Komunikasi @2014

PENTINGNYA KEMAMPUAN NEGOSIASI

BISNIS DALAM MEMASARKAN
PRODUK DAN JASA
Yusuf Hamdan, Anne Ratnasari, H. Aziz Taufik Hirzi
Fikom Unisba, yusuf.hamdan@gmail.com
Fikom Unisba, anne_ratna@yahoo.co.id
Fikom Unisba, azizhirzi@yahoo.com

ABSTRAK
Wanita pengusaha memiliki peran penting dalam memajukan perekonomian nasional, dan dalam
mengembangkan bisnisnya perlu dukungan berbagai pihak.Tujuan penelitian ini mengungkap
kemampuan wanita pengusaha melakukan negosiasi bisnis untuk membangun kerjasama, dan
bersaing dengan pengusaha lain, kemampuan mereka menggunakan pesan verbal dan nonverbal,
dan menemukan faktor penghambatnegosiasi bisnis dalam memasarkan produk dan jasa.

Metode penelitian ini adalah kualitatif dengan studi kasus tunggal. Pengumpulan datanya dengan
observasi, wawancara mendalam, serta kepustakaan. Informan penelitian ini wanita pengusaha
sebagai anggota dan pengurus IWAPI Jawa Barat.

Temuan penelitian kemampuan negosiasi wanita pengusaha dalam membangun kerjasama dengan
pengusaha lain ditunjukkan dari kemampuan negosiasi berdasarkan tahap negosiasi yaitu eksplorasi,
penawaran tawar-menawar, penyelesaian, dan pengesahan. Mereka memiliki kerjasama dengan
mitra bisnisnya, sehingga mereka tidak memiliki semangat bersaing dengan pengusaha lain. Wanita
pengusaha menggunakan pesan verbal dan nonverbal dalam memasarkan produk dan jasa, mereka
menanggapi dengan cermat pesan yang disampaikan mitra bisnisnya. Hasil penelitian tentang
hambatan negosiasibisnis adalah pengetahuan secara teoritis wanita pengusaha mengenai negosiasi
terbatas, karakteristik kepribadian, sikap dan keyakinan negosiator kurang dikembangkan, selain itu
mereka perlu meningkatkan keterampilan mengolah pesan komunikasi secara verbal dan nonverbal.

Kata kunci : negosiasi, bisnis, memasarkan, produk, jasa.

772 Seminar Besar Nasional Komunikasi

Komunikasi @2014

PENDAHULUAN
Wanita pengusaha berperan penting memajukan perekonomian nasional, khususnya di Jawa Barat.
Mereka “dapat mengembangkan diri menjadi entrepreneur sejati, opportunity seeker tapi juga
creator seeker, demikian penegasan Bapak Presiden SBY dalam Munas IWAPI. (www.presidenri.
go.id/ index.php/ fokus/ 2007/ 11/14/2427.html).Dalam mengembangkan bisnis tersebut perlu
dukungan pihak terkait. Khususnya pengusaha kecil diperlukan “upaya pemberdayaan agar bisa
terus berkembang” (Suara Karya Online, 8 Agutus 2008).

Di Jawa Barat aktivitas bisnis di bidang produk dan jasa dilakukan para wanita pengusaha terlihat
kontribusinya pada peluang kesempatan kerja bagi masyarakat. Mereka menjalankan usaha
antara lain melahirkan ide kreatif bidang produk dan jasa.Namun dalam menjalankan bisnisnya
mereka mengalami tantangan antara lain pada “aspek teknologi dan pemasaran”(Pikiran Rakyat,
22 November 2010). Dalam masalah pemasaran, para pengusaha dituntut mencari peluang yang
ditransformasikan menjadi penjualan. Karena itu mereka perlu memiliki keterampilan dan seni
penjualan yang menguntungkan. Hal lainnya pada aspek permodalan, pengetahuan pengelolaan
produk/jasa dan keterampilan negosiasi untuk mengembangkan bisnis.

Dalam mengelola usaha terjadi interaksi antara pengusaha dan pengguna produk atau jasanya.
Banyak hal yang mereka lakukan di antaranya upaya mencapai suatu kesepakatan kerjasama
dengan eksternal perusahaan. Saat perundingan berlangsungnegosiator melakukan berbagai aspek
negosiasi untuk memperlancar jalannya kerjasama. Interaksi tersebut mungkin mengarah pada
pertentangan, namun di antara kedua pihak itu saling memerlukan. Untuk mengatasinya perlu upaya
mencapai titik temu dengan membicarakan secara terbuka perbedaan pandangan tersebut antara lain
dengan memiliki kecakapan negosiasi.

Dengan negosiasi, wanita pengusaha dapat mengeloladan mengembangkan bisnis untuk memasarkan
produk dan jasa, maupun untuk maksud melakukan kerjasama dalam mengembangkan bisnisnya.
Karena melalui negosiasi tersebut pelaku usaha diharapkan dapat membuat kesepakatan bisnis,
terutama dalam penjualan.

Keterampilan negosiasi penjualan ini paralel dengan misi pemerintah dalam mengarusutamakan
gender. Apabila wanita pengusaha semakin mahir dalam mengelola usahanya secara alamiah akan
menjadi pemain-pemain utama dalam bidangnya dan cakap bernegosiasi dengan partner bisnisnya.
Berdasarkan latar belakang tersebut memberi gambaran perlunya dilakukan penelitian kemampuan
negosiasi penjualan bagi wanita pengusaha, khususnyayang tergabung dalam organisasi IWAPI
Jawa Barat. Mengapa pengsaha wanita Indinesia yang tergabung dalam IWAPI Jawa Barat, karena
IWAPI Jawa Barat adalah oraganisasi pengusaha untuk kalangan wanita yang pengikutnya banyak
(di Jawa Barat saja dapat menghimpun lebih-kurang 1800 anggota). Mereka semuanya pengusaha,
besar dan kecil. Mereka semua datang dari kalangan wanita. Kelompok demografis yang sering
dikategorikan bermasalah dan sering pula dikelompokkan sebagai kelompok demografis yang
sering menjadi kunci rahasia berhasilnya satu upaya atau gerakan.

Berdasarkan latar belakang masalah terdahulu, maka dapat dirumuskan permasalahan penelitian
sebagai berikut: “bagaimana pentingnyakemampuan negosiasi bisnis wanita pengusaha pada ikatan
wanita pengusaha (IWAPI) Jawa Barat dalam memasarkan produk dan jasa?”

Penelitian ini diajukan untuk menggali pentingnya kemampuan negosiasi bisnis wanita pengusaha
untuk membangun kerjasama, bersaing dengan pengusaha lain, kemampuan menggunakan pesan
verbal dan nonverbal, juga mengidentifikasifaktor penghambat negosiasi bisnis dalam memasarkan
produk dan jasa.

Seminar Besar Nasional Komunikasi 773

 Komunikasi @2014

KAJIAN TEORITIS
Teori yang melandasi penelitian ini adalah teori pertukaran sosial. Teori ini menjelaskan bahwa dalam
hubungan sosial terdapat unsur ganjaran, pengorbanan, dan keuntungan yang saling memengaruhi
(Brandes, Ravi & Wheatley, 2004 dalam DeVito, 2006:238). Berdasarkan teori pertukaran sosial,
para negosiator dalam membangun hubungan baik secara sosial maupun profesional melandaskan
pada aspek antara lain keuntungan, manfaat, dan hubungan jangka panjang.

Wanita pengusaha dalam menjalankan bisnisnya saling berinteraksi untuk dapat bekerja sama
dengan pihak lain. Alat untuk melaksanakannya adalah komunikasi(Prisgunanto, 2006:43).Proses
komunikasi dalam negosiasi termasuk ke dalam konteks komunikasi antarpribadi dan komunikasi
kelompok kecil. Komunikasi antarpribadi,“proses pengiriman dan penerimaan pesan antara dua
orang, atau diantara sekelompok kecil orang, dengan efek dan umpan balik seketika (DeVito dalam
Effendy, 2000:59).Pengertiaan negosiasi adalah “proses tawar-menawar dengan jalan berunding
untuk memberi dan menerima guna mencapai kesepakatan bersama yang saling menguntungkan”
(Dawson, 2004).Negosiasi adalah menggunakan informasi dan kekuatan untuk mempengaruhi
tingkah laku ke dalam suatu “jaringan yang penuh tekanan” (Cohen,2005:4), dan suatu metode
untuk mencapai perjanjian dengan unsur koperatif dan kompetitif (Schoomaker,1993:7).

Negosiasi kooperatif menjelaskan “seluruh gagasan bertujuan mencapai solusi di mana semua
orang mendapatkan manfaat” (Prasetyono, 2007:50). Guna memperoleh hasil negosiasi yang baik,
pada proses pembukaan negosiator perlu menetapkan isi, prosedur, dan interaksi pribadi (Scott,
1993:24-25).

Agar tujuan negosiasi tercapai dengan baik, negosiator selain mempersiapkan pembukaan negosiasi,
perlu memperhatikan tahap negosiasi, yaitu : eksplorasidimana pihak-pihak memahami tuntutan
pihak lain.Penawaran, salah satu atau kedua belah pihak memberikan penawaran lebih dahulu
atau menyampaikan permasalahan yang dihadapinya. Tawar-menawar, yaitu para pihak berusaha
melakukan negosiasi mengarah pada keuntungan terbaik. Penyelesaian, merupakan proses setelah
tawar-menawar di mana pihak-pihak mengakui bahwa persetujuan itu sudah di ambang pintu.
Terakhir, pengesahan, dalam bentuk tertulis dan dalam rincian hukum (Scott, 1993: 36).

Selain berperan menjadi negosiator yang baik, negosiator perlu mengetahui langkah-langkah
strategis (gambit) negosiasi.Dawson (2004:1) membagi gambit negosiasi menjadi tiga, yaitu
gambit babak awal, memulai negosiasi sesuai dengan keinginan negosiator. Gambit babak tengah
mempertahankan negosiasi berkembang sesuai keinginan negosiator, dan gambit babak akhir atau
penutup yang siap menutup penjualan.

Meskipun negosiasi merupakan kegiatan yang hampir dilakukan oleh semua orang, negosiator
perlu menyiapkan diri. Karena menjadi negosiator terampil perlu mengasah kemampuan pribadi,
sehingga ia cakap dalam menjalankan negosiasinya. Salah satunya adalah kemampuan negosiator
dalam melaksanakan pola negosiasi yang menghasilkan kesepakatan demi keuntungan keduanya.
Negosiator selain dituntut untuk menghasilkan kerjasama, dia juga diharapkan mampu bernegosiasi
untuk bersaing dengan pengusaha lain. Dalam negosiasi ini sebagai negosiasi kompetitif di mana
negosiator dituntut tetap fokus pada tema yang dinegosiasikan, bersikap tenang, dan tegas dalam
mengambil keputusan (Prasetyono, 2007:49).

774 Seminar Besar Nasional Komunikasi

Komunikasi @2014

Menggunakan pesan verbal dan nonverbal oleh negosiator juga merupakan salah satu kunci sukses
negosiasi. Kemampuan ini akan menghasilkan hubungan kerjasama yang baik. Komunikasi tersebut
berasal dari pengelolaan dengan baik mengenai pernyataan, perilaku nonverbal atau bahasa tubuh.
Sebagian informasi disampaikan melalui tanda-tanda bahasa tubuh, yang sebagai besar yang berasal
dari mata dan tangan. Memahami penggunaan bahasa tubuh dengan baik, “akan menambahkan
dimensi baru menuju keterampilan negosiasi” (Prasetyono, 2007:88).

Faktor penghambat negosiasil antara lain negosiator tidak memperhatikan apa yang telah dikatakan
pihak lain dan yang telah didengarnya. Kedua, apapun yang didengar, dimengerti dipengaruhi oleh
pendidikan, dan pengetahuan teknis mengenai masalahnya. Ketiga, kesediaan dipengaruhi oleh
faktor-faktor psikologis: perasaan, pengalaman, dan sikapnya terhadap pihak lain (Scott,1993: 82-
84).

METODOLOGI
Metode penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif dengan studi kasus tunggal. Pengumpulan
data dilakukan dengan observasi, wawancara mendalam, untuk menggali data dan opini informan,
serta kepustakaan. Penentuan informan penelitian ini adalah wanita pengusaha yang aktif dalam
wadah Ikatan Wanita Pengusaha Indonesia (!WAPI) Jawa Barat. Dasar penentuan informan tersebut
pada pendapat Pengurus IWAPI Jabar, bahwa informan penelitian ini adalah unsur pimpinan yaitu
pengurus inti IWAPI Jawa Barat (ketua, sekertaris, bendahara, divisi Pengembangan Usaha),
dan pengurus DPC IWAPI Jabar dengan memilih satu orang wanita pengusaha yang memiliki
kemampuan usaha yang menonjol di bidang masing-masing dan di daerahnya, antara lain dari Kota
Bandung, Garut, Karawang, Cirebon, dan Kota Bogor.

HASIL ANALISIS
Hasil penelitian menunjukkan jenis usaha yang ditekuni informan penelitian adalah catering,
makanan ringan (kue kering, kue basah, dodol dan keripik), pakaian (pakaian muslim, dan batik),
transportasi (taxi), travel (perjalanan wisata, dan ibadah), konveksi, pedagang berlian, dan restoran.
Hasil penelitian kemampuan negosiasi untuk membangun kerjasama dengan pengusaha lain
diuraikan berdasarkan tahap negosiasi terdiri dari eksplorasi, penawaran serta tawar-menawar,
penyelesaian, dan pengesahan. Informan penelitian menjalin kerjasama dengan pihak lain
bertujuan untuk memperluas hubungan kerjasama. Kedua belah pihak mengadakan pertemuan
dan membicarakan hendak melakukan kerjasama. Hal ini sesuai dengan teori pertukaran sosial di
manadalam negosiasi terdapat unsur ganjaran, di antara pihak yang bernegosiasi saling memberi
dan menerima, memperoleh manfaat dari kerjasama yang dibangun, dan menghasilkan keuntungan
bersama.

Dalam tahap eksplorasi, wanita pengusaha memahami tuntutan pihak lain. Hal ini mempermudah
untuk mencapai suatu kesepakatan bersama yang dapat menguntungkan kedua belah pihak. Para
pihak paham bahwa pihak lain sebagai pasar potensial bagi usaha mereka, begitu pun sebaliknya.
Proses memahami ini, didapat ketika para pihak mengungkapkan posisinya dalam negosiasi tersebut.
Cara lainnya adalah melakukan penyelidikan sebelumnya untuk mendapatkan informasi mengenai
lawan negosiasinya. Informasi di dalam Ilmu Komunikasi tidak dapat terpisahkan, sebab komunikasi
merupakan suatu proses pemindahanatau pertukaran informasi. Mencari banyak informasi sebelum
kegiatan negosiasi berlangsung dilakukan agar negosiator dapat memperoleh banyak peluang untuk
menang.Michael Molnar (2000 dalam Sujana 2004:21) menjelaskan, “semakin banyak informasi

Seminar Besar Nasional Komunikasi 775

 Komunikasi @2014

yang kita miliki, semakin baik alternatif yang bisa kita buat”.Menurut Jackman (2005:23), “penelitian
merupakan faktor yang sangat penting jika Anda ingin berhasil sebagai negosiator”. Penelitian yang
cermat dan lengkap akan membangun kepercayaan dirinegosiator, sekaligus menambah pengetahuan
baginya.

Pada penawaran dari pihak wanita pengusaha (pertama) kepada pihak kedua yaitu berupa harga/
tarif pelayanan, cakupan pelayanan serta prosedur pelayanan. Proses tawar-menawar yang terjadi
dalam proses negosiasi antara keduanya berkaitan dengan hal-hal yang ditawarkan dalam proses
penawaran yang berupa penyamaan persepsi dan keinginan antara masing-masing pihak. Tahap
penawaran dan tawar-menawar merupakan inti dari proses negosiasi. Menurut Scott ( 1993:36),
“dalam tahap penawaran, salah satu atau kedua belah pihak memberikan penawaran lebih dahulu
atau menyampaikan permasalahan yang dihadapinya dalam perjanjian itu”.

Setelah tahap penawaran kemudian dilanjutkan dengan tahap tawar-menawar yang berlangsung
dari satu pihak ke pihak lain. Menurut Scott (1993:36) “Dalam tahap tawar-menawar, masing-
masing pihak berusaha untuk melakukan negosiasi mengarah pada keuntungan terbaik bagi
mereka”. Penawaran yang diajukan para pihak dituangkan dalam bentuk tertulis terutama mengenai
cakupan pelayanan. Sesuai dengan pendapat Schoonmaker (1993: 103),“dalam negosiasi yang
kompleks sebagian besar penawaran harus dibuat atau ditegaskan dalam bentuk tulisan”.Setelah
proses penawaran serta tawar-menawar berlangsung, maka masuk pada tahap penyelesaian. Scott
(1993:37) menyatakan “tahap penyelesaian, merupakan proses setelah tawar-menawar di mana
pihak-pihak mengakui bahwa persetujuan itu sudah di ambang pintu”.

Berdasarkan hasil wawancara dalam negosiasi antara wanita pengusaha dengan pihak lain,
penyelesaian dicapai oleh masing-masing pihak menuju ke arah negosiasi menang-menang (win-
win).Merujuk pada pendapat Dawson (2004:351),“seorang negosiator yang handal atau seorang
power negotiator mengembangkan karakteristik personal antara lain, keberanian menggali lebih
banyak informasi, kesabaran bertahan lebih lama dari negosiator lawan, dan kesediaan menjadi
pendengar yang baik.

Hasil penelitian karakteristik personal negosiator pertama, keberanian menggali lebih banyak
informasi, dalam proses negosiasi sangat diperlukan, sebab informasi adalah kekuatan dalam
bernegosiasi. Semakin banyak informasi yang didapat, semakin akurat informasi yang dimiliki,
maka peran tawar-menawar semakin kuat.Negosiator pihak pertama memiliki informasi yang
dibutuhkan mengenai pihak kedua, sehingga ketika pelaksanaan negosiasi dapat memberikan ruang
gerak yang luas dalam melakukan tawar-menawar.

Kedua, kesabaran untuk bertahan dilakukan oleh negosiator pihak pertama. Hal itu terlihat ketika
kedua belah pihak melakukan proses tawar-menawar. Memiliki kesabaran bertahan lebih lama dari
negosiator lawan merupakan salah satu karakteristik penting dimiliki oleh seorang negosiator,
sebab kesabaran dapat memberikan keuntungan bagi negosiator.

Kesediaan menjadi pendengar yang baik dimulai dari kesediaan menanggapi pihak lain dalam
bernegosiasi. Negosiator handal pertama-tama akan memastikan bahwa ia mengetahui apa
yang ditawarkan oleh pihak lawan. Sikap menanggapi pihak lain dapat dilakukan dengan
keterampilan komunikasi yang efektif seperti mendengarkan.Ann Jackman (2005:56)menyatakan,
“mendengarkan dengan efektif akan membantu negosiator mengenali titik kunci dalam argumen
lawan negosiasi”.Dengan demikian negosiator dapat memahami dan menghargai keberatan pihak
lawan terhadap proposal yang diajukan.

776 Seminar Besar Nasional Komunikasi

Komunikasi @2014

Menurut Dawson (2004:20), terdapat langkah awal atau gambit awal dalam negosiasi yang berbunyi
”Jangan pernah katakan ’Ya’ terhadap tawaran pertama”. Dalam melakukan negosiasi, wanita
pengusaha sebagai negosiator tidak pernah mengatakan ’Ya’ pada tawaran pertama yang diberikan
oleh pihak lawan.

Berdasarkan wawancara dengan wanita pengusaha, mereka terlebih dahulu menganalisis dan
mengkaji penawaran yang diberikan pihak lawan terutama pada setiap penawaran harga. Hal
tersebut dilakukan sebab mereka pada umumnya memiliki perbandingan harga tertinggi (harga
maksimal). Oleh karena itu, sebisa mungkin harga yang didapatkan tidak melewati harga maksimal.
Selain itu, dengan menganalisis terlebih dahulu penawaran yang diberikan pihak lawan dan dengan
tidak mengatakan ”Ya” pada tawaran pertama, maka wanita pengusaha dapat memperhitungkan
kemampuan bayar perusahaannya dengan harga yang ditawarkan, sehingga diharapkan dapat
memberikan hasil kesepakatan yang dapat menguntungkan.

Penelitian ini juga menemukan bahwa para wanita pengusaha memiliki nilai-nilai yang dijaga kuat,
sebagai seorang muslimah, mereka selalu menjaga komitmen, amanah, bersikap jujur, dan tidak
pernah melakukan penurunan nilai jasa. Mereka memiliki semangat yang kuat untuk terus konsisten
berbisnis sampai berhasil memuaskan mitranya. Di samping itu ada nilai-nilai spiritual yang dijaga
seperti berdo’a kepada Allah SWT supaya bisnisnya lancar, barokah, mengeluarkan zakat usaha, dan
shodaqoh dari keuntungannya yang cukup besar.

Temuan penelitian mengenai penggunaan pesan verbal dan nonverbal dalam memasarkan produk
dan jasa adalah wanita pengusaha menanggapi dengan cermat pesan yang disampaikan oleh
negosiator lawan, yaitu : mengamati gerakan bibir dan mata lawan bicara ketika sedang berbicara,
memusatkan perhatian pada pesan yang mereka sampaikan, membuat catatan untuk membantu
konsentrasi, dan mengelompokanmasukan yang diterima dari pihak lawan.

Hasil penelitian hambatan negosiasi, ditemukan bahwa pengetahuan wanita pengusaha ditinjau dari
pendekatan teoritis terbatas. Selain itu karakteristik kepribadian, sikap dan keyakinan negosiator
perlu teruskurang dikembangkan, dan perlu meningkatkan keterampilan mengolah pesan komunikasi
secara verbal dan nonverbal.

KESIMPULAN DAN SARAN

Kesimpulan penelitian ini sebagai berikut: pertama, kemampuan negosiasi bisnis wanita pengusaha
untuk membangun kerjasama diperoleh dengan bernegosiasi berdasarkan tahap-tahapnya. Dalam
tahap eksplorasi, wanita pengusaha dapat memahami tuntutan pihak lain. Negosiator memiliki
karakteristik personal yang baik dalam melakukan tawar-menawar terhadap penawaran dari pihak
lain.

Kedua, wanita pengusaha memiliki kemampuan negosiasi bisnis dalam bersaing dengan pengusaha
lain. Hal itu ditemukan bahwa mereka memiliki karakteristik personal yang berani menggali lebih
banyak informasi, sabar untuk bertahan lebih lama dari negosiator lawan, dan bersedia menjadi
pendengar yang baik. Selain itu juga mereka mampu menerapkan taktik “Jangan pernah katakan
ya terhadap tawaran pertama”, dan mampu menerapkan taktik ‘keberanian meminta lebih banyak.
Ketiga, wanita pengusaha mampu menggunakan pesan verbal dan nonverbal wanita pengusaha
dalam memasarkan produk dan jasa. Hal ini difokuskan pada keterampilan memahami isyarat
mimik wajah, gerak mata lawan negosisasi, dan isyarat tangan.

Seminar Besar Nasional Komunikasi 777

 Komunikasi @2014

Keempat, faktor penghambat wanita pengusaha menjalankan negosiasi bisnis antara lain pengetahuan
mereka secara teoritis mengenai negosiasi terbatas, karakteristik kepribadian, sikap dan keyakinan
negosiator, dan keterampilan dalam mengolah pesan komunikasi secara verbal dan nonverbal yang
perlu terus dikembangkan.

Saran penelitian ini pertama, wanita pengusaha perlu mengasah kemampuan dalam menjalankan
negosiasi untuk kerjasama melalui upaya menerapkan tahap negosiasi secara baik, periksa langkah-
langkahnya, dan selalu mengecek bahwa kesepakatan tersebut untuk memperoleh keuntungan
bersama.

Kedua, wanita pengusaha perlu mengupayakan peningkatan kemampuan negosiasi bisnis dalam
bersaing dengan pengusaha lain melalui peningkatan kepribadian yang menunjang negosiator
handal dengan berani menggali informasi, memiliki kesabaran, dan bersedia menjadi pendengar
yang baik. Hal tersebut dapat terwujud dengan terus membina diri melalui serangkaian latihan
negosiasi lebih banyak guna memperoleh peluang yang menguntungkan.

Ketiga, wanita pengusaha mampu menggunakan pesan verbal dan nonverbal dalam memasarkan
produk dan jasa. Penggunaan pesan nonverbal difokuskan pada latihan mengamati isyarat mimik
muka, kerling mata lawan negosiasi, dan isyarat tangan. Karena hal itu melengkapi informasi
tentang negosiator lawan.

Keempat, upaya mengatasi faktor penghambat menjalankan negosiasi bisnis antara lain dengan
sering mengikuti pelatihan tentang negosiasi agar pengetahuan mereka mengenai negosiasi
meningkat. Juga sering mengamati dan membina diri sebagai negosiator handal sehingga memiliki
karakteristik kepribadian, sikap dan keyakinan negosiator yang berkembang baik.

778 Seminar Besar Nasional Komunikasi

Komunikasi @2014

DAFTAR PUSTAKA
Cohen, Steven. 2006. Negotiate This! (Bernegosiasi dengan Hati). Terj.Agus Maulana. Batam:
Karisma Publishing Group.
Dawson, Roger. 2004. Secret of Power Negotiating; Rahasia Sukses Seorang Negosiator Ulung.C.
Louis Novianto (penerjemah). Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.
DeVito, Joseph A. 2007. The Interpersonal Communication Book. Boston: Pearson Int. Ed.
Jackman 2005.Teknik Sukses Bernegosiasi. Jakarta: Gramedia.
Prasetyono, Dwi Sunar. 2007. Seni Kreatif Lobi dan Negosiasi. Yogyakarta: Think.
Pikiran Rakyat. Usaha Kerajinan Perempuan di Jabar Masih Terkendala. 22 November 2010.
Prisgunanto, Ilham. 2006. Komunikasi Pemasaran; Strategi dan Taktik. Bogor: Ghalia Indonesia.
Scott, Bill. 1993. Strategi dan Teknik Negosiasi. Jakarta: PT. Pustaka Binaman Presstindo.
Schoonmaker, Alan N. 1993. Langkah-Langkah Memenangkan Negosiasi, Pustaka Binaman
Pressindo, Jakarta.
Sujana, Asep. 2004. Retail Negotiator Guidance:Menyingkap Rahasia Sukses Global Retailer.
Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.
www.presidenri.go.id/index.php/fokus/2007/11/14/2427.html.

Biodata penulis
Yusuf Hamdan, Doktor Ilmu Komunikasi UI. Dosen Bidang Kajian Manajemen Komunikasi,
Fakultas Ilmu Komunikasi, Universitas Islam Bandung. Lektor Kepala/IVc, pengajar mata kuliah
antara lain: Komunikasi Negosiasi di S1 dan S2, Retorika dan Teknik Presentasi, Komunikasi
Politik, Riset Pemasaran, dan Komunikasi Pemasaran.

Anne Ratnasari, Doktor Ilmu Komunikasi Unpad.. Dosen Bidang Kajian Manajemen Komunikasi,
Fakultas Ilmu Komunikasi, Universitas Islam Bandung. Lektor Kepala/IVc, pengajar mata kuliah
antara lain: Komunikasi Negosiasi di S2, Metode Penelitian Komunikasi Kuantitatif dam Kualitatif,
Komunikasi Persuasi, Komunikasi Massa, Kapita Selekta Manajemen Komunikaksi.

H. Aziz Taufik Hirzi. Doktor Ilmu Komunikasi Unpad. Dosen Bidang Kajian Jurnalistik, Fakultas
Ilmu Komunikasi, Universitas Islam Bandung. Lektor Kepala/IVb, pengajar mata kuliah antara
lain: Azas Manajemen, dan Komunikasi Politik,

Seminar Besar Nasional Komunikasi 779