MAKALAH

SEGMENTASI PASAR STRATEGIS

DISUSUN OLEH:

Annisaa Maharani

C 202 21 046

PROMGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN

PASCASARJANA FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS TADULAKO

PALU

2021
 KATA PENGANTAR

Bismillahihirrahmannirrahim

Assalamualaikum Wr.Wb

Segala puji bagi Allah SWT, Tuhan seluruh alam, tuhan yang sudah ada

sebelum kata itu ada, dan akan selalu ada walaupun kata itu telah tiada. Tuhan

yang menciptakan alam semesta beserta semua mahluk hidup yang ada didunia

dan semoga kita semua selalu dilindungan-Nya. Shalawat serta salam selalu

tercurahkan kepada kanjeng baginda nabi besar sang revolusioner Islam Nabi

Muhammad SAW, yang membawa kalimat tauhid Lailahaillallah dan

mempertegas seluruh alam semesta bahwasanya tidak ada Tuhan selain Allah

SWT, dan Semoga syafaat beliau selalu tercurahkan kapada kita semua dan

seluruh makhluk yang ada di alam semesta ini.

Pertama-tama kami ucapkan terima kasih dosen pengajar mata kuliah

“manajemen pemasaran stategik” yang sekaligus membimbing kami dalam mata

kuliah tersebut, serta ucapan terima kasih teman-teman yang telah membantu

dalam hal penulisan dan penyusunan makalah ini. Kami sadar dalam penulisan

makalah “segmentasi pasar strategis” ini masih banyak kekurangan, dan oleh

karena itu kami mohon saran dan kritik membangun untuk menyempurnakan

tulisan ini guna menjadi sumbangsih ilmu pengetahuan.

Billahitaufik Walhidaya Palu, 28 September 2021

Wassalamaualaikum Wr.Wb.

Penyusun

2
 DAFTAR ISI

Kata Pengantar...........................................................................................................ii

Daftar Isi .................................................................................................................iii

BAB I PENDAHULUAN...........................................................................................1

1.1. Latar Belakang..........................................................................................1

1.2. Rumusan Masalah.....................................................................................4

1.3. Tujuan Penulisan.......................................................................................4

BAB II PEMBAHASAN............................................................................................5

2.1 Konsep segmentasi pasar.............................................................................5

2.2 Pola segmentasi............................................................................................8

2.3 Targeting ...................................................................................................11

2.4 Menentukan dasar segmentasi...................................................................16

BAB III PENUTUP..................................................................................................20

3.1 Kesimpulan.............................................................................................20

DAFTAR PUSTAKA………………………………………….……………...22

3
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Identifikasi target pasar merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam

perencanaan dan pengembangan straregi pemasaran. Dalam situasi dimana

konsumen menghadapi  banyak pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan

banyak ditentukan oleh kesesuaian produk dengan kebutuhan konsumen pada

segmen tertentu.

Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di pasar

yang besar, luas, atau beragam. Tetapi mereka dapat membagi pasar seperti itu

menjadi kelompok konsumen atau segmen dengan kebutuhan dan keinginan

berbeda. Kemudian perusahaan harus mengidentifikasi segmen pasar mana yang

dapat dilayaninya dengan efektif.keputusan ini memerlukan pemahaman

mendalam tentang prilaku konsumen dan pemikiran strategis yang seksama.untuk

mengembangkan rencana pemasaran terbaik, manajer harus memahami apa yang

membuat setiap segmen unik dan berbeda.

Perkembangan zaman yang semakin maju, terkadang perusahaan selalu

dihadapkan dengan berbagai masalah yang terjadi di pasar. Perusahaan melakukan

tutup usaha atau gulung tikar terhadap usaha yang telah ditekuninya. Penyebab

terjadinya tutup usaha atau gulung tikar dikarenakan terbatasnya modal dan tidak

bisanya perusahaan beradaptasi serta salah dalam menerapkan strategi yang

digunakannya. Perusahaan harus mendapatkan hasil yang baik, dan produk yang

1
ditawarkan dapat diterima di pasar, untuk mencapai hasil yang baik perlu adanya

segmenting, targeting dan positioningyang diterapkan oleh perusahaan. Karena

strategi ini berada pada level yang sangat strategis dan menentukan bagaimana

suatu perusahaan dalam menggarap suatu pasar yang akan dituju.

Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat tetap hidup dan

berkembang, tujuan tersebut hanya dapat dicapai melalui usaha mempertahankan

dan meningkatkan tingkat keuntungan/laba perusahaan. Usaha ini hanya dapat

dilakukan apabila perusahaan dapat mempertahankan dan meningkatkan

penjualannya, melalui usaha mencari dan membina pelanggan, serta mengusai

pasar. Tujuan ini hanya dapat dicapai apabila bagian pemasaran perusahaan

melalukan strategi yang mantap untuk dapat menggunakan kesempatan atau

peluang yang ada dalam pemasaran, sehingga posisi atau kedudukan perusahaan

pasar dapat dipertahankan dan sekaligus ditingkatkan.

Strategi pemasaran merupakan salah satu ujung tombak dari sebuah

perusahaan, strategi pemasaran penting bagi setiap perusahaan terutama bagi para

pemula. Tujuan dari strategi pemasaran adalah untuk menentukan dan mencapai

tujuan organisasi dan mengimplementasikan misinya. Makna yang terkandung

dari strategi ini adalah bahwa para manajer memainkan peran yang aktif, sadar

dan rasional dalam merumuskan strategi organisasi.Untuk memenangkan

persaingan tidak hanya sebatas menyusun bauran pemasaran sebagai taktik namun

lebih dari itu juga menyusun strategi yaitu segmentasi (segmenting), dan target

(targeting) pasar yang dituju, serta posisi (positioning) yang diinginkan oleh

2
perusahaan dibenak konsumen. Inti dari setiap strategi pemasaran yang baik

adalah suatu strategi pencapaian posisi secara tepat.

Segmentasi memiliki peranan penting dalam sebuah perusahan karena

beberapa alasan; pertama, segmentasi memungkinkan perusahan untuk lebih fokus

dalam mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-

segmen akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen

mana yang akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkinkan perusahaan

mendapatkan gambaran yang jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan

posisi pasar perusahaan. Kedua, segmentasi merupakan dasar untuk menentukan

komponen-komponen strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target

market akan memberikan acuan dalam penetuan positioning. Ketiga, segmentasi

merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar

dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing.

Dalam melakukan segmentasi pasar ini juga perlu suatu alasan yang cukup

baik, misalnya, adanya pasar yang bersifat dinamis dan adanya pasar untuk suatu

produk tertentu. Akan tetapi tidak semua segmentasi pasar yang dilakukan efektif.

Dengan demikian perlu suatu upaya agar segmentasi pasar yang dilakukan itu

berjalan dengan yang diharapkan. Ada beberapa hal yang mungkin perlu untuk

diperhatikan dalam segmentasi, diantaranya : dapat diukur dalam jumlah besar,

dapat diakses dengan mudah, bisa dibedakan serta dapat diambil

tindakan.Perusahaan yang mengidentifikasi segmen pasarnya harus bisa

mengevaluasi berbagai segmen yang akan dimasuki.

3
 Ada dua faktor penting yang mesti diperhatikan dalam melakukan

evaluasi segmen pasar, yaitu daya tarik segmen secara keseluruhan dan

sumberdaya perusahaan. Setelah evaluasi dilakukan, perusahaan kemudian

mengambil keputusan seberapa banyak segmen yang akan dilayani. Pada tahap

evaluasi, ada berapa hal tambahan yang dapat dijadikan pertimbangan untuk

memilih segmen yaitu pilihan etika atas sasaran, interalasi dan segmen-super,

rencana serangan segmen per segmen dan kerjasama antar segmen.

1.2 Rumusan Masalah

Dalam makalah ini penulis mengidentifikasi masalah sebagai berikut :

1. Bagaimana memahami konsep segmentasi pasar ?

2. Bagaimana pola segmentasi ?

3. Apa itu targeting ?

4. Bagaimana dasar segmentasi ?

1.3 Tujuan Penulisan

Adapun tujuan dalam makalah ini yaitu, sebagai berikut :

1. Untuk memahami konsep segmentasi pasar

2. Untuk mengetahui pola segmentasi

3. Untuk mengetahui targeting

4. Untuk menentukan dasar segmentasi

4
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Konsep Segmentasi Pasar

Menurut Kotler (2003) segmentasi pasar merupakan suatu aktivitas

membagi atau mengelompokkan pasar yang heterogen menjadi pasar yang

homogen atau memiliki kesamaan dalam hal minat, daya beli, geografi, perilaku

pembelian maupun gaya hidup. Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan

bahwa segmentasi memiliki peran penting dalam sebuah perusahaan atau

perbankan karena beberapa alasan:

a. Pertama, segmentasi memungkin perusahaan untuk lebih fokus dalam

mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-

segmen yang akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk

menetapkan segmen mana yang akan dilayani. Selain itu segmentasi

memungkin perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai

peta kompetisi serta menentukan posisi pasar perusahaan.

b. Kedua, segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-

komponen strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target

market akan memberikan acuan dalam penentuan positioning.

c. Ketiga, segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing,

dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari

yang dilakukan pesaing.

Atau Segmentasi Pasar bisa disebut juga dengan membagi pasar menjadi

homogeny hingga relative mempunyai kebutuhan dan keinginan yang sama.

5
Karena, hal ini akan menghemat biaya, energy, dan waktu hingga strategi bauran

pemasaran akan tepat mengenai sasaran. Maka segmentasi adalah, tindakan

mengelompokkan tanggapan yang sama dari konsumen terhadap program

pemasaran perusahaan. Menurut Kotler, segmentasi pasar merupakan tindakan

membagai suatu pasar menjadi kelompok pembeli yang mungkin memerlukan

produk atau bauran pemasaran yang berbeda pula.

Segmentasi Pasar Menurut Sojan Assauri (2004:144) “Segmentasi pasar

adalah membagi-bagi pasar menjadi beberapa kelompok pembeli berbeda yang

mungkin memerlukan produk atau jasa yang berbeda pula”. Segmentasi pasar

perlu dilakukan mengingat di dalam suatu pasar terdapat banyak pembeli yang

berbeda keinginan dan kebutuhannya. Pada dasarnya segmentasi pasar merupakan

strategi yang didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran yang berorientasi

pada konsumen.

Dengan melaksanakan segmentasi pasar kegiatan pemasaran dapat

dilakukan lebih terarah dan sumber daya perusahaan di bidang pemasaran dapat

digunakan secara lebih efektif dan efisien. Kebutuhan dan keinginan pembeli yang

bervariasi menjadi pedoman bagi rancangan strategi pemasaran. Pembeli biasanya

memperlihatkan preferensi dan prioritas produk yang berbeda-beda. Mereka pada

umumnya menginginkan produk dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan

konsumen dengan harga yang mampu bersaing. Perbedaan-perbedaan inilah yang

menciptakan segmen pasar. Bagi setiap segmen yang ingin dimasuki perusahaan,

perlu dikembangkan strategi penempatan produk. Setiap produk yang beredar

dipasarkan menduduki tempat tertentu dalam segmen pasarnya. Pada dasarnya

6
segmentasi pasar menunjukkan peluang-peluang dalam segmen pasar yang

dihadapi oleh perusahaan (Pandy Tjiptono 2005:64).

1. Kegunaan Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar berguna bagi perusahaan untuk memiliki suatu produk

istimewa yang dapat memenuhi kebutuhan pasar yang menjadi targetnya.

Sehingga kegunaan segmentasi pasar untuk rancangan strategi pemasaran adalah

sebagai berikut:

a) Mendapat posisi bersaing yang lebih baik untuk produk yang ada pada saat ini.

b) Mendapat posisi yang lebih efektif pada pasar yang terbatas.

c) Mengidentifikasikan peluang dalam pasar yang menunjukan kesempatan bagi

pengembangan produk baru.

d) Mengidentifikasi konsumen baru yang potensial.

Faktor-faktor segmentasi ini semakin kabur karena pengaruh lingkungan

maka bila perlu dilakukan segmentasi dengan cara lain :

a. Pemasaran masal, dimana penjual memproduksi mendistribusikan dan

mempromosikan secara masal sebuah produk kepada semua pembeli.

b. Pemasaran bervariasi produk, yaitu penjual memproduksi dua atau lebih

produk yang memperlihatkan ciri, gaya, kualitas, ukuran yang berbeda

dsb.

c. Pemasaran sasaran, dimana penjual membedakan segmen pasar, memilih

satu atau lebih segmen-segmen ini, dan mengembangkan barang produk

dan pemasaran yang di sesuaikan pada setiap segmen.

7
2. Proses Evaluasi Segmentasi

Adapun proses evaluasi segmentasi adalah :

a. ukuran segment dan pertumbuhan

b. struktur segment dan kebiasaan konsumen

c. sumber daya perusahaan

3. Cara - Cara dalam Memandang Suatu Segmentasi Pasar

Ada dua cara dalam memandang suatu segmentasi pasar, yaitu:

1. Static attribute segmentation. Cara memandang pasar berdasarkan

geografis dan demografi. Geografis berarti kita melihat pasar berdasarkan

wilayah (negara, kawasan, propinsi, kota). Demografi berati kita melihat

pasar berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan, agama dan pendidikan.

2. Dinamic attribute segmentation. Cara memandang pasar berdasarkan sifat-

sifat dinamis yang mencerminkan karakter pelanggan. Segmentasi ini

melihat pasar berdasarkan psikografis dan perilaku. Psikografi meliputi

lifestyle, dan kepribadian.

2.2 Pola Segmentasi

Segentasi pasar dapat dibentuk dengan berbagai cara,selain mengacu pada

segmen demografis atau gaya hidup. Segmentasi pasar juga dapat dibentuk

dengan segmen preferensi. Menurut Kotler (2003) terdapat tiga pola segmentasi

pasar. Pola ini digunakan untuk mengidentifikasai preferensi segmen. Pola

tersebut adalah:

a. Homogeneus preference (preferensi homogen)

8
 Homogeneus preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa

konsumen atau nasabah memiliki preferensi/kesukaan yang sama terhadap produk

atau jasa yang ditawarkan.

b. Diffused preference (preferensi yang menyebar)

Diffused preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen

memiliki preferensi yang beragam terhadap suatu produk atau jasa yang

ditawarkan.

c. Clustered preference (preferensi yang mengelompok)

Clustered preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen

memiliki preferensi yang berkelompok-kelompok. Dimana konsumen yang berada

dalam satu kelompok memiliki kesamaan preferensi.

1. Dasar Segmentasi

Menurut Kotler (2003) ada dua cara yang dapat dijadikan dasar dalam

segementasi pasar, yaitu1 :

Pertama Consumen Characteristic (karakteristik konsumen) yang

merupakan variabel utama dalam segementasi yang terdiri dari :

a. Segmentasi Geografi

Segmentasi demografi adalah mendekati dan membagi pasar ke dalam

kelompok-kelompok sejenis berdasarkan variabel demografi (kepedudukan)

seperti usia, gender, jumlah anggota dalam rumah tangga, family life cycle,

pekerjaan, pendidikan, agama, suku, pendapatan, dan kebangsaan.

Alasan kenapa segmentasi demografi itu diperlukan karena :

a) Gaya hidup erat kaitannya dengan variabel – variabel demografi

1

9
 b) Informasi demografi adalah informasi yang paling mudah dijangkau,

paling mudah untuk mengidentfikasi target market.

c) Informasi demografi memberikan insight tentang trend yang sedang

terjadi. Perubahan -perubahan penduduk menurut usia atau jenis rumah

tangga akan menentukan jumlah permintaan beberapa jenis barang /jasa.

Seperti jumlah anak-anak yang menurun mengakibatkan permintaan taman

kanak-kanak dan tempat bermain anak menurun

d) Demografi dapat digunakan untuk melihat perubahan permintaan aneka

produk.

e) Bisnis dapat menggunakan demografi untuk mengevaluasi kampanye-

kampanye pemasarannya. Keberhasilan pemasaran harus diukur dengan

besarnya pasar dan tekanan-tekanan pesaing pada pasar.

b. Demografi Segmentasi

Pendekatan Segmentasi Geografis adalah membagi pasar menjadi unit

geografis yang berbeda. Contoh misalnya :Wilayah   : Indonesia; Jawa Timur;

Sumatra Selatan; Semarang Barat; dan lain-lain

c. Psychographic segmentation

Pendekatan Segmentasi Psikografis adalah membagi pasar berdasarkan

dimensi psikologis konsumen. Contoh misalnya :

Gaya hidup atau Lifestyle : Opini; hobi; ketertarikan; dan lain-lain

2. Syarat Segmentasi Yang Efektif

10
 Menurut Kotler (2003) syarat segmentasi yang efektif adalah:2[9]

a. Measureability (dapat diukur) berarti segmen pasar dapat diukur secara

kuantitatif.

b. Substantiability berarti segmen tersebut cukup besar dan menguntungkan.

c. Accessibility (kemampuan untuk dijangkau) berarti segemen tersebut harus

mudah dijangkau untuk dilayani.

d. Differentiable (dapat dibedakan) berarti segmen tersebut dapat dibedakan

dengan jelas.

e. Actionability (kemampuan untuk bertindak) berarti segmen tersebut dapat

diambil tindakan, artinya program-program pemasaran yang efektif dapat

dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen-segmen tersebut.

2.3 Targeting

Targeting adalah proses mengevaluasi setiap daya tarik segmen kemudian

memilih satu atau lebih karakteristik untuk dilayani. Targeting adalah persoalan

bagaimana memilih, menyeleksi, dan menjangkau pasar. Targeting atau

menetapkan target pasar merupakan tahap selanjutnya dari analisis segmentasi.

Produk dari targeting adalah Target Market (pasar sasaran), yaitu satu atau

beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan pemasaran.

Proses targeting mencerminkan kenyataan bahwa perusahaan harus

mengidentifikasi pelanggan yang dapat diakses dan dilayani secara efektif dan

efisien.

1. Penetapan Target Pasar 

11
 Bagaimana cara melakukan target market? Dalam menetapkan target

market perusahaan (targeting) dapat mempertimbangkan pola-polanya, dapat

dijelaskan sebagai berikut :

1) Diferensiasi segmen, bidang usaha yang membedakan segmen pasar

sehingga perusahaan menyediakan kebutuhan produk berbeda untuk tiap

segmen yang berbeda pula disesuaikan dengan kebutuhan tiap segmen dan

memberikan berbagai varian dari produk yang ditawarkan.

2) Undiferensiasi segmen, bidang usaha yang tidak membedakan segmen

pasar.

3) Consentrate marketing, spesifikasi usaha yang maksudnya adalah

perusahaan berkonsentrasi melayani kebutuhan dalam kelompok tertentu

karena tidak semua orang bisa menikmati produk yang tersedia.

4) Market coverage strategy, merupakan strategi yang dilakukan dengan

menggunakan sistem membership serta produk tidak dijual bebas (hanya

di toko sendiri) sehingga dapat memudahkan konsumen dan produsen.

2. Proses Targeting

a. Makin besar segmen, kecenderungan konsumen untuk memilih makin

besar.

b. Jika akan merumuskan targeting, rumuskan atau defenisikan pasar

potensial terlebih dahulu.

Dalam Market Plus on Strategy, Hermawan Kartajaya menegaskan

bahwa dengan menggunakan targeting, perusahaan akan dapat memilih satu

atau lebih pasar yang akan dituju. Di samping untuk dapat menempatkan

12
 sumber daya yang dimilikinya secara efektif, targeting sebagai fitting strategy

(strategi penempatan produk) mempunyai kriteria utama, yaitu besarnya

ukuran pasar (size), pertubuhan pasar (growth), keunggulan kompetitif

(competitive advantage) yang dimiliki oleh perusahaan, dan situasi persaingan

(competitive situation) yang dihadapi oleh perusahaan. Dengan melakukan

targeting sebuah perusahaan tidak akan membabi buta menyerang pasar

dengan segala kemampuan.

3. Mengevaluasi Market Segment

Untuk menetapkan pasar sasarannya, mula-mula perusahaan harus

“mengevaluasi pasar sasaran yang berbeda”. Dalam mengevaluasi

tersebut, perusahaan harus memperhatikan dua faktor, yaitu :

a. Daya tarik segmen secara keseluruhan, dalam aspek; ukuran, tingkat

pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomis, risiko yang rendah.

b. Apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal dengan

memperhatikan “tujuan dan sumber daya perusahaan”.

4. Memilih Market Segment

Setelah melakukan evaluasi segmen-segmen pasar yang berbeda-beda,

perusahaan harus memutuskan “segmen mana yang akan dibidik dan berapa

banyak segen yang akan di bidik. Segmen pasar mana yang akan dijadikan “target

market”. Ada lima pola pemilihan target market, sebagai berikut:

a. Konsentrasi pada segmen tunggal.

Pada kasus paling sederhana, perusahaan memilih berkonsentrasi pada

sebuah segmen tunggal. Ia mungkin memiliki kesesuaian alami dengan

13
persyaratan sukses dalam segmen ini. Perusahaan mungkin mempunyai dana

sangat terbatas dan hanya dapat beroperasi di satu segmen saja, atau mungkin

merupakan segmen yang paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen

lain.

b. Spesialisasi Selektif.

Disini perusahaan memilih sejumlah segmen yang masing-masing secara

objektif menarik dan sesuai bagi tujuan dan sumber daya perusahaan. Strategi

peliputan banyak segmen mempunyai kelebihan dibandingkan peliputan semen

tunggal dalam hal penyebaran resiko perusahaan.

c. Spesialisasi Produk.

Disini perusahaan memusatkan diri dalam pembuatan produk tertentu yang

dijualnya kepada beragam kelompok pelanggan. Melalui setrategi ini, perusahaan

membina reputasi yang kuat dalam bidang produk tertentu.

d. Spesialisasi Pasar.

Disini perusahaan memusatkan diri untuk melayani berbagai kebutuhan dari

suatu kelompok pelanggan tertentu. Perusahaan ini memperoleh reputasi kuat

karena mengkhususkan diri dalam melayani kelompok pelanggan ini.

e. Peliputan Pasar Secara Penuh.

Disini perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan

semua produk yang mungkin dibutuhkan.

5. Pertimbangan tambahan dalam penilaian dan pemilihan segmen

a. Hubungan antar segmen dan super segmen

14
 Dalam memilih satu segmen yang akan dimasuki, perusahaan harus

memperhatikan antar segmen pasar pada sisi biaya, kinerja, dan teknologi.

b. Rencana peluasan segmen demi segmen

Jika suatu perusahaan merencanakan masuk ke “super segmen”, lebih baik

bila ia memasuki satu segmen terlebih dahulu, dan ia harus “merahasiakan

rencana induknya untuk melakukan ekspansi/perluasan pasar.

Adapula Segmentasi tingkah laku yang mengelompokkan pembeli

berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap

suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan

awal paling baik untuk membentuk segmen pasar. Segmentasi perilaku dapat

diukur menggunakan indikator sebagai berikut :

a. Status Pengguna

Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan

pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular dari

suatu produk. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan

imbauan pemasaran yang berbeda.

b. Tingkat Pemakaian

Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan,

menengah dan berat. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil

dari seluruh pasar, tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari total

pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, sebagian

pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian

dari produk spesifik.

15
 c. Status Loyalitas

Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen.

Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapatdibagi

menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konumen

benar-benar loyal, mereka selalu membeli satu macam merek. Kelompok lain

agak loyal,mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu produk atau

menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. Pembeli lain

tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun. Mereka mungkin ingin sesuatu

yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral.

2.4 Menentukan Dasar Segmentasi

Dalam menentukan dasar segmentasi yang akan digunakan dapat

disesuaikan dengan kondisi yang paling relevan. Sebagaimana diketahui

konsumen berbeda dalam banyak hal dan masing – masing berpotensi membentuk

segmen, namun kenyataan tidak semua variabel ini akan bermanfaat untuk semua

situasi. Dengan demikian perlu kehati-hatian dalam memilih variabel segmentasi

agar sesuai dengan perusahaan.

Agar strategi segmentasi tersebut tepat perusahaan harus pertama,

memandang pasar dari sudut yang unik dan dengan cara yang berbeda dari yang

dilakukan pesaing. Kedua metode segmentasi yang digunakan harus sejauh

mungkin mencerminkan perilaku pembelian atau penggunaan serta menentukan

alasan pelanggan untuk membeli. Karena alasan inilah dynamic atribut

segmentation lebih unggul dibandingkan static atribut segmentation, sebab atribut

ini lebih mengarah kepada perilaku pembelian, metode ini dapat memberikan

16
informasi yang berharga bagi perumusan strategi pemasaran yang cocok untuk

mempengaruhi perilaku konsumen tersebut.Segmentasi geografis dan demografis

lebih mudah dilakukan, karena data yang akurat dan tepat sudah tersedia. Namun

metode ini tidak memberikan gambaran yang yang jelas tentang bagaimana

konsumen memilih dan membeli suatu produk. Sehingga akan sulit untuk

membangun strategi yang lengkap yang menyertakan perumusan positioning,

marketing.

Pemasaran memerlukan tiga langkah utama. Pertama adalah segmentasi

pasar, langkah kedua adalah penetapan pasar sasaran, dan langkah ketiga adalah

penetapan posisi pasar.STP merupakan salah satu elemen terpenting dalam

pemasaran. Ketiga elemen yang saling terkait ini pada hakikatnya mencerminkan

langkah pokok dalam perancangan strategi pemasaran. Dasar pemikiran

pentingnya STP adalah bahwa teramat sulit bagi perusahaan-perusahaan untuk

melayani semua konsumen potensial sebuah produk. Jumlah konsumen begitu

banyak, lokasinya tersebar, keinginan dan preferensinya amat beragam, daya

belinya bervariasi, dan seterusnya. Selain itu, kemampuan dan sumber daya

perusahaan untuk melayani berbagai segmen pasar yang berbeda juga relatif

terbatas.

Tujuan pokok strategi segmentasi target dan posisi adalah memposisikan

suatu merek dalam benak konsumen sedemikian rupa sehingga merek tersebut

memiliki keunggulan kompetitif berkesinambungan. Sebuah produk akan

memiliki keunggulan kompetitif jika produk tersebutmenawarkan diferensiasi

unik dalam bentuk atribut-atribut determinan (yang dinilai penting dan unik oleh

17
para pelanggan). Untuk itu. Langkah pertama yang harus dilakukan adalah

melakukan segmentasi pasar secara cermat.Untuk mencapai hasil pemasaran yang

optimal maka diperlukan perencanaan strategi pemasaran yang tepat dalam

penentuan STP. Strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan

menyatu di bidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang

akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu

perusahaan.Sedangkan segmentasi dapat diartikan sebagai proses mengelompokan

pasar keseluruhan yang heterogen menjadi kelompok-kelompok atau segmen

segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku dan

atau respon terhadap program pemasaran sepsifik.

Setelah menetukan segmentasi langkah selanjutnya adalah menentukan

target pasar, target pasar adalah menentukan segmen terbaik yang ingin dijadikan

target untuk dilayani, sesuai dengan tujuan keseluruhan yang ditetapkan

perusahaan. Biasanya perusahaan tertarik untuk memilih segmen yang paling

menguntungkan. Namun, tidak sedikit pula perusahaan yang memutuskan untuk

berfokus pada segmen spesifik yang cenderumg terabaikan saat ini, dengan

pertimbangan bahwa persaingan dalam melayani segmen tersebut relatif tidak

intensif. Proses mengevaluasi dan memilih segmen sasaran.

Menurut Fandy Tjiptono evaluasi terhadap daya tarik segmen pasar dapat

dilakukan dengan menggunakan sembilan kriteria yang bisa dikelompokkan

menjadi tiga faktor utama, yaitu ukuran dan potensi pertumbuhan segmen,

karakteristik struktural segmen, dan kesesuaian antara produk dan pasar.Setelah

mengidentifikasi segmen pasar potensial dan memilih satu atau beberapa

18
diantaranya untuk dijadikan pasar sasaran, pemasar harus menentukan posisi yang

ingin diwujudkan. Posisi dalam konteks pemasaran adalah cara produk, merek,

atau organisasi perusahaan dipersepsikan secara relatif dibandingkan dengan

produk, merek atau organisasi para pesaing oleh pelanggan saat ini maupun calon

pelanggan

BAB III

PENUTUP

19
 3.1 kesimpulan

Berdasarkan uraian diatas dapatlah kita mengambil kesimpulan

bahwa sudah layaknyalah perusahaan memiliki Strategi Pemasarannya sendiri

sebelum mereka menjalankan ataupun memasarkan produk atau jasanya.

Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkan

situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau

lingkungan mikro perusahaan, maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang

dikenal dengan lingkungan makro perusahaan.

Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan

lagi penjulannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah

berhasil menetapkan strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan

tepat.

Adapun penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan

mempertimbangkan kepada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam

pasar. Karena perusahaan yang besar mungkin dapat menerapkan stretegi tertentu

yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Demikian pula sebaliknya,

bukanlah menjadi sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan

strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau

bahkan lebih baik daripada perusahaan besar.

Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas, maka

dapat dipastikan perusahaan akan dapat menentukan dengan baik strategi

pemasarannya serta strategi bersaingnya, untuk tetap maju dan berkembang di

tengah-tengah persaingannya.

20
21
 DAFTAR PUSTAKA

Harry susanto, Manajemen Pemasaran Bank Syariah, Bandung; Pustaka Setia.

2013

Basu Swastha D.H. MBA, Manajemen pemasaran Modern, Liberty, Yogyakarta,

1990

Gitosudanno, Indriyo, Manajemen Pemasaran, BPFE Yogyakarta, 1994

Sofjian, Assauri, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi Rajawali,

Jakarta,1992

22