MAKALAH

“TEKS NEGOSIASI”

Disusun Oleh :
1. Nialis Saada Al Hidayani (2110280066)
2. Kaylla Febi Israha (2110280070)
3. Mashandra Citra Andita (2110280071)
4. Shafa Adista Khairunnisa (2110280073)
5. Rachma Awallya (2110280091)
6. Alfina Agustin(2110280097)

PROGRAM STUDI S-1 MANAJEMEN SEKOLAH TINGGI ILMU

EKONOMI INDONESIA (STIESIA) SURABAYA 2023
 DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL............................................................................ I

DAFTAR ISI ........................................................................................ II

KATA PENGANTAR ......................................................................... III

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang ............................................................................... 1

B. Rumusan Masalah .......................................................................... 1
C. Pembahasan Masalah ..................................................................... 1
D. Tujuan Penulisan ............................................................................ 1

BAB II PEMBAHASAN

A. Definisi Negosiasi .......................................................................... 2

B. Langkah-langkah dalam melakukan Negosiasi ............................. 3

BAB III PENUTUP

A. Kesimpulan dan Saran ................................................................... 7

II
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kita panjatkan ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa yang atas
berkat dan rahmatnya saya dapat menyelesaikan penyusunan makalah saya yang
berjudul “Negosiasi” ini tanpa ada masalah atau perihal sedikitpun.

Adanya pun makalah ini dibuat sesuai dengan aturan dan perintah yang
telah dikeluarkan oleh guru saya yang bertujuan sebagaitugas dan nilai tambah
saya dalam pelajaran yang digelutinya. Saya juga mengucapkan terima kasih
kepada pihak-pihak yang telah membantu saya dalam penyusunan makalah saya
yang tidak sempurna ini.

Dan harapan kami semoga makalah ini dapat menambah pengetahuan dan
pengalaman bagi para pembaca, Untuk ke depannya dapat memperbaiki bentuk
maupun menambah isi makalah agar menjadi lebih baik lagi.

Saya juga meminta maaf apabila ada kesalahan-kesalahan yang terjadi

dalam penyusunan makalah ini karena saya pun sebagai penyusun hanyalah
manusia biasa.

Dengan ini, saya berharap makalah saya ini dapat bermanfaat kedepannya
bagi kita semua.

Surabaya, 23 Juni 2023

Anggota Kelompok 1

III
 BAB I
PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak-pihak yangterlibat

berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbedadanbertentangan.
Menurut KBBI, Negosiasi adalah proses tawar-menawardengan jalan berunding
guna mencapai kesepakatan bersama antara satupihak (kelompok atau organisasi)
dan pihak (kelompok atau organisasi) lain.
Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjianyang
dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-
elemen kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan
ketika berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan
tertentu. Contoh kasus mengenai negosiasi, seperti Penjual dan Pembeli di Pasar atau
di Toko yang bertujuan untuk keuntungandari masing masing pihak.

B. RUMUSAN MASALAH

a. Definisi negosiasi ?
b. Apa langkah – langkah dalam melakukan negosiasi ?

PEMBATASAN MASALAH

1) Subyek Penelitian : Negosiasi Penentuan Harga Produk Baru

2) Obyek Penelitian : Panci
3) Parameter Penelitian : Negosiasi antara penjual dan pembeli dalam
penentuan harga produk baru panci

C. TUJUAN PENULISAN

a. Untuk mengetahui pentingnya negosiasi dalam dunia bisnis. Serta

menganalisis mengenai proses negosiasi, ketrampilan dalam negosiasi, dan tipe-
tipe negosiator secara lebih jelas.
b. Mengetahui pengalaman bernegosiasi yang saya miliki.

1
 BAB II PEMBAHASAN

A. DEFINISI NEGOSIASI
Definisi negosiasi secara formal dapat diartikan sebagai suatu bentuk
pertemuan bisnis antara dua pihak atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan
bisnis. Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya
terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi
juga merupakan ijab kabul dari sebuahproses interaksi yang dilakukan oleh
kedua belah pihak untuk saling memberi dan menerima atas sesuatu yang
ditentukan dengan kesepakatan bersama.

· Keterampilan – keterampilan dasar

Berikut ini adalah keterampilan-keterampilan dasar dalam bernegosiasiyaitu
:
1. Ketajaman pikiran / kelihaian
2. Kesabaran
3. Kemampuan Beradaptasi
4. Daya tahan
5. Kemampuan bersosialisasi
6. Konsentrasi
7. Kemampuan berkomunikasi
8. Memiliki selera humor

· Kriteria Negosiasi
Adapun criteria dalam melakukan negosiasi antara lain :
1. Ada pihak – pihak yang terlibat
2. Ada tujuan yang hendak dicapai setiap pihak
3. Ada permasalahan yang dibahas
4. Ada proses tawar-menawar
5. Ada harapan mencapai kesepakatan

2
B. LANGKAH - LANGKAH DALAM MELAKUKAN NEGOSIASI

1. Persiapan
Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan.
Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan
kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasapercaya diri yang kita butuhkan
dalam melakukan negosiasi. Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah
persiapan adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam
negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun
ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki
pegangan untuk melakukantawar- menawar atau berkompromi dengan pihak
lainnya.
Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita.
Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah
adalah dengan melakukan relaksasi. Bagi kita yang menguasaiteknik
pemrograman kembali bawah sadar (subconscious reprogramming) kita dapat
melakukan latihan negosiasi dalam pikiran bawah sadar kita, sehingga setelah
melakukannya
berkali-kali secara mental, kita menjadi lebih siap dan percaya diri.

a. Pembukaan
Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita
harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses
negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar,
kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita
melakukan negosiasi. Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam
mengawali negosiasi yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive (tegas, tidak
plin-plan), dan firm (teguh dalam pendirian). Senyum juga salah satu hal yang
kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan
memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak. Berikut ada
beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi :
a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika
memasuki ruangan negosiasi;
b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;
c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat;
d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk
mengawali pembicaraan.

3
 Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun
common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan
dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan,
kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk
membangun rasa percaya.

b. Memulai proses negosiasi

Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan
(proposing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu
diperhatikan dalam proses penyampaian tujuan kita tersebut adalah:
 Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraanpada
materi pokok
 negosiasi;
 Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas,
singkat dan penuh
 Percaya diri;
 Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai
suatu kesepakatan dengan mereka;
 Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi,
jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;
 Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan memberi
mereka itu – if you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka
mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi
dari apa yang akan kita berikan.
 Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah mendengarkan
dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain.
Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik
tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan
ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata
dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks namun
penuh perhatian.

4
a. Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone)
Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu
mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah
ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s Opening
Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyer’s Opening Offer). Di antara kedua
titik tersebut terdapat Buyer’s Ideal Offer, Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s
Highest Price pada sisi pembeli dan Seller’s Ideal Price, Seller’s Realistic Price
dan Seller’s Lowest Price pada isi pembeli. Kesepakatan kedua belah pihak
yang paling baik adalah terjadi didalam wilayah
yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller’s Realistic Price dan
Buyer’s Realistic Price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu
overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.

b. Membangun Kesepakatan
Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan
dan menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak
melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement)
telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya.
Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai
kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak
memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari
keinginan atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah
tangan.
Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan
mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan,
bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah.Karena jika sejak awal salah satu
pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan,
maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu
dicari jalan lain, seperti misalnya: conciliation, mediation dan arbitration
melalui pihak ketiga.
Demikian sekilas mengenai negosiasi, yang tentunya masih banyak hal
lain yang tidak bisa dikupas dalam artikel pendek. Yang penting bagi kita selaku
praktisi Mandiri, kita harus tahu bahwa negosiasi bukan hal yangasing.

5
 Setiap kita adalah negosiator dan kita melakukannya setiap hari setiap saat.
Selain itu negosiasi memerlukan karakter (artinya menggunakan seluruh hati
dan pikiran kita), memerlukan penguasaan metoda atau pun teknik-tekniknya
dan memerlukan kebiasaan dalam membangun perilaku bernegosiasi yang baik
dan benar.

6
 BAB III
PENUTUP

Kesimpulan dan Saran

Negosiasi adalah proses tawar-menawar ataupun kesepakatan yangterjadi antara

kedua pihak agar keduanya mendapatkan keuntungan ataupunkesepakatan bersama.
Negosiasi sudah hampir setiap haridilaksanakan di dalam kehidupan setiap
manusia di bumi ini jadi hendaklah kita bernegosiasi dengan cara yang baik sesuai
dengan yang telah diajarkandengan memandang tingkat kesopanan dan keramah-
tamahan yang tinggi. Karena itu, dengan adanya makalah ini saya berharap agar kita
dapat mengubah cara negosiasi kita yang salah agar menjadi lebih baik lagi
sehingga juga dapat meningkatkan akhlak manusia menjadi lebih baik lagi.

7
 DAFTAR PUSTAKA

Wikipedia, https://id.wikipedia.org/wiki/Negosiasi

Adji Karim, https://apakabar.weebly.com/negosiasi.html

KBBI, https://kbbi.web.id/negosiasi
Rizqia Khoirunisa, http://referensisiswa.blogspot.co.id/2017/01/teks-
negosiasi-pengertian-struktur-isi.html

Tion, http://tionunit6.blogspot.co.id/2016/04/makalah-tkes-negosiasi.html

Creative Negotiating, Stephen Kozicki, Adam Press, 1998

7 Habits of Highly Effective People, Stephen Covey, Free Press, 2004
Situational Leadership II, Ken Blanchard, et.al, The Ken Blanchard
Company, 2005
The Heart of A Leader, Ken Blanchard, Cook Communication, 2005
Komunikasi Bisnis, Yatri Indah Kusumastuti, IPB Press, 2009
Seni Negosiasi, Roger Dawson, Gramedia Pustaka Utama, 2010