KATA PENGANTAR

‫هّللا ِ الرَّحْ َم ِن ال َّر ِحي ِْم بِس ِْم‬

Syukur Alhamdulillah kami panajtkan kehadirat Allah SWT, atas berkat limpahan rahmat, taufiq
dan hidayah-Nya, sehingga peresume dapat menyelesaikan sebuah makalah ini.
Makalah ini diajukan untuk memenuhi salah satu syarat dalam menyelesaikan tugas perkuliahan
pada Program Studi Ekonomi Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis UNIVERSITAS
MUHAMMADIYAH GRESIK.
Dengan tersusunnya makalah ini pemakalah berharap kepada Bapak pengampu Mata Kuliah
KOMUNIKASI BISNIS berkenan meluangkan waktu untuk membina dan membimbing pembuatan
makalah yang ditugaskan kepada Mahasiswa. Untuk itu pemakalah mengucapkan terimakasih
kepada yang terhormat :
1. Suwarno, SE., M. Si. selaku Dekan Fakultas Ekonomi, Universitas Muhammadiyah Gresik.
2. Anita Handayani, S.E., M.SM selaku Ka Prodi Manajemen, Fakultas Ekonomi Universitas
Muhammadiyah Gresik
3. M. SHOLEH M,M selaku pengampu Mata Kuliah KOMUNIKAIS BISNIS yang dengan telaten
dan sungguh-sungguh dalam menyampaikan materinya.
4. Rekan-rekan seangkatan tahun Tahun Akademik 2018-2019 yang selalu saling memberikan
semangat dalam menyelesaikan tugas.

Peresume menyadari sepenuhnya, bahwa resume ini masih banyak kekuranganya. Untuk itu dengan
kerendahan hati peresume mohon maaf yang sebesar-besarnya.

Demikian untuk menjadikan periksa dan peresume berharap atas kritik dan saran, guna
perbaikan dalam penulisan resume ini. Amin……..

Gresik, 15 Mei 2019

1
 DAFTAR ISI

Halaman
HALAMAN JUDUL ……………………..…………………. 0
KATA PENGANTAR ………………………………………. 1
DAFTAR ISI …………………………………………………. 2

BAB I : PENDAHULUAN …………………………….…… 3

1.1 Latar Belakang …………….……………….…… 3
1.2 Tujuan Penulisan . …………………………….... 3
1.3 Rumusan Masalah …..……………………………… 3
BAB II : PEMBAHASAN …………………....…………….. 3
2.1 Pengertian  Pengertian Komunikasi …………..… 4
2.2 Gaya Komunikasi ……………………………….... 4
2.3 Komunikasi Efektif ………………………………… 4
2.4 Jenis Komunikasi ………………….……………….. 5
2.5 Sikap Dalam Komunikasi …………………… …… 6
2.6 Hambatan Dalam Komunikasi ……………………. 6
2.7 Pengertian Negosiasi ……………………………… 7
2.8 Karakteristik negosiasi ……………………………. 7
2.9 Tujuan Negosiasi ………………………………….. 8
2.10 Jenis Negosiator …………………………………… 8
2.11 Unsur Negosiasi …………………………………… 8
2.12 Paradigma Negosiasi ……………………………… 8
2.13 Langkah-Langkah Negosiasin ……………………. 9
2.14 Manajemen Konflik ……………………………… 11
2.15 Negosias Dengan Hati ……………………………. 12
BAB III : PENUTUP …………….…………………………….. 14
3.1 Kesimpulan ……………………………………... 14

DAFTAR PUSTAKA ……...…….……………………………... 15

2
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 LATAR BELAKANG

Dalam dunia bisnis, istilah negosiasi bukanlah hal yang baru. Negosiasi
digunakan untuk menjembatani dua kepentingan yang berbeda, misalnya
antara penjual dan pembeli atau antara produsen dan konsumen. Oleh karena
itu, agar terjadi suatu kesepakatan diantara kedua belah pihak, diperlukan
negosiasi.
Dalam komunikasi bisnis bernegosiasi sangat dibutuhkan dalam mencapai
suatu kesepakatan bersama antara dua belah pihak yang bersangkutan. Dalam
bernegosiasi ada tata cara tersendiri sehingga kesepakatan di antara keduanya
bisa tercapai.
Sementara itu, orang yang sering melakukan negosiasi disebut sebagai
seorang negosiator. Dalam setiap proses negosiasi, selalu ada dua belah pihak
yang berlawanan atau berbeda sudut pandangnya. Agar dapat menemukan titik
temu atau kesepakatan, kedua belah pihak perlu bernegosiasi.

1.2 TUJUAN PENULISAN

Supaya mahasiswa dapat mengetahui dan mempelajari lebih jauh tentang Teknik
komunikasi dan negoisasi, seluruh aspek yang mendampinginya sehingga dapat
diimplementasikan kedunia nyata. Mencari solusi, berfikir krisis dan bertindak aktif sedini
mungkin. Diharapkan pula makalah ini dapat menjadi acuan belajar dalam mempelajari
Teknik Komunikasi dan Negoisasi di Perguruan Tinggi.

1.3 RUMUSAN MASALAH

1. Pengertian Komunikasi?
2. Gaya Komunikasi?
3. Teknik Komunikasi Secara Efektif?
4. Jenis Komunikasi?
5. Sikap Berkomunikasi?
6. Hambatan Dalam Berkomunikasi?
7. Pengertian Negosiasi?
8. Karakteristik Negosisasi?
9. Tujuan Negosisasi?
10. Jenis – Jenis Negosiasi?
11. Unnsur Negosiasi?
12. Strategi Negosiasi?

3
 13. Manajemen Konnflik?
14. Negosiasi Dengan Hati?
BAB II
PEMBAHASAN

2.1 PENGERTIAN KOMUNIKASI

Komunikasi merupakan terjemahan kata communication yang berarti perhubungan
atau perkabaran. Communicate berarti memberitahukan atau berhubungan. Secara
etimologis, komunikasi berasal dari bahasa latin communicatio dengan kata dasar communis
yang berarti sama. Secara terminologis, komunikasi diartikan sebagai pemberitahuan
sesuatu (pesan) dari satu pihak ke  pihak lain dengan menggunakan suatu media. Sebagai
makhluk sosial, manusia sering berkomunikasi satu sama lain. Namun, komunikasi bukan
hanya dilakukan oleh manusia saja, tetapi juga dilakukan oleh makhluk-makhluk yang
lainnya. Semut dan lebah dikenal mampu berkomunikasi dengan baik. Bahkan tumbuh-
tumbuhanpun sepertinya mampu berkomunikasi.

Komunikasi dilakukan oleh pihak yang memberitahukan (komunikator) kepada pihak

penerima (komunikan). Komunikasi efektif tejadi apabila sesuatu (pesan) yang
diberitahukan komunikator dapat diterima dengan baik atau sama oleh komunikan, sehingga
tidak terjadi salah persepsi.

2.2 GAYA KOMUNIKASI

1. Gaya Pengontrol
Gaya komunikasi yang dikembangkan adalah banyak bicara, mengintrogasi,
menyuruh, mencela atau mengkritik, menyalahkan, merendahkan. Gaya komunikasi di
dasarkan pada masalah (problem base) dan informasi/kisah masa lalu.
2. Gaya Visioner
Gaya komunikasi visioner adalah banyak mendengar, menyimak, mendukunng,
memuji, memotivasi, mengapresiasi, terhadap keunikan. Gaya komnukai di dasarkan
pada peluang dan informasi/ kisah kekinian.

2.3 KOMUNIKASI YANG EFEKTIF

Komunikasi efektif adalah komuniais yang pada prosesnya dapat menghailkan
perspsi, perilaku dan pemahaman yang beubah menjadi sma antara komunikator dan
komunikan dapat diperoleh. Yaitu apa yang diyakini oleh si pemberi pesan dan menerima
pesan itu sesuai, maksudnya apa yang diterima oleh si komunikan itu sama dengan yang
ingin isampaikan oleh komunikator, dimana pesan itu dapat merubah perilaku, sikap dan
pengetahuan si penerima pesan sesuai denagan harapan komunikator. Ada lima pondasi
membangun komunikasi efektif :
4
 1. Berusaha benar-benar mengerti orang lain
2. Memenuhi komitmen atau janji
3. Menjelaskan harapan
4. Meminta maaf secara tulus ketika membuat kesalahan
5. Memerhatikan integritas pribadi.

2.4 JENIS-JENIS KOMUNIKASI

Pada dasarnya komunikasi digunakan untuk menciptakan atau meningkatkan
aktifitas hubungan antara manusia atau  kelompok

Jenis komunikasi terdiri dari:

1.     Komunikasi verbal dengan kata-kata
2.     Komunikasi non verbal disebut dengan bahasa tubuh

1.     Komunikasi Verbal mencakup aspek-aspek berupa ;

a.       Vocabulary (perbendaharaan kata-kata). Komunikasi tidak akan efektif bila pesan
disampaikan dengan kata-kata yang tidak dimengerti, karena itu olah kata menjadi
penting dalam berkomunikasi.
b.      Racing (kecepatan). Komunikasi akan lebih efektif  dan sukses bila kecepatan bicara
dapat diatur dengan baik, tidak terlalu cepat atau terlalu lambat.
c.       Intonasi suara: akan mempengaruhi arti pesan  secara dramatik sehingga pesan akan
menjadi lain artinya  bila diucapkan dengan intonasi suara yang berbeda. Intonasi
suara yang tidak proposional merupakan hambatan dalam berkomunikasi.
d.      Humor: dapat meningkatkan kehidupan yang bahagia. Dugan (1989), memberikan
catatan bahwa dengan tertawa dapat membantu menghilangkan  stress dan nyeri.
Tertawa mempunyai hubungan fisik dan psikis dan harus diingat bahwa humor adalah
merupakan  satu-satunya selingan dalam berkomunikasi.
e.       Singkat dan jelas. Komunikasi  akan efektif bila disampaikan secara singkat dan
jelas, langsung pada pokok permasalahannya sehingga lebih mudah dimengerti.
f.       Timing (waktu yang tepat) adalah hal kritis yang perlu diperhatikan karena
berkomunikasi akan berarti bila seseorang  bersedia untuk berkomunikasi, artinya
dapat menyediakan waktu untuk mendengar atau memperhatikan apa yang
disampaikan.

2.     Komunikasi Non Verbal

Komunikasi non verbal adalah penyampaian pesan tanpa kata-kata  dan komunikasi non
verbal memberikan arti  pada komunikasi verbal.
Yang termasuk komunikasi non verbal :
a.       Ekspresi wajah  

5
 Wajah merupakan sumber yang kaya dengan komunikasi, karena ekspresi wajah
cerminan suasana emosi seseorang.
b.      Kontak mata, merupakan sinyal alamiah untuk berkomunikasi. Dengan mengadakan
kontak mata selama berinterakasi  atau tanya jawab berarti orang tersebut terlibat dan
menghargai lawan bicaranya dengan kemauan untuk memperhatikan  bukan sekedar
mendengarkan. Melalui kontak mata  juga memberikan kesempatan pada orang lain
untuk mengobservasi yang lainnya
c.       Sentuhan  adalah bentuk komunikasi personal  mengingat sentuhan lebih bersifat
spontan dari pada komunikasi verbal. Beberapa pesan  seperti perhatian yang sungguh-
sungguh, dukungan emosional, kasih sayang  atau simpati dapat dilakukan melalui
sentuhan.
d.      Postur tubuh dan gaya berjalan. Cara seseorang berjalan, duduk, berdiri dan
bergerak memperlihatkan ekspresi dirinya. Postur tubuh dan gaya berjalan
merefleksikan emosi, konsep diri, dan tingkat kesehatannya.
e.       Sound (Suara). Rintihan, menarik nafas panjang, tangisan  juga salah satu ungkapan 
perasaan  dan pikiran  seseorang yang dapat dijadikan komunikasi. Bila
dikombinasikan dengan semua bentuk komunikasi  non verbal lainnya  sampai desis 
atau suara  dapat menjadi pesan yang sangat  jelas.
f.       Gerak isyarat, adalah yang dapat mempertegas pembicaraan . Menggunakan isyarat
sebagai bagian total dari komunikasi  seperti mengetuk-ngetukan kaki atau
mengerakkan tangan  selama berbicara menunjukkan seseorang dalam keadaan  stress 
bingung atau sebagai upaya untuk menghilangkan stress

2.5 SIKAP DALAM BERKOMUNIKASI

Ada beberapa sikap yang perlu dicermati oleh seseorang dalam berkomunikasi, khususnya
komunikasi verbal,  yaitu antara lain:

1.      Berorientasi pada kebenaran (truth).

2.      Tulus (sincerity).
3.      Ramah (friendship).
4.      Kesungguhan (Seriousness).
5.      Ketenangan (poise).
6.      Percaya diri (self convidence).
7.      Mau mendengarkan dengan baik (good list).

2.6 HAMBATAN DALAM KOMUNIKASI

Hewitt (1981), menjabarkan tujuan penggunaan proses komunikasi secara
spesifik sebagai berikut:

1.     Mempelajari atau mengajarkan sesuatu

6
 2.     Mempengaruhi perilaku seseorang
3.     Mengungkapkan perasaan
4.     Menjelaskan perilaku sendiri atau perilaku orang lain
5.     Berhubungan dengan orang lain
6.     Menyelesaian sebuah masalah
7.     Mencapai sebuah tujuan
8.     Menurunkan ketegangan dan menyelesaian konflik
9.     Menstimulasi minat pada diri sendiri atau orng lain.

2.7 PENGERTIAN NEGOSIASI

Salah satu keterampilan komunikasi yang seringkali kita laksanakan adalah
negosiasi. Negosiasi dapat terjadi setiap hari antar anggota keluarga, di toko, kampus atau di
tempat kerja. Secara sederhana negosiasi terjadi bila orang lain memiliki apa yang kita
inginkan dan kita bersedia menukarnya dengan apa yang diinginkan mereka. Negosiasi
adalah ketrampilan yang bisa dipelajari dan dilatih

Negoisasi merupakan kosakata yang sering kita dengar. Negoisasi merupakan proses
yang sering sekali kita lakukan dalam hidup dan sering pula kita tidak sadar kalau kita
tengah melakukan negoisasi. Untuk itu perlu terlebih dahulu dijelasakan pengertian
negoisasi. Negoisasi dipahami sebagai sebuah proses dimana terdapat pihak ingin
menyelesaikan permasalahan, melakuakan suatu persetujuan untuk melakukan suatu
perbuatan, melakukan penawaran untuk mendapatkan keuntungan tertentu, dan atau
berusaha menyelesaikan permasalahan untuk keutungan tertentu (win-win solution).
Negoisasi biasa dikenal sebagai salah satu bentuk alternatif dispute resulation.

Dengan demikian, secara sederhana dapat disimpulkan negoisasi adalah satu cara
antara dua orang atau lebih yang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian,
maksud atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran
dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan atau
kesepahaman kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud atau tujuan
(mencapai kesepakatan bersama). 

2.8 KARAKTERISTIK NEGOSISASI

1. Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau
perusahaan, sendiri atau dalam kelompok,
2. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi
mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi,
3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar menawar (bargain)
maupun tukar menukar (barter),

7
 4. Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh
maupun ekspresi,
5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum
terjadi dan kita inginkan terjadi

2.9 TUJUAN NEGOSIASI

1. Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak
lawan,
2. Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari
pihak lawan,
3. Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan
(mutual gain),
4. Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan
penerimaan pihak lain,
5. Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif,
6. Tujuan kombinasi.

2.10 JENIS NEGOSIATOR

1. Value Claimers
Memandang negosiasi sebagai proses pertikaian.  Masing-masing pihak berusaha
mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit
mungkin jatah atau kemenangan bagi lawannya. 

2. Value Creators
Mengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba
untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi. 

2.11 UNSUR-UNSUR DARI NEGOSIASI

1. Ketergantungan dalam suatu tingkatan, antara pihak pihak yang terlibat,
2. Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik nyata atau yang tersembunyi),
3. Interaksi yang oportunistik (setiap pihak punya keinginan untuk berusaha
mempengaruhi orang lain),
4. Kesepakatan.

2.12 PARADIGMA NEGOSIASI

8
 1. Negosiasi Menang – Kalah (Win – Lose)•
Sudut pandang klasik yang memandang bargaining sebagai situasi win-lose, jika
salah satu pihak menang maka pihak lain akan kalah• Disebut juga negosiasi Zero – Sum
atau negosiasi distributive• Asumsi; sumber daya terbatas (limited resources) dan proses
negosiasi untuk menentukan siapa yang akan mendapatkan sumber daya tersebut
2. Negosiasi Menang – Menang (Win – Win)
Sudut pandang modern yang memandang negosiasi sebagai situasi win-win, di mana
kedua belah pihak mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi.• Disebut juga
negosiasi positive – sum atau negosiasi integrative
Strategi Negosiasi Integratif• Menetapkan tujuan yang lebih tinggi• Memisahkan antara
orang dan masalah• Lebih difokuskan pada kepentiingan bukan pada posisi• Memunculkan
pilihan-pilihan yang menguntungkan kedua belah pihak• Menggunakan kriteria yang
obyektif
2.13 LANGKAH-LANGKAH NEGOSIASI
1. Persiapan
Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan. Persiapan yang
baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut
akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi. Yang
pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan secara jelas apa
yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa
membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki
pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya. Hal
kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam kondisi
relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi. Bagi
kita yang menguasai teknik pemrograman kembali bawah sadar (subconscious
reprogramming) kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam pikiran bawah sadar kita,
sehingga setelah melakukannya berkali-kali secara mental, kita menjadi lebih siap dan
percaya diri.
2. Pembukaan
Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu
menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk
mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri,
ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi. Ada tiga sikap yang perlu
kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive
(tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguh dalam pendirian). Senyum juga salah satu hal yang
kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan
perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak. Berikut ada beberapa tahapan dalam
mengawali sebuah negosiasi:
1. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan

9
 negosiasi;
2. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;
3. Jabat tangan dengan tegas dan singkat;
4. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan. 

Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common

ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan
landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa
kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya. 
3. Memulai proses negosiasi 
Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa
yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan dalam proses
penyampaian tujuan kita tersebut adalah: 

1. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi
pokok   negosiasi;
2. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan
penuh percaya diri; 
3. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu
kesepakatan dengan mereka
4. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat
hanya dua pilihan ya atau tidak;
5. Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka itu – if
you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa
yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.
6. Mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak
lain. Mendengar dengan efektif memerluka kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti
misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara.
Usahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam
kondisi yang relaks namun penuh perhatian.
4. Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone) 
Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui apa itu
The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga
penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyer’s
Opening Offer). Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyer’s Ideal Offer, Buyer’s
Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli dan Seller’s Ideal Price, Seller’s
Realistic Price dan Seller’s Lowest Price pada sisi pembeli. Kesepakatan kedua belah pihak
yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang
dibatasi oleh Seller’s Realistic Price dan Buyer’s Realistic Price. Biasanya kesepakatan

10
 terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer
Zone. 
5. Membangun Kesepakatan 
Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup
negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan
sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak
memiliki komitmen untuk melaksanakannya. Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak
akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak
tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari
keinginan atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan.
Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap
dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun
ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau
keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan
energi kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya: conciliation, mediation dan
arbitration melalui pihak ketiga. 

2.14 MANAJEMEN KONFLIK

Karena setiap negosiasi memiliki potensi konflik dalam seluruh prosesnya, penting
sekali bagi kita untuk memahami cara mengatasi atau menyelesaikan konflik. Untuk
menjelaskan berbagai alternatif penyelesaian konflik dipandang dari sudut menang – kalah
masing-masing pihak, ada empat kuadran manajemen konflik:
1. Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)
Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan menghindari
konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah pihak
tidak sepakat untuk menyelesaikan konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi
konflik tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu
menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain. Cara ini sebetulnya hanya bisa
kita lakukan untuk potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak
menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi konflik
harus dapat segera diselesaikan.
2. Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)
Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak lain
kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita untuk memastikan bahwa
dalam konflik tersebut kita yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah
akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah suatu
suasana persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak. Gaya penyelesaian konflik seperti
ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam posisi

11
 kalah, sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang membutuhkan
penyelesaian yang cepat dan tegas.
3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)
Agak berbeda dengan kuadran kedua, kuadran ketiga yaitu kita kalah – mereka
menang ini berarti kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan
pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih
besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat dari
konflik tersebut atau menciptakan perdamaian yang kita inginkan. Mengalah dalam hal ini
bukan berarti kita kalah, tetapi kita menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian
yang paripurna terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi
kebesaran jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi
kepentingan kita sehingga selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran pertama.
4. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)
Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik kolaborasi atau bekerja
sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui
konsensus atau kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini
biasanya yang paling lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua
kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya. Proses ini
memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan dapat
menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat
dijelaskan bahwa masing-masing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atau
tuntutan pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu
kedua kepentingan tersebut.

2.15 NEGOSIASI DENGAN HATI

Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali, mengelola dan
mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain. Di sinilah seringkali banyak di antara kita
tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di
dalam hati atau jiwa seseorang. Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak
yang kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas,
kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan
pada hitungan untung rugi. 

Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang tidak
kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun keyakinan yang
dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi.
Hal-hal yang di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi yang
sukses dan efektif.

12
 Negosiasi sebenarnya melibatkan tiga hal pokok yang kami sebut sebagai
Negotiation Triangle, yaitu terdiri dari HEART (yaitu karakter atau apa yang ada di dalam
kita yang menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi), HEAD (yaitu metoda atau teknik-
teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi), HANDS (yaitu kebiasaan-kebiasaan
dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam terbang kita
menuju keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi). 

Jadi, sebenarnya tidaklah cukup melakukan negosiasi hanya berdasarkan hal-hal

formal, kebijakan dan prosedur, atau teknik-teknik dalam negosiasi. Justru kita perlu
menggunakan ketiga komponen tersebut yaitu: karakter, metoda dan perilaku. 

Dalam banyak hal, negosiasi justru tidak terselesaikan di meja perundingan atau
meja rapat formal, tetapi justru dalam suasana yang lebih informal dan relaks, di mana
kedua pihak berbicara dengan hati dan memanfaatkan sisi kemanusiaan pihak lainnya.
Karena pada dasarnya selain hal-hal formal yang ada dalam proses negosiasi, setiap manusia
memiliki keinginan, hasrat, perasaan, nilai-nilai dan keyakinan yang menjadi dasar bagi
setiap langkah pengambilan keputusan yang dilakukannya.

Contoh kasus Negosiasi Sukses

Penyelesaian Sengketa Ekonomi secara Negosiasi

PT Sara Lee Indonesia, perusahaan besar yang bergerak di consumer product, diguncang masalah
dengan karyawanya. Sekitar 200 buruh bagian pabrik roti yang tergabung dalam Gabungan Serikat
Pekerja PT Sara Lee Indonesia, menggelar aksi mogok kerja di halaman pabrik, Jalan Raya Bogor
Km 27 Jakarta Timur, Rabu (19/11/10).

Aksi mogok kerja ini, ternyata tidak hanya di Jakarta namun serentak di seluruh distributor Sara Lee
se-Indonesia. Bahkan, buruh yang ada di daerah mengirim ‘utusan’ ke Jakarta untuk memperkuat
tuntutannya. Utusan itu bukan orang, namun berupa spanduk dari Sara Lee yang dikirim dari
beberapa daerah.

Dalam aksinya di depan pabrik, para buruh yang mayoritas perempuan ini membentangkan spanduk
berisikan tuntutan kesejahteraan kepada manajemen perusahaan yang berbasis di Chicago Sara Lee
Corporation dan beroperasi di 58 negara, pasar merek produk di hampir 200 negara serta memiliki
137.000 karyawan di seluruh dunia.

Dengan mengenakan kaos putih dan ikat merah di kepalanya. Buruh merentangkan belasan
spanduk, di antaranya bertuliskan: “Kami bukan sapi perahan, usir kapitalis”, “Rp 16 triliun, Bagian
kami mana?”, “Jangan lupa karyawan bagian dari aset perusahaan juga.” “Kami Minta 7 Paket”,
“Perusahaan Sara Lee Besar Kok Ngasih Kesejahteraan Kecil” juga tuntutan lain tentang
kesejahteraan dan gaji yang rendah.

Spanduk juga terpasang di pagar pabrik Sara Lee, juga ada sehelai kain berisi tanda tangan para
pekerja dan 12 poster yang mewakili suara masing-masing tim dari berbagai daerah, seperti Jakarta,
Banyuwangi, Medan, Makassar, Denpasar, Jember, Surabaya, Madiun, Kediri, Gorontalo,
Samarinda, Lombok dan Aceh.

Poster dari Surabaya GT tertera beberapa kalimat yang berbunyi: “Kami tidak akan berhenti mogok,
sebelum kalian penuhi tuntutan buruh, penjahat aja tahu balas budi, kalian?” Juga poster dari Tim
Banyuwangi menyuarakan: “Kedatangan kami bukan untuk berdebat, kami datang untuk meminta
13
 hak kami, jangan bersembunyi di belakang UU, dan jangan ambil jatah kami, ayo bicaralah untuk
Indonesia.”

“Kami terpaksa mogok karena jalan berunding sudah buntu dari pertemuan tripartit antara
manajemen perusahaan dengan serikat pekerja. Banyak tuntutan yang kami ajukan mulai
kesejahteraan, peningkatan jumlah pesangon dan kompensasi dari manajemen,” ungkap seorang
buruh wanita yang enggan disebut namanya.

Buruh takut menyebut nama, sebab manajemen perusahaan akan terus melakukan intimidasi yang
menyakitkan. “Ini aksi dalam jumlah yang kecil, dan menggerakan lebih besar dan sering
melancarkan aksi, jika tuntutan kami tak dikabulkan,” sambungnya.

Perwakilan manajemen sempat mengimbau peserta aksi mogok untuk kembali bekerja melalui
pengeras suara, namun ditolak oleh pekerja. Hingga kini aksi buruh terus bertambah sebab
karyawan dari distributor Jakarta, Bogor, Tanggeran, Depok dan Bekasi satu persatu memperkuat
aksinya itu.

Buruh lainnya mengatakan kasus ini bermula dari penjualan saham Sara Lee dijual kepada
perusahaan besar. Ternyata, perusahaan baru itu Setelah enggan menerima karyawan lain, sehingga
nasib karyawan menjadi terkatung-katung. Bahkan, memutus hubungan kerja seenaknya saja.
Buruh pun aktif demo.

Sara Lee merasa malu dengan aksi yang mencoreng perusahaan raksasa inim sehingga siap
melakukan perundingan tripartit. Sayangnya, hingga kini belum ada kesepakatan karena manajemen
perusahaan memberikan nilai pesangon yang sangat rendah, tak sesuai pengabdian karyawan.

Cara Penyelesaian :
Menurut saya, Manajemen PT. Saralee harus berunding terlebih dahulu dengan para buruh agar
menemui suatu titik kesepakatan. Jika PT. Saralee tidak memperoleh laba yang ia targetkan,
seharusnya ia dapat mengambil kebijaksanaan yang tidak membuat salah satu pihak rugi akan hal
ini. Perundingan secara kekeluargaan adalah satu-satunya solusi yang dapat meredam demo. Jika
demo terus terjadi, pihak Saralee malah akan mengalami kerugian yang lebih besar lagi, karena jika
kegiatan operasional tidak berjalan seperti biasa, laba pun tidak akan didapatkan oleh PT.Saralee.

1. Solusi persoalan mikro perburuhan bisa diatasi dengan memperbaiki hubungan kontrak kerja
antara pengusaha dengan pekerja. Transaksi kontrak tersebut sah menurut, jika memenuhi
persyaratan dan ketentuan yang jelas mengenai :

2 Bentuk dan jenis pekerjaan

3 Masa kerja
4 Upah kerja
5 Tenaga yang dicurahkansaat bekerja

Jika ke empat masalah diatas sudah jelas dan disepakati maka kedua belah pihak terikat dan harus
memenuhi apa yang tercantum dalam kesepakatan tersebut.

2 Sedangkan aspek makro perburuan, prinsipnya setiap orang berhak mendapatkan kesejahteraan. Hal
ini bisa dilakukan dengan 2 cara :

15. Pemenuhan kebutuhan sandang , pangan dan papan , ditangguhkan kepada setiap individu
masyarakat (buruh)
16. Terkait kebutuhan biaya pendidikan, layanan kesehatan dan keamanan menjadi tanggung jawab
negara untuk menyediakannya bagi setiap warga negara. Selain itu negara juga memiliki
tanggungjawab menyediakan berbagai fasilitas yang memudahkan setiap orang untuk bekerja.

14
 BAB III
PENUTUP

3.1 KESIMPULAN

Negosiasi menuntut kemampuan komunikasi yang memadai. Ini membuktikan

betapa komunikasi dengan pihak lain merupakan syarat utama yang dapat menunjang
keberhasilan kita di masa depan. Kita semua adalah negoisiator yang selalu melakukan
negoisiasi setiap hari. Hanya saja, kita tidak sadar, jikalau kita sedang melakukan suatu
negoisasi. Negosiasi tidaklah untuk mencari pemenang dan pecundang dalam setiap
negosiasi terdapat kesempatan untuk menggunakan kemampuan sosial dan komunikasi
efektif dan kreatif untuk membawa kedua belah pihak ke arah hasil yang positif bagi
kepentingan bersama. [Ron Ludlow & Fergus Panton 2000 : 141 – 142] karena pada
dasarnya sebuah negoisasi adalah sebuah kesepakatan diantara orang-orang yang melakukan
negoisasi. 

Kemampuan bernegoisasi sangat dibutuhkan dewasa ini, karena setiap aktivitas

membuthkan negoisasi. Kita selalu melakukan negoisasi kepada orang tua, kakak, adik,
anak, suami, istri, teman, kerabat bahkan negoisasi terhadap diri sendiri kerap kita lakukan.
Orang-orang yang selalu melakukan negoisasi adalah cerdas. Mengapa? Karena dalam

15
negoisasi terdapat kesepakatan yang menghasilkan keputusan dan keputusan itu adalah hal
yang menyangkut dengan kepentingan diri sendiri yang mengambil sebuah resiko dan
mengharapkan keuntungan tertentu. Untuk itu, latihlah diri pembaca untuk selalu
bernegoisasi.

Makalah ini hadir didepan pembaca sekalian bermaksud untuk memperjelas cara
bernegoisasi yang kita lakukan dan mengarahkannya kepada sebuah tindakan bisnis.
Namun, pada dasarnya pembahasan dari awal hingga akhir sangatlah fleksibel
penggunaannya dalam bernegoisasi. Semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi kita
semua...Amin...

16
 DAFTAR PUSTAKA

Sastromatmodjo, Sudijono. “Komunikasi Bisnis”, Semarang : IKIP Semarang, 1995

http://komunikasibisnis.blogspot.com

http://www.ebizzasia.com

http://purnawan-kristanto.blogspot.com 

17