MAKALAH TEKNIK LOBI/NEGOSIASI

Alur Negosiasi : Tahapan dan Fase Perencanaan Negosiasi

Dosen Pengampu :

DRA. Yuniawati, MH

Disusun Oleh :

Kelompok 9

Alfina Safitri 1941010624

Teni Tia Tamara 1941010620

JURUSAN KOMUNIKASI PENYIARAN ISLAM

FAKULTAS DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI RADEN INTAN LAMPUNG

TAHUN 2022

i
 KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum.Wr.Wb.

Puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya
sehingga penyusun dapat menyelesaikan makalah “Alur Negosiasi : Tahapan dan fase
Perencanaan Negosiasi”dengan baik.
Makalah yang berjudul “Alur Negosiasi : Tahapan dan fase Perencanaan Negosiasi” merupakan
salah satu tugas Mata Kuliah Teknik Lobi dan Negosiasi. Pembuatan makalah ini tidak lepas dari
bantuan dan bimbingan dari berbagai pihak.

Penyusun menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kesempurnaan, maka dari itu
penyusun mengharap kritik dan saran yang sifatnya membangun demi peningkatan mutu
makalah. Akhirnya dengan mengharap ridho Allah, semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi
kita semua.

Wassalamu’alaikum.Wr.Wb.
Bandar Lampung, 15 April 2022

Penulis

ii
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ........................................................................................................ i

DAFTAR ISI....................................................................................................................... ii
BAB I PENDAHULUAN ................................................................................................... iii
A. Latar Belakang ........................................................................................................ iv
B. Rumusan Masalah ................................................................................................... iv
C. Tujuan Makalah ...................................................................................................... v
BAB II PEMBAHASAN .................................................................................................... 1
A. Pengertian Negosiasi ............................................................................................... 1
B. Tahapan Negosiasi .................................................................................................. 1
C. Fase Perencanaan Negosiasi ................................................................................... 5
BAB III PENUTUP ............................................................................................................ 8
A. Kesimpulan ............................................................................................................. 8
B. Saran ....................................................................................................................... 8
DAFTAR PUSTAKA ......................................................................................................... 9

iii
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Negosiasi merupakan salah satu faktor terpenting dalam mengkomunikasikan keinginan
kita terhadap pihak lain. Negosiasi digunakan untuk menjembatani dua kepentingan yang
berbeda, misalnya antara penjual dan pembeli. Oleh karena itu, agar terjadi suatu kesepakatan di
antara kedua belah pihak, diperlukan negosiasi.
Dalam setiap proses negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang berlawanan atau berbeda
sudut pandangnya. Agar dapat menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua belah pihak perlu
bernegosiasi. Maka, kepiawaian dalam bernegosiasi mutlak dibutuhkan, sehingga negosiasi
membuahkan kesepakatan yang diiginkan bersama.
Negosiasi memerlukan strategi dan taktik, karena pada dasarnya semua orang tidak mau
kalah, semua orang tidak mau dipaksa dan ditindas. Oleh sebab itu, pilihan yang paling baik
adalah bagaimana negosiasi dapat tercapai untuk menguntungkan kedua belah pihak. Negosiasi
adalah seni dan keterampilan dalam mengolah perkataan, data pendukung serta informasi yang
tepat, sehingga dapat menghasilkan kesepakatan yang terbaik dan dapat diterima oleh kedua
pihak untuk dilaksanakan sesuai dengan yang diharapkan, baik untuk kepentingan
pribadi maupun kelompok.
Negosiator yang handal (skilled negotiator) akan tahu bagaimana menanggapi situasi yang
terjadi ketika perbedaan pandangan harus diselesaikan, termasuk di dalamnya konflik.
Menganggap remeh suatu situasi dalam negosiasi akan menimbulkan posisi kritis yang bisa
menuju pemenuhan tuntutan dan akhirnya menyerah.
Dengan kata lain bahwa negosiasi merupakan suatu proses yang dilakukan oleh
dua pihak/kelompok atau lebih dengan cara berunding untuk mencapai persetujuan
yang sesuai dengan karakteristik tertentu melalui beberapa tahapan yang saling bertentangan satu
sama lain.
B. Rumusan Masalah
1. Apa yang dimaksud dengan Negosiasi ?
2. Apa saja Tahapan Negosiasi ?
3. Fase Perencanaan Negosiasi ?

iv
C. Tujuan Makalah
1. Untuk mengetahui apa itu negosiasi.
2. Agar mengetahui apa saja tahapan negosiasi.
3. Untuk mengetahui fase perencanaan negosiasi

v
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian Negosiasi

Negosiasi merupakan suatu proses komunikasi, Menurut Hartman bahwa negosiasi

merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak yang masing-masing mempunyai tujuan
dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua
belah pihak mengenai masalah yang sama. Banyak orang mengamsumsikan bahwa jantung
negosiasi adalah proses memberi dan menerima yang digunakan untuk mencapai kesepakan.
Sementara proses memberi dan menerima snagat penting, negosiasi merupakan proses sosial
yang kompleks; banyak faktor yang membeentuk hasil negosiasi tidak terjadi selama negosiasi;
mereka terjadi sebelum pihak-pihak yang akan melakukan negosiasi atau membentuk konteks di
sekitar negosiasi.

Untuk dapat menyelesaikan negosiasi dengan baik dibutuhkan sifat-sifat yang menunjang
yang harus dimiliki oleh seorang negosiastor agar dapat berjalan sesuai dengan tujuan. Ini
merupakan salah satu kegiatan dalam bisnis yang sangat menunjang keberhasilan.

Salah satu strategi dan perencanaan adalah kebutuhan akan sifat dalam negosiasi untuk
mencapai tujuan atau hasil yang mereka inginkan. Artinya, harus saling berkoordinasi untuk
mencapai tujuan mereka sendiri, atau mereka memilih untuk bekerja sama karena hasil yang
mungkin dicapai akan lebih baik daripada mereka bekerja sendiri. Namun pihak yang terbiasa
bekerja sendiri juga dapat memenuhi kebutuhan mereka sendiri tanpa bantuan dan dukungan dari
orang lain.

B. Tahapan Negosiasi

Tahapan negosiasi dapat dibagi menjadi 4 (empat) step yaitu tahap persiapan, tahap pembukaan ,
tahap penawaran dan tahap penutupan. Artikel ini akan mengupas empat tahapan tersebut secara
terperinci.

1. Persiapan

1
 Tahapan negosiasi pertama adalah persiapan. Persiapan adalah tahap awal dimana kita
harus mengenali lawan negosiasi, mengenali kebutuhan lawan dan kebutuhan diri sendiri,
merumuskan penawaran untuk memenuhi kebutuhan baik dari kita dan lawan negosiasi.
Persiapan negosiasi meliputi persiapan mental dan fisik, persiapan waktu, pemahaman situasi
dan perumusan BATNA ( Best Alternative To a Negotiate Agreement).

Persiapan mental ini meliputi mengkondisikan pemikiran kita untuk segala hal ke arah
positif. Tanamkan dalam pikiran kita bernegosiasi untuk mencari solusi dan jalan keluar bagi
kedua belah pihak. Mendatangi arena negosiasi dengan mental juara, bersemangat dan percaya
diri, jangan membandingkan diri kita dengan orang lain.

Sedangkan persiapan fisik ini lebih pada menjaga stamina dan memastikan bahwa kita
dalam kondisi yang baik dan sehat. Penampilan saat negosiasi juga menjadi cerminan dari
kredibilitas kita, jadi memang seharusnya menjaga penampilan yang baik dan sopan.

Persiapan waktu dalam negosiasi juga menjadi faktor yang penting. Cermat dalam memilih
waktu akan memberikan dampak yang maksimal terhadap hasil negosiasi. Pemilihan waktu yang
tepat jarang datang dua kali, jadi pergunakan waktu sebagik mungkin dan jeli dalam melihat
peluang ketepatan waktu.

Poin-poin yang harus dipahami dalam memahami situasi negosiasi diantaranya adalah
jangan terjebak pada pembahasan tema yang tidak penting, menyadari batasan yang dapat kita
berikan dan ketahui dengan baik tentang apa yang dapat kita negosiasikan.

Negosiasi mengenal adanya BATNA (Best Alternative To a Negotiate Agreement) yang

didefinisikan sebagai alternatif yang anda miliki jika tidak memperoleh persetujuan dalam
sebuah negosiasi. Seandainya negosiasi ini gagal maka kemungkinan apa yang akan terjadi
terhadap anda.

2
 Mengetahui BATNA anda, berarti mengetahui tentang apa yang anda lakukan,
konsekuensi apa yang akan terjadi pada anda bila negosiasi gagal mencapai kesepakatan.
Tahapan mempersiapkan BATNA dapat dilakukan dengan memeriksa kembali kepentingan-
kepentingan anda. Memilih alternatif terbaik yang memenuhi kepentingan anda dan jangan lupa
untuk memprediksi BATNA pihak lain yang akan bernegosiasi dengan anda.

Sebelum melakukan negosiasi kita wajib mengetahui masalah secara detail. Analisis
masalah dan situasi menjadi kunci kita dalam memahami masalah. Seberapa besar masalah,
terkait dengan urgensivitasnya, dan siapa saja yang terlibat dalam masalah tersebut.

Berbagai pendekatan dapat dilakukan dalam melakukan analisis masalah seperti analisis
matriks, analisis H atau analisis SWOT. Melalui pemetaan yang detail terkait masalah akan
mematangkan langkah kita dalam melakukan maping potensi penyusunan penawaran.

Ada kalanya kita harus mempersiapkan materi dengan detail dalam proses negosiasi.
Materi ini dapat diwujudkan dengan notes, highlight, catatan, laporan hingga dapat berbentuk
presentasi yang disampaikan dalam proses negosiasi. Materi presentasi dalam negosiasi harus
disiapkan sedemikian rupa sehingga akan membantu kita dan memudahkan kita dalam
menjelaskan atau memberikan gambaran pada lawan.

Materi presentasi yang baik akan menarik perhatian lawan negosiasi kita, sehingga mereka
dengan mudah akan menyimak dan memahami. Dengan begitu pesan yang kita sampaikan akan
efektif dan mendorong tercapainya kesepakatan yang menguntungkan bagi kedua belah pihak.
Berikut adalah beberapa kriteria materi presentasi negosiasi yang baik menurut berbagai sumber:

 Jelas, Akurat , Padat dan Singkat

 Berisikan poin poin penting yang menjadi bahan negosiasi
 Menggambarkan masalah atau hal hal yang menjadi fokus pembahasan
 Desain Menarik, menyesuaikan karakter dari lawan negosiasi
 Menggabungkan berbagai unsur sesuai dengan kebutuhan (teks, foto, video)

3
  Berujung pada call to action , yaitu membuat lawan untuk memberikan tanggapan
 Memiliki durasi yang cukup ( tidak terlalu singkat dan tidak terlalu panjang )
 Membagi presentasi dengan bagian pembuka, isi dan penutup

2. Pembukaan

Tahapan negosiasi kedua adalah pembukaan. Yaitu kondisi dimana penawaran mulai
diajukan kepada pihak lain. Ada tiga bagian penting dalam pembukaan yaitu situasi, gather
information dan penggunaan positive body language. Situasi menggambarkan kesempatan untuk
mempengaruhi prospek, mengambil peluang untuk mempimpin arah negosiasi, persiapan akan
sangat mempengaruhi kredibilitas kita dalam melakukan negosiasi serta menjukkan kesiapan
dalam mengantisipasi kebutuhan prospek. Persiapan dapat menjadi panduan, menjadi step of
goals dan memberikan potensi keberhasilan.

Gather information menggambarkan pembukaan negosiasi disaat kita dapat mempelajari

secara lebih baik tentang posisi prospek dalam bernegosiasi. Mempelajari kelemahan dan
kekuatan argument dari lawan negosiasi. Penting untuk mengetahui atau mengenali gaya
negosiasi dari lawan kita serta mengindentifikasi hal hal yang tidak bisa dinegosiasikan.

Saat melakukan negosiasi wajib memperhatikan postur, facial expretion , tone of voice dari
lawan negosiasi. Hal ini penting karena komunikasi nonverbal menjadi penting dan memiliki arti
yang lebih mendalam dalam komunikasi. Insight yang lebih mendalam akan kita dapatkan saat
kita banyak mendengar lawan. Body language dapat mengalihkan perhatian, jadi berhati hati
dalam memaknai body language.

3. Penawaran

Ketiga, tahap penawaran yaitu proses pencarian persetujuan antar pihak dan menemukan
kondisi win win solution bagi semua. Tahap penawaran merupakan tahap yang penting, pada
tahap ini kita menjelaskan tentang poin apa yang akan didiskusikan negosiasi.

4
 Pada tahap ini kita memberikan penawaran yang kita buat, namun ada kalanya lawan juga
memberikan penawaran terlebih dahulu. Dalam fase ini jika ada keberatan yang ingin diajukan
maka dapat diajukan.

Fase penawaran disarankan untuk tidak bicara terlalu banyak karena mengurangi
kemampuan kita untuk mengerti prospek dalam negosiasi. Jangan langsung berkata tidak, coba
tawarkan alternatif apabila tidak bisa memenuhi sesuatu.

Jangan terlalu menunjukkan kekurangan kita saat melakukan negosiasi. Jangan gunakan
masalah kita sebagai poin dalam negosiasi, lalu jangan cepat setuju jika penawaran dari lawan
belum sesuai dengan kebutuhan kita. Dalam proses negosiasi hendaknya juga jangan cepat
menyerah. Disarankan kita sebaiknya menggunakan kelebihan kita untuk menutupi kekurangan.

4. Penutupan

Keempat, tahap penutupan yaitu tahapan akhir dimana terjadi suatu kesepakatan antara
kedua belah pihak. Kesepakatan ada kalanya dibubuhkan dalam perjanjian atau MoU bukan
hanya sebatas pembicaraan saja. Penutupan negosiasi biasanya merangkum semua hasil
negosiasi dan memaparkan jalan tengah yang diambil sebagai keputusan atau solusi yang
disepakati kedua belah pihak.

Hendaknya saat penutupan ini telah selesai semua segala isu dan keberatan yang timbul
saat proses negosiasi. Persiapkan penawaran terakhir sesuai dengan kesepakatan kedua belah
pihak dan pastikan bahwa tidak ada pihak yang merasa dirugikan dan sama sama mendapatkan
solusi

C. Fase Perencanaan Negosiasi

Perencanaan merupakan aktivitas yang paling penting dalam negosiasi. Seperti yang telah
kita ketahui, penego seringkali mengalami kegagalan dalam melakukan perencanaan karena

5
beragam alasan. Sebab perencanaan sistematis bukanlah sesuatu yang dapat dengan mudah
diperkirakan, seringkali penego berada dalam suatu tekanan yang menyebabkan mereka harus
bertindak dengan sangat cepat dan ketika gagal mereka harus menerima resiko berupa biaya
yang harus dikeluarkan untuk mencapai suatu outcome tanpa melalui negosiasi. Ada juga situasi
dan kodisi dimana seorang negosiator harus memilih untuk tidak bernegosiasi untuk menghindari
pencapaian yang sangat mengerikan.

Perencanaan yang efektif akan membawa negosiasi pada suatu persetujuan kendati pada
faktanya perencanaan ini akan mengalami modifikasi dan pembaharuan saat proses negosiasi
berlangsung sesuai dengan perubahan lingkungan negosiasi. Seorang penego yang sangat hati-
hati merncanakan akan berusaha untuk megimplementasikan perencanaan dengan sangat baik
(poin 1-9 di atas). Ketika penego dapat menentukan dan mengevaluasi kesembilan faktor
tersebut, mereka akan mengetahui apa yang ia inginkan dan memiliki pandangan yang jelas
mengenai arah bagaimana proses negosiasi akan

Perencanaan yang efektif membutuhkan kerja keras dalam semua poin-poin yang
disebutkan di bawah ini:

 Menetapkan masalah yang harus diselesaikan pada negosiasi mendatang.

 Mengumpulkan isu dan menetapkan bargaining mix
 Menetapkan dan memahami kepentingan apa yang terletak dalam isu tersebut.
 Menetapkan batasan (yakni titik di mana kita akan berhenti) dan alternatif (perjanjian lain
yang dapat kita lakukan jika perjanjian ini mengalami kegagalan).
 Menetapkan target diri sendiri dan membuka penawaran pada awal diskusi.
 Memperkirakan konstituen dan kontek sosial di mana negosiasi terjadi. Dengan begitu
kita akan memahami apa yang pihak lain inginkan dari kita.
 Menganalisa pihak lain (tujuan, isu, strategi, kepentingan, batasan, alternatif, target,
pembukaan dan otoritas pihak lain).

Merencanakan presentasi masalah dan pertahanan, yakni perencanaan yang meliputi proses
di mana kita akan hadir dan “menjual” ide-ide pada pihak lain (atau bias saja terhadap pihak
sendiri).

6
Menetapkan protocol – kapan dan dimana negosiasi akan terjadi, siapa yang hadir,
agenda apa saja, dan lain sebagainya.

7
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan

Menurut Hartman bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak
yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha
mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.

Tahapan negosiasi dapat dibagi menjadi 4 (empat) step yaitu tahap persiapan, tahap
pembukaan , tahap penawaran dan tahap penutupan.

Perencanaan merupakan aktivitas yang paling penting dalam negosiasi. Seperti yang telah
kita ketahui, penego seringkali mengalami kegagalan dalam melakukan perencanaan karena
beragam alasan. Sebab perencanaan sistematis bukanlah sesuatu yang dapat dengan mudah
diperkirakan, seringkali penego berada dalam suatu tekanan yang menyebabkan mereka harus
bertindak dengan sangat cepat dan ketika gagal mereka harus menerima resiko berupa biaya
yang harus dikeluarkan untuk mencapai suatu outcome tanpa melalui negosiasi. Ada juga situasi
dan kodisi dimana seorang negosiator harus memilih untuk tidak bernegosiasi untuk menghindari
pencapaian yang sangat mengerikan.

B. Saran

Kami harap bagi pembaca bila menemukan kekeliruan atau kata yang mempunyai makna
menyinggung ataupun salah dalam penerapan dalam kehidupan pembaca/ bertentangan maka
kami mohon maaf, karena kami pembuat makalah ini hanya ciptaan yang mungkin masih
memiliki kekurangan

8
 DAFTAR PUSTAKA

Taylor & Francis. 2009. Public Diplomacy. New York : Routledge Handbook Publishin

Zartman, I William. 2009. Negotiation and Conflict Management: essays on theory and practice.
London: Routledge Handbook Publishing.

4 Tahapan Negosiasi yang Perlu Kamu Ketahui - Kelas Komunikasi