MAKALAH PEMASARAN HOSPITALITI

“ Perencanaan Sales Dan Marketing Di Hotel “

Oleh
Putu Ayu Utami Aryanti Putri
NIM : 2017020001

FOOD AND BEVERAGE MANAGEMENT

BATAM TOURISM POLYTHECNIC
TAHUN AJARAN 2020-2021
KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa, karena telah
melimpahkan rahmat-Nya berupa kesempatan dan pengetahuan sehingga makalah ini bisa
selesai pada waktunya dengan judul “Perencanaan Sales dan Marketing di Hotel”.
Makalah ini dibuat untuk memenuhi salah satu tugas mata kuliah Pemasaran
Hospitaliti. Dalam makalah ini mengulas tentang pengertian Departemen Sales dan
Marketing, Strategi dalam Sales dan Marketing, Perencanaan yang harus dilakukan dalam
Sales dan Marketing , hubungan Department Sales dan Marketing Dengan Departement Lain
Di Hotel

Penulis mengucapkan terimakasih yang sebesar-besarnya kepada semua pihak yang

telah membantu penulis dalam menyusun makalah ini. Penulis juga berharap semoga
makalah ini dapat bermanfaat bagi pembaca.

Dengan segala kerendahan hati, kritik dan saran yang konstruktif sangat penulis
harapkan dari para pembaca guna untuk meningkatkan dan memperbaiki pembuatan makalah
pada tugas yang lain dan pada waktu mendatang.

Batam, 02 Febuari 2020

Putu Ayu Utami A.P

 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Sales dan Marketing adalah salah satu kegiatan pokok yang perlu dilakukan
oleh perusahaan baik itu perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk
mempertahankan kelangsungan hidup usahanya. Hal tersebut disebabkan karena
Sales dan Marketing merupakan salah satu kegiatan perusahaan, dimana secara
langsung berhubungan dengan konsumen. Maka kegiatan Sales dan Marketing dapat
diartikan sebagai kegiatan manusia yang berlangsung dalam kaitannya dengan pasar.
Dalam era persaingan usaha yang semakin kompetitif sekarang ini, setiap pelaku
bisnis yang ingin memenangkan kompetisi dalam persaingan pasar akan memberikan
perhatian penuh pada strategi pemasaran yang dijalankannya . Produk – produk yang
dipasarkan dibuat melalui suatu proses yang berkualitas akan memiliki sejumlah
keistimewaan yang mampu meningkatkan kepuasan konsumen atas penggunaan
produk tersebut begitu juga dalam bidang jasa dimana setiap karyawan dilatih dan
dituntut untuk selalu memberikan pelayanan prima terhadap tamu guna
meningkatkan kepuasan tamu. Dengan demikian pelanggan mau dan rela untuk
kembali menikmati apa yang ditawarkan oleh perusahaan dan menjadi pelanggan
yang setia bagi perusahaan. Sedangkan untuk dapat mendistribusikan kualitas
dibidang jasa merupakan hal yang tidak mudah. Oleh karena itu, dalam proses
pendistribusian barang kepada konsumen harus ada perhatian penuh dari manajemen
Sales dan Marketing paling atas hingga karyawan level bawah.

Salah satu masalah pokok yang menjadi kendala dalam Sales dan Marketing
adalah banyaknya saingan didalam pasar itu sendiri baik dari produk sejenis maupun
dari produk lain. Hal tersebut merupakan tanggung jawab besar yang harus
dimenangkan oleh suatu perusahaan jika ingin tetap eksis didalam persaingan bisnis.
Persaingan yang semakin tajam dan perubahan-perubahan yang terus terjadi harus
dapat dijadikan pelajaran oleh manajemen Sales dan Marketing agar dapat secara
proaktif mengantisipasi perubahan-perubahan yang terjadi baik untuk masa Sekaran
dan yang akan datang.

B. Rumusan Masalah
Mengacu pada latar belakang masalah yang diuraikan diatas dapat
dirumuskan beberapa rumusan masalah sebagai berikut :
1. Apa pengertian Departemen Sales dan Marketing ?
2. Apa saja Strategi dalam Sales dan Marketing ?
3. Apa saja Perencanaan yang harus dilakukan dalam Sales dan Marketing ?
4. Apa hubungan Department Sales dan Marketing Dengan Departement
Lain Di Hotel ?

C. Tujuan
 Makalah ini bertujuan untuk memberikan teori-teori dan pengetahuan tentang
Departemen sales dan marketing atau pemasaran pada perusahaan untuk
meningkatkan penjualan dan profit perusahaan. Selain itu juga sebagai pendalaman
materi pemasaran bagi penulis serta pembaca.

D. Manfaat
Diharapkan bagi perusahaan sebagai masukan dalam menerapkan strategi
pemasaran. Sedangkan bagi penulis dan pembaca untuk menambah pengetahuan
tentang strategi pemasaran.
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Pengertian Departemen Sales dan Marketing

Dalam industri perhotelan bidang pemasaran ini boleh dikatakan masih
merupakan suatu hal yang relatif muda usianya bila dibandingkan
dengan industri lainnya. Bagian yang melaksanakan penjualan dan
pemasaran kemudian disebut Sales & Marketing Department. Definisi yang
lengkap dari manajemen yang terdapat dalam Sales & Marketing Department,
menurut Sihite (1996:2) adalah : “Merupakan suatu fungsi yang melaksanakan
segala perencanaan, penugasan dan pengawasan terhadap kegiatan penjualan
daripada suatu perusahaan, dalam hal penerimaan tenaga penjual (salesman),
seleksi (recruiting), pengaturan latihan (training), pengarahan (supervise),
pengawasan (control), pembiayaan (cost), dan motivasi para salesman”.

Seperti telah diutarakan bahwa pengertian Sales secara sederhana adalah

penjualan. Dalam bukunya Sihite (1996:86) menyebutkan bahwa “Sales adalah
Merchandise (Something to be sold) plus Service”. Dalam buku yang sama
juga dijabarkan mengenai Salesmanship yaitu kecakapan seorang Sales dalam
menjual yang meliputi proses dalam penjualan yang dimulai dari langkah pertama
sampai dengan terlaksananya suatu penjualan. Jadi pengertian Sales Persona
atau Salesman di sini adalah individu yang menawarkan suatu produk dalam
suatu proses penjualan.

Adapun beberapa hal yang harus dikuasai oleh tenaga penjual atau sales
person, sebagai berikut :
1. Product Knowledge Adalah yang meliputi masalah pengetahuan produk
yang dimiliki suatu perusahaan yang berhubungan dengan keadaan
fisik, jenis, ukuran, design dan warna, manfaat terhadap konsumen,
bahkan kelebihannya dengan produk lain yang sama.
2. Price Policy Sejenis produk yang ditawarkan atau dijual mempunyai
klasifikasi harga. Adanya suatu design harga tertentu yang ditawarkan
untuk suatu volume penjualan. Apakah ada insentif tertentu
(discount/commission) bagi pembeli.
3. Human Relation Kemampuan tenaga penjual dalam hubungannya
dengan masyarakat pasar tertentu untuk mempengaruhinya dan
pada akhirnya menjadi konsumen. Pendekatan perorangan sangat
membantu keberhasilan dengan ditunjang kemampuan berkomunikasi.
Setelah menguasai tiga hal penting diatas maka ada baiknya
melakukan tahapan demi tahapan dalam proses penjualan. Tahapan-
tahapan tersebut adalah langkah-langkah yang perlu di perhatikan oleh
seorang Sales dalam melakukan proses penjualan yang diharapkan
berujung pada keberhasilan. Langkah-langkah tersebut adalah sebagai
berikut :
1. Approach (pendekatan kepada prospek) Pendekatan kepada calon
pembeli atau konsu menmemerlukan persiapan dan perencanaan
 yang baik yang antara lain pengetahuan tentang siapakah calon
pembeli atau konsumen, apakah kebutuhan dan
keinginannya, adakah kemungkinan perubahan situasi atas kebutuhan
maupun produk yang ditawarkan, siapkan kiat dengan penolakan atau
keberatan.
2. Presentation (penyajian) Dalam tahapan presentasi seorang sales
harus sanggup menjual produk dan membantu memuaskan
kebutuhan para konsumen, misalnya membantu memecahkan
persoalan para calon konsumen terhadap suatu produk yang dijual.
Komunikasi adalah merupakan sarana paling menentukan untuk
mengetahui kebutuhan pembeli, tata bahasa yang baik,courtesy
(kesopanan),jelas atau tepat, tidak berbelit-belit,memberikan ide
,manfaat dan kelebihan produk.Satu hal lain yang tak kalah
pentingnya adalah First Impression atau kesan pertama kepada
pelaku penjualan yang positif akan membantu kelancaran proses
penjualan.
3. Selling (menjual) Proses menjual dari seorang sales harus dapat
memberi keyakinan kepada pembeli atas manfaat dan kelebihan
produk yang ditawarkan. Dengan bekal Product Knowledge dan
pengembangan komunikasi yang efektif diharapkan pembeli
menjadi pelaku pembeli.
4. Closing The Sale (menutup penjualan)Suatu transaksi penjualan
terjadi karena penjualan memperoleh persetujuan dari calon
pembeli untuk membeli atau menggunakan produk atau jasa
yang ditawarkan. Tahapan ini merupakan keberhasilan seorang penjual
mempengaruhi dan meyakinkan calon pembeli. Langkah-langkah
administrative untuk menutup penjualan dapat berupa statement,
order dan tanda terima pembayaran. Dalam jasa pelayanan wisata
maka pembeli atau konsumen akan menikmati produk wisata
setelah terjadinya closing the sale.
5. After Sales Service (pelayanan setelah penjualan) Kesempurnaan dari
suatu penjualan yang berhasil adalah ditutup dengan pelayanan
purna jual. Kegiatan tersebut antara lain pemberian ucapan terima
kasih melalui surat, atas pembelian suatu produk atau
jasa,memberikan suatu kenang-kenangan (souvenir), mengirim kartu
ucapan pada hari-hari besar atau ulang tahun, dan mengadakan
direct contact secara regular.
Pada hakekatnya setiap perusahaan yang menjual barang dan jasa
hendaknya perlu melakukan segmentasi pasar (market segmentation).
Dalam industry perhotelan khususnya dalam Sales & Marketing
Department tentunya juga melakukan segmentasi pasar dimana
merupakan kegiatan pembagian dari keseluruhan pasar untuk suatu
pelayanan dalam kelompok-kelompok dengan karakteristik umum.
Segmentasi pasar (marketing segmentation) merupakan suatu langkah
awal pemasaran (marketing) untuk membagi-bagi berbagai macam
konsumen yang ada di pasar dan memilih salah satu bagian dari segmen
 tersebut yang akan dijadikan target pemasaran (Marketing Target).
Yang dimaksud dengan target pemasaran (Marketing Target) di atas
adalah jenis konsumen yang dipilih merupakan tujuan pemasaran
(marketing goals).
Tujuan utama segmentasi pasar (Market Segmentation) adalah
untuk merangsang semua pelanggan yang berpotensial. Pemasaran
(marketing) yang tidak memiliki target adalah sia-sia, karena ada
banyak kelompok pelanggan yang mungkin tidak tertarik untuk
membeli jasa yang dijual. Inti dari suatu pemasaran (marketing) yang baik
adalah mengambil satu segmen yang paling menarik dalam pelayanan
yang spesifik dan mengaplikasikan unsur-unsur pemasaran terhadap
segmen tersebut.Agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar
dapat berjalan dengan efektif maka harus memenuhi syarat-syarat
pengelompokkan pasar sebagai berikut:
1. Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus
dapat diukur atau dapat didekati.
2. Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat
secara efektif memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya
pada segmen yang telah dipilih.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau
cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-
program pemasarannya.

B. Strategi dalam Sales dan Marketing

Perencanaan sangat diperlukan untuk mengikuti perkembangan dan
menghadapi persaingan yang semakin ketat dimasa yang akan datang. Tanpa
perencanaan sebuah organisasi mungkin akan melakukan cara-cara ekstrem untuk
menghindari kerugian atau mempertahankan kelangsungan hidupnya.
Perencanaan dapat mencakup suatu periode waktu yang panjang atau pendek.
Perencanaan jangka panjang ( multi tahun : 3, 5, 10, atau bahkan 25 tahun )
biasanya melibatkan peranan dari manajemen puncak dan atau staf perencanaan
khusus. Masalah yang dihadapi sangat kompleks dan memiliki cakupan yang luas,
seperti masalah perluasan pabrik, pasar, atau produk.

Perencanaan jangka pendek ( sampai dengan 1 tahun ) biasanya dilakukan

oleh manajemen menengah atau bawah ( middle or bottom management ) masalah
yang dapat dimasukkan dalam perencanaan jangka pendek ini, antara lain
kampanye periklanan untuk periode yang akan datang, pembelian pada musim
yang akan datang, atau menyangkut daerah operasi dari tenaga pemasaran.
Dalam hal ini, kita harus mengetahui dan membedakan ketiga konsep
perencanaan, yaitu sebagai berikut :
1. Perencanaan perusahaan secara keseluruhan.
Hal ini mencakup penentuan tujuan umum perusahaan dalam jangka
panjang dan pengembangan strategi jangka panjang untuk mencai tujuan
tersebut. Tujuan dan straregi jangka panjang ini kemudian menjadi suatu
kerangka dasar untuk mengembangkan rencana yang tercakup didalamnya.
 Masalah utama yang ada dalam perencanaan perusahaan ini adalah
masalah keuangan, produksi, kebutuhan tenaga kerja, penelitian, dan
pengembangan ( research and development ),serta penentuan sasaran pasar
dan program pemasarannya. Pertimbangan pemasaran ini cenderung
mempengaruhi kebijakan dalam perusahaan, baik jangka pendek maupun
jangka panjang . oleh karena itu perencanaan perusahaan dan perencanaan
pemasaran sering dijadikan satu.
2. Perencanaan pemasaran
Hal ini mencakup pengembangan program jangka panjang untuk masalah-
masalah yang luas dalam bauran pemasaran ( Marketing mix ), yaitu
produk ( product), harga ( price), tempat ( place) dan promosi (
promotion). Perencanaan pada masing-masing variabel tersebut harus
dikoordinasikan dan ditangani dengn baik, sebab setiap variabel bauran
pemasaran selalu saling berinteraksi dengan variabel lainnya.
3. Rencana Pemasaran Tahunan
Rencana ini mencerminkan proses perencanaan yang berjalan untuk satu
periode waktu. Dalam hal ini, manajemen akan mengembangkan suatu
rencana induk yang mencakup kegiatan pemasaran setiap tahunnya.
Contoh : perencanaan pemasaran jangka panjang menentukantujuan untuk
memperkenalkan produk baru. Rencana pemasaran tahun berikutnya,
bagaimana pun harus dapat membuat keseimbangan dalam persediaan
dengan cara mempromosikan jenis produk yang sedang mengalami tahap
penurunan dalam daur kehidupan produk ( product life cycle ). Hal ini
dimaksudkan untuk meningkatkan penjualan produk tersebut sehingga
persediaan berkurang.

C. Perencanaa dalam Sales dan Marketing

Rencana Sales dan Marketing adalah bagaimana sebuah organisasi bisnis
dapat mencapai tujuan pemasarannya melalui sistem pemasaran yang dibentuk
oleh komponen eksternal, internal, umpan balik dan wirausahawan (pelaku
bisnis).

Interaksi dari keempat variabel utama dalam sistem pemasaran, yaitu : produk
dan jasa, Penetapan harga, saluran distribusi dan aktivitas promosi
Keempat bauran pemasaran tersebut secara singkat dijelaskan sebagai berikut:
1. Product (produk) adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada
masyarakat untuk dilihat, dipegang, dibeli atau dikonsumsi.
2. Price (harga), yaitu sejumlah uang yang konsumen bayar untuk
membeli produk atau mengganti hal milik produk.
3. Place (tempat), yaitu berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat
produk yang dihasilkan/dijual terjangkau dan tersedia bagi pasar
sasaran. Tempat meliputi antara lain channels, coverage, assortments,
locations, inventory, and transport.
4. Promotion (promosi), yaitu berbagai kegiatan perusahaan untuk
mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran.
Variabel promosi atau yang lazim disebut bauran komunikasi
pemasaran (Koter, 1997:604) :
 a. Advertising, yaitu semua bentuk presentasi nonpersonal dan promosi
ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat
bayaran.
b. Sales promotion, yaitu insentif jangka pendek untuk mendorong
keinginan mencoba atau pembelian produk dan jasa.
c. Public relations and publicity, yaitu berbagai program yang dirancang
untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau
produk individual yang dihasilkan.
d. Personal selling, yaitu interaksi langsung antara satu atau lebih calon
pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.
e. Direct marketing, yaitu melakukan komunikasi pemasaran secara
langsung untuk mendapatkan respon dari pelanggan dan calon tertentu,
yang dapat dilakukan dengan menggunakan surat, telepon, dan alat
penghubung nonpersonal yang lain.
Langkah-Langkah Pembuatan Rencana :
1. Mendefinisikan situasi bisnis
2. Mendefinisikan segmen pasar (peluang dan ancaman)
3. Mendefinisikan kekuatan dan kelemahan
4. Penetapan tujuan dan pasar
5. Mendefinisikan strategi pemasaran dan usaha yang dilakukan
6. Perancangan tanggung jawab implementasi
7. Penganggaran strategi pemasaran
8. Monitor kemajuan usaha pemasaran

D. Hubungan Department Sales & Marketing Dengan Departement Lain Di Hotel

1. Sales & Marketing dengan Housekeeping
a. Memberitahukan apabila akan ada group yang mengadaan konferensi,
seminar, dan lain-lain.
b. Memberitahukan bila ada group yang akan datang dan persiapan apa
saja yang harus dilakukan oleh housekeeping terhadap group tersebut.
c. Mengajak calon pelanggan untuk melihat fasilitas kamar melalui show
room yang disediakan.
d. Memberitahukan setiap kegiatan perusahaan dan promosi yang
dilakukan oleh perusahaan.
e. Memberitahukan perusahaan-perusahaan yang menjadi top account
hotel saat ini agar karyawan daat melayani mereka lebih baik.
2. Sales & Marketing dengan Food Product
a. Memberitahukan apabila akan ada group yang mengadaan konferensi,
seminar, dan lain-lain supaya disiapkan Breakfast, Lunch, Dinner, dan
Coffee break untuk event tersebut.
b. Memberitahukan bila ada group yang akan datang dan persiapan apa
saja yang harus dilakukan oleh Food Product supaya menu makan
disiapkan.
c. Mengajak calon pelanggan untuk menentukan menu untuk event
Wedding, Seminar, Rapat, dan lain-lain.
d. Memberitahukan setiap kegiatan perusahaan dan promosi yang
dilakukan oleh perusahaan.
e. Memberitahukan perusahaan-perusahaan yang menjadi top account
hotel saat ini agar karyawan daat melayani mereka lebih baik.
 BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan

Dari pembahasan makalah ini kita dapat mengambil suatu kesimpulan bahwa
untuk dapat memenangkan persaingan dalam pemasaran terlebih dahulu manajemen
pemasaran harus mengetahui situasi apa yang sedang dialami oleh perusahaan
sebelum menentukan strategi apa yang yang cocok digunakan untuk menghadapi
situasi tersebut.

B. Saran

Untuk mengoptimalkan pemasaran dengan baik maka ada beberapa hal yang
harus dipertimbangkan untuk meningkatkan pemasaran :

1. Promosi yang diperluas tetapi dengan diimbangin kualitas produk baik

yang dipromosikan.

2. Strategi yang diperbanyak sehingga mampu menjerat konsumen lebih

banyak

3. Inovasi yang terus berlangsung sehingga konsumen memiliki pandangan

plus terhadap barang yang diproduki

4. Hubungan peruasahaan dengan konsumen yang harus dijaga agar tercipta

loyalitas.