MAKALAH

“RESUME MANAJEMEN PEMASARAN II’’

Makalah ini Dibuat Untuk Memenuhi Salah Satu Tugas UAS

Manajemen Pemasaran II

Dosen Pengampun : Chusnah , S.E,MM

DISUSUN OLEH :

ULUMIL HUDA 1320190088

MANAJEMEN PEMASARAN II
PROGRAM STUDI FAKULTAS EKONOMI & BISNIS
UNIVERSITAS ISLAM AS-SYAFI’IYAH 2021
 KATA PENGANTAR
Puji syukur kita panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa karena atas berkat
dan pertolonganNya sehingga Kami dapat menyelesaikan Makalah ini. Melalui
makalah ini, Kami juga mengucapkan terimakasih kepada Dosen Pembimbing
yang turut membantu terselesainya makalah ini.
Dalam Makalah ini kami membahas tentang Materi - Materi Manajemen
Pemasaran II . Telah kita ketahui bahwa pembelajaran kita dalam Manajemen
Pemasaran II ini menyangkut pembelajaran tentang Pemasaran perusahaan dan
hal terpenting dalam tercapainya usaha yang maju tergantung dari kemampuan
Sumber Daya Manusia. Oleh karena itu timbul dalam pemikiran kami untuk
mengambil tema dalam pembuatan makalah ini Manajemen Pemasaran II agar
kita lebih memahami dan mengerti apa dan bagaimana arti penting Manajemen
Pemasaran dalam sebuah Perusahaan .
Makalah ini akan menjelaskan seluas-luasnya mengenai Manajemen
Pemasaran yang kami rangkum dari berbagi sumber baik melalui buku
penunjang maupun dari sumber-sumber lainnya.
Untuk itu semoga makalah yang di buat ini dapat menjadi dasar dan
acuan agar kita menjadi lebih kreatif lagi dalam membuat suatu laporan atau
makalah.

Jakarta, 30 Juli 2021

ii
 DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR......................................................................ii
DAFTAR ISI.....................................................................................iii
BAB I PENDAHULUAN.................................................................1
1.1 Latar Belakang................................................................1
1.2 Rumusan Masalah...........................................................1
1.3 Tujuan Pembahasan.........................................................1

BAB II PEMBAHASAN..................................................................2
2.1 Segmentasi Pasar & Target Posisi..................................2
2.2 Strategi Produk...............................................................9
2.3 Merancang & Mengelola Jasa.........................................15
2.4 Strategi & Penetapan Pengembangan Harga...................21
2.5 Strategi Saluran Pemasaran............................................28
2.6 Mengelola Pedagang Grosir& Eceran.............................34
2.7 Komunikasi Pemasaran..................................................41
2.8 Mengelola Distribusi......................................................47
2.9 Penawaran Pasar Baru....................................................53

BAB III PENUTUP.........................................................................59

3.1 Kesimpulan.....................................................................59
3.2 Saran...............................................................................60

DAFTAR PUSTAKA......................................................................61

iii
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar
Belakang

Perusahaan yang menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang bergerak dalam

bidang jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama yaitu memperoleh keuntungan.
Selain itu perusahaan juga ingin memberikan kepuasan atas produk yang dihasilkannya,
karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur dari keberhasilan perusahaan dalam
menghasilkan produk yang berkualitas, dan yang diinginkan oleh konsumen.
Pemasaran merupakan salah satu ilmu ekonomi yang telah berkembang, dan sampai
pada saat sekarang ini pemasaran sangat mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan untuk
bisa bertahan di dalam pangsa pasar. Oleh karena itu diperlukan strategi pemasaran yang
dapat memberikan pengaruh untuk menentukan berhasil atau tidaknya dalam memasarkan
produknya. Apabila strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan tersebut mampu
memasarkan produknya dengan baik, hal ini akan berpengaruh terhadap tujuan perusahaan.

1.2 Rumusan Masalah

1. Bagaimana Segmentasi Pasar & Target Posisi ?
2. Bagaimana Strategi Produk ?
3 Bagaimana Merancang & Mengelola Jasa ?
4 Bagaimana Strategi & Penetapan Pengembangan Harga ?
5 Bagaimana Strategi Saluran Pemasaran ?
6 Bagaimana Mengelola Pedagang Grosir& Eceran ?
7 Bagaimana Komunikasi Pemasaran ?
8 Bagaiman Mengelola Distribusi ?
9 Bagaimana Penawaran Pasar Baru ?

1.3 Tujuan Pembahasan

1. Memenuhi tugas Uas mata kuliah Manajemen Pemasaran II.

1
2. Memberikan wawasan kepada pembaca mengenai materi pemasaran.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 a. Pengertian Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar menurut Kotler (1994) adalah “suatu proses untuk membagi pasar
menjadi kelompok-kelompok konsumen yang lebih homogen, dimana tiap kelompok
konsumen dapat dipilih sebagai target pasar untuk dicapai perusahaan melalui strategi bauran
pemasarannya . Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-
kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dpilih sebagai
pasar yang dituju (ditargetkan)untuk pemasaran suatu produk. Berdasarkan pengertian diatas
dapat disimpulkan bahwa segmentasi memiliki peran penting dalam sebuah perusahaan.
Salah satu hal yang diperlukan suatu perusahaan atau forum buat mempertahankan suatu
produk atau jasa yang didapatkan nya merupakan menggunakan adanya segmentasi pasar
supaya lebih seksama & juga terjaga kualitasnya.Pelaksanaan segmentasi pasar
membutuhkan beberapa proses & tahapan yang turut serta wajib dilakukan menggunakan
aporisma supaya mencapai sasaran yang diinginkan. Segmentasi tersebut memiliki peran
penting karena beberapa alasan; pertama, segmentasi memungkinkan perusahaan untuk lebih
fokus dalam mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen
akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang akan
dilayani. Selain itu segmentasi memungkinkan perusahaan mendapatkan gambaran yang
lebih jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi pasar perusahaan.

Untuk mengidentifikasai preferensi segmen, ada tiga pola segmentasi pasar yang dapat
digunakan (Kotler,2003). Pola tersebut adalah:
1. Homogeneus preference (preferensi homogeny) merupakan pola yang menunjukkan bahwa
konsumen memiliki preferensi yang sama terhadap produk atau jasa yang ditawarkan.
2. Diffused preference (preferensi yang menyebar) merupakan pola yang menunjukkan bahwa
konsumen memiliki preferensi yang beragam terhadap suatu produk atau jasa yang
ditawarkan.
3. Clustered preference (Preferensi yang mengelompok) merupakan pola yang menunjukkan
bahwa konsumen memiliki preferensi yang berkelompok-kelompok. Dimana konsumen yang

3
berada dalam satu kelompok memiliki kesamaan preferensi. Pada saat seperti ini, perusahaan
dapat melakukan tiga hal : 1) Menempatkan diri di tengah dengan mencari irisan beberapa
kelompok, 2) membidik pasar yang berkelompok terbesar, 3) mengembangkan beberapa
merek untuk melayani segmen pasar dengan kelompok masing-masing

Jenis – Jenis :
Dasar Segmentasi pasar konsumen meliputi: segmentasi geografis, segmentasi
demografis,segmentasi psikografis, dan segmentasi perilaku.

1. Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unitgeografis

yang berbeda, seperti: Negara-negara bagian, wilayah, propinsi, kota,atau lingkungan
rumah tangga. Perusahaan dapat memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau
sedikit wilayah geografis atau beroperasi dalam seluruh wilayah tetapi memberikan
perhatian pada variasi lokal. Dalam hal ini, Anda dapat menggabungkan segmentasi
geografis memakai segmentasi demografis. Apabila Anda jual mobil
golf menggunakan harga yang relatif mahal, maka pangsa pasar yang mampu Anda
pilih merupakan perusahaan-perusahaan besar juga yang ada di Jakarta.
2. Segmentasi demografis , pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan variabel - variabel demografis seperti: usia, ukuran keluarga, siklus hidup
keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras,generasi,
kewarganeegaraan, dan kelas sosial. Segmentasi ini sebenarnya relatif gampang
dilakukan lantaran jumlah konsumen yang poly. Tetapi juga relatif sulit lantaran
pangsa pasarnya sangat luas. Sehingga membutuhkan bisnis yang lebih akbar &
pembagian yang lebih rinci supaya menerima konsumen yang sangat sesuai.
3. Segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi kelompok
yang berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai. Segmentasi ini
membagi konsumen menurut hal yang disukai, aktivitas yang dilakukan dan pendapat
konsumen. Dengan istilah lain, segmentasi ini serius dalam dimensi psikologis,
misalnya hobi dan ketertarikan. Anda akan lebih gampang menjual kitab tulis
handmade bila Anda melakukan kenaikan pangkat pada gerombolan kalangan penulis
& penerbit atau perusahaan menggunakan mengincar pegawai administrasi &
sekretaris.

4
 4. Segmentasi Perilaku , Segmentasi ini membagi konsumen menurut pengetahuan,
loyalitas, respon & penggunaan konsumen terhadap produk atau jasa yang Anda
tawarkan. Anda juga mampu membaginya menurut seberapa akbar manfaat yang
diperoleh konsumen menurut produk / jasa Anda. Apabila Anda menjual kuas make-
up, lakukan kenaikan pangkat online Anda pada lokasi yang menjual make-up. Hal ini
akan menaruh Anda peluang lebih akbar menerima pelanggan daripada menjualnya
pada lapak indera make-up.

Tujuan Segmentasi Pasar :

1. Meningkatkan Pelayanan Konsumen supaya Lebih Baik

Setiap pembeli atau konsumen niscaya akan memperhatikan empat hal yang krusial
ketika memenuhi kebutuhannya yaitu harga, kualitas, pelayanan, dan ketepatan
waktu. Anda tahu bahwa pelayanan yang dipercaya baik sebagai keliru satu hal yang
paling penting diantara empat hal yang sudah disebutkan diatas. Dengan adanya
market segmentation sebuah perusahaan mampu lebih gampang pada menaruh suatu
pelayanan yang sinkron segmentasinya. Dengan meningkatkan pelayanan yang lebih
baik maka konsumen merasa menjadi akan puas.
2. Membuat Strategi Pemasaran Dapat Lebih Terarah
Dengan adanya market segmentation taktik pemasaran pasar homogen mampu lebih
terarah, termasuk waktu menyusun harga, produk, distribusi, dan promosi. Selain itu,
memakai adanya segmentasi pasar pengelompokkan pasar sebuah perusahaan bisa
lebih terarah termasuk dalam mengarahkan dana & usahanya ke pasar yg lebih
menguntungkan. Dengan lebih terarah maka akan ada tujuan yang hendak dicapai
untuk kedepannya bagi suatu perusahaan.
3. Dapat Digunakan buat Merencanakan Bisnis & Mengevaluasi Target
Dengan adanya segmentasi pasar, sebuah perusahaan mampu melakukan evaluasi
terhadap semua aktivitas pemasaran sebelumnya. Hal itu tentunya bisa membantu
perusahaan supaya mampu mengetahui taktik pemasaran yang sinkron menggunakan
ciri pasar supaya mampu sebagai acuan waktu akan menciptakan perencanaan usaha
kedepannya.
4. Dapat Mengenal Lawan Perusahaan
Sesudah perusahaan tahu pembeli yang terdapat dalam segmen pasar, selanjutnya

5
 perusahaan jua mampu mengenal siapa saja yang termasuk kompetitor pada sebuah
segmen yang sama. Selain itu, aktivitas kompetitor jua mampu diketahui sang
perusahaan. Dengan demikian, maka perusahaan mampu mencontoh & memeriksa
taktik pemasaran yang dilakukan sang competitor tadi supaya mampu merogoh
perhatian konsumen.

Manfaat Segmentasi Pasar :

Segmentasi pasar memiliki banyak manfaat bagi perusahaan itu sendiri, berikut beberapa
manfaat dari segmentasi pasar, yaitu :

1. Ide Pemasaran Suatu Perusahaan Lebih Terarah

Dengan adanya market segmentation, makan sebuah perusahaan bisa memiliki
wangsit dan sanggup menerapkan wangsit pemasaran tadi supaya lebih terarah karena
dengan terarah maka akan membantu untuk mencapai suatu tujuan .
2. Membantu Perusahaan dalam Mengatur Produk
Manfaat yang ke 2 yaitu perusahaan akan lebih terbantu buat mengatur produk supaya
sebagai lebih baik kualitasnya. Dengan adanya aturan produk tersebut dapat membuat
cara agar konsumen tertarik membelinya dengan packging yang lebih menarik.
3. Membantu Perusahaan Mendapatkan Pasar Segmentasi
Pasar sanggup berguna bagi perusahaan supaya menerima peluang pasar yang baru
menggunakan cara mengetahui dan membandingkan peluang tadi. Maksudnya
Dengan adanya tersebut dapat menambah peluang terbuka yang lebih baik bagi pasar
segmentasi itu sendiri untuk dapat berkembang yang lebih luas lagi.
4. Memudahkan Perusahaan buat Mengatur Budget
Manfaat segmentasi pasar selanjutnya yaitu bisa memudahkan perusahaan buat
Mengatur budget perusahaan secara efisien & efektif. Sebuah perusahaan sanggup
menggunakan gampang menyusun dan memakai budget perusahaan supaya lebih
teratur.
5. Meningkatkan Daya Tarik Konsumen
Dengan adanya segmentasi pasar, sebuah perusahaan tentu bisa mempertinggi daya
Tarik konsumen atau pembeli waktu memasarkan produknya.
6. Memperoleh Posisi yang Menguntungkan
Manfaat yang terakhir yaitu membantu suatu perusahaan pada pasar supaya sanggup

6
 mendapatkan posisi yang menguntungkan sehingga dapat bertahan lebih lama lagi
dalam jangka waktu yang lebih lama karena telah berhasil .

b. Pengertian Positioning
Positioning adalah image atau citra yang terbentuk di benak seorang konsumen dari
sebuah nama perusahaan atau produk. Positioning adalah bagaimana sebuah produk dimata
konsumen yang membedakannya dengan produk pesaing yang pada akhirnya akan
menghasilkan citra positif atau citra negative dari konsumen terhadap suatu produk. Dalam
hal ini termasuk brand image, manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage. Inilah

alasan kenapa konsumen memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaing.
Penetapan posisi produk dipandang sebagai salah satu elemen yang
amat penting dalam strategi pemasaran perusahaan, karena mengarahkan seluruh bauran pem
asaran perusahaan. Laporan penetapan posisi yang tepat dan jelas perupakan penentu arah
aktifitas promosi.
Dalam mengkomunikasikan positioning sebuah produk perusahaan harus memperhatikan
faktor-faktor di bawah ini:

1. Be creative maksudnya adalah bahwa perusahaan harus kreatif untuk mencuri perhatian
konsumen atau target market. Maksudnya adalah seperti Packging yang unik yang bisa
menjadi lambang dari produk itu sendiri.

2. Simplicity maksudnya adalah komunikasi yang disampaikan harus sesederhana dan sejelas
mungkin.Maksudnya adalah dengan menggunakan kata kata yang mudah dimengerti oleh
semua konsumen.

3. Consistent yet flexible maksudnya adalah perusahaan harus konsisten dan melihat
kondisi.Jika kondisi sedang mengalami masalah maka dapat disesuaikan dengan kondisi
tersebut agar tetap dapat bertahan.

4. Own, dominate, protect maksudnya adalah dalam komunikasi perusahaan harus memiliki
satu atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan. Dengan Memiliki loga /simbol / kata kata
yang mudah diingat oleh konsumen .

5. User their language maksudnya adalah dalam mengkomunikasikan positioning perusahaan

harus menggunakan bahasa pelanggan sehingga mudah dimengerti dan dipahami.

7
Bentuk-bentuk Positioning :

Menurut Kotler (2006), terdapat beberapa bentuk atau cara yang dapat dilakukan oleh
perusahaan dalam menjalankan strategi positioning dalam memasarkan produk kepada
konsumen yang dituju, yaitu:

1. Positioning menurut atribut. Perusahaan memposisikan dirinya berdasarkan atribut

atau fitur spesifik, misalnya ukuran, keamanan, komposisi bahan, pengalaman dalam
bidang yang digeluti dan seterusnya. Amazon.com, misalnya menekankan sistem
pemesanan uniknya berslogan i-click.
2. Positioning menurut manfaat. Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai
pemimpin dalam suatu manfaat tertentu, misalnya pasta gigi, mencegah kerusakan
gigi, menyegarkan mulut, menjaga kesehatan gusi, dan seterusnya. Contoh yang lain
adalah mobil Volvo yang menekankan keamanan dan durabilitas.
3. Positioning menurut penerapan dan penggunaan. Produk diposisikan sebagai
alternatif terbaik untuk situasi pemakaian atau aplikasi tertentu, misalnya Bodrek
diposisikan sebagai obat yang boleh diminum sebelum makan.
4. Positioning menurut pemakai. Produk diposisikan sebagai pilihan terbaik untuk
kelompok pemakai tertentu, misalnya minuman kesehatan untuk para atlet, kamera
instan untuk para amatir, dll.
5. Positioning menurut pesaing. Klaim produk dihubungkan dengan posisi persaingan
terhadap pesaing utama, misalnya 7UP, memposisikan dirinya sebagai The Un-Coca
Cola, dan Pepsi memposisikan dirinya sebagai Generation: Next. Selain itu juga bisa
berupa klaim berupa perbandingan langsung dengan produk pesaing.
6. Positioning menurut kategori produk. Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam
kategori produk tertentu, misalnya permen Kopiko diposisikan sebagai kopi dalam
bentuk permen, bukan permen rasa kopi.
7. Positioning menurut harga. Perusahaan berusaha menciptakan kesan/citra
berkualitas tinggi lewat harga premium atau sebaliknya menekankan harga murah
sebagai indikator nilai.

8
Tujuan Positioning :

Salah satu tujuan positioning adalah agar perusahaan memiliki branding yang tepat sehingga
produk laris manis dan disukai oleh konsumen. Dalam Hasan (2008), Positioning memiliki 3
tujuan yakni:

1. Agar suatu produk memiliki tempat di pasaran agar terlihat berbeda dan terpisah
dengan brand kompetitornya.
2. Memberikan posisi produk agar bisa dilihat secara unik dan berbeda oleh para
konsumen. Dalam hal ini positioning berfungsi sebagai pemberi informasi.
3. Mampu mencapai target yang diinginkan perusahaan meliputi segmentasi pasar
spesifik, pemenuhan kebutuhan konsumen, pembatasan perubahan dadakan dalam
strategi pemasaran hingga menciptakan keyakinan konsumen terhadap produk yang
Anda jual.

Manfaat Positioning Bagi Perusahaan :

 Kemampuan bertahan dalam persaingan (media, iklan, ledakan barang dan over
komunikasi). Maksudnya adalah dengan positioning yang sudah terkenal maka akan
membuat perusahaan bertahan dalam persaingan karena sudah maju.
 Sebagai penentuan posisi dalam memahami kekuatan dan kelemahan perusahaan.
 Mampu membuat pertimbangan dan memanfaatkan semua peluang dari kekuatan
yang dimiliki.
 Memanfaatkan setiap aspek yang berhubungan dengan konsumen, sehingga
konsumen memiliki cara pandang berbeda mengenai suatu produk.
 Memudahkan pemilahan informasi penting untuk disimpan dan dimanfaatkan di masa
depan.
 Digunakan sebagai benteng pertahanan paling akhir untuk melawan komunikasi. Bisa
berupa tempat penolakan, penerimaan dan penyaring informasi.
 Membentuk cara pandang yang baru bagi para konsumen dalam melihat sebuah
produk.
 Mampu mengidentifikasi adanya kesenjangan posisi.

9
2.2 a. Menentukan Strategi Produk

Inti merek yang hebat adalah produk yang hebat.Produk adalah elemen
penting dalam penawaran pasar.Pemimpin pasar biasanyamenawarkan produk dan jasa
bermutu tinggi yang memberikan nilai pelanggan yang paling unggul.

Karakteristik dan Klasifikasi Produk

Produk, dalam pengertian luas adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada pasar
untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan, termasuk barang fisik, jasa, pengalaman
acara, tempat, properti dll. Strategi Produk dimaksudkan untuk mempengaruhi konsumen,
baik dalam jangka pendek maupun dalam jangka panjang. Dalam jangka pendek, strategi
produk baru dimaksudkan mempengaruhi konsumen agar mencoba produk. Dalam jangka
panjang, strategi produk dirancang untuk mengembangkan kesetiaan kepada merek dan
mendapatkan pangsa pasar yang besar.

Aspek yang paling menentukan dalam merancang strategi produk melibatkan analisis
hubungan konsumen-produk. Artinya afeksi, kognisi, dan perilaku konsumen berkait produk
dan lingkungan harus dipertimbangkan dengan cermat dalam memperkenalkan produk baru
dan harus dipantau sepanjang siklus hidup sebuah produk. Pada bagian ini pertama-tama akan
dikaji beberapa ciri khas personal konsumen yang mempengaruhi pemakaian produk , lalu
diperiksa beberapa ciri khas produk yang mempengaruhi proses pemakaian.

Defernsiasi Produk

Diferensiasi produk adalah pembeda antara produk sejenis, baik dengan kompetitor
maupun dengan produk inti yang kita miliki. Tujuan diferensiasi produk adalah untuk
menciptakan keunggulan kompetitif atau menjadikan produk Anda lebih unggul daripada
alternatif yang ada di pasar. Dengan kata lain, Anda tidak hanya ingin menonjol dari
persaingan, Anda ingin berdiri di atasnya . Berbeda bukan berarti aneh. Perbedaan ini untuk
membuat produk yang lebih unik dan menarik, dan pastinya dapat memenuhi kebutuhan
konsumen. Ada kalanya untuk dapat memenangkan kompetisi dalam bisnis, diperlukan
pembeda dengan produk atau layanan yang ada dipasar, selain promosi, dan juga segmentasi
pasar. Hal tersebut ibarat dua mata rantai yang saling berkaitan. Diferensiasi mempermudah

1
 ajang promosi dan segmentasi. Banyaknya produk sejenis, mengharuskan memiliki pembeda
agar dapat menarik konsumen. Dengan demikian, dapat meningkatkan penjualan dan
tentunya keuntungan pun akan bertambah. Oleh sebab itu, melakukan inovasi yang
merupakan bagian dari diferensiasi produk sangatlah penting. Sebagaimana kita mengenal
orang lain berdasarkan ciri tertentu, yang membedakan antara satu orang dengan orang
lainnya. Begitu juga dengan hal tersebut. Dengan demikian, produk yang dihasilkan dapat
lebih cepat laku dan dikenal di pasaran. Contoh diferensiai produk yang kita gunakan sehari
hari misalnya adalah : menggunakan merek mie instan dari Indofood. Perusahaan ini
memiliki beragam merek mie yang sudah ada segmentasi pasarnya, seperti Indomie, Sarimi,
atau Supermie .

a. Bentuk, banyak produk dapat diferesiasikan berdasarkan bentuk seperti ukuran, bentuk, atau
struktur fisik produk.
b. Fitur, sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan memvariasikan fitur (feature) yang
melengkapi fungsi dasar mereka. Perusahaan dapat mengindentifikasi dan memilih fitur baru
yang tepat dengan mensurvei pembeli terbaru dan kemudian menghitung perbandingan nilai
pelanggan dan biaya perusahaan untuk setiap fitur potensial.
c. Penyesuaian, pemasar dapat mendiferensiasikan produk dengan menyesuaikan produk
tersebut dengan keinginan perorangan.
d. Kualitas kerja, sebagian besar produk ditetapkan pada satu dari empat tingkat kinerja:
rendah, rata-rata, tinggi, atau unggul. Kualitas kerja (perfomance quality) adalah tingkat di
mana karakteristik utama produk beroperasi. Perusahaan harus mengelola kualitas kinerja
sepanjang waktu dengan terus memperbaiki produk, sehingga perusahaan dapat
menghasilkan tingkat pengembalian dan pangsa pasar yang tinggi, kegagalan melakukannya
akan memberikan konsekuensi negatif.
e. Kualitas kesesuaian, pembeli mengharapkan produk memiliki kualitas kesesuaian yang
tinggi, yaitu tingkat dimana semua unit yang diproduksi identik dan memenuhi spesifikasi
yang dijanjikan.
f. Ketahanan (durability), pembeli biasanya akan membayar lebih untuk produk yang tahan
lama, tetapi walaupun penjual menawarkan produk yang berkualitas tinggi namun tetap
dalam harga yang tidak berlebihan.

1
g. Keandalan, adalah ukuran probabilitas bahwa produk tidak akan mengalami malfungsi atau
gagal dalam periode waktu tertentu. Dengan kata lain pembeli biasanya akan membayar lebih
untuk produk yang lebih dapat diandalkan.
h. Kemudahan perbaikan (repairability), adalah ukuran kemudahan perbaikan produk ketika
produk itu tidak berfungsi atau gagal. Kemudahan perbaikan yang ideal terjadi ideal terjadi
jika pengguna dapat memperbaiki sendiri produk tersebut dengan sedikit biaya dan waktu.
i. Gaya (style), gaya menggambarkan penampilan dan rasa produk kepada pembeli biasanya
gaya produk dibuat untuk menciptakan perbedaan dengan pesaing yang sulit untuk ditiru.
j. Desain merupakan totalitas fitur yang mempengaruhi tampilan, rasa, dan fungsi produk
berdasarkan kebutuhan pelanggan. Desain memberikan keunggulan kompetitif kepada
perusahaan selain harga dan teknologi.

Hubungan Produk dengan Merk

Setiap produk dapat dihubungkan dengan produk lain untuk memastikan bahwa
perusahaan menawarkan dan memasarkan kumpulan produk yang optimal.

Hirarki Nilai Pelanggan

a. Manfaat inti (core benefit): layanan atau manfaat yang benar-benar dibeli pelanggan. Tamu
hotel membeli “istirahat dan tidur”. Pembeli alat bor membeli “lubang”. Pemasar harus
melihat diri mereka sendiri sebagai penyedia manfaat.
b. Setelah manfaat inti, pemasar harus mengubah manfaat inti menjadi produk dasar (basic
product). Maka kamar hotel meliputi tempat tidur, kamar mandi, handuk, meja, lemari
pakaian, dan toilet.
c. Tingkat ketiga, pemasar mempersiapkan produk yang diharapkan (expected product),
sekelompok atribut dan kondisi yang biasanya diharapkan pembeli ketika mereka membeli
produk ini. Tamu hotel mengharapkan tempat tidur yang bersih, handuk baru, lampu yang
dapat dinyalakan, dan suasana yang relatif tenang.
d. Tingkat keempat, pemasar menyiapkan produk tambahan (augmented product) yang
melebihi harapan pelanggan. Di negara-negara maju, positioning merek dan persaingan
terjadi pada tingkat ini. Tetapi, di pasar negara berkembang atau pasar yang berkembang
seperti India dan Brazil, sebagian besar persaingan terjadi di tingkat produk yang diharapkan.
e. Tingkat kelima adalah produk potensial (potential product), yang mencakup semua
kemungkinan tambahan dan transfomasi yang mungkin dialami sebuah produk atau

1
 penawaran di masa depan. Ini adalah tempat di mana perusahaan mencari cara baru untuk
memuaskan pelanggan dan membedakan penawaran mereka.

Hirarki Produk
Hirarki produk membentang dari kebutuhan dasar sampai barang tertentu yang
memuaskan kebutuhan tersebut. Kita dapat mengindentifikasi 6 tingkat hirarki produk :

1. Keluarga kebutuhan (need family), kebutuhan inti yang mendasari keberadaan keluarga
produk, contohnya keamanan.
2. Keluarga produk (product femeily), semua kelas produk yang dapat memuaskan
kebutuhan inti dengan efektifitas yang masuk akal, contohnya : tabungan dan pengahasilan.
3. Kelas Produk (product clas), keluarga produk yang di dalam keluarga produk yang dikenal
memiliki fungsional tertentu yang koheren. Dikenal juga sebagai kategori produk, misalnya
instrument keuangan.
4. Lini Produk (product line), kelompok produk di dalam kelas produk yang berhubungan
erat karena mempunyai fungsi yang serupa, dijual kepada kelompok pelanggan yang sama,
dipasarkan melalui gerai atau saluran yang sama, atau masuk dalam kisaran harga tertentu,
contohnya : asuransi jiwa.
5. Jenis produk (product type), sekelompak barang di dalam lini produk yang berbagi satu
dari beberapa kemungkinan bentuk produk, contohnya asuransi jiwa berjangka.
6. Barang (item), disebut juga unit penyimpanan stok. Uni yang berada dalam lini produk
atau merek yang dibedakan berdasarkan ukuran, harga, tampilan, atau beberapa atribut lain,
contohnya : asuransi jiwa berjangka yang dapat diperbaharui.

Pengemasan, Pelebelan, Garansi

Sebagian besar produk fisik harus dikemas dan diberi lebel. Banyak pemasar menyebut
pengemasan (packaging) sebagai P ke-lima, beserta harga (price), produk (product), tempat
(place), dan promosi (promotion). Meskipun demikian, sebagian besar pemasar memerlukan
pengemasan dan pelebelan sebagai elemen strategi produk. Jaminan dan garansi juga dapat
menjadi bagian penting strategi produk, yang sering tampil dalam kemasan.

1. Pengemasan
Pengemasan (packaging) disifinisikan sebagai semua kegiatan menrancang dan
memproduksi wadak untuk sebuah produk. Kemasan dapat mencapai sampai tiga tingkat
bahan. Misanya sebuah produk dikemas dalam botol (kemasan primer), botol diletakkan
1
dalam kotak kerdus (kemasan sekunder), di dalam kardus yang bergelombang (kemasan
pengiriman) yang berisi enam lusin.
Kemasan yang dirancang dengan baik dapat membangun ekuitas merek dan
mendorong penjualan. Kemasan adalah bagian pertama yang dihadapi oleh pembeli dan
mampu menarik atau menyingkirkan pembeli. Kemasan juga mempengaruhi pengalaman
produk konsumen dikemudian hari. Beberapa factor mempeunyai kontribusi terhadap
semakin banyaknya penggunaan kemasan sebagai alat pemasaran.

Berbagai faktor telah berperan dalam meningkatnya penggunaan kemasan sebagai alat
pemasaran:

a. Swalayan
Dalam toko serba ada yang menyediakan 15.000 jenis produk, pengunjung toko biasanya
melewati sekitar 300 jenis produk per menit. Mengingat bahwa 53% dari seluruh pembelian
dilakukan karena dorongan hati, kemasan yang efektif harus melakukan banyak tugas
penjualan; menarik perhatian, menjelaskan fitur produk tersebut, mneciptakan keyakinan
konsumen, dan memberi kesan yang menyenagkan secara keseluruhan. Contoh; pelanggan
sering secara harafiah memilih buku berdasarkan sampulnya.

b. Kemakmuran Konsumen
Meningkatnya kemkmuran konsumen berarti konsumen bersedia membayar sedikit lebih
mahal untuk kenyamanan, penampilan, keandalan, dan gengsi kemasan yang lebih baik.

Dari perspektif perusahaan dan konsumen, kemasan harus mencapai sejumlah tujuan :

1). Menindentifikasi merek.

2). Mengekspresikan informs deskriftif dan persuasive.

3). Memfasilitasi transportasi dan perlindungan produk.

4). Membantu penyimpanan di rumah.

5). Membantu konsumsi produk.

1
2. Pelebelan
Lebel bisa berupa gantungan sederhana yang ditempelkan pada produk, atau gambar
yang dirancang secara rumit dan menjadi bagian dari kemasan. Lebel bisa membawa merek
saja, atau sejumlah besar informasi. Bahkan jika penjual memilih lebel sederhana, hokum
mungkin mensyaratkan lebih banyak. Lebih melaksanakan beberapa fungsi :

a. Lebel mengindentifikasi produk atau merek, misalnya nama suncist yang dilekatkan pada
jeruk, dll.

b. Lebel dapat mempromosikan produk melalui grafis yang menarik. Teknologi baru
memungkinkan lebel dibungkus-susutkan 360 derajat untuk membungkus wadah dengan
grafis yang terang dan mengakomodasi informasi produk yang lebih banyak pada konsumen,
mengganti lebel kertas yang dilekatkan pada kaleng dan botol.

c. Mungkin juga menunjukkan kelas produk.

d. Mungkin menjelaskan produk; siapa pemuatnya, dimana, kapan, apa kandungannya,

bagaimana digunakan, dan bagaimana menggunakannya dengan aman.

e. Teknologi baru memungkinkan label membungkus ketat seluruh wadah.

f. Label pasti akan ketinggalan jaman dan perlu diperbarui.

3. Jaminan dan Garansi

Semua penjual bertanggung jawab secara hukum untuk memenuhi harapan normal
atau rasional pembeli. Jaminan (warrenties) adalah pernyataan resmi kinerja produk yang
diharapkan oleh produsen. Produk dengan jaminan dapat dikembalikan kepada produsen atau
dibawa ke pusat perbaikan untuk diperbaiki, diganti, atau dikembalikan uangnya. Baik
tertulis maupun tersirat, jaminan tunduk pada hukum.

1
2.3 a. Merancang dan Mengelola Jasa

Sifat jasa karakteristik jasa

Jasa adalah setiap tindakan atau kinerja yang dapat ditawarkan satu pihak kepada
pihak lain, yang pada dasarnya tidak beruwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan
sesuatu. Produksinya mungkin saja terkait atau mungkin juga tidak terkait dengan produk
fisik. Jasa adalah suatu jenis produksi yg tidak berwujud, dalam artian tidak ada bentuk
fisik, tidak dapat di kihat, di raba, di dengar atau di baui sebelum jasa tersebut di beli.
Contoh seorang nasabah tidak daoat merakan dan melihat produk bank, sebelum dia
membeli dan menggunakan produk tersebut.

Menurut ahli ekonomi dunia, Philip Kotler, jasa memiliki 4 sifat atau karakteristik
pokok yang unik. 4 karakteristik jasayang membedakan dengan produk barang fisik tersebut
adalah:
1. Tidak berwujud (intangibility )
Artinya adalah sesuatu yang tidak berwujud. Jasa tidak dapat dilihat, dirasa, didengar,
atau dicium sebelum jasa itu dibeli. Jika benda merupakan obyek, alat atau benda
yang bisa dinilai dari bentuk dan fungsinya, maka jasa adalah suatu perbuatan
(pelayanan), kinerja (performance) atau usaha. Contoh: Anda datang ke tempat jasa
catering untuk memesan paket menu masakan. Anda tidak akan dapat melihat,
mencium aroma dan mencicipi kelezatannya sebelum membeli jasa tersebut. Anda
hanya bisa melihat wujud dan merasakan enak atau tidak setelah pesanan tersebut
diantar ke tempat pesta Anda.
2. Tidak dapat dipisahkan (inseparability)
Jasa umumnya dijual dulu baru kemudian diproduksi secara khusus dan dikonsumsi
pada waktu yang bersamaan. Mutu / kualitas dari suatu jasa terjadi pada saat
pemberian jasa.Interaksi yang terjadi antara penyedia jasa dan konsumen menjadi ciri
khusus dan sangat berpengaruh terhadap mutu dari jasa yang diberikan. Artinya,
konsumen juga terlibat secara langsung atau tidak langsung dalam proses produksi.
Keduanya mempengaruhi hasil (outcome) dari jasa tersebut. Contoh: Anda sebagai
konsumen ingin memasang pagar / kanopi di rumah. Karena tak ada toko yang
menjual pagar dan kanopi jadi, anda harus memesannya ke tukang / bengkel jasa las.
Untuk mendapatkan hasil seperti yang diinginkan, sedikit banyak Anda tentu terlibat

1
 dalam produksi. Setidaknya dalam hal menentukan desain, warna cat, bahan yang
digunakan membuat pagar / kanopi tersebut apakah terbuat dari besi atau staenlis dan
pengukuran lokasi. Lebih bagus jika sesekali Anda mengecek ke bengkel las tersebut
saat pagar / kanopi Anda dalam proses produksi agar tak terjadi kesalahan persepsi.
3. Keragaman (variability)
Jasa bersifat sangat beragam karena merupakan nonstandardized out-put. Artinya ada
banyak variasi jenis dan kualitas tergantung pada siapa (who), kapan (when), dan di
mana (where) jasa tersebut dihasilkan.
Ada 3 faktor yang menyebabkan variabilitas kualitas jasa. Yaitu:

1. Kerja sama atau partisipasi pelanggan selama proses penyampaian

2. Motivasi penyedia jasa atau karyawan dalam melayani customer

3. Beban kerja perusahaan jasa

Para konsumen dewasa ini semakin kritis dan sangat peduli dengan keragaman
yang tinggi ini. Mereka cenderung meminta rujukan dari orang lain sebelum
memutuskan jasa mana yang akan dipilih. Ini menjadi tantangan bagi wirausahawan di
bidang jasa untuk menjaga standard mutu pelayanan jika tak ingin disalip oleh pesaing.

4. Tidak tahan lama (perishability)

Jasa memiliki karakteristik tak tahan lama dan tidak dapat disimpan karena sifatnya
yang tidak berwujud fisik. (Untuk jenis jasa tertentu karakteristik ini tidak berlaku.
Terutama untuk jasa pembuatan barang fisik seperti, jasa las pagar / kanopi, jasa jahit
baju, fotografi dll). Kondisi ini tidak berdampak negatif apabila permintaan tetap
stabil karena mudah untuk melakukan persiapan pelayanan sebelumnya. Tetapi jika
permintaan fluktuatif tergantung pada kondisi tertentu atau bersifat musiman, maka
akan menimbulkan masalah. Contoh: Permintaan jasa katering di Jogja akan
mengalami lonjakan pada “bulan baik” untuk melangsungkan pernikahan. Jasa
transportasi mengalami kenaikan permintaan menjelang hari raya atau hari libur.

1
Strategi Pemasaran Untuk Perusahaan Jasa

Penambahan 3P dalam pemasaran 4P

Pendekatan pemasaran 4P (Price, Place, Product, Promotion) sering berhasil untuk
barang, tatapi dalam bisnis jasa diperlukan beberapa elemen yang perlu diperhatikan. Booms
dan Bitner menyarankan 3P tambahan dalam melakukan pemasaran jasa yaitu People (orang),
Physical Evidence (Bukti Fisik), dan Process (Proses), karena sebagian besar jasa dapat
diberikan oleh orang yang dapat membuat perbedaan yang besar dalam kepuasan pelanggan,
perusahaan – perusahaan jasa juga mencoba mempertunjukan mutu jasa mereka melalui bukti
fisik dan penyajian jasa tersebut, dan pada akhirnya perusahaan jasa dapat memilih berbagai
proses yang berbeda – beda dalam memberikan pelayanan pada pelanggan, seperti memberi
tambahan pelayanan candlelight pada restoran.

Terdapat tiga tipe pemasaran dalam dunia usaha, antara lain:

1. PemasaranEksternal (ExternalMarketing)
Strategi pemasaran eksternal ini dikenal dengan 4P (product, price, promotion, place)

2. PemasaranInternal (InternalMarketing)
Pemasaran jasa tidak cukup hanya dengan pemasaran ekternal (4P) tetapi harus diikuti pula
dengan peningkatan kualitas atau keterampilan para personil yang ada dalam perusahaan.
Selain itu, juga harus ada kekompakan atau suatu tim yang tangguh dari personil yang ada
dalam perusahaan tersebut, khususnya dalam menghadapi para pelanggan sehingga
membawa kesan tersendiri yang meyakinkan pelanggan.

3. PemasaranInteraktif (InteraktifMarketing)
Kepuasan konsumen tidak hanya terletak pada mutu jasa, misalnya restorannya yang megah
dan makanannya yang bergizi, tetapi juga harus dipadukan dengan melakukan service quality
improvement supaya peningkatan pelayanan benar-benar meyakinkan.

Mengelola Kualitas Jasa

Lima penentu mutu jasa, disajikan menurut tingkat kepentingannya :

1
a. Keandalan
Kemampuan melaksanakan layanan yang dijanjikan secara meyakinkan dan akurat.
b. Daya Tangkap
Kesediaan dalam membantu pelanggan dan memberikan jasa secara cepat.

c. Jaminan
Pengetahuan dan kesopanan karyawan dan kemampuan mereka menyampaikan akan
membuat kepercayaan dan keyakinan dari pelanggan untuk membeli jasa.
d. Empati
Kesediaan memberikan perhatian yang khusus kepada masing pelanggan seperti selalu
menanyakan kabar pelanggan, dan menanyakan apa keluhan dari pelanggan setelah
menggunakan jasa dari perusahaan jasa tersebut.

e. Benda Berwujud

Penampilan fasilitas fisik, perlengkapan yang disediakan perusahaan, karyawan dan

bahan komunikasi menjadi bahan utama untuk menarik pelanggan membeli jasa.\Dari lima
penentu mutu jasa diatas pasti akan menciptakan harapan – harapan dari, pelanggan tentang
pelayanan – pelayanan dari pengalaman masa lalu, cerita dari mulut ke mulut, dan iklan
sehingga membuat pelanggan membandingkan jasa yang dipersepsikan dengan jasa yang
diharapkan pelanggan. Jika jasa yang dipersepsikan berada dibawah jasa yang diharapkan
pelanggan, pasti akan membuat pelanggan kecewa, tetapi jika persepsi jasa berada diatas jasa
yang diharapkan pelanggan pasti pelanggan akan menggunakan jasa tersebut lagi. Untuk
menghindari pelanggan kecewa kita harus memperhatikan kesenjangan yang mengakibatkan
pelanggan kecewa dan menyebabkan kegagalan dalam penyerahan jasa,

Dimana kesenjangan tersebut dibagi menjadi 5 kesenjangan yaitu :

1) Kesenjangan antara harapan konsumen dan persepsi manajemen.

2) Kesenjangan antara persepsi manajemen dan spesifikasi mutu jasa.

3) Kesenjangan antara spesifikasi mutu jasa dengan penyerahan jasa

4) Kesenjangan penyerahan jasa dengan komunikasi eksternal

1
5) Kesenjangan antara persepsi jasa dan jasa yang diharapkan

Mengelola merk jasa

Dalam mengelola merk jasa suatu perusahaan jasa itu terdiri dari 2 cara yaitu
Mendiferesiasi jasa dan Menyusun Startegi Merk Jasa agar perusahaan mendapatkan
reputasi yang terbaik dibidang jasa.

1) Mendiferensiasi Jasa

Perusahaan jasa sering mengeluh tentang sulitnya mendiferensiasikan jasa

mereka terhadap jasa para pesaing. Alternative bagi persaingan tersebut adalah
mengembangkan tawaran, penyerahan, dan citranya.

a. Tawaran
Tawaran dapat mencakup keistimewaan – keismewaan yang inovatif.
Sebagian besar inovasi jasa mudah ditiru tetapi hanya sedikit yang dapat
mempertahankan untuk waktu yang lama, walaupun begitu perusahaan jasa
meriset dan memperkenalkan inovasi jasa secara teratur akan memperoleh
serangkaian keunggulan temporer yang melebihi pesaingnya. Dengan memiliki
reputasi dibidang inovasi, perusahaan tersebut dapat mempertahankan pelanggan
yang menginginkan yang terbaik.
b. Penyerahan
Perusahaan jasa dapat mempekerjakan dan melatih orang yang lebih baik
untuk menyerahkan jasanya. Perusahaan jasa juga dapat mengembangkan
lingkungan fisik yang lebih menarik di tempat penyerahan jasa.
c. Citra
Perusahaan jasa harus dapat mendiferensiasikan citra mereka, terutama
melalui symbol dan merk, agar membuat menarik pelanggan dengan logo yang
sangat menarik.

2) Menyusun Strategi Merk Jasa

Penyusunan strategi merk jasa memerlukan perhatian khusus atas pemilihan

unsur merek, Penetapan dimensi citra (image), dan perancangan strategi pemerkan.

2
a. Pemilihan Unsur Merk

Ingatan pelanggan atas merk menjadi penentu keberhasilan penjualan, pada

kasusu ini nama merk yang mudah dingat menjadi sangant pending, selain nama
unsure merek lainnya seperti slogan, logo juga mampu membangun kesadaran
pelanggan akan merk tersebut.

b. Penetapan Dimensi Citra (Image)

Asosiasi atas organisasi cenderung menjadi asosiasi merk yang sangat
penting. Salah satu asosiasi yang sangat penting ialah kredibilitas dan persepsi
kepakaran, kemampuan dipercaya, dan kepantasan untuk disukai.
c. Perancangan Strategi Pemerekan
Jasa juga harus memikirkan penyusunan hierarki merek dan portofolio
merek yang memungkinkan pembidikan sejumlah segmen pasar yang berbeda –
beda.

3) Mengelola Produktivitas Jasa

Ada tujuh pendekatan untuk meningkatkan produktivitas jasa yaitu sebagi brikut :
a. Meminta penyedia jasa untuk bekerja lebih cekatan
b. Meningkatkan kuantitas jasa dengan tidak melepas mutu tertentu.
c. Mengindustrialisasikan jasa dengan menambah peralatan dan
menstandarisasi produksi
d. Mengurangi atau menghilangkan kebutuhan akan jasa dengan menemukan
suatu solusi produk.
e. Merancang jasa yang lebih efektif
f. Memberikan intensif kepada pelanggan untuk menggantikan usaha perusahaan
dengan usaha mereka sendiri
g. Memanfaatkan kemampuan teknologi untuk memberi akses kepada
pelanggan guna mendapatkan pelayanan yang lebih baik dan menjadikan para
pekerja jasa.

2
2.4 a. Strategi & Penetapan Pengembangan Harga

Harga & Lingkungan Penetapan Harga

Harga merupakan salah satu dari elemen bauran pemasaran, yang menghasilkan
pemasukan dan pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsurnya (produk,distribusi,
dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran). Disamping itu harga merupakan
unsur bauran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Berbeda halnya
dengan karakteristik produk atau komitmen terhadap saluran distribusi. Kedua hal terakhir
tidak dapat diubah/disesuaikan dengan mudah dan cepat, karena biasanya
menyangkutkeputusan jangka panjang. Harga merupakan pengorbanan ekonomis yang
dilakukan pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa . Selain itu Harga
adalah salah satu faktor penting bagi konsumen dalam mengambil keputusan
untuk melakukan transaksi atau tidak.

Sedangkan Penetapan harga adalah suatu proses untuk menentukan seberapa besar
pendapatan yang akan diperoleh atau diterima oleh perusahan dari produk atau jasa yang di
hasilkan. Penetapan harga telah memiliki fungsi yang sangat luas di dalam program
pemasaran. Menetapkan harga berarti bagaimana mempertautkan produk kita dengan aspirasi
sasaran pasar, yang berarti harus mempelajari kebutuhan, keinginan, dan harapan konsumen.

Berikut adalah tujuan penetapan harga yang bersifat ekonomis dan non ekonomis:
1. Memaksimalkan Laba
Penetapan harga ini biasanya memperhitungkan tingkat keuntungan yang ingin diperoleh.
Semakin besar marjin keuntungan yang ingin didapat, maka menjadi tinggi pula harga
yang ditetapkan untuk konsumen. Dalam menetapkan harga sebaiknya turut
memperhitungkan daya beli dan variabel lain yang dipengaruhi harga agar keuntungan
yang diraih dapat maksimum.
2. Meraih Pangsa Pasar
Untuk dapat menarik perhatian para konsumen yang menjadi target market atau target
pasar maka suatu perusahaan sebaiknya menetapkan harga yang serendah mungkin.
Dengan harga turun, maka akan memicu peningkatan permintaan yang juga datang dari
market share pesaing atau kompetitor, sehingga ketika pangsa pasar tersebut diperoleh
maka harga akan disesuaikan dengan tingkat laba yang diinginkan

2
3. Return On Investment (ROI) / Pengembalian Modal Usaha
Setiap usaha menginginkan tingkat pengembalian modal yang tinggi. ROI yang tinggi
dapat dicapai dengan jalan menaikkan profit margin serta meningkatkan angka penjualan.
4. Mempertahankan Pangsa Pasar
Ketika perusahaan memiliki pasar tersendiri, maka perlu adanya penetapan harga yang
tepat agar dapat tetap mempertahankan pangsa pasar yang ada.
5. Tujuan Stabilisasi Harga
Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu perusahaan
menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan pula harga mereka.
6. Menjaga Kelangsungan Hidup Perusahaan
Perusahaan yang baik menetapkan harga dengan memperhitungkan segala kemungkinan
agar tetap memiliki dana yang cukup untuk tetap menjalankan aktifitas usaha bisnis yang
dijalani.

Praktek penetapan harga telah mengalami perubahan besar dari tahun ke tahun.
Banyak perusahaan yang berhasil melawan harga yg rendah dan mendorong konsumen
membeki dengan harga yg mahal dgn menggabungkan formulasi produk unik yg
melibatkan kampanye pemsaran.
Saat ini internet juga mempunyai andil membalik tren penetapan harga tetap. Seperti yg di
katakan oleh peneliti bahwa kita bergerak ke arah ekonomi yg sangat canggih yg
merupakan perlombaan antara teknologi pedagang dengan teknologi konsumen.

Metode Penetapan Harga

Setelah perusahaan menentukan dan menetapkan tujuan yang akan dicapai, maka langkah
atau tahapan selanjutnya adalah menentukan metode penetapan harga. Secara umum metode
penetapan harga terdiri dari 3 macam pendekatan, yakni ;
1. Penetapan harga berdasarkan biaya
a. Penetapan Harga Biaya Plus
Didalam metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah seluruh
biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk menutupi laba yang dikehendaki pada
unit tersebut ( margin )

Rumus : Biaya Total + Margin = Harga Jual

2
 Contohnya : Perusahaan jus dengan biaya total Rp 250.000 dan ingin mendapatkan
laba 20% (margin) maka : Rp 250.000 + (20% x Rp 250.000) = Rp 300.000 . Maka
harga setiap jus dijual dengan harga Rp 3000.
b. Penetapan Harga Mark-Up
Untuk metode Mark-up ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung harga
pokok pembelian per unit ditambah ( mark-up ) jumlah tertentu

Rumus : Harga Beli + Mark-Up = Harga Jual

Contohnya : Jika anda membeli sebuah baju dengan harga Rp 150.000 kemudian anda
menginginkan laba Rp 50.000 , maka harga jualnya Rp 200.000.
c. Penetapan Harga BEP ( Break Even Point )
Metode pentapan harga berdasarkan keseimbangan antara jumlah total
biaya keseluruhan dengan jumlah total penerimaan keseluruhan.
Rumus : BEP => Total Biaya = Total Penerimaan
BEP secara matematis dapat dibagi dua yaitu ;
1. BEP atau titik impas dalam
unit Rumusnya :
BEP = biaya tetap : (harga jual per unit - biaya variable rata-rata)
2. BEP atau titik impas dalam satuan
rupiah Rumusnya :
Biaya tetap total : 1- (biaya variable rata-rata : harga jual per unit )
Contohnya : Misalkan anda menjual berbagai macam buah . biaya tetap yang
dikeluarkan senilai Rp 200.000. dan biaya variablenya Rp 1000. Kemudian anda
berencana menjual macam-macam buah tersebut dengan harga Rp 2000 per
buah. Maka BEP nya sebagai berikut :
a. BEP (dalam unit ) = 200.000 : (2000 -1000) = 200
b. BEP (dalam satuan rupiah ) = 200.000 : 1- (1000 : 2000) = 400.000
Jadi, anda harus menjual 200 macam buah atau senilai Rp 400.000 agar anda
mencapai BEP. Maksudnya anda harus menjual 200 buah atau senilai Rp
400.000 untuk kembali modal. Jika anda menjual 210 buah maka 10 buah
tersebut adalah keuntungan anda.

2
2. Penetapan Harga berdasarkan Harga Pesaing/Kompetitor
Penetapan harga dilakukan dengan menggunakan harga kompetitor sebagai
referensi, dimana dalam pelaksanaannya lebih cocok untuk produk yang standar dengan
kondisi pasar oligopoli. Untuk menarik dan meraih para konsumen dan para pelanggan,
perusahaan biasanya menggunakan strategi harga. Penerapan strategi harga jual juga
bisa digunakan untuk mensiasati para pesaingnya, misalkan dengan cara menetapkan
harga di bawah harga pasar dengan maksud untuk meraih pangsa pasar.
3. Penetapan Harga Berdasarkan Permintaan
Proses penetapan harga yang didasari persepsi konsumen terhadap value/nilai
yang diterima (price value), sensitivitas harga dan perceived quality. Untuk
mengetahui value dari harga terhadap kualitas, maka analisa Price Sensitivity
Meter (PSM) merupakan salah satu bentuk yang dapat digunakan. Pada analisa ini
konsumen diminta untuk memberikan pernyataan dimana konsumen merasa harga
murah, terlalu murah, terasa mahal dan terlalu mahal dan dikaitkan dengan kualitas
yang diterima.

Strategi dalam Penetapan Harga

Strategi penetapan harga adalah tahapan dimana perusahaan mengklasifikasikan dan

menggolongkan produk atau jasa yang dihasilkannya merupakan ‘produk baru’ yang belum
memiliki konsumen loyal/tetap atau ‘produk yang telah beredar’ yang telah memiliki pangsa
pasar tersendiri.

Strategi penetapan harga ini juga berhubungan dengan siklus kehidupan produk (Product
Life Cycle) dimana suatu produk memiliki empat tahapan utama yakni, Perkenalan,
Pertumbuhan, Kematangan dan Penurunan.

Secara khusus strategi penetapan harga ini terdiri dari ;

1. Produk Baru
Dalam menetapkan strategi penetapan harga yang efektif untuk produk baru atau tahap
perkenalan ini terdapat 2 (dua) alternatif strategi penetapan harga, yaitu
a. Harga Mengapung (Skimming Price)

2
 Memberikan harga tinggi untuk menutup biaya dan menghasilkan labamaksimum
(perusahaan dapat meyakinkan konsumen bahwa produknya berbeda dengan produk
sejenis yang lain.)
Pendekatan skimming sangat efektif jika terdapat diferensiasi harga pada segmen tertentu
dan pesaing relatif sedikit. Skimming juga dapat dimanfaatkan untuk membatasi
permintaan sampai perusahaan merasa siap untuk melakukan produksi masal.
Apalagi skimming dapat meningkatkan nilai produk menjadi sangat prestisius.
b. Harga Penetrasi
Memberikan harga rendah untuk menciptakan pangsa pasar dan permintaan, strategi ini
dapat diterapankan pada situasi pasar tidak terfragmentasi ke dalam segmen yang
berbeda, serta produk tersebut tidak mempunyai nilai simbolis yang tinggi. Pendekatan
ini juga efektif terhadap sasaran pasar yang sensitif harga.

2. Produk Yang Telah Beredar

Strategi penetapan harga untuk produk yang telah beredar ini tentunya tidak terlepas dari
posisi produk atau jasa tersebut dari siklus kehidupan produk,

dalam hal ini tahapan siklusnya berada pada 3 (tiga) tingkatan berikutnya setelah perkenalan
yakni;
a. Tahap Pertumbuhan
Pada tahap pertumbuhan ini ditandai dengan penjualan meningkat disertai munculnya
pesaing. Pada awalnya terjadi pertumbuhan yang cepat, strategi yang diterapkan
adalahtetap mempertahankan harga produk/pasar. Ketika pertumbuhan melambat,
terapkan strategi harga agresif ataumenurunkan harga untuk mendorong penjualan
sekaligus menghadapi persaingan yang semakin ketat.
b. Tahap Kematangan
Pada tahap kematangan, fleksibilitas harga merupakan kunci efektivitas strategi penetapan
harga. Pada tahapan ini perusahaan harus benar-benar responsif terhadap situasi pasar,
konsumen maupun pesaing. Strategi penetapan harga dapat menggunakan ‘psikologis
konsumen’ maupun ‘pemotongan harga’ (diskon), sehingga perusahaan dapat menjaga
loyalitas konsumen (pangsa pasar) dan meningkatkan jumlah permintaan dan keuntungan
yang diperoleh.
c. Tahap Penurunan
2
 Tahap penurunan produk atau jasa ditandai dengan menurunnya jumlah permintaan secara
terus-menerus, sebagai tahap terakhir daur hidup produk terdapat dua alternatif langkah
utama yang dapat dipilih. Pertama, strategi diskonting (pemotongan harga) Kedua,
mempertahankan harga tetapi memotong biaya-biaya yang berhubungan dengan produk,
terutama pengeluaran untuk promosi.

Menyesuaikan Harga

1. Penetapan harga geografis Dalam penetapan harga secara geografis, perusahaan

memutuskan bagaimana memberi harga kepada produknya untuk konsumen yang
berbeda di lokasi dan negara yang berbeda. Perusahaan Amerika sering kali terpaksa
melakukan pertukaran bila merekamenginginkan bisnis. Pertukaran dapat mencapai
15% hingga 25% dari perdagangan dunia dan dapat terjadi dalam beberapa bentuk :
a. Barter; pembeli dan penjual secara langsung bertukar barang, tanpa uang
dancampur tangan pihak ketiga.
b. Persetujuan kompensasi; penjual menerima sebagian pembayaran secara tunai
dansisanya dalam bentuk barang.
c. Pengaturan pembelian kembali; penjual menjual sebuah pabrik, peralatan
atauteknologi ke negara lain dan menyetujui untuk menerima sebagian
pembayarandalam bentuk hasil produksi yang diproduksi dengan peralatan
yang dipasok.
d. Offset; penjual menerima pembayaran penuh secara tunai tetapi setuju
untukmembelanjakan sejumlah uang di dalam negara tersebut selama periode
yangditentukan.
2. Diskon harga dan insentif Sebagian besar perusahaan akan menyesuaikan harga
mereka dan memberikan diskondan insentif untuk pembayaran dini, pembelian
volume, dan pembelian di luar musim.Perusahaan harus cermat dalam melakukannya
atau menemukan laba mereka lebihrendah daripada yang direncanakan. Beberapa
perusahaan dengan kapasitas berlebih berusaha memberi diskon atau bahkan mulai
memasok pengecer dengan versi merek took produknya dengan diskon yang besar.
a. Diskon: pengurangan harga bagi pembeli yang membayar tagihannya tepat
waktu.

2
 b. Diskon kuantitas: pengurangan harga kepada mereka yang membeli
dalamvolume besar.
c. Diskon fungsional: diskon yang ditawarkan oleh produsen ke anggota
salurandagang jika mereka akan melakukan fungsi tertentu.
d. Diskon musiman: pengurangan harga kepada mereka yang
membeli barang/jasadi luar musim.
e. Insentif: pembayaran ekstra dirancang untuk mendapatkan partisipasi
penjual perantara dalam program khusus.

3. Penetapan harga promosi Perusahaan dapat menggunakan beberapa teknik

penetapan harga untuk merangsang pembelian dini:
a. Penetapan harga pemimpin kerugian (loss-leader); pasar swalayan dandepartemen
store sering menurunkan harga merek terkenal untuk merangsang lalulintas toko
yang lebih banyak. Tindakan ini layak dilakukan jika pendapatan penjualan
tambahan tersebut mengkompensasi marjin yang lebih rendah atas barang yang
dijual rugi.
4. Penetapan Harga Tersegmentasi
Perusahaan sering menyesuaikan harga dasar mereka untuk memperhitungkan adanya
perbedaan-perbedaan jenis pelanggan, produk, dan lokasi. Dalam penetapan harga
tersegmentasi, perusahaan menjual barang atau jasa pada dua atau lebih harga,
walaupun perbedaan harga tersebut tidak didasarkan pada perbedaan biaya.
5. Penetapan Harga Psikologis
Sebuah pendekatan penetapan harga yang mempertimbangkan psikologi harga dan
tidak semata-mata harga ekonomi. Aspek lain dari penetapan harga psikologi adalah
harga acuan. Harga acuan adalah harga-harga yang lekat dibenak pembeli dan mereka
gunakan sebagai acuan ketika melihat produk tertentu. Harga acuan bisa dibentuk
dengan mencatat harga-harga sekarang, dengan mengingat harga-harga masa lalu,
atau mengkaji situasi pembelian.
6. Penetapan Harga Internasional
Harga harus ditetapkan oleh perusahaan di negara tertentu tergantung dari banyak
faktor, yang meliputi kondisi perekonomian, situasi persaingan, hukum dan
peraturan, dan kemajuan sistem perdagangan besar dan eceran.

2
2.5 a. Strategi Saluran Pemasaran
Pengertian Saluran Pemasaran
Saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat
dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi.
Menurut Philip Khotler (1996) mengemukakan bahwa saluran pemasaran adalah serangkaian
organisasi yang saling tergantung dan terlibat dalam proses menjadikan suatu produk atau
jasa siap untuk digunakan atau di konsumsi. Sedangkan menurut Basu Swastha (1999)
saluran pemasaran adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang
tersebut dari produsen sampai kekonsumen atau pemakai industri.

Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa saluran pemasaran adalah serangkaian
organisasi yang saling tergantung dalam rangka proses penyaluran barang dari produsen
kepada konsumen.

Jenis-jenis saluran Pemasaran

Jenis saluran pemasaran dapat diklasifikasikan sebagai berikut :
a. Saluran distribusi langsung, Saluran ini merupakan saluran distribusi yang paling
sederhana dan paling rendah yakni saluran distribusi dari produsen ke konsumen tanpa
menggunakan perantara. Disni produsen dapat menjual barangnya melalui pos atau
mendatangi langsung rumah konsumen, saluran ini bisa juga diberi istilah saluran nol tingkat
(zero stage chanel).
b. Saluran disrtibusi yang menggunakan satu perantara yakni melibatkan produsen dan
pengecer. Disini pengecer besar langsung membeli barang kepada produsen, kemudian
menjualnya langsung kepada konsumen. Saluran ini biasa disebut dengan saluran satu tingkat
(one stage chanel).
c. Saluran distribusi yang menggunakan dua kelompok pedagang besar dan pengecer,
saluran distribusi ini merupakan saluran yang banyak dipakai oleh produsen. Disini produsen
hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual
kepada pengecer pembelian oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar dan pembelian oleh
konsumen hanya dilayani oleh pengecer saja. Saluran distribusi semacam ini disebut juga
saluran distribusi dua tingkat (two stage chanel).
d. Saluran distribusi yang menggunakan tiga pedagang perantara. Dalam hal ini produsen
memilih agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang

2
kemudian menjualnya kepada took-toko kecil. Saluran distribusi seperti ini dikenal juga
dengan istilah saluran distribusi tiga tingkat (three stage chanel), Philip Kotler (1996).
Fungsi Utama Saluran Pemasaran
Fungsi utama saluran pemasaran :
1. Mengumpulkan informasi mengenai pelanggan, pesaing, serta pelaku, dan kekuatan lain
yang ada saat ini maupun yang potensial dalam lingkungan pemasaran

2. Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif untuk merangsang pembelian

3. Mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan syarat lain sehingga transfer kepemilikan
dapat dilakukan

4. Melakukan pemesanan ke perusahaan manufaktur

5. Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada berbagai level saluran pemasaran

6. Menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran

tersebut

7. Mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah
sampai ke pelanggan akhir.

8. Mengatur pelunasan tagihan pembeli melalui bank dan institusi keuangan lainnya

9. Mengawasi transfer kepemilikan aktual dari suatu organisasi atau orang kepada
organisasi atau orang yang lain.

Tingkat- Tingkat Saluran

Beberapa saluran pemasaran barang konsumsi dengan panjang yang berbeda :

1. Saluran nol tingkat (saluran pemasaran langsung), terdiri dari suatu perusahaan
manufaktur yang menjual langsung ke pelanggan akhir.

2. Saluran satu tingkat, berisi satu perantara penjualan seperti pengecer.

3. Saluran dua tingkat, berisi tiga perantara, misalnya dalam industri pengemasan daging,
pedagang besar menjual ke pemborong yang akan menjualnya ke beberapa pengecer kecil.

3
Tujuan dan Hambatan Saluran Distribusi

Tujuan pokok saluran distribusi adalah menciptakan utilitas bagi para pelanggan.
Utilitas tersebut terdiri atas 5 kategori:

a. Utilitas waktu (time utility) Yakni ketersediaan produk atau jasa pada
saat yang diinginkan oleh pelanggan tertentu.
b. Utilitas bentuk (form utility) Yaitu produk diproses, disiapkan dan siap
dimanfaatkan (ready to use), serta dalam kondisi yang tepat.
c. Utilitas informasi (information utility) Yakni jawaban atas per-tanyaan
dan komunikasi umum mengenai fitur dan manfaat produk yang tersedia.
d. Utilitas tempat (place untility) yaitu ketersediaan produk atau jasa
dilokasi yang nyaman dan mudah diakses pelanggan potensial.
e. Utilitas kepemilikan (ownership utility) Menyangkut negosiasi
danperalihan hak milik atas produk atau jasa yang dipasafkan dariprodusen
ke konsumen.
Proses pembentukan saluran internasional untuk disesuaikan dengan tujuan perusahaan
secara keseluruhandihambat oleh empat faktor, yaitu :
• Karakteristik Pelanggan yaitu Jumlah pelanggan, distribusi geografis,
pendapatan, kebiasaan berbelanja, dan reaksi terhadapmetode penjualan
yang berbeda semuanya bervariasi dari negarayang satu ke negara yang lain.
Oleh karena itu memerlukan pendekatan saluran yang berbeda. Ingat,
saluran menciptakan kegunaan bagi pelanggan.
• Karakteristik Produk yaitu Produk tertentu yang mempunyai sifat-sifat
seperti standardisasi, mudah rusak, dijual dalam jumlah yangamat besar,
memerlukan servis, dan harganya mahal mempunyaipengaruh penting pada
rancangan dan strategi saluran. Misalnya,komputer adalah produk yang
mahal, rumit yang memerlukan penjelasan dan analisis aplikasi yang
difokuskan pada kebutuhanpelanggan. Seorang tenaga penjual yang terlatih
atau “insinyurpenjualan” amat cocok untuk tugas menciptakan kegunaan
informasi bagi pembeli komputer.
• Karakteristik Perantara yaitu Perantara berada dalam bisnis untuk
memaksimalkan laba mereka sendiri, bukan laba pemilik pabrik.Mereka
terkenal oleh karena kegiatan “cherry picking”-nya, artinya,praktik

3
 memesan dari pabrik yang produk dan mereknya banyakdicari untuk
menghindari usaha penjualan produk sebenarnya yang merupakan kegiatan
“push”.
• Karakteristik Lingkungan yaitu Karakteristik umum dari lingkungan
total adalah pertimbangan utama dalam rancangan saluran. Karenakeadaan
lingkungan ekonomi, sosial, dan politik secarainternasional demikian
bervariasi, terdapat kebutuhan untukmendelegasikan kebebasan yang cukup
besar kepada manajemenatau agen operasional lokal. Di Amerika Serikat,
berbagai faktormembuat supermarket atau toko swalayan makanan yang
lengkapmenjadi unit pedagang pengecer makanan yang utama.
Banyakorang berbelanja ingin membeli persediaan makanan untuk
seminggu dengan sekali perjalanan ke toko tersebut.

Saluaran di Sektor Jasa

Konsep saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang fisik. Produsen jasa
dan gagasan juga menghadapi masalah untuk membuat keluaran mereka tersedia dan
terjangkau oleh populasi sasaran. Miasalnya, sekolah mengembangkan “system penyebaran
pendidikan” dan rumah sakit “system penyampaian kesehatan” lembaga ini harus mencari
agen dan lokasi untuk menjangkau populasi yang tersebar luas.

Keputusan Rancangan Saluran

Dalam merancang saluran pemasaran, produsen harus memutuskan apa yang ideal,
apa yang mungkin dan apa yang tersedia. Memutuskan mana saluran yang terbaik mungkin
bukan masalah. Masalahnya adalah meyakinkan satu atau sedikit perantara yang tersedia
untuk menangani lini perusahaan manufaktur itu.

Menetapakan Tujuan dan Batasan Saluran

Tujuan saluran harus dinyatakan dalam bentuk tingkat hasil pelayanan yang
ditargetkan. Perencanaan saluran yang efektif perlu penentuan segmen pasar mana yang akan
dilayani dan saluran terbaik yang akan diguanakan untuk setiap kasus. Tujuan saluran
berbeda-beda sesuai karakteristik produk.

3
Mengidentifikasi Alternatif Saluran Utama
Suatu alternatif saluran digambarkan dengan tiga elemen :

1. Jenis Perantara

Jenis-jenis perantara untuk melaksanakan tugas salurannya :

o Wiraniaga perusahaan

o Agen produsen

o Distributor industri

2. Jumlah Perantara

Dalam memutuskan jumlah perantara yang digunakan pada tiap tingkat saluran, perusahaan
memiliki tiga strategi yang tersedia :

o Distribusi Ekskusif

Mencakup jumlah perantara yang sangat terbatas yang menangani barang atau jasa
perusahaan. Biasanya strategi ini mencakup perjanjian eksklusif, yang tidak
membolehkan penjual menjual merk-merk saingan.

o Distribusi Selektif

Mencakup penggunaan perantara lebih dari beberapa tetapi juga kurang dari semua
perantara yang menjual produk tertentu. Strategi ini digunakan oleh perusahaan
mapan dan perusahaan baru yang berusaha mendapatkan distributor.

o Distribusi Intensif

Produsen menempatkan barang dan jasa sebanyak mungkin di toko. Strategi ini
biasanya digunakan untuk produk yang mudah ditemui, seperti bensin, makanan
ringan, permen, dll.

3. Persyaratan Dan Tanggung Jawab Anggota Saluran

Elemen utama dalam “bauran hubungan perdagangan” antara lain :

o Kebijakan Harga

3
 o Syarat Penjualan

o Hak Teritorial Distributor

o Jasa dan Tanggung Jawab yang Harus Dilaksanakan Oleh Tiap Pihak

Mengevaluasi Alternatif Saluran Pemasaran Utama

Tiap alternatif harus dievaluasi menurut :

· Kriteria Ekonomi

Tiap alternatif saluran akan menghasilkan tingkat penjualan dan biaya yang berbeda.

· Kriteria Pengendalian Evaluasi saluran pemasaran harus memperhitungkan masalah p

pengendalian.

· Kriteria Adaptasi

Untuk mengembangkan suatu saluran, para anggota saluran itu harus membuat
komitmen satu sama lain selama periode waktu tertentu.

Keputusan Manajemen Saluran

Setelah suatu perusahaan memilih sebuah alternatif saluran, tiap perantara harus
diseleksi, dimotivasi dan dievaluasi. Pengaturan saluran juga harus dimodifikasi dari waktu
ke waktu.

Memilih Anggota Saluaran

Kemampuan produsen berbeda dalam hal menarik perantara yang memenuhi syarat
dalam saluran pemasaran yang dipilih. Beberapa produsen tidak menemui masalah dalam
mendapatkan perantara.

Memotivasi Anggota Saluran Pemasaran

Perantara harus terus dimotivasi untuk melakukan tugas terbaiknya. Syarat-syarat
yang membuat mereka bergabung dalam saluran memberikan sebagian motivasi, namun ini
harus ditambah dengan pelatihan, pengawasan dan dorongan. Mendorong anggota saluran
untuk mencapai kinerja puncak harus dimulai dengan memahami kebutuhan dan keinginan
mereka.

3
2.6 a. Mengelola Pedagang Grosir dan Eceran

a. Pengertian Eceran
Eceran (Retailing) meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau
jasa langsung kepada konsumen akhir untuk pengguna pribadi dan non bisnis. Pengecer (
Retailer ) atau Toko Eceran ( Retail Store ) adalah setiap usaha bisnis yang volume
penjualannya terutama berasal dari eceran. Pengecer (retailing) atau toko eceran (retail
store) adalah semua badan usaha yang volume penjualannya terutama datang dari penjualan
eceran. Semua organisasi yang menjual kepada konsumen akhir, naik produsen, perdagangan
grosir maupun pengecer merupakan usaha eceran.

Tingkat Layanan
Hipotesis Roda Eceran menjelaskan bahwa salah saru alasan mengapa muncul jenis-
jenistoko baru. Toko-toko eceran konvensional biasanya meningkatkan layanannya dan
menaikkan harganya untuk menutupi biaya. Biaya yang lebih tinggi memberikan
peluang bagi bentukbentuk toko baru menawarkan harga yang lebih rendah dan layanan yang
lebih sedikit. Jenis-jenis toko baru memenuhi preferensi konsumen yang sangat berbeda-
beda untuk tingkat layanan dan layanan khusus. Pengecer dapat memposisikan diri dalam
menawarkan salah satu dari empat tingkat layanan:
1. Swalayan (Self Service)
adalah Landasan semua usaha diskon. Banyak pelanggan bersedia melakukan proses
menemukan, membandingkan, memilih sendiri guna menghemat uang.
2. Swa Pilih (Self Selection)
adalah Pelanggan mencari barangnya sendiri, walaupun mereka dapat meminta
bantuan.
3. Layanan Terbatas ( Limited Service)
adalah Pengecer ini menjual lebih banyak barang belanja dan pelanggan memerlukan
lebih banyak informasi dan bantuan. Toko-toko tersebut juga menawarkan layanan
seperti Kredit dan Hak mengembalikan barang.
4. Layanan Lengkap (Full Service)
adalah Wiraniaga siap membantu dalam setiap tahap proses menemukan.
Membandingkan dan memilih tersebut. Pelanggan yang suka dilayani lebih menyukai
jenis toko ini.

3
Jenis Pengecer Utama Toko

1. Toko Khusus (Specially Store), yaitu toko lini produk dijual dengan sempit dengan
berbagai pilihan yang sama. Seperti toko sepatu, toko bunga, toko pakaian dll.
2. Toko Serba Ada (Departement Store), yaitu toko yang menjual beberapa lini produk,
biasanya menjual pakaian, perlengkapan dan barang kebutuhan rumah tangga dan biasanya
tiap lini tersebut beroperasi sebagai departemen tersendiri yang dikelola oleh pembeli
spesialis atau pedagang khusus.
3. Pasar Swalayan, yaitu toko dimana operasinya lebih besar dengan biaya dan marjin
rendah, tetapi bervolume tinggi. Swalayan dirancang untuk melayani semua kebutuhan
konsumen seperti makanan dan produk peralatan rumah.
4. Toko Kenyamanan (Convenience Store), yaitu toko yang relative kecil dan terletak di
daerah pemukiman, mempunyai jam buka yang panjang selama 7 hari selama seminggu, serta
menjual lini dalam produk bahan pangan yang terbatas dan memiliki tingkat perputaran
tinggi.
5. Toko Diskon ( Discount Store ), yaitu toko yang menjual barang standar dengan harga
lebih murah karna mengambil marjin yang lebih rendah dan menjual dengan volume yang
tinggi dan umumnya menjual merek nasional, bukan barang bermutu rendah.
6. Pengecer Potongan Harga ( Off Price Retail ), yaitu toko dimana membeli dengan
harga yang lebih rendah dari pada harga pedagang besar dan menetapkan harga untuk
konsumen lebih rendah dari pada harga eceran, sering merupakan barang sisa, berlebih dan
tidak regular yang diperoleh dengan harga yang lebih rendah dari produsen atau
pengecer lainnya.
7. Toko Super ( Super Store ), yaitu toko yang rata-rata memiliki ruang jual yang sangat
luas dan bertujuan untuk memenuhi semua kebutuhan konsumen akan produk makanan dan
bukan makanan yang dibeli secara rutin. Toko super dapat dibedakan menjadi :
a. Toko Kombinasi ( Combination Store ), merupakan difersifikasi usaha swalayan
ke bidang obat-obatan.
b. Pasar Hiper ( Hipermarket ), yaitu toko yang menggabungkan prinsip-prinsip
pasar swalayan, toko diskon serta pengecer gudang, ragam produknya lebih dari
sekedar barang-barang rutin yang dibeli tapi meliputi mebel, peralatan besar dan
kecil, pakaian dan beberapa jenis lainnya. Seperti Carrefour.

3
8. Ruang Pameran, yaitu menjual banyak pilihan produk bermerek, mark up tinggi,
perputaran cepat dengan harga diskon. Pelanggan memesan barang tersebut dari suatu area
pengambilan barang di toko itu.

Jenis-jenis Utama Organisasi Eceran

1. Toko Jaringan Korporat, yaitu dua gerai atau lebih yang biasanya dimiliki dan
dikendalikan dengan melakukan pembelian dan perdagangan terpusat dan menjual lini
dagangan yang mirip. Ukurannya memungkinkan toko jaringan korporat tersebut membeli
dalam jumlah besar dengan harga yang lebih rendah dan mampu memperkerjakan ahli-
ahli korporat untuk melakukan tugas-tugas penetapan harga, promosi perdagangan,
pengendalian, persediaan dan perkiraan penjualan. Contoh : Tower Records, GAP dll
2. Jaringan Sukarela, yaitu kelompok Pengecer Independen yang disponsori pedagang besar
yang melakukan pembelian besar-besaran dan perdagangan umum Contoh : Indepndent
Grocers Alliance (IGA).
3. Koperasi Pengecer, yaitu Pengecer-pengecer independen yang membentuk organisasi
pembelian pusat dan melakukan kegiatan-kegiatan promosi bersama Contoh : ACE Hardware
(perkakas), Associated Grocers (Pangan).
4. Koperasi Konsumen, yaitu Perusahaan Eceran yang dimiliki pelanggannya. Dalam
Koperasi konsumen, penduduk menyerahkan uang untuk membuka toko mereka sendiri,
memberikan suara untuk menetapkan kebijakannya, memilih suatu kelompok untuk
mengelolanya dan menerima deviden keanggotaan.
5. Organisasi Waralaba, yaitu Perhimpunan berdasarkan kontrak antara pemberi
waralaba (produsen, pedagang besar, organisasi jasa) dan pemegang waralaba (pengusaha
independent yan g membeli hak untuk memilki dan menjalankan satu atau beberapa unit
dalam system waralaba tsb) . Contoh : McDonald’s, Pizza Hut, 7-Eleven dll.
6. Konglomerat Perdagangan, yaitu Perusahaan berbentuk bebas yg menggabungkan
beberapa lini eceran yang berbeda-beda dan terbentuk dibawah kepemilikan yang terpusat,
bersama suatu penggabungan distribusi dan manajemen. Contoh : Allied Domeq, PLC
menjalankan Duncin Donuts dan Baskin Robbins.

3
b. Perdagangan Besar

Perdagangan besar meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau
jasa kepada orang-orang yang membelinya untuk dijual kembali atau untuk penggunaan
bisnis. Perdagangan besar tidak mencakup produsen dan petani, karena keduanya terutama
terlibat produksi dan juga tidak mencakup pengecer. Pedagang besar atau disebut juga
Distributor berbeda dengan pengecer dalam beberapa hal yaitu :
1. Pedagang besar memberikan perhatian yang lebih sedikit pada promosi, atmosfer
dan lokasi, karena berhadapan dengan pelanggan bisnis bukan dengan pelanggan atau
konsumen akhir.
2. Transaksi perdagangan besar biasanya lebih besar dari pada transaksi eceran, dan
pedagang besar biasanya menjangkau daerah perdagangan yang lebih luas dari pada
pengecer.
3. Pemerintah berhubungan dengan pedagang besar dan pengecer dengan cara yang
berbeda dalam peraturan hukum dan pajak.
a. Pertumbuhan dan Jenis Perdagangan Besar
Perdagangan besar telah berkembang pesat beberapa tahun ini. Sejumlah
faktor menjelaskan bahwa pertumbuhan pabrik-pabrik yang lebih besar yang
terletak agak jauh dari pembeli-pembeli utama, produksi sebelum pesanan
bukan sebagai tanggapan atas pesanan khusus, kenaikan jumlah tingkat
produsen perantara dan pemakai dan kebutuhan yang meningkat untuk
menyesuaikan produk dengan pengguna perantara dan pemakai akhir dari segi
kuantitas, kemasan dan bentuk.
b. Keputusan Pasar Pedagang Besar
Dalam beberapa tahun besar telah menghadapi tekanan yang semakin
meningkat dari sumber-sumber persaingan baru, pelanggan yang banyak
menuntut, teknologi baru, dan program pembelian yang lebih langsung oleh
bagian pembelian industri, institusi dan eceran besar. Sehingga para distributor
tersebut harus mampu dalam memberikan jawaban dan mengembangkan
strategi yang tepat. Salah satu pendorong utamanya adalah meningkatkan
produktivitas aset dengan mengelola persediaan dan piutangnya sendiri
dengan lebih baik lagi.
c. Pasar Sasaran

3
 Pedagang besar perlu mendefinisikan pasar sasarannya. Mereka dapat memilih
kelompok pelanggan sasaran berdasarkan ukuran (hanya pengecer besar),
jenis pelanggan (hanya toko makanan nyaman), kebutuhan layanan (pelanggan
yang membutuhkan kredit) atau kriteria lainnya. Dalam kelompok sasaran
tersebut, mereka dapat mengindentifikasikan pelanggan yang paling
menguntungkan dan merancang tawaran yang lebih kuat guna membina
hubungan yang lebih baik dengan mereka.
d. Keragaman Produk dan Layanan
“ Produk “ pedagang besar adalah keragamannya. Pedagang Besar mendapat
tekanan besar untuk menyediakan Lini lengkap dan mempertahankan
persediaan yang memadai untuk dikirimkan segera tetapi biaya menyimpan
persediaan besar dapat menghilangkan laba.
e. Keputusan Harga
Pedagang besar biasanya menaikkan harga pokok barang sebesar presentasi
konvensional, misalkan 20 % untuk menutupi pengeluaran-pengeluarannya.
Pengeluarannya mungkin mencapai 17 % dari marjin kotor, yang akan
menyisakan marjin laba sekitar 3 %. Mereka juga meminta potongan harga
khusus dari pemasok jika mereka dapat mengubahnya menjadi peluang untuk
meningkatkan penjualan pemasok.
f. Keputusan Promosi
Pedagang besar, terutama mengandalkan tenaga penjualannya untuk mencapai
tujuan-tujuan promosinya. Bahkan kebanyakan pedagang besar memandang
penjualan sebagai satu orang wiraniaga yang bicara dengan satu orang
pelanggan. Pedagang besar perlu mengembangkan strategi promosi
menyeluruh yang melibatkan iklan perdagangan, promosi penjualan dan
pemberitaan. Perlu juga memanfaatkan bahan dan promosi pemasok.
Jenis-jenis Utama Pedagang besar

a. Pedagang Besar Niaga

Perusahaan-perusahaan yang dimiliki secara independent yang
mempunyai kepemilikan atas barang dagangan yang mereka tangani. Mereka
biasa disebut Perantara, distributor, atau Lembaga Pemasok Pabrik dan dapat

3
 dibagi menjadi dua kategori : Pedagang besar layanan penuh dan Pedagang
besar layanan terbatas.
1) Pedagang Besar Layanan Penuh, yaitu Menyimpan persediaan, memiliki
tenaga penjualan, menawarkan kredit, melakukan pengiriman dan memberikan
bantuan manajemen.
Ada 2 jenis Pedagang Besar Layanan Penuh yaitu :
a) Pedagang Grosir yang melakukan penjualan kepada pengecer dan
memberikan layanan penuh.
- Pedagang Besar barang dagangan umum menjual beberapa Lini barang
dagangan
- Pedagang Besar Lini Umum menjual satu dua Lini.
- Pedagang Besar Barang Khusus hanya menjual sebagian Lini.
b) Distributor Industri melakukan penjualan kepada produsen, alih-alih
kepada pengecer dan memberikan beberapa layanan menyimpan persediaan,
menawarkan kredit dan melakukan pengiriman.
2) Pedagang Besar Layanan Terbatas yaitu menawarkan layanan yang lebih sedikit
kepada pemasok dan pelanggan.
- Pedagang Besar tunai memiliki Lini produk yang terbatas, barang yang
cepat berputar dan melakukan penjualan kepada pengecer-pengecer kecil
secara tunai.
- Pedagang Besar ruck terutama melakukan penjualan dan pengiriman
Lini terbatas barang dagangan yang agak ditahan agak lama kepada Pasar
Swalayan, Toko pangan kecil, Rumah sakit, Restoran dll
- Pengiriman antaran melakukan kegiatan dalam industri besar seperti
batu bara, kayu.
- Pemborong rak melayani pengecer kebutuhan pokok dan obat,
kebanyakan untuk jenis.
- Koperasi Produsen mengumpulkan hasil bumi untuk dijual kepasar-
pasar lokal. Laba Koperasi Produsen dibagikan kepada para anggotanya pada
akhir tahun.
- Pedagang Besar Pesanan Pos mengirim katalog kepada pedagang
eceran, pelanggan industri, dan pelanggan lembaga yang menampilkan
perusahaan-perusahaan didaerah-daerah terpencil.

4
b. Pialang dan Agen
Tidak mempunyai kepemilikan atas barang dan hanya melakukan sedikit fungsi. Fungsi
utama adalah memudahkan pembelian dan penjualan dan untuk itu mereka menerima komisi
2 hingga 6 persen dari harga jual.
1) Pialang
Fungsi utama dari Pialang adalah mempertemukan antara Pembeli dan penjual dan
membantu negosiasi.
Contoh : Pialang Perumahan, Pialang Asuransi, Pialang Surat berharga.
2) Agen
Mewakili pembeli atau penjual dengan lebih permanent.
- Agen Produsen
Mewakili dua atau lebih produsen lini produk pelengkap. Mereka menandatangani
perjanjian tertulis formal dengan masing-masing produsen mengenai kebijakan harga,
wilayah, prosedur penanganan pesanan, layanan pengiriman, dan garansi serta besarnya
komisi.
- Agen Penjualan
Mempunyai kewenangan berdasarkan kontrak untuk menjual seluruh keluaran
produsen dalam bidang produk seperti tekstil, mesin dan peralatan industri, batu bara .
- Agen pembelian
Umumnya mempunyai hubungan jangka panjang dengan pembeli dan melakukan
pembelian bagi mereka, sering menerima, memeriksa, melakukan penggudangan, dan
pengiriman barang dagangan kepada pembeli.
- Pedagang Komisi
Mempunyai kepemilikan fisik atas produk dan menegosiasikan penjualan.
c. Cabang dan Kantor Produsen
Usaha perdagangan besar yang dilakukan sendiri oleh penjual atau pembeli alih-alih
melalui pedagang besar independent. Cabang-cabang dan kantor-kantor yang terpisah dapat
dikhususkan untuk penjualan atau pembelian
d. Pedagang Besar lain
Sejumlah jenis khusus pedagang besar ditemukan dalam sektor perekonomian tertentu.
Jenis ini meliputi mengumpulkan hasil pertanian (yang membeli hasil pertanian dari banyak
tanah pertanian).

4
2.7 a. Komunikasi Pemasaran

Pengertian

Komunikasi pemasaran (bahasa Inggris: marketing communication) adalah sarana di

mana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen
secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang dijual. Komunikasi
pemasaran mempresentasikan "suara" perusahaan dan mereknya serta merupakan sarana di
mana perusahaan dapat membuat dialog dan membangun hubungan dengan konsumen.[1]

Komunikasi pemasaran bagi konsumen yaitu dapat memberitahu atau memerlihatkan kepada
konsumen tentang bagaimana dan mengapa suatu produk digunakan, oleh orang macam apa,
serta di mana dan kapan produk digunakan. Komunikasi pemasaran berkontribusi pada
ekuitas merek dengan menanamkan merek dalam ingatan dan menciptakan citra merek serta
mendorong penjualan dan bahkan memengaruhi nilai pemegang saham.

Dua unsur pokok dalam komunikasi pemasaran, yaitu:

1. Komunikasi: Proses di mana pemikiran dan pemahaman disampaikan antar individu,

atau antar organisasi dengan individu. Komunikasi sebagai proses penyampaian pesan
yang merupakan gagasan atau informasi pengirim melalui suatu media kepada
penerima agar mampu memahami maksud pengirim.
2. Pemasaran: Sekumpulan kegiatan di mana perusahaan atau organisasi lainnya
mentransfer nilai-nilai (pertukaran) tentang informasi produk, jasa dan ide antara
mereka dengan pelanggannya.

Peran Komunikasi Pemasaran

Dalam operasional perusahaan komunikasi pemasaran memiliki peran yang sangat

penting, seperti yang disampaikan Philip Kotler &Kevin Lane Killer dalam sebuah organisasi
atau perusahaan komunikasi pemasaran memiliki peranan memberikan informasi, membujuk,
mengingatkan kon sumen – secara langsung maupun tidak langsung – tentang produk dan
merek yang dijual. Komunikasi pemasaran melaksanakan banyak fungsi kepada konsumen
atau pasar sasaran terutama memberitahu dan memper lihatkan sputar bagaimana dan
mengapa produk itu digunakan, siapa pasar sasarannya, dimana dan kapan produk itu dapat

4
diperoleh. Lingkungan komunikasi pemasaran sesuai dengan perkem bangan teknologi proses
komunikasi juga mengalami perubahan, seperti halnya akhir-akhir ini maraknya
perkembangan internat. Tentunya ini juga akan berpengaruh terhadap konsumen dalam
memperoleh informasi suatu produk. Komunikasi pemasaran mampu membentuk ekuitas
merek dan penjualan produk. Memang dikatakan oleh Kotler & Keller, dalam perkembangan
lingkungan komunikasi pemasaran yang perubahannya sangat cepat komunikasi pemasaran
melalui iklan bukanlah satu-satunya atau bahkan yang paling penting dalam membentuk
ekuitas merek dan mendorong penjualan, namun dengan melalui bauran komunikasi
pemasaran yang dilaksanakan secara terintegrasi dapat meningkatkan ekuitas dan
mendoronga penjualan, bahkan dengan meluasnya komunikasi ini dapat menjangkau pasar
yang lebih luas.

Tujuan Komunikasi Pemasaran

1. Untuk Meningkatkan Kesadaran Merek

Kesadaran merek yang meningkat tidak hanya salah satu tujuan komunikasi
pemasaran yang paling umum; ini juga biasanya yang pertama untuk perusahaan
baru.

2. Untuk Mengubah Sikap

Mengubah persepsi perusahaan atau merek adalah tujuan komunikasi umum

lainnya. Terkadang, kesalahpahaman berkembang di pasar tentang perusahaan,
produk, atau layanan Anda. Periklanan adalah cara untuk mengatasinya secara
langsung. Dalam kasus lain, publisitas negatif terjadi karena perusahaan Anda
terlibat dalam skandal bisnis atau aktivitas yang meresahkan.

3. Untuk Memengaruhi Niat Membeli

Tujuan komunikasi utama adalah memotivasi pelanggan untuk membeli. Hal ini
biasanya dilakukan melalui periklanan persuasif, yang melibatkan penekanan
manfaat superior Anda kepada pengguna, biasanya relatif terhadap pesaing.

4
 4. Untuk merangsang Pembelian Pertama atau Mencoba Produk

Dua tujuan komunikasi yang terpisah tetapi terkait erat adalah untuk merangsang
penggunaan percobaan dan mendorong pembelian berulang.

5. Untuk Mendorong Peralihan Merek

Tujuan lain yang terkait erat dengan merangsang penggunaan uji coba adalah
mendorong peralihan merek. Ini adalah tujuan khusus untuk membuat pelanggan
yang membeli produk pesaing beralih ke merek Anda. Keuntungan dengan
sasaran ini adalah pelanggan sudah membeli produk yang sama dengan kategori
produk Anda.

Konsep Bauran Komunikasi Pemasaran

Bauran Komunikasi Pemasaran adalah “Promosi” dari strategi pemasaran 4P dan

mencakup setiap metode dan media komunikasi dengan audiens target Anda. Dalam banyak
hal, bauran komunikasi pemasaran adalah jantung dari strategi pemasaran Anda di mana
segala hal lain dalam penjualan dan pemasaran didasarkan. Jika bisnis terdiri dari
menciptakan nilai dan menciptakan pelanggan. Marketing communication secara tepat
mencakup bagaimana Anda akan menciptakan pelanggan dengan membawa pesan nilai Anda
ke pasar.

Bauran komunikasi pemasaran (marketing communication mix) agar dapat mendorong

efektifitas dan efisiensi komunikasi pemasaran terdiri dari delapan model komunikasi utama
(Kotler & Keller, 2009), antara lain :

1. Iklan, yaitu semua bentuk terbayar dari presentasi non personal dan promosi ide,
barang atau jasa melalui sponsor yang jelas.
2. Promosi penjualan, berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong percoba an
atau pembelian produk atau jasa.
3. Acara dan pengalaman, kegiatan dan program yang diseponsori perusahaan yang
dirancang untuk menciptakan interaksi harian atau interaksi yang berhubungan
dengan merek tertentu.

4
 4. Hubungan masyarakat dan publisitas, beragam program yang dirancang untuk
mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau produk individunya.
5. Pemasaran langsung,penggunaan surat, telepon, facsimile, e-mail, atau internet
untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau memintan respons atau dialog dari
pelanggan dan prospek tertentu.
6. Pemasaran interaktif, kegiatan dan program online yang dirancang untuk melibatkan
pelanggan atau prospek secara langsung atau tidak langsung meningkatkan kesadaran,
memperbaiki citra, atau menciptakan penjualan produk dan jasa.
7. Pemasaran dari mulut ke mulut, komuni kasi lisan, tertulis, dan elektronik antar
masyarakat yang berhubungan dengan keunggulan atau pengalaman membeli atau
menggunakan produk atau jasa.
8. Penjualan personel, interaksi tatap muka dengan satu atau lebih pembeli prospektif
untuk tujuan melakukan presentasi, menjawab pertayaan, dan pengadaan pesanan.

Jenis - Jenis Komunikasi Pemasaran

Berikut merupakan jenis-jenisnya antara lain:

1. Advertising
Advertising atau periklanan merupakan salah satu jenis komunikasi pemasaran yang
bersifat berbayar. Umumnya bersifat bukan individu, tetapi mewakili karakteristik
suatu perusahaan terhadap produk, jasa atau ide yang dipresentasikan. Bersifat
promosi dan mempengaruhi baik individu maupun perusahaan atau organisasi tertentu
agar menggunakan suatu produk tersebut.
2. Sales promotion
Sales promotion atau promosi penjualan merupakan kegiatan yang memiliki durasi
pendek yang bersifat berbayar dan tidak berbayar. Tujuannya adalah
memperkenalkan, membujuk dan membangun brand dari suatu produk, jasa maupun
ide yang sedang dipresentasikan.
3. Public relation
Public relation atau hubungan masyarakat merupakan suatu kegiatan terstruktur guna
memperkenalkan suatu produk kepada masyarakat langsung. Kegiatan dirancang
untuk promosi dan digunakan langsung untuk pelayanan terhadap masyarakat.

4
 4. Direct marketing
Direct marketing atau pemasaran langsung merupakan kegiatan membujuk dan
menargetkan pelanggan melalui komunikasi aktif. Komunikasi dilakukan baik melalui
media seperti telepon, email, faximile maupun surat. Tujuannya untuk mengetahui
respon secara langsung dari pelanggan.
5. Personal selling
Personal selling atau pemasaran perseorangan merupakan kegiatan komunikasi yang
dilakukan secara langsung dengan bertemu pelanggan. Baik melalui pertemuan
khusus maupun dalam jaringan (online). Tujuannya adalah untuk meningkatkan
kesadaran, membangun citra hingga pelanggan melakukan pembelian terhadap
produk atau jasa yang sedang ditawarkan. Sehingga mampu meningkatkan penjualan.

Elemen dalam Bauran Komunikasi Pemasaran

1. Periklanan

Ini adalah metode pemasaran tidak langsung yang digunakan oleh perusahaan
untuk memberi tahu pelanggan tentang barang dan jasa mereka melalui
televisi, radio, media cetak, situs web online, dll. Periklanan adalah salah satu
metode bauran komunikasi yang paling banyak digunakan dengan mudah
dengan cakupan audiens target yang besar.

2. Promosi Penjualan

Promosi penjualan mencakup beberapa insentif jangka pendek untuk

membujuk pelanggan agar memulai pembelian barang dan jasa. Teknik
promosi ini tidak hanya membantu dalam mempertahankan pelanggan.
Pemberian diskon, cashback, skema Beli-satu-dapat-satu, kupon, dll adalah
beberapa alat promosi penjualan.

3. Acara dan Sponsor

Beberapa perusahaan mensponsori acara seperti acara olahraga, hiburan,

nirlaba, atau komunitas dengan tujuan untuk memperkuat merek mereka di
benak pelanggan dan menciptakan hubungan jangka panjang dengan mereka.

4
4. Hubungan Masyarakat dan Publisitas

Perusahaan melakukan beberapa kegiatan sosial dengan tujuan untuk

menciptakan citra merek yang positif di pasar. Kegiatan yang dilakukan
perusahaan seperti, membangun kenyamanan publik, dll adalah beberapa
langkah yang biasa dilakukan untuk meningkatkan hubungan masyarakat.

5. Pemasaran Langsung atau Direct Selling

Dengan tujuan teknologi, perusahaan menggunakan email, faks, telepon

seluler, untuk berkomunikasi langsung dengan calon pelanggan tanpa
melibatkan pihak ketiga di antaranya.

6. Pemasaran Interaktif

Pemasaran Interaktif baru-baru ini mendapatkan popularitas sebagai alat

komunikasi pemasaran, di mana pelanggan dapat berinteraksi dengan
perusahaan secara online dan dapat menyelesaikan pertanyaan mereka secara
online. Amazon adalah salah satu contoh terbaik pemasaran interaktif di mana
pelanggan menentukan pilihan mereka dan dapat melihat apa yang telah
mereka pilih atau pesan di masa lalu.

7. Pemasaran dari Mulut ke Mulut

Ini adalah salah satu metode alat komunikasi yang paling banyak dipraktikkan
di mana pelanggan berbagi pengalaman dengan rekan dan teman mereka
tentang barang dan jasa yang mereka beli baru-baru ini.Metode ini sangat
penting bagi perusahaan karena citra merek bergantung pada apa yang
dirasakan pelanggan tentang merek tersebut .

8. Personal Selling

adalah metode komunikasi pemasaran tradisional dimana tenaga penjual

mendekati calon pelanggan secara langsung dan menginformasikan mereka
barang dan jasa yang mereka jual. Ini dianggap sebagai salah satu cara
komunikasi yang paling dapat diandalkan karena dapat langsung ataupun tidak

4
2.8 a. Mengelola Distribusi

Pengertian

Saluran Pemasaran adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan

terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau
dikonsumsi. Saluran Pemasaran merupakan seperangkat alur yang diikuti produk atau jasa
setelah produksi, berakhir dalam pembelian dan digunakan oleh pengguna akhir.

Jenis Perantara Pedagang

1. Pedagang Grosir /Eceran = yang membeli , berhak atas , dan menjual
kembali barang dagangan .
2. Agen = Perusahaan perdagangan nasional yang bertindak sebagai perantara
untuk dan atas nama prinsipal berdasarkan perjanjian untuk melakukan
pemasaran tanpa melakukan pemindahan hak atas fisik barang dan/atau jasa
yang dimiliki/dikuasai oleh prinsipal yang menunjuknya.
3. Broker, perwakilan produsen, agen penjualan, mencari pelanggan dan dapat
bernegosiasi atas nama produsen, tetapi tidak memiliki hak atas barang.
4. Fasilitator
Perusahaan transportasi, gudang independen, bank, agen periklanan, yang
membantu dalam proses distribusi, tetapi juga tidak memiliki hak atas
barang dan tidak menegosiasikan pembelian atau penjualan.

Arti Penting Saluran

Sistem saluran pemasaran adalah sekelompok saluran pemasaran tertentu yang

digunakan oleh sebuah perusahaan dan keputusan tentang sistem ini merupakan salah satu
keputusan terpenting yang dihadapi manajemen . Saluran Pemasaran juga
mempresentasikan biaya peluang yang cukup besar . Peran utama saluran pemasaran
adalah mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan. Saluran
pemasaran tidak hanya melayani pasar , tetapi mereka juga harus membentuk pasar .

4
Strategi Perusahaan dalam mengelola Perantaranya

1. Push Strategy adalah menggunakan tenaga penjualan dan uang promosi

perdagangan untuk membujuk perantara menerima , mempromosikan dan menjual
produk kepada pengguna akhir.
Efektif Jika :
Loyalitas merek rendah , Produk menjadi barang impuls, manfaat produk dipahami
dengan baik.
Pull Strategy adalah menggunakan iklan dan promosi untuk membujuk konsumen
agar meminta kepada perantara sehingga mendorong perantara memesan produk
tersebut.
Efektif Jika :
Tingkat keterlibatan konsumen tinggi , loyalitas terhadap merek tinggi.

Contoh metode pemasaran push tradisional adalah:

 Penjualan Langsung ke pelanggan di showroom
 Tampilan Point of Sale (POS)
 Direct mailer
 Desain kemasan untuk mendorong Uji Coba atau Pembelian
 Promosi Pameran Dagang

Kelebihan Strategi Pemasaran Push:

 Push pemasaran berguna bagi produsen untuk menemukan distributor yang akan
membantu membangun saluran penjualan dan mempromosikan produk.
 Meningkatkan kesadaran konsumen dan paparan produk, permintaan produk.
 Permintaan bisa lebih dapat diramalkan dan diprediksi, karena produsen mampu
memproduksi dan mendorong sebanyak atau sedikit produk kepada konsumen.
 Skala ekonomis dapat terwujud jika produk dapat diproduksi dalam skala besar
karena permintaan yang tinggi.

4
 Kekurangan Strategi Pemasaran Push:

 Diperlukan tim penjualan yang aktif untuk bekerja sama / jaringan secara aktif
dengan pengecer dan distributor.
 Sekali lagi karena produknya mungkin baru, mungkin sulit untuk meramalkan
permintaan secara akurat.
 Upaya pemasaran awal cenderung mahal, dan karena mereka lebih fokus pada
mengamankan pembelian satu kali daripada membangun hubungan dan loyalitas
pelanggan, hasilnya mungkin berumur pendek.

Jaringan Nilai

Jaringan Nilai perusahaan sebagai jaringan nilai yaitu sebuah sistem kemitraan dan
aliansi yang diciptakan perusahaan untuk menyediakan , menambah , dan menghantarkan
penawarannya . Jaringan nilai meliputi pemasok perusahaan , pemasol dari pemasok ,
pelanggan segera dan pelanggan akhir jaringan nilai meliputi relasi yang berharga dengan
pihak lain seperti peneliti dari perguruan tinggi dan badan pemerintah yang memberi
persetujuan pengelolaan jaringan nilai mengharuskan perusahaan meningkatkan investasi
dalam IT.

Peran Saluran Pemasaran

Melalui kontak , pengalaman , spesialisasi dan skala operasi mereka , para

perantara membuat barang tersedia secara luas dan dapat diakses oleh pasar sasaran dan
biasanta menawarkan pencapaian yang lebih besar daripada pencapaian yang dilakukan
oleh perusahaan sendiri.

Fungsi Anggota Saluran

Mengumpulkan informasi mengenai pelanggan potensial dan pelanggan saat ini ,

pesaing , pelaku lain dalam pemasaran mengembangkan dan menyebarkan komunukasi
persuasif untuk merangsang pembelian mencapai kesepakatan mengenai harga dan
ketentuan – ketentuan lain melakukan pemesanan memperoleh dana untuk membiyai

5
persediaan menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran
mengatur kesinambungan penyimpanan dan perpindahan produk fisik mengatur pelunasan
tagihan kepada pembeli mengawasi perpindahan kepemilikan sebenarnya dari suatu
organisasi atau orang kepada organisasi atau orang lainnya .

Keputusan Manajemen Saluran

Memilih anggota saluran untuk memudahkan seleksi anggota saluran , produsen

harus menetapkan karakteristik yang membedakn perantara yang lebih baik , antara lain :
sudah lama berkecimbung dalam bisnis tersebut , lini – lini yang dijual , catatan
pertumbuhan , laba kekuatan keuangan , kemampuan kerjasama , reputasi layanannya.
Kemampuannya untuk memotivasi anggota saluran dimulai dengan memahami kebutuhan
dan keinginan mereka . Oleh karena itu mereka perlu diberikan pelatihan , riset pasar ,
program pembangunan kemampuan untuk meningkatkan kinerja perantara . Kekuatan
saluran : Kemampuan untuk mengganti perilaku anggota saluran sedemikan rupa dengan
seharga mereka tidak akan mengambil tindakan sebaliknya . Kekuatan tersebut berupa :
Paksaan , imbalan, kekuatan sah , ahli , rujuakan .

Mengevaluasi Anggota Saluran

Secara berkala produsen harus mengevaluasi kinerja perantara berdasarkan kinerja

standar pencapaian kouta penjualan , tingkat persediaan rata rata , waktu pengiriman
kepada pelanggan , penanganan barang rusak dan hilang , dan kerja sama dalam program
promosi dan pelatihan produsen harus sevara berkala dan mengubah semua salurannya ,
jika tidak berjalan sebagaimana direncanakan , pola beli konsumen berubah , pasar meluas
, muncul pesaing baru , lahir saluran distribusi yang inovatif , dan produk tersebut
memasuki tahap lanjut siklus hidup produk itu .

Konflik Kerjasama , dan Persaingan

Jenis Konflik :

5
  Konflik saluran vertikal berarti konflik antara tingkat – tingkat yang berbeda dalam
saluran yang sama. Misal Supermarket sekarang telah menampilkan atau menjual pula
alat – alat kecantikan, obat – obatan, pakaian, majalah dan berbagai macam makanan
lainnya. Akibatnya, para pengecer lain menjadi terjepit, sehingga timbullah konflik
yang tidak diinginkan. Konflik bisa juga terjadi antara produsen dengan perantara.
Perantara selalu berusaha menambah jenis barang baru untuk menarik pelanggan lebih
banyak dan menambah laba, sedang produsen selalu berusaha menambah para
penyalur atau perantara untuk memperluas pasar sasaran.
 Konflik saluran horizontal adalah konflik antara anggota – anggota pada tingkat
yang sama dalam saluran tersebut.
 Konflik multi saluran terjadi apabila produsen tersebut menciptakan dua atau lebih
saluran yang melakukan penjualan ke pasar yang sama.

Mengelola Konflik Saluran

Kooptasi , salah satu upaya organisasi untuk memperoleh dukungan pemimpin

organisasi lainnya dengan mentertakan mereka dalam dewan penasehat , direkai , dan
sejenisnya. Apabila konflik sudah berlangsung kronis dan akut , hal yang dapat dilakukan :

a. Diplomasi , terjadi apabila masing – masing pihak mengirimkan satu orang /

kelompok untuk bertemu dengan mitra rundingnya guna memecahkan konflik
tersebut )
b. Mediasi , mengandalkan pihak ketiga yang netral yang memiliki keahlian
mendamaikan kepentingan kedua b elah pihak ).
c. Arbitrasi ,terjadi apabila kedua belah pihak setuju menyampaikan argumen
mereka kepada satu atau beberapa arbitrator dan menerima keputusan arbitrasi
tersebut .

Masalah-Masalah Hukum & Etika dalam Hubungan Saluran

Banyak Produsen menginginkan saluran eksekutif untuk produknya . Suatu strategi dimana
penjualnya mengizinkan gerai tentang untuk menjual produknya disebut distribusi eksklusif.
Apabila penjual tersebut mengharuskan penyalur tidak menangani produk pesaing,strategi ini
disebut perjanjian eksklusif. Hal tersebut tidak melanggar hukum selama tidak menciptakan

5
monopoli dan dilakukan secara sukarela. Produsen merek yang kuat kadang-kadang hanya
menjual produknya kepada penyalur jika penyalur tersebut bersedia mengambil /semua lini
tersebut,dikenal dengan pemaksaan lini penuh.Hal tersebut tidak melanggar hukum selama
tidak menciptakan monopoli.

Fungsi Saluran Distribusi

Adapun fungsi-fungsi saluran distribusi menurut Kotler dan Amstrong (2001;08) adalah
sebagai media :

1. Informasi : Pengurnpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran mengenai

pelanggan, pesaing dan pelaku lain,serta kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang
potensial pada saat ini.
2. Promosi : Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif mengenai penawaran
yang dirancang untuk menarik pelanggan.
3. Negosiasi : Usaha untuk meneapai persetujuan akhir mengenai harga, dan syarat lain
sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan.
4. Pemesanan : Komunikasi terbaik dari anggota saluran pemasaran dengan produsen
mengenai minat untuk membeli.
5. Pembiayaan : Perolehan dan alokasi dana yang dibutuhkan untuk membiayai
persediaan pada tingkat saluran pemasaran yang berbeda.
6. Pengambilan resiko : Asumsi resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi
saluran pemasaran tersebut.
7. Pemilikan fisik : Kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari
bahan mentah sampai ke pelanggan akhir.
8. Pembayaran : Pembeli membayar tagihannya kepada penjual lewat bank dan institusi
keuangan lainnya.
9. Hak milik : Transfer kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang ke
organisasi atau orang yang lain.

5
2.9 a. Penawaran Pasar Baru

Memperkenalkan Penawaran Pasar Baru

Untuk meningkatkan pendapatannya , perusahaan dapat mengembangkan produk

dan jasa baru serta melakukan perluasan ke pasar baru.

Pilihan Produk Baru

Ada berbagai jenis produk baru dan cara untuk menciptakannya.Membuat atau
membeli.Perusahaan dapat menambahkan produk lama melalui akuisisi atau
pengembangan.
Ada 3 bentuk Akuisisi :
a. Membeli Perusahaan Lain
b. Mendapatkan hak paten
c. Membeli lisensi atau waralaba dari perusahaan lain
Internal produk dan Pengembangan
a. Menciptakan produk baru di laboratorium sendiri
b. Kerjasama dengan Periset independen
c. Kerjasama dengan perusahaan tidak hanya pengembangan produk baru.
Namun , keberhasilan perusahaan tidak hanya didapat dari melakukan banyak akuisisi.
Pada beberapa titik :
Ada kebutuhan mendesak untuk pertumbuhan organic yaitu pengembangan produk baru
dari dalam perusahaan.Jenis-Jenis produk baru berkisar dari produk baru bagi dunia yang
menciptakan pasar seluruhnya baru atau dengan merevisi produk lama yang sudah
ada.Inovasi yang berkelanjutan untuk lebih memuaskam kebutuhan konsumen dapat
mendorong pesaing untuk saling mengejar.Dari semua produk baru 10 % - 15%
merupakan produk yang inovatif dan baru bagi dunia,produk ini memilki biaya resiki
terbesar karena produk tersebut merupakan produk baru baik bagi perusahaan maupun
pasar.Di sisi lain inovasi radikal dapat memberikan kerugian pada laba perusahaan dalam
jangka pendek,tetapi sisi baiknya adalah keberhasilan produk tersebut dapat menciptakan

5
keunggulan kompetitif yang lebih tahan lama dibandingkan produk biasa.

Tantangan dalam Pengembangan Produk Baru Peluncuran produk baru semakin

pesat dalam beberapa tahun akhir.
Di banyak industri seperti perdagangan eceran , barang konsumen, elektronik,
otomotif dan lainya waktu yang diperlukan untuk membawa produk ke pasar turun
setengahnya.
 Imperatif inovasi
Dalam perekonomian yang berubah dengan cepat, inovasi berkelanjutan merupakan
suatu keharusan. Perusahaan yang sangat inovatif mampu mengidentifikasi dan mengukur
peluang pasar baru dengan cepat. Perusahaan inovatif menciptakan sikap positif terhadap
inovasi dan pengambilan resiko, merutinkan proses inovasi, mempraktikan kerja team, dan
memungkinkan karyawannya untuk bereksperimen dan gagal. Perusahaan yang gagal
mengembangkan produk baru sama saja dengan menempatkan diri mereka sendiri pada
resiko, produk lama akan rentan terhadap erubahan kebutuhan dan selera pelanggan,
teknology aru dan siklus hidup produk yan lebih pendek dan persaingan domestic dan
asing yang semakin meningkat.
Keberhasilan produk baru Sebagai besar perusahaan ternama memfokukan diri pada
inovasi tambahan. Inovasi tambahan dapat memungkinkan perusahaan untuk memasuki
pasar baru dengan memperbaiki produk untuk pelanggan baru, menggunakan variasi
produk inti untuk tetapi memimpin pasar, dan menciptakan solusi jangka pendek untuk
seluruh masalah industri.

 Keberhasilan Produk Baru

Inovasi tambahan dapat memungkinkan perusahaan untuk memasuki pasar baru

dengan memperbaiki produk baru untuk pelanggan baru, menggunakan variasi produk ini
untuk tetap memimpin pasar, dan menciptakan solusi jangka pendek untuk seluruh masalah
industri. Perusahaan baru menciptakan teknologi perusak yang lebih murah dan mungkin
mengubah ruang kompetitif. Perusahaan ternama bisa jadi lambat dalam memberikan reaksi
atau investasi terhadap teknologi perusak ini karena teknologi perusak ini mengancam
investasi mereka.
Agar perusahaan dapat berhasil dalam mengembangkan produk faktor utama adalah
produk yang superior dan unik. Faktor lainnya adalah konsep produk yang didefinisikan dan

5
menilai pasar sasaran, kebutuhan produk, dan manfaat secara cermat sebelum melanjutkan
produk tersebut. Faktor selanjutnya adalah sinergi teknologi dan pemasaran, kualitas
pelaksanaan di semua tahap, dan daya tarik pasar.
 Kegagalan Produk Baru

Beberapa faktor tambahan yang menghalangi pengembangan produk baru adalah :

· Kelangkaan ide penting pada wilayah tertentu. Mungkin hanya sedikit cara yang
tersisa untuk meningkatkan beberapa produk dasar (seperti baja atau deterjen).
· Pasar yang terfragmentasi. Perusahaan harus mengarahkan produk baru mereka
pada segmen pasar yang lebih kecil, dan ini berarti penjualan dan laba lebih rendah
untuk setiap produk.
· Batasan sosial dan pemerintah. Produk baru harus memuaskan keamanan
konsumen dan ramah lingkungan.
· Biaya pengembangan. Perusahaan biasanya harus menghasilkan banyak ide untuk
menemukan satu nilai kelayakan pengembangan dan sering menghadapi tingginya
biaya R&D, manufaktur, dan pemasaran.
· Kelangkaan modal. Beberapa perusahaan mempunyai ide bagus, tetapi tidak
dapat mengumpulkan dana yang dibutuhkan untuk meneliti dan meluncurkannya.
· Waktu pengembangan yang dibutuhkan lebih pendek. Perusahaan harus
mempelajari bagaimana cara memadatkan waktu pengembangan dengan
menggunakan teknik baru, mitra strategis, uji konsep dini, dan perencanaan
pemasaran yang bagus.

Penyebab Kegagalan Produk Baru

1. Kegagalan pasar/pemasaran
 Ukuran pasar potensial kecil
 Tidak ada diferensiasi produk yang jelas
 Positioning buruk
 Salah memahami kebutuhan pelanggan
2. Kegagalan keuangan
 Tingkat pengembalian investasi yang rendah
3. Kegagalan penentuan waktu
 Terlambat masuk pasar
 Terlalu cepat – pasar belum berkembang.
4. Kegagalan Teknis
 Produk tidak bekerja

5
  Desain yang buruk.
5. Kegagalan Organisasional
 Tidak sesuai dengan budaya organisasi
 Kekurangan dukungan organisasi

6. Kegagalan Lingkungan
 Peraturan pemerintah
 Faktor makroekonomi

Strategi Memasuki Pasar Baru

Besar atau kecil ukuran sebuah bisnis tetap menuntut para pelakunya memiliki
strategi memasuki pasar .Berikut , hal hal yang patit diperhatikan oleh para pelaku startup
teknolgi berdasarkan inspirasi yang didapat dari ajang The NextDev yang digelar oleh
Telkomsel dan sudah memasuki tahap bootcamp:
1. Untuk masuk ke pasar , hal pertama yang harus dilakuakan adalah
melakukan analisis pasar.Dalam melakukan analisis pasar ,
mendefinisikan masalah dan tren dipasar menjadi poin awal.Dari sini
,temukan siapa target pasar yang dituju , seberapa besar pasar
tersebut.Dan , yang paling penting seberapa besar
pertumbuhannya.Pasar yang tersedia mungkin saja besar , tapi
mungkin saja pertumbuhannya tidak besar.
2. Rancang Strategi Produk.Mulai dari pricing hingga packaging
harus diperhatikan.Dalam hal ini , smart pricing dan packaging
menjadi kunci sukses beberapa merek besar.Salah
satumya.Telkomsel di pasar telekomunikasi.Soal pricing , startup
bisa memberikan beberapa pilihan harga untuk konsumen dengan
penawaran nilai yang berbeda atau sedikit lebih.Upaya ini dinilai
efektif untuk melakukan akuisisi pelanggan.
3. Perhatikan Positioning produk secara konsisten.Hal ini kian
penting untuk menanggapi kondisi pasar seperti perang harga.Yang
perlu diingat,tidak ada strategi yang paling jitu dalam sebuah
persaingan.Tetapi, merek yang mampu bergerak dinamis dan inovati
bisa menjadi pemenang.Positioning semakin penting ketika

5
 persaingan berdarah-darah.Akan lebih bijak untuk mencari pasar
yang tidak paling kompetitif.
4. Rancang sebuah perencanaan pemasaran. Dalam hal ini, perlu
diperhatikan kondisi keuangan dan bujet yang dimiliki. Berbagai
tujuan, mulai dari akuisisi pelanggan hingga menjaga pelanggan
dapat dicapai dengan rencana pemasaran yang baik. Di antara dua
hal ini, menjaga retensi pelanggan lebih penting. Bahkan, beberapa
merek mampu menghabiskan bujet hingga puluhan miliar
untuk menjaga pelanggannya ini.
5. eksekusi strategi yang telah dibuat. Melakukan eksekusi seringkali
menjadi kendala bagi kebanyakan startup. Dalam melakukan
eksekusi, merek harus berpikir bukan sekadar untuk masuk pasar
saja. Tetapi, harus mampu bertahan dan menjadi pemain yang
unggul. Beberapa para ahli mengatakan bahwa masa rawan
membangun sebuah bisnis akan lanjut atau tidak itu ada pada tiga
tahun pertama.
6. lakukan monitoring dan penyesuaian strategi terhadap perubahan
pasar. Seringkali, para pengembang aplikasi atau startup hanya
menyenangkan pemangku kepentingan dengan melakukan
peluncuran produk. Sebab itu, mereka membuat acara peluncuran
yang besar-besaran hingga diliput banyak media. Namum,
selanjutnya hilang. Dari sini, startup harus melakukan monitoring
bisnisnya dengan berbagai media, seperti matrik perkembangan
konsumen. Pada tahap ini, merek harus mencari tahu apa yang bisa
dilakukan selanjutnya.

Pengembangan Strategi Pemasaran

Setelah uji konsep berhasil, manajer produk baru akan mengembangkan rencana strategi
tiga bagian awal untuk memperkenalkan produk baru ke pasar :

5
 1. Menggambarkan ukuran pasar sasaran, struktur, dan perilaku ;
positioning produk yang direncanakan, lalu penjualan, pangsa
pasar, dan tujuan laba yang dicari dalam beberapa tahun pertama.
2. Menggaris bawahi harga, strategi distribusi, dan anggaran
pemasaran yang direncanakan selama tahun pertama.
3. Rencana strategi pemasaran menggambarkan tujuan penjualan dan
laba jangka panjang serta strategi bauran pemasaran sepanjang
waktu.

Pilihan Produk Baru

Membuat atau Membeli

Perusahaan dapat menambahkan produk baru melalui akuisisi atau

pengembangannya. Rute akuisisi bisa mengambil tiga bentuk. Perusahaan dapat membeli
perusahaan lain, mendapatkan hak paten dari perusahaan itu atau membeli lisensi atau
waralaba dari perusahaan lain. Namun, keberhasilan perusahaan tidak hanya didapatkan dari
begitu banyak akuisisi.
 Pada beberapa titik, ada kebutuhan mendesak untuk pertumbuhan organik
pengembangan produk baru dari dalam perusahaan. Untuk pengembangan produk,
perusahaan dapat menciptakan produk baru di laboratorium nya sendiri, atau dapat
menandatangani kontrak dengan periset independen atau perusahaan
pengembangan produk untuk mengembangkan produk tertentu atau menyediakan
teknologi baru.

Jenis-jenis
 Produk baru berkisar dari produk baru bagi dunia yang menciptakan pasar yang
seluruhnya baru pada sisi, sampai perbaikan atau revisi kecil produk lama di sisi
lain. Sedangkan besar kegiatan produk baru ditujukan untuk memperbaiki produk
lama. Dalam banyak kategori, semakin sulit mengidentifikasikan produk sukses
yang akan mengubah produk pasar, tetapi inovasi yang berkelanjutan untuk lebih
memuaskan kebutuhan konsumen dapat mendorong pesaing untuk saling
mengejar.

 Dengan terus meluncurkan produk baru sebagai perluasan merek dalam kategori
produk yang berhubungan juga dapat memperluas arti merek. Inovasi produk dan
program pemasaran efektif memungkinkan perusahaan-perusahaan ini
memperluas jejak pasar mereka.

5
 BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan

Produk adalah elemen pertama dan terpenting dalam bauran pemasaran. Strategi
produk membutuhkan pengambilan keputusan yang terkoordinasi dalam bauran produk, lini
produk, merek, serta pengemasan dan pelabelan. Dalam merencanakan penawaran pasarnya,
pemasar harus berpikir melalui lima tingkat produksi : manfaat inti, produk dasar, produk
yang diharapkan, produk tambahan, dan produk potensial, yang mencakup semua tambahan
dan transformasi yang mungkin dialami pada akhirnya. Supaya dapat diberi merek, produk
harus didiferensiasikan. Produk-produk fisik bervariasi dalam potensi mereka untuk
diferensiasi. Pemasar selalu mencari dimensi baru.
Perusahaan dapat mengubah komponen produk dari bauran pemasarannya dengan
memperpanjang produknya melalui perpanjangan lini (ke bawah pasar, ke atas pasar, atau
keduanya) atau pengisian lini, dengan memodernisasi produknya, dengan menampilkan
produk tertentu, dan dengan mengurangi produknya guna menghilangkan produk yang paling
tidak menguntungkan. Kebanyakan produk fisik harus dikemas dan diberi label. Banyak
pemasar menyebut pengemasan sebagai P kelima, bersama price, product, place dan
promotion. Namun, kebanyakan pemasar memperlakukan pengemasan dan pelabelan sebagai
elemen dari strategi produk. Penjaminan dan garansi dapat juga merupakan bagian penting
dari strategi produk, yang sering muncul pada kemasan.
Dalam konsep pemasaran modern banyak perusahaan yang mengacu pada bauran
pemasaran di dalam merancang program pemasarannya. Bauran pemasaran yang terdiri dari
produk, harga,promosi dan saluran distribusi mempunyai peranan yang sangat penting
guna mensukseskanprogram pemasaran dari suatu perusahaan. Dengan melakukan
perencanaan terhadap empatbauran pemasaran diharapkan perusahaan dapat merumuskan
program pemasaran yang tepatbagi produk yang akan ditawarkan kepada
konsumen.Perencanaan produk yang dihasilkan oleh perusahaan harus benar- benar sesuai
dengankebutuhan konsumen. Selain itu, produk yang dihasilkan harus mencerminkan kualitas
yangbaik. Hal tersebut agar sesuai dengan tujuan perusahaan yang mana produk yang
dihasilkandapat diterima dan sesuai dengan kebutuhan konsumen dan dapat memuaskan
konsumen.Karena produk merupakan titik sentral dari kegiatan pemasaran, keberhasilan

6
suatu perusahaandapat diketahui dari respon yang ditunjukkan oleh konsumen.Pada situasi
persaingan dan perubahan yang bergerak begitu cepat ini perusahaan ditekan olehfaktor-aktor
eksternal seperti perubahan teknologi, ekonomi, sosial kultural dan pasar. Di sisilain, secara
internal perusahaan menghadapi perubahan organisasi yang tak kalah peliknya,seperti
masalah budaya perusahaan, struktur, karyawan, pemegang saham. Dalam situasiseperti ini
konsep pemasaran tidak lagi cukup hanya berbicara tentang penjualan, periklananatau bahkan
konsep bauran pemasaran 4P (product, place, pricing, dan promotion).Pemasaran harus
dilihat sebagai suatu konsep bisnis strategi (strategic business concept).Artinya pemasaran
tidak lagi sekadar marketing as it is, melainkan harus diintegrasikan dengan strategi
perusahaan secara keseluruhan.

3.2 Saran
Penentuan strategi pemasaran merupakan cara yang harus kita perhatikan dalam
melakukan kegiatan pemasaran. Langkah-langkah yang telah di bahas sebelumnya harus kita
perhatikan dan dijadikan pedoman kita untuk masuk dalam dunia usaha. Ciptakanlah
peluang-peluang usaha dan lakukanlah strategi jitu untuk meraih usaha yang baik dan maju.

Selain itu , Penulis berharap makalah ini dapat menambah wawasan bagi seluruh
Mahasiswa khususnya para pembaca agar tergugah untuk terus dapat meningkatkan kualitas
sumber daya manusia dalam usahanya, dan dapat menambah pengetahuan bagi rekan-rekan
mahasiswa. Demi penyempurnaan makalah ini, Kami mengharapkan kritik dan saran yang
konstruktif.

6
 Daftar Pustaka

Kotler, P. 2003. Marketing Inside From A to Z . Jakarta: Erlangga.

Kotler, P. 1997. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT Prenhallindo

Armstrong and Kotler. 2000. Dasar-dasar Pemasaran Alih bahasa: Jaka Wasana Jilid 1.
Jakarta: Erlangga

Ali Hasan. 2008,. Marketing. Yogyakarta:Media Utama.

Lovelock, Wirtz. 2011. Services Marketing (People, Technology, Strategy). Pearson

Education Limited. England.

Soegoto, Eddy Soeryanto. 2009. Enterpreneurship, Edisi Pertama. Jakarta: PT. ElekMedia
Komputindo.

Kotler Philip, Keller Kevin Lane.2008. Manajemen Pemasaran. Jakarta. Erlangga.

Peter J. Paul, Olson Jerry C.2016. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. Jakarta.
Salemba Empat.

Kotler, Philip. Merancang dan Mengelola Jasa Buku 2 Bab 13

Pappas James, Mark Hirsehey.1995. Managerial Economics(Edisi Indnesia).Jakarta :

Binarupa Aksara.

Sukirno, Sadono.2012. Mikroekonomi Teori Pengantar. Cetakan ke-19 dan ke-27.Jakarta:

PT RajaGrafindo Persada.

Keegan, J Warren. 2011.Manajemen Pemasaran Global JilidDua.Jakarta:Indeks

Swastha B, 1999. Saluran Pemasaran. Cetakan Keenam, (BPEF-Yogyakarta)

Amstrong, Gary. & Philip Kotler. 1996. Dasar-dasar Pemasaran. Jilid 1. Alih Bahasa
Alexander Sindoro dan Benyamin Molan. Prenhalindo. Jakarta.

6
Kotler Philip, Manajemen pemasaran edisi ketiga belas jilid 2, jakarta : Erlangga

Brannan, Tom. Integrated Marketing Communications Memadukan Upaya Public Relations,

Iklan dan Promosi Untuk Membangun Identitas Merek. Penerbit PPM, Jakarta, 2005.

Moleong, Lexy. J.. Metodologi Penelitian Kualitatif. PT. Remaja Rosdakarya, Bandung,
2004.

Kotler, Philip & Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Erlangga.

Shimp, Terence A. 2003. Periklanan dan Promosi. Jakarta: Erlangga.

Tjiptono, Fandi. 1997. Strategi Pemasaran. Andi: Yogyakarta

Saladin, Djaslin.1996. Unsur-Unsur Inti Pemasaran dan Manajemen Pemasaran. Mandal

Maju: Bandung

Suastha, Basu. 1999. Saluran Pemasaran, edisi pertama. BPFE: Yogyakarta