MAKALAH

STRATEGI SEGMENTASI, DAN PASITIONING

BAGI PASAR KONSUMEN DAN PASAR BISNIS

Dosen pengampuh

Prof. Zakiyah Zahara, S.E, M.M

Disusun oleh

 Egi Saputra C20122170

 Revi Mariska C20122169
 Patrick N.G Lieputera C20122172
 Siti Masruroh C20122173
 Hambar sari C20122174
 Dasmayanti C20122177
 Syarifaini C20122178
 Riskiyatul Faiza C20122179

PRODI S1 MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS TADULAKO 2023/2024

2
 KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan kami
kesempatandan kesehatan sehingga kami bisa menyelesaikan makalah tentang
SegmentasiPasar sebagai bahan pembelajaran perkualiahan mata kuliah
Manajemen Pemasaran.

Demikian pengantar yang bisa kami sampaikan, kami mohon maaf apabila
ada banyak kesalahan yang ada dalam penyusunan makalah ini. Kami menerima
segala bentuk kritik dan saran yang membangun demi kebaikan dan kemudahan
kitabersama dalam menuntut ilmu yang akan berguna dimasa yang akan datang.

ii
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR............................................................................................ii
DAFTAR ISI.........................................................................................................iii
BAB I.......................................................................................................................4
PENDAHULUAN...................................................................................................4
1.1. Latar Belakang..........................................................................................4
1.2. Rumusan Masalah.....................................................................................4
1.3. Tujuan........................................................................................................4
BAB II.....................................................................................................................5
PEMBAHASAN.....................................................................................................5
2.1. Pengertian Segmentasi Pasar.....................................................................5
2.2. Proses segmentasi pasar............................................................................7
2.3. Dasar-Dasar Segmentasi Bagi Konsumen dan Pasar Bisnis.....................8
2.4. Manfaat Segmentasi Pasar.......................................................................16
BAB III..................................................................................................................19
PENUTUP.............................................................................................................19
3.1. Kesimpulan..............................................................................................19
3.2. Saran........................................................................................................19
DAFTAR PUSTAKA...........................................................................................20

iii
 BAB I

PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Strategi segmentasi dan positioning adalah dua konsep penting dalam
pemasaran yang membantu perusahaan untuk memahami dan mengelompokkan
pelanggan mereka serta menentukan cara terbaik untuk memposisikan produk atau
layanan mereka di pasar. Dalam kata pengantar ini, kita akan menjelaskan secara
rinci strategi segmentasi dan positioning bagi pasar konsumen dan pasar bisnis.

Tujuan utama dari segmentasi pasar adalah untuk mengidentifikasi

kelompok-kelompok pelanggan yang berbeda sehingga perusahaan dapat
mengembangkan strategi pemasaran yang lebih efektif untuk setiap segmen.

setelah melakukan segmentasi pasar, langkah selanjutnya adalah positioning.

Positioning adalah proses menentukan bagaimana perusahaan ingin dilihat oleh
pelanggan dalam perbandingan dengan pesaingnya. Tujuan dari positioning
adalah untuk menciptakan persepsi unik tentang produk atau layanan perusahaan
di benak pelanggan.

1.2. Rumusan Masalah

1. Apa yang di maksud dengan segmentasi, positioning bagi pasar konsumen
dan pasar?
2. Bagaimana proses segmentasi pasar ?
3. Apa dasar dari segmentasi bagi konsumen dan pasar bisnis ?
4. apa saja manfaat dari segmentasi pasar vdan konsumen ?

1.3. Tujuan
1. Untuk mengetahui pengertian dari segmentasi, positioning bagi pasar
konsumen dan pasar
2. Untuk mengetahui Bagaimana proses segmentasi pasar
3. Untuk mengetahui Apa saja dasar dari segmentasi bagi konsumen dan
pasar bisnis
4. Untuk mengetahui manfaat dari segmentasi pasar dan konsumen

4
 BAB II

PEMBAHASAN

1.1. Pengertian Segmentasi Pasar

Beberapa ahli memberikan batasan tentang segmentasi diantaranya adalah;

Schiff man, Kanuk (2004), segmentasi pasar adalah, “proses membagi pasar
menjadi irisan-irisan konsumen yang khas yang mempunyai kebutuhan atau sifat
yang sama dan kemudian memilih satu atau lebih segmen yang akan dijadikan
sasaran bauran pemasaran yang berbeda”. Sedangkan Kotler (2012)
mengemukakan bahwa “segmentasi adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang
bersifat hiterogen dari suatu produk kedalam satu satuan pasar yang bersifat
homogen”. Begitu juga Lamb, Haier (2006); mengatakan bahwa segmentasi
adalah “merupakan tindakan membagi-bagi suatu pasar menjadi kelompok
membeli yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran yang
berbeda” Kotler dan Amstrong (2008) juga mengemukakan bahwa segmentasi
pasar adalah kegiatan membagi pasar yang luas menjadi terpetak-petak sesuai
kebutuhan dan karakteristik konsumen. Tujuannya ialah supaya perusahaan bisa
melahirkan produk yang memang dibutuhkan oleh mereka. “Segmen adalah suatu
tindakan mengelompokkan pasar sesuai dengan kebutuhan, dan daya beli yang
memerlukan produk dan komunikasi yang sama”.

Strategi segmentasi memungkinkan produsen menghindari persaingan

langsung di pasar dengan membedakan penawaran mereka, tidak hanya
membedakan harga tetapi juga berdasarkan corak, kemasan, daya tarik promosi,
cara distribusi, dan pelayanan yang unggul. Para pemasar mengetahui bahwa
biaya riset, segmentasi konsumen, berkurangnya biaya akibat volume produksi,
dan kampanye produksi yang dibedakan, biasanya diimbangi oleh peningkatan
penjualan yang lebih besar. Pada umumnya, konsumen siap menerima kenaikan
harga yang dialami untuk berbagi produk yang hampir memuaskan kebutuhan
khusus mereka. Segmentasi pasar, baru merupakan langkah awal dalam strategi
pemasaran. Setelah membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok homogen,
pemasar kemudian harus memilih satu segmen atau lebih yang di jadikan target.

5
Untuk melakukan hal ini, pemasar harus mengambil keputusan atas dasar bauran
pemasaran yang khusus yaitu, produk, harga, saluran dan / atau daya tarik
promosi khusus untuk setiap segmen yang berbeda. Langkah yang terakhir adalah
menentukan posisi produk (product positioning) sehingga dirasakan oleh para
konsumen di setiap segmen yang dibidik sebagai produk yang memberikan
kepuasan lebih baik dari pada berbagai penawaran pesaing lainnya. Pasitioning
Proses yang paling penting dalam proses STP (Segmenting, Targeting,
Positioning) adalah menempatkan produk di benak konsumen dengan ciri-ciri
yang untuk yang bisa dibedakan dengan produk lainnya atau positionning.
Positioning merupakan cara perusahaan menanamkan citra, persepsi dan imajinasi
atas produk yang ditawarkan kepada konsumen melalui proses komunikasi.

Menurut Tjiptono dan Chandra mengatakan bahwa (2012) positioning

merupakan cara sebuah produk, merek, atau perusahaan dipersepsikan secara
relatif dibandingkan dengan produk, merek atauorganisasi pesaing oleh
pelanggan. Hal ini bisa dikatakan positioning adalah suatu tindakan atau
langkah-langkah yang dilakukan oleh perusahan dalam upaya penawaran nilai
dimana dalam satu segmen tertentu konsumen mengerti dan menghargai apa yang
dilakkan suatu perusahan dibandingkan dengan pesaingnya. Jadi Positioning
bukan menempatkan produk untuk kelompok tertentu atau segmentasi, tetapi
berusaha menanamkan citra produk pada benak konsumen pada segmen yang
telah dipilih. Positioning berhubungan dengan memainkan komunikasi agar dalam
benak konsumen tertanam suatu citra tertentu. Bentuk-bentuk Strategi Positioning
Menurut Kotler (2006) terdapat beberapa cara product positioning yang dapat
dilakukan pemasar dalam memasarkan produk kepada konsumen yang dituju
antara lain:
a. Penetapan posisi menurut atribut
b. Penentuan posisi menurut manfaat
c. Penentuan posisi menurut penerapan dan penggunaan
d. Penentuan posisi menurut pemakai
e. Penentuan posisi menurut pesaing
f. Penentuan posisi menurut kategori produk

6
g. Penentuan posisi menurut harga

Secara umum tugas positioning terdiri dari tiga tahap yaitu:

a. Mengidentifikasikan sejumlah kemungkinan keunggulan bersaing untuk
membangun posisi
b. Memilih keunggulan bersaing yang tepat
c. Mengkomunilasikan secara efektif dan mendeliverikan posisi yang terpilih
kepasar
d. Jadi fokus utama positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang
dihasilkan dan bukan hanya sekedar produk fisik. Keberhasilan positioning
sangat ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk
mendeferensiasikan atau memberikan nilai superior kepada pelanggan.

1.2. Proses segmentasi pasar

Segmen pasar dapat dibentuk dengan banyak cara. Salah satunya adalah
dengan mengidentifikasi segmen preferensi. Misalnya pembeli TV ditanyai
seberapa besar mereka menghargai mutu produk dan harga dari produk, dua
atribut produk yang berbeda. Ada tiga pola segmen yang berbeda dapat
dimunculkan.
• Preferensi homogen
menggambarkan dimana semua konsumen memiliki preferensi yang sama.
Produk yang dihasilkan perusahaan sejenis akan mempunyai harga dan kualitas
yang kurang lebih sama, dan terletak di pusat preferensi pembeli. Misalkan
segmen untuk produk bumbu masak Sasa, Miwon, cap Mangkok Merah,
walaupun mereknya berbeda yang ditawarkan sama, manfaat sama, rasa sama.
Perbedaan yang ada hanyalah pada kepercayaan (trust) yang dibangun oleh
produsen.

• Preferensi tersebar

Gambar (b) menggambarkan preferensi pembeli yang bersifat heterogen.

Apa bila hanya terdapat satu merek barang tertentudi pasar, maka kemungkinan

7
besar merek tersebut akan terletak ditengah-tengah diagram. Apabila di pasar
terdapat banyak merek barang sejenis, maka letak merek-merek tersebut akan
tersebar merata. Tiap merek barang akan mempunyai harga dan kualitas yang
berbeda dari merek barang lain. Merek pertama yang memasuki pasar akan
mengambil posisi di tengah sehingga akan menarik sebagian besar orang. Pesaing
kedua akan mengambil lokasi di sebelah merek pertama dan bertempur untuk
mendapatkan pangsa pasar. Atau ia dapat berlokasi di sudut untuk menyerang
kelompok pelanggan yang tidak puas terhadap merek yang berada di tengah.
Kalau semua merek ada di pasar, dia akan membuat perbedaan-perbedaan yang
nyata untuk memenuhi perbedaan preferensi konsumen. Pada kasus ini manfaat
produk sama ditawarkan dengan perbedaan, konsumen memilih karena adanya
perbedaan.
• Preferensi berkelompok
menunjukkan preferensi yang berkelompok. Kelompok-kelompok ini
dapat disebut segmen pasar alami. Produsen yang pertama kali memasuki pasar
yang demikian menghadapi tiga alternative. Pertama, menempatkan diri di tengah-
tengah diagram dengan harapan dapat menarik semua kelompok pembeli (undiff
erentiated marketing). Kedua, menempatkan diri ditengah, mengambil posisi di
segmen pasar yang terbesar (concentrated marketing). Ketiga, menjual berbagai
merek barang, dimana setiap merek ditempatkan dalam segmen pasar yang
berbeda (diff erentiated marketing). Ia dapat mengembangkan beberapa merek,
dan masing-masing diposisikan di segmen yang berbeda-beda. Jika produsen
pertama hanya mengembangkan satu merek, pesaing akan masuk dan
memperkenalkan merek di segmen lain. Pada segmen ini masing-masing
kelompok memiliki kebutuhan yang berbeda, manfaat bisa sama tetapi tujuan
beda, selera beda, merek beda walaupun produk yang dibeli sama.

1.3. Dasar-Dasar Segmentasi Bagi Konsumen dan Pasar Bisnis

Ada dua kelompok besar yang dapat digunakan untuk melakukan

segmentasi pasar konsumen. Yang pertama segmen dapat diamati berdasarkan
ciri-ciri konsumen; geografi s, demografi s, psychografi s dan perilaku. Kedua
membentuk segmen dengan memperhatikan tanggapan konsumen terhadap
manfaat yang dicari, waktu penggunaan dan merek. Pada umumnya para produsen

8
mensegmentasikan pasarnya berdasarkan variable-variabel geografi s, demografi s
dan psychografi s. Tidak semua variabel ini sesuai untuk semua pasar. Pasar
barang industri, umumnya disegmentasikan berdasarkan golongan pembeli, lokasi
pembeli, klasifi kasi industri dan tingkat pemakaiannya. Pasar barang konsumsi
pada umumnya disegmentasikan.

1. Syarat Segmentasi Pasar

Untuk dapat mensegmentasikan pasar secara efektif, perlu dipenuhi syarat-
syarat sebagai berikut:

a. Harus terdapat informasi mengenai karakteristik-karakteristik pembeli,

yang dapat di ukur secara kuantitatif sebagai dasar untuk pengambilan
keputusan, segmen tersebut di ambil apa tidak. Karakteristik psychografi s
yang sulit untuk di ukur secara kuantitatif, namun dapat di kenali dari gaya
hidup dan lainnya.
b. Produsen harus dapat memusatkan usaha pemasarannya secara efektif pada
segmen pasar yang telah dipilih. Walaupun syarat ini dalam praktek sulit
untuk dilakukan. Iklan tak mungkin hanya di tujukan kepada kelompok
pembeli tertentu, karena media masa yang memuat iklan tersebut juga
dibaca oleh kelompok pembeli lain.
c. Segmen pasar yang di pilih harus cukup luas atau cukup menguntungkan,
karena biaya mensegmentasikan pasar tidak sedikit
2. Jenis Segmentasi Pasar

a. Segmentasi Geografis

Pembagian total potensi pasar menjadi sub grup yang lebih kecil
berdasarkan variabel geografis (Daerah,Negara atau Kota) . pada
segmentasi geografi s, pasar dibagi menurut tempat. Teori dibalik strategi
ini adalah bahwa orang yang tinggal di daerah yang sama mempunyai
kebutuhan dan keinginan yang serupa,dan bahwa kebutuhan dan keinginan
ini berbeda dari kebutuhan dan keinginan orang-orang yang tinggal di
daerah-daerah lain. Segmen geografi s mengharuskan, pasar dibagi-bagi
dalam beberapa daerah penjualan, misalnya dataran tinggi—dataran
rendah, kota-desa, Jawa Barat – Jawa Tengah, -- Jawa Timur, DKI Jakarta

9
 – Jakarta Pusat—Jakarta Barat—Jakarta Selatan—Jakarta Timur—Jakarta
Utara, atau lingkungan rumah tangga, dan lain sebagainya. Produsen dapat
memusatkan perhatiannya untuk beroperasi dalam satu atau wilayah
geografi s tertentu. Contohnya banyak rumah-rumah di sekitar kampus,
berubah fungsi dari rumah tinggal menjadi rumah persewaan (kos-kosan).
Dengan sendirinya akan menyesuaikan kamar dan ruang tamu untuk
rumah sewa (kos) yang lebih memberikan keuntungan. Segmentasi
geografi s merupakan suatu aktivitas pemasaran yang dilakukan dengan
membagi-bagi pasar dalam beberapa unit geografi s yang berbeda-beda
seperti daerah, populasi, kepadatan dan iklim. Segmentasigeografi s
membagi menjadi kelompok-kelompok geografi s, seperti Eropa Barat,
Eropa Timur, Asia Tenggara, Timur Tengah, Ameriak Latin, ustralia, dan
lain sebagainya. Keungguakn utama segmentasi geografi s adalah
kedekatanya (proximity). Di mana pasar pada segmen yang sama relative
dekat satu sama lainnya dan mudah didatangi pada kunjungan yang sama
atau dihubungi dalam zone waktu yang sama. Segmentasi geografi
meminta pembagian pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti
Negara, Negara Bagian, Wilayah, Propinsi, Kota, bahkan sampai wilayah
kecamatan atau kelurahan. Perusahaan memutuskan untuk beroperasi
dalam satu atau beberapa wilayah geografi atau beroperasi diseluruh
wilayah tetapi memberikan perhatian pada variasi lokal dalam kebutuhan
preferensi geografi. Contohnya, kopi bubuk General’s Food Maxwell
House dijual secara nasioanal tapi diberi nama sesuai daerahnya. Kopinya
beraroma lebih kuat di Barat dan di Timur. Campbell Soup Company
akhir-akhir ini menunjuk manager wilayah pasar lokal dan memberi
mereka anggaran untuk mempelajari pasar lokal dan menyesuaikan
produk dan promosi.

b. Segmentasi Demografis

Dalam segmen demografi s, pasar dibagi berdasarkan variabel-

variabel demografi s seperti usia, jenis kelamin, besarnya keluarga, tingkat
penghasilan, pekerjaan, tingkat pendidikan, agama, kebangsaan, golongan

10
 sosial dan sebagainya. Variabel- variabel demografi s merupakan dasar
yang paling populer untuk membedakan kelompok-kelompok pelanggan.
Keinginan, preferensi, dan tingkat pemakaian konsumen sering
berhubungan dengan variabel-variabel demografi s. Variabel-variabel
demografi s paling banyak digunakan sebagai dasar penggolongan pasar,
karena

- keinginan konsumen atau tingkat pemakaianseringkali sangat erat

hubungannya dengan variable demografis.
- variabel- variabel demografi s lebih mudah diukur secara kuantitatif
dibandingkan dengan variable lainnya, lagi pula data relative lebih
mudah untuk diperolehnya.

1. Karakteristik segmentasi demografis

Seperti umur, jenis kelamin, status perkawinan, penghasilan,

pekerjaan dan pendidikan, paling sering digunakan sebagai dasar untuk
segmentasi pasar. Demografi merujuk ke statistik populasi yang amat
penting dan dapat diukur. demoagrafi s membantu menemukan pasar
target atau pasar sasaran. Sedangkan karakteristik psikologis dan sosial-
budaya membantu menjelaskan bagaimana para anggotanya berfi kir dan
bagaimana mereka merasa. Informasi demografis merupakan cara paling
efektif dari segi biaya dan paling mudah diperoleh untuk mengenali pasar
target.
2. Umur (usia) Kebutuhan dan minat terhadap produk bervariasi sesuai
dengan usia para konsumen. Misalnya, para orang dewasa dari berbagai
usia menjadi anggota berbagai klub kesehatan terutama untuk
“memperbaiki atau memelihara kesehatan mereka”, ada beberapa motivasi
menarik lainnya yang membedakan segmen usia dewasa menjadi anggota
klub kesehatan. Khususnya, kelihatan bahwa orang dewasa yang muda
(orang yang berumur 18-34) menjadi anggota klub kesehatan sebagian
karena mereka ingin kelihatan gagah atau cantik, mereka yang berumur
antara 35 dan 54 tahun menjadi anggota untuk mengatasi stres, dan
mereka yang berumur 55 tahun keatas menjadi anggota untuk terapi

11
 pengobatan fi sik karena perbedaan motivasi-umur yang demikian, para
pemasar telah melihat umur sebagai variabel demografi s yang sangat
berguna dalam melakukan segmentasi pasar.
3. Jenis Kelamin Jenis kelamin sering sekali merupakan variabel segmentasi
yang kasat mata. Wanita secara tradisional telah menjadi pengguna utama
berbagai produk seperti pewarna rambut dan kosmetik, dan pria telah
menjadi pengguna utama alat-alat dan perlengkapan cukur. Tetapi peran
jenis kelamin mulai kabur dan bukan lagi merupakan cara yang akurat
untuk membedakan konsumen pada beberapa kategori produk,
misalkan coffee.
4. Status Perkawinan Secara tradisional, pada umumnya keluarga telah
menjadi fokus usaha pemasaran, dan kebanyakan produk serta jasa, rumah
tangga merupakan unit pengkonsumsi yang relevan. Para pemasar
memberikan perhatian pada jumlah dan macam rumah tangga yang
membeli dan atau memiliki berbagai produk tertentu. Mereka juga tertarik
untuk menentukan profi l demografi s dan media dari pengambil
keputusan rumah tangga (orang yang benar-benar terlibat dalam pemilihan
produk) guna menetapkan strategi pemasaran yang tepat.
5. Agama Mengelompokkan pasar berdasarkan agama yang dianut oleh
masing-masing individu. Segmentasi berdasarkan agama tertentu tidak
dapat dilakukan terhadap setiap jenis produk. Dan cara ini umumnya
sangat sensitif dan memerlukan keseriusan dalam menjalin hubungan
dengan konsumennya. Contoh, Mi Karomah, Air Mineral Zam-Zam,
Majalah Amanah, Ummat Hidup adalah produk-produk yang telah
dipasarkan berdasarkan segmentasi agama. Toko-toko buku rohani
menyasar segmen untuk kalangan agama tertentu.
6. Suku dan Kebangsaan Segmentasi ini dilakukan sepanjang suku-suku itu
memiliki perbedaan yang mencolok dalam hal kebiasaan-kebiasaan dan
kebutuhan bila dibandingkan dengan suku-suku lainnya. Selain itu tentu
segmennya harus cukup besar, potensial dan memiliki daya beli tinggi.
Contoh, TV Solo, Yogya dan Surabaya menayangkan acara-acara yang
sesuai dengan bahasa – bahasa daerah di sekitar Surakarta, seperti bahasa

12
 Jawa Ngoko atau bahasa Jawa Kromo Inggil (bahasa halus). Sehingga
dengan bahasa tersebut pelanggan jadi nyaman dan sangat mengerti
dengan bahasa yang disampaikan.
7. Ukuran Keluarga Segmentasi ini dapat dilakukan dengan membeda-
bedakan pasar menurut besarnya anggota keluarga. Besarnya anggota
keluarga biasanya berhubungan erat dengan jenis keluarga. Extended
famili (dengan paman-bibi, kakek-nenek, kemenakan) memiliki kebutuhan
berbeda dengan keluarga inti/tanpa campur tangan keluarga besar. Contoh:
Sebuah restoran Pizza khusus untuk keluarga menyediakan layanan
pengantaran Pizza dalam beberapa ukuran.
c. Segmentasi Psychografi s

Dalam segmen psychografi s, pasar digolongkan berdasarkan sifat atau

watak pembeli, dan aspek –aspek seperti cara hidup (life style), kepribadian,
motif membeli, pengetahuan tentang produk dan penggunaannya.

 Cara hidup
banyak penjual yang mensegmentasikan pasarnya berdasarkan cara hidup
pembeli. Hal ini tampak dari usaha mereka menyesuaikan produk dengan
cara hidup kelompok pembeli yang akan di jadikan sasaran penjualan,
dan pengiklanannya. Iklan kosmetik seperti “Rexona” menunjukkan
remaja putri aktif masa kini. Di bidang fesyen, kaos “ Joger” diminati
pembelinya karena ke-norak- annya, dengan kata-kata yang nyleneh,
begitu juga “Dagado’ karena kreativitas akan pesan yang disampaikan
melalui kata-kata dan gambar-gambar. Pesan yang disampaikan berupa
sindiran yang menyinggung, tetapi tidak ada orang yang merasa
tersinggung.
 Kepribadian
produsen juga telah menggunakan variable kepribadian untuk
mensegmentasikan pasar. Yang dimaksud dengan kepribadian ialah sifat-
sifat yang membentuk karakter seseorang seperti sifat jantan, percaya
pada diri sendiri, hemat, boros, modern, jadul, kikir, pemurah, pemalu,
ambisius, agresif, aktif, senang bergaul dan sebagainya. Karena

13
 kepribadian seseorang juga menentukan cara hidup, maka segmentasi
berdasarkan kedua variable ini sulit dibedakan.
 Motif membeli
dalam pembelian barang, konsumen di dorong oleh motif yang berbeda-
beda. Alasan membeli pasta gigi misalnya, bermacam-macam. Ada yang
terdorong oleh keinginan untuk mencegah kerusakan gigi, mendapatkan
gigi yang putih dan bersih, gigi cemerlang, menghilangkan bau mulut,
atau karena harganya murah. Mensegmentasikan pasar berdasarkan motif
membeli bukanlah pekerjaan mudah, karena sulitnya menaksir besarnya
kelompok-kelompok pembeli yang mempunyai motif membeli yang
berbeda-beda. Pengetahuan tentang produk; pengetahuan orang tentang
produk tertentu tidaklah sama. Ada yang sama sekali belum mengetahui,
ada yang agak mengetahui, ada yang memberikan perhatiannya, ada yang
berminat dan ada pula yang berminat membelinya. Tingkat pengetahuan
yang berbeda-beda dapat dijadikan dasar segmentasi pasar untuk tujuan
pengiklanan. Bagi mereka yang belum mengetahui tentang adanya
produk tersebut, usaha pemasaran harus berupa kampanye pengiklanan
secara besar-besaran yang memuat pesan-pesan sederhana. Bagi mereka
yang menaruh perhatian, pesan-pesan dalam iklan harus memuat
penjelasan-penjelasan mengenai manfaat dan kegunaan produk
bersangkutan, agar perhatian dapat berubah menjadi minat dan niat untuk
membeli. Penggunaan produk; penggunaan produk dapat dibedakan
kedalam status pemakai dan tingkat pemakaian. Pasar juga dapat
disegmentasikan ke dalam bukan pemakai, bekas pemakai, pemakai
potensial, pemakai untuk pertama kali.

d. Segmentasi Perilaku
Segmentasi perilaku memfokuskan pada apakan orang akan
membeli dan menggunakan sesuatu produk atau tidak, disamping seberapa
sering dan berapa banyak yang dipakainya. Suatu aktivitas pemasaran
yang dilakukan dengan membagi konsumen atas grup-grup yang berbeda
dengan basis variabel seperti statu pengguna, kesetiaan merek, tingkat

14
 penggunaan, manfaat yang dicari, kesempatan penggunaan, kesiapan
membeli dan sikap terhadap produk. Dengan demikian, konsumen bisa
dikelompokkan berdasarkan tingkat pemakaian menjadi: pemakai kelas
berat, pemakai sedang, pemakai ringan, dan bukan pemakai. Konsumen
juga bisa disegmentasikan berdasarkan status pemakai menjadi: pemakai
potensial, bukan pemakai, mantan pemakai, pemakai regulaer, pemakai
pertama kali, dan pemakai produk pesaing.
3. Dasar-Dasar Segmen Pasar Bisnis
Segmentasi untuk pasar bisnis pada dasarnya tidak beda jauh
dengan cara mensegmentasikan pasar konsumen, seperti geografi, manfaat
yang dicari dan tingkat pemakaian
1. Pembeli
bisnis akan mencari gabungan manfaat yang berbeda berdasarkan
tahapan yang mereka lalui dalam proses keputusan pembelian. Prospek
pertama kali: para pelanggan yang belum pernah melakukan pembelian,
tetapi ingin membeli dari pemasok yang memahami bisnis mereka, yang
akan menjelaskan segala sesuatu dengan baik, dan bisa mereka percayai.
2. Pemula
pelanggan yang sedang memulai hubungan pembelian
menginginkan panduan yang mudah di baca, hubungan layanan langsung,
mendapatkan pelatihan-pelatihan, dan wiraniaga yang trampil.
3. Berpengalaman
pelanggan lama menginginkan kecepatan dalam perawatan dan
perbaikan, penyerahan produk berdasarkan pesanan dan tepat waktu,
bantuan teknis yang handal. Segmen ini memiliki preferensi yang berbeda.
Calon pembeli pertama kali, lebih suka berurusan dengan wiraniaga
perusahaan dari pada dengan katalok atau surat menyurat, karena terlalu
sedikit memberikan informasi. Lain lagi dengan pembeli yang sudah
berpengalaman, akan lebih banyak menggunakan surat-surat atau media
elektronik sebagai media transaksinya.

15
1.4. Manfaat Segmentasi Pasar.
Segmentasi pasar adalah strategi pemasaran yang bagus. Karena di
dalamnyaada beberapa manfaat yang menguntungkan perusahaan. Ini dia
manfaat-manfaat yang dimaksud:
a. Gagasan Pemasaran Lebih Jelas
Manfaat yang pertama adalah gagasan pemasaran menjadi lebih
jelas. Karena sebelum men-suplai barang perusahaan sudah
mengantongi datakonsumen yang akan membeli produk. Data-data ini
tidak hanya terkaitdengan karakteristik dan kebutuhan konsumen saja.
Tetapi juga animo ataukemampuan daya beli masyarakat. Oleh karena
itu perusahaan bisamenentukan gagasan pemasaran yang lebih tepat
sesuai data-datakonsumen.
b. Lebih Mudah Mengatur Produk
Dengan adanya segmentasi pasar bisa dipastikan pengaturan
produkmenjadi lebih mudah. Karena sasaran konsumen dari produk
tersebut sudahada. Sehingga pihak perusahaan tinggal memasarkan
saja. Ini pula yang menjadi alasan mengapa pemasaran pasca
segmentasi pasar lebih efektif dan efisien. Karena peluang produk
laris dibeli konsumen lebihbesar dibandingkan yang tidak
menerapkannya.
c. Menemukan Perbandingan Antar Pasar
Jika menerapkan segmentasi pasar tentu pihak perusahaan sudah
mengantongi karakteristik, daya beli, jenis marketing yang disukai,
sertakebutuhan pelanggan. Tidak dimungkiri terkait konteks ini,
konsumenmemiliki ukuran yang berbeda-beda. Karena hal itulah,
pihak perusahaan bisa melakukan perbandingan antar pasar dengan
melakukan pengelompokan konsumen. Nantinya akan munculhasil
perbandingan kelompok mana yang lebih banyak membeli produk
danyang tidak.

Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:

16
1. Gagasan Pemasaran Lebih Jelas Manfaat yang pertama adalah gagasan
pemasaran menjadi lebih jelas. Karena sebelum men-suplai barang
perusahaan sudah mengantongi datakonsumen yang akan membeli produk.
Data-data ini tidak hanya terkaitdengan karakteristik dan kebutuhan
konsumen saja. Tetapi juga animo ataukemampuan daya beli masyarakat.
Oleh karena itu perusahaan bisamenentukan gagasan pemasaran yang
lebih tepat sesuai data-datakonsumen.
2. Lebih Mudah Mengatur Produk Dengan adanya segmentasi pasar bisa
dipastikan pengaturan produkmenjadi lebih mudah. Karena sasaran
konsumen dari produk tersebut sudahada. Sehingga pihak perusahaan
tinggal memasarkan saja. Ini pula yang menjadi alasan mengapa
pemasaran pasca segmentasi pasar lebih efektif dan efisien. Karena
peluang produk laris dibeli konsumen lebihbesar dibandingkan yang tidak
menerapkannya.
3. Menemukan Perbandingan Antar Pasar Jika menerapkan segmentasi pasar
tentu pihak perusahaan sudahmengantongi karakteristik, daya beli, jenis
marketing yang disukai, sertakebutuhan pelanggan. Tidak dimungkiri
terkait konteks ini, konsumenmemiliki ukuran yang berbeda-beda. Karena
hal itulah, pihak perusahaan bisa melakukan perbandingan antar pasar
dengan melakukan pengelompokan konsumen. Nantinya akan munculhasil
perbandingan kelompok mana yang lebih banyak membeli produk dan
yang tidak. Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar,
antara lain:
- Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat
mengenaikecenderungan kecenderungan dalam pasar yang
senantiasaberubah.
- Dapat mendesain produk yang benar-benar sesuai dengan
permintaanpasar.
- Dapat menentukan kampanye dan iklan yang paling efektif.
- Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media
yangtepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan
keuntunganyang lebih besar.

17
- Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa
atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.

18
 BAB III

PENUTUP

1.1. Kesimpulan
1. Segmentation pasar adalah kegiatan membagi-bagi suatu pasar menjadi
kelompok pembeli yang memiliki kebutuhan dan karakteristik atau
perilaku yang berbeda membutuhkan produk atau pelayanan yang berbeda.
Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai proses pengidentifi kasian
dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan
antara pembeli di pasar.
2. Targeting merupakan proses mengevaluasi dan memilih beberapa segmen
pasar yang dinilai menarik untuk dilayani dan Positioning merupakan
upaya pengindentifikasian, pengembangan dan pengkomunikasian
keunggulan yang bersifat khas dan unik sehingga produk dan jasa
perusahaan dipersepsikan lebih superior dan khusus dibandingkan produk
dan jasa pesaing dalam benak pasar sasaran Dalam membangun hubungan
pelanggan, diperlukan penetapan STP dengan jelas dan tepat pula agar
strategi pemasarannya dapat dirancang serta dilaksanakan dengan efektif.

1.2. Saran
Makalah ini dapat membantu pembaca dalam menambah
pengetahuannya tentang segmentation, tergetting dan processing.
Pembahasan materi dalam makalah ini cukup terbatas, untuk itu kami
menyarankan kepada pembaca untuk mendapatkan referensi tambahan
melalui buku, jurnal, karya tulis ilmiah lainnya, atau internet yang relevan
dan mendukung. demi kesempurnaan makalah ini dimohon kritik dan
sarannya kami ucapkan terimakasih.

19
 DAFTAR PUSTAKA

Keegen, Warren J. (1995); Manajemen Pemasaran Global; Mandiri Abadi.

Lupiyoadi, R. (2006). Manajemen pemasaran jasa teori dan praktek.

(1st ed.). Jakarta: Salemba Empat

Morissan, (2010). Periklanan: Komunikasi pemasaran terpadu. Bogor:

Prenada MediaMayer,

Warren G, (2002). Pemasaran Eceran (Retail Marketing), Jakarta: Elex

Media Komputindo.

Noviana, Ratna. 2002. Jalan Tengah Memahami Iklan. Yogyakarta :

Pustaka Pelajar.

Nurudin. 1997. Televisi Agama Baru Masyarakat Modern. Malan; UMM

Press

Porter, Michael E, (1992); Strategi Bersaing; Erlangga, Jakarta.

20