MAKALAH

“ TARGET DAN SEGMEN PASAR”

Makalah Ini Diajukan Untuk Memenuhi Tugas Kelompok Mata
Kuliah Manajemen Pemasaran Diampu Oleh Dewi Yolanda, S.E., M.M.

Disusun Oleh:

Kelompok 6 A2

Ilham Maulana 20221610117

Seftia Alrifni 20221610061
Sendja Adjwi Maula 20221610062
Indriyanti 20221610084
M. Arif Rahman Hakim 20221610086
Salsa Dwi Putri 20221610098

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS KEBANGSAAN REPUBLIK INDONESIA

2023
 KATA PENGANTAR

Puji syukur atas kehadiran Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan hidayah-
Nya sehingga kami dapat menyelesaikan tugas makalah yang berjudul “Segmen dan Target
Pasar” untuk memenuhi tugas mata kuliah manajemen pemasaran tepat pada waktunya.
Makalah ini juga memiliki tujuan untuk mengedukasi para pembaca.
Makalah ini sudah kami susun dengan maksimal dan mendapat bantuan dari berbagai
pihak sehingga bisa memperlancar pembuatan makalah ini. Untuk itu kami menyampaikan
terimakasih kepada semua pihak yang telah berkontribusi dalam pembuatan makalah ini.
Khususnya kami mengucapkan banyak terimakasih kepada ibu Dewi Yolanda, S.E., M.M.
selaku dosen pengampu mata kuliah manajemen pemasaran yang telah memberikan tugas ini
supaya menambahkan ilmu pengetahuan baru.
Terlepas dari segala hal tersebut, kami sadar sepenuhnya bahwa masih ada
kekurangan baik dari segi susunan kalimat maupun tata bahasanya. Oleh karenanya kami
dengan lapang dada menerima segala saran dan kritik dari pembaca agar kami dapat
memperbaiki makalah ilmiah ini.
Akhir kata, kami sampaikan terima kasih dan semoga makalah ini dapat memberikan
manfaat bagi para pembaca.

Bandung, Oktober 2023

Penulis,

Kelompok 6

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ........................................................................................................... i

DAFTAR ISI......................................................................................................................... ii

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang ............................................................................................. 1

1.2 Rumusan Masalah ........................................................................................ 1

1.3 Tujuan............................................................................................................ 1

BAB II PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Segmentasi Pasar ....................................................................... 3

2.2 Tingkat Segmentasi Pasar............................................................................ 4

2.2.1 Pemasaran Massal ..................................................................... 4

2.2.2 Pemasaran Segmen ..................................................................... 5

2.2.3 Pemasaran Ceruk ....................................................................... 5

2.2.4 Pemasaran Lokal ........................................................................ 6

2.2.5 Pemasaran Individual ................................................................ 6

2.3 Dasar Segmentasi Pasar Konsumen ........................................................... 7

2.3.1 Segmentasi Geografis .................................................................. 8

2.3.2 Segmentasi Demografis ............................................................... 10

2.3.3 Segmentasi Psikografis ................................................................ 13

2.3.4 Segmentasi Perilaku .................................................................... 14

2.4 Dasar Segmentasi Pasar Bisnis ................................................................ 16

ii
 2.5 Tujuan dan Manfaat Segmentasi Pasar ................................................... 17

2.6 Penentuan Target Pasar ............................................................................. 20

BAB III STUDI KASUS

3.1 Latar Belakang .......................................................................................... 24

3.2 Penentuan Segmen dan Target Pasar ...................................................... 25

3.3 Kesimpulan ................................................................................................ 30

BAB IV PENUTUP

4.1 Kesimpulan ................................................................................................. 31

4.2 Saran ............................................................................................................. 31

DAFTAR PUSTAKA .......................................................................................................... iv

iii
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pertumbuhan ekonomi yang terus menerus berkembang secara pesat menyebabkan
perusahaan harus memantau pasar dan menyesuaikan diri terhadap perubahan pasar. Tidak
sedikit perusahaan melakukan tutup usaha atau gulung tikar terhadap usaha yang
ditekuninya. Penyebab terjadinya tutup usaha atau gulung tikar dikarenakan terbatasnya
modal dan tidak bisanya perusahaan beradaptasi serta salah dalam menerapkan strategi
yang digunakannya. Dalam hal ini, perusahaan harus memiliki strategi-strategi yang tepat
agar tujuan dari perusahan bisa tercapai dan sesuai sasaran, karena strategi merupakan kunci
keberhasilan bagi suatu perusahaan.
Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat tetap hidup dan berkembang,
tujuan tersebut hanya dapat dicapai melalui usaha mempertahankan dan meningkatkan
tingkat keuntungan/laba perusahaan. Usaha ini hanya dapat dilakukan apabila perusahaan
dapat mempertahankan dan meningkatkan penjualannya, mencari dan membina pelanggan,
serta mengusai pasar. Tujuan ini hanya dapat dicapai apabila bagian pemasaran perusahaan
melalukan strategi yang mantap untuk dapat menggunakan kesempatan atau peluang yang
ada dalam pemasaran, sehingga posisi atau kedudukan perusahaan pasar dapat
dipertahankan dan sekaligus ditingkatkan.
Mengidentifikasi target pasar merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam
perencanaan dan pengembangan strategi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen
menghadapi banyak pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan
oleh kesesuaian produk dengan kebutuhan konsumen pada segmen tertentu.
Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di pasar yang
besar, luas, atau beragam. Tetapi mereka dapat membagi pasar seperti itu menjadi
kelompok konsumen atau segmen dengan kebutuhan dan keinginan berbeda. Kemudian
perusahaan harus mengidentifikasi segmen pasar mana yang dapat dilayaninya dengan
efektif. Keputusan ini memerlukan pemahaman mendalam tentang perilaku konsumen dan
pemikiran strategis yang seksama untuk mengembangkan rencana pemasaran terbaik,
manajer harus memahami apa yang membuat setiap segmen unik dan berbeda.

1.2 Rumusan Masalah

1) Apakah segmentasi pasar itu?
1
 2) Apakah tingkat-tingkat segmentasi pasar yang berbeda itu?
3) Bagaimana perusahaan dapat membagi pasar menjadi segmen-segmen?
4) Bagaimana perusahaan harus memilih pasar sasaran yang paling menarik?
5) Apa syarat segmentasi pasar yang efektif ?
6) Bagaimana implementasi segmentasi pasar pada studi kasus?

1.3 Tujuan
Adapun yang menjadi tujuan dalam makalah ini adalah :

1) Sebagai salah satu tugas kelompok mata kuliah Manajemen Pemasaran.

2) Mengidentifikasi segmentasi dan target pasar.

3) Mengetahui penentuan segmen atau target pasar.

4) Mengetahui manfaat menentukan dan mengimplementasikan segmen dan target pasar

di perusahaan.

5) Mengetahui cara menentukan segmen pasar melalui studi kasus.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Segmentasi Pasar

Istilah segmentasi pasar ini terdiri dari dua kata, yaitu “segmentasi” dan “pasar”.
Segmentasi, yaitu proses mengidentifikasi dan membagi kelompok-kelompok pembeli
yang memiliki karakteristik, kebutuhan, atau perilaku yang serupa. Hal ini melibatkan
analisis mendalam terhadap berbagai faktor seperti demografi, geografi, dan perilaku
konsumen. Sedangkan kata pasar, yaitu mengacu pada kelompok konsumen yang
memiliki kebutuhan, keinginan, atau perilaku yang serupa dalam membeli produk atau
layanan. Pasar adalah ruang di mana interaksi antara penawaran dan permintaan terjadi.
Sehingga jika disimpulkan, segmentasi pasar adalah proses membagi pasar yang
luas menjadi kelompok-kelompok yang lebih kecil berdasarkan karakteristik atau
kebutuhan yang serupa. Sehingga dapat menyusun strategi pemasaran yang lebih efektif
dalam memenuhi kebutuhan setiap segmen secara lebih spesifik.
Menurut Kotler (2003), segmentasi pasar merupakan suatu aktivitas membagi
atau mengelompokkan pasar yang heterogen menjadi pasar yang homogen atau memiliki
kesamaan dalam hal minat, daya beli, geografi, perilaku pembelian maupun gaya hidup.
Berdasarkan pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa segmentasi memiliki peran
penting dalam sebuah perusahaan karena beberapa alasan:
a. Pertama, segmentasi memungkin perusahaan untuk lebih fokus dalam
mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen
yang akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen
mana yang akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkin perusahaan
mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta
menentukan posisi pasar perusahaan.
b. Kedua, segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen
strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market akan
memberikan acuan dalam penentuan positioning.
c. Ketiga, segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan
memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang
dilakukan pesaing.
Menurut Kotler (2003), agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat
berjalan dengan efektif maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar
3
 sebagai berikut :
a. Measurability (terukur), yang berarti segmentasi pasar harus dapat membantu
perusahaan dalam mengukur potensi pasar, daya beli konsumen, serta ukuran
alokasi sumber daya. Dengan begitu, bisnis mampu memetakan target potensial
untuk melakukan pemasaran.
b. Accessibility (dapat diakses), yang artinya segmentasi tersebut mudah
menjangkau informasi dan mendapatkan pelayanan bisnis. Dengan begitu, dapat
lebih mempercepat dalam menjaring atau mendapatkan target pelanggan. Sebagai
contoh, di satu segmentasi pelanggan Anda banyak menggunakan media sosial
untuk mendapatkan informasi. Sedangkan segmentasi lainnya lebih banyak
mendapatkan informasi melalui brosur atau iklan di koran. Dengan begitu, bisnis
perlu menyiapkan dua media tersebut untuk melakukan pemasaran.
c. Substantiability (banyak), yaitu segmentasi tersebut harus menguntungkan untuk
diberikan pelayanan. Jadi, tidak hanya memastikan bahwa prospek tidak hanya
sekadar tertarik dengan produk atau layanan bisnis. Melainkan juga mampu untuk
membeli produk atau layanan bisnis. Sehingga sebaiknya tidak hanya terpaku
pada target pasar yang besar. Namun, juga perlu memastikan bahwa prospek
bersedia mengeluarkan biaya untuk menggunakan produk atau layanan bisnis.
d. Differentiable (dapat dibedakan), dimana segmentasi tersebut dapat dibedakan
dengan jelas dan spesifik. Perbedaan tersebut bisa dikelompokkan berdasarkan
jenis kelamin, usia, profesi, dan lain-lain.
e. Actionable (dapat dilayani), berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani
oleh agen bisnis Anda dengan pelayanan terbaik. Sehingga memberikan
pengalaman pelanggan (customer experience) yang baik.

2.2 Tingkat Segmentasi Pasar

Perusahaan menyadari bahwa produksi yang mereka lakukan tidak akan menarik
semua konsumen. Hal ini karena jumlah konsumen sangatlah banyak, tersebar diberbagai
wilayah, selera konsumen yang berubah dengan cepat, dan banyaknya pesaing. Oleh
karena itu perusahaan akan mencari posisi yang sangat menguntungkan untuk melayani
konsumen dengan cara mengidentifikasi berbagai segmen yang paling menarik agar dapat
melayani konsumen dengan efektif.
2.2.1 Pemasaran Massal
Titik awal untuk mendiskusikan segmentasi adalah pemasaran massal.

4
 Pemasaran massal mengacu pada strategi menargetkan seluruh target pasar
potensial lewat satu cara pemasaran. Strategi pemasaran yang digunakan tidak
menargetkan kebutuhan spesifik pelanggan. Namun, fokus pada seluruh segmen
pasar yang bisa menjadi pelanggan potensial sebuah produk.
Kelebihan dari pemasaran massal adalah biaya produksi dan pemasaran
yang lebih rendah dengan persentase margin keuntungan yang lebih tinggi. Hal
ini karena saat perusahaan melakukan kampanye pemasaran, secara otomatis
sudah menargetkan seluruh target pasar.
Sedangkan kekurangannya adalah margin keuntungan yang rendah.
Kondisi ini terjadi karena perusahaan biasanya mengandalkan harga rendah untuk
menarik pelanggan sebanyak mungkin. Beberapa menyatakan bahwa pemasaran
massal sedang sekarat. Sebagian besar perusahaan beralih ke pemasaran mikro
pada satu dari empat tingkat yaitu segmen, ceruk, wilayah lokal, dan perorangan.
2.2.2 Pemasaran Segmen
Segmen pasar terdiri dari sekelompok pelanggan yang memiliki
sekumpulan kebutuhan dan keinginan yang serupa. Alih-alih menciptakan
segmen, tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan segmen
mana yang akan dibidik. Pemasaran segmen menawarkan manfaat melebihi
pemasaran massal. Perusahaan sering kali dapat merancang, memberi harga,
melepaskan, dan menghantarkan produk atau jasa dengan lebih baik dan juga
dapat menyesuaikan program dan kegiatan pemasaran untuk mengalahkan
pemasaran yang dilakukan pesaing.
Agar bisa menentukan karakter segmen pasar bisa dilakukan dengan
berbagai cara, salah satunya adalah mengidentifikasi segmen preferensi.
Preferensi homogen ada ketika semua konsumen mempunyai preferensi yang
hampir sama; pasar tidak menunjukkan segmen alami. Pada sisi lain, konsumen
dengan preferensi terdifusi mempunyai preferensi yang sangat bervariasi. Jika ada
beberapa merk di pasar, masing-masing ingin memposisikan diri di dalam ruang
persaingan dan memperlihatkan perbedaan nyata untuk menyesuaikan diri dengan
perbedaan dalam preferensi konsumen. Terakhir, preferensi kelompok dihasilkan
ketika segmen pasar alami muncul dari kelompok konsumen dengan preferensi
yang sama.
2.2.3 Pemasaran Ceruk
Ceruk (Niche) adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang

5
 mencari bauran manfaat yang berbeda. Pemasar biasanya mengidentifikasi ceruk
dengan membagi satu segmen menjadi subsegmen. Sebagai contoh, apabila
Hertz, Avis, Alamo, dan perusahaan lain yang mengkhususkan diri dalam mobil
sewa bandara untuk pelancong bisnis dan liburan, maka Enterprise menyerang
pasar penggantian asuransi beranggaran rendah dengan menyewakan mobil
terutama kepada pelanggan yang mobilnya rusak atau dicuri. Dengan
menciptakan asosiasi unik terhadap biaya rendah dan kenyamanan dalam pasar
ceruk yang terabaikan, Enterprise menjadi sangat menguntungkan.
Ceruk yang menarik adalah pelanggan yang mempunyai kumpulan
kebutuhan yang berbeda; mereka bersedia membayar lebih kepada perusahaan
yang paling memuaskan mereka; ceruk tidak besar tetapi mempunyai ukuran,
laba, dan pertumbuhan yang potensial dan tidak menarik banyak pesaing lain; dan
pecekruk mendapatkan keekonomisan tertentu melalui spesialisasi.
2.2.4 Pemasaran Lokal
Pemasaran sasaran memunculkan program pemasaran yang disesuaikan
khusus untuk kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal di bidang
perdagangan, lingkungan sekitar, bahkan toko perorangan. Pemasaran lokal
mencerminkan tren yang sedang tumbuh, disebut pemasaran akar rumput yaitu
jenis pemasaran yang dilakukan secara langsung pada konsumen di tingkat
individu atau kelompok kecil yang hampir dijamin akan menghargai produk yang
dijual. Kegiatan pemasaran berkonsentrasi untuk berada sedekat mungkin dan
secara pribadi serelevan mungkin dengan pelanggan individu. Sebagian besar
keberhasilan awal Nike berasal dari melibatkan konsumen sasaran melalui
pemasaran akar rumput seperti mensponsori tim sekolah lokal, klinik yang
dijalankan oleh para ahli, dan penyediaan sepatu, pakaian dan peralatan.
Orang yang menyukai pemasaran lokal melihat iklan nasional sebagai
sesuatu yang percuma karena terlalu ‘jauh’ dan gagal menghantarakan kebutuhan
lokal. Orang yang menentang pemasaran lokal berpendapat bahwa pemasaran
lokal meningkatkan biaya manufaktur dan pemasaran dengan mengurangi skala
keekonomisan dan memperbesar masalah logistik. Keseluruhan citra merek bisa
larut jika produk dan pesan di wilayah berbeda juga berlainan.
2.2.5 Pemasaran Individual
Tingkat segmentasi terakhir mengarah ke “segmen satu”, yakni
pemasaran yang disesuaikan (customized) atau pemasaran satu-satu. Pemasaran

6
 individu adalah strategi segmentasi pasar yang fokus pada pemuasan kebutuhan
dan keinginan pelanggan secara individu. Biasanya pemasaran individu dikenal
sebagai pemasaran 1-to-1 karena penjual hanya menawarkan produk yang
disesuaikan dengan konsumen. Sederhananya, Anda hanya menjual produk sesuai
dengan kebutuhan dan preferensi konsumen. Permintaan bisa langsung
dikomunikasikan pada produsen sehingga nantinya mereka akan memberikan
produk sesuai yang diminta pelanggan.
Dengan pemasaran individu, maka pelanggan akan lebih mengenal brand
Anda dengan baik. Sekarang pelanggan mulai mengambil inisiatif yang lebih
individual dalam menentukan apa yang dibeli dan bagaimana caranya. Mereka
hanya perlu membuka dan masuk ke dalam situs internet; mencari informasi dan
evaluasi penawaran produk atau jasa; melakukan komunikasi dengan pemasok,
pengguna, dan kritikus produk, dan dalam banyak kasus merancang produk yang
mereka inginkan.
Customerization menggabungkan penyesuaian massal yang digerakkan
secara operasional dengan pemasaran yang disesuaikan dalam cara yang
memberdayakan konsumen untuk merancang penawaran produk dan jasa pilihan
mereka. Perusahaan menjadi customerized ketika perusahaan itu mampu
merespons pelanggan perorangan dengan penyesuaian produk, jasa, dan
pesanannya sesuai keinginan masing-masing pelanggan tersebut.
Penyesuaian (customization) tentunya tidak berlaku umum untuk semua
Perusahaan. Penyesuaian dapat sangat sulit diimplementasikan untuk produk
yang kompleks seperti mobil. Penyesuaian juga dapat meningkatkan biaya barang
lebih besar dari biaya yang bersedia dibayarkan oleh pelanggan. Beberapa
pelanggan tidak tahu apa yang mereka inginkan sampai mereka melihat produk
sebenarnya. Mereka juga tidak dapat membatalkan pesanan setelah Perusahaan
mulai mengerjakan produk. Produk itu mungkin sulit diperbaiki dan mempunyai
nilai penjualan yang kecil.

2.3 Dasar Segmentasi Pasar Konsumen

Sebuah perusahaan dalam melakukan strategi segmentasi pasar tentunya harus
memperhatikan dasar-dasar yang berkenaan dalam melakukan kegiatan segmentasi
konsumen. Beberapa peneliti berusaha mendefinisikan segmen dengan melihat
karakteristik deksriptif: geografis, demografis, dan psikografis.

7
 Peneliti lain berusaha mendefinisikan segmen dengan melihat perimbangan
perilaku, seperti respons konsumen terhadap manfaat, alasan penggunaan, atau merek.
Lalu peneliti melihat apakah ada karakteristik yang berbeda untuk setiap segmen respons-
konsumen. Misalnya, apakah orang yang lebih menginginkan “kualitas” dibandingkan
“harga murah” dalam pembelian produk mempunyai latar belakang geografis,
demografis, dan psikografis yang berbeda. Apapun jenis skema segmentasi yang kita
gunakan, kuncinya adalah menyesuaikan program pemasaran unruk mengenali
perbedaan pelanggan.
2.3.1 Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai
unit geografis seperti negara, negara bagian, wilayah, kabupaten, kota, atau
lingkungan sekitar. Perusahaan dapat beroperasi di satu atau beberapa daerah,
atau beroperasi di seluruh daerah, sambil tetap memberikan perhatian pada variasi
lokal. Jenis segmentasi ini bisa dipertimbangkan karena kebutuhan dan kegunaan
suatu produk atau jasa akan berbeda-beda tergantung pada cuaca, keadaan tanah,
dan lokasinya. Misalnya, Hilton Hotels menyesuaikan kamar dan lobi menurut
lokasi. Hotel di wilayah timur laut lebih berkilau dan cosmopolitan. Hotel di
wilayah barat daya lebih bernuansa pedesaan.
Segmentasi pasar ini dilakukan dengan mengelompokkan konsumen
menjadi bagian pasar menurut skala wilayah atau letak geografis yang dapat
dibedakan berdasarkan :
a. Wilayah
Dapat diperoleh segmen pasar yang berupa pasar lokal, pasar regional, pasar
nasional, dan pasar luar negeri atau ekspor. Masing-masing pasar berdasarkan
wilayah ini berbeda-beda potensi dan cara menanganinya.
b. Iklim
Dengan dasar ini, diperoleh segmen pasar yang berupa pasar daerah
pegunungan dan dataran tinggi serta pasar daerah pantai dan dataran rendah.
Masing-masing pasar berdasarkan iklim ini berbeda kebutuhan, keinginan,
dan preferensinya
c. Kota atau desa
Dapat diperoleh segmen pasar yang berupa pasar daerah perkotaan dan pasar
daerah desa atau pertanian. Masing-masing segmen pasar ini berbeda potensi
serta motif, perilaku, dan kebiasaan pembeliannya sehingga membutuhkan

8
 cara penanganan pemasaran berbeda.
Beberapa pendekatan menggabungkan data geografis dengan data
demografis untuk mendapatkan deskripsi yang jauh lebih kaya tentang pelanggan
dan lingkungan sekitar mereka. Claritas Inc. mengembangkan sebuah teknik
pengelompokkan geografis yang disebut PRIZM (Potential Rating Index by Zip
Markets) NE yang menggolongkan lebih dari setengah juta lingkungan
residensial AS menjadi 14 kelompok berbedan dan 66 segmen gaya hidup
berbeda yang disebut kluster PRIZM. Pengelompokan ini mempertimbangkan 39
faktor dalam lima kategori luas: (1) Pendidikan dan kekayaan, (2) siklus hidup
keluarga, (3) urbanisasi, (4) ras dan etnis, dan (5) mobilitas.
Berikut ini adalah empat kluster PRIZM baru :
1. Young Digerati, merupakan para bujangan dan pasangan yang melek teknologi
dan hidup di lingkungan yang nyaman di daerah urban. Kaya, berpendidikan
tinggi, dan berbaur secara etnik, komunitas Young Digerati umumnya
mempunyai apartemen yang trendi, prig ke klub kebugaran dan butik pakaian,
restoran kasual, dan semua jenis bar dari jus sampai kopi.
2. Beltway Boomers, salah satu segmen kelompok baby boomers yang besar-
berpendidikan tinggi., kelas menengah atas, dan memiliki rumah. Banyak orang
dari kelompok mereka yang terlmabta menikah, boomers ini masih membesarkan
anak-anak di bagian pinggiran kota yang nyaman, dan mereka mengejar gaya
hidup yang berpusat pada anak-anak.
3. The Cosmopolitans, para imigran dan pewaris latar belakang multibudaya di
lingkungan, multiras, dan multibahasa ini menunjukkan tipe Impian Amerika.
Orang tua Tunggal dan pasangan menikah dengan atau tanpa anak mendapatkan
kekayaan dari kerja keras mereka dalam bidang dan pekerjaan layanan
Masyarakat. Mereka mempunyai keluarga besar, tidak biasa untuk kelompok
social mereka.
4. Old Milltown, kota-kota pertambangan dan manufaktur lama yang tadinya
berjaya sekarang sudah menua. Saat ini, mayoritas penduduk adalah sudah
pension dan hidup sendiri maupun berpasangan, hidup dengan penghasilan di
bawah standar di rumah dan apartemen. Untuk bersenang-senang mereka suka
berkebun, menjahhit, bersosialisasi di klub veteran, atau makan di restoran
kasual.
Ace Hardware telah menggunakan segmentasi PRIZM untuk membantu

9
 memandu keputusan di sejumlah wilayah: pengeposan/surat langsung, iklan,
kemitraan, pemilihan lokasi, konsep baru, dan pemasaran toko local.
2.3.2 Segmentasi Demografis
Dalam segmentasi geografis, kita membagi pasar menjadi kelompok-
kelompok berdasarkan variable seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup
keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi,
kebangsaan, dan kelas sosial. Salah satu alasan variable demografis begitu
popular bagi pemasar adalah bahwa variable ini sering terkait erat dengan
kebutuhan dan keinginan konsumen. Jenis segmentasi ini adalah segmen pasar
yang paling dasar. Dimana segmentasi pasar ini bisa membantu untuk
mempersempit lingkup pasar yang disasar. Hal tersebut bisa membantu
memperoleh dan mengakses informasi target pasar dengan mudah. Alasan lainnya
dalah variable-variabel itu mudah diukur.
Berikut bagaimana variable demografis tertentu digunakan untuk
mensegmentasi pasar:
1. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Keinginan dan kemampuan konsumen berubah sesuai dengan usia. Orang
yang berada di bagian siklus hidup yang sama mungkin mempunyai tahap
kehidupan yang berbeda. Tahap kehidupan ini mempresentasikan peluang
bagi pemasar yang dapat membantu masyarakat mengatasi masalah utama
mereka.
2. Jenis Kelamin
Pria dan wanita mempunyai sikap dan perilaku yang berbeda, Sebagian
berdasarkan susunan genetik dan sebagian karena sosialisasi. Sebuah studi
riset yang mempelajari bagaimana cara pria dan wanita berbelanja
menemukan bahwa pria sering harus diundang untuk menyentuh produk,
sementara wanita sering mengambil produk tanpa didorong. Pria sering suka
membaca informasi produk; wanita bisa berhubungan dengan produk pada
tingkat yang lebih pribadi. Beberapa pasar yang secara tradisional lebih
berorientasi pada pria, seperti industri mobil, mulai mengenali segmentasi
gender dan mengubah cara mereka mendesain dan menjual mobil. Wanita
berbelanja mobil secara berbeda dari pria; mereka lebih tertarik pada dampak
lingkungan, lebih peduli tentang interior daripada gaya eksterior, dan melihat
keselamatan dalam hal fitur yang membantu pengemudi bertahan dari

10
 kecelakaan daripada membantu menghindarinya.
3. Pendapatan
Segmentasi pendapatan merupakan praktik lama dalam kategori seperti
otomatif, pakaian, kosmetik, layanan keuangan, dan perjalanan. Meskipun
demikian, pendapatan tidak selalu memprediksikan pelnggan terbaik untuk
produk tertentu. Banyak pemasar sengaja mengincar kelompok berpendapatan
rendah, dalma beberapa kasus menemukan tekanan kompetitif yang lebih
sedikit atau loyalitas konsumen yang lebih besar. Tetapi, pada saat yang sama,
pemasar lain menemukan keberhasilan dalam produk berharga
mahal/premium.
4. Generasi
Setiap generasi sangat dipengaruhi oleh saat-saat pertumbuhan mereka-musik,
film, politik, dan mendefinisikan kejadian pada periode tersebut. Pemasar
sering beriklan ke kelompok dengan menggunakan ikon dan gambar yang
menonjol dalam pengalamannya. Mereka juga mencoba mengembangkan
produk dan layanan yang secara unik memenuhi minat atau kebutuhan tertentu
dari target generasi. Meskipun tanggal lahir awal dan akhir dari setiap generasi
selalu subjektif dan generalisasi dapat menutupi perbedaan penting dalam
kelompok-berikut adalah beberapa pengamatan umum tentang empat
kelompok konsumen generasi utama, dari yang termuda hingga yang tertua.
• Milenial (atau Gen Y) Lahir antara 1979 dan 1994, berjumlah 78 juta
dengan daya beli tahunan diperkirakan mencapai $187 miliar. konsumen
ini telah “dihubungkan” hampir sejak lahir, bermain game komputer,
menjelajahi Web, mengunduh musik, terhubung dengan teman melalui
pesan instan dan ponsel. Mereka memiliki rasa berhak dan kelimpahan dari
tumbuh selama ledakan ekonomi dan dimanjakan oleh orang tua boomer
mereka. Namun mereka sangat sadar sosial dan peduli tentang masalah
lingkungan. Mereka selektif, percaya diri, dan tidak sabaran.
• Gen X sering tersesat dalam perubahan demografis, sekitar 50 juta atau
lebih konsumen Gen X, yang dinamai berdasarkan novel tahun 1991 oleh
Douglas Coupland, lahir antara tahun 1964 dan 1978. Teknologi adalah
enabler bagi mereka, bukan penghalang. Berbeda dengan Gen Y yang lebih
optimis dan berorientasi pada tim, Gen X lebih pragmatis dan
individualistis. Sebagai konsumen, mereka waspada terhadap hype dan

11
 promosi yang tampak tidak autentik atau merendahkan. Seruan langsung di
mana nilainya jelas sering kali berhasil, terutama karena Gen X menjadi
orang tua yang membesarkan keluarga.
• Baby boomer adalah sekitar 76 juta konsumen AS yang lahir antara tahun
1946 dan 1964. Meskipun mereka merupakan target yang kaya, memiliki
daya belanja tahunan $1,2 triliun dan mengendalikan tiga perempat
kekayaan negara, pemasar sering mengabaikannya. Dengan banyaknya
baby boomer yang memasuki usia 60-an dan bahkan gelombang terakhir
dan termuda yang mencapai usia 50 tahun, permintaan telah meledak untuk
produk yang dapat memutar balik waktu. Menurut sebuah survei, hampir
satu dari lima boomer secara aktif menolak proses penuaan. Saat mereka
mencari mata air awet muda, penjualan alat bantu penggantian rambut dan
pewarnaan rambut, keanggotaan klub kesehatan, peralatan olahraga di
rumah, krim pengencang kulit, suplemen nutrisi, dan makanan organik
semuanya melonjak
• Generasi pendiam adalah mereka yang lahir antara tahun 1925 dan 1945.
Banyak orang yang usia kronologisnya memasukkan mereka ke dalam
kategori ini tidak menganggap diri mereka tua. Satu survei menemukan
bahwa 60 persen responden di atas 65 tahun mengatakan mereka merasa
lebih muda dari usia sebenarnya. Sepertiga berusia 65 hingga 74 tahun
mengatakan mereka merasa 10 hingga 19 tahun lebih muda, dan satu dari
enam merasa setidaknya 20 tahun lebih muda dari usia sebenarnya.
Konsisten dengan apa yang mereka katakan, banyak konsumen yang lebih
tua menjalani kehidupan yang sangat aktif. Seperti yang dicatat oleh
seorang ahli, itu adalah jika mereka mengalami usia paruh baya kedua
sebelum menjadi tua. Pengiklan telah mengetahui bahwa konsumen yang
lebih tua tidak keberatan melihat konsumen yang lebih tua lainnya dalam
iklan yang menargetkan mereka, selama mereka tampak menjalani
kehidupan yang bersemangat.
5. Kelas Sosial
Kelas sosial berpengaruh kuat terhadap preferensi mobil, pakaian,
perlengkapam rumah, kegiatan bersenang-senang, kebiasaan membaca, dan
pengecer serta banyak perusahaan merancang produk dan jasa untuk kelas
sosial tertentu. Meskipun demikian, selera kelas sosial berubah setiap tahun.

12
2.3.3 Segmentasi Psikografis
Psikografi adalah ilmu untuk menggunakan psikologi dan demografi guna
lebih memahami konsumen. Di segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi
kelompok yang berbeda berdasarkan psikologis/kepribadian, gaya hidup, atau
nilai. Orang-orang dalam kelompok demografis yang sama dapat menunjukkan
profil psikografis yang sangat berbeda.
Salah satu sistem klasifikasi paling populer yang tersedia secara komersial
berdasarkan pengukuran psikografis adalah kerangka kerja VALS™ Strategic
Business Insight. VALS, menekankan nilai dan gaya hidup, mengklasifikasikan
orang dewasa AS menjadi delapan kelompok utama. Dimensi utama kerangka
kerja segmentasi VALS adalah motivasi konsumen (dimensi horizontal) dan
sumber daya konsumen (dimensi vertikal).
Konsumen terinspirasi oleh salah satu dari tiga motivasi utama: cita-cita,
prestasi, dan ekspresi diri. Ciri-ciri kepribadian seperti energi, kepercayaan diri,
intelektualisme, pencarian kebaruan, inovasi, impulsif, kepemimpinan, dan
kesombongan—dalam hubungannya dengan demografi kunci—menentukan
sumber daya individu. Tingkat sumber daya yang berbeda meningkatkan atau
membatasi ekspresi seseorang tentang motivasi utamanya. ·
Empat kelompok dengan sumber daya yang lebih tinggi adalah:
1. Innovators—Orang-orang yang sukses, canggih, aktif, "bertanggung jawab"
dengan harga diri yang tinggi. Pembelian sering kali mencerminkan selera
yang dibudidayakan untuk produk dan layanan yang relatif kelas atas dan
berorientasi ceruk.
2. Thinkers—Orang dewasa, puas, dan reflektif yang dimotivasi oleh cita-cita
dan yang menghargai keteraturan, pengetahuan, dan tanggung jawab. Mereka
mencari daya tahan, fungsionalitas, dan nilai dalam produk.
3. Achievers—Orang-orang yang sukses dan berorientasi pada tujuan yang fokus
pada karir dan keluarga. Mereka menyukai produk premium yang
menunjukkan kesuksesan kepada rekan-rekan mereka.
4. Experiencers—Orang muda, antusias, impulsif yang mencari variasi dan
kegembiraan. Mereka menghabiskan proporsi pendapatan yang relatif tinggi
untuk fashion, hiburan, dan bersosialisasi.
Empat kelompok dengan sumber daya yang lebih rendah adalah:
1. Believers—Orang-orang konservatif, konvensional, dan tradisional dengan

13
 keyakinan konkrit. Mereka lebih menyukai produk buatan lokal yang familier
dan setia pada merek yang sudah mapan.
2. Strivers—Orang yang trendi dan suka bersenang-senang yang terbatas sumber
daya. Mereka menyukai produk bergaya dan meniru mereka yang memiliki
kekayaan materi yang lebih besar.
3. Makers—Orang-orang yang praktis, bersahaja, mandiri yang suka bekerja
dengan tangan mereka sendiri. Mereka mencari produk buatan lokal dengan
tujuan praktis atau fungsional.
4. Survivors—Lansia, orang pasif yang peduli dengan perubahan dan setia pada
merek favorit mereka.
2.3.4 Segmentasi Perilaku
Segmentasi perilaku bisa diartikan sebagai pengelompokan konsumen
berdasarkan tingkah lakunya. Beberapa faktor yang sering dijadikan
pertimbangan dalam menetapkan segmentasi perilaku adalah sikap, respon,
pengetahuan, loyalitas hingga penggunan produk itu sendiri. Penerapan
segmentasi ini akan membantu untuk mengetahui bagaimana perilaku konsumen
terhadap sebuah bisnis. Beberapa variabel yang dilihat dalam segmentasi perilaku
adalah pengetahuan, sikap, reaksi, dan penggunaan produk oleh seorang
konsumen. Segmentasi perilaku seringkali berhubungan dengan proses decision
making (pengambilan keputusan). Jika diterapkan dengan baik, Anda juga bisa
menyusun strategi untuk membangun brand loyalty dari konsumen bagi bisnis
sendiri.
a. Peran Keputusan
Kita dapat dengan mudah mengidentifikasi pembeli untuk banyak produk.
Orang memainkan peran dalam keputusan pembelian: pencetus, infulencer,
pengambil keputusan, pembeli, dan pengguna. Orang yang berbeda, tetapi
semuanya penting dalam proses keputusan dan kepuasan konsumen akhir.
b. Variabel Perilaku
Banyak pemasar meyakini variable perilaku-kejadian, manfaat, status
pengguna, tingkat penggunaan, tahap kesiapan pembeli, status loyalitas, dan
sikap-adalah titik awal terbaik untuk membangun segmen pasar.
• Kejadian
Menandai waktu dalam sehari, minggu, bulan, tahun, atau aspek temporal
lainnya yang terdefinisi dengan baik dari kehidupan konsumen. Kita dapat

14
 membedakan pembeli menurut kesempatan ketika mereka
mengembangkan suatu kebutuhan, membeli suatu produk, atau
menggunakan suatu produk. Misalnya, perjalanan udara dipicu oleh acara-
acara yang berkaitan dengan bisnis, liburan, atau keluarga. Segmentasi
acara dapat membantu memperluas penggunaan produk.
• Status Pengguna
Setiap produk memiliki nonpengguna, mantan pengguna, pengguna
potensial, pengguna pertama kali, dan pengguna biasa. Kunci untuk
menarik pengguna potensial, atau bahkan mungkin bukan pengguna,
adalah memahami alasan mereka tidak menggunakannya. Apakah mereka
memiliki sikap, keyakinan, atau perilaku yang sangat kuat atau hanya
kurang pengetahuan tentang manfaat dan penggunaan produk atau merek.
• Tingkat Penggunaan
Kami dapat mengelompokkan pasar menjadi pengguna produk ringan,
sedang, dan berat. Pengguna berat sering kali merupakan bagian kecil
tetapi menyumbang persentase tinggi dari total konsumsi,pengguna berat
sering kali sangat setia pada satu merek atau tidak pernah setia pada merek
apa pun dan selalu mencari harga terendah. Mereka juga mungkin memiliki
lebih sedikit ruang untuk memperluas pembelian dan konsumsi mereka.
• Tahap Kesiapan- Pembeli
Ada yang tidak mengetahui produk tersebut, ada yang mengetahui, ada
yang tertarik, ada yang menginginkan produk tersebut, dan ada yang
berniat membeli. Untuk membantu mengkarakterisasi berapa banyak orang
pada tahap yang berbeda dan seberapa baik mereka telah mengubah orang
dari satu tahap ke tahap lainnya, pemasar dapat menggunakansaluran
pemasaranuntuk memecah pasar menjadi tahap kesiapan pembeli yang
berbeda.
• Status Loyalitas
Pemasar biasanya membayangkan empat kelompok berdasarkan status
loyalitas merek:
1. Loyalitas hard-core—Konsumen yang hanya membeli satu merek
sepanjang waktu
2. Split Loyals—Konsumen yang setia pada dua atau tiga merek
3. Shifting Loyals—Konsumen yang mengalihkan loyalitas dari satu

15
 merek ke merek lain
4. Switchers—Konsumen yang tidak menunjukkan loyalitas pada merek
apa pun
• Sikap
Lima sikap konsumen tentang produk adalah antusias, positif, acuh tak
acuh, negatif, dan bermusuhan. Pekerja dari pintu ke pintu dalam
kampanye politik menggunakan sikap untuk menentukan berapa banyak
waktu yang dihabiskan dengan setiap pemilih. Mereka berterima kasih
kepada pemilih yang antusias dan mengingatkan mereka untuk memilih,
memperkuat mereka yang memiliki kecenderungan positif, mencoba
memenangkan suara pemilih yang acuh tak acuh, dan tidak menghabiskan
waktu untuk mengubah sikap pemilih yang negatif dan bermusuhan.

2.4 Dasar Segementasi Pasar Bisnis

Kita dapat mensegmentasikan pasar bisnis dengan beberapa variabel sama yang
kita gunakan dalam pasar konsumen, seperti geografi, manfaat yang dicari, dan tingkat
penggunaan, tetapi pemasar bisnis juga menggunakan variabel lain. Dalam industri
sasaran dan ukuran pelanggan tertentu, selanjutnya perusahaan dapat mensegementasikan
lebih jauh lagi berdasarkan kriteria pembelian. Tabel dibawah ini memperlihatkan satu
Kumpulan variabel untuk mensegmentasikan pasar bisnis. Variabel demografis
merupakan variabel penting diikuti oleh variabel operasi-sampai karakteristik pribadi
pembeli. Pemasar bisnis biasanya mengidentifikasi segmen melalui proses yang
berurutan.
Tabel memuat pertanyaan utama yang harus diajukan pemasar bisnis dalam
menentukan segmen dan pelanggan mana yang harus dilayani. Dalam industri sasaran
terpilih, selanjutnya perusahaan dapat melakukan segmentasi berdasarkan ukuran
perusahaan. Perusahaan dpat meneteapkan operasi terpisah untuk menjual kepada
pelanggan besar dan kecil.
Variabel Segmentasi Utama untuk Pasar Bisnis
Demografis
1. Industri : industri mana yang harus kita layani?
2. Ukuran perusahaan : Berapa ukuran perusahaan yang harus kita layani?
3. Lokasi : Wilayah geografis mana yang harus kita layani?

16
 Variabel Operasi
4. Teknologi : Apa teknologi pelanggan yang harus menjadi fokus kita ?
5. Status pengguna atau nonpengguna : apakah kita harus melayani pengguna berat,
pengguna menengah, pengguna ringan, atau nonpengguna ?
6. Kapabilitas pelanggan : apakah kita harus melayani pelanggan yang memerlukan
banyak dari layanan yang sedikit ?
Pendekatan Pembelian
7. Organisasi fungsi pembelian : apakah kita harus melayani perusahaan dengan
organisasi pembelian yang sangat tersentralisasi atau terdesentralisasi?
8. Struktur kekuatan : apakah kita harus melayani perusahaan yang didominasi secara
enjiniring, secara finasial, dst ?
9. Sifat dan hubungan yang ada : apakah kita harus melayani perusahaan yang memunyai
hubungan kuat dengan kita atau hanya mengejar perushaan yang diinginkan?
10. Kebijaakan pembelian umum : apakah kita harus melayani yang lebih mneyukai
menyewa (lease)? Kontak jasa? Pembelian system? Lelang tertutup?
11. Kriteria pembelian : apakah kita harus melayani perusahaan yang mencari kuallitas?
Jasa? Harga?
Faktor Situasional
12. Urgensi : apakah kita harus melayani perusahaan yang memerlukan pengiriman atau
layanan cepat dan mendadak?
13. Aplikasi spesifik ; apakah kita harus fokus pada aplikasi tertentu dari produk kita
dibandingkan semua palikasi?
14. Ukuran atau pesanan : apakah kita harus fokus pada pesanan besar atau kecil?
Karakteristik Pribadi
15. Kemiripan pembeli-penjual : apakah kita harus melayani perusahaan yang memiliki
orang dan nilai-nilai yang serupa dengan kita?
16. Sikap terhadap risiko : apakah kita harus melayani pelanggan yang mengambil risiko
atau menghindari risiko?
17. Loyalitas : apakah kita harus melayani perusahaan yang memperlihatkan loyalitas
tinggi kepada pemasok mereka ?
Sumber : Diadaptasi dari Thomas V. Bonoma dan Benson P. Shapiro, Segmenting the Industrial Market
(Lexington MA: Lexington Books, 1983)

2.5 Tujuan dan Manfaat Segmentasi Pasar

Pada dasarnya, salah satu alasan dilakukannya segmentasi pasar karena pasar
bersifat dinamis atau berubah-ubah. Sehingga, bisnis pun harus mengikuti setiap
perubahan tersebut agar tetap mampu bertahan dan terus berkembang. Adapun berbagai

17
tujuan segmentasi pasar adalah sebagai berikut.
1. Pemahaman yang Lebih Baik
Tujuan utama adalah memahami karakteristik, kebutuhan, dan preferensi pelanggan
yang berbeda di dalam segmen-segmen pasar.
2. Penargetan yang Lebih Tepat
Memungkinkan perusahaan untuk menargetkan produk, layanan, dan kampanye
pemasaran secara lebih efektif kepada segmen pelanggan yang paling sesuai.
3. Pengembangan Produk yang Lebih Sesuai
Memungkinkan perusahaan untuk menciptakan produk atau layanan yang lebih tepat
sasaran untuk masing-masing segmen. Contohnya, Apple merilis produk seperti
iPhone SE yang ditujukan untuk segmen yang mencari perangkat yang lebih
terjangkau.
4. Peningkatan Penjualan
Dengan lebih memahami kebutuhan pelanggan, perusahaan dapat meningkatkan
penjualan dengan cara yang lebih efektif. Misalnya, perusahaan pakaian mungkin
menyesuaikan stok mereka berdasarkan musim (misalnya, musim panas dan musim
dingin) untuk memenuhi kebutuhan pelanggan di berbagai segmen.
5. Peningkatan Kepuasan Pelanggan
Dengan menyediakan solusi yang lebih sesuai, perusahaan dapat meningkatkan
tingkat kepuasan pelanggan. Misalnya, restoran cepat saji mungkin memiliki menu
yang berbeda untuk berbagai preferensi makanan.
6. Pengelolaan Persaingan yang Lebih Baik
Memungkinkan perusahaan untuk memposisikan diri dengan baik dalam persaingan
dengan mengejar segmen pasar yang kurang terpenuhi oleh pesaing. Contohnya,
merek ponsel cerdas seperti Samsung dan Google berkompetisi di segmen pasar
Android premium.
7. Peningkatan Efisiensi Pemasaran
Menghindari pemborosan sumber daya dengan memfokuskan upaya pemasaran pada
segmen yang paling relevan. Misalnya, perusahaan otomotif mungkin memilih
saluran pemasaran yang lebih sesuai dengan segmen pasar mobil mewah.
8. Inovasi yang Lebih Baik
Segmentasi pasar dapat membantu perusahaan mengidentifikasi peluang inovasi yang
belum terpenuhi dalam segmen pasar tertentu, seperti mobil listrik yang mengincar
segmen pasar ramah lingkungan.

18
 Dengan segmentasi pasar, perusahaan dapat lebih baik memahami, melayani, dan
memanfaatkan pelanggan dengan cara yang lebih efisien dan efektif. Seperti penjelasan
sebelumnya, segmentasi pasar memiliki peran penting bagi bisnis karena berbagai
manfaat yang diberikannya. Adapun manfaat segmentasi pasar adalah sebagai berikut.
1. Target Pasar Lebih Spesifik
Dengan melakukan segmentasi pasar, Anda dapat mengarahkan upaya pemasaran
mereka secara lebih spesifik pada kelompok konsumen yang memiliki
karakteristik, kebutuhan, dan preferensi yang serupa. Dengan demikian,
perusahaan dapat mengalokasikan sumber daya dengan lebih efisien dan mencapai
hasil yang lebih baik dalam menjangkau dan mempengaruhi target pasar.
2. Memahami Kebutuhan Pelanggan Lebih Dalam
Segmentasi pasar membantu perusahaan untuk memahami dengan lebih baik
kebutuhan, preferensi, dan perilaku konsumen dalam setiap segmen. Dengan
menganalisis data demografis, geografis, psikografis, atau perilaku konsumen,
perusahaan dapat memperoleh wawasan yang lebih mendalam tentang segmen-
segmen tersebut. Ini memungkinkan perusahaan untuk mengembangkan strategi
pemasaran yang lebih relevan, menyesuaikan produk atau layanan, dan
memberikan pengalaman yang lebih baik kepada pelanggan.
3. Meningkatkan Retensi Pelanggan
Melalui segmentasi pasar, perusahaan dapat memahami kebutuhan dan preferensi
pelanggan secara lebih spesifik. Dengan menghadirkan produk atau layanan yang
lebih relevan dan sesuai dengan setiap segmen, perusahaan dapat meningkatkan
kepuasan pelanggan. Pelanggan yang merasa dipahami dan diberikan penawaran
yang tepat cenderung lebih puas dan loyal terhadap perusahaan. Hal ini berdampak
positif pada retensi pelanggan dan mengurangi tingkat pergantian pelanggan.
4. Pengembangan Inovasi Produk dan Layanan
Segmentasi pasar membantu perusahaan dalam mengidentifikasi peluang dan
kebutuhan yang belum terpenuhi dalam setiap segmen. Dengan memahami
perbedaan dalam preferensi dan kebutuhan pelanggan, perusahaan dapat
mengembangkan produk atau layanan baru yang lebih inovatif dan memenuhi
kebutuhan segmen-segmen yang spesifik. Ini memungkinkan perusahaan untuk
tetap relevan di pasar, menarik pelanggan baru, dan meningkatkan keunggulan
kompetitif.
5. Mudah Identifikasi Peluang Pasar Baru

19
 Segmentasi pasar juga membantu Anda dalam mengidentifikasi peluang pasar
yang belum terpenuhi atau segmen yang kurang dilayani. Dengan memahami
kebutuhan dan preferensi pelanggan secara mendalam dalam setiap segmen,
perusahaan dapat melihat celah pasar yang belum dimanfaatkan atau permintaan
yang belum terpenuhi. Ini memberikan peluang untuk mengembangkan produk
atau layanan baru yang dapat memenuhi kebutuhan segmen-segmen tersebut, dan
dengan demikian, memperluas pangsa pasar dan mendapatkan keunggulan
kompetitif di segmen-segmen yang baru.

2.6 Penentuan Target Pasar

Targeting adalah proses penyeleksian produk, baik barang maupun jasa atau
pelayanan terbaik sehingga benar-benar berada pada posisi yang terbaik guna mencapai
keberhasilan. Setelah Perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasar, selanjutnya
adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang
menjadi target market. Dilansir dari Investopedia, target pasar adalah sekelompok orang
yang dinilai sangat berpotensi menjadi konsumen bisnis. Menentukan target pasar itu
sangat penting, sebab dengan mengetahui kepada siapa akan menjual produk, ini akan
memudahkan juga untuk mengetahui apa yang mereka butuhkan dan inginkan dari sebuah
produk.
Menentukan target pasar merupakan langkah yang cukup awal dalam
mengembangkan sebuah bisnis. Salah menentukan bisa berakibat cukup fatal untuk bisnis
ke depannya. Umumnya, proses penentuan target pasar ini dimulai dengan menentukan
segmentasi pasar, yaitu proses mengelompokkan masyarakat berdasarkan segmentasi
mereka, seperti: usia, jenis kelamin, tempat tinggal, pendapatan, dan gaya hidup. Dari
segmentasi dapat mengolah data yang diperoleh dan menentukan segmen manakah yang
paling cocok dengan karakteristik bisnis yang dibangun.
Tujuan menentukan target pasar di antaranya adalah sebagai berikut.
1. Mengoptimalkan strategi bisnis
Baik itu strategi pemasaran, penjualan, hingga pengembangan produk, data
target market merupakan basis yang paling penting
2. Memudahkan proses distribusi produk
Proses distribusi produk tentunya akan lebih terencana jika kamu telah mengantongi
segmentasi pasar mana yang akan menjadi fokus perusahaan saat ini. Misalnya, kamu
menemukan bahwa pekerja yang tinggal di kota-kota besar merupakan segmentasi

20
 pasar yang paling potensial untuk melakukan pembelian. Dengan penemuan data
tersebut, perusahaan tidak akan membuang-buang sumber dayanya untuk
mendistribusikan produk ke lokasi yang kurang strategis.
3. Membuat kampanye yang lebih personalized
Semakin target market merasa ‘klop’ dengan produk atau brand, semakin besar juga
awareness yang muncul. Dengan menyampaikan pesan yang relevan bagi mereka,
baik dari segi esensi pesan, cara menyampaikan, channel yang digunakan, hingga
siapa yang menyampaikan. Dilansir dari Hootsuite, beberapa cara mengidentifikasi
target pasar di antaranya adalah:
a) Kumpulkan data yang sudah ada
Sebelum mengumpulkan data melalui riset secara terpisah, kamu dapat
memanfaatkan data yang sudah ada terlebih dahulu untuk mengetahui siapa
target pasarmu. Data ini dapat diperoleh dari berbagai sumber, mulai
dari followers media sosial, e-commers, atau pengunjung blog.
b) Riset competitor
Riset kompetitor dapat membantu mengidentifikasi siapa target pasar yang
lebih tepat. Dengan melakukan riset terhadap kompetitor, kamu mungkin akan
menemukan beberapa insight penting, seperti:
• Apakah kompetitor menargetkan kelompok yang sama denganmu?
• Apakah ada segmentasi pasar yang kompetitor targetkan namun belum
terpikirkan olehmu?
• Bagaimana cara mereka menerapkan strategi brand positioning-nya?
Insight tersebut dapat dijadikan sebagai data tambahan untuk memutuskan
apakah kamu akan memperluas, mempersempit, atau mengubah target
pasarmu.
c) Cari tahu kelebihan produkmu
Misalnya, kamu sedang berusaha menjual produk skincare. Brand A juga
menjual produk yang serupa denganmu. Namun, kamu baru menyadari
kelebihan produkmu dibandingkan brand A, yaitu dapat digunakan oleh
remaja dengan kulit sensitif tanpa menimbulkan iritasi. Padahal, sebelumnya
brand-mu hanya merasa bahwa kelebihan skincare tersebut adalah mudah
dibeli di mana saja, harganya terjangkau, dan tersedia di berbagai ukuran.
Nah, kelompok remaja dengan kulit sensitif itulah yang dapat kamu jadikan
sebagai tambahan target pasar.

21
 d) Buat target market statement
Setelah mengumpulkan berbagai data dari cara-cara di atas, sekarang saatnya
membuat target market statement. Dokumen yang satu ini penting untuk
dibuat agar brand kamu dapat menerapkan strategi brand positioning yang
lebih tepat.

Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda, perusahaan dapat

mempertimbangkan lima pola pemilihan segmentasi pasar, yaitu:
1) Kosentrasi Segmen Tunggal
Perusahaan bisa memilih dan menentukan sebuah segmen tunggal. Seperti
contoh: PT Sayap Mas berkonsentrasi pada pasar sabun dan sejenisnya. Perusahaan
orang tua berkonsentrsi pada pasar makanan dan minuman berenergi. Keuntungan
jika perusahaan memilih berkonsentrasi pada pasar tertentu, maka perusahaan bias
mendapatkan pengetahuan yang luas dan mendalam tentang perilaku konsumen
produk yang ditawarkan. Sedangkan kelemahannya adalah ketika konsumen mulai
meninggalkan produk perusahaan dikarenakan konsumen sudah mulai bosan, atau
adanya pesaing yang mendadak memproduksi barangyang sama maka perusahaan
akan menghadapi risiko diatas risiko normal.
2) Spesialisasi Selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen, secara obyektif memang masing-masing
segmen sangat menarik dan memadai. Mungkin terdapat sedikit atau tida kada sinergi
di antara segmen-segmen tersebut, namun masing-masing segmen berpotensi sebagai
penghasil uang. Cakupan multi segmen itu memiliki keuntungan pendifersifikasian
resiko perusahaan.
3) Spesialisasi Produk
Dalam hal ini, perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang
dijual kebeberapa segmen. Contohnya adalah: perusahaan kayu yang berkonsentrasi
membuat dan menjual hasil produknya seperti meja dan bangku sekolah ke sekolah-
sekolah negeri dan swasta. Kelebihan strategi spesialisasi produk ini adalah strategi
ini mampu membangun reputasi yang kuat dibidang produk tertentu tapi
kelemahannya adalah jika produk meja dan bangku kayu benar-benar digantikan oleh
kursi alumunium maka perusahaan akan ditinggalkan oleh konsumennya.
4) Spesialisasi Pasar
Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok
pelanggan tertentu. Sebagai contoh: perusahaan yang menjual bermacam-macam

22
 produk ke laboratorium universitas yang terdiri dari mikroskop, osiloskop, pembakar
Bunsen, dan labi kimia. Kelebihan dari strategi ini adalah perusahaan mendapatkan
reputasi yang kuat dengan mengkhususkan diri dalam melayani kelompok pelanggan
dan menjadi saluran pemasaran bagisemua produk yang mungkin digunakan oleh
kelompok pelanggan ini. Resiko yang tidak menguntungkan adalah bahwa kelompok
pelanggan itu mungkin harus memotong anggaran mereka.
5) Cakupan Pasar Penuh
Perusahaan berusaha melayani seluruh pelanggan dengan menyediakan semua
produk yang dibutuhkan pelanggan. Biasanya perusahaan yang cukup besar yang bisa
dan mampu melayani semua kebutuhan dan melayani strategi cakupan seluruh pasar.
Perusahaan besar dapat mencakup seluruh pasar dengan dua cara umum, yaitu melalui
pemasaran yang tidak terdiferensiasi atau melalui pemasaran yang terdiferensiasi.
Dalam pemasaran yang tidak terdiferensiasi, perusahaan mengabaikan perbedaan
segmen pasar dan meraih seluruh pasar dengan satu tawaran pasar. Ia memusatkan
perhatian pada kebutuhan pembeli yang bersifat dasar dan bukannya pada perbedaan
diantara pembeli. Sedangkan dalam pemasaran yang terdiferensiasi, perusahaan
beroperasi di berbagai segmen pasar dan merancang program yang berbeda bagi
masing-masing segmen. Pemasaran yang terdiferinsiasi biasanya menciptakan lebih
banyak penjualan total dari pada pemasaran yang tidak terdiferensiasi. Namun ia juga
meningkatkan biaya unyuk berbisnis. Diantara biaya-biaya tersebut antara lain adalah
biaya modifikasi produk, biaya manufaktur, dan biaya administrasi.

23
 BAB III
STUDI KASUS

3.1 Latar Belakang

McDonald's adalah raksasa makanan cepat saji dan salah satu merek
burger paling terkenal di dunia. McDonald's menghasilkan citra merek dengan
menanggapi konsumennya dan memodifikasi teknik pemasaran dan komunikasinya
secara teratur. McDonald's harus terus berubah karena menghadapi persaingan yang
ketat dari pesaingnya restoran cepat saji di seluruh dunia. Salah satu faktor kunci
dalam kesuksesan McDonald’s adalah strategi pemasaran yang digunakan oleh merek
ini. Dari awal berdirinya, McDonald’s telah berhasil membangun citra yang kuat
melalui berbagai kampanye pemasaran yang inovatif dan efektif.
McDonald’s merupakan restoran fast food terbesar di dunia yang diawali
pada tahun 1955 di California, Amerika Serikat. Dengan produk unggulan berupa
Burger bernama Bigmac, McDonald’s hingga saat ini telah memiliki ribuan restoran
yang tersebar di lebih dari 100 negara, salah satunya Indonesia. McDonald’s pertama
kali masuk ke Indonesia pada tahun 1991 dengan membuka restoran pertamanya di
Sarinah, Thamrin. Pada tahun 2009 PT. Rekso Nasional Food (RNF) yang merupakan
salah satu anak perusahaan dari Rekso Group menandatangani Master Franchise
Agreement dengan McDonald’s International Property Company (MIPCO) yang
memberikan izin untuk mengoperasikan semua restoran dengan brand McDonald’s
dan membuka restoran baru di seluruh Indonesia. Hingga saat ini PT.RNF telah
membuka sekiranya lebih dari 200 gerai McDonald’s tersebar di berbagai kota di
Indonesia yang didukung dengan lebih dari 14.000 karyawan di seluruh Indonesia.
Selain dari segi menu, McDonald’s juga menawarkan harga yang murah
sehingga memungkinkan pelanggan maupun keluarganya dapat menikmati santap
pagi, siang dan malam di McDonald’s secara regular. Untuk dapat bersaing di pasar
Indonesia, McDonald’s membedakan segmentasinya dengan restoran cepat saji lain
yang ada. Karena dengan semakin canggih dan berkembangnya pengetahuan dan

24
 teknologi masyarakat mulai berfikir cerdas dan menuntut adanya produk yang tidak
hanya menguntungkan dari harga tapi juga dari segi manfaat ekonomis. McDonald’s
sebagai perusahaan yang sudah mapan harus tanggap dalam memenuhi tuntutan
perubahan global baik dari segi competitor maupun keinginan konsumen.

3.2 Penentuan Segmen dan Target Pasar

Berikut ini adalah peta pikiran segmentasi, penargetan, dan positioning
McDonald's untuk mendapatkan representasi visual dari segmentasi tersebut untuk
pemahaman yang lebih baik. McDonald's adalah salah satu merek makanan cepat saji
terkemuka yang mengikuti tren pasar dan menyediakan apa yang paling banyak
diminta. McDonald's terus-menerus mengubah strategi segmentasi, penargetan, dan
positioning-nya untuk mencapai tingkat pertumbuhan yang lebih baik dan mengikuti
tren.

Salah satu strategi pemasaran McDonald’s yang berhasil membantu

merek ini menjadi sukses di seluruh dunia adalah dengan menentukan target pasar
yang tepat. McDonald’s memiliki pemahaman yang baik tentang preferensi dan
perilaku konsumen di berbagai negara dan budaya, sehingga mereka dapat
menyesuaikan produk, harga, dan promosi mereka untuk memenuhi kebutuhan pasar
setempat. Untuk menentukan target pasar yang tepat, McDonald’s melakukan riset
pasar yang komprehensif dan terus-menerus. Mereka menganalisis data demografis,
psikografis, dan perilaku konsumen, seperti kebiasaan makan, preferensi rasa, budaya
makan, dan lain-lain. McDonald’s juga memperhatikan tren pasar dan persaingan di
setiap negara atau wilayah.
1) Segmentasi Pasar

25
 Pentingnya membuat rencana pemasaran karena penting untuk memahami
target klien perusahaan untuk komunikasi dan pemasaran yang lebih baik. Lebih
mudah untuk berkomunikasi dengan basis konsumen setelah Anda mengetahui
siapa mereka. Ini menjadi periklanan paling sukses bagi basis konsumen yang
bisa dibayangkan. McDonald's membagi item mereka ke dalam kategori
berdasarkan faktor psikografis, perilaku, dan demografi. Anak-anak, pelajar,
keluarga, dan pengusaha semuanya menjadi sasaran produk mereka. McDonald's
menargetkan sektor-sektor pasar ini karena ukurannya yang sangat besar, serta
tingkat pertumbuhan yang diproyeksikan. Kategori-kategori ini dikenal memiliki
margin keuntungan yang sangat tinggi.
2) Pendekatan Geografis

McDonald's adalah jaringan makanan cepat saji internasional. Dalam hal

ini, tidak hanya memiliki restoran di AS, tetapi juga di negara lain. Orang-orang
yang tinggal di berbagai negara memiliki kebiasaan makan dan latar belakang
budaya yang sangat berbeda. Oleh karena itu, McDonald's harus melakukan
segmentasi wilayah yang berbeda dengan benar untuk mempertahankan
dominasinya di dunia. Berdasarkan kriteria wilayah, menunjukkan wilayah
tersebut domestik atau internasional merupakan parameter pertama yang
diperhitungkan McDonald's. McDonald's mengembangkan strategi lebih lanjut
untuk menyempurnakan rencana segmentasi pemasarannya. Faktanya, menu
McDonald's berbeda-beda di seluruh dunia. Karena perbedaan preferensi
terhadap jenis daging, McDonald's menyesuaikan menunya di berbagai negara.

Salah satu negara yang menonjol adalah India. Karena faktor-faktor

26
 seperti keyakinan agama dan adat istiadat setempat, banyak orang India yang
memandang sapi sebagai simbol suci. Oleh karena itu, daging sapi tidak diterima
dalam budaya India. McDonald's mengambil seluruh produk daging sapi dari
menunya tidak hanya untuk memastikan keuntungannya tetapi juga untuk
menghormati budaya lokal.
McDonald's Mesir menyediakan produk burger terbanyak di antara
ketujuh negara tersebut. Penduduk setempat tampaknya memiliki preferensi
berbeda terhadap jenis daging yang berbeda. Jadi, McDonald's hanya
menawarkan banyak pilihan kepada orang Mesir untuk dipilih sesuai keinginan
mereka. Selain itu, fakta bahwa Tiongkok dan India merupakan negara
bertetangga namun memiliki dua menu yang sangat berbeda menunjukkan bahwa
pendekatan geografis sangatlah penting. Contoh lain dalam kasus ini adalah
McDonald's Jepang menjual TeriTama Burger di musim semi dan Tsukimi
Burger di musim gugur. Kedua burger ini dijual dalam waktu terbatas dan
dirancang untuk merayakan musim bunga sakura dan festival bulan panen. Hal
ini menggambarkan bagaimana McDonald's mengelompokkan wilayah yang
berbeda berdasarkan latar belakang budaya.
Aspek lain yang cocok dalam pendekatan geografis adalah kepadatan
suatu wilayah tertentu. McDonald's yang berada di perkotaan mempunyai
peluang lebih besar untuk mencoba produk baru, sedangkan McDonald's yang
berada di pedesaan mempunyai menu yang lebih konservatif. Hal ini didorong
oleh semakin banyaknya masyarakat yang berkunjung ke wilayah perkotaan.
Oleh karena itu, lebih logis bagi McDonald's untuk mengeluarkan biaya untuk
iklan dan kupon di lokasi perkotaan tentang produk mereka.
3) Pendekatan Demografis

Pendekatan demografis McDonald's termasuk usia, jenis kelamin, tahap

siklus hidup pekerjaan, keyakinan agama, dan sebagainya. Dari segi usia,
McDonald's mengelompokkan mereka ke dalam berbagai kelompok berbeda.
Sedangkan untuk anak kecil, McDonald's merancang makanan khusus untuk
27
 mereka yang diberi nama “Happy Meal”. Ada tiga pengaturan berbeda di pasar
AS. Sementara itu, semuanya terdiri dari sedikit kentang goreng dan susu yang
merupakan produk yang dirancang untuk anak kecil. Seringkali, mainan
disertakan dalam makanan ini. Meskipun orang-orang di kelompok usia lain
mungkin kurang menghargainya, dampaknya terhadap anak-anak sangat besar.
Sedangkan untuk kelompok remaja yang sebagian besar adalah pelajar,
McDonald tidak hanya menetapkan harga produknya secara agresif untuk
mempertahankan kelompok orang yang sensitif terhadap harga, tetapi juga
menyediakan fasilitas seperti Wi-Fi untuk menarik minat pelajar. Sedangkan bagi
orang dewasa, McDonald's menawarkan produk kopi yang tidak bisa
dibandingkan dengan kedai kopi konvensional. Desain ini jelas menargetkan
pelanggan yang berasal dari kelompok umur berbeda.
4) Pendekatan Perilaku

Dalam hal Pendekatan Perilaku, ini memainkan peran penting dalam

sistem segmentasi McDonald's. Pembentuk segmentasi McDonald's meliputi
tingkat loyalitas terhadap restoran dan manfaat yang dicari. Penelitian dari
McDonald's Inggris menunjukkan bahwa 36% konsumen memakan makanan
McDonald's karena nilainya. Sebanyak 36% responden membeli makanan
McDonald's karena mereka yakin produk McDonald's memberikan manfaat biaya
yang besar.
Selain itu, para konsumen ini merasa McDonald's tidak hanya
memberikan harga hamburger, kentang goreng, dan minuman yang lebih murah
dibandingkan restoran cepat saji lainnya, porsi makanannya juga sangat ideal
dibandingkan kompetitornya. Misalnya, 20 potong nugget ayam hanya sedikit di
atas enam dolar, yang merupakan satu dolar lebih mahal dibandingkan dengan 10
potong nugget ayam. Namun, McDonald's menyadari ada pelanggan lain yang
lebih menghargai efisiensi waktu daripada manfaat biaya. Kelompok orang-orang
ini mungkin tidak terlalu peduli tentang berapa banyak yang mereka hemat dari
setiap makanan McDonald's, namun lebih peduli pada makanan yang dapat
menyediakan kalori energi yang cukup dalam jangka waktu tertentu.

28
 Oleh karena itu, McDonald's menghadirkan layanan berbeda untuk
memenuhi kebutuhan pelanggan tersebut. Meskipun Drive-thru telah diterapkan
oleh McDonald's sejak tahun 1960-an, McDonald's mengembangkan fitur
pemesanan aplikasi McDonald's ini pada tahun 2013. Pelanggan hanya perlu
memesan produk yang mereka inginkan dari aplikasi selulernya terlebih dahulu.
Kemudian, mereka hanya perlu berkendara ke tepi restoran McDonald's dan
memindai kode. Staf McDonald's secara otomatis akan membawa makanan
mereka keluar ke mobil mereka. Hal ini akan menyelamatkan pelanggan dari
antrean di dalam restoran dan sedikit mengurangi beban dapur selama jam sibuk.
5) Pendekatan Psikografis

McDonald's terutama menilai pola kerja dan waktu luang pelanggan serta
gaya hidup mereka melalui pendekatan psikografis. Misalnya, pelanggan yang
datang ke wilayah perkotaan antara pukul 12 siang hingga 6 sore menunjukkan
bahwa mereka adalah kelas pekerja yang mungkin sekadar mencoba untuk makan
siang atau makan malam. Bagi mereka yang datang antara pukul 06.00 hingga
12.00 sebagian besar adalah staf shift sore dan malam, yang bekerja di berbagai
toko di sekitar toko McDonald's.
Oleh karena itu, pada waktu istirahat dan ketika mereka menyelesaikan
pekerjaannya, biasanya mereka mengunjungi McDonald's. Kelompok terakhir
antara jam 12 pagi sampai jam 12 siang, mereka sebagian besar adalah kelas
pekerja lagi yang harus memulai pekerjaannya lebih awal. Menariknya, grup ini
terbukti menjadi pelanggan tetap. Alasan lain yang menjelaskan mengapa
pendekatan Psikografis begitu sulit untuk dijelaskan adalah bagaimana
pendekatan tersebut terkait dengan pendekatan lain. Misalnya, persamaan antara
pendekatan perilaku dan pendekatan psikografis dapat dilihat dari gaya hidup.
Pelanggan yang memiliki gaya hidup sibuk juga akan menghargai
efisiensi waktu. Selain itu, terdapat negara-negara yang memiliki burger sayur
dalam menunya. Hal ini menunjukkan adanya basis pelanggan tertentu yang
berpotensi menjalani gaya hidup vegetarian. Oleh karena itu, pendekatan-
pendekatan tertentu tidak dapat didiskusikan secara individual.
29
4.3 Kesimpulan
Alasan mengapa McDonald's harus menggunakan begitu banyak pendekatan
berbeda untuk membangun segmentasi pemasaran adalah karena skalanya yang sangat
besar. Untuk menampung konsumen yang begitu banyak, mungkin harus turun ke tim
manajemen wilayah masing-masing untuk melakukan segmentasi pemasaran. Dalam
hal ini, pendekatan yang berbeda mempunyai kelebihan dan kekurangan tersendiri.
Sedangkan untuk pendekatan geografis dan pendekatan demografi, keunggulannya
serupa dengan peneliti yang bisa memperoleh data dalam jumlah besar untuk
membangun kerangka. Sebaliknya, meskipun wilayah geografis tidak menjamin
adanya preferensi yang homogen yang dapat menyesatkan penelitian, pendekatan
demografis bisa jadi terlalu luas bagi para eksekutif untuk mengambil keputusan.
Sementara itu, dua pendekatan lainnya akan memberikan gambaran yang jelas
kepada pengambil keputusan untuk menerapkan kebijakan berdasarkan gaya hidup
Pelanggan yang kompleks dan dicari. Namun, aturan tersebut terkadang sangat kabur
dan sulit diterapkan dalam banyak kasus. Namun demikian, keempat pendekatan ini
tampaknya menguntungkan McDonald's menurut gambar di bawah ini. Dari tahun
2014 hingga 2019, meskipun total pengembalian S&P 500 dan Dow Jones Industrials
gagal mencapai angka $ 200 , total pengembalian McDonald's hanya sedikit di angka
$ 250 . Jelas bahwa total keuntungan McDonald's dalam lima tahun melebihi pasar,
yang menunjukkan bahwa segmentasi pemasaran yang diterapkan oleh McDonald's
adalah sebuah kesuksesan.

Empat pendekatan berbeda yang digunakan McDonald's untuk membangun

segmentasi pemasarannya telah terbukti. Meskipun masing-masing dari mereka hanya
mampu memberikan dampak yang terbatas, memanfaatkannya secara efisien dapat
menghasilkan strategi pemasaran yang hebat. Sementara itu, keempat pendekatan
segmentasi pemasaran ini dapat digunakan di berbagai industri produk konsumen
lainnya. Pada akhirnya, mengenal pelanggan lebih baik akan membantu perusahaan
mana pun untuk mengembangkan rencana bisnis yang lebih baik dan pendekatan ini
adalah elemen kunci yang mendukung penelitian ini.

30
 BAB IV
PENUTUP

4.1 Kesimpulan
Segmentasi pasar menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong adalah pembagian
sebuah pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang berbeda. Segmentasi pasar dapat
dimaksudkan sebagai pembagian pasar yang berbeda-beda (heterogen) menjadi
kelompok-kelompok pasar yang homogen, di mana setiap kelompoknya bisa ditargetkan
untuk memasarkan suatu produk sesuai dengan kebutuhan, keinginan, ataupun
karakteristik pembeli yang ada di pasar tersebut.

Sasaran pasar adalah suatu kelompok konsumen yang agak homogen, kepada
siapa perusahaan ingin melakukan pendekatan guna dapat menariknya untuk membeli
produk yang dipasarkan. Kita dapat membidik pasar pada empat tingkatan : segmen,
ceruk, local, dan individual. Kini banyak perusahaan yang mempraktikan penyesuaian
(costumized) perorangan dan massal. Ada dua dasar untuk mensegmentasi pasar
konsumen : karakteristik konsumen dan respons konsumen. Variabel segmentasi utama
untuk pasar konsumen adalag geografis, demografis, psikografis, dan perilaku.

Agar bermanfaat, segmen pasar harus dapat diukur, substansial, dapat diakses,
dapat difirensiasikan, dan dapat ditindaklanjuti. Perusahaan harus mengevaluasi berbagai
segmen dan memutuskan berapa banyak dan mana segmen yang dibidik: segmen tunggal,
beberapa segmen, produk khusus, pasar khusus, atau pasar penuh. Pemasar harus
mengembangkan rencana invasi segmen-per-segmen dan memilih pasar sasaran dengan
cara yang bertanggung jawab secara sosial setiap saat.
4.2 Saran
Dengan adanya makalah ini dapat mengetahui lebih mendalam tentang segmentasi
dan target pasar, serta penulis berharap dengan adanya karya tulis ini dapat bermanfaat
bagi pelajar, mahasiswa serta semua pihak yang membaca makalah ini.Melalui makalah ini
supaya penulis dapat memahami lebih mendalam lagi sehingga dapat membentuk generasi
yang cerdas dan berbudi pekerti yang baik.
Penulis menyadari dalam pembuatan makalah ini masih banyak terdapat
kesalahan dan jauh dari kesempurnaan. Maka penulis mengharapkan kritik dan saran
yang membangun dari semua pihak, untuk dapat menulis karya ilmiah yang lebih baik
lagi kedepannya
31
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip. 2008. Manajemen Pemasaran Ed. 13. Jilid: I. Jakarta: PT. Gelora Aksara
Pratama.

Nandy. 2016. “Pengertian Segmentasi Pasar: Tujuan, Manfaat, dan Cara

Melakukannya”. Diakses 20 Oktober 2023, dari
https://www.gramedia.com/literasi/segmentasi-pasar/

Redaksi, OCBC NISP. 2023. “Segmentasi Pasar - Jenis, Tujuan, Manfaat dan
Contohnya”. Diakses 20 Oktober 2023, dari
https://www.ocbcnisp.com/id/article/2022/03/11/segmentasi-pasar

Khasanah, Uswatun. 2022. “MENGIDENTIFIKASI SEGMENTASI PASAR DAN

MEMILIH PASAR DALAM ISLAM”. Diakses 20 Oktober 2023

CRM. 2023. “Apa itu Segmentasi Pasar? Tujuan, Manfaat, Syarat & Contoh”. Diakses
20 Oktober 2023, dari https://www.barantum.com/blog/segmentasi-pasar/

Bussines, analys. “McDonald's Market Segmentation, Targeting, and Positioning”.

Diakses 09 November 2023, dari https://www.edrawmind.com/article/mcdonalds-
segmentation-targeting-and-positioning.html

Jing An. 2020. Analysis on Marketing Segmentation of McDonald's. In 2020 The 4th
International Conference on E-Business and Internet (ICEBI 2020), October 09-11,
2020, Singapore, Singapore. ACM, New York, NY, USA, 4 pages.
https://doi.org/10.1145/3436209.3436886

iv