TUGAS KELOMPOK 3

MAKALAH NEGOSIASI

Disusun untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Manajemen Keperawatan

Dosen Pengampu : Ns. Erni Suprapti, M.Kep

Oleh :

1. Elma Alviana Pangesti 20101440119042

2. Faridatul Anisah 20101440119044
3. Fendy Widiardani 20101440119045
4. Figo Hendra Nugraha 20101440119047
5. Fitriana Noor Sabrina 20101440119048
6. Gabrilia Dian Pertiwi 20101440119050
7. Helfinta Nisrida Pasaribu 20101440119052
8. Henri Purba Kusuma 20101440119053

PRODI DIII KEPERAWATAN

STIKES KESDAM IV/DIPONEGORO SEMARANG

TA 2021
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami ucapkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa berkat rahmat dan karunia-Nya
kami dapat menyelesaikan makalah Manajemen Keperawatan dengan judul “Negosisas” dengan
baik.

Makalah ini disusun dengan tujuan utama untuk memenuhi tugas pada mata kuliah
Manajemen Keperawatan dan tidak dapat terselesaikan tanpa adanya bantuan dari beberapa
pihak yang telah menyediakan sumber informasi dan memberikan masukan. Terimakasih kami
ucapkan kepada bapak selaku Dosen pengampu pada mata kuliah tersebut.

Kami menyadari bahwa dalam menyusun makalah ini masih terdapat kesalahan dan
kekurangan, oleh karena itu kami mengharapkan kritik dan saran yang membangun untuk
memperbaiki makalah yang akan kami susun selanjutnya.

Akhir kata kami berharap makalah ini dapat memberikan manfaat baik kepada kami sendiri
maupun pembaca

Semarang, 28 Juni 2021

Penyusun

2
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR...............................................................................................................................2
DAFTAR ISI..............................................................................................................................................3
BAB I..........................................................................................................................................................7
PENDAHULUAN......................................................................................................................................7
1.1 LATAR BELAKANG................................................................................................................7
1.2 RUMUSAN MASALAH............................................................................................................8
1.3 TUJUAN.....................................................................................................................................8
1. Tujuan Umum..............................................................................................................................8
2. Tujuan Khusus.............................................................................................................................8
BAB II........................................................................................................................................................9
TINJAUN TEORI.....................................................................................................................................9
2.1 PENGERTIAN NEGOSIASI....................................................................................................9
2.2 UNSUR NEGOSIASI..............................................................................................................10
2.3 KARAKTERISTIK NEGOSIASI..........................................................................................10
2.5 PELAKSANAAN NEGOSIASI..............................................................................................12
2.6 HAMBATAN DAN STRATEGI NEGOSIASI.....................................................................13
BAB III.....................................................................................................................................................14
PENUTUP................................................................................................................................................14
3.1 SIMPULAN..............................................................................................................................14
3.2 SARAN.....................................................................................................................................15
DAFTAR PUSTAKA..............................................................................................................................15

3
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 LATAR BELAKANG

Secara umum kata "negosiasi" berasal dari kata to negotiate, to be negotiating
dalam bahasa inggris yang berarti "merundingkan, membicarakan kemungkinan
tentang suatu kondisi, dan atau menawar". Sedangkan kata-kata turunanya adalah antara
lain "negotiation"yang berarti "menunjukkan suatu proses atau aktivitas untuk
merundingkan, membicarakan sesuatu hal untuk disepakati dengan orang lain", dan
"negotiable" yang berarti "dapat dirundingkan, dapat dibicarakan, dapat ditawar".
Fenomena negosisasi saat ini sedang marak, banyak manusia yang menggunakan
negosiasi pada setiap kegiatan berinteraksi baik dari segiinteraksi sosial maupun bisnis.
Hal ini dilakukan agar kedua belah pihak atau pihak yang bernegosiasi mendapatkan
sesuatu hal yang sama sama saling menguntungkan tanpa merugikan salah satu
pihak. Sehingga negoasiasi merupakan susat hal yang penting yang tekniknya harus
dikuasai setiap manusia agar dapat menemukan solusi yang baik dalam setiap
permasalahan yang ditemukan.

1.2 RUMUSAN MASALAH

1. Apa pengertian Negosiasi?
2. Apa unsur Negosiasi?
3. Apa karakteristik Negosiasi?
4. Apa tujuan Negosiasi?
5. Apa pelaksanaan Negosiasi?
6. Apa hambatan dan strategi Negosiasi?

4
1.3 TUJUAN
1. Tujuan Umum
Mahasiswa mampu menganalisa konsep dan teori Negosiasi
2. Tujuan Khusus
a. Mahasiswa mampu mengetahui pengertian Negosiasi.
b. Mahasiswa mampu memahami unsur Negosiasi.
c. Mahasiswa mampu mengetahui karakteritik Negosiasi.
d. Mahasiswa mampu mengetahui tujuan Negosiasi.
e. Mahasiswa mampu memahami pelaksanaan Negosiasi
f. Mahasiswa mampu memahami hambatan dan stategi Negosiasi.

5
 BAB II

TINJAUN TEORI

2.1 PENGERTIAN NEGOSIASI

Negosiasi berasal dari Bahasa Inggris negotiation yang berarti perundingan.
Perundingan dapat pula diasumsikan sebagai muswarah mufakat. Penggunaan kata
perundingan lebih terkesan kearah bisnis atau profesional sedangkan penggunaan kata
musyawarah lebih tepat pada suasana sosio-kultural. Negosiasi adalah usaha untuk
membangun kerja sama antara beberapa pihak dengan tujuan mendatangkan keuntungan
Negosiasi merupakan suatu proses yang dilakukan oleh dua pihak/kelompok atau
lebih dengan cara berunding untuk mencapai persetujuan yang sesuai dengan
karakteristik tertentu melalui beberapa tahapan yang saling bertentangan satu sama lain.
Negosiasi adalah sebuah proses dimana dua atau lebih orang atau kelompok bersama-
sama memberikan perhatian pada minat untuk mendapatkan sebuah kesepakatan yang
akan saling menguntungkan (menguntungkan kedua belah pihak)
Berdasarkan beberapa pengertian diatas dapat dismpulkan bahwa negosiasi adalah
"proses dimana dua atau lebih kelompok yang mempunyai kepentingan yang sama atau
berbeda berkumpul bersama untuk pencapaian kesepakatan bersama melalui perundingan
".

2.2 UNSUR NEGOSIASI

Untuk memenuhi kriteria negosiasi dalam sebuah negosiasi diperlukan adanya unsur-
unsur dalam negosiasi. Tanpa memperdulikan keadaan atau kelompok yang terlibat,
negosiasi paling tidak mempunyai 3 unsur, yaitu:
1. Ada beberapa perselisihan atau pertentangan
2. Ada beberapa tahap saling ketergantungan diantara kelompok
3. Situasinya harus kondusif untuk mendapatkan kesempatan berinteraksi. Itu artinya
bahwa setiap pihak/kelompok ingin tahu dan cenderung untuk saling mempengaruhi
kelompok lainnya. Atau Ada beberapa kemungkinan untuk sepakat
Jika elemen-elemen tersebut diatas tidak ada, maka tentu saja negosiasi tidak
mambawa hasil yang positif. Pada saat negosiasi tersebut berhasil, maka setiap kelompok

6
 merasa diuntungkan dari hasil tersebut. Sebaliknya jika mereka gagal, maka konflik
tersebut akan meningkat.

2.3 KARAKTERISTIK NEGOSIASI

Karakteristik Negosiasi
1. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau
perusahaan, sendiri atau dalam kelompok
2. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi
mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi.
3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar (hargain)
maupun tukar menukar (barter).
4. Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasalisan, gerak tubuh
maupun ekspresi wajah.
5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum
terjadi dan kita inginkan terjadi.
6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah
pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak
sepakat.

Jadi negosiasi dapat dikatakan sebagai perundingan yang dilakukan oleh dua belah pihak
untuk mencapai kesepakatan bersama, didalam usaha memenuhi kebutuhan.
Negoisasi/perundingan tidak sama dengan mempengaruhi karena negoisasi merupakan
proses timbal balik atau proses dua arah, sedangkan mempengaruhi lebih merupakan
proses satu arah. Suatu negoisasi akan berhasil bila negoisatornya:
a. Mempersiapkan diri secara intensif .
b. Berorientasi pada sasaran (goal oriented).
c. Siap untuk mengatasi masalah.
d. Mengerti kondisi psikologi mitra negosiasi.
e. Dapat menganalisis situasi dan mengambil posisi yang fleksibel
f. Didukung oleh teknologi mutakhir (komputer, e-mail, website dan lain-lain).

7
2.4 TUJUAN NEGOSIASI
Negosiasi dilakukan oleh pihak-pihak yang berkepentingan bukan tanpa tujuan berikut
adalah tujuan dari diadakannya negosiasi:
1. Tujuan agresi, berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan
2. Tujuan kompetitif, berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak
lawan
3. Tujuan kooperatif, berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan
(mutual gain)
4. Tujuan pemusatan diri, berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan
penerimaan pihak lain
5. Tujuan defensif, berusaha memperoleh hasil dengan menghindariyang negatif
6. Tujuan kombinasi.

2.5 PELAKSANAAN NEGOSIASI

Pelaksanaan negosiasi meliputi:
1. Perencanaan
Kunci sukses sebuah negosiasi terletak pada perencanaan yang matang. Hal-hal yang
perlu dilakukan oleh seorang negosiator dalam membuat perencanaan yang matang
antara lain:
a. Menyadari bahwa situasi negosiasi yang berbedamembutuhkan strategi dasar
yang berbeda pula 2)
b. Melakukan klarifikasi terhadap tujuan dan sasaran yang ingin dicapai
c. Memahami dan menentukan isu kunci atau kepentingan yang diperjuangkan
dalam negosiasi serta berfokus pada hal penting yang ingin dicapai
d. Kemampuan memprediksi kemungkinan negosiasi sehingga negosiator dapat
menyusun rencana dan strategi pencapaian tujuan dan sasaran dengan batasan
yang jelas
e. Memahami pihak lain (bagaimana kepribadiannya, sejarahnya dan gaya
negosiasinya untuk menentukan strategi negosiasi yang tepat)
f. Mengembangkan argumen kunci dan informasi untuk membuat penyajian
persuasif untuk mencapai sasaran b.

8
 2. Memulai Proses Negosiasi
Menyampaikan keinginan atau tuntutan kita merupakan langkah awal dalam memulai
proses negosiasi. Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam proses
penyampaian tujuan kita yaitu:
a. Menunggu waktu yang tepat bagi kedua belah pihak untukmemulai pembicaraan
tentang materi pokok pada negosiasi 2)
b. Menyampaikan pokok keinginan atau tuntutan secara jelas, singkat dan penuh
percaya diri
c. Menekankan pada keinginan untuk mencapai kesepakatan bersama
d. Menyediakan ruang untuk manuver atau tawar menawar dalam negosiasi
3. Zona tawar menawar (The Bargaining Zone)
Proses tawar menawar merupakan proses inti dari negosiasi. Pada tahap ini kita perlu
memahami apa itu The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang
yang dibatasi oleh harga atau patokan batas keinginan kita.
4. Membangun Kesepakatan
Tahap akhir dalam negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi.
Pada saat tercapai kesepakatan, kedua belah pihak biasanya melakukan jabat tangan
menjadii tanda kesepakatan telah dicapai dan kedua belah pihak berkomitmen untuk
melaksanakannya.

2.6 HAMBATAN DAN STRATEGI NEGOSIASI

1. Hambatan
Ada beberapa faktor penghambat yang perlu dihindari dalam negosiasi yaitu:
a. Sikap yang kurang baik, seperti kasar, sinis dan menyepelekan
b. Trik yang kurang baik, seperti manipulasi
c. Distorsi atau memutarbalikkan fakta d. Sikap tergesa-gesa dalam proses negosiasi
d. Tidak berurutan
e. Membuat hanya satu pilihan
f. Memaksakan kehendak
g. Menekankan hanya pada satu pendapat saja

9
2. Strategi Negosiasi
Ada beberapa cara dan strategi yang perlu dilakukan dalam menciptakan kondisi yang
persuasif, asertif, dan komunikasi terbuka selama pelaksanaan negosiasi (Smeltzer,
1991).
1. Memilih fakta yang rasional dan berbasis hasil penelitian
2. Mendengarkan secara seksama dan memperhatikan respon nonverbal yang
Nampak
3. Berpikiran positif dan selalu terbuka dalam menerima semua informasi yang
disampaikan
4. Upayakan untuk memahami pandangan yang disampaikan oleh lawan bicara.
Konsentrasi dan perhatikan, jangan hanya memberikan persetujuan
5. Selalu mendiskusikan mengenai konflik yang terjadi. Jauhkan masalah yang
bersifat pribadi pada saat negosiasi berlangsung
6. Hindari menyalahkan orang lain atas konflik yang terjadi
7. Bersikap jujur
8. Memperlihatkan sikap bahwa Anda membutuhkan penyelesaian konflik
9. Berpikirlah dan minta waktu untuk menjawab solusi yang ditawarkan
10. Istirahatlah sebentar apabila kedua belah pihak marahatau lelah selama negosiasi
11. Mendengarkan kemudian menanyakan apabila ada pendapat yang belum
dipahami
12. Memiliki sikap sabar

10
 BAB III
PENUTUP
3.1 SIMPULAN
Negosiasi merupakan suatu proses yang dilakukan oleh dua pihak/kelompok atau lebih
dengan cara berunding untuk mencapai persetujuan yang sesuai dengan karakteristik tertentu
melalui beberapa tahapan yang saling bertentangan satu sama lain.
Berdasarkan beberapa pengertian diatas dapat dismpulkan bahwa negosiasi adalah
"proses dimana dua atau lebih kelompok yang mempunyai kepentingan yang sama atau
berbeda berkumpul bersama untuk pencapaian kesepakatan bersama melalui perundingan ".

3.2 SARAN
Diharapkan bagi mahasiswa makalah ini dapat menjadi pedoman dalam memahami
mengenai Negosiasi sehingga kedepannya dapat lebih memahami arti dari sebuah negosiasi.
Bagi perawat diharapkan lebih mengetahui dan memahami tentang Negosiasi dan diharapkan
dapat diterapkan didalam dunia kerja. Bagi pelayanan kesehatan diharapkan dapat melayani
dan menangani klien menggunakan negosiasi ini.

11
 DAFTAR PUSTAKA

Tulak, Grace Tedy. 2020. Manajemen Keperawatan Bagi Pendidikan Vokasi. Surabaya:
CV. KANAKA MEDIA
Jumadi. 2021. Prinsip Dan Strategi Negoisas. Purwodasi Grobogan: CV. Sarnu Untung

12