Perspektif Komunikasi: Jurnal Ilmu Komunikasi Politik dan Komunikasi Bisnis

STUDI LITERATUR : KOMUNIKASI BISNIS DALAM MEMPEROLEH

KESEPAKATAN KERJASAMA MELALUI NEGOSIASI

Adinda Fitria1), Cecep Safa’atul Barkah2) & Iwan Sukoco3)

Universitas Padjadjaran
1
Adindafitria89@gmail.com, 2cecep.barkah@unpad.ac.id, 3iwan.sukoco@unpad.ac.id

Abstrak

Proses permintaan dan penawaran dalam kegiatan bisnis dilakukan melalui komunikasi. Komunikasi bisnis sangat
diperlukan dalam mencapai tujuan perusahaan. Kegiatan bisnis yang dilakukan oleh PT Bintang Putra Alexander
sejalan dengan visi dan misi perusahaan salah satunya dalam memperoleh kerjasama dari berbagai perusahaan yang
membutuhkan penyaluran tenaga kerja. Kesepakatan kerjasama dapat diperoleh melalui proses negosiasi. Pada
penelitian ini, membahas mengenai bagaimana strategi komunikasi bisnis yang dilakukan oleh PT Bintang Putra
Alexander sepanjang melakukan proses negosiasi untuk memperoleh kesepakatan kerjasama dengan PT Angkasa Pura
II yang berlokasi di Bandara Soekarno Hatta. Metode penelitian yang dilakukan menggunakan studi literatur
menggunakan data sekunder. Pendekatan yang dilakukan dalam penelitian ini menggunakan Teori Manajemen
Keselarasan Makna. Penelitian ini memperoleh hasil bahwa strategi pendekatan awal yang dilakukan kepada PT
Angkasa Pura II dilakukan melalui komunikasi secara informal. Pada teori manajemen keselarasan makna bertujuan
untuk dapat menyatukan makna dan tujuan antara nilai yang menjadi permintaan PT Angkasa Pura II dengan nilai yang
ditawarkan oleh PT Bintang Putra Alexander. Sehingga melalui komunikasi bisnis yang efektif dapat memperoleh
kesepakatan kerjasama. Teori manajemen keselarasan makna mengutamakan strategi memperoleh nilai yang diinginkan
harus diwujudkan dengan tindakan yang selaras. Interaksi yang tercipta pada proses negosiasi dapat menyatukan nilai
kesepakatan. Melalui kredibilitas yang telah diraih dan dipaparkan melalui cerita atau kisah dalam proses negosiasi
menjadi alasan yang memperkuat penawaran nilai.

Kata kunci:Kerjasama, Komunikasi, Negosiasi, Keselarasan Makna

LITERATURE STUDY: BUSINESS COMMUNICATION IN OBTAINING COOPERATION

AGREEMENTS THROUGH NEGOTIATIONS

Abstract
The process of supply and demand in business is carried out through communication. Business communication is very
necessary in achieving company goals. The business activities carried out by PT Bintang Putra Alexander are in line
with the company's vision and mission, one of which is in obtaining cooperation from various companies that require
workforce distribution. Cooperation agreements can be obtained through a negotiation process. This study discusses the
business communication strategy carried out by PT Bintang Putra Alexander during the negotiation process to obtain a
cooperation agreement with PT Angkasa Pura II that is located at Soekarno Hatta International Airport. The research
methodology used in this study is a literature study using secondary data. The approach taken in this study uses the
Meaning Alignment Management Theory. This study obtained the results that the initial approach strategy for PT
Angkasa Pura II Started through informal communication. In management theory, the alignment of meaning aims to be
able to unify the meaning and purpose between the values ​requested by PT Angkasa Pura II and the values ​offered by
PT Bintang Putra Alexander. So that through effective business communication can obtain cooperation agreements.
Alignment of meaning management theory prioritizes the strategy to obtain the desired value to be realized by aligned
actions. The interactions created in the negotiation process can unite the value of the agreement. Through the credibility
that has been achieved and presented through stories or stories in the negotiation process, the reasons that strengthen
the value offer
Keywords: Cooperation, Communication, Negotiation, Alignment of Meaning
 Perspektif Komunikasi: Jurnal Ilmu Komunikasi Politik dan Komunikasi Bisnis
PENDAHULUAN
Manusia sebagai makhluk sosial membutuhkan
interaksi antar sesama makhluk hidup lainnya.
Interaksi dapat dilakukan oleh dua orang atau
lebih, baik secara individu maupun kelompok
karena memiliki kepentingan yang saling
berkaitan. Interaksi tidak dapat dilakukan tanpa
adanya proses komunikasi. Komunikasi dapat
terjadi apabila minimal memenuhi unsur-unsur
seperti pemberi pesan, penerima pesan serta
informasi (Hum et al, 2018). Pada proses
komunikasi, dibutuhkan kemampuan untuk saling
memahami agar meminimalisir terjadinya
miskomunikasi. Salah satu bentuk komunikasi
yang cukup sering ditemui dan dilakukan untuk
memperoleh kesepakatan kerjasama adalah
komunikasi bisnis.
Aktivitas distribusi barang atau jasa dari proses
produksi kepada konsumen dengan tujuan
memperoleh laba dikenal dengan aktivitas bisnis.
Perusahaan dalam mencapai keberhasilannya dapat
didukung melalui kemampuan komunikasi
khususnya dalam hal bisnis. Komunikasi bisnis
sangat dibutuhkan terutama dalam mencapai tujuan
organisasi. Komunikasi bisnis dapat dilakukan
salah satunya melalui kegiatan negosiasi.
Negosiasi dapat dilakukan hampir pada seluruh
aktivitas kehidupan, salah satunya bisnis.
Negosiasi merupakan kegiatan yang dilakukan
oleh dua individu atau lebih atas dasar kepentingan
yang sama maupun perbedaan kepentingan dan
berusaha saling berdiskusi untuk memperoleh
solusi terbaik yang dapat diterima oleh seluruh
pihak. (Tazkiya, 2021). Menurut Hadi dalam
Tazkiya (2021) proses negosiasi membutuhkan
keterlibatan dua pihak atau lebih dengan pihak
pertama sebagai negosiator dan pihak kedua
disebut sebagai advisory. Negosiasi yang
dilakukan dalam proses bisnis dapat terjadi dalam
berbagai hal seperti kompetisi, kerjasama, serta
perikatan.
Perusahaan tidak dapat berjalan sendiri tanpa
adanya hubungan dan keterkaitan dengan berbagai
pihak. Hubungan antara pelaku bisnis dengan
pemangku kepentingan seperti supplier,
konsumen, investor dan berbagai stakeholders
lainnya sering dilakukan dan diawali melalui
proses negosiasi. Kemampuan pelaku bisnis dalam
proses negosiasi dengan berbagai pihak dapat
mempengaruhi perkembangan dan orientasi bisnis
kedepannya.
Menurut Agiantto et al (2021) asas negosiasi
menjelaskan bahwa pada prosesnya pihak yang
terlibat memiliki kemampuan untuk
mengungkapkan hal-hal yang sifatnya menjadi hak
milik dan hal tersebut perlu diperjuangkan dengan
cara terhormat. Meskipun dalam negosiasi sering
terjadi perbedaan kepentingan diantara anggota
tim, tim negosiator perlu dibekali dengan pola
pikir yang kooperatif dan rasional. Sehingga
tindakan pengambilan keputusan diharapkan dapat
mengarah pada pencapaian tujuan bersama dengan
tetap menghindari permusuhan, menghemat biaya,
waktu dan menjaga keharmonisan. Keterampilan
komunikasi menjadi hal yang perlu dikembangkan.
Kemampuan menyusun strategi dalam melihat
peluang dan emosional menjadi skills yang perlu
dilatih kepada para seorang negosiator
(Nurhidayah, 2019). Komunikasi yang baik antara
dua organisasi atau lebih dapat menghasilkan
kerjasama secara berkesinambungan dan bersifat
saling menguntungkan.
Perbedaan kepentingan antara negosiator dan
advisory disampaikan dengan gaya negosiasi yang
berbeda. Gaya seorang negosiator dapat
mempengaruhi hasil yang akan dicapai. Menurut
Matthews (1995) terdapat lima gaya seorang
negosiator pada proses negosiasi, diantaranya
terdapat gaya yang menimbulkan sikap bersaing
(competitive), menimbulkan kolaborasi,
menghindari konflik, mengakomodasi dan gaya
berkompromi. Lima gaya tersebut berpeluang
menghasilkan tujuh hal dalam negosiasi, seperti
memecahkan suatu masalah, dapat memperburuk
 Perspektif Komunikasi: Jurnal Ilmu Komunikasi Politik dan Komunikasi Bisnis
hubungan pihak yang terlibat, meningkatkan
potensi terjadinya konflik, tidak menghasilkan
persetujuan lebih lanjut, keterlambatan
penyelesaian masalah, menurunkan konflik dan
dapat memelihara hubungan.
Menurut Zainal dalam Agianto et al (2021)
terdapat beberapa strategi negosiasi yang harus
menjadi pertimbangan dalam melihat peluang yang
ada. Strategi negosiasi win-win (collaborative
negotiation), merupakan strategi yang dapat
diambil oleh pihak yang terlibat dengan solusi
yang dapat menguntungkan kedua belah pihak.
Strategi ini mengupayakan tumbuhnya sikap saling
menghormati untuk menghindari terjadinya konflik
(Tuwumpalen, 2021). Pendekatan win-win dalam
negosiasi menjunjung etika yang pada prosesnya
berusaha menjauhkan tekanan saat mengajukan
permintaan, dan tidak melakukan desakan saat
memenuhi permintaan pihak lawan. Selain itu,
strategi win-lose (competitive negotiation),
merupakan negosiasi yang bersifat kompetitif
karena pihak yang terlibat berusaha untuk
mendapatkan hasil keputusan yang maksimum.
Kemenangan mutlak merupakan orientasi dari
strategi win-lose yang tidak jarang dapat
menimbulkan konflik. Strategi lose-lose (inactive
negotiation) dipilih karena pihak yang terlibat
tidak mendapatkan apapun yang diharapkan karena
terdapat kegagalan dalam negosiasi. Meskipun
strategi ini dapat menyelesaikan permasalahan
sementara, akan tetapi dapat timbul kembali pada
kesempatan lainnya (Miladiyanto, 2018). Strategi
lose-win (accommodative negotiation) menjadi
pilihan bagi pihak yang dengan sengaja mengalah
karena melihat peluang dan manfaat atas kekalahan
tersebut .
PT Bintang Putra Alexander merupakan
perusahaan facility service yang bergerak pada
penyediaan outsourcing business support, cleaning
service, security, parking dan tenaga kerja lainnya.
Peluang bisnis ini berkembang karena melihat
permasalahan dunia ketenagakerjaan Indonesia.
Perusahaan membutuhkan jalinan kerjasama
dengan perusahaan lain untuk dapat menyalurkan
tenaga kerja. Sebagai negara yang memiliki lebih
dari 250 juta penduduk, menjadikan Indonesia
sebagai negara dengan kepemilikan sumber daya
manusia yang melimpah. Kebutuhan tenaga kerja
yang semakin beragam dan tinggi pada setiap
periodenya maka menjadi peluang PT Bintang
Putra Alexander dapat memberdayakan anak
bangsa semakin besar. Membangun kepercayaan
dari mitra atau klien bisnis terhadap kualitas tenaga
kerja yang disediakan menjadi prioritas utama dari
tujuan bisnis PT Bintang Putra Alexander.
Kepercayaan yang berhasil dibangun kepada mitra
dari PT Bintang Putra Alexander salah satunya
adalah PT Angkasa Pura II. Tenaga kerja
outsourcing menjadi salah satu sumber daya yang
cukup vital dalam aktivitas bisnis PT Angkasa
Pura II.
Kebutuhan ini dapat dipenuhi melalui pemilihan
tender yang dapat diikuti oleh berbagai perusahaan
outsourcing dengan latar belakang yang berbeda.
Pada tahun 2017, terdapat 15 perusahaan yang
berpartisipasi dalam memperebutkan tender dari
PT Angkasa Pura II. Tender berakhir dengan
pernyataan bahwa PT Bintang Putra Alexander
yang berhasil memenangkan kepercayaan PT
Angkasa Pura II. Kemenangan yang diperoleh PT
Bintang Putra Alexander tidak dapat dipisahkan
dari kemampuan negosiasi dan presentasi pada
kerjasama bisnis ini. Perusahaan ini menjadi
pemenang tender dan dapat menjalankan fungsinya
dalam menyalurkan tenaga kerja karena
memperoleh kepercayaan dan kesepakatan dari PT
Angkasa Pura II. Sebelum melakukan penawaran
terhadap PT Angkasa Pura II, PT Bintang Putra
Alexander mengatur berbagai persiapan dan
strategi yang dapat mendukung perolehan
keberhasilan. Keberhasilan yang diperoleh PT
Bintang Putra Alexander dalam proses negosiasi
bisnis ini menjadi alasan menarik untuk dilakukan
penelitian.
Terdapat beberapa penelitian yang terkait dengan
teknik komunikasi bisnis melalui negosiasi.
Penelitian Utami (2017) yang berjudul Efektivitas
Negosiasi dalam Bisnis, menghasilkan kesimpulan
 Perspektif Komunikasi: Jurnal Ilmu Komunikasi Politik dan Komunikasi Bisnis
bahwa proses negosiasi dapat berlangsung dengan
baik dan lancar apabila pihak yang terlibat bisa
saling memahami dan terbuka dalam
berkomunikasi. Terutama dalam hal untuk
menyalurkan gagasan (Shin et al). Berdasarkan
sudut pandang yang berbeda untuk mencapai
penyelesaian terbaik dari masalah yang sama-sama
dihadapi, dibutuhkan perhatian mengenai aspek
komunikasi (Letjend, 2010). Diantaranya dalam
menerapkan etika komunikasi, informasi dan
persuasi yang baik dalam diplomasi bisnis.
Penelitian yang dilakukan Nurhidayah (2019) yang
berjudul Negosiasi Perempuan dalam Film
Dokumenter Tanah Mama Karya Asridha Elisabeth
menggunakan teori Tzvetan Todorov untuk dapat
memperoleh kesimpulan. Seorang negosiator
terkadang sengaja menunjukkan kelemahan dalam
proses berargumentasi dengan tujuan untuk
mendorong pihak lawan untuk dapat tertarik pada
posisi atau keputusan tertentu. Tokoh Halosina
menunjukkan keberhasilan pada seluruh alur
proses negosiasi yang terjadi. Melalui proses
kuadran kolaborasi, pihak yang terlibat
mengupayakan tercapainya kesepakatan dan
menghindari terjadinya pertentangan. Proses
negosiasi yang tergambar adalah bargaining power
(tawar menawar). Teknik bargaining power cukup
relevan apabila digunakan dalam implementasi
bisnis.
Penelitian yang dilakukan oleh Agianto et al
(2021) yang berjudul Analisis Teknik Komunikasi
dan Negosiasi Bisnis pada Drama Start-Up.
Kesimpulan yang diperoleh adalah negosiasi tidak
selalu dapat memperoleh keputusan yang saling
menguntungkan. Win-lose merupakan strategi
negosiasi yang menghasilkan kemenangan bagi
salah satu pihak sementara pihak lainnya harus
mengikuti persetujuan yang telah ditawarkan.
Ketegasan dalam komunikasi dibutuhkan untuk
menumbuhkan keyakinan pada pihak lawan.
METODE PENELITIAN
Penelitian ini dilakukan untuk dapat
melengkapi dan mengetahui lebih lanjut
mengenai teknik, cara, serta metode yang
digunakan untuk mendukung keberhasilan
negosiasi bisnis yang dilakukan oleh PT
Bintang Putra Alexander untuk mendapatkan
kepercayaan dari PT Angkasa Pura II.
Penelitian ini menggunakan metode penelitian
studi literatur. Sumber dan jenis data yang
digunakan dan diolah dalam penelitian ini
merupakan data sekunder. Data sekunder
merupakan data yang diperoleh secara tidak
langsung. Data tersebut dapat ditemukan pada
berbagai sumber referensi yang komprehensif
dan berasal dari data yang sudah ada dan dapat
dipertanggung jawabkan (Ahyar et al., 2020).
Metode untuk pengumpulan data yang
dilakukan adalah studi pustaka. Berbagai hasil
publikasi, artikel, dokumentasi, buku dan studi
literatur dari lembaga administratif terkait
menjadi sumber perolehan data secara
komprehensif yang digunakan.
Penelitian ini menggunakan pendekatan
kualitatif. Menurut Samsu (2017), penelitian
kualitatif dilakukan untuk memperoleh
interpretasi dan penafsiran dari subjek yang
diamati pada sebuah kasus melalui cara yang
sistematis dan meliputi beberapa tahap seperti
pengamatan, pengumpulan data, analisis data
sampai melakukan pelaporan hasil penelitian
secara tertulis. Pendekatan analisis data
dilakukan secara eksploratif dengan
menelusuri informasi yang relevan pada
komunikasi dan negosiasi dalam bidang kajian
bisnis. Data sekunder yang sudah diperoleh
melalui proses kompulasi kemudian dilakukan
proses analisis data yang berhubungan dengan
penelitian (Melfianora, 2019). Selanjutnya
dilakukan proses sinkronisasi data dan
 Perspektif Komunikasi: Jurnal Ilmu Komunikasi Politik dan Komunikasi Bisnis

informasi yang diperoleh sesuai dengan tujuan Sehingga pada prosesnya seringkali
penelitian. Penulisan diakhiri dengan tidak dapat mencapai hasil yang
penarikan kesimpulan. Kesimpulan yang diinginkan oleh pihak yang terlibat.
diperoleh memiliki relevansi dengan studi 4. Gaya Mengakomodasi
literatur. (accommodating), pada gaya ini
negosiator berusaha untuk menjaga
HASIL DAN PEMBAHASAN hubungan jangka panjang dengan
pihak lain sehingga berusaha untuk
memperkecil peluang timbulnya
Negosiasi dalam kegiatan bisnis sering
konflik, tidak begitu
berorientasi pada dua hal. Diantaranya
mempermasalahkan perbedaan dan
menggunakan metode win-lose yang
berusaha mengalah. Harapan
berdasarkan pada pemenuhan kebutuhan dan
negosiator dalam hal ini berusaha
keinginan kelompok sendiri (assertiveness).
untuk mengakomodasi kepentingan
Selain itu terdapat cooperativeness yang
bersama untuk memperoleh
didasarkan pada kesepakatan untuk dapat
kesepakatan.
saling memenuhi kebutuhan dan orientasi
5. Gaya berkompromi (compromising).
perusahaan satu sama lain. Menurut Matthews
Pada proses negosiasi, seorang
(1995) indikator yang mempengaruhi orientasi
negosiator berorientasi pada solusi
dalam sebuah proses negosiasi dipengaruhi
pengambilan keputusan yang dapat
oleh gaya negosiasi, diantaranya :
menyisihkan perbedaan, memperoleh
1. Gaya bersaing (competing), negosiator
kesepakatan yang adil dan sebagai
yang sangat menginginkan tercapainya
jalan tengah dari masalah yang
hasil yang diinginkan dengan cara
dibahas. Hasil yang sering dicapai
mendominasi selama proses negosiasi.
dalam gaya negosiasi ini mengacu pada
Seorang negosiator yang berperan
penerimaan pengorbanan dan kepuasan
dalam proses negosiasi dibekali dengan
yang dapat saling memenuhi
kepercayaan diri dan ketegasan dalam
kebutuhan seluruh pihak yang terlibat.
berkomunikasi dengan pihak lawan.
2. Gaya kolaborasi (collaborating),
Negosiasi berpeluang menghasilkan berbagai
negosiator menunjukkan sikap jujur
macam pencapaian (result). Gaya seorang
dan terbuka untuk dapat menghasilkan
negosiator yang mendominasi pada saat
kesepakatan dan solusi yang dapat
terjadinya proses negosiasi menentukan hasil
memenuhi keinginan kedua pihak yang
yang dapat diperoleh. Terdapat beberapa hasil
terlibat. Meskipun terlihat
positif dari kesepakatan negosiasi yang dapat
mendominasi dalam prosesnya,
terjadi, seperti terciptanya kerjasama,
negosiator berusaha menunjukkan
memperoleh solusi pemecahan masalah
sikap responsif yang berorientasi pada
(problem solving), memelihara hubungan baik
hasil akhir yang saling memuaskan.
antar pihak yang terlibat (relationship
3. Gaya menghindari konflik (avoiding),
maintained) dan berpeluang menurunkan
menampilkan sikap negosiator yang
terjadinya konflik (conflict reduction).
pasif dan lebih memilih untuk
Sedangkan terdapat hasil negatif yang dapat
menjauhi peluang terjadinya konflik.
 Perspektif Komunikasi: Jurnal Ilmu Komunikasi Politik dan Komunikasi Bisnis
diperoleh dan tidak menjadi keinginan yang
diharapkan oleh pihak yang terlibat dalam
proses negosiasi. Diantaranya terjadinya
peningkatan konflik (conflict escalation),
menimbulkan kesan buruk yang dapat
memperburuk suatu hubungan (relationship
deterioration), keterlambatan penyelesaian
konflik yang terjadi (inaction), memperburuk
reputasi pihak yang terlibat dan menimbulkan
ketidak setujuaan lebih lanjut (further
disagreement).
Negosiasi yang dilakukan oleh PT Bintang
Putra Alexander dengan PT Angkasa Pura II
yang bertujuan untuk mencapai kesepakatan
dalam kerjasama bisnis menggunakan teknik
negosiasi distributif. Proses kesepakatan
kerjasama yang berusaha memperoleh
penyelesaian permasalahan melalui tindakan
yang bersifat zero sum-game. Upaya yang
dilakukan negosiator menggunakan gaya
bersaing (competing). Negosiasi ini berusaha
membagi sumber daya yang hanya bersifat
tunggal atau terbatas dan hanya dapat
diperoleh oleh satu pihak yang berhasil
mengungguli pihak lainnya dengan gaya
bersaing (kompetitif). Sehingga terdapat pihak
yang menang dan kalah pada proses negosiasi.
Negosiasi distributif juga memiliki hubungan
dengan claiming value. Kondisi claiming
value ini berkaitan dengan sifat negosiasi yang
mengarah pada lose-win dan win-win
situation. Sumber daya yang terbatas
mengarahkan terjadinya kondisi lose-win.
Sedangkan pengaruh yang ditimbulkan dari
situasi dimana seluruh pihak yang terlibat
dalam proses negosiasi memperoleh
keinginannya masing-masing disebut win-win
situation. Terdapat dua strategi yang bisa
menimbulkan pengaruh berbeda dalam proses
negosiasi. Strategi untuk dapat saling
mempengaruhi terutama dalam mempertegas
nilai yang sudah ada disebut dengan strategi
value claiming pada kondisi zero sum.
Sedangkan pada strategi value creation
terdapat kondisi non-zero sum sebagai langkah
yang diambil negosiator untuk menciptakan
suatu nilai.
Proses negosiasi antara PT Bintang Putra
Alexander dengan PT Angkasa Pura II untuk
memperoleh kesepakatan kerjasama tidak
berjalan dengan mudah. Hal ini karena pada
prosesnya harus melalui berbagai tahapan
seleksi dengan 15 perusahaan penyedia jasa
tenaga kerja lainnya. Divisi Public Relation
yang mewakili PT Bintang Putra Alexander
harus menguasai teknik komunikasi terutama
dalam menawarkan nilai unggulan yang
dimiliki perusahaan dan meyakinkan PT
Angkasa Pura II untuk menyetujui pengajuan
kerjasama untuk bermitra dalam penyediaan
tenaga kerja outsourcing yang unggul dan
berkualitas. Public Relations selaku
perwakilan harus memahami teknik persuasi.
Menurut Heath dalam Laras (2020), divisi
public relations harus mempunyai skills yang
mampu meyakinkan lawan bicaranya untuk
dapat memahami keinginan perusahaan, sikap,
opini hingga perilaku tertentu. Teknik peruasi
bermanfaat untuk organisasi dan juga
menimbulkan kesan positif terhadap lawan
bicara untuk dapat mengadopsi sikap, opini,
dan perilaku yang ingin dikomunikasikan
(Goland et al, 2015).
Pendekatan komunikasi dan negosiasi bisnis
dibangun oleh PT Bintang Putra Alexander
terhadap PT Angkasa Pura II dilakukan secara
informal pada tahap awal. Pertemuan yang
dilakukan secara informal memungkinkan
terciptanya interaksi yang lebih fleksibel,
suasana lebih santai dilengkapi dengan
 Perspektif Komunikasi: Jurnal Ilmu Komunikasi Politik dan Komunikasi Bisnis
pemilihan lokasi pertemuan di luar kantor
dapat memberikan kesan komunikasi yang
lebih hangat, dekat, bersahabat dan terasa
lebih personal. lobbying bertujuan untuk dapat
membuka kesan baik pada kerjasama yang
diharapkan. Selanjutnya kedua perusahaan
yang saling memiliki ketertarikan terhadap
nilai masing-masing memutuskan untuk
mengatur jadwal pertemuan secara formal.
Strategi persiapan dalam proses negosiasi yang
dilakukan PT Bintang Putra Alexander
selanjutnya adalah berusaha mempersiapkan
presentasi penawaran kerjasama dengan
maksimal. Menyiapkan seluruh data
pendukung yang akan disampaikan perlu
dilakukan untuk dapat meyakinkan PT
Angkasa Pura II. Hal penting lainnya adalah
PT Bintang Putra Alexander harus dapat
mengetahui siapa yang akan dihadapi selama
proses negosiasi berlangsung. Pemahaman
harus dimiliki oleh negosiator dalam membaca
dan menentukan langkah untuk menghadapi
pihak lainnya. Kemampuan menyelesaikan
masalah, tidak menunjukkan kelemahan,
ketepatan mengambil posisi saat terjadi
pergeseran nilai serta mempertegas kekuatan
yang dimiliki menjadi hal yang perlu dikuasai
seorang negosiator. Negosiator handal yang
mewakili PT Bintang Putra Alexander
diharapkan dapat memperkirakan penawaran
yang akan diberikan oleh pihak lawan
(Ramdoni, 2020). Negosiasi antara PT Bintang
Putra Alexander dengan PT Angkasa Pura II
dapat dianalisis menggunakan teori
manajemen keselarasan makna.
Teori manajemen keselarasan makna
dikembangkan pertama kali pada tahun 1970
oleh Barnett Pearce dan Vernon Cronen. Teori
ini berangkat pada tindakan dan pemaknaan.
Proses interaksi yang terjadi dengan orang lain
dapat menimbulkan penafsiran satu sama lain.
Melalui interaksi antar individu atau
kelompok, terjadi penyelarasan makna dan
pemahaman terhadap suatu hal. Menanamkan
pemahaman melalui ketertarikan antar pihak
dalam proses negosiasi bersifat penting untuk
dapat mendukung terjalinnya kerjasama antar
kedua perusahaan dengan perbedaan
kepentingan. Oleh karena itu dibutuhkan
penyelarasan makna antara PT Bintang Putra
Alexander yang bermaksud untuk menjadi
supplier tenaga kerja yang berusaha merespon
kebutuhan tenaga kerja outsourcing dari PT
Angkasa Pura II. Penyelarasan makna dapat
dikatakan berhasil apabila pesan yang ingin
disampaikan oleh PT Bintang Putra Alexander
dapat diterima dengan baik dan sejalan dengan
kebutuhan PT Angkasa Pura II.
Keberhasilan implementasi teori manajemen
keselarasan makna dapat dicapai melalui tiga
kunci keberhasilan, terdiri atas :
1. Maksud dan Tindakan
Tindakan dan maksud dalam suatu
proses negosiasi dapat saling
berhubungan satu sama lain. Maksud
yang ingin disampaikan dapat
mempengaruhi tindakan yang akan
dilakukan dan berlaku sebaliknya.
Maksud yang ingin disampaikan oleh
PT Bintang Putra Alexander adalah
berusaha untuk menawarkan diri atas
permintaan PT Angkasa Pura II untuk
menjadi penyedia tenaga kerja
outsourcing. Tindakan lanjutan yang
diambil PT Bintang Putra Alexander
dalam hal ini adalah melakukan
strategi negosiasi melalui pendekatan
tertentu.
Tindakan awal yang dilakukan adalah
melalui lobbying. Proses lobi ini
 Perspektif Komunikasi: Jurnal Ilmu Komunikasi Politik dan Komunikasi Bisnis
dimulai dengan memperkenalkan
perusahaan dan menggali berbagai
informasi yang relevan dari PT
Angkasa Pura II. Hal ini merupakan
langkah awal dalam aplikasi strategi
negosiasi yang telah disusun (Utami,
2017), mengetahui kebutuhan PT
Angkasa Pura II lebih dalam, siapa
yang akan menjadi lawan bicara, lokasi
proses negosiasi dan berbagai hal
relevan lainnya.
PT Bintang Putra Alexander diwakili
oleh divisi Public Relations berusaha
mempersiapkan bahan presentasi yang
maksimal melingkupi company profile,
penawaran, menentukan orang yang
akan menjadi negosiator dan
merancang strategi negosiasi yang
tepat. Tindakan yang diambil harus
dapat berhubungan dengan maksud
yang akan disampaikan serta dapat
menjawab kebutuhan dari PT Angkasa
Pura II.
2. Interaksi
Penyampaian maksud negosiasi
melalui tindakan yang diambil dapat
terjalin melalui suatu interaksi yang
dibangun antar pihak yang terlibat.
Interaksi ini tidak hanya dapat
dibangun pada situasi formal
(Nurhidayah, 2019). Interaksi yang
dilakukan di luar kantor seperti tempat
makan atau cafe dapat mendukung
keberhasilan dalam proses negosiasi.
Suasana interaksi yang terjalin akan
lebih santai dan akrab antar lawan
bicara.
Percakapan yang terbangun melalui
proses ini tidak hanya dapat terfokus
pada urusan kerjasama, tetapi juga
dapat mengarah pada hal lainnya.
Sehingga hubungan antara PT Bintang
Putra Alexander dengan PT Angkasa
Pura II dapat menjadi lebih akrab dan
dekat. Apabila pendekatan melalui
interaksi non formal ini berhasil maka
komunikasi akan berlanjut ke tahap
negosiasi. Namun sebaliknya apabila
terjadi kegagalan pada proses ini maka
kerjasama mungkin tidak akan dapat
berlanjut.
3. Cerita atau Kisah
Kunci keberhasilan pada teori
manajemen keselarasan makna yang
ketiga adalah sebuah cerita atau kisah.
Maksudnya adalah berupa citra
perusahaan di masyarakat dan
kredibilitas yang dimiliki PT Bintang
Putra Alexander. Gambaran kondisi
perusahaan, pencapaian hingga prestasi
di masa lalu juga dapat mempengaruhi
keberhasilan pada proses negosiasi.
Nama baik perusahaan dipertaruhkan
dalam hal ini. Kredibilitas perusahaan
menjadi suatu pertimbangan tertentu
pada proses interaksi selama negosiasi
berlangsung. Sebagai perusahaan
penyedia tenaga kerja outsourcing
maka kredibilitas PT Bintang Putra
Alexander harus dapat menjadi sebuah
keunggulan dibandingkan kompetitor
lainnya.
Cerita atau kisah juga dapat terjalin
melalui interaksi baik yang terjadi pada
saat sebelum, saat negosiasi maupun
pasca negosiasi dilakukan. Apabila
interaksi dapat berhasil terjalin dengan
baik maka peluang untuk memperoleh
kesepakatan terhadap kerjasama akan
terbuka lebar dan menciptakan
 Perspektif Komunikasi: Jurnal Ilmu Komunikasi Politik dan Komunikasi Bisnis

berbagai cerita dan kisah yang baru.

Apabila kredibilitas selalu memuaskan
PT Angkasa Pura II maka akan timbul
loyalitas terhadap kerjasama yang
terjalin dengan PT Bintang Putra
Alexander.

SIMPULAN menerapkan teori yang dimulai

Berdasarkan penelitian dan hasil yang telah
dilakukan dan diperoleh dari peneliti
sebelumnya, maka dapat menghasilkan
kesimpulan sebagai berikut :
1. Proses penyampaian maksud dan
tujuan sebagai tahap awal sangat
menentukan keberhasilan suatu
negosiasi. Strategi pendekatan
informal yang dilakukan oleh PT
Bintang Putra Alexander terhadap
PT Angkasa Pura II. Keberhasilan
pemilihan strategi ini dibuktikan
melalui hubungan baik yang
tercipta diantara kedua belah pihak.
2. Penyampaian maksud sekaligus
tujuan dapat diterima dengan baik
oleh PT Angkasa Pura II.
Penawaran yang diberikan oleh PT
Bintang Putra Alexander dinilai
mampu menjawab permasalahan
kebutuhan tenaga kerja outsource
yang dialami PT Angkasa Pura II.
Oleh karena itu hubungan
kerjasama dapat terjalin karena
komunikasi yang baik dan
kesepakatan bersama.
3. Strategi negosiasi yang dilakukan
oleh PT Bintang Putra Alexander
berangkat dari sebuah teori tentang
manajemen keselarasan makna. PT
Bintang Putra Alexander
dengan penyampaian maksud dan
tujuan dari kerjasama. Hal ini
disampaikan melalui interaksi yang
intens mulai dari pendekatan secara
informal dan formal. Dibuktikan
dengan tindakan, sehingga
mewujudkan timbulnya keselarasan
makna dengan PT Angkasa Pura II.
Penawaran yang dilakukan oleh PT
Bintang Putra Alexander dilengkapi
dengan fakta, cerita, kisah terkait
prestasi dan kredibilitas
perusahaan. Sehingga PT Bintang
Putra Alexander dapat meyakinkan
PT Angkasa Pura II dengan
reputasi perusahaan yang bagus.
4. Kesepakatan yang terjadi antara PT
Bintang Putra Alexander dengan
PT Angkasa Pura menjadi awal
yang baru untuk menciptakan cerita
dan kisah baru di antara kedua
belah pihak.
 Perspektif Komunikasi: Jurnal Ilmu Komunikasi Politik dan Komunikasi Bisnis
DAFTAR PUSTAKA
Jurnal :
Agianto, R., Setiawati, A., & Firmansyah, R.
(2021). Analisis Teknik Komunikasi dan
Negosiasi Bisnis pada Drama Start-Up
Analysis of Communication Techniques
and Business Negotiation in Start-Up
Drama, 01(02), 105–118.
Ahyar, H., Maret, U. S., Andriani, H.,
Sukmana, D. J., Mada, U. G., Hardani,
S.Pd., M. S., … Istiqomah, R. R. (2020).
Buku Metode Penelitian Kualitatif &
Kuantitatif.
Hum, D. P. S., Agus, B., & Iip, S. S. (2018).
Team project ©2017 Dony Pratidana S.
Hum | Bima Agus Setyawan S. IIP. Fti
Umn, 53(9), 1–15.
Industrial, H., & Kerja, D. T. (2021). Mediasi
Pemerintah Dalam Hubungan Industrial
Terhadap Pemutusan Hubungan Kerja
Karyawan Pt Hero Supermarket (Giant)
Manado. Jurnal Politico, 10(4).
Tazkiya, A, Mico Aldiansyah , Gina Sonia ,
Hendri Sopian Saparingga (2021).
Keterampilan Berkomunikasi STIE
Stembi Bandung , STIE Stembi Bandung
dan Universitas Ars Abstrak Abstract
Meraih Keberhasilan Negosiasi Bis, 1,
345–358.
Laras, H., & Maryani, D. (2020). Strategi Lobi
Dan Negosiasi Dalam Membina
Hubungan Baik Dengan Klien Pada PT
Wijaya Karya Beton Tbk. Pantarei,
4(02), 1–8. Retrieved from
https://jom.fikom.budiluhur.ac.id/index.p
hp/Pantarei/article/view/512
Letjend, O. (2010). CSS Mediation Resources
Menjadi seorang Negosiator : Strategi dan
Taktik, 11–12.
Matthews, G. (1995). Anxiety, emotion and
cognitive theory: Diversity and
innovation. British Journal of
Psychology, 86(2), 315–319.
https://doi.org/10.1111/j.2044-8295.1995.
tb02564.x
Melfianora. (2019). Penulisan Karya Tulis
Ilmiah dengan Studi Literatur. Open
Science Framework, 1–3. Retrieved from
osf.io/efmc2
Nurhidayah, N. (2019). Negosiasi Perempuan
dalam Film Dokumenter Tanah Mama
Karya Asridha Elisabeth (Analisis Naratif
Tzvetan Todorov), 89.
Ramdoni, R. A. (2020). Optimalisasi
kerjasama pelatihan melalui teknik
negosiasi yang tepat. Jurnal Agriwidya,
1(1), 85–92.
Samsu. (2017). Metode penelitian: teori dan
aplikasi penelitian kualitatif, kuantitatif,
mixed methods, serta research &
development. Diterbitkan oleh: Pusat
Studi Agama dan Kemasyarakatan
(PUSAKA).
Shin, J., Cameron, G. T., Jr, O. G., & Bernays,
E. (n.d.). The Dominant View of Public
Relations, (3), 258–271.
Sulthon Miladiyanto, Anindya Bidasari, R. A.
(2018). Jurnal Analisis Hukum Jurnal
Analisis Hukum. Perlindungan Hukum
Bangunan Cagar Budaya Di Kota
Malang Sebagai Warisan Budaya
Bangsa, 1(1), 300–309.
Utami, F. I. D. (2017). Efektivitas Komunikasi
Negosiasi dalam Bisnis. Komunike, ix(2),
105–122.
Buku :
Dennis L. Wilcox, G. T. (2015). Public
Relation Strategies and Tactics. The
United States of America: Pearson.
Guy J Golan, S.-u. Y. (2015). International
Public Relations and Public Diplomacy
Communication and Engagement. New
York: Die Deutsche
Nationalbibliothek.