NEGOSIASI

MAKALAH
Disusun untuk memenuhi tugas matakuliah
Komunikasi Bisnis
yang dibina oleh Bapak Nanang Riyadi

JURUSAN ILMU ADMINISTRASI BISNIS

FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
MALANG
Desember 2011

KATA PENGANTAR
Dengan memanjatkan puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, atas segala limpahan
rahmat dan karunia-Nya kepada kami tim penulis sehingga dapat menyelesaikan makalah ini yang
berjudul:
“NEGOSIASI”
Kami menyadari bahwa didalam pembuatan makalah ini berkat bantuan dan tuntunan
Tuhan Yang Maha Esa dan tidak lepas dari bantuan berbagai pihak untuk itu dalam kesempatan
ini kami menghaturkan rasa hormat dan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada semua pihak
yang membantu dalam pembuatan makalah ini.
Kami menyadari bahwa dalam proses penulisan makalah ini masih dari jauh dari
kesempurnaan baik materi maupun cara penulisannya. Namun demikian, kami telah berupaya
dengan segala kemampuan dan pengetahuan yang dimiliki sehingga dapat selesai dengan baik dan
oleh karenanya, kami dengan rendah hati menerima masukan, saran dan usul guna penyempurnaan
makalah ini.
Akhirnya kami berharap semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi seluruh pembaca.

Malang, 22 Desember 2011

Penulis

DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR
DAFTAR ISI
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 LATAR BELAKANG
1.2 RUMUSAN MASALAH
1.3 TUJUAN PENULISAN
1.4 MANFAAT PENULISAN
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Negosiasi
2.2 Proses Negosiasi
2.3 Peran Negosiator
2.4 Macam-macam Negisiator
BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
3.2 Saran
DAFTAR PUSTAKA

BAB 1
PENDAHULU
AN

1.1 LATAR BELAKANG

Sepanjang hidup kita, tentunya kita selalu melakukan negosiasi. Baik dengan ayah ke anaknya, teman, maupun
rekan bisnis. Negosiasi dapat menjembatani perbedaan yang ada dan menghasilkan kesepakatan antar pihak yang
terlibat
Dalam dunia bisnis, istilah negosiasi bukanlah hal yang baru. Negosiasi digunakan untuk menjembatani dua
kepentingan yang berbeda, misalnya antara produsen dengan konsumen. Oleh karena itu, agar terjadi suatu
kesepakatan di antara kedua belah pihak, diperlukan negosiasi. Sementara itu, orang yang melakukan negosiasi sering
disebut sebagai seorang negosiator.
Dalam komunikasi bisnis bernegosiasi sangat dibutuhkan dalam mencapai suatu kesepakatan bersama antara
dua belah pihak yang bersangkutan. Dalam bernegosiasi ada tata cara tersendiri sehingga kesepakatan di antara
keduanya bisa tercapai.
Dalam makalah ini akan dibahas lebih jelas yang berkaitan dengan permasalahan negosiasi, seperti pengertian
negosiasi, berbagai tahapan atau proses bernegosiasi, ketrampilan bernegosiasi, peran seorang negosiator, dan tipe
negosiator.
 1.2 RUMUSAN MASALAH
1. Apa pengertian negosiasi ?
2. Bagaimana proses dari negosiasi ?
3. Apa peran negosiator dalam bernegosiasi ?
4. Apa saja macam-macam negosiator ?

1.3 TUJUAN PENULISAN

Untuk mengetahui pentingnya negosiasi dalam dunia bisnis. Serta menganalisis mengenai proses negosiasi,
ketrampilan dalam negosiasi, dan tipe-tipe negosiator secara lebih jelas.

1.4 MANFAAT PENULISAN

1. Membantu mahasiswa memahami dan mendalami pokok bahasan khususnya tentang negosiasi.
2. Memberikan informasi secara mendalam mengenai pengertian negosiasi, proses negosiasi, ketrampilan negosiasi,
dan tipe negosiator.

BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Negosiasi
Dalam suatu proses negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang berlawanan atau berbeda sudut pandangnya.
Agar dapat menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua belah pihak perlu bernegosiasi.
Menurut Hartman dalam buku karya Purwanto yang berjudul Komunikasi Bisnis, pengertian negosiasi dapat
berbeda-beda tergantung dari sudut pandang siapa yang terlibat dalam bernegosiasi. Dalam hal ini, ada dua pihak
yang berkepentingan dalam bernegosiasi, yaitu pembeli dan penjual. Hartman menegaskan bahwa negosiasi
merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang
mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang
sama.
Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil
akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima
sesuatu untuk mencapai kesepakatan bersama. Sementara itu Casse, negosiasi adalah proses dimana paling sedikit
ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal
demi kepentingan bersama.
 Berdasarkan ketiga pengertian negosiasi tersebut, dapat dikemukakan bahwa suatu proses negosiasi selalu
melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai
tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah pihak yang terlibat dalam negosiasi.
Selain untuk memperoleh kesepakatan kedua belah pihak, menurut Thong, alasan bernegosiasi adalah untuk
mendapatkan sebuah keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan problem yang lain. Untuk
mendapatkan suatu kesepakatan kedua belah pihak, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan antara lain (Purwanto,
2006: 251)
a. Persiapan yang cermat.
b. Persentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak.
c. Keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka.
d. Pendekatan yang logis untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang baik dan saling menguntungkan dan
saling menghormati.
e. Kemauan untuk membuat konsensi untuk mencapai kesepakatan melalui kompromi bila terjadi kemacetan..

2.2 Proses Negosiasi

Menurut Hartman, ada empat poin penting yang perlu diperhatikan sebelum bernegosiasi, antara lain pencarian
fakta terutama dari pihak lain (lawan negosisasi), menaksir posisi lawan negosisasi, membuat perencanaan yang baik,
dan memilih serta mengatur tim negosiasi. Sementara itu, menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam
bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan (sebelum negosiasi), tahap implementasi (selama negosiasi), dan tahap
peninjauan (setelah negosiasi).
1. Tahap perencanaan.
Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan sasaran negosiasi, memutuskan
strategi, dan memperjelas proses negosiasi.
Sasaran Negosiasi
Strategi Negosiasi
Proses Negosiasi

Sasaran negosiasi adalah apa hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu alasan
utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran atau target dalam bernegosiasi sangatlah penting
sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi. Ada dua jenis sasaran dalam bernegosiasi, yaitu sasaran ideal dan
sasaran dasar (batas minimal yang dapat dicapai).
Komponen kedua adalah strategi negosiasi yang merupakan cara atau teknik untuk mencapai tujuan
bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang tepat. Ada beberapa
strategi negosiasi yang dapat anda gunakan dalam bernegosiasi, antara lain : strategi kooperatif, strategi kompetitif,
dan strategi analitis.
a. Strategi Kooperatif
 Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak
 Memakai semboyan win-win solution
 Mempercayai pihak lawan
 Melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik
 Menciptakan landasan dan kepentingan bersama
b. Strategi Kompetitif
 Sasaran strateginya adalah mengalahkan lawan
 Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung
 Menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan
 Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya
c. Strategi Analitis
 Mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah, bukan seorang petarung
 Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah, dan bukannya sebagai permainan
 Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya
 Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan
 Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan
Komponen ketiga adalah proses negosiasi. Sebelum mencapai tujuan yang anda tentukan sebelumnya, perlu
diketahui bahwa dalam negosiasi sangat diperlukan yang namanya proses negosiasi yang melibatkan kedua belah
pihak. Proses negosiasi merupakan proses suatu proses tawar-menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu
kesepakatan di kedua belah pihak yang saling menguntungkan.
Menurut Casse dalam proses negoasiasi ada enam tahapan penting yang perlu diperhatikan, antara lain : (1)
persiapan, (2) kontak pertama, (3) konfrontasi, (4) Kompromi, (5) Solusi, (6) konsolidasi.
2. Tahap Implementasi.
Tahap implementasi merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses dalam
bernegosiasi. Implementasi memiliki komponen penting antara lain : taktik negosiasi, ketrampilan negosiasi, dan
perilaku negosiasi.
a. Macam-macam taktik negosiasi.
- Taktik dengan cara anda.
- Taktik bekerja sama.
- Taktik tidak bertindak apa-apa.
- Taktik melangkah ke tujuan lain.
b. Ketrampilan bernegosiasi.
- Persiapan.
- Memulai negosiasi.
- Strategi dan teknis.
- Kompromi.
- Menghindari kesalahan taktis.
3. Tahap peninjauan negosiasi.
Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Tahapan ini memiliki arti yang sangat
penting bagi seorang negosiator dalam meninjau apa yang sudah dilakukannya selama bernegosiasi.
Ada beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi perlu dilakukan, antara lain :
1. Untuk memeriksa apakah anda sudah mencapai tujuan anda.
2. Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga bagi seorang negosiator.
3. Jika ya, maka pastikan apa yang sudah anda lakukan dengan baik dan bangunlah kesuksesan anda.

2.3 Peran Negosiator

Seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran penting dalam bernegosiasi, antara lain :
1. Berperan sebagai seorang pemimpin
2. Faktual
3. Analitis
4. Reliasional
5. Intuitif

2.4 Macam-macam Negisiator

 1. Negosiator curang
Harus berhati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena pada dasarnya yang terlintas
dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dan mengalahkan anda. Yang penting bagi
negosiator curang adalah dapat memenangkan negosiasinya.
2. Negosiator Profesional
Seorang negosiator yang profesional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan tahu bagaimana
memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan ketrampilan bernegosiasi dengan baik. Yang tak
kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal tentang lawan negosiasinya.
3.Negosiator bodoh
Seorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak. Tidak peduli
apapun yang anda lakukan, ia akan berusaha sekuat tenaga agar tidak ada yang bisa menang. Yang penting baginya
tidak ada yang menang dalam negosiasi. Oleh karena itu, untuk menghadapi negosiator macam ini, anda harus
memahami apa yang sebenarnya terjadi di balik perilaku pihak lawan yang berpura-pura bodoh tersebut. Jika ia takut
kalah, yakinkanlah agar ia memiliki motivasi yang kuat untuk bernegosiasi dengan baik. Jika ia tidak tahu, berilah
pengertian yang sejelas-jelasnya, sehingga ia memahaminya dengan baik. Jika ia merasa terancam, maka bersikaplah
arif dan bijak dalam bernegosiasi.
4. Negosiator Naif
Pada umumnya ia adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok persoalan yang akan
dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan negosiasinya. Kalau perlu, ia bersedia
memberikan apa saja yang diminta oleh pihak negosiasinya. Dengan seorang negosiator yang naïf, pihak lawan jelas
dapat menang dengan mudah. Namun, pihak lawan sebaiknya tetap harus lebih berhati-hati, karena bukan tidak
mungkin ia sedang menyembunyikan sesuatu yang tidak diketahui pihak lawan negosiasinya. Ia bisa juga menyetujui
apa yang diinginkan pihak lawan negosiasi, karena ia mempunyai tujuan lain yang menurutnya sangat berarti baginya.

BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan

Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Hal ini
memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk
mencapai kesepakatan bersama. Sementara itu Casse, negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak
dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi
kepentingan bersama.
proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua
belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah pihak yang terlibat dalam negosiasi.
menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan (sebelum negosiasi), tahap
implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan (setelah negosiasi). Menurut Casse dalam proses negoasiasi
 ada enam tahapan penting yang perlu diperhatikan, antara lain : (1) persiapan, (2) kontak pertama, (3) konfrontasi, (4)
Kompromi, (5) Solusi, (6) konsolidasi.
Seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran penting dalam bernegosiasi, antara lain : Berperan sebagai
seorang pemimpin, faktual, analitis, reliasional, intuitif.
Ada empat tipe negosiator, yaitu negosiator curang, negosiator professional, negosiator bodoh dan negosiator naïf.

3.2 Saran
- Dalam melakukan negosiasi diperlukan seseorang yang mampu melihat peluang, sabar, dan memiliki daya sensitifitas
social yang tinggi
- Sebelum melakukan negosiasi sehendaknya seorang negosiator mempelajari situasi yang ada

DAFTAR PUSTAKA
Purwanto, Djoko Drs. Komunikasi Bisnis Erlangga. Jakarta. 2006
Pendahuluan

Negosiasi merupakan salah satu faktor terpenting dalam mengkomunikasikan keinginan kita terhadap
pihak orang lain. Keinginan yang telah kita susun rapih dalam suatu proyek kegiatan/ program yang akan
dilaksanakan baik itu pada skala kecil maupun besar, dengan memerlukan pihak lain dalam
mensukseskan proyek kegiatan/ program tersebut ditentukan berhasil atau tidaknya dengan proses
negosiasi. Jikalau negosiasi kita kurang baik maka respon yang diterima pihak lain kepada kita ataupun
program kita itu kurang pula, yang lebih jelek lagi jikalau mereka berpikiran buruk terhadap program
kita serta semua yang menjadi ruang lingkup kegiatan di luar program kita. Para pengusaha besar di
amerika menempatkan negosiasi pada tingkat pertama, mereka berani membayar mahal kepada
karyawannya yang dapat bernegosiasi dengan baik. Karena begitu pentingnya negosiasi, maka kita
sebaiknya mencoba menerapkan negosiasi ini menjadi faktor terpenting dalam setiap kegiatan, serta
mengkonsentrasikannya, selain dari itu diperlukan kesiapan dan langkah-langkah awal untuk menjadi
negosiator yang baik.

Setiap orang bisa menjadi negosiator yang baik, walaupun tidak bisa dihindari adanya anggapan faktor
bakat pada individu tertentu. Materi yang digunakan menuju negosiator yang baik adalah komunikasi,
atau yang lebih populer lagi yaitu komunikasi efektif.

Dalam pembahasan ini lebih banyak ditujukan kepada lawan bicara dengan teman, untuk yang lainnya
perlu dianalisa terlebih dahulu latar belakangnya. Dibedakan kondisi dan situasi serta bentuk
komunikasinya.

II. Komunikasi

Definisi komunikasi yang diambil dari berbagai referensi :

1. Komunikasi mengacu kepada tindakan, oleh satu orang atau lebih, yang mengirim dan menerima
pesan yang terdistorsi oleh ganggguan, terjadi dalam satu konteks tertentu, mempunyai pengaruh
tertentu, dan ada kesempatan untuk melakukan umpan balik (J.A. Devito, 1997).
2. Komunikasi adalah aktivitas menyampaikan apa yang ada di pikiran, konsep yang kita miliki, dan
keinginan yang ingin kita sampaikan pada orang lain.
3. Komunikasi adalah seni mempengaruhi orang lain untuk memperoleh apa yang kita inginkan.
4. Komunikasi adalah information interchange yakni pertukaran informasi yang dapat dilangsungkan
melalui berbagai media interface.(Rid.)
Jenis Komunikasi :

1. Komunikasi dengan diri sendiri (intrapribadi) hal ini diperlukan oleh setiap individu terutama dalam
hal pengevaluasian terhadap ucapan, tingkah laku kita ataupun progress (kemajuan) hidup kita,
selain dari itu juga komunikasi intrapribadi berfungsi sebagai psikiater jiwa kita, baik itu dalam
meyakinkan diri kita, meyakinkan kepercayaan diri kita, ataupun dalam hal mempertimbangkan
keputusan.
2. Komunikasi antarpribadi : komunikasi antar satu individu dengan satu individu yang lainnya, dalam
berinteraksi dengan orang lain, dari suami ke istri dan sebaliknya, dari teman ke teman lainnya
untuk membina hubungan dan memeliharanya.
3. Komunikasi satu individu dengan kumpulan individu
4. Komunikasi antar kumpulan individu dengan kumpulan individu yang lainnya, baik yang berupa buah
pikir yang kolektif ataupun sebuah karakter , budaya kelompok satu dengan kelompok lainnya,
misalnya komunikasi budaya.

Bentuk komunikasi

1. Visible comunication : komunikasi yang terlihat oleh mata dan terdengar oleh panca indera,
komunikasi ini terdiri dari :

o Komunkasi verbal : komunikasi dengan menggunakan kata-kata atau dengan secara lisan
o Komunikasi non verbal : deengan menggunakan gerak tubuh (tangan mulut, wajah, kaki, baju,
penampilan, tindak-tanduk sehari-hari)

2. Invisible comunication : komunikasi yang hanya bisa dirasakan oleh jiwa kita, setiap orang memiliki
bentuk komunikasi ini hanya pengalaman dan konsentrasi yang baik yang menentukannya.

Komunikasi Effektif :

Komunikasi dengan menempatkan ketepatan kepada orang lain untuk jelas, paham serta setuju dengan
sumber komunikasi pada yang utama. Sehingga rumus komunikasi efektif adalah :
R(penerima)/S(pengirim) = 1 . Nilai satu disana berarti tepatnya penyampaian tidak ada penyampaian
yang tercecer sehingga membuat penerima tidak jelas, paham ataupun tidak setuju dengan sumber
informasi (pengirim).
Perlu kita pahami bahwa dalam berkomunikasi tingkat keefektifan berbeda-beda, dan memang sukar
untuk mendapatkan komunikasi efektif yang 100 %, paling sedikitnya 1% kita menggunakan daerah toleran
komunikasi yang masih bisa di maklumi, tetapi hindarilah daerah komunikasi tidak efektif yang akan
menyebabkan membaurnya informasi sehingga penerima tidak bisa paham dengan apa yang dikatakan
pengirim.

Daerah bukan komunikasi adalah daerah dimana tidak adanya ketersambungan informasi .

II. Negosiasi

Pengertian :

Negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna
mencapai kesepakatan antar pihak yang satu dengan pihak yang lain.

Negosiasi salah satu cara memepengaruhi orang lain

Dalam mempengaruhi orang lain terhadap pendapat kita negosiasi adalah salah satu cara yang baik,
karena disana akan terjadi yang namanya persetujuan kedua belah pihak, tanpa adanya paksaan. Tidak
dihindari pula dalam negosiasi ini berupa konteks yang monolog (mentoring) jika yang diajak bicara oleh
kita adalah orang yang lebih muda ( yang mau diajak monolog). Ataupun dengan jalan pencarian solusi
bersama-sama dengan cara kita mengarahkan pada keinginan kita.

Bentuk negosiasi :
1. Negosiasi secara langsung artinya berhadapan langsung dengan kita.

2. Negosiasi tidak langsung, misalnya dengan melalui telepon.

III. Tips Penggunaan Komunikasi Efektif Dalam Negosiasi langsung

1. Proactive Comunication .Komunikasi yang diambil adalah komunikasi yang proaktif bukan yang
reaktif.

Contoh kata-kata reaktif : tapi kan.. , hal itu buruk sekali.., kamu berpendapat salah, aku kan benar,
hal itu tidak logis, ah itu hanya kata-kata klise, hal itu hal yang terpaksa, hal itu takkan pernah bisa.

Contoh kata-kata proaktif : sebaiknya bagaimana?, ada baiknya jikalau hal itu kita minimalisasikan,
mudah-mudahan pendapatku ini lebih baik dari yang tadi, mari kita cari solusi yang terbaik, pasti kita
akan menemukan jalan lain, aku memilihnya, aku meyakininya, yuk kita telaah lebih dalam.

2. Find the word . Berlatihlah untuk mendapatkan kata-kata tepat yang tidak membuat orang lain
bingung dengan keambiguan , misalnya ada sebuah kalimat “kedudukan tinggi termostat berapa?”
pertanyaan ini ada dua pengertian yang pertama suhu yang kedua tinggi termostatnya.

3. Avoid debate, karena perdebatan timbul dikarenakan perkataan kita yang membingungkan, ataupun
kata-kata kita yang tidak dipahami oleh lawan kita. Berhenti sejenak, persilahkan mereka berbicara,
akui apabila kita berbicara yang salah, tanpa pembenaran, lalu kita klarifikasi ke arah kata-kata yang
benar.

4. Explain before bargain, penawaran dilakukan setelah orang tersebut paham. Orang paham tidak
selalu setuju, minimal orang yang paham memiliki kata-kata kita, walaupun tidak setuju. Sebaiknya
setelah paham tariklah menuju daerah persetujuan dengan proses penawaran keinginan kita.

5. Creative learning :

o Mendengarkan Dengan visible atau invisible comunication: Mendengarkan dengan mata, hati dan
telingamu, mendengarkan dengan telinga saja tidak cukup karena hanya 7 % komunikasi yang
terkandung dalam kata-kata yang diucapkan, yang selebihnya berasal dari bahasa tubuh (53 %) dan
dengan nada/ perasaan adalah 40%.
o Mendengarkan apa yang tidak diucapkan, biasanya seluruh perkataan yang disampaikan orang lain
belum tentu apa yang tersembunyi dalam hatinya, maka dengarlah lebih jauh maksud hatinya (tidak
dengan spekulasi, bisa dilihat dengan gerak-gerik ataupun cara bicara mereka). (simulasi konsentrasi
“sama”)
o Selami perasaan mereka, berusahalah memekai kacamata mereka, agar paham apa yang mereka
lihat ataupun yang mereka rasakan. Misalnya, jikalau mereka memakai kacamata dengan kaca hijau
, maka kita berusaha untuk merasakan bagaimana rasanya memakai kaca mata hijau. Kalau kita
tetap bersikeras pada saat itu mempertahankan kacamata yang berbeda maka yang terjadi adalah
konflik. Sewaktu kita menyampaikan sesuatu yang berat maka rasakanlah jikalau kita menjadi
mereka, dan mendapatkan informasi yang sama beratnya. Tetapi dalam hal ini bukan berarti kita
tidak menyampaikannya . Maksimalkan seluruh potensi perasaan kita terhadap mereka itu yang lebih
penting, dengan demikian kita memiliki waktu yang tepat untuk menyampaikan informasi yang berat
tersebut. (simulasi ganda gambar)
o Bersikaplah seperti cermin, cermin kan tidak menghakimi. Cermin tidak memberikan nasihat.
Cermin hanya memantulkan. Bersikap seperti cermin maksudnya mengulangi kata-kata sendiri
bukan mengulangi kata-kata yang sama, mengulangi maknanya, bukan mengulangi kata-perkata,
disinilah akan terasakan keajaiban komunikasi dari hasil creative learning (perlu dicoba).

Contoh meniru :

“Wah Ridwan sekarang aku benar-benar gak konsen di kampus”

“Kamu bener-bener lagi gak konsen di kampus ya… “

“Nilaiku semua parah.”

“Kamu lagi dapetin nilai parah ya….”

“Kamu ini gimana sih wa selalu meniru apa yang gw katakan, kesal gw ama kamu ..”

Contoh Menjadi cermin:

“Wah Ridwan sekarang aku bener-bener gak konsen di sekolah “

“Kamu lagi banyak pikiran ya..”

“Iya nih aku lagi banyak pikiran di sekolah, urusan ini itu wah pokoknya pusing, dosennya rese lagi “

“kamu lagi kesal ya..”

“Gimana gak kesal coba, udah tahu aku lagi banyak pikiran, orang tuaku ngomel melulu lagi karena
nilaiku parah, ah gimana nih aku bingung???”

Setelah ada kata-kata pertanyaan solusi baru kita boleh menasehatinya.

(boleh dicoba)

Ungkapan bahasa cermin :

o “yang saya tangkap, kamu merasa bahwa …, betul tidak yaa?”

o “Jadi yang saya lihat ini…”
o “Saya mengerti bahwa kamu merasa …”

Ungkapan yang harus dihindari :

Ketika teman Ridwan berkata tentang kedaan nilai serta keadaan dikampusnya :” “Wah Ridwan
sekarang aku bener-bener gak konsen di sekolah “

“Tolong ambilkan Buku itu dong “ (mengawang-awang)

“Kedengarannya bagus : (pura-pura mendengarkan)

“Bicara masalah teman kita si Ujang..”(Mendengarkan secara selektif)

“Kamu kurang berusaha kali “ (menghakimi)

“Nilaimu ada masalah ?” (menggali)

6. Power of sound, Memakai nada kuat maupun nada lemah. Kapan kita menggunakan nada kuat, kapan
kita memakai nada lemah, biasanya nada kuat untuk menandakan kata-kata penting dalam sebuah
kalimat, misalnya sebuah dalil quran, pepatah, dll. Usahakan untuk yang selain itu memakai nada lemah
(halus). Untuk menandakan point yang dituju dalam sebuah nasihat , contoh
“Aku tidak bilang kamu punya masalah sikap”

“Aku tidak bilang kamu punya masalah sikap”

“ Aku tidak bilang kamu punya masalah sikap”

7. Use Sosiosentrik less egosentrik, Kadang kita memiliki ilmu dengan kata-kata yang tinggi, maka hal itu
akan menyebabkan egosentrik kalau tidak sesuai dengan keadaan, tetapi pakailah kata-kata sosiosentrik
yang memasyarakat, dengan kondisi lawan bicara, baik berupa dalil-dalil, maupun hal-hal yang lainnya.

8. Equipt something good, dalam berbicara kita sodorkan apa yang dia senangi, misalnya makanan kecil,
dll.

IV. Hal lain Yang Perlu Diketahui:

Tips non verbal ketika berkomunisi dalam negosiasi:

o Perilaku hangat
o Menatap matanya secara langsung (dengan lembut/segar bukan tajam) (bukan kepada lawan jenis,
kecuali yang dinegosiasikan di forum).
o Sentuhlah tangannya, ataupun pahanya (sejenis).
o Senyum
o Wajah riang
o Membuat suasana wajah lucu
o Duduk tepat didapannya
o Jangan melihat apapun kecuali seluruh yang dihadapannya (lawan bicaranya)
o Ekspresif

V. Penutup

Komunikasi efektif memang sangat diperlukan dalam proses negosiasi, untuk membuat ketertarikan,
karena poit penting dari negosiasi yang berhasil adalah (tidak mutlak)

1. Timbulnya pemahaman menuju persetujuan

2. Timbulnya rasa senang dalam menerima negosiasi

3. Pengaruh pada sikap

4. Hubungan makin baik

 Makalah
Komunikasi Bisnis
Negoisasi Dalam Bisnis

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Didalam kehidupan ini, tentunya kita selalu melakukan negosiasi. Baik dengan ayah ke
anaknya, teman, maupun rekan bisnis. Negosiasi dapat menjembatani perbedaan yang ada dan
menghasilkan kesepakatan antar pihak yang terlibat.
Dalam dunia bisnis, istilah negosiasi bukanlah hal yang baru. Negosiasi digunakan untuk
menjembatani dua kepentingan yang berbeda, misalnya antara produsen dengan konsumen. Oleh
karena itu, agar terjadi suatu kesepakatan di antara kedua belah pihak, diperlukan negosiasi.
Sementara itu, orang yang melakukan negosiasi sering disebut sebagai seorang negosiator.
Dalam komunikasi bisnis bernegosiasi sangat dibutuhkan dalam mencapai suatu
kesepakatan bersama antara dua belah pihak yang bersangkutan. Dalam bernegosiasi ada tata cara
tersendiri sehingga kesepakatan di antara keduanya bisa tercapai.
Dalam makalah ini akan dibahas lebih jelas yang berkaitan dengan permasalahan negosiasi,
seperti pengertian negosiasi, berbagai tahapan atau proses bernegosiasi, ketrampilan bernegosiasi,
peran seorang negosiator, tipe negosiator dan pengalaman pribadi dalam bernegosiasi.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa pengertian dari negosiasi bisnis ?
2. Bagaimana proses dari negosiasi dalam berbisnis ?
3. Apa peran negosiator dalam bernegosiasi ?
4. Apa saja macam-macam negosiator ?

1.3 Tujuan Penulisan Makalah ini

 a. Mengetahui pentingnya negosiasi dalam dunia bisnis, serta menganalisis mengenai proses
negosiasi, keterampilan dalam negosiasi, dan tipe-tipe negosiator secara lebih jelas.
b. Sebagai media belajar kami sebagai mahasiswa.

1.4 Manfaat Penulisan Makalah ini

a. Membantu mahasiswa memahami dan mendalami pokok bahasan khususnya tentang negosiasi dalam
bisnis.
b. Memberikan informasi secara mendalam mengenai pengertian negosiasi, proses negosiasi,
ketrampilan negosiasi, dan tipe negosiator.

BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Negosiasi

Dalam suatu proses negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang berlawanan atau berbeda
sudut pandangnya. Agar dapat menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua belah pihak perlu
bernegosia si. Dari Wikipedia bahasa Indonesia, ensiklopedia bebas, negosiasi adalah sebuah
bentuk interaksi sosial saat pihak - pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan
yang berbeda dan bertentangan. Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk
mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal.
Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi
kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi.
Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau
memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu.
Menurut Hartman dalam buku karya Purwanto yang berjudul Komunikasi Bisnis, pengertian
negosiasi dapat berbeda-beda tergantung dari sudut pandang siapa yang terlibat dalam
bernegosiasi. Dalam hal ini, ada dua pihak yang berkepentingan dalam bernegosiasi, yaitu pembeli
dan penjual. Hartman menegaskan bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara
dua pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang
berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang
sama.
Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai
hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses
 yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai kesepakatan bersama. Sementara itu
Casse, negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan,
dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan
bersama.
Berdasarkan beberapa pengertian negosiasi tersebut, dapat dikemukakan bahwa suatu proses
negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu
kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah pihak
yang terlibat dalam negosiasi.
Selain untuk memperoleh kesepakatan kedua belah pihak, menurut Thong, alasan bernegosiasi
adalah untuk mendapatkan sebuah keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan
problem yang lain. Untuk mendapatkan suatu kesepakatan kedua belah pihak, ada beberapa hal
yang perlu diperhatikan antara lain (Purwanto, 2006: 251) :
a. Persiapan yang cermat.
b. Persentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak.
c. Keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka.
d. Pendekatan yang logis untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang baik dan saling
menguntungkan dan saling menghormati.
e. Kemauan untuk membuat tujuan untuk mencapai kesepakatan melalui kompromi bila terjadi
kemacetan.

2.2 Proses Negosiasi

Menurut Hartman, ada empat poin penting yang perlu diperhatikan sebelum bernegosiasi,
antara lain pencarian fakta terutama dari pihak lain (lawan negosisasi), menaksir posisi lawan
negosisasi, membuat perencanaan yang baik, dan memilih serta mengatur tim negosiasi.
Sementara itu, menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap
perencanaan (sebelum negosiasi), tahap implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan
(setelah negosiasi).

1. Tahap perencanaan
Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan sasaran
negosiasi, memutuskan strategi, dan memperjelas proses negosiasi.

a. Sasaran Negosiasi
Sasaran negosiasi adalah apa hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan
salah satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran atau target dalam
 bernegosiasi sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi. Ada dua jenis
sasaran dalam bernegosiasi, yaitu sasaran ideal dan sasaran dasar (batas minimal yang dapat
dicapai).
b. Strategi Negosiasi
Komponen kedua adalah strategi negosiasi yang merupakan cara atau teknik untuk mencapai
tujuan bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi
yang tepat. Ada beberapa strategi negosiasi yang dapat anda gunakan dalam bernegosiasi, antara
lain : strategi kooperatif, strategi kompetitif, dan strategi analitis.
1. Strategi Kooperatif
 Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak
 Memakai semboyan win-win solution
 Mempercayai pihak lawan
 Melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik
 Menciptakan landasan dan kepentingan bersama
2. Strategi Kompetitif
 Sasaran strateginya adalah mengalahkan lawan
 Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung
 Menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan.
 Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya

3. Strategi Analitis
 Mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah, bukan seorang petarung
 Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah, dan bukannya sebagai
permainan
 Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya
 Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan
 Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan

c. Proses Negosiasi
Komponen ketiga adalah proses negosiasi. Sebelum mencapai tujuan yang anda tentukan
sebelumnya, perlu diketahui bahwa dalam negosiasi sangat diperlukan yang namanya proses
 negosiasi yang melibatkan kedua belah pihak. Proses negosiasi merupakan proses suatu proses
tawar-menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan di kedua belah pihak
yang saling menguntungkan.
Menurut Casse dalam proses negoasiasi ada enam tahapan penting yang perlu diperhatikan, antara
lain :

 · persiapan,
 · kontak pertama,
 · konfrontasi,
 · Kompromi,
 · Solusi,
 · konsolidasi.

2. Tahap Implementasi.
Tahap implementasi merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang diperlukan agar
mencapai sukses dalam bernegosiasi. Implementasi memiliki komponen penting antara lain : taktik
negosiasi, keterampilan negosiasi, dan perilaku negosiasi.
a. Taktik Negosiasi
Macam-macam taktik negosiasi, antara lain:

 · Taktik dengan cara anda.

 · Taktik bekerja sama.
 · Taktik tidak bertindak apa-apa.
 · Taktik melangkah ke tujuan lain.

b. Keterampilan bernegosiasi.
Macam-macam keterampilan bernegosiasi, antara lain:

 · Persiapan.
 · Memulai negosiasi.
 · Strategi dan teknis.
 · Kompromi.
 · Menghindari kesalahan taktis.

3. Tahap peninjauan negosiasi.

 Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Tahapan ini
memiliki arti yang sangat penting bagi seorang negosiator dalam meninjau apa yang sudah
dilakukannya selama bernegosiasi.
Ada beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi perlu dilakukan, antara lain :
 Untuk memeriksa apakah anda sudah mencapai tujuan anda.
 Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga bagi
seorang negosiator.
 Jika ya, maka pastikan apa yang sudah anda lakukan dengan baik dan bangunlah kesuksesan anda.

2.3 Peran Negosiator

Seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran penting dalam bernegosiasi, antara lain
:

 · Berperan sebagai seorang pemimpin

 · Faktual
 · Analitis
 · Reliasional
 · Intuitif

Macam-macam Negisiator
a. Negosiator curang
Harus berhati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena pada dasarnya
yang terlintas dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dan
mengalahkan anda. Yang penting bagi negosiator curang adalah dapat memenangkan
negosiasinya.
b. Negosiator Profesional
Seorang negosiator yang profesional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan tahu
bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan ketrampilan
bernegosiasi dengan baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal tentang lawan
negosiasinya.
c. Negosiator bodoh
Seorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak.
Tidak peduli apapun yang anda lakukan, ia akan berusaha sekuat tenaga agar tidak ada yang bisa
menang. Yang penting baginya tidak ada yang menang dalam negosiasi. Oleh karena itu, untuk
menghadapi negosiator macam ini, anda harus memahami apa yang sebenarnya terjadi di balik
perilaku pihak lawan yang berpura-pura bodoh tersebut. Jika ia takut kalah, yakinkanlah agar ia
 memiliki motivasi yang kuat untuk bernegosiasi dengan baik. Jika ia tidak tahu, berilah pengertian
yang sejelas-jelasnya, sehingga ia memahaminya dengan baik. Jika ia merasa terancam, maka
bersikaplah arif dan bijak dalam bernegosiasi.
d. Negosiator Naif
Pada umumnya ia adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok persoalan
yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan negosiasinya.
Kalau perlu, ia bersedia memberikan apa saja yang diminta oleh pihak negosiasinya. Dengan
seorang negosiator yang naïf, pihak lawan jelas dapat menang dengan mudah. Namun, pihak lawan
sebaiknya tetap harus lebih berhati-hati, karena bukan tidak mungkin ia sedang menyembunyikan
sesuatu yang tidak diketahui pihak lawan negosiasinya. Ia bisa juga menyetujui apa yang
diinginkan pihak lawan negosiasi, karena ia mempunyai tujuan lain yang menurutnya sangat
berarti baginya.

BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai
hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses
yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai kesepakatan bersama. Sementara itu
Casse, negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan,
dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan
bersama. proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari
suatu kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah
pihak yang terlibat dalam negosiasi. Menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi,
yaitu tahap perencanaan (sebelum negosiasi), tahap implementasi (selama negosiasi), dan tahap
peninjauan (setelah negosiasi). Menurut Casse dalam proses negoasiasi ada enam tahapan penting
yang perlu diperhatikan, antara lain :
(1) persiapan,
(2) kontak pertama,
(3) konfrontasi,
(4) Kompromi,
(5) Solusi,
 (6) konsolidasi.

Seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran penting dalam bernegosiasi, antara lain:
Berperan sebagai seorang pemimpin, faktual, analitis, reliasional, intuitif. Ada empat tipe
negosiator, yaitu negosiator curang, negosiator professional, negosiator bodoh dan negosiator naïf.

3.2 Saran
1. Dalam melakukan negosiasi diperlukan seorang yang mampu melihat peluang, sabar, dan
memiliki daya sensitifikasi sosial yang tinggi.
2. Sebelum melakukan negosiasi sehendaknya seorang negosiator mempelajari situasi yang ada.
3. Dalam bernegosiasi seorang negosiator jangan memberikan harga yang tinggi dari harga yang
sebenarnya, dan negosiator janganlah menawar harga jauh lebih murah dari harga yang
ditawarkan.

Daftar pustaka

1. www.slideshare.net/elinituerlin/makalah-negosiasi-bisnis
2. pritowindiarto.blogspot.com/2014/11/makalah-negosiasi.html
3. kridaprayoga.blogspot.com/2015/04/contoh-makalah-negosiasi.html
meumusakn tawaran / posisi pembuka, menghadapi konflik,
berkomunikasi secar efektif, meningkatkan ktrampilan mendengarka,
peringatan, menciptakan kesepakatan dengan lebih cepat.
3.
Strategi dan teknik
Menurut kamus Webster, strategi dapat mendefinisikan sebagai
rencana atau metode yang teliti atau tipu daya cerdik. Sedangkan yang
dimaksud dengan taktik lebih mengacu pada setiap metode yng digunakan
untuk mencapai tujuan,yaitu mencapai kesepakatan dalam bernegosiasi.
Baik strategi maupun taktik menuntut ketrampilan khusus dalam
bernegosiasi. Negosiasi yang sukses bukan saja hasil dari perencanaan
atau persiapan yang baik, tetapi juga implementsi yang baik dari sebuah
negosiasi.
4.
Kompromi
Sebagaimana dijelaskan sebelumnya bahwa proses bernegosiasi
melibatkan kedua belah pihak. Kompromi merupakan salah satu upaya
menuju pencapaian kesepakatan kedua belah pihak dalam bernegosiasi.
Dalam upaya menu kompromi, seseorang negosiator rmenyajikan
kerangka dasar atau garis besarnya terlebih dulu, kemudian melangkah
pada perbedaan kedua belah pihak secara lebih spesifik, dan akhirnya
disajikan pernyataan yang bersifat penilaian untuk mendukung posisi
mereka sendiri.
5.
Menghindari kesalahan taktis
Bagaimana seorang negosiator harus menghindari kesalahan taktis?
Agar negosiasi sukses, berikut ini adalah beberapa hal yang perlu dihindari
dalam melakukan negosiasi, antara lain: mengajukan permintaan awal
yang tidak logis (permintaan tinggi untuk penjual dan permintaan rendah
untuk pembeli), membuat konsesi bebas, memulai tanpa daftar penawaran,
melakukan negosiasi terlalu cepat,bernegosiasi saat terkejut,menghargai
tawaran yang tidak masuk akal, takut diam, marah, tidak menuliskan hasil
negosiasi, bernegosiasi pada saat lelah, mengecewakan bos Anda, dan
memaksakan bernegosiasi.
Komunikasi Bisnis “Negosiasi” |
8
Menurut Casse, ket
e
rampilan bernegosiasi dapat dibedakan ke dalam dua
kelompok besar, yaitu
:
1.
Convensional skill /
ketrampilan konvensional
(
untuk negosiator
konvensional)
meliputi :
a.
Menggunakan pertanyaan terbuka
b.
Menafsirkan atau merumuskan kembali perkataan negosiator lawan
dengan kata-kata sendiri
c.
Diam setelah suatu pertanyaan dibuat oleh lawan negosiator.
d.
Menyimpulkan dari waktu kewaktu, dan membuat catatan penting
selama negosiasi
e.
Menyatakan perasaan dan emosi untuk meredakan ketegangan dan
membentuk rasa percaya diri.

TABEL 1.1 Keterampilan Negosiasi Konvensional
Definisi
Keuntungan
Kerugian
1.
Menggunakan pertanyaan
terbuka
Sangat efektif untuk mengumpulkan
informasi dari pihak lawan,
memperjelas posisi, dan
memfokuskan diskusi.
Dapat dianggap sebagai
ancaman oleh negosiator
lawan.
2.
Menafsirkan atau
merumuskan kembali
perkataan negosiator
lawan, dengan kata-kata
Anda sendiri
Memampukan Anda untuk:

Menunjukkan minat

Memeriksa pengertian Anda
tentang perkataan pihak lawan

Mengulur waktu untuk
menyiapkan jawaban Anda

Memberi kesempatan kepada
lawan untuk menambahkan
sesuatu
Dapat memperlambat
proses negosiasi dan
memberi kesan bahwa Anda
tidak terlibat aktif. Dapat
membuat frustasi.
3.
Diam setelah suatu
pertanyaan atau tepat
setelah suatu pernyataan
dibuat oleh pihak lawan
(Jika Anda tidak bicara,
ada kemungkinan ia akan
mengatakannya lagi.
Sangat baik diterapkan oleh
negosiator Anda. Memaksa pihak
lawan untuk berbagi lebih banyak
informasi dengan Anda.
Dapat dianggap
menyinggung. Sehingga
memancing reaksi negatif
dan kecemasan.
4.
Menyimpulkan dari
waktu ke waktu untuk
mencatat poin-poin
Dapat digunakan dengan berbagai
titik padang untuk mengukur
kemajuan negosiasi dan
Hal ini akan memaksa Anda
untuk kembali ke poin-poin
tertentu yang tidak perlu
Komunikasi Bisnis “Negosiasi” |
9
penting yang tersamar
selama negosiasi.
mengembangkan kesepakatan
terdahulu.
Anda tutupi lagi.
5.
Menyatakan perasaan dan
emosi untuk meredakan
ketegangan dan
membentuk rasa percaya.
Terlibat dengan dimensi kemanusiaan
dalam negosiasi, hal ini tidak boleh
diremehkan.
Anda tahu dari mana
memulainya, tetapi tidak
pernah tahu kapan akan
selesai (Negosiasi bukan
latihan psikoterapi).
2.
Nonconvensional skill
(untuk negosiator nonkonvensional).
ciri-cirinya
meliputi :
a.
Menunjukkan salah pengertian tentang maksud pihak lawan dengan
perumusan ulang pertanyaan dan kesimpulan yang salah.
b.
Membesar-besarkan apa yang dikatakan oleh negosiator lawan
c.
Menggunakan kata-kata yang over stateman seperti selalu, tidak
pernah,tidak mungkin, dll.
d.
Membuat gerakan yang tak terduga, misalnya beralih ke hal lain
tanpa diduga.
e.
Menghujani pihak lawan dengan banyak pertanyaan atau bias juga
terlalu banyak informasi yang menimbulkan kebingungan.

TABEL 1.2 Keterampilan Negosiasi Nonkonvensional
Definisi
Keuntungan
Kerugian
1.
Menunjukkan salah pengertian
tentang maksud pihak lawan,
dengan perumusan ulang,
pertanyaan atau kesimpulan
yang salah.
Negosiator lawan terpaksa
memperjalas posisinya dan
menambhkan beberapa
informasi.
Dapat menyebabkan
ambiguitas dan frustasi.
2.
Membesar-besaarkan apa yang
dikatakan negosiator lawan.
Kata-kata yang digunakan
adalah, selalu, tidak pernah,
tidak mungkin, tak
seorangpun, semua orang,
sangat.
Sangat baik untuk menempati
lebih dahulu posisi ekstrem
yang anda tahu diincar pihak
lawan (Saya tahu bahwa Anda
yakin bahwa hal ini tidak
mungkin).
Jika digunakan dengan cara
kurang halus, keterampilan ini
akan tampak seperti
manipulasi murni dan
menciptakan jalan buntu.
3.
Gerakan yang tak terduga.
Anda mengatakan atau
melakukan sesuatu yang tidak
Menciptkan efek kejutan yang
pada akhirnya akan
menguntungkan Anda.
Berbahaya. Mungkin saja
pernah berhasil, tetapi dapat
menimbulkan penolakan dan
Komunikasi Bisnis “Negosiasi” |
10
sesuai dengan hal yangn
sedang didiskusikan. Anda
beralih ke hal lain, tanpa
diduga.
Negosiator lawan berusaha
mengerti apa yang Anda
inginkan. Ia kehilangan logika
dari argumentasi.
sikap agresif.
4.
Bersikap kasar. Menggunakan
ejekan yang mengorbankan
negosiator lawan.
Dapat memicu reaksi yang
emosional dan perilaku ofensif
(iinikah yang Anda inginkan?).
Pihak lawan mungkin akan
meninggalkan Anda begitu
saja.
5.
Menghujani pihak lawan
dengan banyak pertanyaan
atau terlalu banyak informasi.
Negosiator harus mengerti,
menimbang, dan memutuskan
bagaimana menggunakan
informasi tersebut. Ia ada di
posisi lemah. Anda dapat
menolongnya.
Keberhasilan dengan
ketarampilan in tergantung
pada kapasitas pihak lawan
untuk menyerap informasi.
Dapat menimbulkan
kecurigaan.
Menurut Oliver,
ada enam kunci dasar yang perlu diperhatikan dalam
bernegosiasi, antara lain: persiapan yang baik, berlatih, menggambarkan posisi
Anda, membuat usulan, penawaran, dan persetuuan. Masing-masing kunci
dasar dalam bernegosiasi tersebut dapat dijelaskan berikut ini.
1.
Persiapan yang baik
Negosiasi yang tidak disertai persiapan yang baik tidak akan mampu
menghasilkan kesepakatan secara optimal. Semakin penting negosiasi,
seiakan banyak persiapan yang harus dilakukan. Lakukan identifikasi pada
tahap persiapan atas hal-hal berikut: Kemungkinan pihak lawan membuka
pernyataan dan posisi, bagaimana Anda bergerak dari posisi pihak lawan
menuju aspirasi Anda, masalah potensial,rintangan, kesempatan,
kebutuhan dan pilihan yang dimiliki lawan Anda, bagaimana idealism dan
garis Anda, pertimbangan biaya setiap gerakan yang mungkin Anda buat
dan itu dapat menguntungkan pihak lawan Anda, dan antisipasi apa
konsesi yang akan diberikan oleh pihak lawan Anda.
2.
Berlatih
Berlatih bernegosiasi merupakan kunci percaya diri. Hal itu dapat
menjadi pintu pembuka besar atau kecil masalah dan kesulitan yang akan
muncul. Cobalah rinci bagaimana Anda berlatih, pendekatan apa yang
akan Anda gunakan, pernyataan kunci apa yang akan Anda sampaikan, dan
Komunikasi Bisnis “Negosiasi” |
11
bagaiman Anda merespons pernyataan pihak lawan Anda. Jangan bimbang
dan ragu, berlatih dan berlatilah! Semakin sering berlatih dan selalu
memperbaiki diri setiap terjadi kekeliruan akan menjadikan modal dasar
yang berharga menuju kesuksesan Anda.
3.
Menggambarkan posisi Anda
Pada beberapa titik, setiap sisi menggambarkan posisi mereka dengan
jelas. Tujuan Anda adalah bagaimana memberikan kesempatan kepada
pihak lawan untuk berbicara tentang berbagai hal yang berkaitan dengan
apa, bagaimana, kapan, dimana, dan mengapa negosiasi perlu dilakukan.
Anda harus dapat mengendalikan apa yang seharusnya anda lakukan dan
jangan terpengaruh oleh pihak lawan Anda.
4.
Membuat suatu usulan / proposal
Jika pihak lawan Anda mengisyaratkan tidak membuat suatu usulan
(proposal) yang ingin diajukan dalam bernegosiasi, satnya bagi Anda
untuk mengusulkannya. Hal itu juga akan memberikan suatu konsensi
yang terlalu dini oleh pihak lawan. Namun demikian, pada babak awal
tersebut janganlah terlalu berharap munculnya sebuah kesepakatan. Masih
aada kata-kata tawaran berikutnya yang perlu dipertimbangkan lebih lanjut
dalam bernegosiasi.
5.
Penawaran
Salah satu respon yang eektif dalam bernegosiasi adalah bagaimana
melakukan tawaran bagi pihak lawan dengan cara-cara yang baik.
Bagaimanapun, proses bernegosiasi tidak dapat dilepaskan dengan proses
penawaran. Gunakan kesempatan proses penawaran ini dengan sebaik-
baiknya.
6.
Persetujuan
Dalam proses penawara yang intens,
sangatlah mudah untuk
melupakan apa yang telah disetujui.
Sasaran dari setiap kali bernegoisai
adalah untuk mencapai kesepakatan. Suatu kesepakatan itu tidak hanya
terbatas pada hasil akhir dari kesepakatan, tetapi butir-butir dari setiap
Komunikasi Bisnis “Negosiasi” |
12
kesepakatan juga menjadi bagian penting yang tak terpisahkan dalam
proses bernegosiasi.
Untuk mencapai suatu kesepakatan yang baik (efektif) bagi kedua
belah pihak, Anda perlu memahami dengan sebaik-baiknya apa yang
sebenarnya diinginkan oleh pihak lawan.
Menurut Mattock dan Ehrenborg, ada sepuluh hal yang sangat diinginkan
oleh pihak lawan Anda, antara lain
1.
Merasa nyaman akan dirinya sendiri,
2.
Tidak merasa dibohongi,
3.
Sekutu yang kekal,
4.
Mengetahui dan memahami lebih banyak,
7.
Menyelesaikan negosiasi tanpa harus bekerja terlalu kera
s,
8.
Uang, barang, dan pelayanan yang bagus,
9.
Diperlakukan dengan ramah-artinya didengarka,
10.
Disenangi,
11.
Komunikasi yang jelas,
12.
Mengetahui kemampuan dan usahanya-dari anda, bos, dan rekan kerjanya.
D.
PERAN NEGOSIATOR
DALAM BERNEGOSIASI
Seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran penting dalam
bernegosiasi, antara lain :
1.
Berperan sebagai seorang pemimpin
Negosiator yang beperan sebagai pemimpin harus mampu
bertanggung jawab dalam mendefinisikan dan memilih apa konsesi dalam
bernegosiasi. Di samping itu, pemimpin juga harus mampu mengambil
keputusan dan menentukan strategi secara efektif dalam mencapai tujuan
negosiasi yang telah ditetapkan. Yang tak kalah pentingnya adalah
bagaimana seorang pemimpin mampu mengelola dan mengevaluasi proses
negosiasi tersebut agar diperoleh sebuah kesepakatan yang memberikan
manfaat bersama.
2.
Faktual
Negosiator yang beperan sebagai faktual harus mengetahui fakta-fakta
dan mampu mendokumentasikan setiap pernyataan yang muncul dalam
proses bernegosiasi. Di samping itu, ia juga harus memiliki kemampuan
Komunikasi Bisnis “Negosiasi” |
13
untuk menjawab setiap pertanyaan untuk memperjelas permasalahan dan
memberikan informasi tambahan yang tidak diminta oleh pihak lawan
dalam proses bernegosiasi. Yang tak kalah pentingnya adalah bahwa ia
harus mampu menyediakan informasi yang akurat dan dapat
dipertanggungjawabkan dalam proses bernegosiasi.
3.
Analitis
Negosiator yang berperan analitis harus mampu menampilkan
argumen negosiasi dengan cara-cara yang logis, memastikan strategi yang
diterapkan sudah benar, menegosiasikan agenda pertemuan, dan
menetapkan aturan main dalam bernegosiasi.
4.
Relasional
Negosiator yang berperan relasional harus mampu memperlancar
hubungan antar tim negosiasi, membangkitkan dan memelihara relasi
dengan beberapa anggota tim bernegosiasi, peka terhadap reaksi
negosiator, membangun kepercayaan, dan melihat kekuatan serta
kelemahan pihak lawan negosiasi.
5.
Intuitif
Negosiator yang berperan intuitif harus mampu memunculkan ide-ide
dan cara-cara pendekatan baru, pilihan-pilihan potensial dalam
bernegosiasi, menunjukkan apa yang penting dan mana yang kurang
penting dalam bernegosiasi, mengetahui apa implikasinya ke depan,
memahami negosiasi secara utuh/menyeluruh, dan mengantisipasi apa
yang akan dilakukan oleh pihak lawan negosiasi.
E.
MACAM-MACAM NEGISIATOR
Pemahaman yang baik terhadap karakteristik atau ciri-ciri berbagai macam
negosiator akan membantu mempermudah Anda dalam menentukan strategi
bernegosiasi. Menurut Casse, ada empat tipe negosiator (types of negotiator)
yaitu; negosiator curang, negosiator profesio
n
al, negosiator bodoh, dan
negosiator naïf. Masing-masing tipe negosiator dapat dijelaskan berikut ini:
1.
Negosiator curang
Harus berhati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang
karena pada dasarnya yang terlintas dalam benak pikirannya adalah
Komunikasi Bisnis “Negosiasi” |
14
bagaimana memenangkan negosiasi dan mengalahkan anda. Yang penting
bagi negosiator curang adalah dapat memenangkan negosiasinya.
2.
Negosiator Profesional
Seorang negosiator yang profesional akan tahu apa yang sedang
dinegosiasikan, dan tahu bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya.
Ia memiliki pengetahuan dan ketrampilan bernegosiasi dengan baik. Yang
tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal tentang lawan
negosiasinya.
3.
Negosiator bodoh
Seorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan
untuk kedua belah pihak. Tidak peduli apapun yang anda lakukan, ia akan
berusaha sekuat tenaga agar tidak ada yang bisa menang. Yang penting
baginya tidak ada yang menang dalam negosiasi. Oleh karena
itu, untuk
menghadapi negosiator macam ini, anda harus memahami apa yang
sebenarnya terjadi di balik perilaku pihak lawan yang berpura-pura bodoh
tersebut. Jika ia takut kalah, yakinkanlah agar ia memiliki motivasi yang
kuat untuk bernegosiasi dengan baik. Jika ia tidak tahu, berilah pengertian
yang sejelas-jelasnya, sehingga ia memahaminya dengan baik. Jika ia
merasa terancam, maka bersikaplah arif dan bijak dalam bernegosiasi.
4.
Negosiator Naif
Pada umumnya ia adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi,
tidak tahu pokok persoalan yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung
percaya begitu saja pada pihak lawan negosiasinya. Kalau perlu, ia
bersedia memberikan apa saja yang diminta oleh pihak negosiasinya.
Dengan seorang negosiator yang naïf, pihak lawan jelas dapat menang
dengan mudah. Namun, pihak lawan sebaiknya tetap harus lebih berhati-
hati, karena bukan tidak mungkin ia sedang menyembunyikan sesuatu
yang tidak diketahui pihak lawan negosiasinya. Ia bisa juga menyetujui
apa yang diinginkan pihak lawan negosiasi, karena ia mempunyai tujuan
lain yang menurutnya sangat berarti baginya.
Komunikasi Bisnis “Negosiasi” |
15
BAB III
PENUTUP
A.
KESIMPULAN
P
roses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling
berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai
tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah pihak yang terlibat dalam
negosiasi.
M
enurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap
perencanaan (sebelum negosiasi), tahap implementasi (selama negosiasi), dan
tahap peninjauan (setelah negosiasi).
Seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran penting dalam
bernegosiasi, antara lain : Berperan sebagai seorang pemimpin, faktual,
analitis, reliasional, intuitif.
Ada empat tipe negosiator, yaitu negosiator curang, negosiator
professional, negosiator bodoh dan negosiator naïf.
Komunikasi Bisnis “Negosiasi” |
16
DAFTAR PUSTAKA
Purwanto, Djoko Drs.
Komunikasi Bisnis
Erlangga. Jakarta. 2006
http://bintangarif.blogspot.com/2012/05/tugas-makalah-komunikasi-bisnis.html
,
Copy Via Google Tanggal 13/09/2014
www.google.com
Komunikasi Bisnis “Negosiasi” |
17
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang

Tanpa kita sadari, setiap hari kita sesungguhnya selalu melakukan negosiasi. Negosiasi
adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat dan terjadi hampir di setiap aspek kehidupan kita.
Selain itu negosiasi adalah cara yang paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik
atau perbedaan kepentingan.
Negosiasi diperlukan dalam kehidupan manusia karena sifatnya yang begitu erat dengan
filosofi kehidupan manusia dimana setiap manusia memiliki sifat dasar untuk mempertahankan
kepentingannya, disatu sisi manusia lain juga memiliki kepentingan. Padahal, kedua pihak tersebut
memiliki suatu tujuan yang sama, yaitu memenuhi kepentingan dan kebutuhannya. Apabila terjadi
benturan kepentingan terhadap suatu hal, maka timbullah suatu sengketa. Dalam penyelesaian
sengketa dikenal berbagai macam cara, salah satunya negoisasi.
Kita memperoleh apa yang kita inginkan melalui negosiasi. Mulai dari bangun pagi,
mungkin kita harus mengambil kesepakatan siapa yang harus menggunakan kamar mandi terlebih
dahulu, kemudian apakah sopir harus mengantar isteri anda atau anda terlebih dahulu. Demikian
pula di kantor misalnya kita melakukan negosiasi dalam rapat direksi, rapat staf, bahkan untuk
menentukan di mana akan makan siang kita harus bernegosiasi dengan rekan sekerja kita, bahkan
untuk pergi kuliah pun, kita akan bernegosiasi pada diri sendiri mengenai baju apa yang akan kita
kenakan. Jadi kita semua pada dasarnya adalah negosiator. Beberapa dari kita melakukannya
dengan baik, sedangkan sebagian lagi tidak pernah memenangkan negosiasi. Sebagian kita hanya
menjadi pengikut atau selalu mengikuti dan mengakomodasi kepentingan orang lain.
Negosiasi dilakukan oleh semua manusia yang berinteraksi dengan manusia lainnya.
Mulai dari anak kecil sampai orang tua, semua lapisan dari kalangan sosial terbawah sampai
dengan kaum elit di kalangan atas. Negosiasi dilakukan mulai dari rumah, sekolah, kantor, dan
semua aspek kehidupan kita. Oleh karena itu penting bagi kita dalam rangka mengembangkan dan
mengelola diri (manajemen diri), untuk dapat memahami dasar-dasar, prinsip dan teknik-teknik
bernegosiasi sehingga kita dapat melakukan negosiasi serta membangun relasi yang jauh lebih
efektif dan lebih baik dengan siapa saja.

1.2 Tujuan Penulisan

Supaya mahasiswa dapat mengetahui dan mempelajarilebih jauh tentang negoisasi,
seluruh aspek yang mendampinginya sehingga dapat diimplementasikan kedunia nyata. Mencari
solusi, berfikir krisis dan bertindak aktif sedini mungkin. Diharapkan pula makalah ini dapat
menjadi acuan belajar dalam mempelajari Negoisasi di Perguruan Tinggi.
1.3 Rumusan Masalah
Adapun makalah ini dibuat dengan rumusan masalah :
1. Negoisasi dan cakupannya?
2. Proses Negoisasi?
3. Manajemen Konflik?
4. Negoisasi dengan hati?
 BAB II
PEMBAHASAN MASALAH

2.1. Negoisasi dan Cakupannya

a. Pengertian Negoisasi
Salah satuketerampilan komunikasi yang seringkali kita laksanakan adalah negosiasi.
Negosiasi dapat terjadi setiap hari antar anggota keluarga, di toko, kampus atau di tempat kerja.
Secara sederhana negosiasi terjadi bila orang lain memiliki apa yang kita inginkan dan kita
bersedia menukarnya dengan apa yang diinginkan mereka. Negosiasi adalah ketrampilan yang bisa
dipelajari dan dilatih
Negoisasi merupakan kosakata yang sering kita dengar. Negoisasi merupakan proses yang
sering sekali kita lakukan dalam hidup dan sering pula kita tidak sadar kalau kita tengah melakukan
negoisasi. Untuk itu perlu terlebih dahulu dijelasakan pengertian negoisasi. Negoisasi dipahami
sebagai sebuah proses dimana terdapat pihak ingin menyelesaikan permasalahan, melakuakan
suatu persetujuan untuk melakukan suatu perbuatan, melakukan penawaran untuk mendapatkan
keuntungan tertentu, dan atau berusaha menyelesaikan permasalahan untuk keutungan tertentu
(win-win solution). Negoisasi biasa dikenal sebagai salah satu bentuk alternatif dispute resulation.
Dengan demikian, secara sederhana dapat disimpulkan negoisasi adalah satu cara antara
dua orang atau lebih yang berbedakepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud atau
tujuan dalammencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran dan permintaan
darimasing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan atau kesepahamankepentingan
baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud atau tujuan (mencapaikesepakatan bersama).
b. Karakteristik Negoisasi
1. Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan,
sendiri atau dalam kelompok,
2. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal
sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi,
3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar
menukar (barter),
4. Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun
ekspresi,
5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita
inginkan terjadi,
c. 4 Prinsip Negoisasi
1. Memisahkan perasaan pribadi dengan masalah yang sedang dihadapi,
2. Berfokus pada kepentingan bukan pada posisi,
3. Mengumpulkan beberapa pilihan sebelum membuat keputusan akhir,
4. Kharismatik, vokal yang terdengar meyakinkan pada saat negoisasi.
d. Kemampuan Bernegoisasi
Meskipun secara lahiriah manusia telah dibekali dengan kemampuan untuk bernegosiasi,
namun untuk dapat bernegoisiasi dengan baik, kemampuan dasar tersebut pelu dikembangkan.
Adapun, beberapa kemampuan dasar untuk dapat bernegosiasi yang baik adalah:
1. Kemampuan menentukan serangkaian tujuan, namun tetap fleksibel dengan sebagian diantaranya.
Selain harus mampul mempertahankan serangkaian tujuan, dalam organisasi, seorang negosiator
harus mampu bersikap fleksibel dalam membaca keseimbangan atau perubahan posisi tawar yang
terjadi selama negosiasi,
2. Kemampuan untuk mencari kemungkinan-kemungkinan dari pilihan yang banyak. Dalam hal ini,
seorang megosiator harus jeli membaca kemungkinan dan memprediksi konsekuensi yang
mungkin timbul dari masing-masing pilihan. Sebaiknya seorang negosiator sudah harus mampu
memprediksi kemungkinan terbaik dan terburuk yang mungkin timbul,
3. Kemampuan untuk mempersiapkan dengan baik. Tidak ada negosiasi yang baik tanpa persiapan
yang baik. Negosiator ulung selalu mempersiapkan segala sesuaatu, mulai dari hal besar hingga
hal kecil jauh sebelum pelaksanaan negosiasi. Namun, tak jarang seorang negosiator harus mampu
melakukan negosiasi pada saat yang tidak terduga,
4. Kompetensi interaktif, yaiut mampu mendengarkan dan menanyakan pihak-piahk lain. Menjawab
lebih mudah dari memberikan pertanyaan yang baik, karena setiap jawaban lahir karena ada
pertanyaan. Tanpa adanya pertanyaan yang baik, jawaban yang baik tidak bisa diharapkan,
5. Kemampuan menentukan prioritas. Dalam negosiasi, segala hal yang dinegosiasikan adalah
penting, hanya saja seorang negosiator harus mampu memberikan prioritas kepada permasalahan
yang ada, hingga tersusun dalam tingkatan prioritas.

Dengan memiliki kemampuan dasar tersebut, diharapkan negosiator sudah memiliki

dasar pemikiran dan kemampuan untuk bernegosiasi. Selanjutnya, selain kemampuan dasar
tersebut, seorang negosiator harus memiliki kemampuan berbicara (retorika) dan kemampuan
memimpin (leadership) serta manajemen yang baik agar mampu menetukan alur negosiasi dan
melangsungkan negosiasi hingga tujuan tercapai.
e. Dua Jenis Negosiator
1. Value Claimers
Memandang negosiasi sebagai proses pertikaian. Masing-masing pihak berusaha mendapatkan
sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah atau
kemenangan bagi lawannya.
2. Value Creators
Mengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk
menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi.
 style="mso-bidi-font-style: normal;">f. Cakupan Negoisasi
Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi:

1. Antara dua orang

misal: pada saat manajer dan bawahannya memutuskan tanggal penyelesaian proyek yang harus
diselesaikan oleh bawahan,
2. Dalam kelompok
misal: untuk mengambil keputusan kelompok atas suatu kasus,
3. Antar kelompok
Misal: bagian pembelian dengan pemasok dalam kesepakatan harga, kualitas atau tanggal penyerahan
barang.

g. Unsur-unsur Negosiasi
1. Ketergantungan dalam suatu tingkatan, antara pihak pihak yang terlibat,
2. Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik nyata atau yang tersembunyi),
3. Interaksi yang oportunistik (setiap pihak punya keinginan untuk berusaha mempengaruhi orang lain),
4. Kesepakatan.

h. Tujuan Negoisasi
1. Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan,
2. Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak lawan,
3. Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan (mutual gain),
4. Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain,
5. Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif,
6. Tujuan kombinasi.

i. Gaya-gaya Negoisasi

Dalam gaya negosiasi dapat dijelaskan dalam dua dimensi, yaitu arah dan kekuatan:

1. Arah berbicara tentang cara kita menangani informasi.

1. Mendorong [push]
memberi informasi, mengajukan usul, melalaikan kontribusi orang lain, mengkritik, bertindak sebagai
pengganggu – semua taktik yang berlaku tergantung sifat dan konteks negosiasi.
2. Menarik [pull]
mengajukan pertanyaan untuk mendapatkan informasi, meminta saran, memastikan pemahaman,
meminta kejelasan, menyatakan perasaan kita.

2. Kekuatan berbicara tentang keluwesan kita untuk beranjak dari kedudukan kita yangn semula.
1. Bersikap keras : kita ingin menang berapapun harganya, tidak akan mengalah atau mundur, tidak
akan menerima tawaran apapun, kita mengejar sasaran yang tinggi.
2. Bersikap lunak : kita mengalah, ragu-ragu, sulit untuk berkata tidak, menyesuaikan diri
sasaran yang kita kejar rendah. Kita dapat mengambil sikap keras dalam beberapa persoalan dan bersikap
lunak dalam persoalan-persoalan yang lain : hal ini memberikan petunjuk jelas mengenai hasil yang
menjadi prioritas.
 j. Prasyarat Negoisasi Yang Efektif

Prasyarat Negoisasi yang Efektif

1. Kemauan (wilingness), mau menyelesaikan masalah dan bernegoisasi secara sukarela
2. Kesiapan (preparedness), siap melakukan negoisasi,
3. Kewenangan (authoritative), mempunyai wewenang mengambil keputusan,
4. Keseimbangan kekkuatan (equal bargaining power), memiliki kekuatan yang relatif seimbang
sehingga dapat menciptakan saling ketergantungan,
5. Keterlibatan seluruh pihak terkait (stakeholdership), dukungan seluruh pihak terkait dalam proses
negoisasi,
6. Holistik (comprehensive), pembahasan permasalahan secara menyeluruh,
7. Komunikasi dan rasa percaya antara sesama pihak masih ada,
8. Sengketa tidak terlalu pelik,
9. Tanpa prasangka, segala komunikasi atau diskusi dalam rangka menyelesaikan sengketa tidak dapat
sebagai bukti.

2.2 Proses Negoisasi

Seperti proses dan teknik komunikasi yang lain,negosiasi mengharuskan kita untuk
mempersiapkan diri dari persiapan, pelaksanaan sampai bagaimana kita menutup proses tersebut.
Persiapan dimulai dengan rencana – sasaran akhir dan strategi untuk mencapainya, tujuan yang
diinginkan, persiapan diri, melihat posisi lawan komunikasi, pendekatan dan strategi yang tepat, dan
suasana yang mendukung. Saat pelaksanaan negosiasi, membaca tanda-tanda nonverbal, membuat dan
menanggapi usulan, menentukan posisi kita, dan menanggapi siasat yang diberikan lawan kita. Pada
proses menutup negosiasi, bagaimana membahas konsesi dan posisi kita, cara menutup yang berkesan,
mengatasi kemacetan dan menghasilkan sebuah hasil yang diharapkan bila tidak mencari solusi lain yang
tepat dan terakhir melaksanakan keputusan yang dibuat. Berikut akan dijelaskan mengenai proses
negoisasi:

a. Langkah-langkah bernegoisasi

1. Persiapan
Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan. Persiapan yang baik merupakan
fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya
diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi. Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah
persiapan adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus
jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur,
kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya.
Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam kondisi relaks
dan tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi. Bagi kita yang menguasai
teknik pemrograman kembali bawah sadar (subconscious reprogramming) kita dapat melakukan latihan
negosiasi dalam pikiran bawah sadar kita, sehingga setelah melakukannya berkali-kali secara mental, kita
menjadi lebih siap dan percaya diri.

2. Pembukaan
Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu menciptakan
atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi
 dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita
melakukan negosiasi. Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu:
pleasant (menyenangkan), assertive (tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguh dalam pendirian). Senyum
juga salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan
memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak. Berikut ada beberapa tahapan dalam
mengawali sebuah negosiasi:
a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi;
b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;
c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat;
d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.

Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu yang
menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki
perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa
percaya.

3. Memulai proses negosiasi

Langkahpertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa yang menjadi
keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian tujuan kita tersebut
adalah:
a. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi;
b. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh percaya diri;
c. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan
mereka
d. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan
ya atau tidak;
e. Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka itu – if you’ll give us this,
we’ll give you that.” Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai
kompensasi dari apa yang akan kita berikan.
f. Mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar
dengan efektif memerluka kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan
gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan
pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian.

4. Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone)

Dalam proses intidari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui apa itu The Bargaining
Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s
Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyer’s Opening Offer). Di antara kedua titik tersebut
terdapat Buyer’s Ideal Offer, Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli dan
Seller’s Ideal Price, Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest Price pada sisi pembeli. Kesepakatan kedua
belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi
oleh Seller’s Realistic Price dan Buyer’s Realistic Price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu
overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.

5. Membangun Kesepakatan
 Babakterakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi. Ketika
tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan
(deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya. Yang perlu
kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau
salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari
keinginan atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan. Karena itu,
penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui
apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal
salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal
tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya:
conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak ketiga.
2.3 Manajemen Konflik
Karena setiap negosiasi memiliki potensi konflik dalam seluruh prosesnya, penting sekali bagi
kita untuk memahami cara mengatasi atau menyelesaikan konflik. Untuk menjelaskan berbagai alternatif
penyelesaian konflik dipandang dari sudut menang – kalah masing-masing pihak, ada empat kuadran
manajemen konflik:

1. Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)

Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan menghindari konflik dan mengabaikan
masalah yang timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan konflik
atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita
dan sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain. Cara ini
sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar
tidak menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi konflik harus
dapat segera diselesaikan.

2. Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)

Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah. Biasanya kita
menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita yang
keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan
berikutnya, sehingga terjadilah suatu suasana persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak. Gaya
penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada
dalam posisi kalah, sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang membutuhkan
penyelesaian yang cepat dan tegas.

3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)

Agak berbeda dengan kuadran kedua, kuadran ketiga yaitu kita kalah – mereka menang ini berarti kita
berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk
menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk mengurangi
tingkat ketegangan akibat dari konflik tersebut atau menciptakan perdamaian yang kita inginkan. Mengalah
dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian
yang paripurna terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa
 dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga
selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran pertama.

4. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)

Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik kolaborasi atau bekerja sama. Tujuan kita
adalah mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau kesepakatan
bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya yang paling lama memakan waktu
karena harus dapat mengakomodasi kedua kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu
sama lainnya. Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan
dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan
bahwa masing-masing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya dan
berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua kepentingan tersebut.

2.4 Negoisasi Dengan Hati

Padadasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali, mengelola dan
mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain. Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari
bahwa negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati atau jiwa seseorang. Ini
seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang formal,
tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau
relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi.
Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang tidak kelihatan, seperti
misalnya hasrat,keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh individualyang terlibat dalam
konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci
terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif.
Negosiasi sebenarnya melibatkan tiga hal pokok yang kami sebut sebagai Negotiation Triangle, yaitu terdiri
dari HEART (yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang menjadi dasar dalam kita melakukan
negosiasi), HEAD (yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi),
HANDS (yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang semakin
menunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi).

Jadi, sebenarnya tidaklah cukup melakukan negosiasi hanya berdasarkan hal-hal formal,
kebijakan dan prosedur, atau teknik-teknik dalam negosiasi. Justru kita perlu menggunakan ketiga
komponen tersebut yaitu: karakter, metoda dan perilaku.
Dalam banyak hal, negosiasi justru tidak terselesaikan di meja perundingan atau meja rapat formal, tetapi
justru dalam suasana yang lebih informal dan relaks, di mana kedua pihak berbicara dengan hati dan
memanfaatkan sisi kemanusiaan pihak lainnya. Karena pada dasarnya selain hal-hal formal yang ada
dalam proses negosiasi, setiap manusia memiliki keinginan, hasrat, perasaan, nilai-nilai dan keyakinan
yang menjadi dasar bagi setiap langkah pengambilan keputusan yang dilakukannya.

BAB III
 PENUTUP
Negosiasi menuntut kemampuan komunikasi yang memadai. Ini membuktikan betapa
komunikasi dengan pihak lain merupakan syarat utama yang dapat menunjang keberhasilan kita di masa
depan. Kita semua adalah negoisiator yang selalu melakukan negoisiasi setiap hari. Hanya saja, kita tidak
sadar, jikalau kita sedang melakukan suatu negoisasi. Negosiasi tidaklah untuk mencari pemenang dan
pecundang dalam setiap negosiasi terdapat kesempatan untuk menggunakan kemampuan sosial dan
komunikasi efektif dan kreatif untuk membawa kedua belah pihak ke arah hasil yang positif bagi
kepentingan bersama. [Ron Ludlow & Fergus Panton 2000 : 141 – 142] karena pada dasarnya sebuah
negoisasi adalah sebuah kesepakatan diantara orang-orang yang melakukan negoisasi.

Kemampuan bernegoisasi sangat dibutuhkan dewasa ini, karena setiap aktivitas membuthkan
negoisasi. Kita selalu melakukan negoisasi kepada orang tua, kakak, adik, anak, suami, istri, teman,
kerabat bahkan negoisasi terhadap diri sendiri kerap kita lakukan. Orang-orang yang selalu melakukan
negoisasi adalah cerdas. Mengapa? Karena dalam negoisasi terdapat kesepakatan yang menghasilkan
keputusan dan keputusan itu adalah hal yang menyangkut dengan kepentingan diri sendiri yang mengambil
sebuah resiko dan mengharapkan keuntungan tertentu. Untuk itu, latihlah diri pembaca untuk selalu
bernegoisasi.

Makalah ini hadir didepan pembaca sekalian bermaksud untuk memperjelas cara bernegoisasi
yang kita lakukan dan mengarahkannya kepada sebuah tindakan bisnis. Namun, pada dasarnya
pembahasan dari awal hingga akhir sangatlah fleksibel penggunaannya dalam bernegoisasi. Semoga
makalah ini dapat bermanfaat bagi kita semua...Amin...

DAFTAR PUSTAKA
Sastromatmodjo, Sudijono. “Komunikasi Bisnis”, Semarang : IKIP Semarang, 1995
http://komunikasibisnis.blogspot.com

http://www.ebizzasia.com

http://purnawan-kristanto.blogspot.com