MAKALAH

STRATEGI NEGOSIASI

KELOMPOK 5:

ANNISA FEBRIANA (1810011211069)

YOGA SAPUTRA (1810011211070)
RANI INDASWARI (1810011211074)
SHONIA MASKI ANNISA (1810011211076)
RESTI (1810011211078)

DOSEN AKADEMIK
Dr. RENI YULIVIONA, S.E., M.S.i

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS BUNG HATTA
2021
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami ucapkan kehadirat Allah SWT, krena atas karunia-Nya lah kami
diberi kesempatan menyelesaikan tugas makalah untuk memenuhi tugas mata kuliah
“Teknik Negosiasi Bisnis” makalah ini disusun agar pembaca dapat memperluas ilmu
tentang “Identifikasi Isu-Isu dan Topik Negosiasi” yang disajikan berdasarkan pengamatan
dari berbagai sumber.
Dalam penyusunan makalah ini kami banyak mendapat tantangan dan hambatan akan
tetapi dengan bantuan dari berbagai pihak tantangan itu bisa teratasi. Oleh karena itu, kami
mengucapkan terimakasih yang sebsar-besarnya kepada semua pihak yang telah membantu
dalam penyusunan makalah ini. Semoga bantuannya mendapat balasan yang setimpal dari
Tuhan Yang Maha Esa.
Penulis menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari ksempurnaan baik dari bentuk
penyusunan maupun materinya. Kritik konstruktif dari pembaca sangat kami harapkan
untuk kesempurnaan makalah ini selanjutnya. Akhir kata semoga makalah ini dapat
memberi manfaat kepada kita sekalian. Amiinn.

Padang, 8 November 2021

Penulis

2
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.....................................................................................................2

DAFTAR ISI.................................................................................................................... 3

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang............................................................................................................4

1.2 Rumusan Masalah.......................................................................................................5

1.3 Tujuan Pembahasan..................................................................................................... 5

BAB II PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Negosiasi................................................................................................ 6

2.1.1 Elemen dalam Negosiasi..........................................................................................6

2.1.2 Gaya Bernegosiasi...................................................................................................6

2.2 Tujuan Negosiasi.....................................................................................................8

2.3 Manfaat Negosiasi...................................................................................................8

2.4 Struktur Negosiasi....................................................................................................8

2.5 Strategi Negosiasi....................................................................................................10

2.6 Teknik Komunikasi dalam Negosiasi......................................................................11

2.7 Tips dan Cara Negosiasi .........................................................................................12

BAB III PENUTUP

3.1 Kesimpulan .................................................................................................................13

3.2 Saran ...........................................................................................................................13

DAFTAR PUSTAKA .....................................................................................................14

3
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Bisnis merupakan suatu aktivitas penyaluran barang atau jasa kepada konsumen dari
proses produksi untuk mendapatkan keuntungan atau laba (Putra, 2020). Ilmu pengetahuan
yang baru, metode produksi yang terus mengalami perbaikan serta teknik marketing yang
lebih efektif sebagai akibat dari kemajuan teknologi merupakan upaya untuk menghasilkan
barang maupun jasa dengan lebih efisien (Sari et al., 2020). Salah satu cara agar lebih
efisien salah satunya adalah dengan menggunkan kemajuan teknologi.
Kemajuan teknologi komunikasi mendorong dunia bisnis terus melakukan inovasi
sehingga mengalami perkembangan yang pesat. Banyak orang yang memutuskan beralih
profesi menjadi seorang pengusaha karena penghasilan yang menjanjikan dari berbisnis.
Komunikasi adalah kegiatan menyampaikan informasi, pesan, dan berita kepada lawan
bicara baik secara langsung maupun tidak langsung. Komunikasi berhubungan erat dengan
keterampilan, baik keterampilan yang diasah maupun yang alami. Walaupun seseorang
memiliki kemampuan membaca yang baik, ketelitian ketika menulis dan mendengarkan,
serta kefasihan dalam berbicara, namun tidak memiliki keterampilan berkomunikasi, maka
komunikasi yang dia lakukan tidak dikatakan sebagai komunikasi yang efektif.
Selain komunikasi, elemen lain yang tidak kalah penting dalam kehidupan dan dunia
bisnis adalah negosiasi. Setiap hari tanpa kita sadari, dalam menjalani kehidupan kita selalu
terlibat dengan negosiasi. Bahkan kesuksesan hidup seseorang sangat bergantung pada
keberhasilan negosiasi yang dilakukannya. Di mana pun, kapan pun dan dengan siapa pun,
kita pasti pernah melakukan negosiasi (Hamirul, 2020).
Negosiasi adalah aktivitas tawar–menawar atau perundingan untuk mendapatkan
solusi terbaik yang dapat diterima semua pihak yang terlibat. Hartman menyebutkan bahwa
negosiasi adalah proses komunikasi antara dua pihak yang memiliki masalah yang sama dan
berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak berdasarkan tujuan
dan pandangan mereka sendiri. Secara sederhana negosiasi dimaknai sebagai sebuah proses
lanjutan dari perjanjian antara dua pihak atau lebih untuk menghasilkan kepuasan semua
pihak yang berkepentingan. Dalam prosesnya, negosiasi umumnya melibatkan dua pihak,
pihak pertama sebagai pemrakarsa negosiasi yang disebut negosiator dan pihak kedua
sebagai lawan negosiasi yang disebut Advisory (Hadi, 2018). Negosiasi sebagai hubungan

4
antara pengusaha dan supplier, pengusaha dan pelanggan, pengusaha dan investor, dan
sebagainya, mengambil peran komunikator dan komunikan menjadi sebuah proses penting
dalam tawar menawar dan pelaksanaannya tidak terlepas dari etika dan bahasa yang
digunakan. Etika dapat memberikan dorongan terhadap kesadaran moral sehingga memiliki
batasan-batasan bagi seorang pengusaha maupun pebisnis agar dapat bernegosiasi tanpa
adanya kecurangan yang dapat merugikan pihak terkait (Hutabarat, 2019). Sedangkan
bahasa meliputi bahasa verbal dan bahasa tubuh, menjadi hakikat keberhasilan negosiasi.
Penataan terhadap bahasa tubuh yang baik sangat diperlukan agar apa yang disampaikan
dapat meyakinkan lawan bicara.
Semakin jelas hubungan antara keterampilan komunikasi dengan keberhasilan
negosiasi dalam kemajuan perusahaan. Karena banyak perusahaan yang sudah bertahun -
tahun dibangun hancur dan berantakan hanya karena gagal dalam negosiasi, akibat
kemampuan komunikasi yang buruk. Untuk itu, pembahasan dari topik ini akan dimulai dari
pengenalan tentang negosiasi, komunikasi, komunikasi dalam negosiasi dan strategi
negosiasi serta tips menjadi seorang negosiator yang handal (Panuju, 2018).

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa yang dimaksud dengan Negosiasi ?

2. Apa tujuan Negosiasi ?
3. Apa manfaat Negosiasi ?
4. Apa saja struktur Negosiasi ?
5. Bagaimana Strategi Negosiasi ?

1.3 Tujuan Pembahasan

1. Untuk mengetahui apa itu Negosiasi ?
2. Untuk mengetahui tujuan dari Negosiasi ?
3. Untuk mengetahui manfaat dari Negosiasi ?
4. Untuk mengetahui apa saja struktur Negosiasi ?
5. Untuk mengetahui strategi Negosiasi ?

5
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Negosiasi

Secara umum kata negosiasi berasal dari kata Negotianus yaitu akar kata bahasa
latin, berupa jenis kata lampau dari Negotiare, yang memiliki makna melakukan bisnis atau
menjalankan bisnis. Selain itu, kata negosiasi juga berakar kata bahasa inggris yaitu to
negotiating yang berarti mendiskusikan, merundingkan, tawar menawar, atau membicarakan
peluang dari suatu kondisi. (Sunarya, 2020) yang dikutip dalam buku “Sukses Negosiasi
dengan Siapa Saja Kapan Saja & Di mana Saja” menuturkan bahwa negosiasi merupakan
sebuah bentuk perjamuan bisnis antar pihak yang didalamnya terdapat suatu proses
memberi, menerima dan tawar-menawar. Di sisi lain, negosiasi merupakan ijab kabul dari
sebuah korelasi antara semua pihak dalam negosiasi agar saling memberi dan menerima
segala hal yang telah disetujui bersama.

2.1.1 Elemen dalam Negosiasi

Berdasarkan pemahaman terhadap negosiasi, penting untuk diketahui bahwa
terdapat dua elemen dalam negosiasi. Elemen–elemen tersebut antara lain:
1. Negosiasi merupakan sebuah proses interaksi yang melibatkan pihak terkait ke
dalam sebuah hasil akhir dengan menggunakan argumentasi atau persuasi dan
menyelesaikan perbedaan mereka agar mencapai sebuah solusi yang mampu
diterima oleh semua pihak sehingga terjadi dealing.
2. Terjadi hubungan lebih dari satu orang apalagi antar komunikasi yang dilakukan
baik secara lisan yang langsung, walaupun terkadang dengan elemen tertulis yang
substansial. Karena dalam pelaksanaannya, sikap dan emosi manusia sangat
mempengaruhi kemajuan hasil negosiasi, tidak hanya oleh logika argumentasi
masing–masing pihak. Harga diri, kemarahan, humor dan rasa takut akan persaingan
juga merupakan unsur utama dalam proses negosiasi.

2.1.2 Gaya Bernegosiasi

Orang yang melakukan negosiasi atau perundingan biasanya disebut dengan
negosiator. Sebagai seorang negosiator, bekal ilmu pengetahuan, keterampilan dan naluri
melakukan negosiasi adalah hal yang harus dimiliki. Berdasarkan kaitannya dengan subjek
6
yang terlibat dalam negosiasi, kualitas negosiasi dapat berbeda-beda tergantung kepada
mereka yang bernegosiasi atas nama diri sendiri atau sebagai wakil. Mereka yang bertindak
mewakili dirinya pribadi memiliki kebebasan untuk dapat menentukan batasan dan sasaran
serta cenderung cepat mengambil keputusan. Sedangkan negosiator yang bertindak sebagai
wakil perusahaan atau lembaga dapat dikatakan kurang bebas. Namun keduanya tetap
mengandung unsur untung dan rugi. Peran langsung, memiliki posisi yang terbuka
menjadikan negosiator tidak memiliki kesempatan untuk mundur. Sedangkan peran sebagai
seorang wakil yang terbatasi dan mungkin mengurangi kredibilitas seorang negosiator,
tetapi memberikan kesempatan untuk mendapatkan waktu untuk menawarkan kemungkinan
memecahkan jalan buntu dengan mengalihkan negosiasi ke arah baru yang lebih tinggi.
Untuk itu, ada beberapa gaya bernegosiasi yang perlu diketahui oleh seorang negosiator
baik bagi mereka yang berperan langsung ataupun sebagai wakil, diantaranya:
1. Gaya petarung (fighter) adalah negosiator yang berorientasi tinggi dan serius pada
tugasnya.
2. Gaya kolaborator (collaborator) adalah negosiator yang dalam sepak terjangnya
bertujuan meraih segalanya, memiliki keberanian dalam menghadapi segala
masalah, serta memiliki model perundingan yang kreatif.
3. Gaya kompromistis adalah negosiator yang berusaha mencari persetujuan atau
kompromi dengan jalan damai dalam menyelesaikan masalah.
4. Gaya negosiator curang adalah negosiator yang menggunakan semua cara untuk
menang. Baik dengan cara memanipulasi data - data ataupun tindakan lain, agar
pihak lawannya kalah.
5. Gaya negosiator profesional adalah negosiator yang paham dengan hal yang sedang
dinegosiasikan dan mengerti bagaimana mendapatkan hasil yang diinginkan dengan
cara dan metode yang benar. Jelasnya, ia menguasai pengetahuan dan cara
bernegosiasi yang baik.
6. Gaya negosiator pura-pura bodoh adalah negosiator yang condong menghendaki
kekalahan kedua belah pihak. Tidak memiliki kepedulian terhadap apa yang telah
kerjakan. Untuk mengantisipasi hal semacam ini, peneliti harus memahami alasan
pihak lawan menggunakan negosiator yang berpura-pura bodoh. Negosiator yang
naif yaitu negosiator yang tidak memiliki kesiapan dalam bernegosiasi, ia tidak
mengetahui pokok persoalan yang dinegosiasikan, bahkan memiliki kecenderungan
percaya begitu saja kepada pihak lawan.

7
2.2 Tujuan Negosiasi
Hakikat dari tujuan bernegosiasi ialah untuk menghasilkan win–win solution, yaitu
kedua pihak memperoleh hasil yang diinginkan oleh masing-masing tanpa ada yang merasa
dirugikan. Namun secara umum dapat kita uraikan tujuan dari negosiasi yaitu:
1. Untuk meraih kesepakatan.
2. Untuk menemukan solusi.
3. Untuk memperoleh keuntungan.

2.3 Manfaat Negosiasi

Manfaat yang diperoleh dari suatu proses negosiasi dalah hal ini yakni :

1. Terciptanya jalinan kerja sama antar institusi atau badan usaha atau pun perorangan
untuk melakukan suatu kegiatan atau usaha bersama atas dasar saling pengertian.
Dengan adanya jalinan kerjasama inilah maka tercipta proses-proses transaksi bisnis
dan kerja sama yang efektif.
2. Bagi suatu perusahaan, proses negosiasi akan memberikan manfaat bagi jalinan
hubungan bisnis yang lebih luas dan pengembangan pasar.
3. Meningkatkan relasi, reputasi, profesionalisme

2.4 Struktur Negosiasi

Berikut struktur dalam negosiasi adalah :

1. Orientasi adalah sebuah ucapan pembuka dan biasanya dengan ucapan salam pada
saat memulai negosiasi
2. Permintaan adalah sebuah perjanjian dalam bentuk barang atau jasa yang ingin
dibeli pembeli.
3. Kesesuaian adalah sebuah perjanjian dalam bentuk barang atau jasa dari penjual
yang diminta oleh pembeli.
4. Penawaran adalah sebuah akhir dari negosiasi dari kedua pihak yang sudah
menyepakati hasil negosiasi
5. Perjanjian adalah sebuah perjanjian antara kedua pihak untuk melakukan negosiasi
yang telah dilakukan.
6. Pembelian adalah sebuah keputusan dari konsumen untuk menerima transaksi atau
tidak.

8
 7. Penutup adalah sebuah kalimat sebagai penutup dan biasanya salam atau ucapan
terima kasih.

2.5 Straregi Negosiasi

Taktik negosiasi yang utama adalah mengamankan posisi tawar yang lebih unggul.
Dengan kuatnya bargaining power, negosiator akan memiliki jangkauan yang lebih luas dan
ruang yang lebih lebar agar lebih leluasa atau fleksibel dalam bernegosiasi. Berikut adalah
strategi untuk dapat menjalankan taktik negosiasi yang utamanya bisa membuat kita
memiliki posisi tawar yang lebih tinggi:

Memiliki Keunggulan Daya Saing

1. Dengan bargaining power yang tinggi, negosiator bisa mempengaruhi proses

negosiasi ke arah yang diinginkan. Misalnya; jika kita dalam posisi penjual, kita harus
memiliki minimal dua pembeli atau lebih. Dalam prinsip persuasi ini disebut prinsip
validasi sosial dan prinsip kelangkaan yang membuat produk yang kita jual menjadi
berharga tinggi karena tampak laku serta terasa terbatas kesempatannya untuk
dimiliki.
2. Daya saing yang unggul juga bisa didapatkan dari nilai tambah yang tidak dimiliki
pesaing, kelebihan posisi atau sumber daya, keterbatasan jangkauan serta batas waktu
yang ditetapkan sebelum menerapkan ancaman kehilangan kesempatan untuk lawan.
Menciptakan suatu urgensi juga dapat dibuat sebagai aplikasi prinsip kelangkaan.
3. Selanjutnya, negosiator mesti menggunakan prinsip rasa suka untuk menjalin
keakraban dan membangun kepercayaan untuk memperlancar proses negosiasi.
Kesepakatan bisa diraih lebih cepat dengan menerapkan prinsip persuasi seperti
mencari kesamaan dan menonjolkan kedekatan.

Keyakinan Diri yang Kuat

 Prinsip persuasi yang digunakan adalah otoritas dimana sang negosiator harus
memiliki kepercayaan yang tinggi karena bersikap selayaknya seorang ahli tanpa
menunjukkan rasa takut atau mengekspos kelemahan.
 Kepakaran yang dipersepsikan dalam proses negosiasi bisa berupa kepemilikan
wawasan dan pengetahuan yang lebih banyak daripada lawan. Negosiator perlu
mengembangkan juga kemampuannya dalam bidang psikologi, meningkatkan
keahlian sosial dan inter-personal, serta mempelajari prinsip-prinsip persuasi.

9
  Bisa juga dengan memiliki dukungan dari orang atau pihak yang dianggap sebagai
otoritas yang berpengaruh bagi lawan negosiasi. Penggunaan simbol-simbol,
aksesoris, busana, bahasa lisan dan bahasa tubuh bisa dimanfaatkan untuk menambah
kekuatan karisma dari sang negosiator.

Kreativitas yang Fleksibel

1. Negosiator yang baik harus siap mengaplikasikan exit strategy jika negosiasi
menemukan jalan buntu. Namun, negosiator yang ulung bisa berinovasi dengan
menyiapkan atau memiliki banyak solusi yang potensial tanpa perlu mengorbankan
banyak poin penawaran dengan berpikir kreatif.
2. Kembali lagi, persiapan adalah kunci penting dalam bernegosiasi. Pengumpulan data
intel dan informasi dini memang mutlak diperlukan. Segala kemungkinan harus bisa
diprediksi dan dipersiapkan agar arah negosiasi tetap sejalan serta terus bisa
diselaraskan dengan tujuan awal.
3. Perencanaan kerangka pembicaraan sebagai haluan beserta jalan-jalan pembicaraan
alternatif memang mesti dituliskan sebelum pertemuan dan juga ketika proses
negosiasi sedang berlangsung. Hal ini memerlukan riset yang intensif serta keahlian
mendengar yang sangat fokus.
4. Akhirnya, seni negosiasi mensyaratkan kesabaran, jangan terlihat memaksa,
manfaatkan cerita dalam memaparkan fakta, dan menjunjung prinsip sejati seperti
keadilan.

2.6 Teknik Komunikasi dalam Negosiasi

Pada hakikatnya negosiasi perlu dilihat dari konteks antar budaya dari pihak yang
melakukan negosiasi, dalam artian perlu komunikasi lisan, kesedian untuk memahami latar
belakang, pola pemikiran, dan karakteristik masing-masing, serta kemudian berusaha untuk
saling menyesuaikan diri. Agar dalam berkomunikasi lebih efektif dan mengena sasaran
dalam negosiasi bisnis harus dilaksanakan dengan melalui beberapa tahap yakni:

 Fact-finding

10
 Fact-finding, mencari/mengumpulkan fakta-fakta.data yang berhubungan dengan
kegiatan bisnis lawan sebelum melakukan negosiasi.

 Planning / Rencana

Planning / rencana, sebelum berne-gosiasi/berbicara susunlah dalam garis besar pesan

yang hendak disampaikan. Berdasarkan kerangka topik yang hendak dibicarakan
rincilah hasil yang diharapkan akan teraih. Berdasarkan pengenalan anda terhadap
lawan tersebut, perkirakan/bayangkan kemungkinan reaksi penerima pesan/lawan
berbicara terhadap apa yang anda katakan.

 Penyampaian

Penyampaian, lakukan negosiasi/ sampaikan pesan dalam bahasa lawan/sipenerima.

Usahakan gunakan istilah khas yang bisa dipakai oleh lawan negosiasi kita. Pilihlah
kata-kata yang mencer-minkan citra yang spesifik dan nyata. Hindari timbulnya
makna ganda terhadap kata yang disampaikan.

 Umpan Balik

Umpan balik, negosiator harus menguasai bahasa tubuh pihak lawan. Dengarkan baik-
baik reaksi lawan bicara. Amati isyarat prilaku mereka seperti: angkat bahu, geleng-
geleng kepala, mencibir, mengagguk setuju. Umpan balik dapat untuk mengetahui
samakah makna yang disampaikan dengan yang ditangkap lawan negosiasi bisnis kita.

 Evaluasi

Evaluasi, perlu untuk menilai apakah tujuan berkomunikasi/ negosiasi sudah tercapai,
apakah perlu diadakan lagi, atau perlu menggunakan cara-cara untuk mencapai hasil
yang lebih baik.

2.7 Tips dan Cara Negosiasi

11
 1. Membuat Agenda

Taktik ini harus digunakan dalam memberikan waktu kepada pihak-pihak yang
berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk
mencapai kesepakatan atau keseluruhan paket perundingan.

2. Bluffing

Taktik klasik yang sering digunakan oleh para negosiator yang bertujuan untuk
mengelabui lawan berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan yang ada dan
membangun suatu gambaran yang tidak benar.

3. Membuat Tenggang Waktu ( Deadline )

Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin mempercepat
penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggang waktu kepada lawan
untuk segera mengambil keputusan.

4. Good Guy Bad Guy

Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh “jahat” dan “Baik” pada salah
satu pihak yang berunding. Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk menekan pihak lawan
sehingga pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya, sedangkan tokoh
“baik” ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena
kebaikannya. Sehingga pendapat – pendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir
pendapat Tokoh “jahat”, sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya.

5. The Art of Concession

Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas
setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi.

6. Intimidasi

Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan
berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi yang akan
diterima bila tawaran ternyata di tolak.

BAB III

12
 PENUTUP

3.1Kesimpulan
Negosiasi adalah aktivitas tawar–menawar atau perundingan untuk mendapatkan
solusi terbaik yang dapat diterima semua pihak yang terlibat. Hartman menyebutkan bahwa
negosiasi adalah proses komunikasi antara dua pihak yang memiliki masalah yang sama dan
berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak berdasarkan tujuan dan
pandangan mereka sendiri. Secara sederhana negosiasi dimaknai sebagai sebuah proses
lanjutan dari perjanjian antara dua pihak atau lebih untuk menghasilkan kepuasan semua
pihak yang berkepentingan. Cara bernegoisasi dengan baik yaitu:
- Membuat Agenda
- Bluffing
- Mengatur tenggang waktu (deadline)
- Good guy bad guy
- The Art of Concession
- intimidasi

3.2 Saran
Demikian yang dapat kami paparkan mengenai materi yang menjadi pokok bahasan
dalam makalah ini, tentunya masih banyak kekurangan dan kelemahannya, karena
terbatasnya pengetahuan dan kurangnya rujukan atau referensi yang ada hubungannya dengan
judul maklah ini.
Penulis banyak berharap para pembaca dapat memberikan kritik dan saran yang
membangun kepada penulis demi sempurnanya makalah ini dan penulisan makalah di
kesemptan-kesempatan berikutnya.

DAFTAR PUSTAKA

13
Tazkiya, A., Aldiansyah, M., Sonia, G., & Saparingga, H. S. (2021). Meraih Keberhasilan
Negosiasi Bisnis Melalui Keterampilan Berkomunikasi. Jurnal Sosial Sains, 1(5), 345-358.
https://materibelajar.co.id/pengertian-negosiasi/
https://www.murid.co.id/cara-negoisasi/

14