MAKALAHTEKNI

KNEGOSI
ASIBI
SNI
S
“
STRATEGIBARGI
NINTEGRATI
F”

DOSENPENGAMPU:
RENIYULI
VIONA,
S.E.
,
M.M

KELOMPOK3:
SHASIYUSMI
A(1810011211025)
MI
THARATNAKOMALA(
1810011211028)
VI
NNYMARNESI
A(1810011211031)
EVALAURENTI
NAMONI
KAMANI
K(1810011211033)
PUTRISAADI
AH(
1810011211027)

PRODIMANAJEMEN
FAKULTASEKONOMIDANBI
SNI
S
UNI
VERSI
TASBUNGHATTA
2021
 Kat
aPengant
ar

Puj
isy
ukurkehadi
ratALLAH SWT,Kar
enaat
asr
ahmatdanhi
day
ah

ny
alah say
a dapat meny
elesai
kan makal
ah t
ent
ang “
Str
ategiBar
gin

I
ntegr
ati
f”
.Ti
dakl
upasay
aucapkant
eri
makasi
hkepadadosenpengampu

mat
a kul
i
ah Tekni
k Negosi
asiBi
sni
s dan pi
hak-
pihak l
ainy
ang t
elah

mendukungdal
am kel
ancar
anpembuat
anmakal
ahi
ni.Adapunmaksuddan

t
ujuandar
ipenul
i
sanmakal
ahi
niadal
ahunt
ukmel
engkapidanmemenuhi

per
syar
atany
angdi
waj
i
bkankepadapenul
i
sunt
ukmenger
jakant
ugasmat
a

kul
i
ahTekni
kNegosi
asiBi
sni
s.Didal
am penul
i
sani
ni,say
amenghar
apkan

kr
it
ikdansar
any
angmembangununt
ukmeny
usunl
apor
anat
aupunt
ugas

l
ain dimasa y
ang akan dat
ang.Akhi
rny
a say
a menghar
apkan semoga

makal
ahi
nidapatber
manf
aat
,ti
dakhany
abagisay
a,t
etapij
ugaunt
ukr
ekan-

r
ekanmahasi
swa.Akhi
rkat
asay
amengucapkant
eri
makasi
h.

Padang,
Okt
ober2021

Kel
ompok3

i
i
 DAFTARI
SI

KATAPENGANTAR i
i

DAFTARI
SI i
i
i

BABIPENDAHULUAN

1.
1Lat
arBel
akang 1

1.
2RumusanMasal
ah 1

1.
3Tuj
uan 2

BABI
IPEMBAHASAN

2.
1St
rat
egi
Bar
ginI
ntegr
ati
f 3

2.
2Gambar
anPr
osesNegosi
asi
Int
egr
ati
f 4

2.
3Langkah-
LangkahPent
ingdal
am Pr
osesNegosi
asi
Int
egr
ati
f6

2.
4Fakt
or-
Fakt
ory
angmembant
uKeber
hasi
l
anNegosi
asi
Int
egr
ati
f….
.17

2.
5Al
asanNegosi
asi
Int
egr
ati
fSul
i
tDi
capai
……………………………20

2.
6Per
undi
nganDi
str
ibut
ifVer
susNegosi
asi
Int
egr
ati
f…………………21

2.
7sumberni
l
aii
ntegr
ati
fdal
am t
ransaksi
hukum 21

BABI
IIPENUTUP

3.
1Kesi
mpul
an .
25

DAFTARPUSTAKA .
26

i
i
i
 BABI

PENDAHULUAN

1.
1Lat
arBel
akang

Negosi
asiadal
ahbent
ukkegi
atany
angker
apdi
l
akukandal
am
semual
evelkehi
dupan.Ber
dasar
kancar
amencapaikeput
usandan
pemenuhan kepent
inganny
a, ada dua macam negosi
asi
,yai
tu
negosi
asidi
str
ibut
ifdan negosi
asii
nter
grat
if
.Negosi
asidi
str
ibut
if
l
ebi
h di
kenal sebagai negosi
asi y
ang ber
sif
at menang-
kal
ah,
sedangkan i
nter
grat
if negosi
asidi
kenalsebagainegosi
asiy
ang
ber
sif
at menang-
menang. Negosi
asi i
nter
grat
if sebagai pr
oses
negosi
asi di
mana pi
hak-
pihak y
ang t
erl
i
bat mengi
ntegr
asi
kan
kepent
ingankepent
ingany
angdi
mil
i
kiunt
ukdapatmemper
olehhasi
l
y
angmengunt
ungkankeduabel
ahpi
hak.
Negosi
asi i
nter
grat
ifj
uga memer
lukan adany
a kej
ujur
an,
i
ntegr
it
asdanment
ali
tasy
angbai
k,kedewasaan,ser
takemampuan
mendengar
kany
angbai
kkar
enanegosi
asii
ntegr
ati
vemembut
uhkan
komuni
kasiy
angbai
k.Dengandemi
ki
an,kemampuanber
komuni
kasi
y
ang bai
kl
ah y
ang menj
adiunsurpent
ing dal
am mel
angsungkan
negosi
asi
int
egr
ati
f.

1.
2RumusanMasal
ah

1.Apay
angdi
maksuddenganst
rat
egi
bar
gini
ntegr
ati
f?

2.Apayangdimaksuddengangambar
anpr
osesnegosi
asi
i
ntegr
ati
f?

3.Apayangdi
maksuddenganlangkah-
langkahpent
ingdal
am
pr
osesnegosi
asi
int
egrat
if
?

1
 4.Apayangdimaksuddenganfakt
or-
fakt
ory
angmembant
u
keber
hasi
l
annegosiasii
ntegr
ati
f?

5.Apayangdi
maksuddenganal
asannegosi
asi
int
egr
ati
fsul
i
t
di
capai?

6.Apay angdimaksuddenganper
undi
ngandi
str
ibut
ifv
ersus
negosiasi
integr
ati
f?

7.Apayangdimaksuddengansumberni
l
aii
ntegr
ati
fdal
am
tr
ansaksi
hukum?

1.
3Tuj
uan

1.Untukmenget
ahui
apay
angdi
maksuddenganst
rat
egi
bar
gin
i
ntegrat
ive

2.Unt
ukmengetahuiapayangdi
maksuddengangambar
an
pr
osesnegosi
asii
ntegr
ati
ve

3.Untukmenget
ahuiapayangdi
maksuddenganl
angkah-
langkah
penti
ngdal
am pr
osesnegosi
asii
ntegr
ati
ve

4.Untukmenget
ahuiapayangdi
maksuddenganfakt
or-
fakt
or
yangmembantukeberhasi
l
annegosi
asi
int
egrat
if

5.Untukmengetahuiapayangdi
maksuddenganal
asannegosi
asi
i
ntegrat
ifsul
i
tdicapai

6.Unt
ukmenget ahui
apayangdimaksuddenganper
undi
ngan
di
str
ibut
ifv
ersusnegosi
asii
ntegr
ati
f?

7.Untukmengetahuiapayangdimaksuddengansumberni
l
ai
i
ntegrat
ifdal
am tr
ansaksihukum?

2
 BABI
I

PEMBAHASAN

2.
1. Penger
ti
anst
rat
egi
bar
gini
ntegr
ati
ve

Strateginegosi asii nt egratifmer upakan sebuah negosi asiy ang

menghasi l
kan kesepakat an bahwa pi hak- pihaky ang ikutser ta akan
mendapat kankeunt ungan( Lewi cki
,2003) .Negosi asiinibiasadi sebut
dengannegosi asi 
positiv
e- sum  at aunegosi asi win-win.Dalam negosi asi
i
ni,pihak y ang terli
batbukan ber artidapatmencapaikepent ingan
nasionalny a,namun per janjian y ang t ercapaimampu member i
kan
keuntunganbagisemuapi haky angikutser tadal am prosesnegosi asi
i
ni.Strategiy angadadal am negosi asiintegr ati
fy ait
uunt ukmemahami
tuj
uanl awan,sal ing member ikanser taber tukari lmudani nfor
masi ,
meni t
ikberat kanpadaper samaandenganl awan,danmampumencar i
solusiy angmer upakant itikper t
emuanant arakepent inganny adengan
kepentingan pi hak lain.Disi silain,t aktiky ang di gunakan dal am
negosiasii ntegratifyaitu,mengi denti
fikasidan memahamimasal ah
yang sedang di hadapi dal am negosi asi, mengi dentif
ikasi dan
memahami kepent i
ngan, membuat sol usi-solusi alternatif
, ser t
a

3
mengeval
uasialt
ernatifyang t elah dibuattersebut(Lewicki
,2003).
Kel
ebi
han darist r
ategii ntegratifterlet
ak pada mudahny a untuk
mendapat
kan inf
ormasikar enakesamaan t uj
uan,kepercayaan pada
sol
usiyang di
cetuskan pihak l ain,serta masing-
masing negosiat
or
memahami di
namikay angterjadidalam sebuahnegosiasi
.

Terdapatt i
gafaktoresensialy angmempengar uhiprosesnegosi asi
yaitu kekuasaan,wakt u,ser t
ai nformasi( Clarke,1993) .Kekuasaan
memi l
i
kihubungandenganl egiti
masinegosi atory angmanasemaki n
besarl egiti
masiy angdi mili
kimakasemaki nbesarpul apengar uhdan
day aper suasinegosiatorkepadapi hakl awan.Selanjutnyawakt udapat
mempengar uhipr oses negosi asikar ena kesepakatan y ang di buat
selamapr osesper undingany angsi ngkatakancender ungt erburu-buru
danbel um y aki
n.Informasimengenaipi haklawanj ugamenj adifaktor
penting kar ena semaki n banyaki nformasiy ang diketahuimengenai
pihak l awan t entunya akan ber pengar uh pada kesempat an unt uk
menghasi l
kankesepakat any angmemi l
ikikeuntungan.

2.
2. Gambar
anPr
osesNegosi
asi
Int
egr
ati
f

Orang-or
angy anginginmencapaihasilyangintegrati
fmenget ahui
bahwamer ekaharusmenguasaikonteksdanpr osesnegosi asiagar
mendapat kankerjasamadankomi tmendar isemuapi hak.faktor
-
faktor kontekst
ual yang penti
ng t er
masuk menci ptakan ar us
i
nfor masiyangbebas,berusahamemahamikebut uhandant ujuan
yang sebenar nya: dar
i negosiat
or lai
n, meni ti
kberatkan pada
kesamaandiant arakeduapihak,
danmencar isolusiyangmemenuhi
tuj
uankeduapi hak.

1.Menci
ptakanAr
usI
nfor
masi
yangBebas

Bertukaran i
nformasi y ang ef
ekt i
f mendor ong
pengembangansol usiintegratif.Penel i
ti
anmenunj ukkanbahwa
dalam mencapai kesepakat an y ang i ntegrati
f ser i
ng kali
dikai
tkandengankegagal andal am per tukarani nformasiy ang
memadaiagarmemungki nkan kedua pi hak mengi dent
if
ikasi
,
pil
ihan-
pili
han yang integrati
f.Pi nkley meny i
mpul kan bahwa
“Negosiatoryang memi li
kial ternatifyang ber tanggung jawab
memper besar pai
,t etapi kedua pi hak y ang menent ukan

4
pembagi
anny
a”

2.Ber
usahaMemahami
Kebut
uhandanTuj
uanSebenar
nyadar
i
Negosi
atorLai
n

Negosiat
ormemi likiper bedaan ni
lai
-ni
l
aidan pref
erensi
,
seper t
iper bedaan pemi ki
ran dan per i
l
aku.Kebut
uhan dan
keinginandarisatupihakmungki nti
daksamadengankebutuhan
dankei nginanpihakl ain.MenekankanpadaKesamaanAnt ara
KeduaPi hakdanMemi nimalkanPerbedaanmemeli
haraar us
i
nf ormasiy ang bebas dan usaha unt uk menger
tikebutuhan
pihakl ai
n,negosiatorakanmemer l
ukansudutpandang atau
kerangkaor i
entasiy
angber beda.

3.MenekankanpadaKesamaanNat
arKeduaPi
hakdan
MeminimalkanPer
bedaan

Untukmemel i
har
a arus inf
ormasiy ang bebas dan usaha
unt
ukmenger tikebutuhandantujuanpihaklai
n,negosiatorakan
memer lukan sudut pandang atau kerangka orientasiy ang
ber
beda. Tujuan-tuj
uan indivi
dual akan harus di defi
nisi
kan
kembalisebagaisesuatuy angdapatdicapaidenganl ebihbaik
melaluiusaha-usaha kol
aborati
fy ang di
arahkan pada t uj
uan
ber
sama.

4.Mencar
iSol
usi
yangMemenuhi
Kebut
uhandanTuj
uanKedua
Pi
hak

Keber hasil
annegosi asiint egr
ati
fbergantungpadapencar i
an
solusiyangmemenuhi kebut uhandant ujuankeduapi hak.Dalam
prosesi ni
,negosiatorharust egast et
apif l
eksi
bel—tegast entang
kepentingan dan kebut uhan ut ama,t et
apif l
eksibelt entang
bagaimana kebut uhan dan kepent ingan tersebut di penuhi.
negosiasiintegrati
fmenghar uskanadany asebuahpr osesy ang
pada dasamy a berbeda dengan per undingan dist
ributi
fmaka
negosiasi i
ntegrat
ifti
dakakant er
jadi
.

5
2.
3. Langkah-
langkahPent
ingdal
am Pr
osesNegosi
asi
Int
egr
ati
f

Terdapatempatl angkahutamadal am prosesnegosi asi integrati

f.Tiga
l
angkahper t
amapadapr osesnegosi asiintegr
atifpent i
ngunt uk
menci pt
akanni lai.Agardapatbeker jasamamenci ptakanni lai
,para
negosiatorperlumemahami masalah,mengi dentif
ikasi kepent i
ngan
dankebut uhankeduapi hak,danmembuatsol usialternatif.Langkah
keempatpadapr osesnegosi asiint
egratif
,yait
uev aluasi danpemi l
ihan
solusial
ternatif
, meli
batkankl ai
m nilai
.Klaim ni
laimel ibatkanbany ak
kemampuanper undingandi stri
buti
f.Tujuanmenci ptakanni l
ai adal
ah
untukmendor ongsol usinegosiasiyangpot ensial.

1.Mengi
dent
if
ikasi
danmendef
ini
siMasal
ah

Langkahmengi dentif
ikasimasal ahser i
ngkalimenjadilangkahy ang
palingsulit
, danbahkanmenj adi lebihmenantangketikabeber apa
pihakt erl
i
bat .Prosesdef i
nisimasal ahinisangatpenti
ngunt uk
negosi asii
nt egrati
fkarenapr osesi nimenentukanparamet erumum
mengenai per karayangdinegosi asikandanmember i
kanker angka
awal dalam pendekat ankedi skusi .Sangatpenti
ngagarker angka
kerjainicukupkompr ehensi f
,sehi nggadapatmemper hati
kan
kompl eksitassi t
uasi,sekal
igust anpamembesar -
besar kansiatuasi
tersebut.

a.Mendef
ini
sikanMasal
ahSedmi
ki
anRupaagardapatDi
ter
ima
ol
ehKeduaPi
hak

Secar
aideal
,keduabel
ahpi
haksehar
usny
amemasukipr
oses
negosi
asii
ntegr
ati
fdenganpr
asangkat
ent
angsol
usidandengan
pi
ki
rant
erbukat
ent
angkebut
uhabsat
usamal
ain.Kar
enamasal
ah
di
def
ini
si
kan secar
a ber
sama, dr
fi
nisi t
ersebut sehar
usny
a
mencer
minkankebut
uhandanpr
ior
it
askeduapi
haksecar
aakur
at.
Hali
niser
ing kal
iti
dak t
erj
adi
.Sat
u kekhawat
ir
an y
ang dapat
di
pahamit
ent
angnegosi
asii
ntegr
ati
fadal
ahbahwasel
amapr
oses
def
ini
simasal
ah,pi
hakl
ain akan memani
pul
asii
nfor
masiunt
uk
meny
atakan masal
ah demi keunt
ungan sendi
ri
. Supay
a

6
peny
elesai
anmasal
ahsecar
aposi
ti
fdapatdi
l
akukan,keduapi
hak
har
usber
komi
tmenmeny
atakanmasal
ahsecar
anet
ral
.Per
nyat
aan
masal
ah dar
us dapat di
ter
ima ol
eh kedua pi
hak dan t
idak
di
sampai
kan dengan kat
a-kat
a y
ang meny
alahkan at
au
mengut
amakanpi
l
ihanat
aupr
ior
it
assal
ahsat
upi
hak.

b.Meny
atakanMasal
ahdenganPandangankeAr
ahKepr
akt
isan
danPer
bandi
ngan

Fokus pent
ing dal
am kespakat
an i
ntegr
ati
f adal
ah unt
uk
meny
elesai
kanmasal
ah-
masal
ahi
nti
.Hal
apapuny
angmr
ngal
i
hkan
dar
iper
hat
ianhar
usdi
singki
rkanat
audi
ri
ngkasunt
ukmemast
ikan
bahwa t
ujuan i
ni t
ercapai
. Tuj
uanny
a sehar
usny
a adal
ah
meny
atakan masal
ah ser
ingkas mungki
n sekal
i
gus memast
ikan
bahwa di
mensi
-di
mensidan unsur
-unsur y
ang pal
i
ng pent
ing
di
ser
takan didal
am def
ini
simasl
ah. Pendekat
an i
nisangat
ber
lawanandenganpr
osesper
undi
ngandi
str
ibut
if
,di
manakedua
pi
hak akan memper
kuatposi
simer
eka dengan car
a membawa
sej
uml
ahbesari
susekunderagardapatmemper
tukar
kanhal
-hali
tu
sel
amat
ahapper
undi
ngany
angal
ot.

c.Meny
atakanMasal
ahsebagai
Tuj
uandanMengi
dent
if
ikasi
Hambat
anhambat
andal
am Mencapai
Tuj
uanI
ni

Keduapi
hakhar
usmendef
ini
sikanmasal
ahsebagai
sebuah
t
ujuanspesi
fi
kyanghar
usdi
capai
danbukansebagai
sebuah
pr
osessol
usi
.Ar
ti
nya,
mer
ekahar
usl
ebi
hber
konsent
rasi
padahal
y
angi
ngi
nmer
ekacapaudar
ipadacar
amer
ekamencapai
nya.
Mer
ekakemudi
anhar
usmenent
ukanhambat
an-
hambat
any
ang
har
usdi
atasi
agardapatmencapai
tuj
uan.Sal
ahsat
umasal
ahy
ang
pent
ingadal
ahapakahhambat
an-
hambat
any
angdi
tent
ukandapat

7
di
ubahat
audi
kor
eksi
olehkeduapi
haky
angsedangber
negosi
asi
.
Pemahamany
angj
elast
ent
anghambat
an-
hambat
anmanasaj
a
y
angdapatdi
atasi
dany
angt
idakdapatdi
atasi
dapatmenj
adi
hal
y
angsamapent
ingny
adengankesadar
ant
ent
anghal
-hal
apasaj
a
y
angdapatdi
negosi
asi
kandant
idakdapatdi
negosi
asi
kanpada
negosi
asi
int
egr
ati
fyangr
eal
i
sti
s.

d.Deper
sonal
i
sasi
Masal
ah

Keti
kakeduapi hakterl
ibatdal
am konfl
i
k,mer ekacenderung
menjadieval
uati
vedanmenghaki mi.Mer
ekamemandangt i
ndakan,
st
rategi
,danprefer
ensimer ekasecaraposi
ti
f,sedangkant i
ndakan,
st
rategi
,danprefer
ensipihaklaindi
pandangnegat i
f.Peni
lai
an
eval
uati
vesepertii
nidapatmeny ebabkanpemikir
anmenj aditi
dak
j
erni
hdanmemi hak.

e.Memi
sahkanDef
ini
siMasal
ahdar
iPencar
ianSol
usi

Terakhi r,pent i
ngunt ukt i
dakl angsungmenuj upencariansol usi
sebelum masal ahsel esai didef i
nisikan.Pihak- pihakyangmel akukan
negosiasi integr ati
fhar usmenghi ndar ipernyataansol usi-
solusi
yangmengunt ungkansal ahsat upihaksampai merekat el
ahsel esai
mendef inisikanmasal ahdanmemer iksasebany akmungki nsol usi
alt
ernatif.Mengembangkanst andardenganmenggunakanny a
sebagai pengukurunt ukmengev aluasi al
ternat i
fakanmembat u
negosiatordal am menghi ndar ipendekat any angsepi hakdan
tert
utup, sertamemungki nkanmer ekadapatmembedakansebuah
alt
ernatifsol usi yangl ebihdi sukai dar ial
ternatifsolusiyang
mungki nt i
dakbegi t
udi sukai secarapr ibadi,tetapidapatmencapai
resolusiyangkol aboratifdani ntegratif
.

8
2.Memahami
Masal
ahsecar
aPenuh-
Mengi
dent
if
ikasi
Kepent
ingandan
Kebut
uhan

Sal
ah sat
u kunciunt
uk mencapaikesepakat
an i
ntegr
ati
fadal
ah
kemampuankeduapi
hakunt
ukmemahamidanmemenuhikepent
ingan
sat
usamal
ain.Mengi
dent
if
ikasikepent
inganadal
ahsebuahl
angkahy
ang
sangatpent
ing dal
am pr
osesnegosi
asii
ntegr
ati
f.Kepent
ingan adal
ah
dasarper
hat
ian,
kebut
uhan,
kei
ngi
nan,
ataukekhawat
ir
any
angmemot
ivasi
seor
angnegosi
atordal
am menempat
iposi
sit
ert
ent
u.Negosi
atormemi
l
iki
kesul
i
tandal
am memenuhiposi
sispesi
fi
ksat
usamal
ain,pemahaman
t
ent
ang kepent
ingan y
ang mendasar
imemungki
nkan mer
eka unt
uk
membuatsol
usi
yangdaoatmemenuhi
kepent
ingankeduany
a.

a.Jeni
s-j
eni
sKepent
ingan

Kepent
ingan subst
ant
if di
kai
tkan dengan masal
ah-
masal
ah y
ang
di
negosi
asi
kanmasal
ah-
masal
ahekonomi
sdanf
inansi
alseper
tihar
ga
at
aut
ari
f,at
ausubst
ansi
dar
inegosi
asi
seper
tipembagi
ansumberday
a.

Kepent
ingan pr
oses ber
kai
tan dengan bagai
mana negosi
asi
di
l
akukan.Sal
ahsat
upi
hakmungki
nakanmener
apkanper
undi
ngan
di
str
ibut
ifkar
enai
ameny
ukaiper
mai
nankecer
dasany
angkompet
it
if
y
angber
asal
dar
itawar
menawary
angal
otsecar
alangsung.

Kepent
ingan hubungan mengi
ndi
kasi
kan bahwa sal
ah sat
u at
au
keduapi
hakmenghar
gaihubungandiant
aramer
ekadant
idaki
ngi
n
mel
akukansesuat
uyangmer
usakhubungant
ersebut
.

kepent
inganpr
insi
p.Pr
insi
p-pr
insi
pter
tent
utent
anghaly
angadi
l
,
haly
angbenar
,haly
angdapatdi
ter
ima,haly
anget
is,at
auhaly
ang
t
elah di
l
akukan di masa l
alu dan har
us di
l
akukan di masa

9
 mendat
ang—akandi
peganger
atol
ehkeduapi
hakdanber
gunasebagai
panduany
angdomi
nanunt
ukt
indakanmer
eka.

b.Beber
apaPengamat
ant
ent
angKepent
ingan

 Hampi
rsel
alut
erdapatl
ebi
hdar
isat
ukepent
ingany
angmendasar
i
sebuahnegosi
asi
.

 Keduapi
hakdapatmemi
l
iki
kepent
ingany
angber
beda.

 Kepent
ingan ser
ing kal
iber
akar dar
ikebut
uhan at
au ni
l
ai-
nil
ai
manusi
ayangpal
i
ngmendasar
.

 Kepent
ingandapatber
ubah.

 Kepent
ingany
angmuncul
keper
mukaan.

 Kepent
ingany
angmunculkeper
mukaant
idaksel
alumudahat
au
mengunt
ungkan.

3.MembuatSol
usi
-sol
usi
Alt
ernat
if

Pencar
ianal
ter
nat
ifadal
ahsebuaht
ahapy
angkr
eat
ifpadanegosi
asi
i
ntegr
ati
f.Set
elah kedua pi
hak meny
epakat
idef
ini
simasal
ah dan
memahamikepent
inganmasi
ng-
masi
ng,mer
ekahar
usber
buatber
bagai
sol
usial
ter
nat
if
.Tuj
uanny
aadal
ahunt
ukmembuatdaf
tarpi
l
ihanat
au
kemungki
nan-
kemungki
nansol
usi
atasmasal
ah.

a.Menci
ptakanPil
i
han:MembuatSol
usi
-sol
usi
Alter
nat
ifdengan
Mendefi
nisiUl
angMasal
ahat
auKumpulanMasalah

Tekni
k-t
ekni
kdal
am kat
egor
iinimembut
uhkankeduapi
hakunt
uk
mendef
ini
si
kan kebut
uhan-
kebut
uhan mer
eka y
ang mendasardan
unt
uk mengembangkan al
ter
nat
if
-al
ter
nat
if unt
uk memenuhi
nya.
Ter
dapatempatdi
ment
asi
yangpent
ingy
angmendasar
imodel
:

10
  Akomodasi
Posi
siVSPencapai
anPosi
si
.

 Memenuhi Kepent
ingan y
ang Menj
adi Dasar VS Subst
it
usi
Kepent
ingany
angMenj
adi
Dasar
.

 Seder
hanaVSKompl
eks.

 Ber
basi
sOr
angVSBer
basi
sMasal
ah.

b.Kompr
omi
(Akomodasi
Posi
si)

Sol
usi kompr
omi y
ang t
idak akan mel
anj
utkan kepent
ingan.
Kompr
omit
idakdi
anggapsebagaist
rat
egii
ntegr
asiy
angbai
k,kecual
i
ket
ikakeduapi
haksangatker
ashat
idant
idakmungki
nmencapai
kesepakat
any
angl
ebi
hkompr
ehensi
f.

c.Konsesi
Timbal
Bal
i
k(Akomodasi
Posi
si)

Konsesit
imbalbal
i
kyang ber
hasi
lmenghar
uskan kedua pi
hak
menemukanl
ebi
hdar
isat
umasal
ahpadakonf
li
kdanmenent
ukan
pr
ior
it
as unt
uk set
iap masal
ah.Konsesit
imbalbal
i
k ser
ing kal
i
di
l
akukan dengan uj
icobasebagaibagi
an dar
ipr
oseseksper
imen
t
erhadapber
bagaipaketpenawar
any
angakanmemuaskansemua
pi
haky
angt
erl
i
bat
.

d.Memodi
fi
kasi
Pai
SumberDay
a(Pencapai
anPosi
si)

Memper
besarpaisumberday
amungki
nhaly
angmenar
ik,t
etapi
t
idaksel
aluber
hasi
lkar
enal
i
ngkunganny
amungki
nti
dakmencukupi
.
Pendekat
any
angber
kai
tandenganhal
ini
adal
ahdenganmemodi
fi
kasi
pai
sumberday
a.

11
e.Memper
besarPai
(Pencapai
anPosi
si)

Dal
am memper
besar pai
,sal
ah sat
u pi
ak t
idak memer
lukan
i
nfor
masit
ent
angpi
hakl
ainkecual
ikepent
inganny
a:i
niadal
ahcar
a
seder
hanaunt
ukmengat
asimasal
ahkekur
angansumberday
a.Sel
ain
i
tu, pendekat
an i
ni mengasumsi
kan bahwa hany
a dengan
memper
besarsumberday
amakamasal
ahakansel
esai
.

f
.MenemukanSol
usi
Jembat
an(
Pencapai
anKepent
ingan)

Jembat
an y
ang ber
hasi
lmemer
lukan per
umusan ul
ang y
ang
mendasarpada masal
ah,sehi
ngga kedua pi
hak t
idakmembahas
posi
si
,tet
apimer
eka mengungkap i
nfor
masiy
ang cukup unt
uk
menemukan kepent
ingan dan kebut
uhan mer
eka,l
alu menci
ptakan
pi
l
ihan-
pil
i
hany
angdapatmemenuhikebut
uhan-
kebut
uhant
ersebut
.
Sol
usi
jembat
ant
idaksel
alumeny
elesai
kansemuamasal
ah.

g.Mengur
angi
Biay
aKeset
sedi
aan(
pencapai
anKepent
ingan)

Denganpemot
onganbi
aya,sal
ahsat
upi
hakmencapait
ujuandan
bi
ayay
angdi
kel
uar
kanol
ehpi
hakl
aindi
mini
mal
i
sasij
i
kai
aber
sedi
a
i
kutser
ta.

h.Kompensasi
Nonspesi
fi
k(Subst
it
usi
Kepent
ingan)

Kompensasii
nimungki
nti
dakber
kai
tandengandasarnegosi
asi
y
angdi
l
akukan,t
etapisemuapi
haky
angmener
imany
amemandang
bahwakompensasikar
enameny
epakat
ipr
efer
ensipi
hakl
aint
ersebut
sudahcukup.Kompensasii
nit
idakspesi
fi
kkar
enat
idakber
kai
tan
l
angsungdenganmasal
ahsubst
ansi
fyangdi
bahas.Agarkompensasi
nonspesi
fi
kdapatber
hasi
l
,or
angy
angmember
ikankompensasihar
us
menget
ahui
apay
angpent
ingbagi
orangy
angl
aindanseber
apaser
ius

12
 ket
idakny
amanany
angdi
rasakanny
a.

i
.Super
ordi
nasi
(Subst
it
usi
Kepent
ingan)

Sol
usisuper
ordi
nasit
erj
adiket
ika“
per
bedaaankepent
ingany
ang
mengaki
bat
kan konf
li
kdi
ti
adakan at
au di
gant
idengan kepent
ingan
l
ain”
.Keduapi
hakhar
usdengansukar
elamember
ikani
nfor
masiat
au
ber
tany
a kepada sat
u sama l
ain per
tany
aan-
per
tany
aan y
ang akan
memuncul
kani
nfor
masiy
angcukupunt
ukmengungkapkanpi
l
ihan-
pi
l
ihany
angsama-
samamenang.

j
.Menghasi
l
kanSol
usi
Alt
ernat
ifunt
ukMasal
ahy
angDi
ber
ikan

Pendekat
ani
nidapatdi
gunakanol
ehpar
anegosi
atorsendi
riat
au
ol
ehsej
uml
ahpi
hakl
ain.Beber
apapendekat
ani
nibi
asany
adi
gunakan
didal
am kel
ompokkeci
l
.Kel
ompokser
ingkal
imenj
adipeny
elesai
masal
ah y
ang l
ebi
h bai
k dar
ipada per
orangan,t
erut
ama kar
ena
kel
ompokmember
ikanl
ebi
hbany
akper
spekt
ifdandapatmenci
ptakan
l
ebi
hbany
akcar
aunt
ukmeny
elesai
kansebuahmasal
ah.

k.Per
tukar Br
anPendapat( ai
nst
ormi
ng)

Dal
am per
tukar
anpendapat
,sekel
ompokkeci
lor
angbeker
jaunt
uk
membuatsol
usisebany
aky
angmer
ekadapatl
akukan.Par
apar
ti
sipan
t
idak bol
eh membahas at
au mengev
aluasisol
usiapa pun ket
ika
di
ajukan,
sehi
nggat
idakmenghent
ikankebebasanar
usi
de-
ide.Ber
ikut
adal
ahat
uran-
atur
any
anghar
usdi
amat
i:

 Hi
ndar
imeni
l
aiat
aumengev
aluasi
sol
usi
.

 Memi
sahkanor
angdar
imasal
ah.

 Mel
akukanpr
osesper
tukar
anpendapatsecar
amendal
am.

13
  Ber
tany
akepadapi
hakl
uar
.

l
.Sur
vei

Pr
oses i
nidapatdi
l
akukan dal
am wakt
uyang si
ngkat
.Tet
api
,
kekur
anganny
aadal
ahkeduapi
hakt
idakdapatmel
i
hatdanmendengar
i
desat
usamal
ainy
angmer
upakankeunggul
an.

m.Per
tukar
anPendapatEl
ekt
roni
k

Sebuah met
ode y
ang i
nov
ati
funt
uk mengumpul
kan i
de adal
ah
meny
ert
akan f
asi
l
itat
or y
ang pr
ofessi
onal dan menggunakan
per
tukar
anpendapatel
ekt
roni
k.Fasi
l
itat
ormenggunakanser
angkai
an
per
tany
aanunt
ukmemandui
nputdar
ipar
apar
ti
sipany
angmenget
ik
r
espons mer
eka secar
a anony
m ke dal
am comput
er y
ang
menampi
l
kanr
esponst
ersebutkepadakel
ompoksecar
akesel
uruahan.

4.Menci
ptakanPi
l
ihan:
MembuatSol
usi
-sol
usi
Alt
ernat
ifdengan
Mendef
ini
siUl
angMasal
ahat
auKumpul
anMasal
ah.

Ter
dapatempatdi
mensiy
angpent
ingy
angmendasar
imodeli
ni.
Set
iapdi
mensii
nidi
bahasdisi
ni,danst
rat
egi
-st
rat
egiy
angber
kai
tan
dengandi
mensi
ituj
ugadi
i
dent
if
ikasi
.

a.Akomodasi
Posi
siv
s.Pencapai
anPosi
si

Posi
sidi
capaiket
ika set
iap pi
hak mendapat
kan y
ang mer
eka
i
ngi
nkansesuai
per
mint
aanmer
ekadi
awal
.

b.Memenuhi
Kepent
ingany
angMenj
adi
Dasarv
s.Subst
it
usi
Kepent
ingany
angMenj
adi
Dasar

Ket
ikakepent
ingany
angmenj
adidasart
elahdi
capai
,kepent
ingan
negosi
ator sudah t
erpenuhi
. St
rat
egi
-st
rat
egi unt
uk memenuhi

14
 kepent
ingan y
ang menj
adidasar mencakup menj
embat
anidan
mengur
angi
biay
a.

c.Seder
hanav
s.Kompl
eks

Beber
apa si
tuasinegosi
asicukup seder
hana,seper
tisebuah
kesepakat
andenganduaat
aut
igapoi
nunt
ukpembel
i
anbar
angdar
i
pr
odusen.

d.Ber
basi
sOr
angv
s.Ber
basi
sMasal
ah

St
rat
egi
-st
rat
egi ber
basi
s or
ang menghar
uskan negosi
ator
membuat konsesi dan mengubah posi
si, sehi
ngga sebuah
kesepakat
an dapat t
ercapaimel
aluimodi
fi
kasiposi
sit
erhadap
masakahy
angsedangdi
bahas.

5.Mengev
aluasi
danMemi
l
ihAl
ter
nat
if

Tahap keempat dal

am pr
oses negosi
asi i
ntegr
ati
f adal
ah
mengev
aluasial
ter
nat
ify
angdi
hasi
l
kansel
amat
ahapsebel
umny
adan
memi
l
ih al
ter
nat
if
alt
ernat
ify
ang t
erbai
k unt
uk di
l
aksanakan.Ket
ika
t
ant
anganny
a hany
a sat
u,l
angkah ev
aluasidan pemi
l
ihan dapat
di
gabungkan secar
a ef
ekt
ifmenj
adisat
ulangkah saj
a.Tet
api
,bagi
pi
haky
angt
idakny
amandenganpr
osesi
ntegr
ati
f,kamimeny
arankan
di
i
kut
iny
aser
angkai
anl
angkaht
ert
ent
u:def
ini
sidanst
andar
,al
ter
nat
if
,
ev
aluasi
,danpemi
l
ihan.

a.Memper
sempi
tCakupanPi
l
ihanSol
usi
Per
iksa

Daf
tarpi
l
ihan y
ang t
elah di
buatdan pusat
kan per
hat
ian pada

15
 pi
l
ihanpi
l
ihan y
ang sangatdi
dukung ol
eh sal
ah sat
u at
au kedua
negosi
ator
.Pendekat
ani
nil
ebi
hposi
ti
fdar
ipadamembi
arkanor
ang-
or
angber
fokuspadakr
it
eri
adanpi
l
ihany
angnegat
ifdant
idakdapat
di
ter
ima.

b.Mengev
aluasi
Sol
usi
Ber
dasar
kanKual
i
tas,
Standar
,dan
Keber
ter
imaaanSol
usi

Har
usdi
nil
aiber
dasar
kanduakr
it
eri
aut
ama:apakahsol
usi
-sol
usi
t
ersebutbai
k dan dapatdi
ter
ima ol
eh or
ang-
orang y
ang har
us
mel
aksanakanny
a.

c.Meny
epakat
iKr
it
eri
aSebel
um Mengev
aluasi
Pil
i
han

Par
anegosi
atorhar
usmeny
epakat
ikr
it
eri
aunt
ukmengev
aluasi
sol
usi
sol
usi
int
egr
ati
fyangpot
ensi
alpadaawal
proses.

d.Ber
sedi
aunt
ukMenj
elaskanPr
efer
ensi
Pri
badi

Or
ang-
orang ser
ing kal
ikesul
i
tan unt
uk menj
elaskan kenapa
mer
eka meny
ukaihaly
ang mer
eka sukaiat
au t
idak meny
ukai
sesuat
u.

e.Waspadat
erhadapPengar
uhdar
iHal
-hal
yangTi
dakTer
li
hat

Dal
am menent
ukan pi
l
ihan sal
ah sat
u pi
hak mungki
nlebi
h
meny
ukai sebuah pi
l
ihan kar
ena pi
l
ihan t
ersebut membant
u
memenuhisesuat
uyang t
idak t
erl
i
hatmendapat
kan pengakuan,
t
erl
i
hatkuatat
aut
angguhdihadapankonst
it
uen,mer
asaseper
ti
pemenang,
dan.
sebagai
nya.

16
 f
.MenggunakanSubkel
ompokunt
ukMengev
aluasi
Pil
i
han-
pil
i
hany
ang
Kompl
eks

Kel
ompok-kel
ompok keci
ldapatmembant
u ket
ika beber
apa
pi
l
ihankompl
ekshar
usdi
per
ti
mbangkanat
auket
ikabany
akor
ang
akandi
pengar
uhi
olehsol
usi
ter
sebut
.

2.
4. Faktor-
Fakt
orYangMembant
uKeber
hasi
l
anNegosi
asi
Int
egr
ati
f

1) Adany
atuj
uany
angsama

2) Key
aki
nanpadakemampuanpeny
elesai
anmasal
ah

3) Key
aki
nanpadav
ali
dit
asposi
sipi
hakl
ain

4) Mot
ivasi
dankomi
tmenunt
ukbeker
jasama

5) Keper
cay
aan

6) Komuni
kasi
yangj
elasdanakur
at

7) Pemahamant
ent
angdi
nami
kanegosi
asi
int
egr
ati
f

a.Beber
apaTuj
uany
angSama

Ket
ika kedua pi
hak y
aki
n bahwa mer
eka memi
l
ikikemungki
nan
mendapat
kankeunt
unganl
ebi
hbesardenganbeker
jasamadar
ipada
denganber
sai
ng at
aubeker
jasecar
ater
pisah.Makaakant
erci
pta
beber
apat
ujuany
ait
u:

Commongoaladal
aht
ujuany
angsama-
samadi
mil
i
kiol
ehkeduapi
hak,
masi
ng-
masi
ngmendapat
kansuat
ukeunt
ungany
angt
idakmungki
n
di
dapat
kanj
i
kamer
ekat
idakbeker
jasar
na.

17
 Shar
ed goaladal
ah t
ujuan y
ang i
ngi
n di
capaikedua pi
hak,t
etapi
member
ikankeunt
ungankepadamasi
ng-
masi
ngpi
hakdengancar
a
y
angber
beda.

I
ndi
vi
dualgoaladal
aht
ujuany
angmel
i
bat
kani
ndi
vi
du-
indi
vi
duy
ang
memi
l
ikit
ujuanpr
ibadiber
beday
angset
ujuunt
ukmenggabungkan
t
ujuanmer
ekakedal
am usahakol
ekt
if
.

b.Key
aki
nanpadaKemampuanPeny
elesai
anMasal
ah

Pi
hak-
pihak y
ang y
aki
n bahwa mer
eka dapat beker
ja sama
kemungki
nan besarmampu beker
jasama.Or
ang-
orang y
ang t
idak
memi
l
ikikey
aki
nani
nididal
am mer
ekaber
ker
jasamat
etapiber
sedi
a
mengi
nvest
asi
kanwakt
udant
enagaunt
ukpot
ensikeunt
ungany
ang
l
ebi
h dar
ihubungan kol
abor
asi
,sel
aini
tu mer
eka ber
kemungki
nan
besarmel
akukan t
indakan y
ang menant
ang at
au mengakomodasi
negosi
asi
.

c.Key
aki
nanpadaPosi
siSendi
ridanPer
spekt
ifPi
hakLai
n'

Pada per
undi
ngan di
str
ibut
if
,negosi
atormengi
nvest
asi
kan wakt
u
dant
enagay
angbesardanmembenar
kanni
l
aidar
isudutpandang
mer
ekasendi
ridanmenj
elekkanni
l
aidanpent
ingny
a,per
spekt
ifpi
hak
l
ain.
Sebal
i
kny
a negosi
asi i
ntegr
ati
f menghar
uskan negosi
ator
mener
imasi
kap,
kepent
ingan,
dankei
ngi
nan.

d.Mot
ivasi
danKomi
tmenunt
ukBeker
jaSama

Agarnegosi
asii
ntegr
ati
fber
hasi
l
,kedua pi
hakhar
us t
ermot
ivasi
unt
uk ber
kol
abor
asi dan unt
uk beker
ja sama. Mer
eka har
us
ber
komi
tmen unt
uk mencapaisebuah t
ujuan y
ang memenangkan
keduapi
hakdanbukanhany
amemenuhi
kepent
ingansendi
ri
.

18
e.Keper
cay
aan

Ti
dak ada j
ami
nan bahwa keper
cay
aan akan mengar
ah pada
kol
abor
asi
,ter
dapat bany
ak bukt
iyang menunj
ukkan bahwa
ket
idakper
cay
aan menghambatkol
abor
asi
.Or
ang y
ang i
ndependen,
t
etapit
idaksal
i
ngmemper
cay
ai,akanber
sikapof
fensi
fat
audef
ensi
f.
of
ensi
fber
art
ibahwamer
ekat
idakakanmener
imai
nfor
masisecar
a
l
angsung,t
etapimal
ahmencar
imaknay
angt
ersembuny
idanpenuh
dengant
ipuan.Kesi
mpul
anny
a,negosi
asii
ntegr
ati
flebi
hmudahket
ika
keduapi
haksal
i
ngmemper
cay
ai.Ket
ikat
erdapatket
idakper
cay
aan,
negosi
asiakanl
ebi
hsul
i
t,t
etapit
igat
akt
iky
angdi
tampi
l
kandisi
ni
akanmembant
umengat
asit
ant
angani
ni.Menghasi
l
kankeper
cay
aan
adal
ahpr
osesy
angkompl
eksdant
idakpast
i;sebagi
ant
ergant
ung
padabagai
manaper
il
akukeduapi
hakdansebagi
ant
ergant
ungpada
kar
akt
eri
sti
kpr
ibadi
keduapi
hak.

f
.Komuni
kasi
yangJel
asdanAkur
at

Pr
asy
aratl
ain unt
uknegosi
asii
ntegr
ati
fadal
ah komuni
kasiy
ang
j
elasdanakur
at.Ber
bagai
sal
urankomuni
kasi
,seper
tikesempat
anbagi
keduapi
hakunt
ukber
komuni
kasidil
uarnegosi
asi
-negosi
asif
ormal
,
akan membant
u negosi
atormengkl
ari
fi
kasikomuni
kasif
ormalat
au
ber
tukari
nfor
masi
ji
kasal
uran-
sal
uranf
ormal
ter
ganggu.

g.Pemahamant
ent
angDi
nami
kaNegosi
asi
Int
egr
ati
f

Par
anegosi
atorser
ingkal
imenganggapbahwapr
osesper
undi
ngan
di
str
ibut
ifadal
ahsat
u-sat
uny
acar
apendekat
annegosi
asi
.Beber
apa
penel
i
tian menunj
ukkan bahwa pel
ati
han negosi
asi i
ntegr
ati
f
meni
ngkat
kan kemampuan kedua pi
hak unt
uk ber
negosi
asisecar
a

19
 i
ntegr
ati
f.

2.
5. Al
asanNegosi
asi
Int
egr
ati
fSul
i
tDi
capai

Al
asanut amanegosi atort i
dakmengej arkesepakatani nt
egrat i
f
adalahmer ekatidakdapatmel ihatbahwasebuahsi tuasi memiliki
potensiintegrasi dantermot i
vasi untukmendapatkanhasi lyanghany a
memenuhi kebutuhanmer ekasendi ri
.Empatfaktortambahany ang
memengar uhi kesuli
tanini:(1)sejarahhubungandi antarakeduapi hak,
(2)keyakinanbahwasebuahmasal ahhanyadapatdi selesai
kansecar a
distr
ibuti
f,(3)sifatmot i
fgandapadasebagi anbesarsi tuasi
perundingan, dan( 4)perspektifjangkapendek.

1.Sej
arahHubungandi
Ant
araKeduaPi
hak

Semaki
nkompet
it
ifdanpenuhkonf
li
khubunganmer
ekadimasal
alu,
semaki
nbesarkemungki
nannegosi
atormel
akukanpendekat
ant
erhadap
negosi
asi
dengansi
kapy
angdef
ensi
fdansi
kapmenang-
kal
ah.

2.Key
aki
nan bahwa Masal
ah Hany
a DapatDi
sel
esai
kan secar
a
Di
str
ibut
if

Di
nami
ka konf
li
k cender
ung mengar
ahkan negosi
ator unt
uk
mengungkapkan masal
ah at
au memandang masal
ah-
masal
ah t
ersebut
hany
adal
am kont
eks.

3.Per
spekt
ifJangkaPendek

Penel
i
tian-
penel
i
tian bar
u menunj
ukkan bahwa wakt
uyang l
ebi
h
pendekdiant
aranegosi
asidani
mpl
ement
asikesepakat
andapatber
per
an
dal
am hasi
lint
egr
asiy
angkur
angopt
imal
.Ser
angkai
anpenel
i
tiany
ang
di
l
akukanol
ehMar
loneHender
son,Yaacw Tr
ope,danPet
erCamev
ale
pada t
ahun 2006 menunj
ukkan bahwa negosi
asi
-negosi
asiy
ang mul
ai
di
i
mpl
ement
asi
kanl
ebi
hcepatcender
ungber
jal
anl
ambatdant
erpi
sah-

20
pi
sahdar
ipadanegosi
asi
-negosi
asiy
angmul
aidi
i
mpl
ement
asi
kanl
ebi
h
l
ama.

2.
6. Per
undi
nganDi
str
ibut
ifv
ersusNegosi
asi
Int
egr
ati
f

Sebenarnya,terdapatbuktiyangmenunj ukkanbahwaber unding

secaradistr
ibuti
fdi dalam sebuahsituasiyangi ntegrat
ifakant
idak
opti
mal .Per
tany aany anglebi
hsul i
tketikaberhadapandengan
seorangperundingdi stri
buti
fadalahapakahmer esponssecara
dist
ributi
fat
aui ntegrati
flebi
hefektifatautidak.

2.
7. SumberNi
l
aiI
ntegr
ati
fDal
am Tr
ansaksi
Hukum

Pengacar atransaksi onal secararutinmenegosi asi kankont r

ak
yangpanj angdant erperinciyangdapatber isiratusanket ent
uan.
Unt ukber hasi
lmenegosi asi
kankesepakat any angr umi tseper
tii
tu,
penget ahuankhusust ransaksi dankhususi ndust r
ysangatpent i
ng.
Penj ual ankekayaani ntelektual,asettetap,danr ealest atsemuany a
meni mbul kanmasal ahy angber beda.Kont rakpemer int ah
mengangkati su-i
suy angber bedadar iyangdi angkatdal am
transaksi murnipri
badi .Perjanjianusahapat unganmemi l
iki
kompl ikasiyangber bedadar iyangdibuatol ehpenj ual anaset .Apa
punj eniskesepakat any angdi permasal ahkan, danbet apapun
rumi tny aaspekspesi fikdari kesepakatani t
u, negosiat ordapat
meni kmat ikesuksesandenganber f
okuspadat i
gasumberuni v
ersal
penci pt aannil
ai:menghi ndar iseleksiyangmer ugikan,
memi nimalkanmor al hazard, danmengur angi keti
dakpast i
an.

a. Sel
eksi
yangmer
ugi
kan

Metodeutamal ai
ny angdapatdi gunakanol ehparanegosi at or
untuk mengendalikan ri
siko pemi l
ihan yang mer ugi kan adalah
denganmenambahkanuangkedal am kesepakat anyangmembuat
parapihakmenj adipenjami nkual
itasy angmer ekawaki l
isecar a
i
mpl i
si
tat au ekspli
sit
.Dal am tr
ansaksiy ang kompl eks,penj ual
seri
ngkali"mewakili
"atau"menjamin"f akt
at er
tentutent angbarang

21
daganganny ay angsul i
tat aumahalunt ukdi sel i
dikipembel i
.Dal am
penj ual ankekay aani ntel ektual ,biasanyapenj ualmenj ami nbahwa
pokokpembi caraan t i
dakmel anggarpat en at au mel anggarhak
ciptapi hakket i
ga.Ji kaf akt ay angdi jami nt erbukt isal ah,pembel i
akan memi l
ikipeny ebab t indakan unt uk pel anggar an kont rak.
Sebagaial ternat i
f ,at ausebagait ambahan,penj ualmungki nset uju
unt ukmenggant iker ugi anpembel iatassegal apengel uar any ang
ti
mbulj ika f akt ay ang di anggap benarol eh pembel ikemudi an
terbukt isal ah.Adal ahumum bagipenj ualbi sni sunt ukmenggant i
kerugi an pembel iat as bi ay a hukum at au t unt utan hukum y ang
ti
mbuldar it indakany angt erjadisebel um kepemi likandi ali
hkan.
Penj ualpr odukkonsumenser i
ngkal imenawar kanj ami nany ang
member ikan per baikan at au penggant i
an j i
ka pr oduk gagal
ber fungsi seper t
i y angdi har apkansel amaper i
odeawal kepemi l
ikan.
efekser upadapatdi capaidenganmengi katkompensasisal ahsat u
pihak ber dasar kan kesepakat an dengan kual i
tas apa y ang
ditawar kanny ay angdi ukurpadat iti
kwakt udimasadepanket ika
semuai nfor masipr i
badiakandi ungkapkan.Mi salny a, har gasebuah
per usahaan dapat di tent ukan bukan pada saat penj ualanny a
dinegosi asi kan, t etapi pada akhi rt ahun per t
ama di bawah
kepemi li
kanbar uber dasar kanpendapat any angdi hasi lkansel ama
per i
odewakt ut er sebut .Denganasumsibahwapi haky angsecar a
i
mpl isitat auekspl isitmewaki l
itingkatkual i
tas
tertent u adal ah sepenuhny a j ujur dan t er buka, penambahan
repr esent asi,
jami nan,gant ir ugi,dansej enisny adapatmemper luas
tawar -
menawar secar a subst ansialdan meni ngkat kan sur plus
koper asiy ang akan di per oleh dar isuat u kesepakat an.penj ual
menj ami nbahwabar ang-
bar angny aber kual it
ast inggi ,har gapemesananny abi asany aakan
meni ngkat ,kar enamener imat anggungj awabhukum,bahkanunt uk
fakt ay angdi y akinibenar , memer l
ukansej uml ahbesarr i
siko.Tet api
menj ami n kual i
tas t inggihar us memer lukan bi ay ay ang r elat i
f
sedi kitunt ukpenj ualsemacam i t
u.Disi silain,denganmengur angi
ataumenghi l
angkan
kemungki nanpemi li
hany angmer ugikan, j
ami nant er sebutbi asany a
akan j auh l ebih ber har ga bagipembel i,dan ol eh kar ena i tu
meni ngkat kanhar gar eser vasi pembel isecar asi gnifikan.

22
b.Bahay
amor
al

Moralhaz ard dapatmunculdal am per janj

ian t r
ansf eraset
sederhanaket i
kat ransf
ert i
dakseger adi l
akukan.Mi salnya,setelah
negosiat
ormeny elesai
kan kesepakat an unt uk penj ualan r umah
tet
apisebelum hakmi l
ikdialihkan,penj ualmemi l
ikiinsent i
funt uk
berhematdal am pemel iharaandanpemel iharaankar enasebagi an
besarkeuntunganakandi ambi lolehpembel i
.Masal ahny abisalebih
buruk ket
ika kiner j
a salah sat u pi
hak ber dasar kan kesepakat an
berl
angsungsel amaper i
odewakt ut ertentu.Seor angpel ukispot r
et
yangmenj uallukisannyaset el
ahsel esaimemi li
kiinsentify angjelas
untuk melakukan y ang terbaik,peker j
aan y ang pal i
ng hat i-
hati:
l
ukisan y ang l ebih bai k kemungki nan akan meni ngkat kan
kemungkinanpenj ualandanhar gay angdi peroleh.Sebal i
knya,ji
ka
kesepakatanunt ukpenjualanpot retdi capaisebel um duduk,pel ukis
akanmemi l
ikilebihsedikitinsentifunt ukmemaksi malkankual i
tas
potret
.

Mengur angimor alhazar ddapatmemper l

uaszonat awar -menawar
secar asubst ansi
al ,
menci ptakanni laibersamabagipar api hak.Jika
pembel ikhawat i
rbahwapel ukismungki nbeker jaterlal
ucepatdan
dengan
demi kianmenghasi lkanpot r etdengankual i
tasy angl ebihr endah,
hargapemesananpembel iharusj auhl ebiht i
nggij i
kakompensasi
disusununt ukmember iinsentifpadakual it
asdar i
padakecepat an.
Jikapel ukis
berencanaunt ukmenghasi l
kanpr odukdengankual i
tast erbaiknya
dalam halapapunkar enakebanggaany angdi adapat kandal am
penger jaannya, meny usun per janji
an dengan car a i ni akan
meny ebabkanhar ga
reservasinyameni ngkatsedi kit
,ji
kasamasekal i.Bahkanj ikapelukis
meny adar ibahwadi amungki ntergodaunt ukmengur angiusahany a
karena di beriinsent i
funt ukmel akukanny a,ni l
aikemampuanny a
untuk
mel akukanny aakanser ingmenj adijauhl ebihsedi ki
tdar ipadani lai
bagipembel ikarenamenget ahuibahwai aakanmener imaupay a
terbaik pel uki
s. Jadi , menambahkan i sti
lah y ang akan
memi nimalkanr i
siko

23
 mor
alazardser
ingkal
iakanmeningkatkanhargareservasipembel
i
l
ebi
hdarimel
akukannyaakanmeningkatkanhargareser
v asi
penj
ual
.

c.Ket
idakpast
ian

keti
kaber negosiasididuni ay angpenuhket idakpast i
an, penti
ng
untukdi ingatbahwameny usunuangkont rakunt ukmenghadapi
kemungki nan y ang t idak t erduga dapat mengur angidar i
pada
meni ngkat kanni l
aikesepakat anket ikabiayaunt ukmenambahkan
uang t ersebutl ebih besardar i
pada keunt ungan ber sama y ang
mer ekadapat kan.buatdi diskont okandengankemungki nanbahwa
i
st i
lah it
ut idakakan per nah di panggil.Jika sebuah kot a besar
sedangmer undingkankont rakl i
mat ahundengan
l
ay ananpemangkasanpohonunt ukmer awatsemuapohonny a,it
u
mungki n akan meni ngkatkan ni laikesepakat an jika par a pihak
menent ukansej auhmanakewaj i
bankont r
akt orj i
kacuacamusi m
dinginyang
buruk membuatt i
dak aman unt uk memangkas pohon unt ukNS
j
angka wakt uy ang di perpanj ang.Ji ka pemi likr umah adal ah
menegosi asikan kesepakat an unt uk memangkas sat u pohon
dengant ukangkebun,mungki nat aumungki nt idakmeni ngkatkan
nil
aikesepakat an unt ukmenent ukan apa y ang akan t erj
adij i
ka
hujan tur un pada har iy ang di tentukan.Dengan menggunakan
kebiasaanl okal(atauhany aakalsehatbi asa) ,parapi hakmungki n
dapatmenemukan sol usiy ang dapatdi t
er ima ber sama unt uk
masal ah dengan cukup cepatj i
ka masal ah i tu muncul .Dengan
demi ki
an, biayadal am upay amenegosi asikanr encanakont injensidi
mukamungki nti
dakdapatdi benar kanolehmanf aatpot ensial.

24
 BABI
II

PENUTUP

A.Kesi
mpul
an

Negosi
asii
ntegr
ati
fadal
ah negosi
asiy
ang di
l
akukan unt
uk mencar
i
sebuahkesepakat
any
angmengunt
ungkanbagisemuapi
haky
angt
erl
i
bat
.
Ol
ehkar
enai
tu,per
luadany
arasasal
i
ngmenger
tidanmemahamiapay
ang
menj
adikepent
ingan dar
isemua pi
hak.Hali
tu dapatdi
bangun dengan

25
menj
alankan empatl
angkah y
ang t
elh di
j
elaskan diat
as.El
emen-
elemen
pent
ingj
ugahar
usdi
l
akukanagarnegosi
asiber
jal
anl
ebi
hmudah.Dengan
demi
ki
an,kemampuan ber
komuni
kasiy
ang bai
kl
ah y
ang menj
adiunsur
pent
ing dal
am mel
angsungkan negosi
asii
ntegr
ati
f.Ter
dapatbeber
apa
pr
osesy
angmer
upakangambar
ansi
ngkatdar
ipr
osesnegosi
asii
ntegr
ati
f.
Yang per
tamaadal
ah cr
eat
ing f
reef
low ofi
nfor
mat
ion.Dal
am t
ahap i
ni
di
per
lukanadany
aper
tukar
ani
nfor
masidar
idanmengenaisemuapi
haky
ang
t
erl
i
batnegosi
asi
.

DAFTARPUSTAKA

htt
p:/
/pej
uanghi
.bl
ogspot
.com/
2011/
02/
str
ategi
-dan-
takt
ik-
negosi
asi
.ht
ml?m=1

26