SKILL-SKILL dalam NEGOSIASI

MAKALAH

Diajukan untuk memenuhi salah satu tugas Mata Kuliah Negosiasi dan
Komunikasi

Dosen Pengampu :
Dosen 1 : Dr. R. Hozin Abdul Fatah, SE., MP.
Dosen 2 : Ahmad Hidayat Nurul Akbar, S.P

Oleh :

1. Laysika Karenina 1610019

2. Herniati 1610031
3. Popi Oktapiani 1610032
4. Aris Diki 1610033
5. Wowo Nugraha 1610040
6. Pooja Sela 1610042
7. Wahyu Saepuloh 1610082

Manajemen Keuangan/VII

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI LATIFAH MUBAROKIYAH
SURYALAYA – TASIKMALAYA
2019
 KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT, yang mana dengan
rahmat dan karunia-Nya penulis dapat menyelesaikan penulisan Makalah yang
berjudul “SKILL-SKILL dalam NEGOSIASI” sebagai salah satu tugas Mata
Kuliah NEGOSIASI dan KOMUNIKASI.

Sholawat serta salam semoga tetap tercurah limpahkan kepada Nabi

Muhammad SAW.

Pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terimakasih kepada yang

terhormat:

1. Sesepuh Pondok Pesantren Suryalaya.

2. Bapak Dr. R. Hozin Abdul Fatah, SE., MP dan Bapak Ahmad Hidayat Nurul
Akbar, S.P selaku Dosen pengampu Mata Kuliah Negosiasi dan Komunikasi.
3. Kedua orang tua yang selalu memberikan do’anya dan membimbing
penulisan baik moril maupun material sehingga penulis dapat menyelesaikan
makalah ini.
4. Teman-teman seperjuangan yang telah memberikan dukungan dan bantuan
dalam penulisan makalah ini.
Akhir kata penulis berharap semoga Makalah ini dapat berguna khususnya
bagi penulis, umumnya bagi semua pihak yang berkepentingan. Amin

Panumbangan, Oktober 2019

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.................................................................................. i

DAFTAR ISI................................................................................................. ii

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang................................................................................ 1

1.2 Rumusan Msasalah......................................................................... 2

1.3 Tujuan Penulisan............................................................................. 2

BAB II PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Negosiasi....................................................................... 3

2.2 Pengertian Komunikasi................................................................... 3

2.3 Alasan dan Karakteristik Negosiasi................................................ 4

2.4 Strategi Negosiasi........................................................................... 5

2.5 Skill-Skill dalam Kegiatan Negosiasi............................................. 6

BAB III PENUTUP

3.1 Kesimpulan..................................................................................... 8

3.2 Saran............................................................................................... 8

DAFTAR PUSTAKA................................................................................... 9

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Salah satu bentuk keterampilan dalam berkomunikasi dan sering kita

lakukan adalah negosiasi. Negotiation is a fact of life, mungkin kalimat
tersebut cukup mewakili bahwa negosiasi merupakan fakta yang tidak
terhindarkan dalam kehidupan. Karena tanpa kita sadari, praktek negosiasi
selalu kita gunakan dimana saja dan kapan saja.

Negotiation skill atau yang lebih kita kenal dengan sebutan kemampuan
dalam bernegosisasi tentunya sangat dibutuhkan, tidak saja pada dunia bisnis
atau politik, tetapi bagi setiap individu sebagai mahluk sosial. Semua individu
seharusnya mampu menjadi negosiator ulung, dengan mengetahui kapan satu
situasi siap dinegosiasikan, dengan siapa kita melakukan negosiasi dan apa
kekuasaannya dimilikinya, sehingga kita tahu teknik apa yang akan kita
gunakan.

Interaksi mahluk sosial menimbulkan berbagai macam pertukaran

informasi untuk saling member dan menerima apa yang mereka butuhkan.
Sering kali dalam interaksi muncul ketidaksepahaman pendapat atau sulitnya
penentuan keputusan yang bermanfaat bagi semua pihak.

Salah satu pihak yang merasa kepentingannya tidak terpenuhi akan

berusaha agar keputusan yang tercipta menguntungkan baginya. Oleh karena
itu dibutuhkannya sebuah proses koordinasi antara pihak-pihak yang saling
membutuhkan untuk mencapai tujuan. Dalam proses koordinasi yang disebut
negosiasi, beberapa pihak ada yang saling bekerjasama namun ada juga yang
bersaing. Tetapi, masing masing harus menemukan cara untuk menyelesaikan
perbedaan tersebut.

Dan hal yang tidak bisa dilupakan, bahwa negosiasi menuntut para
pelakunya untuk memiliki kemampuan komunikasi yang memadai. Ini menjadi
satu bukti bahwa komunikasi menjadi bagian yang penting dalam melakukan
negosiasi.

1
 2

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa Pengertian Negosiasi ?

2. Apa Pengertian Komunikasi ?
3. Apa Alasan dan Karakteristik Negosiasi ?
4. Apa Saja Strategi dalam Negosiasi ?
5. Apa Saja Skill-Skill dalam Kegiatan Negosiasi ?

1.3 Tujuan Penulisan

1. Untuk Mengetahui Pengertian Negosiasi

2. Untuk Mengetahui Pengertian Komunikasi
3. Untuk Mengetahui Alasan dan Karakteristik Negosiasi
4. Untuk Mengetahui Strategi dalam Negosiasi
5. Untuk Mengetahui Skill-Skill dalam Kegiatan Negosiasi
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Negosiasi

Negosiasi dalam bahasa Inggris berasal dari kata to negotiate, to be

negotiating yang didalam bahasa Indonesia berarti merundingkan,
membicarakan kemungkinan tentang suatu kondisi dan juga bisa berarti
menawar. Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak atau lebih, yang
didalamnya terdapat proses memberi, menerima dan tawar menawar untuk
mencapai suatu kesepakatan bersama.

Negosiasi juga merupakan salah satu dari beberapa mekanisme di mana

orang dapat menyelesaikan konflik. Sementara itu menurut Pruitt (1981)
negosiasi adalah bentuk pengambilan keputusan di mana dua pihak atau lebih
berbicara satu sama lain dalam upaya untuk menyelesaikan kepentingan
perdebatan mereka (dalam Roy J Lewicki, 2010).

2.2 Pengertian Komunikasi

Everett M. Rogers pakar Sosiologi Amerika memberikan definisi bahwa

komunikasi adalah proses dimana suatu ide dialihkan dari sumber kepada satu
penerima atau lebih, dengan maksud untuk mengubah tingkah laku mereka.
Definisi ini lalu dikembangkan oleh Rogers bersama D. Lawrence Kincaid
(1981) yang melahirkan definisi baru yang menyatakan bahwa komunikasi
adalah suatu proses dimana dua orang atau lebih membentuk atau melakukan
pertukaran informasi dengan satu sama lainnya, pada gilirannya akan tiba pada
saling pengertian yang mendalam. Rogers mencoba menspesifikasikan hakikat
suatu hubungan dengan adanya suatu pertukaran informasi (pesan), dimana dia
menginginkan adanya perubahan sikap da tingkah laku serta kebersamaan
dalam menciptakan saling pengertian dari orang-orang yang ikut serta dalam
suatu proses komunikasi (Hafied Cangara, 2011).

Sementara menurut Moor komunikasi adalah penyampaian pengertian

antar individu. Dia mengatakan semua manusia dilandasi kapasitas untuk
menyampaikan maksud, hasrat, perasaan, pengetahuan dan pengalaman dari
orang yang satu kepada orang yang lain. Pada pokoknya komunikasi adalah
pusat minat dan situasi perilaku dimana suatu sumber menyampaikan pesan
kepada seorang penerima dengan berupaya mempengaruhi perilaku penerima
tersebut (Syaiful Rohim, 2009).

3
 4

Berdasarkan paragraf diatas maka diketahui adanya keterkaitan antara

komunikasi dan negosiasi. Begitu juga halnya menurut Putnam dan Poole
(1987) bahwa negosiasi merupakan aktivitas memiliki atau mengelola konflik
muncul melalui komunikasi. Lebih spesifik lagi, komunikasi melandasi latar
dan pembingkaian ulang tujuan, pendefinisian dan penyimpatan isu konflik,
perkembangan hubungan di antara orang yang berdebat dan konstituen, strategi
dan taktik yang dipilih dan diimlementasikan, pengembangan, penyerangan
dan pertahanan solusi-solusi alternative, serta pencapaian dan konfirmasi
kesepakatan (Roy J Lewicki, 2010).

2.3 Alasan dan Karakteristik Negosiasi

Seperti yang disampaikan diatas, negosiasi merupaka suatu proses.

Didalam bukunya Roy J. Lewicki menyebutkan ada beberapa alasan kenapa
negosiasi harus terjadi, seperti berikut:

1. Menyetujui bagaimana cara membagi sebuah sumber yang terbatas

2. Menciptakan sesuatu yang baru di mana kedua belah pihak akan
melakukannya dengan cara mereka sendiri
3. Menyelesaikan masalah atau perselisihan antara kedua belah pihak

Sementara menurut Rubin dan Brown (1975) terdapat beberapa

karakteristik mengenai negosiasi, sebagai berikut:

1. Terdapat dua atau lebih pihak, yaitu dua atau lebih individu, kelompok,
atau organisas. Meskipun, orang dapat bernegosiasi dengan dirinya
sendiri.
2. Terdapat konflik kebutuhan dan keinginan antara dua pihak atau lebih,
yaitu apa yang diinginkan adalah tidak selalu menjadi keinginan orang
lain. Dan para pihak harus mencari cara untuk menyelesaikan konflik.

Para pihak bernegosiasi dengan pilihan, artinya mereka bernegosiasi

karena mereka berfikir mereka dapat mendapat kesepakatan yang lebih baik
dengan melakukan negosiasi daripada sekedar menerima apakah sisi lain
secara sukarela akan memberikan mereka atau membiarkan mereka untuk
memiliki.

Ketika kita bernegosiasi, kita mengharapkan proses “memberi dan

menerima” yang mendasar untuk definisi sendiri. Kita berharap bahwa kedua
belah pihak akan memodifikasi atau mengubah pernyataan awal mereka,
permintaan atau tuntunan. Meskipun pada awalnya kedua belah pihak
berpendapat keras untuk apa yang mereka inginkan. Masing-masing
mendorong pihak lain untuk melakukan langkah pertama. Pada akhirnya kedua
 5

belah pihak merubah posisi awal mereka dengan tujuan untuk mencapai
kesepakatan. Gerakan ini mugkin menuju ke posisi tengah mereka, yang
disebut juga dengan kompromi. Negosiasi yang benar-benar kreatif mungkin
tidak memerlukan kompromi, tapi bagaimanapun juga sebaliknya, pihak-pihak
dapat menciptakan solusi yang memenuhi tujuan semua pihak.

Para pihak lebih suka bernegosiasi dan mencari kesepakatan daripada

melawan secara terbuka, satu sisi mendominasi dan sisi lain menyerah,
memutuskan kontak secara tetap, atau membawa perselisihan mereka pada
otoritas yang lebih tinggi untuk mengatasinya. Negosiasi terjadi ketika pihak-
pihak lebih memilih untuk menciptakan solusi mereka sendiri demi
menyelesaikan konflik, ketika tidak ada seperangkat aturan atau prosedur yang
tetap atau dibuat untuk menyelesaikan konflik, atau ketika mereka memilih
untuk mengabaikan aturan-aturan tersebut.

2.4 Strategi Negosiasi

Dalam melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi yang tepat,

sehingga mendapatkan hasil yang kita inginkan. Strategi negosiasi ini harus
ditentukan sebelum proses negosiasi dilakukan. Ada beberapa macam strategi
negosiasi yang dapat kita pilih menurut Arbono (2005), yaitu :

1. Win-win . Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih

menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya
menguntungkan kedua belah pihak.Contoh : Pihak manajemen sepakat
untuk memberikan paket PHK di atas ketentuan pemerintah, dan pihak
pekerja sepakat untuk dapat segera mengakhiri hubungan kerja dengan
damai.
2. Win-lose. Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin
mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang
diambil. Contoh : Pihak pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji di
bawah target yang telah mereka usulkan sebelumnya kepada pihak
perusahaan.
3. Lose-lose .Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari
pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Contoh : Pihak
pengusaha akhirnya melakukan upaya "Lock out", karena pihak pekerja
tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan.
4. Lose-win .Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk
mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka. Contoh : Pihak
pengusaha sengaja memberikan beberapa konsesi yang tidak terlalu
signifikan kepada pihak pekerja, dengan harapan dapat membangun
kepercayaan dengan pihak pekerja di masa yang akan datang.
 6

2.5 Skill-Skill dalam Kegiatan Negosiasi

1. Menguasai komunikasi verbal dan non-verbal

Kemampuan komunikasi verbal dan non-verbal merupakan kunci
terpenting dalam negosiasi. Seorang negosiator haruslah memiliki
kemampuan untuk berkomunikasi dengan jelas dan efektif agar maksud
yang ingin disampaikan dapat dipahami dengan baik oleh pihak lawan.

2. Kemampuan menganalisis masalah dan menemukan solusinya

Tidak hanya pintar dalam berkomunikasi, seorang negosiator yang efektif
harus mampu untuk menganalisis sebuah masalah dan menetukan
kepentingan dari tiap pihak yang terlibat. Memahami masalah dengan jelas
dapat membuat Anda lebih mudah dalam menemukan solusi atas masalah
tersebut. Setelah melakukan analisis masalah, Anda akan mampu
mengidentifikasi isu-isu, ketertarikan pihak yang terlibat, serta tujuan
akhirnya.

3. Persiapan yang cermat

Sebelum memulai proses negosiasi, seorang negosiator yang baik harus
melakukan persiapan terlebih dahulu. Persiapan yang baik dapat menjadi
penentu dalam sebuah hasil negosiasi. Tentukanlah hasil apa yang ingin
anda capai dalam negosiasi ini. Dengan begitu, anda dapat menyadari
apakah negosiasi telah berjalan seperti yang diharapkan atau tidak.
Sehingga, anda dapat mengetahui kapan waktunya untuk berhenti atau
masih perlu menekan lebih jauh.Selain itu, anda juga dapat melakukan
persiapan dengan cara melakukan riset sederhana untuk mengetahui latar
belakang perusahaan atau seseorang secara online. Informasi ini dapat
anda manfaatkan untuk membangun keakraban atau membuat topik
obrolan yang menyenangkan, sehinggasituasi negosiasi menjadi lebih
kondusif.

4. Mendengarkan lawan bicara secara aktif

Untuk menjadi negosiator yang baik, anda perlu berlatih untuk
mendengarkan lawan bicara secara aktif. Maksudnya adalah memahami
apa yang disampaikan oleh lawan bicara secara verbal maupun non-verbal.
Dengan mendengarkan dan memahami maksud sebenarnya dari apa yang
disampaikan oleh pihak lain membuat anda dapat melakukan analisis
masalah dengan lebih akurat, sekaligus memikirkan solusi yang paling
tepat untuk kedua belah pihak. Dengarkan dan perhatikan dengan baik apa
yang dikatakan oleh pihak lain, jangan sampai anda mendominasi
percakapan.
 7

5. Cerdas dalam mengontrol emosi

Kontrol emosi merupakan hal yang sangat penting dalam sebuah proses
negosiasi. Pihak yang tidak sanggup mengatur emosinya, seringkali akan
menjadi pihak yang menyesali keputusan atau ucapannya saat negosiasi
berakhir.

6. Tunjukkan komitmen
Untuk memastikan bahwa negosiasi yang Anda lakukan telah efektif,
Anda perlu meyakinkan pihak lain bahwa kedua belah pihakmemiliki
komitmen untuk berpartisipasi dalam kesuksesan negosiasi. Tunjukkanlah
bahwa Anda peduli terhadap keberhasilan negosiasi tanpa
mengesampingkan keinginan dan kepentingan pihak lawan.Anda perlu
menunjukkan komitmen ini melalui kata-kata, kontak mata dan bahasa
tubuh agar pihak lawan percaya akan komitmen Anda.

7. Ketahui gaya negosiasi pihak lawan

Proses dan hasil dari negosiasi tentunya akan ditentukan oleh kedua belah
pihak. Oleh sebab itu, anda harus pintar dalam mempelajari karakteristik
pihak lawan. Kenali tipe dan sifatnya, apakah pihak lawan anda termasuk
ke dalam tipe yangto the point dan tidak suka negosiasi terlalu panjang,
atau termasuk ke dalam tipe yang banyak akal atauhard player. Dari sini
anda kemudian dapat menyesuaikan gaya negosiasi yang akan
digunakan.Sama seperti skill lainnya,kemampuan negosiasi juga tidak
dapat langsung anda kuasai hanya dengan membaca teorinya. Anda harus
berlatih dan terus belajar dari pengalaman negosiasi sebelumnya. Dengan
begitu, perjalanan Anda menuju kesuksesan tentunya akan semakin lancar.
 BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

1. Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak atau lebih, yang

didalamnya terdapat proses memberi, menerima dan tawar menawar untuk
mencapai suatu kesepakatan bersama.
2. komunikasi adalah pusat minat dan situasi perilaku dimana suatu sumber
menyampaikan pesan kepada seorang penerima dengan berupaya
mempengaruhi perilaku penerima
3. Negosiasi terjadi ketika pihak-pihak lebih memilih untuk menciptakan
solusi mereka sendiri demi menyelesaikan konflik, ketika tidak ada
seperangkat aturan atau prosedur yang tetap atau dibuat untuk
menyelesaikan konflik, atau ketika mereka memilih untuk mengabaikan
aturan-aturan tersebut.
4. Beberapa macam strategi negosiasi : Win-win,Win-lose,Lose-lose,Lose-
win .
5. Skill-Skill dalam Kegiatan Negosiasi :
a. Menguasai komunikasi verbal dan non-verbal
b. Kemampuan menganalisis masalah dan menemukan solusinya
c. Persiapan yang cermat
d. Mendengarkan lawan bicara secara aktif
e. Cerdas dalam mengontrol emosi
f. Tunjukkan komitmen
g. Ketahui gaya negosiasi pihak lawan

3.2 Saran

Dalam pembuatan makalah mengenai Skill-Skill dalam Negosiasi

mungkin masih banyak kekurangan, baik di segi penulisan ataupun dari
penyusunan kalimat ,oleh sebab itu kami selaku penulis minta maaf sebesar-
besarnya kepada Dosen dan Mahasiswa semua, sebagai penyempurna kami
mengharap kritik dan saran yang positif dari teman-teman semua.

8
 DAFTAR PUSTAKA

Cangara, Hafied. 2011. Pengantar Ilmu Komunikasi, Raja Grafindo Persada,

Jakarta

Rohim, Syaiful. 2009. Teori Komunikasi. Rineka Cipta, Jakarta

Lewicki, Roy J, Barry, Bruce, sauders, David M. 2012. Negosiasi. Salemba

Humanika, Jakarta

Arbono, Lasmahadi. (2005). Bernegosiasi di tempat kerja. Artikel Organisasi

industry diakses pada 18 April 2015 dari
http://www.e-psikologi.com/artikel/organisasi-industri/bernegosiasi-di-tempat-
kerja-1

https://blog.ruangguru.com/7-kemampuan-negosiasi-yang-harus-dikuasai-untuk-
sukses-di-tempat-kerja?;_e_pi_=7%2CPAGE_ID10%2C4670893492