MAKALAH NEGOISASI

Oleh:

I Putu Wahyu Pradhana Andika Putra

I Kadek Darma Budiasa
I Putu Agus Aditya Suantara
I Nengah Suadiantara
I Kadek Adi Sastra Wiguna
I Kadek Bayu Agastya
Dicky Noval Fauzan

Tahun Ajaran 2024

SMA Negeri 2 Kuta Utara
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa yang telah melimpahkan
rahmatNya kepada kami, sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini dengan tepat waktu.

Kami menyadari bahwa dalam penyusunan makalah ini masih banyak kekurangan dan
memerlukan banyak perbaikan. Untuk itu kami mengharapkan kritik dan saran yang bersifat
membangun untuk penyempurnaan makalah ini.

Pada kesempatan ini, dengan tulis ikhlas kami menyampaikan terima kasih yang tak
terhingga kepada kedua orangtua kami, Bapak /Ibu guru dan teman-teman yang telah
memberikan bantuan dan partisipasinya baik dalam bentuk moril maupun materiil untuk
keberhasilan dalam penyusunan makalah ini.

Kami selaku penyusun berharap semoga makalah ini ada guna dan manfaatnya bagi para
pembaca.

Denpasar, 24 Januari 2023

Penyusun

1
 DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ................................................................................. i

KATA PENGANTAR............................................................................... ii

DAFTAR ISI ............................................................................................. ii

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang .......................................................................... 1

BAB II PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Negosiasi.................................................................. 3

2.2 Informasi Mengenai Negosiasi .................................................. 4

2.3 Pola Prilaku Negosiasi .............................................................. 5

2.4 Tipe Negosiasi ........................................................................... 5

2.5 Teknik/Cara Negosiasi ............................................................... 6

2.6 Teknik Komunikasi dalam Negosiasi ........................................ 7

2.7 Pengertian Promosi …………………………………………… 10

2.8 Tujuan Promosi ………………………………………………. 10

2.9 Sasaran Promosi ……………………………………………… 10

2.10 Fungsi Promosi ………………………………………………. 11

BAB III PENUTUP

3.1 Kesimpulan ................................................................................ 13

3.2 Saran........................................................................................... 13

DAFTAR PUSTAKA................................................................................ 14

2
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar belakang

Manusia diciptakan dengan berbagai bangsa, adat, dan jenis serta berbagai macam karakter
dengan kecerdasan dan ketajaman pikiran yang berbeda. Sebagian manusia sangat cerdas,
berdisiplin, jujur, sabar, dan bertanggung jawab, namun sebagian lagi ada yang kurang cerdas,
emosional atau cepat marah, suka berbohong, dan tidak bertanggung jawab. Kondisi kodrat yang
seperti itu merupakan salah satu sumber penyebab mengapa tidak semua persoalan mendapat
tanggapan yang sama dan penyelesaiannya pun juga berbeda. Dalam lingkungan kehidupan
organisasi kemasyarakatan, baik sosial, ekonomi maupun politik, upaya untuk mencapai sasaran
dengan menggunakan kekerasan atau berdasarkan kekuatan otot belaka sudah bukan zamannya lagi.
Bahkan dalam menyelesaikan suatu perbedaan atau pertentangan maupun perbedaan
kepentingan diperlukan dialog dan musyawarah melalui lobi dan negosiasi, meskipun adakalanya
berlangsung alot dan membutuhkan waktu yang relatif lama. Dewasa ini upaya melobi bukan lagi
monopoli dunia politik dan diplomasi, tetapi juga banyak dilakukan para pelaku bisnis, selebritis dan
pihak-pihak lainnya. Biasanya lobi-lobi dilakukan sebagai pendekatan dalam rangka merancang
sesuatu perundingan. Apabila lobi berjalan mulus diyakini akan menghasilkan perundingan yang
sukses.
Lobi dan negosiasi tentunya akan dapat berjalan dengan sukses apabila dilakukan dengan baik.
Dalam komunikasi bisnis, Negosiasi adalah suatu proses dimana dua pihak atau lebih yang
mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara untuk mencapai suatu
kesepakatan. Perbedaan kepentingan memberikan alasan terjadinya suatu titik temu dan dasar
motivasi untuk mencapai kesepakatan baru. Negosiator yang baik hendaknya membangun kerangka
dasar yang penting tentang negosiasi yang akan dilakukan, agar berhasil menjalankan tugasnya
dengan baik. Melakukan lobi dan negosiasi harus sesuai dengan prinsip- prinsip, strategi, teknik, dan
taktik, esensi dan fungsinya, oleh karena itu disebut sebagai suatu konsep. Untuk memahami konsep
perlu mensiasati terlebih dahulu pengertian atau definisi dari lobi dan negosiasi.

3
 Tentunya dalam menjalankan sebuah bisnis tidak terlepas yang namanya lobi dan
negosiasi di dalam prakteknya. Tentunya tidak selamanya lobi dan negosiasi ini berkaitan dengan
hal-hal yang berbau negative seperti ketika terjadi masalah atau pertengkaran tetapi di dalam
menjalin suatu hubungan kerjasama atau ketika membangun suatu hubungan yang saling
menguntungkan dari kedua belah pihak yang bekerja sama. Dari latar belakang yang dikemukakan
di atas maka penulis ingin mencoba untuk membahas dengan mengambil topik yang berkaitan
dengan “NEGOSIASI ”.

4
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Negosiasi

Negosiasi (Negotiation) dalam arti harfiah adalah negosiasi atau perundingan. Negosiasi adalah
komunikasi timbal balik yang dirancang untuk mencapai tujuan bersama. Dalam Kamus Besar
Bahasa Indonesia, Negosiasi memiliki dua arti, yaitu:

1. Proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna mencapai
kesepakatan antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi)
yang lain.

2. Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak-pihak yang bersangkutan.
Secara ringkas dapat dirumuskan, bahwa Negosiasi adalah suatu proses perundingan antara
para pihak yang berselisih atau berbeda pendapat tentang sesuatu permasalahan.
Dalam komunikasi bisnis, Negosiasi adalah suatu proses dimana dua pihak atau lebih yang
mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara untuk mencapai
suatu kesepakatan. Perbedaan kepentingan memberikan alasan terjadinya suatu titik temu dan dasar
motivasi untuk mencapai kesepakatan baru.
Negosiasi menurut Suyud Margono adalah: “Proses konsensus yang digunakan para pihak untuk
memperoleh kesepakatan di antara mereka.” Negosiasi menurut H. Priyatna Abdurrasyid adalah:
“Suatu cara di mana individu berkomunikasi satu sama lain mengatur hubungan mereka dalam
bisnis dan kehidupan sehari- harihnya” atau “Proses yang dimanfaatkan untuk memenuhi
kebutuhan kita ketika ada pihak lain yang menguasai apa yang kita inginkan”.
Berdasarkan pengertian sebelumnya, negosiasi dipahami sebagai sebuah proses dimana para
pihak ingin menyelesaikan permasalahan, melakukan suatu persetujuan untuk melakukan suatu
perbuatan, melakukan penawaran untuk mendapatkan suatu keuntungan tertentu, dan atau berusaha
menyelesaikan permasalahan untuk keuntungan bersama (win-win solution). Negosiasi biasa
dikenal sebagai salah satu bentuk alternative dispute resolution.

Dengan demikian, secara sederhana disimpulkan negosiasi adalah suatu cara bagi dua atau
lebih pihak yang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian,

5
maksud, atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran dan
permintaan dari masing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan yang dapat diterima
masing-masing pihak.

Esensi Negosiasi walaupun bentuknya berbeda, namun esensi lobi dan negosiasi mempunyai
tujuan yang sama, yaitu untuk mencapai sesuatu target (objective) tertentu. Lobi-lobi atau negosiasi
harus diperankan oleh pelobi yang mahir dan mempunyai kemampuan berkomunikasi yang tinggi
(komunikabilitas). Hanya saja, negosiasi merupakan suatu proses resmi atau formal. Sedangkan Lobi
merupakan bagian dari negosiasi atau dapat pula dikatakan sebagai awal dari suatu proses
Negosiasi.

2.2 Informasi Mengenai Negosiasi

Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak
awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan.
Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak
bertepuk sebelah tangan. Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan
mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh
maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau
keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi
kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya conciliation, mediation dan arbitration melalui
pihak ketiga.
Tujuan negosiasi yaitu menemukan kesepakatan kedua belah pihak secara adil dan dapat
memenuhi harapan atau keinginan kedua belah pihak. Dengan kata lain, hasil dari sebuah negosiasi
adalah adanya suatu kesepakatan yang memberikan keuntungan bagi kedua belah pihak. Artinya,
tidak ada satupun pihak yang merasa dikalahkan atau dirugikan akibat adanya kesepakatan dalam
bernegosiasi. Selain alasan tersebut diatas, tujuan dari negosiasi adalah untuk mendapatkan
keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan problem yang lain.
Manfaat yang diperoleh dari suatu proses negosiasi dalah hal ini yakni :

1. Terciptanya jalinan kerja sama antar institusi atau badan usaha atau pun perorangan untuk
melakukan suatu kegiatan atau usaha bersama atas dasar saling pengertian.

6
 Dengan adanya jalinan kerjasama inilah maka tercipta proses-proses transaksi bisnis dan kerja
sama yang efektif.

2. Bagi suatu perusahaan, proses negosiasi akan memberikan manfaat bagi jalinan hubungan
bisnis yang lebih luas dan pengembangan pasar.

3. Meningkatkan relasi, reputasi, profesionalisme

2.3 Pola Prilaku Negosiasi

Dalam melakukan negosiasi, setiap pihak dapat menunjukkan empat pola perilaku sebagai
berikut:

1. Moving against (pushing)

Menjelaskan memperagakan, mengarahkan,mengulang-ulangi, menjernihkan masalah,
mengumpulkan perasaan,berdebat, menghimbau, menghakimi, tak menyetujui,
menentang,menunjukkan pihak lain

2. Moving with (pulling)

Memperhatikan, mengajukan gagasan,menyetujui, meringkaskan gagasangagasan pihak lain,
menjajagi

3. Moving away (withdrawing)

Menghindari konfrontasi, menghindarihubungan dan sengketa, menarik kembali isipembicaraan,
berdiam diri,tak menanggapi pertanyaan.

4. Not moving (letting be) Mangamati, memperhatikan, memusatkan perhatian pada “here and
now”, mengikuti arus, luwes, menyesuaikan diri dengan situasi dan menyukainya.

2.4 Tipe Negosiasi

1. Distributive negotiations, yaitu negosiasi dimana pihak-pihak yang terlibat
didalamnya saling bersaing untuk mendapatkan keuntungan terbesar dari negosiasi tersebut,
sehingga distributive negotiations seringkali disebut win-lose bargaining. Contoh distributive
negotiations adalah negosiasi gaji antara manajemen dan karyawan. Di
satu sisi, karyawan menginginkan gaji tinggi, sebaliknya, manajemen berusaha
menekan gaji serendah mungkin, demi efisiensi organisasi. Dalam
distributive negotiations, informasi memainkan peran yang sangat penting. Pihak yang
memiliki informasi lebih akurat, memiliki peluang lebih besar untuk meraup

7
 keuntungan lebih banyak. Semakin sedikit lawan kita mengetahui tentang kelemahan, ataupun
preferensi kita yang sebenarnya, maka semakin kuatlah kedudukan kita. Dalam negosiasi gaji
karyawan, semakin karyawan tahu bahwa manajemen sangat membutuhkan dia dan takut dibajak
perusahaan pesaing, maka semakin kuat pula bargaining dari karyawan untuk meminta gaji
yang lebih tinggi. Di satu sisi, apabila manajemen mengetahui, bahwa konpensasi di
perusahaan pesaing jauh lebih buruk daripada di perusahaannya, atau keluarga karyawan lebih
suka kalau karyawan tersebut bertahan, maka semakin kuatlah kedudukan manajemen.

2. Integrative Negotiations : Dalam integrative negotiations, pihak-pihak yang terlibat dalam

negosiasi memilih jalur kooperatif guna mencapai keuntungan maksimal yang mungkin dapat
dicapai kedua belah pihak. Mereka memilih saling menuangkan keinginan mereka dalam suatu
perjanjian bersama yang saling menguntungkan serta berusaha untuk saling berbagi keuntungan
dari negosiasi tersebut.
Contoh integrative negotiations adalah negosiasi antara perusahaan dengan suppliernya. Di satu
sisi, perusahaan menginginkan harga termurah, namun di sisi lain supplier tentu saja
menginginkan harga setinggi-tingginya. Sementara itu, diantara mereka, setelah terjalin
hubungan yang cukup lama, secara tidak sadar, muncul kondisi ketergantungan : Perusahan
merasa bahwa supplier tersebut adalah yang terbaik di bidangnya, produknya dapat diandalkan,
inovatif serta adanya kemudahan klaim.

2.5 Taktik/Cara Negoisasi

1. Membuat Agenda
Taktik ini harus digunakan dalam memberikan waktu kepada pihak-pihak yang berselisih setiap
masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapai kesepakatan atau
keseluruhan paket perundingan.

2. Bluffing
Taktik klasik yang sering digunakan oleh para negosiator yang bertujuan untuk mengelabui
lawan berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun suatu
gambaran yang tidak benar.

3. Membuat tenggang waktu ( Deadline )

8
 Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin mempercepat penyelesaian
proses perundingan dengan cara memberikan tenggang waktu kepada lawan untuk segera
mengambil keputusan.

4. Good Guy Bad Guy

Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh “jahat” dan “Baik” pada salah satu pihak
yang berunding. Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga pandangan-
pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya , sedangkan tokoh “baik” ini yang akan
menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya. Sehingga pendapat-
pendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapat Tokoh “jahat”, sehingga dapat
diterima oleh lawan berundingnya.

5. The Art of Concession

Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas setiap
permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi.

6. Intimidasi
Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya agar
menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi yang akan diterima bila tawaran
ternyata di tolak.

2.6 Teknik Komunikasi dalam Negosiasi

Sebagai mana kita sering mendengar negosiasi diartikan sebagai proses yang melibatkan
upaya sese-orang untuk merubah atau tidak merubah sikap dan perilaku orang lain. Sedangkan
pengertian yang lebih terinci menunjukkan bahwa negosiasi merupakan proses untuk mencapai
kesepakatan yang menyangkut kepen-tingan timabal balik dari pihak-pihak dengan sikap, sudut
pandang, dan kepentingan-kepentingan yang ber-beda satu sama lain. Negosiasi, baik yang dilakukan
oleh seorang pribadi dengan pribadi lainnya, maupun negosiasi antara kelompok dengan kelompok
(atau antar pemerintah), senantiasa melibatkan pihak-pihak yang memiliki latar belakang berbeda
dalam hal wawasan, cara berpikir, corak perasaan, sikap dan pola perilaku, serta kepentingan dan
nilai-nilai yang dianut. Pada hakikatnya negosiasi perlu dilihat dari konteks antar budaya dari pihak
yang mela-kukan negosiasi, dalam artian perlu komunikasi lisan, kesedian untuk memahami latar
belakng, pola pemi-kiran, dan karakteristik masing-masing, serta kemudian berusaha untuk saling
menyesuaikan diri.

9
 Agar dalam berkomunikasi lebih efektif dan mengena sasaran dalam negosiasi bisnis harus
dilak-sanakan dengan melalui beberapa tahap yakni:

1. Fact-finding, mencari/mengumpulkan fakta-fakta.data yang berhubungan dengan kegiatan

bisnis lawan sebe-lum melakukan negosiasi.

2. Planning / rencana, sebelum berne-gosiasi/berbicara susunlah dalam garis besar pesan yang
hendak disampaikan. Berdasarkan kerangka topik yang hendak dibicarakan rincilah hasil yang
diharapkan akan teraih. Berdasarkan pengenalan anda terhadap lawan tersebut, per-
kirakan/bayangkan kemung-kinan reaksi penerima pesan/lawan berbicara terhadap apa yang
anda katakan.

3. Penyampaian, lakukan negosiasi/ sampaikan pesan dalam bahasa lawan/sipenerima. Usahakan

gunakan istilah khas yang bisa dipakai oleh lawan negosiasi kita. Pilihlah kata-kata yang
mencer-minkan citra yang spesifik dan nyata. Hindari timbulnya makna ganda terhadap kata
yang disam-paikan.

4. Umpan balik, negosiator harus menguasai bahasa tubuh pihak lawan. Dengarkan baik-baik
reaksi lawan bicara. Amati isyarat prilaku mereka seperti: angkat bahu, geleng–geleng kepala,
mencibir, mengaggguk setuju. Umpan balik dapat untuk mengetahui samakah makna yang
disampaikan dengan yang ditangkap lawan negosiasi bisnis kita.

5. Evaluasi, perlu untuk menilai apakah tujuan berkomunikasi/ negosiasi sudah tercapai, apakah
perlu diadakan lagi, atau perlu menggunakan cara-cara untuk mencapai hasil yang lebih baik.

Meskipun pesan yang disam-paikan dapat diterima dengan baik, bukan berarti hasil yang
diharapkan akan diperoleh sesuai dengan yang direncanakan semula. Yang sering terjadi justeru
perbedaan pandangan terhadap cara penyelesaian masalah antara pemberi dan penerima pesan.
Sehingga diperlukan pembicaraan lebih lanjut, yang memerlukan perjua-ngan tersendiri bagi
pengirim pesan dalam menyampaikan dan memenang-kan pendapatnya.
Kalau terjadi adu pendapat antara negosiator dengan pihak lawan maka timbul dorongan
untuk menang. Keinginan untuk menang disatu sisi dengan mengabaikan kekalahan dipi-hak
lainnya, biasanya sulit tercapai. Untuk itu digunakan strategi menang-menang. Artinya ada
sebagian keinginan kita yang dikorbankan dengan

10
mengharapkan pihak lawan juga akan mengorbankan hal yang sama, sehing-ga kesepakatan diantara
kedua belah pihak dapat tercapai.
Disini penulis memberi ilustrasi komunikasi dalam bisnis dengan mengambil kasus
negosiasi dengan orang Jepang. Kontak permulaan merupakan fase yang sangat penting guna
membangun hubungan personal yang berkelanjutan. Kontak permulaan lewat korespodensi,
faksimile atau telepon dianggap sebagai cara yang kurang efektif atau tepat. Kebanyakan perusahaan
Jepang menanggapi dengan lamban, bahkan seringkali tanpa respon. Hal ini terjadai pertama kerana
hambatan bahasa dan komu- nikasi terutama untuk perusahaan-perusahaan kecil dan menengah yang
tidak terbiasa membuat kontak lang-sung dengan perusahaan asing. Kedua, surat menyurat tidak
memberi infor-masi yang cukup. Tanpa informasi yang cukup, kontak dagang sulit dilakukan dan
negosiasi mengalami kegagalan. Hal kecil yang tidak bisa disepelekan dalam kontak permulaan
adalah kebiasaan menukar kartu nama. Orang Jepang sangat sulit menghapal ejaan asing, kerana itu
kartu nama merupakan arsip penting yang selalu disimpan dengan cermat. Tanpa kartu nama orang
Jepang akan sulit meng-hubungi calon rekannya. Orang Jepang dalam negosiasi tidak langsung
pada persoalan. Selalu diawali dengan soal-soal yang tidak relevansinya dengan bisnis. Misalnya,
membica- rakan lukisan yang tergantung di tembok, atau berbasa-basi tentang urusan keluarga.
Orang Jepang selalu mengatakan ya segala hal yang dikemukakan lawan bicaranya. Tetapi jangan
salah mengerti, ya bukan berarti iya saya setuju untuk transaksi, melainkan ya saya faham apa
yang anda sampaikan.
Apa yang dilukiskan di atas dengan contoh kasus pada masyarakat Jepang bukan hanya
termasuk bagian komunikasi lisan, tetapi sudah meru-pakan bagian utama dari teknik nego-siasi
bisnis.

Contoh Kasus Negosiasi

Tragedi Sukhoi: Asuransi Dari Sukhoi Masih Dinegosiasi

PT Tri Marga Rekatama, agen penjualan pesawat Sukhoi di Indonesia, masih melakukan
negosiasi dengan pihak Sukhoi Rusia terkait besaran klaim asuransi untuk para korban kecelakaan
pesawat Sukhoi Superjet 100 di lereng Gunung Salak Bogor, Rabu 9 Mei 2012. Trimarga
Rekatama adalah perusahaan yang dimintai bantuan oleh

11
perusahaan Sukhoi untuk menjadi perwakilan perseroan di Indonesia. Pemerintah sebelumnya
berharap dalam pemberian asuransi kepada ahli waris korban dapat mengacu PM No.77/2001
tentang Tanggung Jawab Pengangkut yaitu ganti rugi korban meninggal dunia pesawat udara sebesar
Rp1,25 miliar per penumpang.

2.7 Pengertian Promosi

Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau
pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa
yang dipasarkannya.

2.8 Tujuan Promosi

1. Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial

2. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit

3. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan

4. Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar

5. Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing

6. Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.

2.9 Sasaran Promosi

1. Seluruh masyarakat konsumen agar mereka mau membeli produk

2. Para pembeli/pelanggan produk dari perusahaan tersebut

3. Para pemakai produk pada masa sekarang

4. Masyarakat yang mempunyai daya beli

5. Para distributor dan para agen yang bersedia menjual produknya

6. Pemerintah yang memerlukan produk dari perusahaan yang bersangkutan

7. Mereka yang mempunyai kekuasaan dan ia dapat memerintahkan untuk

membelinya

12
2.10 Fungsi Promosi

Menurut Terence A. Shimp (2000:7) Promosi memiliki lima fungsi yang sangat penting bagi suatu
perusahaan/lembaga. Kelima fungsi tersebut dijabarkan sebagai berikut:

1. Informing (Memberikan Informasi)

Promosi membuat konsumen sadar akan produk-produk baru, mendidik mereka tentang berbagai
fitur dan manfaat merek, serta memfasilitasi penciptaan citra sebuah perusahaan yang
menghasilkan produk atau jasa. Promosi menampilkan peran informasi bernilai lainnya, baik untuk
merek yang diiklankan maupun konsumennya, dengan mengajarkan manfaat-manfaat baru dari
merek yang telah ada.

2. Persuading (Membujuk)

Media promosi atau iklan yang baik akan mampu mempersuasi pelanggan untuk mencoba produk
dan jasa yang ditawarkan. Terkadang persuasi berbentuk mempengaruhi permintaan primer, yakni
menciptakan permintaan bagi keseluruhan kategori produk. Lebih sering, promosi berupaya untuk
membangun permintaan sekunder, permingtaan bagi merek perusahaan yang spesifik.

3. Reminding (Mengingatkan)

Iklan menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam ingatan para konsumen. Saat kebutuhan
muncul, yang berhubungan dengan produk dan jasa yang diiklankan, dampak promosi di masa lalu
memungkinkan merek pengiklan hadir di benak konsumen. Periklanan lebih jauh didemonstrasikan
untuk mempengaruhi pengalihan merek dengan mengingatkan para konsumen yang akhir-akhir ini
belum membeli merek yang tersedia dan mengandung atribut-atribut yang menguntungkan.

4. Adding Value (Menambah nilai)

Terdapat tiga cara mendasar dimana perusahaan bisa memberi nilai tambah bagi penawaran-
penawaran mereka, inovasi, penyempurnaan kualitas, atau mengubah persepsi konsumen. Ketiga
komponen nilai tambah tersebut benar-benar independen. Promosi yang efektif menyebabkan merek
dipandang lebih elegan, lebih bergaya, lebih bergengsi, dan bisa lebih unggul dari tawaran pesaing.

13
5. Assisting (Mendampingi upaya-upaya lain dari perusahaan)

Periklanan merupakan salah satu alat promosi. Promosi membantu perwakilan penjualan. Iklan
mengawasi proses penjualan produk-produk perusahaan dan memberikan pendahuluan yang bernilai
bagi wiraniaga sebelum melakukan kontak personal dengan para pelanggan yang prospektif. Upaya,
waktu, dan biaya periklanan dapat dihemat karena lebih sedikit waktu yang diperlukan untuk
memberi informasi kepada prospek tentang keistimewaan dan keunggulan produk jasa. Terlebih lagi,
iklan melegitimasi atau membuat apa yang dinyatakan klaim oleh perwakilan penjual lebih kredibel.

Jika fungsi di atas ditujukan lebih kepada konsumen, maka sebenarnya fungsi promosi juga memiliki
tujuan untuk memenangkan persaingan dengan kompetitor. Salah satu strategi memenangkan
persaingan dalam dunia pemasaran atau promosi adalah menggunakan Public Relations dengan baik.

Prof. Philip Kotler (dalam Kartajaya, 1992:37) memberikan singkatan pada strategi penggunaan
Public Relations ini dengan istilah P-E-N-C-I-L-S.

1. Publications (Publikasi)

Perusahaan dapat mengusahakan penerbitan-penerbitan tertentu untuk meningkatkan citra

perusahaan.

2. Event (Kegiatan)

Event yang dirancang secara tepat dapat mencapai suatu tujuan public relations tertentu.

3. News (Pemberitaan)

Semua usaha dilakukan supaya aktivitas tertentu dari perusahaan menjadi bahan berita di media
massa

4. Community Involvement (Kepedulian pada masyarakat)

Perusahaan berusaha ‘akrab’ dan ‘ramah’ dengan masyarakat di sekitarnya. Hal ini

terutama perlu pada saat sebuah cabang suatu perusahaan didirikan di suatu daerah baru.

14
5. Identity Media (Penggunaan Media sebagai Identitas)

Semua stationery yang dipakai, mulai dari kartu nama, kertas, maupun amplop, harus dibuat
sedemikian rupa sehingga dapat meningkatkan citra suatu perusahaan. Selain itu identity media juga
dapat diterapkan pada sarana dan sarana/prasarana lain, seperti gedung, mobil pengangkut barang,
dan lain sebagainya.

6. Lobbying (Mempengaruhi)

Kontak pribadi yang dilakukan secara informal untuk mencapai tujuan tertentu.

7. Social Investment (Investasi Sosial)

Perusahaan dapat ‘merebut’ hati masyarakat yang ditujunya dengan melakukan partisipasi sosial
seperti pembangunan jembatan, masjid, taman, dan fasilitas umum lainnya.

15
 BAB III

PENUTUP

3.1Kesimpulan

Negosiasi merupakan bagian dari konsep komunikasi secara umum yang bertujuan
mempengaruhi, menarik perhatian, manarik simpati, menimbulkan empati, menyampaikan informasi
dari dan atau ke seseorang, kelompok, organisasi, perusahaan, lembaga negara bahkan negara. Selain
itu, dalam konteks PR, hal ini merupakan sesuatu hal yang dihadapi seorang PR ketika akan
melakukan suatu hubungan kerjasama atau ketika akan melakukan suatu penyelesaian masalah.
Negosiasi itu sendiri bisa terjadi apabila aktivitas lobbying mendapat respon dari pihak lain. Jika
pihak lain tidak menaggapi pendekatan yang dilakukan diantaranya melalui lobi-lobi, maka negosiasi
boleh jadi tidak akan terjadi. Sebaliknya, negosiasi bisa terjadi karena adanya konflik, dan lobbying
ada didalamnya untuk mengurangi konflik tersebut.

3.2Saran

Untuk saran yang pemakalah berikan dalam makalah ini yang berkaitan dengan judul
Negosiasi dan Promosi adalah sebagai berikut :

Bahwa di dalam keberhasilan negosiasi ini tidak lepas dari proses komunikasi yang baik. Dan
tentunya seseorang yang menjadi negosiator tersebut harus terlebih dahulu pengetahuan atau
informasi mengenai siapa yang menjadi subjek di dalam negosiasinya dan di dukung pula dengan
pesan-pesan yang nantinya akan disampaikan di dalam forum tersebut sehingga kegiatan melobi
atau pun negosiasi dapat berjalan dengan baik dan lancar. Karena itu sebagai komunikator, baik
negosiator, lobbyist harus dapat memahami kliennya yang di pihak lain berperan sebagai komunikan.

16
 DAFTAR PUSTAKA

Partao, Zainal Abidin M.M. Tekhnik lobi dan diplomasi untuk insan public relations.
2006. Jakarta : indeks Gramedia
Panuju, Redi. Jago Lobi dan Negosiasi. 2010. Jakarta : Interprebook Purwanto, Djoko.
Komunikasi Bisnis. 2003. Jakarta : Erlangga

Rasyid,Anwar. Dasar-dasar Public Relations. 2011.Pekanbaru: Pusat

http://belajarkomunikasi2009.blogspot.com/2010/04/lobby-dan-negosiasi.html

17