MAKALAH

NEGOSIASI

DISUSUN OLEH:

Di Susun Oleh :

Moh Efendy 2019210181

Khotibul Umam 2020210007
Ali Mabrur Hoiri 2020210013
Nadia Wardana 2020210044
Hoiroi Yaroh 2020210067

Dosen Pengampu :

Syaiful. SE. MM

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS MADURA
TAHUN AJARAN
2022 / 2023
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kita panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas Rahmat yang telah di
Anugerahkan hingga saya dapat menyelesaikan makalah ini dengan judul
"NEGOSIASI".
Terimakasih Kami ucapkan kepada Dosen Pengampu Bapak Syaiful. SE. MM
yang telah mempercayakan memberikan arahan, bimbingan dan waktu kepada Kami
dalam menyelesaikan makalah ini
Kami menyadari bahwa makalah ini terdapat banyak kekurangan dan juga
kesalahan baik dalam penyusunan maupun penjelasan dan kesalahan-kesalahan lainnya.
Oleh sebab itu, Kami sangat mengharapkan kritikan, saran dan masukan yang bersifat
membangun dalam memperbaiki makalah ini dan juga mekalah-makalah berikutnya.

Pamekasan, 16 Mei 2022

Penulis

ii
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR................................................................................................................ii
DAFTAR ISI..............................................................................................................................iii
BAB I PENDAHULUAN...........................................................................................................1
1.1. Latar Belakang...........................................................................................................1
1.2. Rumusan Masalah......................................................................................................1
1.3. Tujuan Penelitian.......................................................................................................1
BAB II PEMBAHASAN............................................................................................................2
2.1. PENGERTIAN NEGOSIASI....................................................................................2
2.2. TUJUAN NEGOSIASI...............................................................................................2
2.3. TAHAP-TAHAP NEGOSIASI..................................................................................2
2.4. SYARAT- SYARAT IDEAL SEORANG NEGOSIATOR.....................................3
2.5. TAKTIK-TAKTIK DALAM NEGOSIASI..............................................................4
2.6. KETERAMPILAN BERNEGOSIASI......................................................................4
2.7. TIPE NEGOSIATOR.................................................................................................5
2.8. CONTOH-CONTOH TEKS NEGOSIASI...............................................................6
BAB III PENUTUP....................................................................................................................8
3.1. ESIMPULAN..............................................................................................................8
3.2. SARAN........................................................................................................................8
DAFTAR PUSTAKA.................................................................................................................9

iii
 BAB I PENDAHULUAN
 
1.1. Latar Belakang
Di dalam kehidupan sehari-hari kita sering melakukan negosiasi, baik secara
sadar maupun tidak sadar. Seperti ketika kita sedang berbelanja di pasar secara tidak
langsung saat kita menawar kita sedang melakukan negosiasi dengan penjual
ataupun misalnya ketika kita sebagai seorang pengusaha yang sedang berunding
dengan mitra bisnis kita. Negosiasi juga telah berkembang dari segi formal dan
informal. Di dalam negosiasi formal bisa dalam bentuk perundingan di atas meja
ataupun pertemuan para pebisnis untuk mencapai kesepakatan. Dalam segi informal
negosiasi biasanya dilakukan dengan pembicaraan biasa yang tidak resmi antara
kedua belah pihak untuk mencapai sebuah jalan yang diinginkan.
Sebagian besar masalah yang terjadi di dalam sebuah bisnis bisa dilakukan
dengan cara negosiasi. Pihak yang bisa melakukan negosiasi dengan baik dapat
memperoleh kesepakatan yang diinginkan, namun jika pihak tersebut tidak
mengetahui cara bernegosiasi dengan baik maka hanya akan menjadi suatu hal yang
sia-sia dan merugikan perusahaan, hal ini menjadi bukti bahwa peran negosiasi
bisnis sangat krusial di dalam menjalankan suatu kerjasama didalam sebuah bisnis
atau perusahaan.

1.2. Rumusan Masalah

1. Apa pengertian negosiasi bisnis?
2. Apa tujuan negosiasi?
3. Bagaimana tahapan proses negosiasi bisnis?
4. Apa saja taktik dalam negosiasi?
5. Apa saja keterampilan yang dibutuhkan negosiator?
6. Apa saja tipe-tipe negosiator?

1.3. Tujuan Penelitian

1. Mengetahui pengertian negosiasi bisnis
2. Mengetahui tujuan negosiasi
3. Mengetahui tahapan proses negosiasi bisnis
4. Mengetahui taktik-taktik dalam negosiasi
5. Mengetahui keterampilan yang dibutuhkan dalam negosiasi
6. Mengetahui tipe-tipe negosiator
 
 

1
 BAB II PEMBAHASAN
 
2.1. PENGERTIAN NEGOSIASI
Negosiasi, menurut Bulow (2009: 142), adalah proses interaksi komunikatif di
mana dua atau lebih pihak bertujuan untuk menyelesaikan kepentingan mereka yang
saling bertentangan di suatu cara yang oleh semua pihak dianggap lebih disukai
daripada alternatif apa pun. Negosiasi telah juga digambarkan sebagai “kegiatan
pengambilan keputusan social”. Negosiasi terjadi dalam berbagai konteks mulai dari
perselisihan keluarga hingga konflik mengenai distribusi harian kerja di tempat
kerja, pembahasan kontraktual rincian, dan kontroversi mengenai penggunaan
sumber daya alam. Secara umum negosiasi meliputi: jual beli, transfer pengetahuan,
pendirian kontrak agen, distributor atau waralaba, perjanjian kerja sama, merger dan
akuisisi, dan usaha patungan.
Menurut Hartman, negosiasi dapat berbeda-beda tergantung dari sudut pandang
siapa yang terlibat dalam suatu negosiasi. Lebih lanjut Hartman menegaskan bahwa
negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-
masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha
mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang
sama Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak
mempunyai hak atas hasil akhir Sementara menurut Casse, negosiasi adalah proses
dimana paling sedikit ada dua pihak  dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang
berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama.
Berdasarkan pengertian dari para pakar, dapat dikemukakan bahwa suatu proses
negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari
kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama
kedua pihak yang terlibat dalam negosiasi.

2.2. TUJUAN NEGOSIASI

Negosiasi bertujuan untuk menemukan kesepakatan antara kedua belah pihak
secara adil dan dapat memenuhi harapan/keinginan kedua belah pihak. Selain untuk
mendapatkan sebuah kesepakatan, negosiasi juga untuk mendapatkan sebuah
keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan problem yang lain.

2.3. TAHAP-TAHAP NEGOSIASI 

Menurut Casse ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap
perencanaan/ planning phase (sebelum negosiasi), tahap implementasi/
implementation phase (selama negosiasi), tahap peninjauan/ reviewing phase
(setelah negosiasi)

2
 1. Tahap Perencanaan.
Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu
merencanakan sasaran negosiasi dan memperjelas proses negosiasi. Sasaran
negosiasi adalah hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan
salah satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran
sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi. Strategi
negosiasi yang merupakan cara untuk mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk
mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang
tepat. Proses negosiasi merupakan suatu proses tawar-menawar yang diharapkan
mampu menghasilkan suatu kesepakatan dikedua belah pihak yang saling
menguntungkan.
2. Tahap Implementasi
Tahap implementasi merupakan tahapan peranan atau tindakan yang diperlukan
agar mencapai sukses dalam bernegosiasi.

3. Tahap Peninjauan
Negosiasi Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses
negosiasi. Ada beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi
perlu dilakukan, antara lain :
 Untuk memeriksa apakah Anda sudah mencapai tujuan anda.
 Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang
sangat berharga bagi seorang negosiator.
 Jika ya, maka pastikan apa yang sudah Anda lakukan dengan baik dan
bangunlah kesuksesan Anda

2.4. SYARAT- SYARAT IDEAL SEORANG NEGOSIATOR.

 Memiliki tingkat kecerdasan yang baik.
 Memiliki kepercayaan diri yang baik.
 Memiliki penampilan yang menarik dan terlihat baik.
 Memiliki kemampuan sosial yang tinggi.
 Memiliki sifat toleransi dan tenggang rasa.
 Mampu mengendalikan diri dan juga emosinya.

3
2.5. TAKTIK-TAKTIK DALAM NEGOSIASI
Berikut beberapa taktik yang biasa dilakukan dalam bernegosiasi:
1. Taktik Cara Anda
Maksud dari taktik ini adalah, bahwa anda tahu tujuan yang ingin dicapai,
Anda bersikeras dan memaksa pihak lawan agar percaya bahwa andalah yang
benar dan andalah yang menguasai proses negosiasi tersebut.
2. Taktik Kerja Sama
Taktik ini menegaskan bahwa anda mau mendengarkan pihak lawan dan
mengetahui apa yang ada di benak mereka.
3. Taktik Tidak Bertindak Apa-Apa
Taktik ini merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi. Dalam hal ini
anda tetap bersikukuh pada pendirian sebelumnya dan tidak mudah berubah.
4. Taktik Melangkah ke Tujuan Lain
Taktik ini menuntut andalah yang harus aktif menggeser suatu persoalan ke
persoalan lain. Andalah yang memang mencoba untuk menghindar dari suatu
persoalan agar tidak dibahas lagi.

2.6. KETERAMPILAN BERNEGOSIASI

Keberhasilan atau kesuksesan dalam bernegosiasi dapat ditentukan berbagai
faktor penting, diantaranya adalah keterampilan. Menurut Hartman ada beberapa hal
penting yang perlu diperhatikan antara lain:
1. Persiapan
Persiapan yang baik sangat diperlukan agar negosiasi bisa sukses dilaksanakan.
2. Memulai Negosiasi
Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan ketika memulai negosiasi, seperti
memilih waktu yang tepat, tempat tepat, suasana yang positif dan
berkomunukasi secara efektif
3. Strategi dan Teknik
Baik strategi dan taktik menuntut keterampilan, jika negosiator terampil maka
bisa dipastikan saat bernegosiasi mereka akan sukses
4. Kompromi
Kompromi merupakan salah satu upaya menuju pencapaian kesepakatan kedua
belah pihak dalam bernegosiasi
5. Menghindari Kesalahan Taktis
Hal yang harus dihindari antara lain seperti, mengajukan permintaan awal yang
tidak logis, melakukan negosiasi yang terlalu cepat dan menghargai tawaran
yang tidak masuk akal

4
2.7. TIPE NEGOSIATOR
Pemahaman yang baik tentang negosiasi dapat mempermudah negosiator untuk
menentukan strategi apa yang harus dilakukan dalam bernegosiasi. Menurut Casse,
ada empat tipe negosiator antara lain:
1. Negosiator Curang
Anda harus berhati-hati ketika berhadapan dengan tipe ini, karena pada
dasarnya yang terlintas dipikiran negosiator ini adalah memenangkan
negosiasi walaupun harus dengan menghalalkan segala cara
2. Negosiator Profesional
Seorang negosiator profesional akan tahu apa yang akan dinegosiasikan, dan
tahu bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya dengan
mengedepankan profesionalitas
3. Negosiator Bodoh
Seorang negosiator bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua
belah pihak. Yang ada dipikiran tipe ini adalah tidak ada yang boleh menang
didalam negosiasi. Anda harus mengetahui apa motif yang dimiliki oleh
negosiator ini, apakah memang benar bodoh atau pura-pura bodoh. Anda
harus meyakinkan tipe ini agar memiliki motivasi yang kuat dan
bersungguh-sungguh dalam negosiasi.
4. Negosiator Naif
Pada umumnya negosiator tipe ini tidak siap untuk melakukan negosiasi,
tidak tahu duduk persoalan yang dinegosiasikan dan cenderung percaya
begitu saja pada pihak lawan. Ketika melawan negosiator ini anda mungkin
bisa menang mudah, tetapi anda harus berhati-hati mungkin ia sedang
menyembunyikan sesuatu yang tidak diketahui pihak lawan.
 

5
2.8. CONTOH-CONTOH TEKS NEGOSIASI

1. Contoh Negosiasi Pengumpulan Tugas

Orientasi

Guru: “Selamat pagi, anak-anak

Para Siswa: “Selamat pagi, Pak.”

Guru: “Apakah kalian semua sudah mengerjakan PR?”

Steven: “Saya belum mengerjakan PR?”

Pengajuan

Guru: “Kenapa kamu belum mengerjakan PR?”

Steven: “Saya lupa, Pak kalau hari ini ada pengumpulan tugas.”

Guru: “Terus kamu mau diberikan hukuman apa?”

Steven: “Tidak tahu, Pak.”

Penawaran

Guru: “Bagaimana kalau kamu dihukum dijemur di lapangan?”

Steven: “Jangan, Pak. Nanti saya kepanasan.”

Guru: “Itu kan salah kamu karena tidak mengerjakan PR.”

Steven: Iya, Pak, tapi apakah hukumannya bisa diganti saja?”

Guru: “Yasudah, bagaimana kalau kamu berdiri di depan kelas selama mata
pelajaran Bapak?

Steven: “Waktunya tidak bisa dikurangi, Pak?”

Guru: “Tidak bisa!”

Persetujuan

Steven: “Benar-benar tidak bisa kurang waktunya, Pak?”

Guru: “Tidak bisa!”

6
Steven: “Baik, Pak. Saya akan berdiri di depan kelas selama mata pelajaran
Bapak.”

Penutup

Guru: “Lain kali kamu jangan lupa mengumpulkan tugas ya.”

Steven: “Baik, Pak. Kedepannya saya akan mengumpulkan tugas.”

2. Contoh Negosiasi Ganti Rugi

Orientasi

Andi: “Kamu yang memecahkan HP aku?”

Agus: “Iya, maaf, Tadi pas pinjam tidak sengaja terjatuh.”

Pengajuan

Andi: “Kaca LCD kayanya kena nih, pasti mahal.”

Agus: “Kalau mahal berarti aku tidak bisa menggantinya.”

Penawaran

Andi: “Bagaimana ya? Kalau tidak diganti aku takut diomelin orang tuaku.”

Agus: “Kalau aku ganti pasti butuh waktu lama karena aku harus menabung
dulu.”

Andi: (menelpon orang tua)

Andi: “Tadi aku menelpon orang tuaku katanya tidak usah diganti tidak apa-
apa.”

Persetujuan

Agus: “Alhamdulillah. Sekali lagi aku minta maaf ya.”

Andi: “Iya, tidak apa-apa.”

Penutup

Agus: “Nanti sore main bola bareng ya.”

Andi: “Oke, samper aku ya.”

7
 BAB III PENUTUP

3.1. ESIMPULAN

Jadi, kesimpulan dari makalah ini dapat ditarik kesimpulan bahwa, negosiasi
adalah proses yang melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi,
mencari suatu kesepakatan yang memberikan keuntungan untuk kedua belah pihak,
dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah puhak yang terlibat
negosiasi. Dalam bernegosiasi juga diperlukan beberapa tahapan, taktik dan
keterampilan untuk membuka jalan kita mendapatkan kesepakatan yang
menguntungkan. Selain itu kita juga harus mengetahui tipe-tipe negosiator untuk
mempersiapkan strategi apa yang akan kita gunakan untuk menghadapi mereka.

 
3.2. SARAN
Dalam hal ini penulis juga masih belajar tentang komunikasi bisnis maka penulis
terbuka dengan kekurangan yang ada di dalam makalah ini. Penulis sangat
mengharapkan kritik dan saran yang membangun dari pembaca agar dapat
membuat makalah ini lebih baik lagi.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

8
 DAFTAR PUSTAKA
 
Purwanto, Djoko .2011. Komunikasi Bisnis Edisi Keempat. Jakarta: Erlangga
Mautner, Gerlinde dan Franz Rainer. 2017. Handbook of Business Communication.
Jerman: Degruyter
Tags: nanangsuryadi.lecture.ub.ac.id
http://blog.ub.ac.id/makalahnegosiasibisnis/2019/02/06/hello-world/
https://www.fikal.my.id/2020/12/3-tahapan-penting-dalam-proses.html
https://www.gramedia.com/literasi/negosiasi/
https://www.academia.edu/29567910/MAKALAH_NEGOSIASI
https://www.gramedia.com/literasi/contoh-teks-negosiasi-dan-strukturnya/