MAKALAH TEKNIK NEGOSIASI BISNIS

“ALUR NEGOSIASI: TAHAPAN DAN FASE”

NAMA KELOMPOK 7:

1. OSSI ADELINA PUTRI 1810011211080

2. RINI FEBRIANI 1810011211081
3. FATIH RABBANI 1810011211084
4. AINIL FATMAWARTI 1810011211088
5. RESKA AGNESIA 1810011211089

DOSEN : Dr. RENI YULIVIONA, SE.,M.M

PRODI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS BUNG HATTA
2021
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami ucapkan kehadirat Allah SWT, krena atas karunia-Nya lah kami diberi
kesempatan menyelesaikan tugas makalah untuk memenuhi tugas mata kuliah “Teknik Negosiasi
Bisnis” makalah ini disusun agar pembaca dapat memperluas ilmu tentang “Alur Negosiasi:
Tahapan Dan Fase” yang disajikan berdasarkan pengamatan dari berbagai sumber.

Dalam penyusunan makalah ini kami banyak mendapat tantangan dan hambatan akan
tetapi dengan bantuan dari berbagai pihak tantangan itu bisa teratasi. Oleh karena itu, kami
mengucapkan terimakasih yang sebsar-besarnya kepada semua pihak yang telah membantu
dalam penyusunan makalah ini. Semoga bantuannya mendapat balasan yang setimpal dari Tuhan
Yang Maha Esa.

Penulis menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari ksempurnaan baik dari bentuk
penyusunan maupun materinya. Kritik konstruktif dari pembaca sangat kami harapkan untuk
kesempurnaan makalah ini selanjutnya. Akhir kata semoga makalah ini dapat memberi manfaat
kepada kita sekalian. Amiinn.

Padang, 25 November 2021

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ....................................................................................................................... i

DAFTAR ISI ..................................................................................................................................... ii

BAB I PENDAHULUAN ................................................................................................................. 1

1. LATAR BELAKANG .......................................................................................................... 1

2. RUMUSAN MASALAH ...................................................................................................... 2

3. TUJUAN ............................................................................................................................... 2

BAB II PEMBAHASAN ................................................................................................................. 3

A. Proses Negosiasi Menurt John Hayes .................................................................................. 3

B. Tahap - Tahap Negosiasi ...................................................................................................... 4

C. Tahapan Penting Negosiasi Menurut Casse .......................................................................... 5

D. Faktor Penting dalam Bernegosiasi ...................................................................................... 7

E. Hal yang Perlu Diperhatikan Dalam Bernegosiasi ............................................................... 8

BAB III PENUTUP .................................................................................................................. 11

A. Kesimpulan .......................................................................................................................... 11

DAFTAR PUATAKA ................................................................................................................... 14

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

1. LATAR BELAKANG

Negosiasi merupakan salah satu faktor terpenting dalam mengkomunikasikan

keinginan kita terhadap pihak lain. Negosiasi digunakan untuk menjembatani dua

kepentingan yang berbeda, misalnya antara penjual dan pembeli. Oleh karena itu, agar terjadi

suatu kesepakatan di antara kedua belah pihak, diperlukan negosiasi. Dalam setiap proses

negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang berlawanan atau berbeda sudut pandangnya. Agar

dapat menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua belah pihak perlu bernegosiasi. Maka,

kepiawaian dalam bernegosiasi mutlak dibutuhkan, sehingga negosiasi membuahkan

kesepakatan yang diiginkan bersama.

Negosiasi memerlukan strategi dan taktik, karena pada dasarnya semua orang tidak

mau kalah, semua orang tidak mau dipaksa dan ditindas. Oleh sebab itu, pilihan yang paling

baik adalah bagaimana negosiasi dapat tercapai untuk menguntungkan kedua belah pihak.

Negosiasi adalah seni dan keterampilan dalam mengolah perkataan, data pendukung serta

informasi yang tepat, sehingga dapat menghasilkan kesepakatan yang terbaik dan dapat

diterima oleh kedua pihak untuk dilaksanakan sesuai dengan yang diharapkan, baik untuk

kepentingan pribadi maupun kelompok.

Negosiator yang handal (skilled negotiator) akan tahu bagaimana menanggapi situasi

yang terjadi ketika perbedaan pandangan harus diselesaikan, termasuk di dalamnya konflik.

Menganggap remeh suatu situasi dalam negosiasi akan menimbulkan posisi kritis yang bisa

1
menuju pemenuhan tuntutan dan akhirnya menyerah. Dengan kata lain bahwa negosiasi

merupakan suatu proses yang dilakukan oleh dua pihak/kelompok atau lebih dengan cara

berunding untuk mencapai persetujuan yang sesuai dengan karakteristik tertentu melalui

beberapa tahapan yang saling bertentangan satu sama lain.

Setiap orang bisa menjadi negosiator yang baik, walaupun tidak bisa dihindari bahwa

adanya anggapan faktor bakat pada individu tertentu. Materi yang digunakan menuju

negosiator yang baik adalah komunikasi, atau yang lebih populer lagi yaitu komunikasi efektif.

2. RUMUSAN MASALAH

1. Bagaimana Proses Negosiasi Menurt John Hayes?

2. Bagaimana Tahap - Tahap Negosiasi?

3. Bagaimana Tahapan Penting Negosiasi Menurut Cass?

4. Bagaimana Faktor Penting dalam Bernegosiasi?

5. Bagaimana Hal yang Perlu Diperhatikan Dalam Bernegosiasi?

3. TUJUAN

1. Untuk menganalisis Proses Negosiasi Menurt John Hayes

2. Untuk menganalisis Tahap - Tahap Negosiasi

3. Untuk menganalisis Tahapan Penting Negosiasi Menurut Casse

4. Untuk menganalisis Faktor Penting dalam Bernegosiasi

5. Untuk menganalisis Hal yang Perlu Diperhatikan Dalam Bernegosiasi

2
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Proses Negosiasi Menurt John Hayes

Proses negosiasi bukanlah proses sesaat yang dapat segera diperoleh hasilnya. Proses

negosiasi yang berlangsung dalam sekali episode (one-off episode) tampaknya jarang terjadi,

proses yang umum terjadi suatu proses yang berlangsung secara kontinu atau terus-menerus

hingga tercapai suatu kesepakatan bagi kedua belah pihak. Masing-masing pihak tentu

mengharapkan proses negosiasi terjadi dengan efektif. Untuk itu sebelum melakukan negosiasi

harus dilakukan persiapan yang matang dan terencana terlebih dahulu.

John Hayes (2002) membagi tahapan negosiasi menjadi tiga proses yakni perencanaan,

persiapan, dan tahap negosiasi (negotiation table)

1. Perencanaan (planning)

Perencanaan dapat memberi kontribusi yang vital terhadap hasil sebuah negosiasi. Pada

tahap ini negosiator perlu menetapkan tingkat keuntungan (target) yang ingin dicapai dalam

sebuah negosiasi. Bersamaan dengan itu pula, negosiator perlu menentukan batas terendah

(limit), sebagai lampu merah dalam proses negosiasi yang akan terjadi. Seorang negosiator yang

cakap (skilled negotiator) tentu akan berusaha untuk mencoba menemukan ambang batas

minimal (limit) capaia pihak lawan, agar memudahkan bagi negosiator dalam menyusun

strategi. Selain itu, juga untuk menghindari terjadi kemacetan (breakdown) dalam negosiasi.

2. Persiapan (preparation).

3
 Untuk mengetahui capaian minimal (limit) pihak lawan, maka seorang negosiator perlu

mengamati, memantau dan bahkan meneliti lawan negosiator, dengan cara berupaya sebisa

mungkin untuk mengorek informasi tentang lawan negosiator, seperti menerjunkan

tim untuk memata-matai, sapotase, bahkan menyadap. Tindakan tersebut dibutuhkan agar segala

informasi yang dibutuhkan terkait pihak lawan terkumpul seluruhnya dan dapat digunakan

untuk memaksimalkan keuntungan bagi pihak negosiator.

3. Tahap implementasi (negotiation table).

Tahap ini merupakan saat proses interaksi antara negosiator dan pihak lawan

berlangsung dan hasilnya sangat ditentukan dari strategi dan taktik dari kedua belah pihak.

B. Tahap - Tahap Negosiasi

1. Persiapan dan Perencanaan

Tahap pertama dalam negosiasi adalah persiapan dan perencanaan. Proses

mengumpulkan data diperlukan untuk mendukung posisi negosiator. Menyampaikan argumen

dalam proses mendukung posisi negosiator juga harus dengan bijaksana.

2. Menentukan Aturan

Pada tahap ini harus menentukan garis besar dan aturan-aturan untuk melakukan proses

negosiasi, siapa yang akan menjadi bagian dari negosiasi dan masalah apa yang akan

dinegosiasikan.

3. Penjelasan

Pada tahap ini, tiap pihak harus mengutarakan apa yang diinginkan. Tiap pihak bisa

memberi dokumentasi atau pemaparan yang jelas dan diperlukan untuk mendukung posisi

masing-masing pihak.

4
 4. Tawar-menawar dan Penyelesaian Masalah

Selanjutnya tahap tawar-menawar dan penyelesaian masalah. Tahap ini bertujuan

mencari solusi. Kedua belah pihak diharapkan saling fokus pada masalah dan kepentingan,

bukan pada orang atau posisi dalam mencapai titik temu.

5. Penutupan dan Implementasi

Sedangkan pada tahap ini atau tahap terakhir dari proses negosiasi. Segala sesuatu

diputuskan secara bersama. Tetapi, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan:

 Dokumen yang sudah disepakati.

 Meneliti kembali pon-poin utama untuk menghindari salah pengertian.

 Uraikan dengan jelas semua ketetapan dari persetujuan.

 Kedua pihak harus membaca dan menandatangani dalam memperoleh

kesepakatan atas apa yang dirundingkan

C. Tahapan Penting Negosiasi Menurut Casse

Casse juga memiliki pandangan mengenai tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu

sebagai berikut :

1. Tahap Perencanaan

Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan

sasaran negosiasi dan memperjelas proses negosiasi. Sasaran negosiasi adalah hasil yang

diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu alasan utama mengapa

seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk

dalam bernegosiasi. Strategi negosiasi yang merupakan cara untuk mencapai tujuan

bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan

5
strategi yang tepat. Proses negosiasi merupakan suatu proses tawar-menawar yang

diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan dikedua belah pihak yang saling

menguntungkan

2. Tahap Implementasi

Tahap implementasi merupakan tahapan peranan atau tindakan yang diperlukan agar

mencapai sukses dalam bernegosiasi. Implementasi negosiasi memiliki beberapa komponen

penting, antara lain :

 Taktik cara andaAdalah bahwa anda tahu tujuan yang ingin dicapai, anda

bersikeras dan memaksa pihak lawan agar percaya bahwalah anda yang benar

dan anda terus menekan.

 Taktik bekerja samaTaktik ini menegaskan bahwa anda mau mendengarkan pihak

lawan dan mengetahui apa yang ada di benak mereka, Andalah yang

memutuskan untuk bersikap reaktif (bukan proaktif) siap bekerjasama.

 Taktik tidak bertindak apa-apaTaktik ini merupakan sikap keras kepala dalam

bernegosiasi.

 Taktik melangkah ke tujuan lainTaktik ini menuntut Andalah yang harus aktif

menggeser suatu persoalan ke persoalan lain.

3. Tahap Peninjauan Negosiasi

Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses

negosiasi. Ada beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi perlu

dilakukan, antara lain:

 Untuk memeriksa apakah Anda sudah mencapai tujuan anda

6
  Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman

yang sangat berharga bagi seorang negosiator

 Jika ya, maka pastikan apa yang sudah Anda lakukan dengan baik

dan bangunlah kesuksesan anda.

D. Faktor Penting dalam Bernegosiasi

Keberhasilan atau kesuksesan dalam bernegosiasi dapat ditentukan oleh berbagai faktor

penting, diantaranya adalah keterampilan seseorang negosiator dalam bernegosiasi dengan

pihak lawan negosiasi. Menurut Hartman,ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan

dalam ketrampilan bernegosiasi (negotiation skills) antara lain :

1. Persiapan

Persiapan yang baik merupakan salah satu kunci sukses negosiasi. Tanpa persiapan

yang baik,hasil yang diperoleh dalam bernegosiasi tidak akan memuaskan kedua belah

pihak atau bahkan mengalami kegagalan yang pada akhirnya menimbulkan kekecewaan

bagi kedua belah pihak.

2. Memulai Negosiasi

Bagaimana memulai bernegosiasi? Ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan

dalam memulai bernegosiasi, antara lain: memilih waktu yang tepat, tempat yang

tepat, pengaturan tempat duduk yang tepat, menciptakan suasana yang positif dan santai,

menetapkan agenda, meumusakn tawaran/ posisi pembuka, menghadapi konflik,

berkomunikasi secar efektif, meningkatkan ktrampilan mendengarka, peringatan,

menciptakan kesepakatan dengan lebih cepat.

3. Strategi dan taknik

7
 Menurut kamus Webster, strategi dapat mendefinisikan sebagai rencana atau metode

yang teliti atau tipu daya cerdik. Sedangkan yang dimaksud dengan taktik lebih

mengacu pada setiap metode yang digunakan untuk mencapai tujuan, yaitu mencapai

kesepakatan dalam bernegosiasi. Baik strategi maupun taktik menuntut ketrampilan khusus

dalam bernegosiasi. Negosiasi yang sukses bukan saja hasil dari perencanaan atau persiapan

yang baik, tetapi juga implementsi yang baik dari sebuah negosiasi.

4. Kompromi

Sebagaimana dijelaskan sebelumnya bahwa proses bernegosiasi melibatkan

kedua belah pihak. Kompromi merupakan salah satu upaya menuju pencapaian kesepakatan

kedua belah pihak dalam bernegosiasi. Dalam upaya menu kompromi, seseorang

negosiator rmenyajikan kerangka dasar atau garis besarnya terlebih dulu, kemudian melangkah

pada perbedaan kedua belah pihak secara lebih spesifik, dan akhirnya disajikan

pernyataan yang bersifat penilaian untuk mendukung posisi mereka sendiri

5. Menghindari kesalahan taktis

Bagaimana seorang negosiator harus menghindari kesalahan taktis? Agar negosiasi

sukses, berikut ini adalah beberapa hal yang perlu dihindari dalam melakukan

negosiasi, antara lain: mengajukan permintaan awal yang tidak logis (permintaan

tinggi untuk penjual dan permintaan rendah untuk pembeli), membuat konsesi bebas, memulai

tanpa daftar penawaran, melakukan negosiasi terlalu cepat,bernegosiasi saat terkejut,menghargai

tawaran yang tidak masuk akal, takut diam, marah, tidak menuliskan hasil negosiasi,

bernegosiasi pada saat lelah, mengecewakan bos Anda, dan memaksakan bernegosiasi.

E. Hal yang Perlu Diperhatikan Dalam Bernegosiasi

8
 Menurut Oliver,ada enam kunci dasar yang perlu diperhatikan dalam bernegosiasi,

antara lain: persiapan yang baik, berlatih, menggambarkan posisi anda, membuat

usulan, penawaran, dan persetuuan. Masing-masing kunci dasar dalam bernegosiasi tersebut

dapat dijelaskan berikut ini.

1. Persiapan yang baik

Negosiasi yang tidak disertai persiapan yang baik tidak akan mampu menghasilkan

kesepakatan secara optimal.

2. Berlatih

Berlatih bernegosiasi merupakan kunci percaya diri. Hal itu dapat menjadi

pintu pembuka besar atau kecil masalah dan kesulitan yang akan muncul.

3. Menggambarkan posisi

Pada beberapa titik, setiap sisi menggambarkan posisi mereka dengan jelas. Tujuannya

adalah bagaimana memberikan kesempatan kepada pihak lawan untuk berbicara tentang

berbagai hal yang berkaitan dengan apa, bagaimana, kapan, dimana, dan mengapa

negosiasi perlu dilakukan. Kita harus dapat mengendalikan apa yang seharusnya anda

lakukan dan jangan terpengaruh oleh pihak lawan.

4. Membuat suatu usulan

Jika pihak lawan mengisyaratkan tidak membuat suatu usulan yang ingin diajukan

dalam bernegosiasi, saatnya bagi kita untuk mengusulkannya. Hal itu juga akan memberikan

suatu konsensi yang terlalu dini oleh pihak lawan. Namun demikian, pada babak awal

tersebut janganlah terlalu berharap munculnya sebuah kesepakatan. Masih aada kata-kata

tawaran berikutnya yang perlu dipertimbangkan lebih lanjut dalam bernegosiasi.

5. Penawaran

9
 Salah satu respon yang ektif dalam bernegosiasi adalah bagaimana melakukan

tawaran bagi pihak lawan dengan cara-cara yang baik. Bagaimanapun, proses

bernegosiasi tidak dapat dilepaskan dengan proses penawaran. Gunakan kesempatan proses

penawaran ini dengan sebaik-baiknya.

6. Persetujuan

Dalam proses penawaran yang intens, sangatlah mudah untuk melupakan apa

yang telah disetujui. Sasaran dari setiap kali bernegoisai adalah untuk mencapai

kesepakatan. Suatu kesepakatan itu tidak hanya terbatas pada hasil akhir dari

kesepakatan, tetapi butir-butir dari setiap kesepakatan juga menjadi bagian penting yang tak

terpisahkan dalam proses bernegosiasi.

10
 BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

Negosiasi merupakan bentuk penyelesaian sengketa di luar pengadilan yang

dilakukan oleh para pihak yang bersengketa sendiri atau kuasanya, tanpa bantuan dari pihak lain,

dengan cara bermusyawarah atau berunding untuk mencari pemecahan yang dianggap adil

diantara para pihak. Hasil dari negosiasi berupa penyelesaian kompromi (compromise

solution) yang tidak mengikat secara hukum.Dalam proses bernegosiasi, ada tiga tahapan

penting, yaitu: tahap perencanaan yang merencanakan sasaran negosiasi dan memperjelas

proses negosiasi., tahap implementasi yang merupakan tahapan peranan atau tindakan

yang diperlukan agar mencapai sukses dalam bernegosiasi, dan tahap peninjauan

negosiasi yang merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses

negosiasi.Selanjutnya, dalam melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi yang

tepat, sehingga mendapatkan hasil yang kita inginkan. Strategi negosiasi ini harus

ditentukan sebelum proses negosiasi dilakukan. Ada beberapa macam strategi negosiasi yang

dapat kita pilih. Pertama, win-win yaitu strategi yang dipilih bila pihak-pihak yang

berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya

menguntungkan kedua belah pihak. Kedua, win-lose yaitu strategi yang dipilih karena pihak-

pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian

masalah yang diambil. Ketiga, lose-lose yaitu strategi yang dipilih biasanya sebagai dampak

kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Terakhir keempat, lose-win

yaitu strategi yang dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan

11
manfaat dengan kekalahan mereka.Dalam bernegosiasi, kemungkinan

12
terjadi kesalahan secara sistematis yang dilakukan oleh negosiator akibat dari misinterpretasi

terhadap informasi yang diperoleh selama proses negosiasi. Sehingga, dinilai memiliki

kecenderungan menghalangi proses negosiasi dengan hasil yang kurang optimal. Untuk itu,

diperlukan cara mengatasi bias kognitif yang terjadi dalam negosiasi.

13
 DAFTAR PUSTAKA

Stephen P.Robbins-Timothy A.Judge. Organizational Behavior. 2008

Wibowo, L. A. (2008). Melakukan Negosiasi.

14