MAKALAH

NEGOISASI SEBAGAI UPAYA UNTUK MENCAPAI KESEPAKATAN

Disusun Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah

Mediasi dan Advokasi Penyelesaian Sengketa Ekonomi Syariah
Dosen Pengampu : Dr. Leliya., M.H.

O l e h:

NUGRAHA EKA HARDANA

2286040002

FAZAR SODIK
2286040019

PASCASARJANA
PROGRAM STUDI HUKUM KELUARGA ISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI (IAIN)
SYEKH NURJATI CIREBON
1445 H / 2023 M
 1

BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Konflik dan masalah dapat terjadi kapanpun dan dimanapun serta dapat
melibatkan pihak manapun, karena dalam kehidupan sosial sehari-hari selalu terjadi
pertentangan yang diakibatkan oleh perbedaan tujuan, termasuk konflik antara
pemerintah dan masyarakat yang memiliki perbedaan pendapat mengenai sesuatu,
seperti yang terjadi antara individu dengan individu, individu dengan Perusahaan
ataupun antara Perusahaan dengan Perusahaan. Untuk menghindari terjadinya konflik
maka dibutuhkan sebuah cara untuk mencapai kesepakatan antara pihak yaitu
menggunakan negoisasi.
Negosiasi adalah sebuah proses yang terjadi antara dua pihak atau lebih yang
pada mulanya memiliki pemikiran berbeda, hingga pada akhirnya mencapai satu
kesepakatan. Sehingga peneliti berpandangan dari berbagai pandangan para ahli
tersebut, pengertian negosiasi adalah suatu cara untuk mencari penyelesaian masalah
melalui diskusi (musyawarah) secara langsung antara pihak-pihak yang bersengketa
yang hasilnya diterima oleh para pihak tersebut1. Negosiasi adalah sebuah transaksi
dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan
persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan
menerima sesuatu untuk mencapai suatu kesepakatan bersama. Negosiasi yang efektif
terjadi apabila kedua belah pihak mendapatkan keinginannya 2. Negosiasi adalah
kontribusi, dan kontribusi merupakan sebuah gerakan komunikatif oleh dua atau lebih
mitra diskusi demi sebuah tujuan3.

1
Jackman ,2005, How To Get Negosiate: Teknik Sukses Bernegosiasi, Jakarta, Erlangga.
2
Ati, P., Aster. 2015. KETERAMPILAN BERBICARA DALAM NEGOSIASI. Jurnal Applied
Buiasiness and Economies, vol 1(3), 200 – 212..
3
Pramudya, A.D., dkk.,. 2022. PERAN ESTABLISHING COMMON GROUND SEBAGAI
PENDEKATAN PENYELESAIAN NEGOTIATION IMPASSE. JMD: Jurnal Manajemen dan Bisnis
Dewantara Vol 5 no 2, Juli – Desember 2022, Hal. 61.
 2

B. Metode Penelitian

Dalam penulisan ini digunakan penulis menggunakan metode penelitian kajian

pustaka atau studi kepustakaan yaitu berisi teori teori yang relevan dengan masalah –
masalah penelitian. Pada bagian ini dilakukan pengkajian mengenai konsep dan teori
yang digunakan berdasarkan literatur yang tersedia, terutama dari artikel-artikel yang
dipublikasikan dalam berbagai jurnal ilmiah. Kajian pustaka berfungsi untuk
membangun konsep atau teori yang menjadi dasar studi dalam penelitian4.
Penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian kepustakaan
atau library research, yakni penelitian yang dilakukan melalui mengumpulkan data
atau karya tulis ilmiah yang bertujuan dengan obyek penelitian atau pengumpulan
data yang bersifat kepustakaan, atau telaah yang dilaksanakan untuk memecahkan
suatu masalah yang pada dasarnya tertumpu pada penelaahan kritis dan mendalam
terhadap bahan-bahan pustaka yang relevan. Sebelum melakukan telaah bahan
pustaka, peneliti harus mengetahui terlebih dahulu secara pasti tentang dari sumber
mana informasi ilmiah itu akan diperoleh. Adapun beberapa sumber yang digunakan
antara lain; bukubuku teks, jurnal ilmiah,refrensi statistik,hasil-hasil penelitian dalam
bentuk skripsi, tesis, desertasi,dan internet, serta sumber-sumber lainnya yang
relevan5.

C. Rumusan masalah

Adapun rumusan masalah dalam makalah ini yaitu

a. Bagaimanakah pengertian dan komunikasi dalam bernegosiasi?
b. Bagaimanakah proses, tujuan dan karakteristrik bernegosiasi?
c. Bagaimana negosiasi dalam Islam?

4
V.Wiratna Sujarweni, Metodeologi Penelitian, Yogyakarta : Pustaka Baru Perss, 2014), hal 57
5
Anwar Sanusi, Metodologi Penelitian Bisnis,(Jakarta : Salemba Empat,2016), Hal.32
 3

BAB II
PEMBAHASAN

A. Negosiasi.
Konflik sudah dianggap menjadi sesuatu yang lumrah terjadi, termasuk oleh
pemimpin organisasi. Pada kenyataannya, konflik didefinisikan sebagai sesuatu yang
sulit dihindari karena kaitannya yang erat dengan proses interaksi manusia. Oleh
karena itu, sebagai pemimpin perusahaan harus bisa menangani konflik tersebut agar
dapat memberikan dampak yang konstruktif dan signifikan 6. Untuk menyelesaikan
konflik tersebut terdapat beberapa cara salahsatunya adalah negoisasi.
Negosiasi merupakan perundingan yang bertujuan untuk mencapai kesepakatan
karena negosias adalah proses mencapai kesepakatan bersama antara dua pihak atau
lebih mau itu individu, kelompok ataupun organisasi dan pihak yang lain yang
dimana tiap kelompok mempunyai kepentingan yang sama dan akan tetapi terkadang
mereka mempunyai kebutuhan dan motivasi yang lain. Lax dan Sebenius 7
mendefinisikan negosiasi sebagai suatu proses interaksi yang dimana dua atau lebih
pihak, dengan beberapa konflik yang tampak, berusaha untuk berbuat baik atau
menyelesaikannya melalui perundingan. Selanjutnya, menurut Li dan Wang 8
negosiasi adalah proses antara dua pihak atau lebih atau organisasi yang bertujuan
untuk menemukan kesamaan dan mencapai kesepakatan bersama untuk memecahkan
masalah bersama bagi peserta negosiasi. Berdasarkan pemaparan diatas, dapat
disimpulkan bahwa negosiasi adalah proses komunikasi dimana ada pihak yang
mengalami masalah yang sama dengan pihak lain kemudian yang kedua belah pihak
menginginkan penyelesaian masalah tersebut.

6
Zumaeroh. (2010). MENGENALI KONFLIK DALAM NEGOSIASI. Majalah Ilmiah
Ekonomika, 13(4), 130–162.
7
Shakun, M. F. (2013). The Connectedness Decision Paradigm: Group Decision, Negotiation
and Leadership in World Problems. Group Decision and Negotiation, 22(4), 599–615.
8
Li, J., Song, J., & Wang, C. (2021, October). The Business Negotiation Between Apple,
Netflix and Samsung: An Interest-based Analysis. In 2021 6th International Conference on Modern
Management and Education Technology. Atlantis Press..
 4

Proses negosiasi menentukan apa yang harus dilakukan, bagaimana, dan

dengan biaya apa. Tidak ada negosiasi yang dapat terjadi tanpa komunikasi. Selain
menjadi mode komunikasi, strategi negosiasi mengandung emosi, perspektif, dan
permainan kata. Biasanya, organisasi, kelompok, dan orang menawar karena suatu
tujuan dari masing-masing pihak9. Komunikasi antar pihak untuk menangani suatu
masalah atau konflik dan mencapai kesepakatan merupakan pengertian dari negosiasi.
Tujuan dari negosiasi bisnis dengan komunikasi yang baik adalah untuk
menghasilkan skenario win-win dan win-lose berdasarkan saling pengertian dan
kolaborasi nyata antara kedua belah pihak. Negosiasi harus mempertimbangkan
kepentingan bersama, dan keuntungan bagi kedua belah pihak. Maka komunikasi
menjadi kunci bagi keberhasilan negosiasi10. Secara teoretik ada empat jenis
pendekatan negosiasi (negotiation approach), yaitu pendekatan distributif (win-lose
approach), pendekatan kalah-kalah (lose-lose approach), pendekatan kompromi
(compromise approach) dan pendekatan integrative (win-win approach)11.
Pendekatan distributif juga dikenal dengan istilah lain, yaitu pendekatan
kompetitif, zero-sum, atau valueclaiming. Menurut Walton & McKersie, dalam
pendekatan distributif pihak yang bernegosiasi berupaya untuk mencapai tujuan yang
bertentangan dengan tujuan pihak lawan negosiasi12. Dengan demikian, karena tujuan
yang hendak dicapai oleh para pihak dalam negosiasi saling bertentangan, tercapainya
tujuan salah satu pihak dalam negosiasi hanya akan bisa dilakukan di atas kegagalan
pihak lain mencapai tujuannya sendiri.
Pendekatan kalah-kalah umumnya diterapkan ketika satu pihak dalam
negosiasi tidak dapat memperoleh tujuan perundingan, namun pada saat yang sama

9
Utami, F. I. D. (2017). Efektivitas Komunikasi Negosiasi Dalam Bisnis. Komunike, 9(2), 105-
122.
10
Yanfang, H. O. U. (2017). The Nonverbal Language in Cross-Cultural Communication and Its
Application in International Business Negotiation. Cross-Cultural Communication, 13(5), 34-37.
Communication and Its Application in International Business Negotiation. Cross-Cultural
Communication, 13(5), 34-37
11
http://www.managementstudyhq.com/approaches-to-negotiation.html, Diakses pada tanggal
27 September 2023 Pukul 00.32
12
Nimet Beriker-Atiyas, ‘An Analysis of Integrative Outcomes in the Dayton Peace
Negotiations’ (nd) (2000) 11 The International Journal of Conflict Management 11, 360.
 5

juga tidak menginginkan pihak lawannya untuk menang. Akibatnya, pihak yang
merasa tidak mungkin menang dalam negosiasi akan melakukan berbagai langkah
untuk menghalangi pihak lawan meraih apa yang menjadi tujuannya13.
Pendekatan kompromis diterapkan ketika para pihak dalam negosiasi
menyadari bahwa mereka akan berada dalam situasi lose-lose apabila secara rigid
tetap berorientasi pada tujuan masing-masing, sehingga untuk menghindari situasi
tersebut pihak-pihak dalam negosiasi saling menurunkan target negosiasi. Pendekatan
integratif, pendekatan kolaboratif atau value-creating adalah pendekatan negosiasi di
mana pihakpihak dalam negosiasi mencoba mencapai tujuan yang tidak secara
fundamental berbeda dari lawan negosiasi sehingga tujuan masingmasing pihak dapat
diintegrasikan dan dapat dicapai oleh masing-masing pihak tanpa membuat pihak lain
kalah. Pendekatan ini juga dikenal dengan istilah pendekatan win-win, karena tidak
ada pihak yang sepenuhnya kalah. Di antara keempat pendekatan tersebut,
pendekatan integratif merupakan pendekatan yang dianggap ideal karena secara
umum dipandang lebih produktif untuk menghasilkan kesepakatan di antara pihak-
pihak yang berunding14.
Hal yang memiliki peran penting dalam bernegoisasi adalah komunikasi.
Komunikasi antara dua pihak harus memiliki makna atau pesan yang sama.
Komunikasi proses mempengaruhi tindakan orang lain. Hovland, dalam bukunya
Effendy berjudul Ilmu Komunikasi,15. Komponen pesan dalam komunikasi yang
efektif meliputi pengirim pesan, penerima pesan, media, penguraian kode pesan,
tanggapan pesan, umpan balik pesan, dan gangguan pesan, yang semuanya dapat
dipantau melalui elemen pesan dan proses komunikasi.Oleh karena itu, seorang
komunikator harus menyadari audiens yang dituju komunikasi dan media yang
digunakan, karena faktor-faktor ini dapat memengaruhi bagaimana pesan akan

13
Siswanto., 2017. Pendekatan Dan Strategi Negosiasi Dalam Normalisasi Hubungan
Diplomatik Amerika Serikat - Kuba., REFLEKSI HUKUM Vol. 2, No. 1, 2017 Hal 56
14
Ibid., Hal 56
15
Effendy, O. U. (2007). Ilmu Komunikasi. Bandung: Remaja Rosdakarya.
 6

diterima dan ditafsirkan, serta tanggapan dan umpan balik komunikator atas pesan
yang dikomunikasikannya16.
Bagian penting komunikasi dapat dipaparkan sebagai berikut: a)
Komunikator, seorang utusan diibaratkan sebagai individu, grup, dan lainnya. b)
Pesan, memiliki makna sebagai apa yang disampaikan dari sumber kepada penerima.
Pesan mengandung beberapa elemen, yaitu makna, simbol yang digunakan untuk
menyampaikan makna, dan bentuk atau struktur pesan. c) Saluran atau media,
perangkat atau media yang bertujuan mentransfer pembicaraan dari sumber ke tujuan
penerima. d) Penerima komunikasi, Penerima suatu komunikasi yang dikirimkan oleh
seorang komunikator. e) Efek, yaitu reaksi dari penerima setelah mendapatkan pesan
dari komunikator. Perspektif Komunikasi Komunikasi dan pengambilan keputusan
adalah komponen penting dari negosiasi. Oleh karena itu, seorang negosiator yang
sukses adalah seseorang yang dapat berkomunikasi dengan jelas, akurat, dan
persuasif, dan yang berempati karena mereka mengakui bahwa para negosiator saling
bergantung. Selain itu, negosiator yang kompeten mampu membuat penilaian yang
tepat, memilih opsi terbaik, mengusulkan penawaran terbaik17.
Pentingnya perspektif komunikasi dalam negosiasi bisnis. Dengan
pengambilan keputusan yang baik, komunikasi dapat mendukung keberhasilan
negosiasi18. Peran Penting Perspektif Komunikasi Negosiasi berbasis norma memiliki
makna untuk mencapai kesepakatan melalui otorisasi/kewajiban. Negosiasi berbasis
norma ini paling actual, dimana dalam proses negosiasinya sangat formal dan
komunikasi yang cenderung sedikit, hal tersebut membuat negosiasi berbasis norma
relatif mudah dan tidak memicu tantangan besar19.

16
Albertina, F., dkk. 2022., Peran Penting Efektivitas Komunikasi Dalam Persepsi Negosiasi
Bisnis., BISNIS DAN IPTEK VOL.15, NO. 2, OKTOBER 2022, 120-128., Hal.,124
17
Schoop M, Reiser A (2007) Analysing strategy patterns of ofer communication in electronic
negotiations. PROCEEDINGS OF GROUP DECISION AND NEGOTIATION 2007:279–292.
18
Weigand, H., Schoop, M., de Moor, A., & Dignum, F. (2003). B2B negotiation support: The
need for a communication perspective. GROUP DECISION AND NEGOTIATION, 12(1), 3-29.
19
Schoop, M. (2021). Negotiation communication revisited. Central European Journal of
Operations Research, 29(1), 163-176.
 7

B. Proses, Tujuan dan Karakteristik Bernegosiasi

Tahap Perencanaan

Dalam tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu

merencanakan sasaran negosiasi, memutuskan strategi, dan memperjelas proses
negosiasi.

a. Sasaran Negosiasi
Sasaran negosiasi adalah apa hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini
merupakan salah satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan
sasaran atau target dalam bernegosiasi sangatlah penting sebagai arahan atau
petunjuk dalam bernegosiasi. Ada dua jenis sasaran dalam bernegosiasi, yaitu
sasaran ideal dan sasaran dasar (batas minimal yang dapat dicapai).

b. Strategi Negosiasi
Komponen kedua adalah strategi negosiasi yang merupakan cara atau teknik untuk
mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak
memang diperlukan strategi yang tepat. Ada beberapa strategi negosiasi yang dapat
anda gunakan dalam bernegosiasi, antara lain: strategi kooperatif, strategi
kompetitif, dan strategi analitis.

1) Strategi Kooperatif :

(a) sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak,

(b) memakai semboyan win-win solution,

(c) mempercayai pihak lawan,

(d) melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik, dan

(e) menciptakan landasan dan kepentingan bersama.
 8

2) Strategi Kompetitif :

(a) Sasaran strateginya adalah mengalahkan lawan,

(b) tidak mempercayai lawan dan siap bertarung,

(c) menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan,

(d) tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya

3) Strategi Analitis:
(a) mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah, bukan
seorang petarung,
(b) memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah, dan
bukannya sebagai permainan,
(c) berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya,
(d) menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan,
(e) membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan

c. Proses Negosiasi

Komponen ketiga adalah negosiasi (Negotiation Process). Sebelum mencapai

sasaran yang telah anda tentukan sebelumnya, perlu ketahui dalam negosiasi sangat
diperlukan yang namanya proses negosiasi yang melibatkan belah pihak. Proses negosiasi
merupakan suatu proses tawar-menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu
kesepakatan di kedua belah pihak yang menguntungkan. Proses negosiasi pada dasarnya
merupakan suatu proses yang dinamis dalam dunia bisnis.

Lebih lanjut. Menurut Casse dalam proses negosiasi ada enam tahapan penting
perlu diperhatikan, antara Iain :

Tahap pertama: persiapan, merupakan tahapan yang berkaitan dengan

pengumpulan informasi secukupnya dan penentuan tim negosiasi yang sebaik-baiknya
yang akan diikutsertakan dalarn proses negosiasi. Persiapkan dengan sebaik-baiknya, dan
usahakan untuk semakin banyak mengenal profil pihak lawan negosiasi anda. Semakin
banyak mengenal profil pihak lawan negosiasi anda, rasa percaya diri anda akan semakin
bertambah dan semakin siap memasuki proses negosiasi.
 9

Tahap kedua: kontak pertama, merupakan tahap pertemuan secara langsung antara
kedua belah pihak yang terlibat dalam proses negosiasi. Mereka saling berusaha untuk
memperoleh informasi selengkapnya demi kepentingnn mereka sendiri. Pada tahap inilah,
proses negosiasi akan memunculkan kesan pertama. Hati-hati dan waspadalah terhadap
kesan pertama tersebut! Tahap penilaian mulai berlangsung di anrara para negosiator
tersebut.

Tahap ketiga: konfrontasi, merupakan tahap saling berargumentasi terhadap segala

sesuatu yang akan dinegosiasikan. Tahap ini juga dikenal sehagai tahap perdebatan yang
sengit di antara kedua belah pihak yang terlibat dalam proses negosiasi. Dalam proses
seperti itu, perbedaan dan potensi perdebatan yang semakin memanas dan tak terkendali
dapat saja terjadi, jika masing-masing pihak tidak dapat mengendalikan emosinya. Oleh
karena itu, kendalikan emosi, kepala boleh panas, tetapi hati harus tetap dingin. Perbedaan
tidaklah harus dijadikan sumber perpecahan atau menjadi suatu momok yang menakutkan,
tetapi justru sehaliknya harus dijadikan khasanah yang sangat berguna dan berharga bagi
pencapaian tujuan bersama.

Tahap keempat: konsiliasi, merupakan tahap untuk saling melakukan proses

tawarmenawar. Anda mau menawarkan apa dan bagaimana pihak lawan merespon tawaran
anda. Proses ini diperlukan untuk memperoleh titik temu yang betul-betul disepakati dan
bermanfaat bagi kedua belah pihak. Proses tawar-menawar dalam negosiasi tak ubahnya
seperti tawar-menawar, yang dilakukan oleh seorang penjual dan pembeli (konsumen)
yang terlibat dalam proses penentuan harga pasar suatu produk yang disepakati oleh
keduanya.

Tahap kelima: solusi, merupakan tahap di mana kedua belah Pihak saling menerima
dan memberi. Para negosiator mulai menemukan titik-titik kesepakatan bagi kedua belah
pihak dengan cara mereka masing-masing. Setiap kesuksesan satu poin akan diikuti oleh
kesuksesan berikutnya. Kembangkan sikap relasional, yaitu sikap yang selalu berorientasi
untuk menang bersama. Janganlah bimbang dan ragu untuk selalu menumbuhkan sikap
saling memberikan solusi terbaik bagi kedua belah pihak.

Tahap keenam: pascanegosiasi, merupakan tahap untuk melakukan konsolidasi

bagi kedua belah pihak. Apakah masing-masing benar-benar memiliki komitmen atas
segala apa yang telah disepakati bersama inilah tahapan proses negosiasi yang tersulit
 10

dalam menerjemahkan kesepakatan ke dalam suatu tindakan yang riil. Jangan mudah
percaya bahwa proses negosiasi telah usai. Jadilah semakin kuat dan upayakan agar setiap
pengalaman bernegosiasi menjadi pengalaman yang sangat berharga bagi Anda.
Bersikaplah relasional.20

Salah satu tujuan bernegosiasi adalah menemukan kesepakatan kedua belah pihak
secara adil dan dapat memenuhi harapan atau keinginan kedua belah pihak. Dengan kata
Iain, hasil dari sebuah negosiasi adalah adanya suatu kesepakatan yang memberikan
keuntungan bagi kedua belah pihak. Artinya, tidak ada satupun pihak yang merasa
dikalahkan atau dirugikan akibat adanya kesepakatan dalam bernegosiasi. Selain alasan
tersebut di atas, tujuan dari negosiasi adalah untuk mendapatkan keuntungan atau
menghindarkan kerugian atau memecahkan masalah yang Iain

Ada beberapa tujuan dari sebuah negosiasi dalam bisnis, yaitu sebagai berikut :

1. Untuk mendapatkan kata sepakat yang mengandung kesamaan persepsi, saling

pengertian, dan persetujuan,
2. Untuk mendapatkan jalan keluar dari masalah yang dihadapi bersama,

3. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan di mana masing-

masing pihak merasa menang (win-win solution). Tidak hanya memiliki tujuan,
negosiasi juga memiliki manfaat. Manfaat yang diperoleh dari sebuah proses
negosiasi didalam pengertian bisnis resmi antara lain sebagai berikut :
a. Untuk mendapatkan atau menciptakan jalinan kerjasama antarbadan usaha
atau institusi ataupun perorangan untuk melakukan suatu kegiatan atau usaha
bersama atas dasar saling pengertian. Dengan terjalinnya kerja sama antar
kedua belah pihak inilah, maka tercipta sebuah transaksi bisnis yang sling
terkait sehingga membuat hidup perekonomian. Dengan kata lain bahwa
suatu proses negosiasi bisnis merupakan bagian dari suatu proses interaksi
guna menghidupkan perekonomian dalam skala yang lebih luas.
b. Dalam sebuah perusahaan, sebuah proses negosiasi akan memberikan
manfaat untuk menjalin hubungan bisnis yang lebih luas dan juga untuk
mengembangkan pasar yang diharapkan agar bisa meningkatkan penjualan.

20
Purwanto, Djoko, Komunikasi Bisnis Edisi 4 (Jakarta: Erlangga, 2010)
 11

Proses negosiasi bisnis juga akan menghasilkan harga yang lebih baik dan
efisien yang memberikan keuntungan lebih. Berikut ini adalah beberapa
alasan terjadinya negosiasi : (1) ada pihak yang berkepentingan, (2) ada
suatu masalah yang dirundingkan, (3) ada keinginan untuk mencapai
kesepakatan dalam membagi hak atau kewajiban, dan (4) ada upaya menjaga
kehormatan masing-masing pihak.21

Negosiasi memiliki karakteristik utama, antara lain sebagai berikut:

1. Senantiasa melibatkan orang lain, baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau
perusahaan, sendiri atau dalam kelompok.
2. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi
mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi.
3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar Inenawar (bargain)
maupun tukar menukar (barter).
4. Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh,
maupun ekspresi wajah.
5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum
terjadi dan kita inginkan terjadi.
6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah
pihak meskipun kesepakatan adalah ketidaksepakatan.22

C. Negosiasi Dalam Islam

Hukum tawar menawar dalam Islam berdasarkan firman Allah dalam Al-Qur‟an
dan Hadist ialah halal atau diperbolehkan selama dijalankan sesuai syariat Islam. Hukum
tawar menawar berdasarkan hadist. Rasulullah pernah melakukan perdagangan dengan
tawar menawar, diriwayatkan dari Anas “Rasulullah pernah menjual anak panah dan alas
pelana dengan tawar menawar”. (H.R Muslim).

21
Rizali Hadi and Fauziah, Buku Ajar Komunikasi Binis ABKA 3208/2 SKS (Banjarmasin:
Aswajaya, 2018).
22
Mahmudah Nursolihah, ‘Analisis Karakteristik Khusus Teks Negosiasi’, LITERASI: Jurnal Ilmiah
Pendidikan Bahasa, Sastra Indonesia Dan Daerah, 10.Volume 10 (2020), 24–41
<https://doi.org/10.23969/literasi.v10i1.2062>.
 12

Tawar menawar menurut hadist hukumnya halal juga dengan syariat syariat yang
tentunya menjadi sesuatu yang bermanfaat untuk kedua belah pihak. Dari hadist di atas dapat
disimpulkan bahwa hukum tawar menawar dalam Islam ialah halal atau diperbolehkan
dengan ketentuan tidak bertujuan untuk harta duniawi semata dan dengan kesepakatan kedua
belah pihak. Sedangkan di dalam Islam negosiasi terjadi langsung kepada Rasulullah pada
Peristiwa Isra-Mi‟raj.

Dalam peristiwa Mi‟raj, Anas bin Malik menyebutkan, “Nabi SAW bersabda :

“Kemudian Allah „azza wajalla mewajibkan kepada ummatku shalat sebanyak lima puluh
kali. Maka aku pergi membawa perintah itu hingga aku berjumpa dengan Musa, lalu ia
bertanya, “Apa yang Allah perintahkan buat umatmu?” Aku jawab : “Shalat lima puluh kali”.
Lalu dia berkata, “Kembalilah kepada Rabbmu, karena umatmu tidak akan sanggup!” Maka
aku kembali dan Allah megurangi setengahnya. Aku kemudian kembali menemui Musa dan
aku katakana bahwa Allah telah megurangi setengahnya. Tapi Musa berkata, “Kembalilah
kepada Rabbmu karena umatmu tidak akan sanggup.” Aku lalu kembali menemui Allah dan
Allah kemudian mengurangi setengahnya lagi.” Kemudian aku kembali menemui Musa, ia
lalu berkata, “Kembalilah kepada Rabbmu, karena umatmu tidak akan sanggup.” Aku lalu
kembali menemui allah dan Allah kemudian mengurangi setengahnya lagi.” Kemudian aku
kembali menemui Musa, ia lalu berkata, “Kembalilah kepada Rabbmu, karena umatmu tetap
tidak akan sanggup”. Maka aku kembali menemui Allah Ta‟ala, Allah lalu berfirman : “Lima
ini adalah sebagai pengganti dari lima puluh. Tidak ada lagi perubahan keputusan di sisi-Ku!
“Maka aku kembali menemui Musa dan ia kembali berkata, “Kembalillah kepada Rabbmu!”
Aku katakana,
“Aku malu kepada Rabbku”. (Shahih Bukhari, Hdist Nomor 336 dan 3094‟ Shahih Muslim,
Hadis Nomor 237).

Dari peristiwa di atas dapat ditarik suatu kesimpulan bahwasanya negosiasi di dalam
Islam merupakan hal yang sah-sah saja apabila negosiasi semacam itu merupakan negosiasi
yang proses transaksinya berlangsung antara satu orang atau lebih dengan kesepakatan
bersama. Sedangkan di dalam praktik jual beli negosiasi diterangkan di dalam Q.S An-Nisa
ayat 29.
 13

Ada beberapa rukun dan syarat dalam Islam yang membuat suatu transaksi dianggap
sah, sebagaimana berikut :

1. Ada orang yang berakad, dalam hal ini orang yang berakad haruslah orang yang
berakal dan telah baligh, jadi orang-orang yang tidak memenuhi criteria ini dianggap
tidak sah jika melakukan proses transaksi jual beli;
2. Ada sighat (lafadz Ijab Qabul)

3. Ada barang yang dibeli

Mengenai persyaratan yang ketiga ini, yang layak diperjual belikan adalah yang
pertama produk yang diperjual belikan harus jelas adanya, bukan barang yang tidak pasti.
Yang kedua barang yang diperjual belikan harus jelas kepemilikannya, bukan milik orang
lain. Yang ketiga barang yang diperjual belikan adalah barang yang bermanfaat dan
memberikan maslahat bagi keberlangsungan hidup manusia, dan yang keempat barang yang
diperjual belikan harus diserahkan pada waktu yang disepakati oleh kedua belah pihak.

Negosiasi dalam Islam yakni tercantum di dalam Al-Qur‟an dan Hadist, yakni proses
interaksi sosial berupa sebuah pemikiran atau permintaan yang dilakukan oleh kedua belah
pihak baik individu maupun kelompok atau organisasi guna mencapai sebuah kesepakatan
bersama yang saling menguntungkan.23

23
Septian Hidyat, ‘Analisis Hukum Islam Tentang Negosiasi Penjualan Sepeda Motor Hasil
Sitaan Kepada Konsumen’, 2018.
 14

BAB III
KESIMPULAN

Negosiasi merupakan perundingan yang bertujuan untuk mencapai

kesepakatan karena negosias adalah proses mencapai kesepakatan bersama antara dua
pihak atau lebih mau itu individu, kelompok ataupun organisasi dan pihak yang lain
yang dimana tiap kelompok mempunyai kepentingan yang sama. Hal yang memiliki
peran penting dalam bernegoisasi adalah komunikasi. Komunikasi antara dua pihak
harus memiliki makna atau pesan yang sama. Komunikasi proses mempengaruhi
tindakan orang lain. Hovland, dalam bukunya Effendy berjudul Ilmu Komunikasi.
Komponen pesan dalam komunikasi yang efektif meliputi pengirim pesan, penerima
pesan, media, penguraian kode pesan, tanggapan pesan, umpan balik pesan, dan
gangguan pesan, yang semuanya dapat dipantau melalui elemen pesan dan proses
komunikasi.

Ada enam tahapan penting yang perlu diperhatikan dalam proses negosiasi,
antara lain (1) persiapan, (2) kontak pertama, (3) konfrontasi, (4)
konsiliasi/kompromi (5) solusi. Dan (6) pascanegosiasi/konsolidasi.

Negosiasi dalam Islam yakni tercantum di dalam Al-Qur‟an dan Hadist, yakni
proses interaksi sosial berupa sebuah pemikiran atau permintaan yang dilakukan oleh
kedua belah pihak baik individu maupun kelompok atau organisasi guna mencapai
sebuah kesepakatan bersama yang saling menguntungkan
 15

DAFTAR PUSTAKA

Adventage, Ekonomi, Program Studi Akuntansi, Fakultas Ekonomi, and

Universitas Darussalam Ambon, ‘MARGIN DI PERBANKAN SYARIAH
Yudhy Muhtar Latuconsina’, 2016
Albertina, F., dkk. 2022., Peran Penting Efektivitas Komunikasi Dalam Persepsi
Negosiasi Bisnis., BISNIS DAN IPTEK VOL.15, NO. 2, OKTOBER 2022,
120-128., Hal.,124
Anom, Erman, ‘Komunikasi Dalam Negosiasi Bisnis’, Jurnal Komunikologi, 1.2
(2004), 76–79
Anwar Sanusi, Metodologi Penelitian Bisnis,(Jakarta : Salemba Empat,2016), Hal.32
Ati, P., Aster. 2015. KETERAMPILAN BERBICARA DALAM NEGOSIASI. Jurnal
Applied Buiasiness and Economies, vol 1(3), 200 – 212..
Effendy, O. U. (2007). ILMU KOMUNIKASI. Bandung: Remaja Rosdakarya.
Hadi, Rizali, and Fauziah, Buku Ajar Komunikasi Binis ABKA 3208/2 SKS
(Banjarmasin: Aswajaya, 2018)
Hidyat, Septian, ‘Analisis Hukum Islam Tentang Negosiasi Penjualan Sepeda
Motor Hasil Sitaan Kepada Konsumen’, 2018
http://www.managementstudyhq.com/approaches-to-negotiation.html, Diakses pada
tanggal 27 September 2023 Pukul 00.32
Jackman ,2005, How To Get Negosiate: Teknik Sukses Bernegosiasi, Jakarta,
Erlangga.
Li, J., Song, J., & Wang, C. (2021, October). The Business Negotiation Between
Apple, Netflix and Samsung: An Interest-based Analysis. In 2021 6th
International Conference on Modern Management and Education
Technology. Atlantis Press..
Nimet Beriker-Atiyas, ‘An Analysis of Integrative Outcomes in the Dayton Peace
Negotiations’ (nd) (2000) 11 The International Journal of Conflict
Management 11, 360.
Nursolihah, Mahmudah, ‘Analisis Karakteristik Khusus Teks Negosiasi’,
LITERASI: Jurnal Ilmiah Pendidikan Bahasa, Sastra Indonesia Dan
Daerah, 10.Volume 10 (2020), 24–41
https://doi.org/10.23969/literasi.v10i1.2062
Pramudya, A.D., dkk.,. 2022. PERAN ESTABLISHING COMMON GROUND
SEBAGAI PENDEKATAN PENYELESAIAN NEGOTIATION IMPASSE.
JMD: Jurnal Manajemen dan Bisnis Dewantara Vol 5 no 2, Juli – Desember
2022,
 16

Schoop M, Reiser A (2007) Analysing strategy patterns of ofer communication in

electronic negotiations. PROCEEDINGS OF GROUP DECISION AND
NEGOTIATION 2007:279–292.
Schoop, M. (2021). Negotiation communication revisited. Central European Journal
of Operations Research, 29(1), 163-176.
Shakun, M. F. (2013). The Connectedness Decision Paradigm: Group Decision,
Negotiation and Leadership in World Problems. Group Decision and
Negotiation, 22(4), 599–615.
Siswanto., 2017. Pendekatan Dan Strategi Negosiasi Dalam Normalisasi Hubungan
Diplomatik Amerika Serikat - Kuba., REFLEKSI HUKUM Vol. 2, No. 1,
2017 Hal 56
Utami, F. I. D. (2017). Efektivitas Komunikasi Negosiasi Dalam Bisnis. Komunike,
9(2), 105-122.
V.Wiratna Sujarweni, Metodeologi Penelitian, Yogyakarta : Pustaka Baru Perss,
2014), hal 57
Weigand, H., Schoop, M., de Moor, A., & Dignum, F. (2003). B2B negotiation
support: The need for a communication perspective. GROUP DECISION
AND NEGOTIATION, 12(1), 3-29.
Yanfang, H. O. U. (2017). The Nonverbal Language in Cross-Cultural
Communication and Its Application in International Business Negotiation.
Cross-Cultural Communication, 13(5), 34-37. Communication and Its
Application in International Business Negotiation. Cross-Cultural
Communication, 13(5), 34-37
Zumaeroh. (2010). MENGENALI KONFLIK DALAM NEGOSIASI. Majalah Ilmiah
Ekonomika, 13(4), 130–162.