MAKALAH NEGOSIASI INTEGRATIF

Mata Kuliah: Negosiasi Bisnis

Dosen Pengampu: Mashur Fadli, S.E., M.Si

Disusun oleh:

Desty Saputri
NIM 2001113537

NEGOSIASI BISNIS KELAS C

PROGRAM STUDI ADMINISTRASI BISNIS
JURUSAN ILMU ADMINISTRASI BISNIS
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS RIAU
2022
 KATA PENGANTAR

Dengan menyebut nama Allah swt yang Maha Pengasih lagi Maha
Penyayang, puji syukur saya panjatkan kehadirat Allah swt, yang telah
melimpahkan rahmat, hidayah, serta karunia-Nya sehingga saya dapat
menyelesaikan makalah ini sebagai tugas mata kuliah Negosiasi Bisnis tepat pada
waktunya. Sholawat serta salam tak lupa dikirimkan kepada nabi Muhammad
saw. yang telah membawa umatnya dari zaman jahilliyah ke zaman yang penuh
ilmu pengetahuan seperti saat ini, dan kecanggihan teknologi pun semakin maju
seiring berkembengnya ilmu pengetahuan tersebut.

Makalah ini disusun sedemikan dengan semaksimal mungkin agar

bermanfaat bagi penulis dan pembaca, serta dapat digunakan dengan semestinya.
Pada kesempatan ini, saya ingin mengucapkan terima kasih kepada dosen
pengampu yaitu Bapak Mashur Fadli, S.E., M.Si selaku dosen mata kuliah
Negosiasi Bisnis. Semoga nantinya tugas makalah yang diberikan ini dapat
menambah wawasan bagi penulis maupun pembaca.

Harapan saya adalah makalah ini dapat bermanfaat nantinya bagi pembaca
maupun diri saya sendiri. Namun tidak lepas dari semua itu, saya menyadari
sepenuhnya bahwa masih terdapat kekurangan dan kekeliruan baik dari segi
penyusunan maupun aspek-aspek lainnya. Oleh karena itu, saya sangat senang
apabila sekiranya pembaca ingin memberikan saran atau kritik yang membangun.
Tentunya hal itu akan bermanfaat bagi saya kedepannya agar menjadi lebih baik
lagi dalam menyusun makalah.

Pekanbaru, 25 Maret 2022

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ........................................................................... i

DAFTAR ISI .......................................................................................... ii

BAB I PENDAHULUAN ...................................................................... 1

1.1 Latar Belakang .................................................................................. 1

1.2 Tujuan ............................................................................................... 1

1.3 Manfaat ............................................................................................. 2

BAB II PEMBAHASAN ....................................................................... 3

2.1 Kajian Teori ...................................................................................... 3

2.1.1 Definisi Negosiasi Integratif ................................................... 3

2.1.2 Tahap melakukan negosiasi integratif .................................... 3

2.1.3 Cara melakukan negosiasi integratif ....................................... 5

BAB III SIMPULAN DAN SARAN .................................................... 7

3.1 Simpulan ........................................................................................... 7

3.2 Saran .................................................................................................. 8

DAFTAR PUSTAKA ............................................................................ 9

ii
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Negosiasi adalah proses berunding antara dua pihak untuk mencapai
kemenangan bersama (Dawson dalam Hamdan, Ratnasari, dan Hirzi, 2015:23).
Berbagai aktivitas manusia dalam kehidupan sehari-hari tidak terlepas dari
negosiasi. Unsur negosiasi terdapat di dalam aktivitas-aktivitas tersebut, termasuk
salah satunya kegiatan bisnis. Kegiatan bisnis juga merupakan kegiatan yang
paling banyak dilakukan manusia dalam setiap harinya. Dengan demikian, di
dalam kegiatan bisnis terdapat negosiasi yang mana dapat menunjang
keberhasilan bisnis ini sendiri yang disebut dengan negosiasi bisnis.
Menurut Ulinuha (dalam Rouddah, Barkah, dan Novel, 2021:49) negosiasi
bisnis merupakan satu bentuk proses komunikasi dalam suatu transaksi bisnis
dengan tujuan untuk mencapai suatu kesepakatan. Negosiasi bisnis ini terdapat
beberapa jenis. Kegiatan negosiasi dilakukan oleh pelaku bisnis untuk
keberlangsungan bisnis yang dimilikinya dengan harapan bisnis tersebut akan
lebih berkembang nantinya.
Pentingnya negosiasi dalam sebuah kegiatan bisnis, menjadikan penulis
tertarik untuk membahas salah satu jenis dari negosiasi yaitu negosiasi integratif
dalam makalah ini. Bagaimanakah maksud dari jenis negosiasi integratif ini
sehingga perlu untuk diketahui dan dipelajari. Penulis berharap pembahasan ini
nantinya dapat memberikan sebuah pengetahuan dan wawasan berpikir dalam
mempelajari atau bahkan menjalankan sebuah bisnis seiring berkembang dan
luasnya dunia bisnis itu sendiri.

1.2 Tujuan
Ada beberapa tujuan yang ingin penulis capai dalam penulisan makalah ini.
Tujuan tersebut berkaitan dengan latar belakang yang telah penulis berikan di atas
agar mempermudah melakukan penyusunan makalah dan makalah dapat
bermanfaat. Tujuan yang ingin penulis capai adalah sebagai berikut.
1) Menjelaskan definisi negosiasi integratif.

1
 2) Menganalisis tahap melakukan negosiasi integratif.
3) Menganalisis cara melakukan negosiasi integratif.

1.3 Manfaat
Penulisan makalah ini tentunya diharapkan bermanfaat. Hal itu dimaksudkan
agar bertambahnya wawasan bagi penulis sendiri maupun pembaca. Beberapa
manfaat yang ingin penulis capai dalam penulisan makalah ini berkaitan dengan
tujuan adalah sebagai berikut.
1) Memahami definisi negosiasi integratif.
2) Mengetahui tahap melakukan negosiasi integratif.
3) Mengetahui cara melakukan negosiasi integratif.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Kajian Teori

2.1.1 Definisi Negosiasi Integratif
Negosiasi integratif adalah negoisasi yang dilakukan berdasarkan pada
peluang bagi semua pengguna yang memungkinkan untuk digunakan sehingga
mendapatkan sebuah hasil yang dapat menguntungkan semua pihak (Thomson
dalam Bintang, 2021:17). Untuk mencapai negosiasi integratif ini, ada proses
panjang yang perlu dilewati. Perlu juga dilakukan analisis mengenai kebutuhan
dari pihak-pihak yang terlibat, agar nantinya pihak-pihak tersebut tidak ada yang
dirugikan. Oleh karena itu, negosiasi ini tidak berfokus pada kepentingan salah
satu pihak saja.
Menurut Lewicki (dalam Hamdan, Ratnasari, dan Hirzi, 2015:23) negosiasi
integratif adalah tawar menawar untuk mencapai win-win solution. Artinya, pada
negosiasi ini, pihak-pihak yang melakukan perundingan mencari solusi bersama
yang memenuhi tujuan dari pihak-pihak tersebut. Antara pihak-pihak tersebut
mencari apa yang menjadi kesamaan untuk dapat dicari solusinya bersama dengan
saling bertukar informasi atau melalui cara-cara yang unik lainnya. Solusi tersebut
tentunya adalah solusi yang dibutuhkan dan menguntungkan bagi kedua belah
pihak.
Dari beberapa pandangan ahli tersebut mengenai negosiasi integratif, dapat
disimpulkan bahwa negosiasi integratif adalah tawar menwar yang
menguntungkan pihak-pihak yang terlibat. Negosiasi ini cenderung
memperhatikan apa yang menjadi kebutuhan dari pihak-pihak yang melakukan
perundingan. Oleh karena itu, pada negosiasi integartif ini, tidak ada pihak yang
kalah atau dirugikan.

2.1.2 Tahap Melakukan Negosiasi Integratif

Melakukan negosiasi terdapat tahap yang harus dilalui. Tahapan ini dilakukan
agar negosiasi berjalan dengan runut dan sistematis. Adapun tahapan untuk

3
melakukan negosiasi integratif menurut Deborah dan Victor (dalam
Fitriana,2017:17) adalah sebagai berikut.
1. Penilaian (Assesment)
Tahap penilaian, negosiator perlu menentukan penilaian atas hal-hal yang
menjadi titik kompromi (point of compromise), mengumpulkan informasi
dan dokumen yan diperlukan. Selain itu juga menilai apa yang menjadi
keinginan dari pihak lain dan sejauh mana kemungkinan terjadi resistensi
dalam negosiasi.
2. Pengakuan (Acknowledgement)
Tahap kedua ialah pengakuan, yang mana perlu mendengarkan dan
mencatat apa yang menjadi perhatian dari pihak lain dan mengerti titik
pandangnya (view points). Hal ini bermanfaat bagi negosiator untuk
melakukan pendekatan apa yang paling memungkinkan dan dengan
melalui proses berbagi informasi tentang preferensi dan prioritas,
negosiator harus melakukan usaha yang sungguh-sungguh dalam
memahami apa yang ingin dicapai oleh pihak lainnya.
3. Sikap (Attitude)
Tahap ketiga ialah mengambil sikap yang mana sikap yang dianjurkan
ialah sikap fleksible tetapi harus tetap konsisten dengan tujuan yang
ditetapkan dan sikap menanggapi dengan baik akan bermanfaat ketika
berurusan dengan pihak lain yang menguji penyelesaian atau sebagai
respon terhadap posisi yang berlebih dalam negosiasi. Sikap ialah perasaan
seseorang terhadap suatu objek yang merupakan perasaan mendukung atau
memihak (favorable) maupu perasaan tidak mendukung atau tidak
memihak (unfavorable).
4. Tindakan (Action)
Tahap keempat adalah tindakan, yang merupakan langkah yang dilakukan
dengan hati-hati. Sebab apabila salah langkah akan mengurangi makna
hubungan dalam proses negosiasi. Pada tahap ini negosiator harus
menunjukkan ketulusan dan dapat dipercaya (trustworthy). Tindakan
mendengarkan, mengulang, dan mengklarifikasi informasi adalah penting
guna menghindari kesalahpahaman diantara pihak lainnya.

4
 5. Analisis (Analysis)
Tahap akhir adalah menganalisis apakah perhatian semua pihak telah
terartikulasi atau tidak. Kemudian mereview keputusan yang disepakati
bersama.
Dengan melalui tahapan-tahapan negosiasi tersebut, yang mana terdiri dari
penilaian, pengakuan, sikap, tindakan, dan analisis, maka diharapkan negosiasi
yang dilakukan nantinya mencapai apa yang menjadi tujuan bersama. Negosiasi
integratif akan efektif apabila pihak-pihak yang melakukan negosiasi memiliki
pandangan yang sama untuk tujuan yang sama dan selalu menjaga hubungan baik
antara mereka. Efektifitas negosiasi ini tentunya memerlukan kerjasama yang baik
antara pihak-pihak tersebut.

2.1.3 Cara Melakukan Negosiasi Integratif

Setiap melakukan suatu kegiatan, tentu diperlukan cara yang tepat termasuk
dalam bernegosiasi. Cara yang tepat atau baik akan menghasilkan hal yang baik
pula. Menurut Jumadi (2021:6) cara yang dapat dilakukan untuk melakukan
negosiasi integratif adalah sebagai berikut.
1. Menciptakan suasana saling menghargai dan percaya
Orang lain akan menghargai kita, ketika kita menghargainya juga.
Memberikan kesan yang baik saat melakukan negosiasi penting agar lawan
yang akan bernegosiasi percaya. Ketika antara pihak-pihak yang akan
bernegosiasi sudah saling menghargai dan percaya, maka akan tercipta
kenyamanan untuk membicarakan apa yang seharusnya dibahas.
2. Memperjelas dari awal bahwa Anda menginginkan hasil menang-menang
Memperjelas tujuan dari awal penting untuk dilakukan. hal ini agar
negosiasi yang dilakukan tidak bertele-tele dan jelas arahnya kemana.
Sehingga, pembahasan pun akan teratur nantinya.
3. Mulai dengan mengidentifikasi masalah sebelum mengidentifikasi
pemecahan
Dalam bernegosiasi, perlu mengidentifikasi terlebih dahulu masalah-
masalah apa yang mendasari kedua pihak. Setelah itu, barulah mencari
pemecahan-pemecahan yang dapat dijadikan alternatif solusi nantinya.

5
 Kemudian, diputuskan satu alternatif terbaik yang kemungkinan dapat
dilakukan.
4. Mulai dengan masalah-masalah yang mudah untuk dicapai kesepakatannya
Masalah yang diangkat sebaiknya adalah masalah yang mudah terlebih
dahulu sebelum masuk ke masalah uang sulit. Hal ini dikarenakan jika
masalah yang diangkat tersebut adalah masalah yang mudah, maka
kesepakatan akan lebih mudah dicapai pula. Jika masalah yang mudah
sudah tidak ada, maka barulah membahas masalah yang sulit untuk
mencari kesepakatannya.
5. Bila mungkin, buat beberapa konsesi kecil yang dibagi pembahasannya
dalam negosiasi dibandingkan dengan sebuah konsesi besar
Dengan membuat konsesi yang kecil, pembahasan menjadi tidak terlalu
sulit dan luas. Sehingga pembahasan juga tidak berlangsung terlalu lama.
Konsesi yang kecil juga akan lebih mudah dalam pelaksanaan dan
pengawasan nantinya.
6. Hindari bahasa dan postur tubuh yang defensif
Dalam bernegosiasi, perlu hati dan jiwa yang besar. Kita tidak boleh egois
dalam menghadapi lawan negosiasi. Bahasa dan postur tubuh juga penting
untuk dijaga agar lawan negosiasi tetap nyaman untuk melanjutkan
negosiasi.
Menurut salah satu ahli tersebut dapat disimpulkan bahwa cara melakukan
negosiasi integratif adalah dengan menciptakan suasana saling menghargai dan
percaya, memperjelas tujuan dari awal, mengidentifikasi masalah sebelum
mengidentifikasi pemecahan, mulai dengan masalah-masalah yang mudah untuk
dicapai kesepakatannya, buat beberapa konsesi kecil, serta hindari bahasa dan
postur tubuh yang difensif. Cara-cara bernegosiasi tersebut perlu diperhatikan dan
dipertimbangkan oleh negosiator ketika akan melakukan negosiasi agar negosiasi
berjalan sesuai dengan yang diharapkan. Oleh karena itu, negosiator juga perlu
memahami cara-cara melakukan negosiasi yang tepat untuk diterapkan dalam
bernegosiasi.

6
 BAB III
SIMPULAN DAN SARAN

3.1 Simpulan
Topik mengenai negosiasi integratif telah dijelaskan oleh penulis pada
pembahasan di atas. Beberapa pendapat ahli juga penulis cantumkan dalam
membahas sehingga pembaca dapat lebih memahami dan tentunya juga untuk
memperluas pengetahuan. Dari berbagai penjelasan tersebut, penulis dapat
menyimpulkan mengenai negosiasi integratif. Berikut simpulan dari makalah ini.
1. Negosiasi integratif adalah tawar menwar yang menguntungkan pihak-
pihak yang terlibat. Negosiasi ini cenderung memperhatikan apa yang
menjadi kebutuhan dari pihak-pihak yang melakukan perundingan. Oleh
karena itu, pada negosiasi integartif ini, tidak ada pihak yang kalah atau
dirugikan.
2. Tahapan-tahapan negosiasi integratif terdiri dari penilaian, pengakuan,
sikap, tindakan, dan analisis, maka diharapkan negosiasi yang dilakukan
nantinya mencapai apa yang menjadi tujuan bersama. Negosiasi integratif
akan efektif apabila pihak-pihak yang melakukan negosiasi memiliki
pandangan yang sama untuk tujuan yang sama dan selalu menjaga
hubungan baik antara mereka. Efektifitas negosiasi ini tentunya
memerlukan kerjasama yang baik antara pihak-pihak tersebut.
3. Cara melakukan negosiasi integratif adalah dengan menciptakan suasana
saling menghargai dan percaya, memperjelas tujuan dari awal,
mengidentifikasi masalah sebelum mengidentifikasi pemecahan, mulai
dengan masalah-masalah yang mudah untuk dicapai kesepakatannya, buat
beberapa konsesi kecil, serta hindari bahasa dan postur tubuh yang
difensif. Cara-cara bernegosiasi tersebut perlu diperhatikan dan
dipertimbangkan oleh negosiator ketika akan melakukan negosiasi agar
negosiasi berjalan sesuai dengan yang diharapkan. Oleh karena itu,
negosiator juga perlu memahami cara-cara melakukan negosiasi yang tepat
untuk diterapkan dalam bernegosiasi.

7
3.2 Saran
Topik yang dibahas pada makalah ini begitu penting dalam memperluas
pengetahuan pada bisnis. Oleh karena itu, ada beberapa rekomendasi penulis yang
dapat dijadikan pertimbangan pemikiran bagi pembaca nantinya. Hal tersebut
dimaksudkan menjadi saran penulis bagi pembaca agar topik ini dapat
dikembangkan lagi untuk memperluas pengetahuan dan pemikiran dalam
mengenal dunia usaha dan bisnis. Berikut ini beberapa saran dari masalah yang
bisa dilakukan untuk penulis selanjutnya.
1. Contoh nyata dalam berbisnis, perusahaan-perusahaan yang pernah
melakukan negosiasi integratif.
2. Membandingkan apakah negosiasi itegratif ini mudah atau sulit untuk
dicapai.

8
 DAFTAR PUSTAKA

Bintang, Ilham. (2021). Upaya Negosiasi Integratif Indonesia dalam Pencapaian

Resolution on Female Peacekeepers di PBB Tahun 2020. Skripsi.
Palembang:Universitas Sriwijaya.

Fitriana, Intan. (2017). Strategi Negosiasi untuk Meningkatkan Publisitas Syariah

Hotel Solo sebagai Destinasi Wisata Halal. Skripsi. Yogyakarta:UIN
Sunan Kalijaga.

Hamdan, Yusuf., Anne Ratnasari., dan Aziz T. Hirzi. (2015). Kemampuan

Negosiasi Pengusaha dalam Meningkatkan Kesepakatan Bisnis. Mimbar,
31, (1), 21-30.

Jumadi. (2021). Prinsip dan Strategi Negosiasi. Purwodadi:CV. Sarnu Untung.

Rouddah, Khotrun Nada., Cecep Safaatul Barkah., dan Nurillah Jamil Achmawati
Novel. (2021). Analisis Negosiasi Bisnis Perusahaan Trading dengan
Pengepul Kopi Toraja (Studi pada PT. Danapati Prakasa Sentosa). Jurnal
Bisnis Strategi, 30, (1), 47-53.