MAKALAH

NEGOTIATION SKILL

Disusun guna memenuhi tugas mata kuliah:

Interpersonal Skill
Dosen Pengampu:
Gusti Maulana Izhar, S.Th.I., MA

Disusun Oleh:

Rafina (2022180005)
Puteri Yunita (2022180014)
Muhammad Azis Kurniawan (2022180006)

HUKUM TATA NEGARA

SEKOLAH TINGGI AGAMA DARUL ULUM

KANDANGAN

2023
 KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum wr.wb
Alhamdulillahirabbil’alamin puji syukur kita semua panjatkan kehadirat Allah
SWT yang telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya sehingga kami dapat
menyelesaikan Makalah Tugas Interpersonal Skill tentang Negotiation Skill
Dalam isi dari tugas makalah ini kami membahas tentang teknik bernegosiasi
yang benar. Kami menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kata sempurna dan
masih banyak kekurangan, untuk itu dukungan, kritik, dan saran yang dapat memotivasi
kami untuk lebih baik di masa yang akan datang sangat diharapkan.
Semoga segala dukungan yang telah diberikan kepada kami sebagi sebuah amal
perbuatan baik yang akan di balas oleh Allah SWT. Aamiin
Wassalamu’alaikum wr.wb

Kandangan, 7 Oktober 2023

Penyusun

ii
 DAFTAR ISI

HALAMAN SAMPUL ................................................................................................ i

KATA PENGANTAR ................................................................................................. ii
DAFTAR ISI .............................................................................................................. iii
BAB I PENDAHULUAN............................................................................................ 1
1.1 Latar Belakang ........................................................................................... 1
1.2 Rumusan Masalah ...................................................................................... 1
1.3 Tujuan ....................................................................................................... 2
BAB II PEMBAHASAN ............................................................................................. 3
2.1 Pengertian Negosiasi .................................................................................. 3
2.2 Tujuan Negosiasi ....................................................................................... 4
2.3 Aspek Negosiation Skill ............................................................................. 5
2.4 Faktor-Faktor Yang Mendorong Negotiation Skill ...................................... 6
2.5 Tahapan-Tahapan Dalam Negosiasi ........................................................... 7
2.6 Strategi-Strategi dan Proses Negosiasi........................................................ 9
BAB III PENUTUP................................................................................................... 14
3.1 Kesimpulan .............................................................................................. 14
3.2 Saran........................................................................................................ 14
DAFTAR PUSTAKA................................................................................................ 15

iii
 BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Istilah negosiasi berasal bahasa Inggris “negotiation”, dalam pengertian
secara umum negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan cara berunding untuk
mencapai kesepakatan kedua belah pihak. Sedangkan Robbins (2003) mengartikan
negosiasi adalah sebuah proses yang didalamnya dua pihak atau lebih bertukar
barang dan jasa dan berupaya menyepakati tingkat kerjasama tersebut bagi mereka.
Negotiation skill adalah kemampuan yang erat dengan komunikasi, karena
pentingnya interaksi dalam proses mencapai kesepakatan. Pentingnya kemampuan
negosiasi juga dapat diartikan dengan pentingnya mengetahui teknik-teknik
komunikasi yang tepat untuk dipakai dalam bernegosiasi. 1
Istilah negosiasi bukanlah hal yang baru, negosiasi digunakan untuk
menjembatani dua kepentingan yang berbeda, misalnya antara penjual dan pembeli
atau antara produsen dan konsumen. Oleh karena itu, agar terjadi suatau
kesepakatan diantara kedua belah pihak, diperlukan negosiasi. Sementara itu,
orang yang sering melakukan negosiasidisebut sebagai seorang negosiator. Dalam
setiap proses negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang berlawanan atau berbeda
sudut pandangnya. Agar dapat menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua
belah pihak perlu bernegosiasi.
1.2 Rumusan Masalah
Untuk memudahkan pembahasannya maka akan dibahas sub masalah sesuai
dengan latarbelakang diatas yaitu :
1. Bagaimana prinsip dasar dan faktor penentu dalam negosiasi?
2. Apa tahapan dan persiapan negosiasi?
3. Bagaimana strategi dan teknik untuk memulai, mendorong kompromi, dan
menutup negosiasi

1
Wisnu Permana Sidik Reiga Rahmatulloh, “Manajemen Konflik Strategi Penyelesaian Dan Terhadap
Konflik Melanjutkan Kuliahsiswa Kelas IX,” Jurnal Pengabdian Kepada Masyarakat (Journal of
Community Services) 1, no. 1 (2023): 21–27.

1
1.3 Tujuan
Makalah ini bertujuan untuk ?
1. Memahami prinsip dasar dan faktor penentu dalam negosiasi.
2. Memahami tahapan dan persiapan negosiasi.
3. Memahami strategi dan teknik untuk memulai, mendorong kompromi, dan
menutup negosiasi.

2
 BAB II PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Negosiasi

Negotiation skill adalah kemampuan yang harus dimiliki agar proses
negosiasi dapat berjalan lancar dan efektif, sehingga kemauan dari semua pihak
dapat tercapai. Negosiasi itu sendiri adalah percakapan yang orientasinya untuk
mencapai kesepakatan yang menguntungkan semua pihak yang terlibat. Namun
tidak selalu negosiasi menguntungkan semua pihak, bisa juga hanya satu pihak
atau beberapa pihak saja.
Negotiation skill berfokus pada pemecahan masalah yang ada akibat adanya
perbedaan kepentingan. Oleh karena itu harus ada solusi yang dapat memenuhi
berbagai kepentingan. Dalam artikel ini mari kita bahas skill atau keterampilan apa
saja yang akan membantu Anda untuk mencapai negosiasi yang sukses.
Negotiation skill adalah kemampuan yang erat dengan komunikasi, karena
pentingnya interaksi dalam proses mencapai kesepakatan. Pentingnya kemampuan
negosiasi juga dapat diartikan dengan pentingnya mengetahui teknik-teknik
komunikasi yang tepat untuk dipakai dalam bernegosiasi.
1. Pengertian Negosiasi menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, Negosiasi
adalah proses tawar-menawar dengan jalan berunding guna mencapai
kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak
(kelompok atau organisasi) yang lain.
2. Pengertian Negosiasi menurut Suyud Margono, Negosiasi adalah Proses
konsensus yang digunakan para pihak untuk memperoleh kesepakatan di
antara mereka.2
3. Pengertian Negosiasi menurut Linda L. Putnam, Negosiasi merujuk pada dua
atau lebih orang yang bekerja bersama untuk meraih keputusan yang biasanya
dilakukan melalui pertukaran usul atau pun sebaliknya. 3
4. Pengertian Negosiasi menurut Henry Kissinger (1969), Negosiasi adalah
sebuah proses mengkombinasikan posisi konflik ke dalam posisi yang umum,

2
Suyud Margono, ADR (Alternative Dispute Resolution) & Arbitrase : Proses Pelembagaan Dan Aspek
Hukum Cet Ke 2 (Bogor: Ghalia Indonesia, 2009).
3
Patampanua Kabupaten Pinrang, “SISTEM INFORMASI MANAJEMEN DAN INTERAKSI
ORGANISASI DALAM NETWORK SOCIETY,” Jurnal Widya Sosiopolitika 11, no. 1 (2023): 24–33.

3
 di bawah sebuah aturan keputusan yang bulat.
5. Pengertian Negosiasi menurut Robbins (2003), Negosiasi adalah sebuah
proses yang didalamnya dua pihak atau lebih bertukar barang dan jasa dan
berupaya menyepakatitingkat kerjasama tersebut bagi mereka.
6. Pengertian Negosiasi Menurut Jackman (2005), Negosiasi adalah sebuah
proses yang terjadi antara dua pihak atau lebih yang pada mulanya memiliki
pemikiran berbeda, hingga akhirnya mencapai kesepakatan.
2.2 Tujuan Negosiasi
Negotiation skills sangat penting karena untuk mencari solusi, mencari
suatu kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki
bersama kedua belah pihak yang terlibat dalam negosiasi. Keberhasilan atau
kesuksesan dalam bernegosiasi dapat ditentukan oleh berbagai faktor penting,
diantaranya keterampilan seseorang negosiator dalam bernegosiasi dengan pihak
lawan negosiasi.
Tujuan negotiation skills dalam bisnis antara lain :
1. Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat, saling pengertian dan
persetujuan,
2. Untuk mendapat atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar dari
masalah yang dihadapi bersama
3. Untuk mendapat atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana
masing-masing pihak merasa menang.
Selain mempunyai tujuan, negosiasi juga mempunyai manfaat antara lain
untuk mendapatkan atau menciptakan jalinan kerja sama antar badan usaha atau
institusi ataupun perorangan untuk melakukan suatu kegiatan atau usaha bersama
atas dasarsaling pengertian dan untuk menjalin hubungan bisnis yang lebih luas.
Di sebuah negotiation skills memiliki karakteristik yang senantiasa melibatkan
orangbaik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri
atau dalam kelompok, menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa
tawar menawar maupun tukar menukar, hampir selalu bertatap muka dengan
menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh, ekspresi, negosiasi biasanya menyangkut
hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi.

4
 2.3 Aspek Negosiation Skill
Menurut Jackman (2005) terdapat empat aspek kemampuan negosiasi yaitu: 4
a. Kemampuan untuk memisahkan perasaan pribadi dengan masalah yang sedang
dihadapi. Negosiator harus mampu bersikap professional dengan tetap fokus
pada masalah yang sedang dibicarakan, bukan pada orang yang terlibat di
dalamnya, dan harus mampu mengesampingkan perasaan pribadi yang dapat
mempengaruhi proses negosiasi.
b. Kemampuan untuk berfokus pada kepentingan bukan posisi. Setiap negosiator
berangkat dari posisi yang berbeda, menganggap lawan negosiasi sebagai
“seseorang yang harus dikalahkan” adalah sikap yang kurang menguntungkan
karena dapat menjebak dalam kecurigaan yang dapat mengalihkan kepentingan
awal bernegosiasi.
c. Kemampuan untuk mengumpulkan beberapa pilihan sebelum membuat
keputusan akhir. Mampu mengumpulkan sebanyak mungkin pilihan agar tidak
terjebak pada masalah atau solusi, hal ini akan meningkatkan kualitas
kesepakatan akhir dan memperbesar kemungkinan untuk memuaskan
kebutuhan semua pihak yang terlibat. Menyusun strategi negosiasi yang efektif
sebelum negosiasi dimulai akan membantu mencapai kesepakatan.
d. Kemampuan untuk memastikan bahwa hasil didasarkan pada kriteria obyektif.
Orang karismatik atau vokal terdengar sangat menyakinkan selama negosiasi
akan memberikan pengaruh yang tidak seimbang dalam mengambil keputusan,
terlebih ketika seseorang memiliki keraguan. Demi mencapai hasil maksimal
sangatlah penting untuk mampu menggunakan kriteria yang obyektif, seperti
menganalisis keuntungan dan kerugian dari tawaran yang diberikan.
Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa seseorang dengan
kemampuan negosiasi yang baik dapat memahami dan mengenali aspek
kemampuan negosiasi berupa kemampuan untuk memisahkan perasaan pribadi
dengan masalah yang sedang dihadapi, kemampuan untuk berfokus pada
kepentingan bukan posisi, kemampuan untuk mengumpulkan beberapa pilihan
sebelum membuat keputusan akhir, kemampuan untuk memastikan bahwa hasil
didasarkan pada kriteria obyektif

4
Jackman. A, How To Negotiate : Teknik Sukses Bernegosiasi (Jakarta: Erlangga, 2005).

5
 2.4 Faktor-Faktor Yang Mendorong Negotiation Skill
Negosiasi adalah keterampilan yang dapat dipelajari oleh setiap orang
dimana negosiasi adalah satu proses, sebuah metode untuk mencapai kesepakatan
mengenai suatu masalah yang sedang didiskusikan atau diperdebatkan.
Ada beberapa cara untuk meningkatkan dan menguatkan kemampuan negosiasi
yaitu:
1. Fokuslah pada keuntungan kedua belah pihak supaya tidak merasa saling
dirugikan,
2. Tetap berpatokan pada keinginan anda,
3. Tetap fokus pada tujuan negosiasi anda,
4. Jangan terpengaruh oleh trik-trik yang dilancarkan lawan sehingga
mempengaruhitujuan semula, dengarkan negosiasi yang ditawarkan dan
5. Ajukan prtanyaan untuk setiap point yang belum jelas.
6. Ketahui gaya negosiasi orang yang anda ajak negosiasi, supaya dapat
memudahkananda dalam menghadapi dan menyelesaikan proses negosiasi
dengannya
Menurut Mc Guire (2004), tiga faktor utama dalam kemampuan negosiasi
yang baik, yaitu:5
1. Patience, negosiator yang baik menyadari bahwa negosiasi membutuhkan
proses, termasuk di dalamnya untuk menghilangkan sekat diantara kedua
pihak dan bukan merupakan hasil instan.
2. Self confidence, yaitu negosiator yang baik menyadari bahwa dengan
memiliki kepercayaan diri berarti memiliki pula keyakinan akan
kemampuannya untuk mencapai keberhasilan negosiasi.
3. Communication skill, yaitu negosiator yang baik menyadari bahwa dengan
melibatkan dua pihak, negosiasi membutuhkan kemampuan komunikasi yang
baik agar mampu menangkap pesan secara efektif.
Sedangkan Filley menyebutkan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi
kemampuan negosiasi adalah: 6
1. Kehadiran masing-masing pihak untuk mencapai tujuan. Kehadiran ini

5
R. McGuire, “Negotiation : An In Important Life Skill,” Jurnal The Pharmaceutical 273 (2004): 23–25.
6
Anastasia Tea Sepasthika, “Kemampuan Negosiasi Ditinjau Dari Kepercayaan Diri Pada Entrepreneur
Muda,” Skripsi, 2010.

6
 merupakan bentuk kerjasama untuk mempertemukan perbedaan-perbedaan
yang terjadi.
2. Kepercayaan diri pribadi untuk memecahkan masalah. Pihak yang
percaya bahwa mereka dapat bekerjasama, biasanya mampu melakukan
pemecahan masalah dengan kepercayaan dirinya.
3. Kepercayaan terhadap perspektif sendiri dan pihak lain. Pemahaman
terhadap masing-masing sudut pandang akan menumbuhkan kepercayaan
tersebut, karena saat bernegosiasi masing-masing pihak diharap mampu
menerima sikap dan informasisecara akurat dan valid.
4. Motivasi dan komitmen untuk bekerjasama. Untuk mewujudkan hal
tersebut dalam rangka mencapai tujuan negosiasi, masing-masing pihak harus
memiliki interest terhadap masalah yang dihadapi secara obyektif dan
menunjukkan respon terhadap tuntutan dan kebutuhan masing-masing.
5. Komunikasi yang akurat dan jelas. Merupakan komunikasi yang tidak
menimbulkan ambiguitas.
6. Pemahaman akan dinamika negosiasi. Proses negosiasi bersifat dinamis dan
fleksibel sehingga masing-masing pihak diharapkan mampu menyesuaikan
taktik dan strategi yang digunakan.
Sebelum menetapkan pelobi, tempat dan waktu perundingan, pendekatan dan
terget. Keberhasilan lobi adalah merupakan modal yang tidak kalah pentingnya.
Strategi, teknik dan taktik negosiasi yang telah dirancang dengan baik dengan
memenuhi prinsip-prinsip bernegosiasi adalah juga merupakan modal yang
dapat menentukan berhasilan negosiator dalam bernegosiasi, termasuk dalam
kemampuannya berkomunikasi. Strategi yang dimaksud adalah:
1. Negosiator harus tahu persis target yang ingin dicapai.
2. Negosiator harus memiliki wewenang untuk melakukan negosiasi.
3. Negosiator harus mendalami masalah-masalah yang dirundingkan dengan baik.
4. Negosiator harus mengenali mitra perundingnya dengan baik.
5. Negosiator harus memahami hal-hal yang prinsip dan bukan prinsip.
2.5 Tahapan-Tahapan Dalam Negosiasi
Untuk mencapai hasil yang diinginkan, diperlukan pendekatan sistematis
danterstruktur dalam negosiasi. Berikut ini merupakan 6 tahap dalam negosiasi.

7
1. Tahap Persiapan (Preparation Stage)
Sebelum bernegosiasi, perlu untuk menentukan lokasi dan waktu
pertemuan dan siapa yang harus menghadiri pertemuan negosiasi. Membatasi
skala waktu juga dapat membantu mencegah perselisihan yang sedang
berlangsung. Tahap ini juga memastikan bahwa semua fakta terkait dengan
situasi yang diketahui dan untuk mengklarifikasi posisi partai untuk
bernegosiasi.
Mempersiapkan sebelum membahas masalah atau ketidaksetujuan akan
membantu menghindari konflik lebih lanjut dan membuang waktu selama
pertemuan.
2. Tahap Diskusi (Discussion Stage)
Pada tahap ini, setiap individu atau anggota dari masing-masing pihak
akan mengajukan kasus untuk masalah mereka. Keterampilan yang
dibutuhkan pada tahap
ini adalah mengajukan pertanyaan, mendengarkan dan mengklarifikasi.
Membuat catatan juga sangat membantu selama tahap diskusi, terutama pada
poin yang diajukan dan poin yang perlu diklarifikasi.
3. Tahap Klarifikasi Tujuan (Clarifying Goals Stage)
Tujuan, kepentingan, dan perspektif kedua pihak yang berselisih yang
telah dibahas bersama perlu diklarifikasi sehingga dimungkinkan untuk
membangun landasan bersama. Klarifikasi adalah bagian penting dari proses
negosiasi sehingga tidak ada kesalahpahaman yang akan menyebabkan
masalah dan hambatan untuk mencapai hasil yang menguntungkan kedua
belah pihak.
4. Bernegosiasi Bertuju pada Hasil yang Memenangkan (Negotiate Towards a
Win- Win Outcome)
Tahap ini berfokus pada apa yang disebut sebagai hasil “menang-
menang”atau “win-win” di mana kedua belah pihak merasa telah memperoleh
sesuatu yang positif melalui proses negosiasi dan kedua belah pihak juga
merasa bahwa sudut pandang mereka telah dipertimbangkan. Hasil menang-
menang biasanya merupakan hasil terbaik. Meskipun ini tidak selalu terjadi
atau tidak selalu memungkinkan, win- win harus menjadi tujuan akhir dari

8
 proses negosiasi.
Saran untuk strategi alternatif dan kompromi perlu dipertimbangkan pada saat
ini. Kompromi merupakan suatu alternatif yang positif yang seringkali dapat
mencapai manfaat lebih besar bagi semua pihak dibandingkan dengan
berpegang pada posisi semula.
5. Perjanjian (Agreement)
Kesepakatan dapat dicapai setelah pemahaman tentang sudut pandang
dan kepentingan kedua belah pihak telah dipertimbangkan. Sangat penting
bagi setiap orang yang terlibat untuk tetap berpikiran terbuka untuk mencapai
solusi yang dapat diterima oleh mereka yang memiliki perbedaan. Kesepakatan
apa pun harus dibuat sedemikian jelas sehingga kedua belah pihak tahu apa
yang telah diputuskan.
6. Melaksanakan Tindakan dari Hasil Perjanjian
Dari perjanjian yang disepakati, tindakan harus diambil untuk
mengimplementasikan keputusan perjanjian.

2.6 Strategi-Strategi dan Proses Negosiasi

Proses negosiasi bukanlah proses sesaat kemudian dapat dengan segera
diperoleh hasilnya. Oleh karena itu negosiasi merupakan suatu proses yang
berlangsung secara kontinu atau terus-menerus hingga tercapai suatu kesepakatan
bagi kedua belah pihak. Persiapan yang baik sebelum bernegosiasi merupakan
salah satu kunci sukses bernegosiasi.
1. Mengenali masalah
Masalah adalah situasi yang mempengaruhi dua atau lebih individu atau
kelompok yang memiliki kebutuhan berbeda. Untuk persiapan strategi dalam
negosiasi di dunia nyata, tanyakan pertanyaan di bawah ini sebagai bagian
teknik negosiasi Anda:
 Apa masalah yang hadapi (atau akan hadapi) di tempat kerja?
 Apakah ada lebih dari dua pihak yang terlibat? Siapa mereka?
Dengan menjawab pertanyaan di atas, akan mengetahui siapa lawan negosiasi
Anda dan apa isu yang ingin diangkat dalam pertemuan negosiasi. Hal ini
penting dalam masa persiapan strategi dalam negosiasi.

9
2. Memutuskan untuk bernegosiasi
Sebelum berangkat dan melakukan negosiasi, perlu memastikan terlebih
dahuluapakah situasi yang dihadapi memang diperlukan negosiasi atau tidak.
Untuk mengetahuinya, ajukan pertanyaan sebagai berikut:
 Apa pro dan kontra dari memutuskan negosiasi dalam hal ini?
 Apakah ada alternatif untuk negosiasi?
Pikirkan tentang masalah yang di identifikasi sebelumnya. Diskusikan
alternatifuntuk negosiasi di bawah ini. Kemudian jawab pertanyaan-
pertanyaan berikut:
 Apakah situasi ini memerlukan tindakan hukum?
 Apakah situasi ini membutuhkan Mediasi?
 Apakah penggunaan otoritas dimungkinkan? Cek apakah satu pihak berada
di bawah kendali pihak lain? Jika ya, maka penggunaan otoritas
mungkin lebihtepat untuk mengatasi situasi.
 Bagaimana keseimbangan kekuatan kedua belah pihak? Ketika satu pihak
memiliki kekuatan yang jauh lebih besar dari yang lain maka yang lebih
tepat adalah penggunaan otoritas.
 Apakah situasi ini bisa bersifat pengajuan untuk persetujuan?
 Apakah situasi ini merupakan debat kusir?
 Apakah ada di antara alternatif di atas yang lebih sesuai daripada negosiasi
sebagai sarana untuk menyelesaikan masalah? Mengapa?
 Dalam situasi apa saja yang tidak pantas atau bahkan tidak bijaksana untuk
dinegosiasikan? Apakah melanggar hukum atau etika moral? Jika ya,
maka materi dan situasi Anda tidak tepat untuk dinegosiasikan.
Jika menemukan alternatif selain pilihan negosiasi, maka bisa jadi materi
negosiasi Anda tidak perlu dinegosiasikan. Namun, jika setelah Anda cek
dengan pertanyaan di atas jawabannya adalah materi negosiasi, ikuti ke
langkah selanjutnya. Kita perlu melakukan persiapan strategi dalam negosiasi
selanjutnya.
3. Menganalisis kebutuhan
Persiapan strategi dalam negosiasi berikutnya adalah menganalisis
kebutuhan. Penting untuk memprioritaskan kebutuhan di kedua sisi secara adil.

10
Dari perspektif Anda, Anda perlu memperhatikan kebutuhan materi negosiasi
Anda menjadi:
 Bahan negosiasi apa yang WAJIB Anda perjuangkan dalam negosiasi
sampaiberhasil
 Materi negosiasi apa yang rasa sangat penting, tetapi tidak mutlak
WAJIBdimenangkan
 Hal apa yang bagus untuk diperoleh, tetapi di anggap sebagai bonus
jika mendapatkannya.
Sesudah mengetahui prioritas kebutuhan Anda untuk strategi negosiasi, maka
Anda perlu mengidentifikasi area kesepakatan dan ketidaksepakatan. Hal ini
penting untuk memahami situasi sebagai bahan atau materi negosiasi dalam
masa persiapan strategidalam negosiasi. Hal yang perlu diidentifikasi dalam
area kesepakatan dan ketidaksepakatan adalah :
 Mengetahui bidang ketidaksepakatan dan area kepentingan bersama
 Bersiaplah untuk area ketidaksepakatan baru yang mungkin terjadi
 Buatlah kemajuan dengan berpatokan atas kepentingan bersama
 Pelajari kebutuhan sesungguhnya dari pihak lawan yang tersembunyi
atau tidakdiutarakan
 Identifikasi bersama pihak yang terlibat dalam proses negosiasi area
kepentinganbersama dan area ketidaksepakatan.
Berikut ini adalah gambaran rentang area kesepakatan dan ketidaksepakatan
antaradua belah pihak dalam proses negosiasi. Ada area yang dinamakan
ZOPA atau Zona
Persetujuan yang menjadi materi negosiasi dan perlu dimenangkan dengan
teknik negosiasi. Tentunya persiapan strategi dalam negosiasi Anda akan
menentukan keberhasilan Anda memenangkan area ZOPA yang lebih
mendatangkan manfaat.

11
4. Mengidentifikasi mata uang
Sesudah memahami area ZOPA atau Zona Persetujuan, maka langkah
selanjutnya untuk persiapan strategi dalam negosiasi adalah mengidentifikasi
‘mata uang’ pihak lawan. Istilah ‘mata uang’ umumnya merujuk pada sesuatu
bernilai yang dapat ditukar dengan hal bernilai lainnya. ‘Mata uang’ tiap
pihak mungkin berbeda-beda sesuai konteksnya.
Berikut adalah beberapa contoh ‘mata uang’ yang digunakan dalam teknik
negosiasi yang berguna dalam masa persiapan strategi dalam negosiasi,
yaitu:
 Waktu : bisa menghemat waktu biasanya diinginkan untuk semua pihak
 Peluang :peluang masa depan selalu diinginkan banyak pihak
 Pengakuan : semua orang ingin diakui atas kontribusi mereka
 Kekuasaan : orang senang merasa memiliki kekuatan dalam suatu
situasi Dalam persiapan strategi dalam negosiasi, penting mengetahui
‘mata uang’ yang menggerakkan pihak lawan dalam bernegosiasi. Kita
bisa mengatur tekniknegosiasi kita untuk mendapatkan apa yang kita
inginkan dengan memberikan‘mata uang’ yang mereka inginkan.
Berikut ini adalah contoh negosiasi:
 Pihak A adalah produsen alat tulis kantor. Pihak B adalah pengecer yang
menginginkan periode pembayaran yang panjang untuk barang yang

12
 mereka beli dari Pihak A karena mereka harus menunggu penjualan
mereka. Pihak A tidak membutuhkan dana dalam jangka pendek
sehingga dapat menggunakan periode penagihan sebagai ‘mata uang’
dalam negosiasi, (biaya rendah untuk Pihak A, bernilai tinggi untuk Pihak
B).
 Ini kemudian memungkinkan Pihak A untuk menaikkan harga margin per
unit (mata uang pihak A). Bagi pihak B mendapatkan harga produk
sedikit lebih mahal bukan masalah selama periode pembayaran yang
panjang diberikan oleh pihak A. Ini mungkin bernilai tinggi untuk Pihak
A namun bernilai rendah bagi pihak B jika dibandingkan dengan siklus
pembayaran)
Dengan mengetahui ‘mata uang’ masing-masing pihak maka timbul dialog
negosiasi yang menghasilkan kesepakatan yang saling menguntungkan.
Persiapan strategi dalam negosiasi ini sangat bermanfaat untuk kedua belah
pihak.

13
 BAB III PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai
hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak
sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk
mencapai kesepakatanbersama. Sementara itu Casse,negosiasi adalah proses
dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi
yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan
bersama. Proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling
berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai
tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah pihak yang terlibat dalam
negosiasi.
Tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan (sebelum
negosiasi), tahap implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan
(setelah negosiasi). Seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran
penting dalam bernegosiasi, yaitu dapat berperan sebagai seorang pemimpin,
faktual, analitis, reliasional, intuitif.
3.2 Saran
Dalam melakukan negosiasi diperlukan seseorang yang mampu melihat
peluang, sabar, dan memiliki daya sensitifitas sosial yang tinggi serta perlu
diperhatikan sebelum melakukan negosiasi sehendaknya seorang negosiator
mempelajari situasi yang ada.
Demikian penulisan makalah ini, apabila masih terdapat kesalahan atau
kekurangan dalam pembahasan makalah ini, kami ucapkan mohon maaf yang
sebesar-besarnya dan kami harapkan saran dan perbaikan sekiranya dapat
membangun dalam penulisan pembuatan makalah ini.

14
 DAFTAR PUSTAKA

Jackman. A. How To Negotiate : Teknik Sukses Bernegosiasi. Jakarta: Erlangga, 2005.

Margono, Suyud. ADR (Alternative Dispute Resolution) & Arbitrase : Proses
Pelembagaan Dan Aspek Hukum Cet Ke 2. Bogor: Ghalia Indonesia, 2009.
McGuire, R. “Negotiation : An In Important Life Skill.” Jurnal The Pharmaceutical 273
(2004): 23–25.
Pinrang, Patampanua Kabupaten. “SISTEM INFORMASI MANAJEMEN DAN
INTERAKSI ORGANISASI DALAM NETWORK SOCIETY.” Jurnal Widya
Sosiopolitika 11, no. 1 (2023): 24–33.
Reiga Rahmatulloh, Wisnu Permana Sidik. “Manajemen Konflik Strategi Penyelesaian
Dan Terhadap Konflik Melanjutkan Kuliahsiswa Kelas IX.” Jurnal Pengabdian
Kepada Masyarakat (Journal of Community Services) 1, no. 1 (2023): 21–27.
Sepasthika, Anastasia Tea. “Kemampuan Negosiasi Ditinjau Dari Kepercayaan Diri Pada
Entrepreneur Muda.” Skripsi, 2010.

15