MENGHADAPI PERSAINGAN

Dosen Pengampu : Ilham Akbar, S.E., M.Si.

Di susun oleh :
1. Benny Azhar 20220510179
2. Intannia Dwi Hikmatunnisa 20220510076
3. Ismi Rahmantika 20220510230
4. Lisna Nur Fadillah 20220510291
5. Lita Ernawati 20220510089

MANJC-2022-04
KELOMPOK 4

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS KUNINGAN
2023/2024
Jl. Cut Nyak Dhien No. 36A, Cijoho, Kec. Kuningan, Kab. Kuningan, Jawa Barat
45513
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami ucapkan atas kehadirat Allah SWT yang telah memberikan
rahmat dan hidayah-Nya sehingga kami dapat meyelesaikan tugas makalah yang
berjudul “Menghadapi Persaingan” ini dengan tepat waktu.

Adapun tujuan dari penyusunan makalah ini adalah untuk memenuhi tugas
kelompok dari Bapak Ilham Akbar, S.E., M.Si. dalam mata kuliah Manajemen
Pemasaran yang kami ambil pada semester ini.

Besar harapan kami bahwa makalah ini dapat bernilai baik, dan dapat
digunakan dengan sebaik-baiknya. Kami menyadari bahwa makalah yang kami susun
ini belumlah sempurna, untuk itu kami mengharapkan kritik dan saran dalam rangka
penyempurnaan untuk pembuatan makalah selanjutnya. Sesudah dan sebelumnya kami
ucapkan terima kasih.

Kuningan, 1 Desember 2023

Penulis
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.................................................................................................................
DAFTAR ISI................................................................................................................................
BAB I PENDAHULUAN............................................................................................................
1.1. Latar Belakang................................................................................................................
1.2. Rumusan Masalah...........................................................................................................
1.3. Tujuan.............................................................................................................................
BAB II PEMBAHASAN.............................................................................................................
2.1 Konsep Strategi Pemasaran dalam Menghadapi Persaingan..........................................
2.2 Strategi Pemasaran dalam Menghadapi Persaingan Bisnis di Era Digit.........................
2.3 Bentuk Persaingan dan Strategi Pemasaran dalam Menghadapi Persaingan..................
2.4 Kekuatan Kompetitif.......................................................................................................
2.5 Mengidentifikasi Pesaing................................................................................................
2.6 Menganalisis Pesaing......................................................................................................
2.7 Memilih Pesaing.............................................................................................................
2.8 Memilih Pelanggan.........................................................................................................
2.9 Strategi Kompetitif bagi Pemasar...................................................................................
2.10 Memperluas Total Pasar.................................................................................................
2.11 Mempertahankan Pangsa Pasar.......................................................................................
2.12 Memperluas Pangsa Pasar...............................................................................................
2.13 Tujuan Menentukan Target Pasar...................................................................................
2.14 Menyeimbangkan Orientasi Pelanggan dan Pesaing......................................................
BAB III PENUTUP.....................................................................................................................
3.1. Kesimpulan.....................................................................................................................
3.2. Saran...............................................................................................................................
DAFTAR PUSTAKA..................................................................................................................
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Dalam berjalannya siklus bisnis perusahaan pasti selalu menghadapi
persaingan untuk pengembangan kemajuan. Menjual suatu produk di pasar pasti
akan sulit jika kita tidak menentukan terlebih dahulu siapa pesaing dari produk
yang kita buat, jika tidak pasti produk akan sulit untuk laku terjual. Di era
sekarang ini yang persaingan pasarnya semakin kuat, persaingan pasar dan juga
identifikasi target pasar merupakan hal yang menjadi keharusan untuk ada dalam
proses pemasaran. Menghadapi persaingan dan juga target pasar ini sangat
diperlukan dan menjadi langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan dan
juga pengembangan strategi pemasaran. Dimana dalam hal ini kesuksesan
pemasaran produk akan ditentukan oleh kesesuain produk dengan kebutuhan
konsumen.

Suatu perusahaan tidak akan bisa untuk berhubungan dengan seluruh

pelanggannya, dikarenakan kondisi pasar yang luas, persaingan yang ketat dan
juga sangat beragam. Maka dari itu perusahaan melakukan analisis pesaing dan
pembagian pasar kedalam beberapa kelompok dengan kebutuhan dan keinginan
yang berbeda. Kemudian perusahaan harus mengidentifikasi problematika pasar
sehingga bisa mengantisipasi dan konsumen dapat dilayani dengan efektif,
perusahan lebih memfokuskan diri pada konsumen yang mempunyai peluang
yang lebih besar untuk mereka puaskan, lalu suatu investasi jangka panjang
apabila konsumen loyal dan kembali membeli produk di masa depan secara
berkala. Maka untuk mengembangkan rencana terbaiknya, manajer harus
memahami apa yang membuat setiap proses untik dan juga berbeda.

1.2. Rumusan Masalah

1. Bagaimana konsep dan strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan?
2. Bagaimana menghadapi persaingan bisnis di era digital?
 3. Apa saja bentuk persaingan dan bagaimana strategi pemasaran dalam
menghadapi persaingan?
4. Apa saja ketentuan kompetitif pemasaran?
5. Bagaimana cara mengidentifikasi pesaing?
6. Bagaimana menganalisis pesaing?
7. Bagaimana memilih pesaing?
8. Bagaimana memilih pelanggan?
9. Apa saja strategi kompetitif bagi pemasar?
10. Bagaimana memperluas total pasar?
11. Bagaimana mempertahankan pangsa pasar?
12. Bagaimana memperluas pangsa pasar?
13. Apa Tujuan Menentukan Target Pasar?
14. Bagaimana menyeimbangkan orientasi pelanggan dan pesaing?

1.3. Tujuan
1. Mengetahui konsep dan strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan.
2. Mengetahui cara menghadapi persaingan bisni di era digital.
3. Mengetahui bentuk dan strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan.
4. Mengetahui ketentuan kompetitif pemasaran.
5. Mengetahui cara mengidentifikasi pesaing.
6. Mengetahui cara menganalisis pesaing.
7. Mengetahui cara memilih pesaing.
8. Mengetahui cara memilih pelanggan.
9. Mengetahui apa saja strategi kompetitif bagi pemasar.
10. Mengetahui cara memeperluas total pasar.
11. Mengetahui mempertahankan pangsa pasar.
12. Tau apa saja cara memperluas pangsa pasar.
13. Tau apa saja tujuan menentukan target pasar.
14. Tau cara menyeimbangkan orientasi pelanggan dan pesaing.
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 KONSEP DAN STRATEGI PEMASARAN DALAM MENGHADAPI

PERSAINGAN
Dengan berubahnya orientasi dunia usaha dari yang semula berorientasi
produksi dan penjualan menjadi orientasi pemasaran, terjadi pula perubahan filosofi
manajemen yang kemudian dikenal dengan “konsep pemasaran”.

Empat tujuan utama organisasi yang mencerminkan konsep pemasaran adalah

(Basu Swastha, 1981: 8):

1. Orientasi pelanggan dalam seluruh aspek organisasi dan operasi.

2. Pengejaran volume penjualan yang menguntungkan secara ilmiah.

3. Keterpaduan upaya mencapai tujuan bersama.

4. Tanggung jawab sosial dalam pengambilan keputusan.

Konsep pemasaran tersebut sebagai kerangka pemikiran, tentu saja menjadi

landasan bagi para pengambil keputusan perusahaan untuk mengelola seluruh sumber
daya yang tersedia di setiap perusahaan secara efisien dan efektif.

Pencapaian empat tujuan utama suatu organisasi yang mencerminkan konsep

pemasaran harus dicapai melalui beberapa pendekatan, termasuk “proses manajemen
pemasaran”.Proses ini mencakup empat elemen utama: analisis, perencanaan,
pelaksanaan, dan evaluasi.

Manajer Pemasaran mempunyai tugas perencanaan yang mencakup aspek berikut:

1. Analisis Situasi

2. Prioritas Tujuan Organisasi

3. Pasar Sasaran (Target Market)

4. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

 Dimana dalam bauran pemasaran harus ditangani secara khusus unsur-unsur
seperti strategi produk, strategi harga, strategi promosi, strategi penjualan, dan
sebagainya. Strategi penentuan pasar sasaran (target market) dan bauran pemasaran
adalah rencana strategi pemasaran atau marketing strategy plan. Melalui perencanaan
strategis pemasaran atau strategi pemasaran, perusahaan berusaha mencapai tujuan
perusahaan yang sebenarnya.

Namun tidak dapat dipungkiri bahwa pelaksanaan rencana strategis pemasaran

bukanlah suatu keadaan yang statis, melainkan pada umumnya bersifat sangat dinamis
sebagai respon terhadap perkembangan dunia usaha.Oleh karena itu, evaluasi dan
perubahan harus selalu dilakukan sesuai dengan kebutuhan perubahan yang ada dan
kondisi dunia nyata yang baru.

Pada dasarnya perencanaan sendiri dalam proses manajemen pemasaran

merupakan suatu proses yang berkesinambungan. Dalam pengertian yang lebih praktis,
perencanaan dan strategi dapat dikatakan sebagai proses penetapan tujuan dan strategi
perusahaan sehingga dapat tercipta rencana kerja yang lebih rinci. Intinya adalah bahwa
rencana yang efektif memberikan tangga bagi organisasi untuk mencapai tujuan yang
diinginkan.

Hanya dengan definisi strategi pemasaran yang berhasil dan penerapan

(eksekusi) yang tepat dari strategi pemasaran tersebut maka suatu perusahaan akan
mampu bertahan dan mengatasi kondisi persaingan pasar yang semakin ketat dan pada
saat yang sama mencapai tujuan yang direncanakan perusahaan.

Agar strategi pemasaran yang digunakan dapat efektif dalam persaingan, maka
strategi pemasaran yang digunakan harus didasarkan pada segmentasi pasar, penentuan
tujuan pasar (markettargeting), dan penentuan posisi pasar (markettargeting) harus
dikembangkan penentuan posisi).

Segmentasi pasar bertujuan untuk mengelompokkan pasar berdasarkan kriteria

yang sama seperti faktor demografi, sosiologi, dan psikologis yang sama, sehingga
suatu perusahaan dapat mengelompokkan konsumen dari segmen pasar yang dipilih
atau ditawarkan. Sebaliknya, pengertian penentuan sasaran pasar (market targeting)
memungkinkan bauran pemasaran (produk, harga, periklanan, penjualan), dapat
memenuhi kebutuhan konsumen.

Alternatif strategi pemasaran yang dapat dipilih perusahaan untuk mencapai

target pasarnya adalah:

1) Pemasaran Tak Terdiferensiasi (Undifferentiated Marketing)

2) Pemasaran Terdiferensiasi (Differenteated Marketing)

3) Pemasaran Intensif (Concentrated Marketing)

Strategi ini digunakan untuk menghadapi pasar yang heterogen dengan

menggunakan strategi ini, terjadi diferensiasi penawaran produk (product differential)
dan diferensiasi variabel bauran pemasaran lainnya (marketing mix).

Sementara tujuan penentuan posisi penawaran pasar (market positioning) adalah

untuk memberikan kesan bahwa produk memenuhi permintaan pasar sasaran.Strategi
yang dapat digunakan dalam menentukan positioning pasar adalah dengan fokus pada
segmen pasar individu dan segmen pasar ganda. Pilihan antara strategi ini menentukan
produk yang dihasilkan, pembeli potensial atas layanan tersebut, dan pesaing yang
dihadapi perusahaan.

2.2 STRATEGI PEMASARAN DALAM MENGHADAPI PERSAINGAN

BISNIS DI ERA DIGITAL
Perkembangan dunia saat ini sudah memasuki era baru, yaitu era digital. Ketika
pintu gerbang zaman digital sudah dibuka, bisnis pun bisa mencapai jangkauan lintas
negara. Hal ini sekaligus membuat persaingan bisnis semakin maju dan ketat. Ada
banyak cara atau strategi yang bisa digunakan, termasuk dengan menggunakan berbagai
platform yang mendukung seperti kegiatan promosi secara online. Cukup dengan
menggunakan perangkat komputer, laptop, gadget atau smartphone yang terhubung ke
jaringan internet. Lalu, tinggal mengakses media sosial yang sangat berguna untuk
mengenalkan dan mempromosikan, bahkan menjual produk dan layanan bisnis. Selain
itu juga, bisa memanfaatkan website hingga menggunakan sistem promosi seperti
endorsement dan influencer.
 Berikut merupakan strategi yang dapat dilakukan agar usaha dapat bersaing dan
berkembang di era digital :

1. Memanfaatkan Teknologi
Seperti dengan namanya ‘era digital', memanfaatkan teknologi dalam strategi
bisnis. Karena seperti yang kita tau, dunia digital dan teknologi tidak dapat
dipisahkan. Apalagi di zaman modern seperti saat ini, mau tidak mau harus
menggunakan teknologi. Sejatinya teknologi dibuat untuk membantu dan
mempermudah pekerjaan.
2. Menggunakan Media Sosial
Di Indonesia memiliki banyak pengguna sosial media seperti Instagram, Twitter,
Facebook, Line, Tik Tok, dan Marketplace. Karena itu media sosial dapat dijadikan
alat dalam pengembangan bisnis atau menjadi strategi bisnis. Media sosial dapat
diterapkan langsung melalui strategi pemasaran usaha. Selain digolongkan dengan
harga murah, cara penggunaannya pun cukup mudah. Tidak perlu memiliki
keahlian khusus untuk menggunakan media sosial, tetapi cukup dengan
memasarkan produk atau jasa. Dapat juga dengan memanfaatkan fitur-fitur yang
disediakan untuk membuat konten yang menarik.
3. Menggunakan Aplikasi
Selain aplikasi media sosial, sekarang juga banyak tersedia aplikasi-aplikasi
yang dapat digunakan untuk membantu pekerjaan. Misalnya saja aplikasi
akuntansi, aplikasi e-commerce, aplikasi pembukuan, aplikasi administrasi dan lain
sebagainya. Aplikasi-aplikasi yang sudah ada juga dapat dimanfaatkan dalam
pengelolaan usaha. Dengan menggunakan aplikasi tersebut, dapat menghemat
waktu, biaya, dan juga tenaga. Selain itu, aplikasi-aplikasi tersebut juga
memberikan kenyamanan dalam penggunaannya. Contohnya aplikasi e-commerce
yang bisa membantu untuk menjual produk dengan mudah dengan hanya
menggunakan mobile atau smartphone. Ataupun aplikasi software akuntansi yang
memudahkan mengelola keuangan bisnis, sekaligus memudahkan untuk membuat
pembukuan bisnis. Karena kecepatan dan manfaat dari aplikasi-aplikasi bisnis atau
keuangan membuat bisnis kita lebih efektif dan efisien. Namun, dikarenakan
banyaknya jenis aplikasi pengelolaan bisnis kita juga harus pintar-pintar memilih
aplikasi terbaik untuk menjalankan bisnis.
4. Memberikan Pelayanan Terbaik
Tidak ada yang lebih berharga dalam dunia bisnis dibandingkan dengan
memenuhi kebutuhan dan kepuasan konsumen. Meskipun, dalam dunia digital
harus memberikan pelayanan terbaik kepada konsumen. Dapat memanfaatkan
peluang, maka sebenarnya dapat memberikan layanan pelanggan yang lebih baik
dengan biaya yang terjangkau dengan menggunakan media sosial digital. Sebagai
contoh misalnya seperti perusahaan pengiriman paket atau ekspedisi. Mereka
membuat informasi update mengenai paket yang konsumen kirimkan sudah sampai
mana dan perkiraan akan sampai. Sehingga konsumen dapat memantau paketnya
dan ia merasa aman karena mengetahui keberadaan paket nya yang aman. Strategi
bisnis berupa pemberian pelayanan terbaik mungkin terlihat sepele tetapi
dampaknya sangat besar.
5. Inovasi
Inovasi juga merupakan bagian yang penting dalam strategi bisnis, bisnis akan
maju ke depan jika produk nya di inovasi. Seperti yang sudah kita ketahui bahwa
dunia bisnis sangat cepat berubah, hampir setiap hari ada saja trend baru yang
bermunculan. Oleh karena itu, inovasi sangatlah dibutuhkan agar dapat bersaing
dengan kompetitor. Membuat inovasi baru memanglah sulit, karena terkadang
sebuah perusahaan yang sudah disiapkan dan diprediksi akan membuat sukses
ternyata justru tidak memberikan hasil yang signifikan. Namun, melalui proses
yang baik dan benar pasti dapat menciptakan inovasi baru.
6. Mobile Friendly
Semakin tingginya jumlah penggunaan smartphone atau gadget perlu
diperhatikan. Kita perlu menyesuaikan strategi pemasaran dengan tampilan yang
mobile friendly, sehingga akan lebih banyak orang yang melihat toko online kita.
Untuk menjaring banyak pengunjung yang menggunakan smartphone maka
website juga harus digambar atau didesain sesuai dengan smartphone yang dimiliki
banyak orang. Dengan cara membuat website menjadi mobile friendly. Kemudian,
aturlah informasi yang ada dalam website menjadi selalu update, menarik, dan
memiliki tampilan yang fresh.
7. Menggunakan Digital Marketing
 Selain media sosial, kita juga dapat menerapkan digital marketing. Digital
marketing adalah aktivitas promosi sebuah brand ataupun produk atau jasa
menggunakan media sosial, media elektronik atau digital. Jika tidak bisa
menggunakan digital marketing, bisa juga dapat menggunakan jasa perusahaan e-
commerce yang menjual jasa digital agency yang dapat membantu
mengembangkan bisnis. Dengan demikian, tidak perly bingung lagi untuk
melakukan kegiatan pemasaran. Adapun teknik pemasaran dalam digital marketing
seperti search engine optimization (SEO), billboard elektronik, iklan televisi, iklan
radio, email Marketing dan sebagainya. Hal penting yang harus diperhatikan dalam
strategi bisnis yaitu : sebelum menerapkan strategi bisnis harus perlu
memperhatikan kondisi bisnis terlebih dahulu. Untuk mengetahui kondisi bisnis
atau perusahaan, dapat melakukan analisis, salah satu nya yang mudah yaitu
analisis SWOT. Analisis SWOT ini menilai kekuatan (strengths), kelemahan
(weaknesses), peluang (opportunities) dan ancaman (threats) perusahaan secara
keseluruhan. Adapun penjelasan singkatnya sebagai berikut:
• Kekuatan (strengths), meliputi kemampuan internal perusahaan, sumber daya,
dan faktor situasional positif yang dapat membantu perusahaan mencapai
tujuannya dan melayani pelanggan.
• Kelemahan (weaknesses), seperti apa saja keterbatasan internal dan faktor-
faktor situasional negatif yang dapat menghalangi performa perusahaan.
• Peluang (opportunities), adalah faktor yang menguntungkan yang berasal dari
lingkungan eksternal dan dapat digunakan perusahaan untuk memperoleh
keuntungan.
• Ancaman (threats), yaitu faktor yang berasal dari lingkungan eksternal yang
dapat menguntungkan dan memberikan tantangan bagi performa perusahaan.

2.3 BENTUK PERSAINGAN DAN STRATEGI PERSAINGAN DALAM

PEMASARAN
Bentuk persaingan terbagi menjadi empat tingkatan :

1. Persaingan merek, adalah produk-produk atau jasa yang bersaing secara

langsung menawarkan hal yang sama. Misalnya Teh Botol Sosro dan Fres Tea.
2. Persaingan industri, adalah persaingan dalam satu industri, tidak hanya satu
produk saja. Misalnya Teh Botol Sosro industrinya tidak hanya industri teh dalam
botol, tetapi semua industri minuman. Karena itu pesaingnya adalah juga Coca
Cola, Aqua, dan lain-lain.
3. Persaingan bentuk, adalah persaingan dalam bentuk produk yang sama. Misalnya
persaingan antara Teh Botol Sosro dengan Susu Ultra, Yogurt, dan lain-lain.
4. Persaingan generik. Adalah persaingan umum pada semua industri, misalnya
antara Teh Botol Sosro dengan Sari Roti, dan lain-lain.

Strategi dalam menghadapi pesaing dalam pemasaran antara lain:

1. Strategi produk
Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan di pasar atribut seperti :
warna, bungkus, prestise perusahaan serta pelayanan perusahan yang dibeli
konsumen untuk dapat memberikan pemuas kebutuhannya.
2. Strategi penetapan harga
Harga merupakan sejumlah uang yang dikorbankan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi produk serta pelayanan yang menyertainya. Harga
merupakan suatu strategi bagi seorang penjual untuk mengadakan pembedaan
penawaran produknya dari pesaing, sehingga penetapan harga adalah salah satu
bagian penting dalam pemasaran. Umumnya penjual mempunyai beberapa
maksud dan tujuan dalam penetapan harga produknya. Tujuan tersebut adalah:
 Mendapat keuntungan maksimum
 Target pengembalian investasi
 Untuk mengurangi persaingan
 Mempertahankan atau memperbaiki market share
3. Strategi promosi
Promosi merupakan kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk
mendorong adanya permintaan konsumen, promosi juga mempunyai hubungan
yang erat sekali dengan fungsi penjualan yang merupakan bagian dari
pemindahan kepemilikan barang atau jasa. Promosi adalah kegiatan untuk
menciptakan atau mendorong permintaan (creating or stimulation demand) dan
 mencari pembeli (finding buyers), promosi dilaksanakan dengan pendekatan
komunikasi yang bersifat persuasi (persuasive) atau membujuk.
4. Strategi distribusi
Saluran distribusi (Channel of distribution) adalah saluran niaga yang
terlibat dalam proses penyerahan barang dari produsen ke tangan konsumen,
dengan kata lain adalah lembaga yang menyerahkan untuk dapat menghilangkan
jurang pemisah antara produsen dan konsumen.

2.4 KETENTUAN KOMPETITIF

Ketentuan kompetitif ini merujuk pada serangkaian elemen maupun faktor yang
memengaruhi kemampuan dari suatu perusahaan untuk bersaing dalam pasar. Ketentuan
tersebut meliputi penentuan strategi harga yang tepat, deferensiasi produk, pemahaman
tentang pasar dan pelanggan yang dilakukan secara mendalam serta kemampuan dalam
menyesuaikan dengan perubahan tren pasar. Ketentuan kompetitif juga mencakup
beberapa serangkaian faktor yang memungkinkan suatu perusahaan untuk memiliki
keunggulan di dalam persaingan pasar, yang melibatkan beberapa elemen yaitu,
pengembangan produk dan layanan, serta manajemen rantai pasok yang efisien, dengan
hal ini maka perusahaan dapat mempertahankan posisi yang lebih kuat dalam dunia
persaingan bisnis.

Michael Porter mengidentifikasikan lima kekuatan yang menentukan daya tarik jangka
panjang intrinsik sebuah perusahaan atau segmen pasar. Yaitu :

1. Ancaman rivalitas segmen yang intens

Ancaman ini mengacu pada kondisi dan situasi di mana dalam suatu lingkungan
itu terdapat persaingan yang agresif dan kuat di antara kelompok-kelompok atau
segmen-segmen tertentu dalam pasar atau dalam industri. Ini, dapat terjadi
dikarenakan ketika beberapa segmen pasar di dalam suatu industri menunjukkan
tingkat persaingan yang tinggi. Hal ini dapat terjadi dikarenakan beberapa faktor
seperti banyaknya pesaing di mana ini akan menimbulkan persaingan yang lebih
intens, kemudian adanya tingkat pertumbuhan pasar yang rendah maka para
pesaing akan berlomba-lomba untuk mendapatkan bagian pasar yang tetap.
Ancaman ini dapat menimbulkan penurunan margin keuntungan, peningkatan
tekanan inovasi, serta mendorong perusahaan untuk turut andil dalam strategi
pemasaran yang agresif.
 Sebuah segmen dianggap tidak menarik jika sudah berisi banyak pesaing yang
kuat atau agresif. Segmen dianggap lebih tidak menarik jika segmen itu stabil
atau menurun, jika kapasitas pabrik harus ditambah dalam skala yang besar, jika
biaya tetap atau penghalang untuk keluar tinggi, atau jika harus menanggung
resiko yang besar untuk tetap berada dalam segmen tersebut. Kondisi ini
menimbulkan perang harga, perang iklan, dan peluncuran produk baru yang
cukup sering serta akan membuat segmen menjadi segmen yang mahal untuk
bersaing.
Contohnya pada pasar telepon seluler yang merupakan pasar persaingan yang
paling ketat, akibat rivalitas segmen.
2. Ancaman pendatang baru
Segmen paling menarik adalah segmen yang memiliki penghalang untuk
masuk yang tinggi dan penghalang untuk keluar yang rendah. Hanya sedikit
perusahaan baru yang dapat memasuki industri ini, dan perusahaan yang
kinerjanya buruk dapat keluar dengan mudah. Ketika penghalang untuk masuk
dan untuk keluar sama-sama tinggi, potensi laba tinggi, tetapi perusahaan
menghadapi risiko lebih besar karena perusahaan yang berkinerja buruk tetap
tinggal dan bertarung di dalamnya.

Ketika penghalang untuk

masuk dan untuk keluar sama-sama rendah, perusahaan mudah masuk dan
keluar dari industri, dan tingkat pengembalian stabil dan rendah. Kasus paling
buruk adalah ketika penghalang untuk masuk rendah dan penghalang untuk
keluar tinggi: Di sini perusahaan masuk pada masa yang bagus tetapi sulit keluar
saat keadaan sedang buruk. Hasilnya adalah kelebihan kapasitas yang kronis dan
 laba semua perusahaan tertekan. Industri penerbangan memiliki penghalang
untuk masuk yang rendah tetapi penghalang untuk keluarnya tinggi, membuat
semua angkutan udara mengalami kesulitan selama kelesuan ekonomi.
3. Ancaman produk pengganti
Sebuah segmen tidak menarik apabila ada pengganti aktual atau
potensial untuk produk tersebut. Produk pengganti memaksa perusahaan
memberi batasan pada harga dan laba. Jika kemajuan teknologi atau persaingan
meningkat dalam produk pengganti ini, harga dan laba akan turun. Ancaman
produk pengganti merujuk pada potensi atau kemungkinan bahwa produk lain
atau alternatif dapat memenuhi kebutuhan yang sama atau mirip dengan produk
yang ada dalam suatu industri atau pasar tertentu. Produk pengganti bisa menjadi
ancaman karena konsumen memiliki kemampuan untuk beralih ke produk lain
dengan mudah dan relatif efisien.
Manajemen risiko dari ancaman produk pengganti melibatkan strategi inovasi,
diferensiasi produk, dan fokus pada keunggulan yang sulit ditiru oleh produk
pengganti. Perusahaan juga bisa mengembangkan strategi harga yang kompetitif
atau memperluas jangkauan pasar untuk menjaga posisi mereka terhadap
ancaman produk pengganti.
4. Ancaman daya tawar pembeli yang semakin besar
Sebuah segmen tidak menarik jika pembeli memiliki daya tawar yang
kuat atau semakin besar. Kemunculan raksasa eceran seperti Wal-Mart membuat
beberapa analis menyimpulkan bahwa profitabilitas potensial perusahaan barang
kemasan akan terbatas. Daya tawar pembeli tumbuh ketika mereka menjadi
lebih terorganisasi atau terkonsentrasi, ketika produk memiliki bagian yang
signifikan dari biaya pembeli, ketika produk tidak didiferensiasikan, ketika biaya
peralihan pembeli rendah, ketika pembeli sensitif terhadap harga karena laba
yang rendah, atau ketika mereka dapat berintegrasi untuk naik kelas. Untuk
melindungi diri mereka sendiri, penjual dapat memilih pembeli yang
mempunyai kekuatan paling rendah untuk bernegosiasi atau beralih pemasok.
Pertahanan yang lebih baik adalah dengan memberikan penawaran unggul yang
tidak dapat ditolak pembeli yang kuat.
 Ancaman dari daya tawar pembeli yang semakin besar yaitu memfokuskan pada
keadaan di mana konsumen atau pembeli memiliki pengaruh yang signifikan
terhadap suatu industri atau perusahaan dalam hal menentukan harga, kualitas
produk, atau persyaratan pembelian lainnya.
Untuk menghadapi ancaman dari daya tawar pembeli yang semakin besar,
perusahaan bisa mengadopsi beberapa strategi, seperti membangun hubungan
yang kuat dengan pelanggan, meningkatkan layanan pelanggan, diferensiasi
produk, atau menciptakan keunggulan kompetitif yang membuat produk atau
layanan mereka sulit digantikan oleh alternatif lain.

5. Ancaman daya tawar pemasok yang semakin besar

Sebuah segmen menjadi tidak menarik jika pemasok perusahaan mampu
meningkatkan harga atau mengurangi jumlah barang yang dipasok. Perusahaan
minyak seperti ExxonMobil, Shell, BP, dan Chevron- Texaco menderita akibat
jumlah cadangan minyak yang terbatas dan tindakan kartel pemasok minyak
seperti OPEC. Pemasok cenderung kuat ketika mereka terkonsentrasi atau
terorganisasi, ketika hanya ada sedikit pengganti, ketika produk yang dipasok
merupakan masukan penting, ketika biaya peralihan pemasok tinggi, dan ketika
pemasok dapat ber- Integrasi untuk turun kelas. Pertahanan terbaik adalah
dengan membangun hubungan yang sama-sama menguntungkan dengan
pemasok atau menggunakan berbagai sumber pasokan.
Ancaman ini melihat kondisi di mana pemasok atau supplier memiliki kekuatan
yang signifikan dalam menentukan harga, kualitas, atau persyaratan lainnya
terkait dengan bahan baku atau produk yang disediakan kepada suatu
perusahaan.

2.5 MENGIDENTIFIKASI PESAING

Mengidentifikasi pesaing merupakan serangkaian langkah krusial untuk
menghadapi dan memahami lingkungan dan posisi pasar yang melibatkan analisis pasar
untuk penentuan dan penargetan target pasar yang bisa dilakukan dengan survei pasar,
analisis kompetitif, pemantauan aktivitas pesaing dan laporan-laporan keuangan.
 Mengidentifikasi pesaing sepertinya merupakan tugas sederhana perusahaan.
Namun , kisaran pesaing actual dan potensial bisa saja menjadi jauh lebih luas.
Perusahaan bahkan akan lebih mungkin terpukul oleh pesaing yang baru muncul atau
teknologi baru ketimbang oleh pesaing sekarang. Pesaing-pesaing terdekat perusahaan
adalah mereka yang berusaha memuaskan pelanggan dan kebutuhan yang sama serta
mengajukan tawaran yang sama. Perusahaan juga harus memerhatikan pesaing latennya,
yang mungkin menawarkan cara baru untuk memuaskan kebutuhan yang sama.
Perusahaan harus mengidentifikasi pesaingnya berdasarkan analisis industry dan
analisis berdasarkan pasar.

Kita dapat mempelajari persaingan dari sudut pandang industri dan pasar."
Industri (Industry) adalah suatu kelompok perusahaan yang menawarkan produk atau
kelas produk yang merupakan pengganti erat satu sama lain. Pemasar
mengklasifikasikan industri menurut jumlah penjual; tingkat diferensiasi produk;
kehadiran atau ketiadaan penghalang untuk masuk, mobilitas, dan penghalang untuk
keluar; struktur biaya; tingkat integrasi vertikal: dan tingkat globalisasi.

Dengan menggunakan pendekatan pasar, kita mendefinisikan pesaing sebagai

perusahaan yang memenuhi kebutuhan pelanggan yang sama. Misalnya, pelanggan
yang membeli paket pemrosesan kata benar-benar menginginkan "kemampuan
menulis"-kebutuhan yang juga dapat dipenuhi oleh pensil, pulpen, atau mesin ketik.
Pemasar harus mengatasi "miopi pemasaran" dan berhenti mendefinisikan persaingan
menurut kategori tradisional dan industri.? Coca-Cola, memfokuskan diri pada bisnis
minuman ringan, melewatkan pasar makanan rasa kopi dan buah segar yang pada
akhirnya mengganggu bisnis minuman ringannya.

Konsep pasar untuk persaingan menunjukkan jumlah pesaing aktual dan potensial
yang lebih besar dibandingkan persaingan yang hanya didefinisikan dalam istilah
kategori produk. Rayport dan Jaworski menyarankan untuk menentukan profil pesaing
langsung dan tidak langsung perusahaan dengan memetakan tahap-tahap pembeli dalam
memperoleh dan menggunakan produk. Jenis analisis ini memberi penekanan pada
peluang dan tantangan yang dihadapi perusahaan." "Gagasan Pemasaran: Pertumbuhan
yang Tinggi Melalui Inovasi Nilai" menggambarkan bagaimana perusahaan dapat
memasuki pasar baru yang meminimalkan persaingan dari perusahaan lain.
 Agar dapat mengetahui jumlah, jenis serta kekuatan dan kelemahan pesaing yang
mereka masing-masing miliki, dengan hal ini perusahaan harus mempunyai peta
persaingan yang tepat. Maka identifikasi pesaing dapat dilakukan dengan langkah-
langkah berikut :

1. Jenis Produk yang Ditawarkan.

Sebuah perusahaan pasti memiliki produk yang beragam yang terdapat di
dalamnya. Maka dari itu sebuah perusahaan harus mengidentifikasi pesaing
secara benar mengenai produk apa saja yang mereka buat dan jenis produk
seperti apa yang ada dalam perusahaan mereka atau oleh pesaing. Dengan
mengidentifikasikan siapa pesaing utama yang terdekat serta pesaing lainya
yang juga berpotensi mengancam perusahaan kita sekarang dan di masa yang
akan datang.
2. Melihat Besarnya Pasar yang Dikuasai (Market Share) Pesaing.
Ketahui segmen pasar yang akan dimasuki, dan perusahaan juga harus
mengestimasi berapa besarnya market share atau besarnya pasar yang ada di
pesaing-pesaing. Besarnya pasar atau market share ini harus dipahami dan
diketahui untuk masa sekarang dan masa yang akan datang, baik yang dikuasai
maupun secara keseluruhan.
3. Identifikasi Peluang dan Ancaman
Setelah dilakukannya estimasi pada besarnya pasar atau market share
maka akan terlihat peluang serta ancaman yang ada dalam persaingan yang
mungkin akan timbul dimasa sekarang atau dimasa yang akan datang. Setiap
peluang harus diusahakan untuk menciptakan peluang baru yang sebesar-
besarnya. Kemunculan masalah yang timbul pun harus segera ditangani
sehingga menurunkan kemungkinan munculnya masalah.
4. Identifikasi Kelemahan dan Kekuatan
Identifikasi kelemahan serta kekuatan pesaing pada berbagai bidang yang
dapat dilihat dari kelengkapan produk, mutu, kemasan dan lain-lain.

2.6 MENGANALISIS PESAING

Setelah perusahaan mengidentifikasi pesaing utamanya, perusahaan harus
menentukan strategi, tujuan, kekuatan, dan kelemahan mereka.
a. Strategi
Sekelompok perusahaan mengikuti strategi yang sama dalam pasar
sasaran tertentu disebut kelompok strategis (strategic group). Porter
mengusulkan tiga alternatif dasar strategi bersaing. Strategi ini disebut strategi
generik Porter (Porter's generic strategies)
Berikut beberapa strategi tersebut :
1) Strategi kepemimpinan biaya
Strategi ini mengharuskan perusahaan bekerja seefisien mungkin untuk
mencapai tingkat kualitas tertentu. Dengan kata lain, suatu perusahaan harus
berproduksi dengan biaya serendah mungkin dibandingkan rata-rata biaya
industri pesaingnya. Untuk mencapai keuntungan yang lebih tinggi
dibandingkan pesaing, perusahaan dapat menjual produknya dengan harga
rata-rata industri.Atau, jual sedikit di bawah rata-rata industri untuk menarik
lebih banyak pelanggan.
Sederhananya, strategi kepemimpinan biaya kurang menguntungkan
dibandingkan strategi diferensiasi. Kunci sukses strategi ini adalah
melakukan efisiensi biaya dan menjual produk sebanyak mungkin. Ketika
terjadi perang harga di pasar, perusahaan dapat mempertahankan
profitabilitas dengan memangkas biaya sementara pesaing mengalami
kerugian.
2) Strategi Diferensiasi
Strategi diferensiasi mengharuskan perusahaan mengembangkan produk
yang unik dan banyak diminati konsumen. Keunikan ini membuat pelanggan
rela membayar dengan harga lebih tinggi.
Strategi diferensiasi mencapai margin keuntungan yang lebih tinggi
melalui penetapan harga premium.Sebuah perusahaan mungkin tidak perlu
menjual dalam jumlah besar untuk memenuhi tujuan penjualan dan
keuntungannya. Dalam pemasarannya, biasanya berfokus pada sejumlah
kecil pelanggan yang lebih mementingkan kualitas daripada harga.
Strategi ini menuntut perusahaan untuk terus berinovasi dan beradaptasi
terhadap perubahan preferensi konsumen.Jika hal ini tidak terjadi,
keunggulan kompetitif Anda pada akhirnya tidak akan berkelanjutan.
 3) Strategi Fokus
Dalam strategi fokus, perusahaan pada dasarnya menerapkan strategi
diferensiasi atau kepemimpinan harga. Perusahaan hanya fokus pada segmen
sempit (niche market) dibandingkan pasar besar.

Perusahaan dapat menikmati loyalitas pelanggan yang lebih tinggi dengan

memfokuskan strategi mereka pada pasar yang lebih sempit.Tekanan persaingan
juga relatif rendah, karena pesaing besar umumnya enggan memasuki
pasar.Namun perusahaan hanya dapat menjual dalam jumlah kecil. Hal ini berarti
berkurangnya daya tawar dengan pemasok. Sederhananya, tantangan pertama
sebelum memasuki pasar ini adalah memastikan bahwa pasar tersebut
menguntungkan.

b. Tujuan
Setelah perusahaan mengidentifikasi pesaing utamanya dan strategi
mereka, perusahaan harus menanyakan apa yang dicari masing-masing pesaing
di pasar? Apa yang menggerakkan masing-masing perilaku pesaing? Banyak
faktor yang membentuk tujuan pesaing, termasuk ukuran, sejarah, manajemen
saat ini, dan situasi keuangan. Jika pesaing merupakan divisi dari perusahaan
yang lebih besar, penting untuk mengetahui apakah perusahaan induk
menjalankannya untuk pertumbuhan, laba atau semacamnya.
Sebaiknya kita mengasumsikan bahwa pesaing berusaha memaksimalkan
laba. Meskipun demikian, perusahaan mempunyai penekanan yang relatif
berbeda terhadap laba jangka pendek dan jangka panjang. Banyak perusahaan
AS yang telah dikritik karena beroperasi berdasarkan model jangka pendek,
sebagian besar karena kinerja saat ini dinilai oleh pemegang saham yang dapat
kehilangan keyakinan, menjual saham mereka, dan menyebabkan biaya modal
perusahaan meningkat. Sebagian besar perusahaan Jepang beroperasi
berdasarkan model maksimalisasi pangsa pasar. Mereka menerima sebagian
besar dana mereka dari bank dengan tingkat suku bunga yang rendah dan di
masa lalu sudah menerima laba yang rendah. Jadi asumsi handal lainnya adalah
bahwa setiap pesaing mengejar beberapa bauran tujuan: profitabilitas saat ini,
pertumbuhan pangsa pasar, arus kas, kepemimpinan teknologi, dan
kepemimpinan layanan.
 Terakhir, perusahaan harus mengamati rencana ekspansi pesaing.
Gambar tersebut memperlihatkan peta medan perang pasar produk untuk
industri komputer pribadi. Dell, yang mengawali perusahaannya sebagai
kekuatan besar dalam penjualan komputer pribadi kepada pengguna perorangan,
sekarang menjadi kekuatan utama di pasar komersial dan industrial. Pesaing lain
yang ada saat ini mungkin berusaha membangun penghalang mobilitas bagi
ekspansi Dell selanjutnya.
c. Kelemahan dan Kekuatan
Perusahaan harus mengumpulkan informasi tentang semua kekuatan dan
kelemahan pesaing. Sebelum menerapkan strategi bersaing dengan kompetitor,
perusahaan harus mengetahui terlebih dahulu kekuatan dan kelemahan
kompetitornya. Kekuatan yang dimiliki lawan harus diperhatikan karena mereka
juga dapat memanfaatkan kekuatan untuk menyerang lawannya. Begitu pula
dengan mengetahui kelemahan pesaing memudahkan suatu perusahaan
melakukan serangan balik. Mengidentifikasi kelemahan dan kelebihan pesaing
dapat dilakukan melalui langkah berikut:
 Meneliti dan mengumpulkan data segala sesuatu yang berkaitan dengan
tujuan, strategi, dan kinerja pesaing.
 Cari tahu kekuatan pesaing Anda di bidang keuangan, sumber daya manusia,
teknologi dan lobi di pasar.
 Mengetahui pangsa pasar yang dikuasai pesaing dan tindakan pesaing
terhadap pelanggan.
  Mendeteksi kelemahan pesaing di bidang keuangan, sumber daya manusia,
teknologi dan lobi di pasar.

Secara umum, perusahaan harus memperhatikan tiga variabel ini ketika

menganalisis pesaing:

1. Pangsa pasar (share of market) yaitu Pangsa pasar sasaran pesaing.

2. Pangsa pikiran (share of mind) yaitu Persentase pelanggan yang menyebut nama
pesaing dalam merespons pernyataan

3. Pangsa hati (share of heart) yaitu Persentase pelanggan yang menyebutkan nama
pesaing dalam merespons pernyataan,

Ada hubungan menarik antara ketiga ukuran ini. Dalam tabel tersebut
menggambarkan kondisi para pesaing. Dimana Pesaing A menikmati pangsa
pasar tertinggi tetapi sedang menurun. Pangsa pikiran dan pangsa hatinya juga
menurun, mungkin karena pesaing tersebut tidak memberikan ketersediaan
produk dan bantuan teknis yang baik. Pesaing B terus mendapatkan pangsa pasar,
mungkin karena strategi yang meningkatkan pangsa pikiran dan pangsa hatinya.
Pesaing C tampak terjebak.

Pada tingkat pangsa pasar, pangsa pikiran, dan pangsa hati yang rendah,
mungkin karena atribut produk dan pemasarannya yang buruk. Kita dapat
melakukan generalisasi sebagai berikut: Perusahaan yang menghasilkan pangsa
pikiran dan pangsa hati yang stabil pasti akan menghasilkan pangsa pasar dan
profitabilitas. Perusahaan seperti CarMax, Timberland, Jordan's Furniture,
Wegmans, dan Toyota seluruhnya meraih keuntungan finansial karena
 memberikan nilai emosional, pengalaman, sosial, darı finansial untuk memuaskan
pelanggan dan semua pemilih mereka

Untuk meningkatkan pangsa pasar, banyak perusahaan menentukan tolok

ukur pesaing mereka yang paling sukses, dan juga perusahaan kelas dunia lainnya.

2.7 MEMILIH PESAING

Setelah perusahaan melakukan analisis nilai pelanggan dan mempelajari
pesaingnya secara hati-hati, perusahaan dapat memfokuskan diri pada salah satu dari
kelas pesaing berikut :
 Kuat melawan Lemah
Sebagian besar perusahaan membidik pesaing yang lemah, karena memerlukan
sumber daya yang lebih sedikit untuk setiap titik pangsa yang didapatkan. Tetapi
perusahaan juga harus bertarung dengan pesaing kuat agar dapat mengejar
perusahaan terbaik. Bahkan pesaing kuat tetap mempunyai beberapa kelemahan
 Dekat melawan jauh.
Sebagian besar perusahaan bersaing dengan pesaing yang paling mirip dengan
mereka. Contohnya Chevrolet bersaing dengan Ford, bukan dengan Ferrart.
Kemudian perusahaan juga harus mengidentifikasi pesaing jauh. Contohnya
Coca-Cola yang menyadari bahwa pesaing nomor satunya adalah air ledeng,
bukan Pepsi, U.S.
 Baik melawan Buruk
Semua industri memiliki pesaing "baik" dan "buruk’. Pesaing baik bermain
sesuai aturan industry. Mereka menetapkan harga yang sesuai dengan biaya
dan mereka menyukai industri yang sehat. Pesaing buruk berusaha membeli
pangsa dan tidak menghasilkannya, mereka mengambil banyak risiko, mereka
berinvestasi dalam kapasitas berlebih dan mereka merusak keseimbangan
industri. Perusahaan mungkin mendapati bahwa mereka harus menyerang
pesaing buruknya untuk mengurangi atau mengakhiri praktik disfangsional
mereka.
2.8 MEMILIH PELANGGAN
Sebagai bagian analisis persaingan, perusahaan harus mengevaluasi basis
pelanggannya dan memikirkan pelanggan mana yang rela mereka lepas dan mana yang
ingin dipertahankan. Salah satu cara untuk membagi basis pelanggan adalah
berdasarkan apakah pelanggan itu berharga atau rentan, menciptakan kisi yang terdiri
dari empat segmen sebagai hasilnya, lihat Tabel 11.3. Setiap segmen menyarankan
kegiatan kompetitif yang berbeda. Perusahaan telepon Australia, Telstra, mengadakan
jenis analisis segmen ini dan mengembangkan sederet produk "Flex-Plan" yang
dirancang untuk mempertahankan pelanggan yang Berharga/Rentan tetapi tanpa
kehilangan margin yang diwujudkannya dari pelanggan yang Berharga/Tidak Rentan.
Flex Plan mengenakan iuran langganan tetapi menawarkan penghematan bersih. Karena
pelanggan yang Berharga/Rentan sangat terlibat dalam kategori in mereka juga mampu
melihat bagaimana mereka mendapatkan manfaat dari rencana semacam itu, tetapi
pelanggan yang Berharga/Tidak Rentan menganggap rencana itu tidak diperlukan.
Hasilnya, rencana itu mencapai tujuan yang diinginkan.

2.9 STRATEGI KOMPETITIF BAGI PEMASAR

Kita bisa mendapatkan masukan selanjutnya dengan mengklasifikasikan
perusahaan berdasarkan peran yang mereka mainkan dalam pasar sasaran, pemimpin,
penantang pengikut, atau penceruk. Misalkan pasar diduduki oleh perusahaan yang
diperlihatkan dalam Peraga 11.5. 40% pasar berada dalam genggaman pemimpin pasar,
30% lainnya berada d tangan penantang pasar, 20% lagi berada di tangan pengikut
pasar, perusahaan yang bersedia mempertahankan pangsa pasarnya dan tidak
mengguncang perahu. 10% yang tersisa berada di tangan penceruk pasar, perusahaan
yang melayani segmen pasar kecil yang tidak dilayani oleh perusahaan besar.
Kebanyakan industri berisi satu perusahaan yang menjadi pemimpin pasar yang diakul
Perusahaan ini mempunyai pangsa pasar terbesar di pasar produk yang relevan dan
biasanya memimpin perusahaan lain dalam perubahan harga, pengenalan produk baru,
cakupan distribusi, dan intensitas promosi. Beberapa pemimpin pasar historis adalah
Microsoft (piranti lunak komputer), Countrywide (kredit rumah mandiri), Gatorade
(minuman olahraga), Best Buy (elektronik eceran), McDonald's (makanan cepat saji).
BlueCross BlueShield (asuratul kesehatan), dan Visa (kartu kredit). "Terobosan
Pemasaran: Accenture" merangkum bagalimana perusahaan itu mendapatkan dan
mempertahankan kepemimpinan pasar. Meskipun pemasar mengasumsikan merek
terkenal sebagai mereka yang menonjol dalam pikiran konsumen, kecuali jika
perusahaan yang dominan menikmati monopoli hukum perusahaan tersebut harus selalu
waspada. Inovasi produk bisa datang dan melukai pemimpin pesaing mungkin
menemukan sudut pemasaran baru yang segar secara tidak terduga atau menanamkan
investasi pemasaran dalam jumlah besar, atau pemimpin mungkin menemukan struktur
biayanya melambung tinggi. Salah satu merek dan pemimpin pasar terkenal yang
tersesat adalah Gap.
GAP
Sekarang ketika orang memikirkan Gap, mereka tidak memikirkan pakaian yang
trendi dan kontemporer. Mereka berpikir cukup literal, tentang "kesenjangan (gap)-apa
yang hilang dari 1.295 toko perusahaan tersebut. Para pemuda akan dengan cepat
memberitahu Anda bahwa bahan yang hilang itu adalah gaya yang unik. Pada masa
ketika merek mode ceruk kecil-Coach, Juicy Couture, Tahari, Laundry-muncul dan
berhasil di dunia eceran AS, Gap terus meluncurkan busana santai yang tidak berubah,
sederhana, dan dianggap membosankan oleh beberapa orang. Masalah utamanya adalah
bahwa Gap tidak memiliki pelanggan sasaran tetapi berusaha menarik semua orang,
mulai dari bayi yang baru lahir sampai remaja dan orang dewasa. "Jika Anda berdiri
untuk semus golongan dalam dunia mode saat ini, Anda tidak akan mendapatkan
apapun," kata Paul R. Charmon, mantan pejabat eksekutif Liz Claiborne, yang
merevitalisasi perusahaan pakaian yang tidak sehat itu dengan membell Juicy Couture
dan Lucky Brand. Akibat tidak bersikap waspada untuk merespons (atau lebih baik lagi,
membayangkan perubahan pasar eceran, Gap mengalami penurunan penjualan yang
dramatis. Penjualan di toko yang dibuka setidaknya selama satu tahun menurun atau
tetap stagnan selama 28 bulan dart 30 bulan terakhic, Namun, mantan merek terkemuka
ini merencanakan sejumlah strateg untuk keluar dari kesedihan ini. Di antaranya adalah
menjual barang bermerek tainnya di dalam tokanya seperti dite ketika Gap menjual
Levi's dan kini menjual Converse menyusutkan jumlah toko untuk menghindari
kebosanan dan nemfokuskan diri pada kelompok konsumen yang lebih sempit dengan
pakaian yang disesuaikan untuk menemu kebutuhan mereka. Dalam banyak industri,
pesaing diskon telah masuk dan menurunkan harga pemimpin. "Gagasan Pemasaran:
Ketika Pesaing Anda Meng hantarkan Lebih Banyak untuk Mendapatkan Lebih Sedikit
menggambarkan bagaimana pemimpin dapat merespons pemberi diskon harga
kompetinf yang agresif.

2.10 MEMPERLUAS TOTAL PASAR

Memperluas total pasar adalah cara untuk meningkatkan dan memperluas pangsa
pasar atau ruang lingkup yang dijangkau oleh suatu produk ataupun layanan. Perluasan
ini dapat mencakup berbagai tindakan strategi untuk menjangkau lebih banyak
konsumen dan bertujuan untuk menjangkau lebih banyak pelanggan atau segmen pasar
yang belum dimanfaatkan sebelumnya agar bisnis agar bisnis dapat bertumbuh dan
berkembang dengan baik.

Ketika total pasar bertambah besar, perusahaan yang dominan biasanya

mendapatkan paling banyak. Contohnya jika perusahaan AS meningkatkan konsumsi
saus mereka, Heinz akan mendapatkan paling banyak karena perusahaan ini menjual
paling banyak hampir sepertiga saus di AS. jika Heinz dapat meyakinkan lebih banyak
orang untuk menggunakan saus, atau menggunakan saus dilebih banyak makanan, atau
lebih banyak menggunakan saus di berbagai acara, Heinz akan mendapatkan
keuntungan yang cukup besar. Secara umum pemimpin pasar harus mencari pelanggan
baru atau lebih banyak penggunaan dari pelanggan lama.

1. Pelanggan Baru
Semua kelas produk mempunyai potensi untuk menarik pembeli yang
tidak menyadari keberadaan produk atau yang menolaknya karena harga atau
tidak adanya fitur tertentu. Sebuah perusahaan dapat mencari pengguna baru di
antara 3 jenis kelompok yaitu, yang mungkin menggunakan produk tetapi tidak
melakukannya ( strategi penetrasi pasar), kelompok yang belum pernah
menggunakan produk (strategi segmen pasar baru),atau kelompok yang tinggal
di tempat lain 9strategi ekspansi geografis).

Contohnya pada perusahaan Starbuck Coffe yang merupakan salah satu

merek terkenal di dunia. Starbuck mampu menjual secangkir kopi seharga $3
sementara di toko sebelumnya hanya bisa mendapatkan harga jual kopi #1 saja.
Starbuck mempunyai lebih dari 7.200 lokasi di seluruh lokasi Amerika Utara,
Lingkar Pasifik, Eropa dan Timur Tengah.

Starbuck membeli dan memanggang biji lopi utuh bermutu tinggi dan
menjualnya beserta minuman expresso gaya Italia yang segar dan kaya aroma,
beragam pastries dan penganan manis, serta aksesoris dan peralatan yang
berhubungan dengan kopi, terutama melalui toko ecerannya yang dioperasikan
oleh perusahaan. Selain itu, Starbuck menjual biji kopi yang utuh melalui
kelompok penjual khusus dan supermarket. Tujuan dari perusahaan adalah
menjadikan starbuck menjadi merek paling diakui dan dihormati di dunia. Untuk
mencapai tujuan ini, perusahaan berencana untuk terus memperluas operasi
ecerannya dengan cepat, menumbuhkan penjualan khusus dan operasi lainnya,
dan mengejar peluang secara selektif untuk meningkatkan merek starbuck
melalui peluncuran produk-produk baru dan pengembangan saluran distribusi
baru.
2. Lebih Banyak Pengguna
Pemasar dapat berusaha meningkatkan jumlah, tingkat atau frekuensi
konsumsi. Jumlah konsumsi kadang-kadang dapat ditingkatkan melalui kemasan
atau rancangan ulangan produk. Ukuran kemasan lebih besar terbukti dapat
meningkatkan jumlah produk yang digunakan konsumen pada satu saat tertentu,
penggunaan produk konsumsi impulsif seperti minuman ringan dan camilan
meningkat ketika produk itu di buat lebih mudah tersedia.

Peningkatan frekuensi konsumsi, di pihak lain, juga memerlukan

memerlukan salah satu dari identifikasi peluang tambahan untuk menggunakan
merek dengan cara dasar yang sama atau identifikasi cara yang benar-benar baru
dan berbeda untuk menggunakan merek. Konsumen dapat melihat produk
sebagai produk yang hanya bermanfaat di tempat-tempat tertentu dan pada saat
tertentu, terutama jika produk itu mempunyai asosiasi kuat dengan situasi
penggunaan atau tipe pengguna tertentu.

Guna menghasilkan peluang tambahan untuk menggunakan merek

dengan cara dasar yang sama, sebuah program pemasaran dapat
mengomunikasikan ketetapan dan keunggulan penggunaan merek secara lebih
sering dalam situasi baru atau lama atau mengingatkan konsumen untuk benar-
benar menggunakan merek sedekat mungkin dengan situasi tersebut. Clorox
menjalankan iklan yang menekankan berbagai manfaat pemutihnya, seperti
bagaimana produk itu menghilangkan bau dapur. Peluang lain timbul ketika
persepsi konsumen tentang penggunaan mereka berbeda dari realitas. Konsumen
mungkin gagal menggantikan produk berumur pendek ketika mereka seharusnya
melakukannya, karena mereka memperkirakan kesegaran produk itu akan tahan
lebih lama.
Salah satu strategi untuk mempercepat penggantian produk adalah
mengaitkan tindakan mengganti produk dengan liburan, acara, atau waktu-waktu
tertentu dalam satu tahun. Strategi lain mungkin dengan memberikan informasi
yang lebih baik kepada konsumen tentang kapan mereka menggunakan produk
untuk pertama kalinya atau harus menggantinya atau tingkat kinerja produk saat
 ini. Pisau isi ulang Gillette menampilkan garis berwarna yang lama-lama akan
hilang dengan semakin seringnya penggunaan, menandakan pengguna harus
mengganti pisau isi ulang dengan pisau isi ulang berikutnya.
Pendekatan kedua untuk meningkatkan frekuensi konsumsi adalah
mengidentifikasi aplikasi yang seluruhnya baru dan berbeda. Misalnya,
perusahaan produk makanan telah sejak lama mengiklankan resep yang
menggunakan produk mereka dengan cara yang sama sekali baru. Setelah
menemukan bahwa konsumen menggunakan merek soda kue Arm & Hammer
sebagai pengharum kulkas, perusahaan meluncurkan kampanye promosi besar-
besaran yang memfokuskan diri pada satu kegunaan ini saja. Setelah berhasil
membuat setengah rumah tangga di Amerika Serikat menempatkan kotak
terbuka soda kue di kulkas, perusahaan memperluas merek tersebut menjadi
beragam kategori produk baru, seperti pasta gigi, anti prespirant, dan deterjen
pencuci pakaian. Pengembangan produk juga dapat mendorong penggunaan
baru. Produsen permen karet seperti Cadbury Schweppes, pembuat Trident,
membuat produk "nutraceutical untuk memperkuat atau memutihkan gigi.
Aquafresh berhasil meluncurkan permen karet kesehatan gigi disertai manfaat
kosmetik dan kesehatan.

2.11 MEMPERTAHANKAN PANGSA PASAR

Menurut Philip Kotler, mempertahankan pangsa pasar penting bagi perusahaan
yang sudah berada di podium teratas dan memimpin pangsa pasar suatu industri.
Perusahaan harus menjaga hal ini dengan terus memberikan layanan dan produk yang
berkualitas dan tidak boleh cepat puas dengan hasil tersebut. Pastikan perusahaan selalu
menciptakan inovasi terkini yang progresif agar tidak kalah bersaing, serta menganalisis
dan memahami perilaku konsumen.
Perusahaan yang memimpin pasar menjadi pemimpin pasar karena mereka
mampu menawarkan nilai superior terhadap kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi
dan mungkin belum diketahui. Para pemimpin pasar tidak boleh mengungkapkan
kelemahan utama mereka; Para pemimpin pasar harus hati-hati mempertimbangkan
bidang mana yang harus dipertahankan.
1. Posisi pertahanan
Mempertahankan posisi berarti menduduki ruang pasar yang paling diinginkan
di benak konsumen, yaitu berada di puncak sehingga menjadikan merek hampir tidak
bisa dihancurkan. Sebagai perusahaan dan produk yang sudah memiliki nama besar di
masyarakat, contoh : Pampers dengan motto permukaan tetap kering dan masih banyak
lagi yang lainnya.
2. Pertahanan Sisi (sayap)
Posisi bertahan sangatlah penting, namun perusahaan harus mempunyai
pertahanan frontal yang melindungi garis depan yang lemah sehingga dapat dijadikan
sebagai basis penyerangan hingga serangan balik. Contoh : Hublein sebagai brand
Vodka yang sudah menguasai 23% pasar Amerika diserang oleh Wolfschmidt dengan
serangan Vodka murah, Hublein tidak tinggal diam dan menggencarkan iklannya serta
meluncurkan produk baru sekelas rivalnya Wolfschmidt namun dengan harga yang
lebih terjangkau.
3. Pertahanan preemitif
Manuver yang lebih agresif adalah menyerang sebelum musuh mulai
menyerang. Ada beberapa cara untuk melakukan pertahanan preemitif. Salah satunya
adalah perang gerilya di seluruh pasar.
Contoh: Bank Of America berusaha mencapai pendapatan pasar yang luar biasa,
menyediakan 17.000 ATM dan 5.700 cabang serta persaingan yang sangat ketat dengan
bank lokal di Amerika Serikat.
4. Pertahanan terhadap serangan balik
Ketika diserang, sebagian besar pemimpin pasar akan merespons dengan
serangan balik. Dalam serangan balik, pemimpin dapat memblokir serangan secara
langsung dengan menghantam produknya.
Contoh: FedEx VS UPS, UPS yang saat itu sedang gencar mengembangkan
layanan pengiriman kargo udara, FedEx sebagai pemimpin pasar layanan pengiriman di
Amerika Serikat, melakukan investasi besar pada pengiriman darat.
5. Pertahanan Mobile
Dalam pertahanan mobile, pemimpin memperluas wilayahnya ke wilayah baru
yang dapat berfungsi sebagai pusat pertahanan dan serangan di masa depan melalui
perluasan pasar dan sertifikasi.
• Perluasan pasar
Peralihan fokus dari produk lama ke kebutuhan pasar secara umum. Perusahaan
melakukan penelitian dan pengembangan berbagai teknologi yang terkait dengan
kebutuhan tersebut. Contoh: Perusahaan minyak seperti BP mendeklarasikan
perusahaannya sebagai perusahaan energi, yang tidak secara langsung mengharuskan
mereka merencanakan penelitian untuk industri batubara, nuklir, atau kimia baru.
• Sertifikat pasar
Alihkan fokus ke industri yang tidak terkait.
 Contoh: Ketika rokok mulai dilarang, perusahaan tembakau Amerika seperti
Reynolds dan Philip Morris mengubah arah bisnis minuman beralkohol.

2.12 MEMPERLUAS PANGSA PASAR

Menurut Philip Kotler, pangsa pasar adalah persentase penjualan yang dimiliki
oleh pesaing di pasar bersangkutan. Di banyak pasar, satu titik pangsa bernilai puluhan
juta dolar. Tidak mengherankan jika persaingan begitu ketat di banyak pasar. Namun,
memperoleh pangsa pasar yang lebih besar tidak secara otomatis menghasilkan
keuntungan yang lebih besar, terutama bagi perusahaan jasa dengan tenaga kerja yang
diberi insentif dan mungkin tidak mengalami skala ekonomi. Banyak hal bergantung
pada strategi perusahaan, karena biaya untuk memperoleh lebih banyak pangsa pasar
bisa jauh melebihi nilai pendapatan.
Sebelum mencari pangsa pasar yang lebih besar, ada empat faktor yang perlu
dipertimbangkan:
1. Kemungkinan memprovokasi tindakan antitrust
Pesaing yang iri sering kali meneriakkan “monopoli” jika perusahaan tidak
mempertimbangkan dampak kebijakan pemerintah dan kemungkinan provokasi
tindakan antitrust.
2. Biaya ekonomi
Membeli pangsa pasar yang lebih besar bisa jauh melebihi nilai pendapatannya,
sehingga perusahaan harus mempertimbangkan biaya ekonomi sebelum mencari pangsa
pasar yang lebih besar.
3. Melakukan kegiatan pemasaran yang salah.
Menurut sumber yang ada, belum ada informasi spesifik mengenai aktivitas
pemasaran yang salah. Namun perusahaan harus memastikan bahwa kegiatan
pemasaran yang dilakukannya sejalan dengan strategi dan target pasar yang telah
ditetapkan.
4. Pengaruh pangsa pasar terhadap kualitas aktual dan kualitas yang dirasakan
Pangsa pasar dapat mempengaruhi kualitas produk yang dibuat, sehingga
perusahaan harus memastikan bahwa pangsa pasar dapat menjaga kualitas produk yang
dibuat. Untuk meningkatkan pangsa pasar, perusahaan dapat menggunakan berbagai
strategi, seperti menambah produk atau jasa baru, menjual produk dan jasa kepada
pelanggan yang sudah ada dengan menambah jumlah pelanggan, atau memperluas pasar
ke wilayah baru. Selain itu, perusahaan juga perlu mempertimbangkan target pasar dan
pelanggan baru, seperti demografi, lokasi, gender, atau psikografis.

2.13 TUJUAN MENENTUKAN TARGET PASAR

 Ada beberapa tujuan untuk menentukan target pasar, diantaranya yaitu :
1. Optimalisasi strategi bisnis
Baik itu strategi pemasaran, penjualan atau pengembangan produk, informasi
target pasar adalah landasan terpenting.
2. Mempermudah proses pendistribusian produk
Proses pendistribusian produk tentu akan lebih terencana jika sudah
mengidentifikasi segmentasi pasar mana yang menjadi fokus perusahaan saat
ini. Misalnya, suatu perusahaan akan melihat bahwa pekerja yang tinggal di
kota-kota besar merupakan segmen pasar dengan peluang pembelian terbesar.
Dengan menemukan informasi tersebut, perusahaan tidak akan menyia-
nyiakan sumber dayanya untuk mendistribusikan produk ke lokasi yang
kurang strategis.
3. Buat kampanye yang lebih personal
Semakin baik target pasar merasa bahwa produk atau merek tersebut cocok
untuk produk atau merek Anda, maka akan semakin sadar pula mereka.

2.14 MENYEIMBANGKAN ORIENTASI DAN PELANGGAN

Kami telah menekankan pentingnya positioning perusahaan yang menempatkan
dirinya sendiri dalam persaingan sebagai pemimpin, penantang, pengikut, atau penceruk
pasar. Tetapi perusahaan tidak boleh menghabiskan seluruh waktunya untuk
memfokuskan diri pada pesaing

1) Perusahaan yang Berpusat pada Pesaing

Perusahaan yang berpusat pada pesaing menetapkan jalurnya sebagai berikut:
a. Situasi yang Dipelajari
 Pesaing W berusaha sekuat tenaga untuk menghancurkan kita di Miami.
 Pesaing X meningkatkan cakupan distribusinya di Houston dan melukai
penjualan
 Pesaing Y menurunkan harga di Denver, dan kita kehilangan pangsa sebesar
tiga poin.
 Pesaing Z meluncurkan fitar layanan baru di New Orleans, dan kita kehilangan
penjualan
b. Reaksi
  Kita akan menarik diri dari pasar Miami karena tidak mampu melawan
pertarungan.
 Kita akan meningkatkan belanja iklan kata ddi Houston.
 Kita akan menyamai penurunan harga pesaing Y di Denver.
 Kita akan meningkatkan anggaran promosi penjualan kita di New Orleans.

Jenis perencanaan ini mempunyai beberapa kelebihan dan kekurangan. Pada sisi
positif perusahaan mengembangkan orientasi petarung. Perusahaan melatih pemasarnya
agar selalu waspada, mengamati kelemahan pesaingnya dan posisinya sendiri. Di sisi
negatif, perusahaan terlalu reaktif. Alih-alih memformulasikan dan melaksanakan
strategi berorientasi pelanggan yang konsisten, perusahaan menentukan gerakannya
berdasarkan gerakan pesaing. Perusahaan Tidak bergerak menuju tujuannya sendiri.
Perusahaan tidak tahu di mana ia akan berakhir, karena terlalu banyak bergantung pada
apa yang dilakukan pesaing.

2) Perusahaan yang Berpusat pada Pelanggan

Perusahaan yang berpusat pada pelanggan lebih memfokuskan diti pada
pengembangan pelanggan dalam memformulasikan strateginya.
a. Situasi yang Dipelajari
 Keseluruhan pasar tumbuh 4% per tahun.
 Segmen yang sensitif terhadap kualitas tumbuh 8% per tahun.
 Segmen pelanggan yang suka menawar juga tumbuh pesat, tetapi pelanggan ini
tidak bertahan lama dengan satu pemasok.
 Semakin banyak jumlah pelanggan yang menunjukkan minat di hot live 24 jam.
yang tidak ditawarkan oleh industri manapun.
b. Reaksi
 Kita akan memfokuskan lebih banyak usaha untuk mencapai dan memuaskan
segmen Kita akan membeli komponen yang lebih baik, meningkatkan
pengendalian kualitas pasar kualitas dan mengubah tema iklan kita menjadi
kualitas
 Kita akan menghindari penaruman harga dan melakukan kesepakatan karena
kita tidak menginginkan jenis pelanggan yang membeli dengan cara ini
 Kita akan memasang hot line 24 jam jika tampak menjanjikan.
 Jelas, perusahaan yang berpusat pada pelanggan berada dalan posisi yang lebih
baik untuk mengidentifikasi peluang baru dan menetapkan suatu arah yang menjanjikan
pengiriman laba jangka plan dan kebutuhan pelanggan, perusahaan dapat memutuskan
kelompok pelanggan dan kebutuhan baru mana yang paling penting untuk diaryant,
berdasarkan sumber daya dan tujuannya. Jeff Bezos, perutid Amazon.com, sangat
menyukai oriental yang berpusat pada pelanggan Mantera Amazon.com adalah bahwa
kami akan sesulnesi dengan pelanggan kami dan bukan dengan pesaing kami. Kami
mengamati pesaing kami, belajar dari mereka, melihat hal hal yang mereka (lakukan
bagi pelanggani dan meniru hal-hal tersebut sebisa mungkin. Tetapi kami tidak akan
pernah terobsesi dengan mereka.
 BAB III
PENUTUP

3.1. KESIMPULAN
Persaingan merupakan suatu kegiatan yang dilakukan dua orang atau lebih untuk
memperoleh kemenangan atas hasil kompetitif. Dalam menghadapi persaingan
perlu dilakukan langkah strategi agar mencapai hasil yang diinginkan.
Menentukan strategi terbaik dalam menghadapi persaingan yang digunakan oleh
perusahaan bisa mengoptimalkan penjualan produk dan jasa mereka. Perusahaan
harus memperlihatkan keunggulan produk dan jasa agar bisa menarik pelanggan
saat ini atau bahkan hingga masa mendatang.

3.2. SARAN
Pada saat pembuatan makalah penulis menyadari bahwa banyak sekali kesalahan
dan jauh dari kesempurnaan. Akan tetapi, penulis berharap agar semua mahasiswa
dapat menerapkan beberapa strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan
tidak sekedar mengetahui saja namun menerapkanya dalam berbisnis.
 DAFTAR PUSAKA
Basu Swastha DH, Azas-Azas Marketing, Edisi Ketiga, Liberty, Yogyakarta, 1984.

Basu Swastha DH, Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, LAMP, Yogyakarta,

1981.

Cravens, W. David, Pemasaran Strategis, Edisi Keempat, Jilid I & II, Erlangga, Jakarta,
1996.

Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan

Pengendalian, Edisi Kedelapan, Jilid I & II, Salemba
Empat, Jakarta, 1995.
Firmansyah, Dr. M. Anang. 2019. Pemasaran : Dasar dan Konsep. Qiara Media.
Pasigai, Moh. Aris. 2010. Pentingnya Konsep dan Strategi Pemasaran Dalam
Menghadapi Persaingan Bisnis. Makassar: Balance: Jurnal
Ilmu Ekonomi Studi Pembangunan.
Priangani, Ade. 2013. Memperkuat Manajemen Pemasaran Dalam Konteks
Persaingan Global. Bandung: Jurnal Kebangsaan.
Mursid, Dr. Mansur Chadi. 2020. Filsafat Iman dan Filsafat Ilmu Manajemen.
Magelang: Pustaka Rumah C1nta.
Nurdiansyah, Haris & Robbi Saepul Rahman. 2019. Pengantar Manajemen.
Yogyakarta: Diandra Kreatif.

Purba, Sukarman, dkk. 2020. Perilaku Organisasi. Yayasan Kita Menulis.

Supiyandi, dkk. 2021. Pemasaran Di Era Digital: Tantangan dan Solusi. Yayasan Kita
Menulis.
http://indraputrabintan.blogspot.com/2013/03/analisis-situasi-pasar-
dananalisis.html#.VTDrD9yUdR0
http://dewamakalah.blogspot.com/2013/04/pemasaran-bagin-pemimpinpasar.html