amati isyarat prilaku mereka seperti: angkat bahu, geleng–geleng
kepala, mencibir, mengaggguk setuju. Umpan balik dapat untuk mengetahui samakah
makna yang disampaikan dengan yang ditangkap lawan negosiasi bisnis kita.

5. Evaluasi,
perlu untuk menilai apakah tujuan berkomunikasi/ negosiasi sudah tercapai, apakah
perlu diadakan lagi, atau perlu menggunakan cara-cara untuk mencapai hasil yang
lebih baik.
Meskipun pesan yang disampaikan dapat diterima dengan baik, bukan berarti
hasil yang diharapkan akan diperoleh sesuai dengan yang direncanakan semula.
Yang sering terjadi justeru perbedaan pandangan terhadap cara penyelesaian masalah
antara pemberi dan penerima pesan. Sehingga diperlukan pembicaraan lebih lanjut,
yang memerlukan perjuangan tersendiri bagi pengirim pesan dalam menyampaikan
dan memenangkan pendapatnya.
Kalau terjadi adu pendapat antara negosiator dengan pihak lawan maka
timbul dorongan untuk menang. Keinginan untuk menang disatu sisi dengan
mengabaikan kekalahan dipihak lainnya, biasanya sulit tercapai. Untuk itu digunakan
strategi menang-menang. Artinya ada sebagian keinginan kita yang dikorbankan
dengan mengharapkan pihak lawan juga akan mengorbankan hal yang sama,
sehingga kesepakatan diantara kedua belah pihak dapat tercapai.
 BAB III

PENUTUP

Kesimpulan

Komunikasi dan Negosiasi Bisnis adalah proses tawar-menawar ataupun kesepakatan

yang terjadi antara kedua pihak agar keduanya mendapatkan keuntungan ataupun kesepakatan
bersama. Negosiasi sudah hampir setiap hari dilaksanakan di dalam kehidupan setiap manusia di
bumi ini jadi hendaklah kita bernegosiasi dengan cara yang baik sesuai dengan yang telah
diajarkan dengan memandang tingkat kesopanan dan keramah-tamahan yang tinggi. Karena itu,
dengan adanya makalah ini saya berharap agar kita dapat mengubah cara negosiasi kita yang
salah agar menjadi lebih baik lagi sehingga juga dapat meningkatkan akhlak manusia menjadi
lebih baik lagi.

Saran

Dalam melakukan negosiasi diperlukan seorang yang mampu melihat peluang, sabar, dan
memiliki daya sensitifikasi sosial yang tinggi. Sebelum melakukan negosiasi sehendaknya
seorang negosiator mempelajari situasi yang ada. Dalam bernegosiasi seorang negosiator jangan
memberikan harga yang tinggi dari harga yang sebenarnya, dan negosiator janganlah menawar
harga jauh lebih murah dari harga yang ditawarkan.
 DAFTAR PUSTAKA

Purwanto, Djoko. 2010. Komunkasi Bisnis. Jakarta: Erlangga.