MAKALAH

“ MANAJEMEN PEMASARAN BANK ”

Oleh :

Putri Erika ( 20612011670 )

Elsi Safira ( 20612011668 )

Manajamen 02

Dosen Pembimbing

Drs. Bahtiar, HM.,MM

UNIVERSITAS ANTAKUSUMA

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

TAHUN AJARAN 2022/2023

 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur marilah kita panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah
memberikan rahmat-Nya. Sholawat dan salam tetaplah kita curahkan kepada baginda
Habibillah Muhammad SAW yang telah menunjukan kepada kita jalan yang lurus
berupa ajaran agama yang sempurna dengan bahasa yang sangat indah.
Penulis disini akhirnya dapat merasa sangat bersyukur karena telah
menyelesaikan makalah yang telah kami beri judul “ Manajemen perbankan”
Penulis mengucapkan banyak terimakasih kepada semua pihak yang telah
membantu hingga terselesaikannya makalah ini. Dan penulis memahami jika akalah
ini tentu jauh dari kesempurnaan maka kritik dan saran sangat kami butuhkan guna
memperbaiki karya-karya kami lain waktu.

Pangkalan Bun, 18 mei 2023

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR....................................................................................................i
DAFTAR ISI.................................................................................................................ii
BAB I.............................................................................................................................1
PENDAHULUAN.........................................................................................................1
1.1 Tinjauan Masalah............................................................................................1
1.2 Batasan Masalah.............................................................................................3
1.3 Tujuan Penelitian............................................................................................3
1.4 Manfaat Penelitian..........................................................................................3
BAB II...........................................................................................................................4
LANDASAN TEORI....................................................................................................4
2.1 Manajemen Pemasaran Bank...............................................................................4
2.2 Peranan dan Pengertian Pemasaran Bank............................................................7
2.3 Pentingnya Pelaksaan Riset Bank......................................................................11
2.4 Persaingan Dalam Pemasaran Bank..................................................................12
BAB III........................................................................................................................17
PEMBAHASAN..........................................................................................................17
3.1 Pengertian Penjualan dan Manajemen Penjualan.........................................17
3.2 Peran Manajemen Penjualan.........................................................................17
3.3 Persepsi yang salah tentang Penjualan..............................................................18
3.4 Pentingnya Managemen Penjualan...............................................................19
3.5 Perbedaan Pengelolaan Penjualan dan Melakukan Penjualan......................19
3.6 Kegiatan Penjualan (SalesPerson dan Sales Manage)..................................22
3.7 Membuat Rencana Penjualan........................................................................23
3.8 Faktor-faktor yang mempengaruhi Penjualan...............................................24
3.9 Proses Manajemen Penjualan.......................................................................26
BAB IV........................................................................................................................28
PENUTUP...................................................................................................................28

ii
 4.1 Kesimpulan.......................................................................................................28
4.2 Saran.............................................................................................................29
DAFTAR PUSTAKA..................................................................................................30

iii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Tinjauan Masalah

Pemasaran juga mencakup kepuasan atas kebutuhan dan keinginan

konsumen. Tugas dari segala jenis bisnis adalah penyerahan nilai pelanggan
untuk mendapatkan laba. Dalam ekonomi hiperkompetitif, dengan semakin
banyak pembeli rasional yang berhadapan dengan banyak sekali pilihan, se-
buah perusahaan dapat menang hanya dengan menyetel dengan baik proses
penyerahan nilai serta memilih, menyediakan dan mengomunikasikan nilai su-
perior.
Pandangan tradisional tentang pemasaran adalah perusahaan membuat
sesuatu dan kemudian menjualnya. Dalam pandangan ini, pemasaran
mengambil tempat paruh kedua dalam proses. Perusahaan menganut pandan-
gan ini memiliki peluang terbaik untuk berhasil dalam ekonomi yang di tandai
dengan kekurangan barang dimna konsumen tidak rewel tentang mutu, fitur,
atau gaya----misalnya, pada barang-barang kebutuhan pokok dalam pasar
yang sedang berkembang.
Akan tetapi, pandangan tradisional tentang proses bisnis tidak akan
berfungsi dalam ekonomi dimana orang menghadapi terlalu banyak pilihan.
Pesaing yang cerdas harus merancang dan meyerahkan tawaran untuk pasar
sasaran yang ditetapkan dengan baik.dalam perjuangan untuk tumbuh, rantai
eceran menciptakan spinoffs (perusahaan lepasan) yang menarik bagi pasar
mikro yang bahkan lebih kecil. Dari pada menekankan pembuatan dan pen-
jualan, perusahaan ini melihat diri mereka sebagai bagian dari proses penyera-
han nilai.

1
 Pemasaran atau penjualan secara mudahnya adalah kegiatan
memasarkan barang atau jasa umumnya kepada masyarakat dan khususnya
kepada pembeli potensial. Dalam praktiknya, pemasaran di jalankan dengan
kedua cara yaitu ilmu dan seni. Untuk mencapai efisiensi yang maksimum,
manajer penjualan harus merencanakan pendayagunaan sumber daya yang ada
dalam wewenangnya. Perencanaan di buat agar sumber daya manusia, dana,
perlengkapan, dan waktu yang ada dapat didayagunakan dengan sebaik-
baiknya. Penjualan merupakan suatu kegiatan yang dimulai ketika suatu
produk telah jadi, ada dan setelah terjadi transaksi penjualan, jadi penjualan
adalah ilmu atau seni yang mempengaruhi orang lain agar bersedia membeli
barang dan jasa yang ditawarkan walaupun bagian dari pemasaran peran
penjualan didalam keberhasilan bisnis sangat besar karena peran dalam usaha,
inilah yang sebenarnya secara langsung menghasilkan pendapatan atau
penerimaan dari perusahaan. Manajemen penjualan adalah suatu proses
perencanaan ,pengorganisasian, implementasi, pengendalian terhadap aktifitas
kegiatan menjual yang dilakukan oleh perusahaan melalui tenaga penjualan.
Manajemen penjualan termasuk kegiatan penarikan, pemilihan, perlengkapan,
penugasan, penentuan rute, supervise, pembayaran dan pemotivasian serta
pengembangan kemampuan yang diberikan kepada tenaga penjual.
Salah satu masalah pokok yang menjadi kendala dalam penjualan
adalah banyaknya saingan didalam pasar itu sendiri baik dari produk sejenis
maupun dari produk lain. Hal tersebut merupakan tanggung jawab besar yang
harus dimenangkan oleh suatu perusahaan jika ingin tetap eksis didalam
persaingan bisnis. Persaingan yang semakin tajam dan perubahan-perubahan
yang terus terjadi harus dapat dijadikan pelajaran oleh manajemen pemasaran
agar dapat secara proaktif mengantisipasi perubahan-perubahan yang terjadi
baik untuk masa sekarang dan akan datang. Untuk membahas hal tersebut,
lebih jauh kita akan bahas dalam bab-bab berikut dari makalah ini.

2
1.2 Batasan Masalah

Dalam penulisan makalah ini penulis membatasi hanya pada Manajemen

Pemasaran Bank yaitu mengenai tentang Peranan dan Pengertian Pemasana Bank,
Pentingnya Pelaksanaan Riset Pemasaran Bank, Persaingan dalam Pemasaran
Bank.

1.3 Tujuan Penelitian

1. Menjelaskan pengertian tentang Manajemen Pemasaran Bank

2. Memahami peranan dan pengertian Pemasaran Bank
3. Mamahami pentingnya pelaksanaan riset Pemasaran Bank.
4. Mengetahui persaingan dalam Pemasaran Bank

1.4 Manfaat Penelitian

1. Mengetahui peranan-peranan dari lembaga keuangan yang ada di Indonesia.

2. Mengetahui jenis-jenis dari lembaga keuangan yang ada di Indonesia beserta
program-program yang telah di jalankan oleh lembaga tersebut

3
 BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Manajemen Pemasaran Bank

2.1.1 Pengertian

Secara umum pengertian pemasaran bank adalah suatu proses untuk menciptakan dan
mempertukarkan produk atau jasa bank yang ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan nasabah dengan cara memberikan kepuasan. Pada dasarnya manajemen
pemasaran bank yaitu proses perencanaan dan pelaksanaan dari perwujudan,
pemberian harga, promosi dan distribusi dari barang-barang, dan gagasan untuk
menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan
dan organisasi. Hal ini berarti dalam manajemen pemasaran tercakup serangkaian
kegiatan analisis, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan atas barang, jasa dan
fafasan dengan tujuan utama kepuasan pihak-pihak yang terlibat.
Produk bank terdiri dari produk simpanan(giro,tabungan,dan deposito),
pinjaman(kredit) atau jasa jasa bank lainnya seperti transfer, kliring, safe deposito
box, kartu kredit, letter of kredit, bank garansi, traveller cheque, bank draf, dan jasa-
jasa bank lainnya.
Pasar adalah himpunan nasabah(pembeli nyata dan pembeli potensial)atas suatu
produk, baik barang atau jasa. Pasar potensial adalah himpunan nasabah yang
menyatakan ada minat pada sutu produk atau jasa bank, akan tetapi belum memiliki
pendapatan atau akses. Pasar nyata(tersedia)adalah himpunan nasabah yang
mempunyai minat,pendapatan dan akses pada suatu produk atau jasa bank.
Sebagai unit bisnis, bank senantiasa berorientasi laba. Kegiatan pemasaran sudah
merupakan suatu kerbutuhan utama dan sudah merupakan suatu keharusan untuk
dijalankan. Tanpa kegiatan pemasaran jangan diharapkan kebutuhan dan keinginan

4
pelanggannya akan dipenuhi. Oleh karena itu, bagi dunia usaha apalagi seperti usaha
perbankan perlu mengemas kegiatan pemasarannya secara terpadu dan terus menerus
melakukan riset pasar.
Pemasaran harus dikelola secara profesional, sehingga kebutuhan dan keinginan
pelanggan akan segera terpenuhi dan terpuaskan. Pengelolaan pemasaran bank yang
profesional inilah yang disebut dengan nama manajemen pemasaran bank.
Pada kenyataannya masyarakat pemasaran akan terlibat sepuluh (10) macam entitas
yaitu :
1. Barang-barang (goods)
2. Jasa-jasa (service)
3. Pengalaman-pengalaman (experiences)
4. Kegiatan-kegiatan (events)
5. Orang-perorang (Persons)
6. Tempat-tempat (places)
7. Harta kekayaan (properties)
8. Banyak organisasi (organizations)
9. Informasi (information)
10. Banyak ide (ideas)
Sementara itu pengertian pemasaran (marketing) saat ini bukan sekedar menjual (to
sales) dengan dimensi jangka pendek (jual-beli putus) tetapi memasarkan (to
marketing) dengan dimensi jangka panjang, menggambarkan perbedaan pemikiran
yang kontraks antara konsep penjualan dan pemasaran.
Menurut Wahjono (2010 : 2) mendefinisikan bahwa : ” Pemasaran adalah proses
perencanaan dan pelaksanaan perwujudan, pemberian harga, promosi dan
distribusi dari barang-barang, jasa dan gagasan yang memenuhi tujuan
pelanggan dan organisasi ”.
Murti (2002 : 10) mengemukakan bahwa pemasaran merupakan proses sosial dan
manajerial bagi individu maupun kelompok untuk mendapatkan apa yang mereka

5
butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran segala sesuatu
yang bernilai dengan individu dan kelompok lain.
Kotler (2008, hal. 19) mengemukakan bahwa : ”Pemasaran adalah suatu proses sosial
dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang
mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.”
Demikian halnya dengan yang dikemukakan oleh William J. Santon dalam buku
Swastha dan Handoko (2008: 4) bahwa :
Pemasaran adalah suatu sistem kesuluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha yang
ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik
kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Ahmad Subagyo (2010, hal. 4) bahwa : “Pemasaran adalah sebuah sistem bagian dari
kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, memberi harga,
mempromosikan dan mendistribusikan jasa serta barang-barang pemuas keinginan
pasar.”
Menurut Kasmir ( 2008 : 63 ) bahwa : “ Pemasaran bank adalah suatu proses untuk
menciptakan dan mempertukarkan produk atau jasa bank yang ditujukan untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah dengan cara memberikan kepuasan”.
Produk bank adalah jasa yang ditawarkan kepada nasabah untuk mendapatkan
perhatian, untuk dimiliki, digunakan atau dikomsumsi untuk memenuhi kebutuhan,
dan keinginan nasabah. Pengertian kebutuhan nasabah bank adalah suatu keadaan
yang dirasakan tidak ada dalam diri seseorang. Sebagai contoh kebutuhan nasabah
bank adalah:
a. Kebutuhan akan produk atau jasa bank.
b. Kebutuhan rasa aman berhubungan dengan bank.
c. Kebutuhan kenyamanan berhubungan dengan bank.
d. Kebutuhan untuk dihormati dan dihargai oleh seluruh karyawan bank.

6
 e. Kebutuhan untuk persahabatan dan keakraban.
f. Kebutuhan untuk diberi perhatian oleh seluruh karyawan bank.
g. Kebutuhan status / prestise.
h. Kebutuhan aktualisasi diri.
Keinginan nasabah bank adalah sebagai berikut:
1. Ingin memperoleh pelayanan yang cepat.
2. Ingin agar bank dapaat menyelesaikan masalah yang dihadapi.
3. Ingin memperoleh komitmen bank.
4. Ingin memperoleh pelayanan yang bermutu \(cepat dan memuaskan).
5. Ingin memperoleh kepuasan atas penggunaan produk atau jasa.
6. Ingin dihargai dan dihormati.
7. Ingin memperoleh perhatian .
8. Ingin memperoleh status/prestise.
9. Ingin memperoleh keuntungan dan manfaat.

2.2 Peranan dan Pengertian Pemasaran Bank

Kita tentunya telah mengenal Marketing Mix, yaitu bauran pemasaran yang terdiri
dari 4 P: Product, Price, Promotion dan Place. Untuk perusahaan Jasa ditambah 3 P
lagi, yaitu: People, Physical evidence dan Process. Bagaimana penerapan bauran
pemasaran pada pada produk dan jasa Bank? Serta apakah yang disebut
dengan Triangle Marketing?
a. Penerapan Bauran Pemasaran pada Produk dan Jasa Bank
Pembahasan penerapan bauran pemasaran pada produk dan jasa perbankan dapat
dilihat sebagai berikut:
1. Product
Yang penting diperhatikan dalam desain dan produk jasa Bank adalah atribut yang
menyertai, seperti : sistem, prosedur dan pelayanannya. Desain produk dan jasa Bank
juga memperhatikan hal-hal yang berkaitan dengan ukuran bentuk, dan kualitas.

7
 2. Price
Pengertian harga dalam produk dan jasa Bank, berupa kontra prestasi dalam bentuk
suku bunga, baik untuk produk simpanan maupun pinjaman, serta fee untuk jasa-jasa
perbankan.
3. Promotion
Kegiatan promosi pada produk dan jasa Bank pada umumnya dilakukan melalui iklan
di media masa, atau televisi. Konsep kegiatan promosi secara menyeluruh
meliputi advertising, sales promotion, public relation, sales trainning, marketing
research & development.
4. Place
Atau disebut juga saluran distribusi. Saluran distribusi produk dan jasa Bank, berupa
Kantor Cabang, yang secara langsung menyediakan produk dan jasa yang ditawarkan.
Dengan semakin majunya teknologi, saluran distribusi dapat dilakukan melalui
saluran telekomunikasi seperti telepon dan jaringan internet.
5. People
Ciri bisnis bank adalah dominan nya unsur personal approach, baik dari jajaran front
office, back office sampai tingkat manajerial. Para pekerja Bank dituntut untuk
melayani nasabah secara optimal.
6. Physical Evidence
Physical evidence biasanya juga disebut bukti fisik yang terdiri dari adanya logo atau
simbol perusahaan, moto, fasilitas yang dimiliki, seragam karyawan, laporan, kartu
nama, dan jaminan perusahaan.
7. Process
Meliputi sistem dan prosedur, termasuk persyaratan ataupun ketentuan yang
diberlakukan oleh Bank terhadap produk dan jasa Bank. Sistem dan prosedur akan
merefleksikan penilaian, apakah pelayanan cepat atau lambat. Pada umumnya
nasabah lebih menyenangi proses yang cepat, walaupun bagi Bank akan
menimbulkan risiko yang lebih tinggi. Penggunaan teknologi yang tepat guna serta
kreativitas yang prima diperlukan, untuk suatu proses yang cepat namun aman.

8
Dalam rangka memenangkan persaingan antara Bank dalam menjalankan bauran
pemasaranya dapat dilakukan berbagai strategi. Akan tetapi, ketetapan penggunaan
strategi bauran pemasaran jasa suatu Bank ditentukan antara lain melalui kualitas jasa
yang ditawarkan (perceived service quality). Keberhasilan faktor ini dapat diukur
melalui hal-hal berikut:
1. Kualitas jasa yang dirasakan pelanggan (service performance/perceived service).
Artinya, apa yang diterima nasabah pada saat menerima atau membeli jasa yang
ditawarkan Bank.
2. Jasa yang diharapkan pelanggan (customer expectation). Artinya, apa yang
dirasakan nasabah sesuai dengan keinginan dan kebutuhan terhadap jasa yang
dibelinya.
Kemudian kualitas jasa yang ditawarkan ditentukan oleh berbagai faktor yang
mempengaruhinya. Menurut beberapa ahli pemasaran paling tidak ada 5 unsur yang
menentukan kualitas jasa, yaitu sebagai berikut:
1. Tangibel (bukti nyata)
Artinya, jasa yang berkualitas dilihat dari fasilitas fisik seperti gedung kantor,
ruangan, pakaian dan penampilan petugas karyawan, lokasi pelayanan dan lokasi
kantor.
2. Emphaty (empati)
Artinya, jasa yang berkualitas mencakup kemudahan komunikasi dan pemahaman
terhadap kebutuhan pelanggan, seperti sikap, kewajaran yang ditawarkan, kesediaan
membantu nasabah, kesopanan karyawan, perhatiaan kepada kepentingan dan
kebutuhan nasabah.
3. Reliability (keandalan)
Artinya, jasa yang berkualitas meliputi kepercayaan kepada institusi, akurasi catatan
nasabah dan kepercayaan nasabah kepada karyawan.
4. Responsivenes (daya tanggap)
Artinya, jasa yang berkualitas mencakup kecepatan layanan karyawan dan dukungan
institusi pada karyawan.

9
 5. Assurance (jaminan atau kepastian)
Artinya, jasa yang berkualitas mencakup janji institusi kepada pelanggan, penepatan
waktu pemberian jasa, keamanan bertransaksi, penepatan waktu operasi, dan
kepastian jasa yang diberikan.
b. Pemasaran produk dan jasa Bank menggunakan Triangle Marketing.
Di dalam memasarkan produk dan jasa Bank, maka Bank berusaha memuaskan
nasabahnya, agar tidak berpaling pada pesaing. Di dalam konsep pemasaran produk
dan jasa perbankan, dikenal istilah Triangle Marketing, yaitu meliputi berbagai
kegiatan pemasaran, yang satu dan lainnya saling berinteraksi secara optimal.
Kegiatan pemasaran yang saling berinteraksi digolongkan menjadi tiga, yaitu:
- Internal Marketing (IM)
- Eksternal Marketing (EM) dan
- Interactive Marketing (ITM)
- Internal Marketing adalah garis yang menghubungkan antara employee dan
Bank. Agar bisa memasarkan produk Bank, maka Bank tidak boleh melupakan
para karyawannya, mereka harus diberikan sosialisasi tentang produk dan jasa
Bank apa saja yang dapat dipasarkan kepada nasabah. Dengan demikian para
karyawan dapat memahami semua produk dan jasa yang ditawarkan Bank nya, dan
dapat membantu memberikan informasi kepada nasabah jika diperlukan.
- Eksternal Marketing adalah garis yang menghubungkan antara nasabah
dengan Bank. Hubungan langsung antara nasabah dan Bank pada umumnya
melalui petugas front office atau Customer Service. Disini petugas front office akan
berusaha memberikan penjelasan tentang prosuk dan jasa Bank secara terinci.
Berhasil tidaknya nasabah membeli produk dan jasa bank, akan sangat dipengaruhi
dari hasil pelayanan petugas yang berada di jajaran front office.
- Interactive Marketing, adalah garis yang menghubungan
antara employee dancustomer (nasabah). Disini employee atau karyawan, harus
memahami produk dan jasa Bank nya, agar dapat ikut serta membantu program
pemasaran, dan menjelaskan dengan menarik dan benar bila ada pihak luar atau

10
 nasabah yang ingin mengetahui produk dan jasa Bank di tempat karyawan tadi
bekerja. Bayangkan apabila seorang nasabah ingin mencoba produk dan jasa Bank,
dan bertanya pada karyawan yang bekerja di Bank tersebut, namun karyawan
tersebut malah memberikan efek yang negatif, tentu nasabah tidak akan membeli
produk dan jasa Bank di Bank tersebut.
Ketiga konsep tersebut merupakan satu kesatuan yang tidak dapat berdiri sendiri, dan
saling terkait antara satu dan lainnya, agar terjadi layanan prima untuk mencapai
tujuan dalam mempertahankan dan menarik para nasabah.
c. Pemasaran berbasis hubungan
Pemasaran berbasis hubungan, tidak hanya memperlama jangka waktu nasabah dalam
berhubungan dengan Bank, namun juga memperbesar aset nasabah yang ditanamkan
pada Bank yang bersangkutan.
Persaingan yang makin ketat dalam pemasaran produk dan jasa perbankan, perlu
fokus upaya pemasaran dengan tujuan untuk mempertahankan nasabah lama,
melakukan cross selling (penjualan silang), untuk mendapatkan tambahan aset yang
ditanamkan pada bank.

2.3 Pentingnya Pelaksaan Riset Bank

Tingkat efisiensi dan produktivitas bank yang masih dibawah rata-rata, maka
dari itu perlu diadakannya riset. Riset dan kajian-kajian pengenmbangan yang
dibutuhkan dalam rangka mempercepat dan meningkatkan produktivitas dalm segala
aspek di dunia perbankan.
 Pentingnya pelaksanaan riset bank dikarenakan, yaitu :
1. Mengembangkan teori, hipotesis dan referensi-referensi yang ada di
bank pada umumnya.
2. Mengukur kinerja perbankan terhadap perekonomian secara umum.
3. Menggali potensi yang sudah dikembangkan dalam perbankan.
 Peran utama dalam melakukan riset :

11
 1. Pemerintah
2. Akademisi
3. Lembaga perbankan yang berkaitan.

2.4 Persaingan Dalam Pemasaran Bank

Secara garis besar, telah banyak strategi yang dilakukan pihak perbankan
untuk menjadi bank yang terbaik dan mampu menguasai pasar. Beberapa diantaranya
adalah :
 Dengan melakukan promosi dan pemberian hadiah yang menarik bagi
nasabahnya sebagai upaya agar masyarakat tertarik untuk menabung di bank tersebut.
 Melakukan pengembangan dalam bidang teknologi perbankan untuk
memenuhi kebutuhan masyarakat yang semakin luas.
 Meningkatkan pelayanan dan kenyamanan kepada nasabah, baik dari segi cara
pegawai melayani nasabah sampai kepada urusan kenyamanan ruangan menjadi
target perbaikan.
 Menawarkan suku bunga tabungan yang bersaing.
 Membuka kantor cabang, unit/layanan/kantor pembantu, memperbanyak
mesin ATM, serta penawaran berbagai macam kemudahan bagi calon nasabah.
Setiap perbankan memiliki pola strategi yang hampir sama antara yang satu dengan
yang lain. Yang membedakannya hanya pada penentuan ”prioritas utama” . Di
dalam tulisan ini kita akan membahas mengenai strategi yang dilakukan pihak
perbankan untuk memenangkan persaingan pasar melalui penciptaan pemasar-
pemasar handal sebagai ujung tombak ekspansi bank ke masayarakat. Perbankan
dalam hal ini tidak hanya tinggal diam menunggu nasabah datang ke bank tetapi
mencoba untuk menarik nasabah sebanyak mungkin melalui kemampuan para
pemasar yang dimiliki bank tersebut.
Dengan kata lain, proses yang dilakukan untuk dapat melahirkan pemasar handal
adalah melalui :

12
 a) Persaingan
Seorang pemasar terbaik harus lahir dari sebuah persaingan atau kompetisi yang
ketat. Hal ini dapat diartikan bahwa hanya orang yang memiliki kemampuan luar
biasa yang mampu mencapai target “yang mungkin sulit bagi orang lain”. “Tidak
mungkin”adalah kata yang pantas untuk menggambarkan target yang dibebani dalam
sebuah kompetisi untuk mencari the best seller. Jika seseorang mampu mencapai atau
bahkan melampaui target yang diberikan maka dapat dikatakan bahwa seseorang
tersebut memiliki bibit-bibit unggul untuk menjadi pemasar terbaik. Dalam hal ini,
pihak perusahaan harus membuat suatu kompetisi yang mampu menimbulkan
persaingan diantara para pegawainya.
b) Prestasi
Melalui persaingan yang diciptakan tersebut akan melahirkan sebuah prestasi.
Prestasi adalah sebuah kebanggan bagi seorang pegawai yang mendapatkannya,
dimana prestasi tersebut yang akan menjadi motivasi bagi dirinya untuk terus mau
menjadi yang terbaik. Prestasi ini akan melekat dan menjadi contoh yang baik bagi
pegawai lain untuk meniru jejak si pemasar tersebut.
c) Penghasilan
Persaingan yang ketat akan menghasilkan suatu prestasi yang luar biasa. Disamping
itu juga harus berbuntut terhadap meningkatnya penghasilan atau pendapatan si
pegawai tersebut. Kelebihan kerja dan fokus yang lebih banyak untuk mencapai hasil
yang maksimal harus dihargai maksimal. Bonus atau gaji yang lebih adalah salah satu
solusinya. Menciptakan suatu persaingan tanpa adanya imbalan yang nyata dalam
bentuk materi atau barang, tentunya hasilnya tidak akan maksimal. Kelebihan
penghasilan atas upaya yang dilakukan sudah menjadi alasan klasik seseorang untuk
mau bekerja ekstra dalam memasarkan barang atau produk perusahaannya. Jika
seseorang hanya memanfaatkan jam kantor untuk melakukan re-sellingatau cross
seling produk maka hasil yang diperoleh tidak akan maksimal. Hampir semua best
seller, memperoleh hasil yang lebih dengan memanfaatkan waktu di luar jam kantor.

13
Atau dengan kata lain harus kerja ekstra. Maka sudah sewajarnya jika dihargai
dengan gaji yang lebih tinggi.
d) Karir
Karir, merupakan salah satu alasan mengapa seseorang pegawai harus berprestasi
maksimal. Persaingan yang diciptakan akan menghasilkan prestasi membanggakan
dan secara tidak langsung meningkatkan pendapatan atau penghasilan pegawai
tersebut. Tetapi pada kenyataanya banyak sekali pegawai pemasaran yang mengeluh
karena karir yang tidak jelas di perusahaan tempat dia bekerja. Sangat dilematis jika
seseorang tersebut hanya dihargai dari segi materi saja. Sebenarnya dengan
memperhatikan ”karir” ini, maka pegawai pemasaran pasti akan bekerja lebih
maksimal. Sebenarnya peningkatan karir pegawai pemasaran sudah menjadi agenda
utama beberapa bank swasta di Indonesia. Namun pada bank-bank pemerintah, hal ini
cenderung belum diperhatikan. Sehingga wajar adanya jika bank swasta jauh lebih
unggul dalam menjual produk dari pada bank pemerintah. Terkadang pihak
perusahaan hanya mampu menciptakan pemasar musiman. Perusahaan hanya
membuat kompetisi persaingan dengan iming-iming hadiah uang tunai atau grand
prize berupa jalan-jalan ke luar negeri. Kompetisi semacam ini hanya akan
melahirkan pemasar musiman. Pemasar musiman adalah pemasar yang hanya mau
menjual produk jika ada iming-iming hadiah. Suatu saat, hadiah yang ditawarkan
harus terus ditingkatkan atau bahkan harus lebih menarik dari hadiah sebelumnya.
Tentunya secara tidak langsung biaya operasional perusahaan juga akan semakin
besar. Hal ini nantinya akan sampai pada titik jemu dimana tidak ada hadiah yang
menarik lagi untuk diperebutkan. Sehingga kompetisi yang diciptakan tidak akan
menarik perhatian pegawai lagi. Hal ini tidak akan terjadi jika kita melakukan
pendekatan melalui peningkatan karir pegawai pemasar.
Seseorang tidak hanya akan dihargai atau dijadikan panutan,atau contoh, atau icon
untuk ditiru, jika hanya menjadi best seller dan mendapat hadiah jalan-jalan keluar
negeri. Pengaruh yang ditimbulkan hanya bersifat sesaat dan tidak melekat lama.
Sehingga banyak pemasar yang ceritanya hilang begitu saja dan tidak membawa

14
pengaruh positif terhadap pegawai lain. Padahal motivasi terbesar bagi seseorang
untuk manjadi pemasar adalah pengalaman-pengalaman yang indah dari pemasar
yang berhasil. Karir, sifatnya lebih melekat dan akan terus melekat bagi si pegawai
hingga nantinya secara tidak langsung akan menciptakan pemasar –pemasar muda
yang terbaik.
Seorang pemasar selain harus mampu menjual produk, juga harus memiliki
beberapa kelebihan lain, misalnya :
 Mampu membawa images perusahaan kepada nasabah.
 Menjadi media komunikasi tak langsung untuk melakukan interaksi
antara nasabah dan perusahaan.
 Menguasai secara deatail mengenai produk perusahaanya serta produk
perusahaan kompetitor sebagai pembanding.
 Mampu menangani komplain nasabah atas produk yang diterimanya.
 Memberikan masukan terhadap perusahaan tentang produk yang
berkembang dipasaran baik itu produk perusahaan kompetitor atau perusahaan
lain.
 Mampu berkomunikasi dan menempatkan diri di lingkungan
masyarakat

Selain menciptakan pemasar-pemasar baru, tugas yang tidak kalah pentingnya adalah
selalu melakukan up-grade knowledge. Sehingga tidak terjadi pemasar-pemasar yang
berhenti menjual. Dengan melakukan peningkatan ilmu ini maka secara langsung
pihak perbankan dapat mempertahankan pemasar-pemasarnya tetap eksis menjual.
Upaya yang dapat dilakukan untuk hal ini adalah : membuat pelatihan bagi para
pemasar secara rutin/kontiniu serta mengundang motivator terkenal untuk
menanamkan sifat mau bersaing dan terus maju membawa nama besar perusahaan.
Menjadi pemasar bukan hanya sekedar menjual tetapi bagaimana caranya kita dapat
mempertahankan pasar. Sehingga, nasabah tersebut tidak akan meninggalkan

15
perusahaan kita. Dari semua yang terurai di atas dapat dikatakan bahwa salah satu
kunci menjadi bank besar di tanah air adalah dengan menghargai para pemasarnya.

16
 BAB III

PEMBAHASAN

3.1 Pengertian Penjualan dan Manajemen Penjualan

Pengertian penjualan dan pemasaran seringkali di pahami segala sesuatu
yang sama.sebenarnya kedua hal tersebut adalah sesuatu yang berbeda walaupun
satu sama lain memiliki keterkaitan. Pemasaran dari sudut pandang sebagai
filosofi adalah suatu cara pandang yang menempat kan konsumen sebagai titik
sentral perhatian dalam kegiatan bisnis untuk mendapatkan keuntungan.
Sedangkan dari sudut pandang aktivitas sebagai suatu sistem keseluruhan dari
suatu kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan,menentukan
harga,mempromosikan dan mendistribusikan barang,jasa, ide kepada pasar
sasaranagar dapat mencapai tujuan organisasi.
Dari definisi tersebut dapat di pahami pemasaran memiliki pengertian
yang lebih luas, dan kegiatan pemasaran tersebut dapat di mulai sebelum produk
dan masih tetap berlangsung setelah produk terjual atau sampai ke tangan
konsumen. Sedangkan penjualan merupakan kegiatan yang di mulai ketika suatu
produk telah ada dan selesai setelah terjadi transaksi penjualan. Jadi penjualan
adalah ilmu atau seni mempengaruhi orang lain agar bersedia membeli
barang/jasa yang di tawarkan.
Pengertian Penjualan Sebenarnya definisi penjualan ini cukup luas,
beberapa ahli menyebutnya sebagai ilmu dan beberapa yang lain menyebutnya
sebagai seni ada pula yang memasukkan masalah etik dalam penjualan.

3.2 Peran Manajemen Penjualan

Peranan manajemen penjualan adalah mengadministrasikan fungsi
penjualan tatap muka dalam marketing mix. Peranan administrasi ini mencakup
perencanaan, manajemen dan pengendalian program-program penjualan,
disamping itu juga penarikan, platina, pengkopensasian, pemotivasian dan

17
 pengevaluasian personalia penjualan lapangan. Jadi manajemen penjualan
memiliki pengertian yang dikemukakan oleh Basu Swastha DH sebagai
berikut :“Manajemen penjualan adalah perencanaan, pelaksanaan dan
pengendalian program-program kontak tatap muka yang dirancang untuk
mencapai tujuan penjualan perusahaan.” Definisi tersebut menyarankan bahwa
manajemen penjualan itu berkaitan dengan pengambilan keputusan strategi
disamping pelaksanaan rencana-rencana pemasaran.
Seperti yang di singgung di atas bahwa penjualan merupakan kegiatan
terdepan perusahaan di dalam menghasilkan sesuatu dari proses pertukaran yang
trjadi di pasar.proses pertukaran inilah yang di katakana dengan penjualan.
Penjualan pada dasarnya suatu kegiatan yang harus dilakukan oleh setiap orang
dan setiap kelompok orang. Karena tidak ada satu orang dan kelompok orangpun
yang mampu untuk menghasilkan sesuatu yang di butuhkan di dalam hidupnya.
Mereka membutuhkan orang lain atau kelompok orang lain untuk mendapatkan
sesuatu yang tidak dia butuhkan tersebut melelui suatu proses pertukaran.
Pertukaran adalah satu inti kajian pemasaran yang di wujud dalam bentuk
penjualan.
Penjualan berarti memberikan sesuatu yang dimiliki kepada pihak lain
dengan mendapatkan suatu imbalan tertentu dalam bentuk uang. Di dalam
pemasaran pertukaran akan menciptakan suatu nilai bagi kedua belah pihak. Jadi
dengan demikian dengan melakukan penjualan maka nilai yang dimiliki sekarang
akan mengalami kenaikan setelah terjadi transaksi tersebut. Bagi perusahaan
berarti akan meningkatkan penerimaan dan bahkan nilai perusahaan itu sendiri.

3.3 Persepsi yang salah tentang Penjualan

1. Penjualan adalah profesi yang berstatus rendah. Sebenarnya pekerjaan
menjual banyak dirasakan sebagai sesuatu yang berat sehingga banyak yang
menghindarinya dan dianggap orang orang yang tudak memiliki pilihanlah

18
 yang banyak memasuki dunia ini. Justru dunia penjualan adalah suatu profesi
yang membutuhkan skill yang lebih tinggi.
2. Penjualan adalah kegiatan memperdaya orang lain sehingga mau melakukan
pembelian. Hal ini mungkin terjadi pada tenaga penjual yang sebenarnya
belum memiliki kemampuan untuk menjual.
3. Penjualan adalah suatu kegiatan yang dilakukan oleh pribadi yang “perayu”.
Hal ini mungkin juga benar tetapi kegiatan membujuk/merayu yang dilakukan
oleh tenaga penjual semestinya bukanlah yang bersifat negative tetapi ke arah
yang positif.
4. Penjual itu adalah untuk orang orang yang memiki kepribadian tertentu saja
seperti para ekstrovert.
5. Penjualan adalah pekerjaan yang selalu sangat tergantung pada orang lain.
3.4 Pentingnya Managemen Penjualan
Terdapat beberapa alasan yang mendorong diperlukannya mempelajari
manajemen penjualan, diantaranya :
1. Semua organisasi membutuhkan managemen penjualan dengan berbagai
aktifitas, tenaga penjual, peralatan, biaya dan sumber daya lainnya untuk
menciptakannya.
2. Kelemahan dalam bidang penjualan yang mempunyai dampak langsung dan
dirasakan oleh organisasi.
3. Terdapat banyak peluang karir yang bisa diperoleh oleh tenaga kerja
perusahaan dalam bidang penjualan.
4. Setiap orang dan organisasi pada prinsipnya adalah penjual.

3.5 Perbedaan Pengelolaan Penjualan dan Melakukan Penjualan

Tahapan penjualan dapat dilakukan dengan cara:
1. menetapkan tujuan penjualan manajer penjualan melakukan pengaturan dengan
mempertimbangkan tujuan pemasaran secara keseluruhan, kebijakan, strategi
serta kriteria kendalinya.

19
2. memperkirakan volume penjualan di banyak perusahaan,manajer penjualan
diikutsertakan sebagai anggota tim pemasaran yang membahas hal-hal
tersebut di atas.Proses pembahasan biasanya dimulai dengan melakukan
prakiraan terhadap volume penjualan untuk periode berikutnya.
3. hubungan antara prakiraan dengan penentuan target prakiraan volume
penjualan akan merupakan tulang punggung bagi tujuan-tujuan managemen
penjualan.Prakiraan tersebut akan mempengaruhi rencana-rencana yang
disusun manager penjualan dan pada saatnya nanti akan terjadi hal sebaliknya.
Teknik Melakukan Penjualan
Teknik penjualan merupakan cara-cara atau kiat-kiat yang dilakukan oleh penjual
dalam rangka meraih konsumen. Ada lima langkah dalam melakukan cara-cara
Penjualan,yaitu:
1. Tentukan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan
Untuk menentukan kebutuhan konsumen haruslah terlebih dahulu diadakan
semacam pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan
konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan
konsumen, Berapajumlahnya, siapa yang membutuhkan dan kapan mereka
memerlukan?
2. Pilihlah Pasar sasaran Khusus
Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:
a. Pasar individual, adalah pasar yang memberikan layanan kepada individu-
individu tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara individual.Jenis pasar
ini sangat cocok untuk perusahaan kecil dan menengah.
b. Pasar khusus, yaitu pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk kon-
sumen tertentu, misalnya petani, pegawai negeri, pedagang dan seba-
gainya Jenis pasar khusus sangat cocok untuk perusahan kecil.
c. Pasar tersegmentasi, yaitu pasar yeng menyediakan pelayanan bagi kelas
konsumen tertentu, misalnya untuk pelanggan kelas berpendapatan
tinggi,kelas pelanggan berpendapatan sedang dan kelas pelanggan berpen-

20
 dapatan rendah. Konsumen dikelompokan berdasarkan geografis (desa,
kota),demografis (jenis kelamin, usia,pendaptan, tingkat pendidikan) dan
kelas sosial (tingkat sosial, gaya hidup), serta faktor perilaku

3. Tetapkan Posisi Pasar

Setelah menentukan segmentasi pasar, perusahaan harus menentukan posisi
pasar yang ingin diduduki segmen tersebut. Menetapkan posisi pasar ialah
menyusun produk ditempat yang lebih jelas, khas, sehingga menimbulkan
hasrat terhadap produk tersebut dalam pikiran konsumen daripada produk
sejenis yang lain.
4. Tempatkan Strategi Penjualan dalam Persaingan
Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran sebagai
strategi dalam pengelolaan perusahaan. Bauran pemasaran adalah kombinasi
penawaran produk, penetapan harga, metode promosi, dan sistem distribusi
untuk menjangkau kelompok konsumen tertentu.
5. Pilih Strategi penjualan yang paling Tepat.
Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran pemasaran, produk,
harga,promosi, dan distribusi.Untuk melakukan program penjulan harus
dilakukantahapan-tahapan sebagai berikut.
a. Persiapan sebelum penjualan
Kegiatan pada tahap ini adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan
memberikan pengertian tentang barang yang akan dijual, pasar yang akan
dituju,dan teknik penjualannya.
b. Penentuan Lokasi Pembeli Potensial
Tahap kedua adalah menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi
sasarannya. Dari lokasi inilah dapat disusun daftar calon pembeli atau
pembeli potensial.
c. Pendekatan Pendahuluan

21
 Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah
tentang calon pembelinya. Selain itu,perlu juga mengetahui tentang
produk atau merk apa yang sedang digunakan dan bagaimana reaksi
konsumen untuk membeli suatu produk.Beberapa informasi perlu
dikumpulkan untuk mendukung penawaran produk kepada pembeli,
misalnya tentang kebiasaan membeli, kegemaran dan kesukaan konsumen.
Semuanya merupakan pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.
d. Melakukan Penjualan
Penjualan permulaan dilakukan untuk memikat calon konsumen,kemudian
diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka, dan pada akhirnya
penjual melakukan penjualan kepada pembeli.
e. Pelayanan Sesudah penjualan (Purna jual)
Kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pembeli membelidan
membayar barang yang dibelinya, tetapi perlu memberikan pelayanan
purna jual. Pelayanan purna jual diberikan untuk barang-barang tahan
lama seperti elektornika, lemari es, kendaraan bermotor, televisi.
Pelayanan purna jual ini banyak macamnya, seperti garansi, reparasi dan
pengantaran barang.

3.6 Kegiatan Penjualan (SalesPerson dan Sales Manage)

Jadi dengan memahami perbedaan pemasaran dan penjualan maka dapat di
bedakan antara manajemen pemasaran dengan manajemen penjualan. Walaupun
manajer penjualan tidak memiliki tanggung jawab pemasaran secara keseluruhan
namun aktifitas penjualan yang dikelolanya haruslah menjadi bagian yang
terintergerasi dari kebijakan pemasaran perusahaan. Kegiatan penjualan ini juga
dapat di bagi menjadi dua yaitu kegiatan sebagai tenaga penjualan(saleperson)
dan sebagai tenaga penjualan yang telah mamasuki tingkatan Manajerial.
Manajemen penjualan merupakan bagian kegiatan manajerial tersebut.

22
3.7 Membuat Rencana Penjualan
Setelah prakiraan dan target penjualan ditetapkan,manajer penjualan harus
memikirkan bagaimana cara pencapaiannya.Pada dasarnya,manajer penjualan
harus memikirkan lima pertanyaan berikut:
1. apa yang hendak di jual?
2. kepada siapa?
3. dengan harga berapa?
4. dengan cara bagaimana?
5. dengan rasio efektivitas-biaya yang bagaimana?
Setelah merencanakan penjualan kita harus mentukan strategi pemasaran.Strategi
pemasaran dapat dirumuskan dalam bentuk uraian pernyataan atau dapat pula di
ungkapkan dalam daftar contoh berikut ini:
a. primary target market
pemasaran peritel yang efektif adalah yang dapat menjelaskan segmen masyarakat
yan menjadi sasaran utamanya.Segmen pasar yang jelas memungknkan
perusahaan memilih strategi yang tepat.
b. positioning
adalah upaya menempatkan citra perusahaan dan gerainya di benak
masyarakat.Karena itu positioning adalah citra.Strategi pemasaran yang efektif
adalah yang terpadu dan konsisten di antara semua unsur bauran pemasaran
ritelnya sesuai dengan rencana positioning.
c. merchandise
rencana ragam dan jenis item merchandise disiapkan sesuai dengan sifat gerai
(apaka gerai raksasa/hypermarket,department store,pasar swalayan atau
lainnya).Selain itu,garis besar volume masing-masing ragam/item direncanakan
sesuai asumsi tahun-tahun kedepan.Demikian pula kisaran harga.Semuanya
bersifat rencana garis besar guna mencapai sasaran
d. jangka panjang.

23
 sales promotiondunia perdagangan ritel amat berkaitan dengan pergerakan
demografi,selera,dan gaya hidup masyarakat.
e. periklanan dan komunikasi
dunia ritel amat memerlukan periklanan yang teratur dan komunikasi yang terus
menerus.Secara periodik,iklan dipasang dengan tujuan membuat perusahaan ritel
dan gerainya "terasa hadir" dalam benak masyarakat.
selain strategi dalam poin-poin di atas,strategi juga dapat di buat dalam hal
lainnya seperti rencana pergantian sistem operasional,prioritas program
rekrutment dan pelatihan SDM.

3.8 Faktor-faktor yang mempengaruhi Penjualan

Dalam praktek penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor, sebagai sebagai
berikut :
a. Kondisi dan Kemampuan Penjual
Transksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan
jasa itu pada prinsipnya melihatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak
pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Di sini, penjual harus meyakinkan
kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang
diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah
penting yang sangat berkaitan, yakni :
1. Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan.
2. Harga produk.
3. Syarat penjualan seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah pen-
jualan,garansi dan sebagainya.
Masalah-masalah tersebut biasanya manjadi pusat perhatian pembeli sebelum
melakukan pembelian. Selain itu manajer perlu memperhatikan jumlah serta sifat-
sifat tenaga penjualan yang akan dipakai. Dengan tenaga penjualan yang baik
dapatlah dihindari timbulnya kemungkinan rasa kecewa pada para pembeli dalam
pembeliannya. Adapun sifat-sifat yang perlu dimiliki oleh seorang tenaga penjual

24
antara lain : sopan, pandai bergaul, pandai berbicara, mempunyai kepribadian
yang menarik, sehat jasmani, jujur, mengetahui cara-cara penjualan dan
sebagianya.
b. Kondisi Pasar
Pasar, sebagai kelompok pembeli atau yang menjadi sasaran dalam penjualan,
dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi
pasar yang perlu diperhatikan adalah :
1. Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar
pemerintah ataukah pasar internasional.
2. Kelompok pembeli atau segmen pasar.
3. Daya belinya
4. Frekwensi pembeliannya
5. Keinginan dan kebutuhannya
c. Modal
Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual
tersebut belum dikenal oleh calon pembelinya atau apabila lokasi pembeli jauh
dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan
terlebih dahulu atau membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk
melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya saran serta usaha, seperti alat
transportasi, tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar
perusahaan, usaha promosi dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan
apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.
d. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian
tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu atau ahli
dibidang penjualan. Lain halnya perusahaan kecil dimana masalah penjualan
ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi lain. Hal ini disebabkan karena
jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana,
masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya juga tidak jumlah

25
 tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-
masalah yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya juga tidak sekompleks
perusahaan besar. Biasanya masalah penjualan ini ditangani sendiri oleh pimpinan
dan tidak diberikan kepada orang lain.
e. Faktor Lain
Faktor-faktor lain, seperti : periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah,
sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan
sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan
ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan yang kecil yang
mempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan. Ada
penguasaha yang berpegang pada suatu prinsip bahwa paling penting membuat
barang yang baik. Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan, maka diharapkan
pembeli akan membeli lagi barang yang sama. Namun, sebelum pembeliannya
dilakukan, sering pembeli harus dirangsang daya tariknya, misalnya dengan
memberikan bungkusan yang menarik atau dengan cara promosi lainnya.

3.9 Proses Manajemen Penjualan

Setiap adanya proses penjualan mempunyai strategi penjualan ditetapkan maka
untuk selanjutnya maka manajemen tentu harus melaksanakannya dan mengelola
pelaksanaan penjualan.kegiatan pengelolaan dimulai dari perencanaan penjualan
yang meliputi pengenalan pasar dan peran mendesain organisasi dan struktur
organisasi penjual,meramalkan penjualan menentukan objective penjualan dan
manajemen waktu dan didalam penentuan tujuan harus diturunkan dari tujuan
perusahaan pada tingkat manajemen yang lebih tinggi,tingkatan tujuan penjualan
terdiri dari tujuan korporasi unit bisnis,pemasaran dan penjualan yang beberapa
tingkatan sampai ketujuan individu tenaga penjual.
Daftar 10 Kategori Produk Barang dan Jasa paling TOP
10 Kategori Banking :
1. Mandiri

26
2. BRI
3. BCA
4. Bank CIMB Niaga
5. Penin Bank
6. BNI
7. Bank Danamon Indonesia
8. Permata Bank
9. The Bank of Tokyo – Mitsubishi
10. Citibank

10 Produk Barang yang paling TOP di tahun 2011

1. ASUS
2. TOSHIBA
3. SONY
4. APPLE
5. DELL
6. LENOVO
7. ACER
8. GATEWAY
9. HP
10. COMPAQ

27
 BAB IV

PENUTUP

4.1 Kesimpulan

Jadi dari pembahasan diatas kami menyimpulkan bahwa pada strategi

pemasaran pada Bank terdapat 7P yaitu Product (Produk), Price (Harga), Place
(Tempat/saluran distribusi), Promotion (Promosi), People (Orang), Physical
Evidence (Bukti Fisik), dan Procces (Proses) Dalam rangka memenangkan
persaingan antara Bank dalam menjalankan bauran pemasaranya dapat dilakukan
berbagai strategi. Akan tetapi, ketetapan penggunaan strategi bauran pemasaran
jasa suatu Bank ditentukan antara lain melalui kualitas jasa dan produk yang akan
ditawarkan kepada konsumen, jika jasa dan produk yang ditawarkan medapatkan
respon yang baik dari konsumen maka strategi pemasaran pada bank tersebut
dapat dikatakan sukses dalam memasarkan produk dan jasanya .
Manajemen Penjualan adalah manajemen penjualan memiliki peran dalam
mengadministrasikan fungsi penjualan tatap muka dalam marketing mix. Peranan
administrasi ini mencakup perencanaan, manajemen dan pengendalian program-
program penjualan . Penjualan merupakan kegiatan terdepan perusahaan di dalam
menghasilkan sesuatu dari proses pertukaran yang trjadi di pasar.proses
pertukaran inilah yang di katakan dengan penjualan. Makalah ini juga membahas
banyak persepsi yang salah dalan menajemen penjualan padahal manajemen
penjualan sangat berperan penting dalam kemajuan suatu perusahaan. Di dalam
makalah menjelaskan perbedaan antara pengolahan penjualan dengan melakukan
penjualan di jelakan bagaimana melakukan dan mengolah dengan teknik-teknik
yang bagus. Faktor – faktor yang mempengaruhi penjualan sampai proses dalam
penjualan di bahs dalam makalah ini dimana proses adalah strategi penjualan
ditetapkan maka untuk selanjutnya maka manajemen tentu harus

28
 melaksanakannya dan mengelola pelaksanaan penjualan.kegiatan pengelolaan
dimulai dari perencanaan penjualan

4.2 Saran

Saran dalam Pembahasan makalah tentang Manajemen Pemasaran adalah

dalam melakukan Kegiatan Manajemen Penjualan apa yang harus di lakukan
seorang tenaga kerja dan Manajer harus di rencanakan secara matang terlebih
dahulu jadi bisa memprediksi kemungkinan apa yang aka terjadi di masa yang
akan datang.untuk memperbaiki suatu perusahaan menajdi berkembang dan maju.

29
 DAFTAR PUSTAKA

Bank Indonesia 2009, Bank Indonesia, Bank Sentral Republik Indonesia. Pusat
Pendidikan dan Study Kesentralan Sentra Indonesia.

http://ariacandra.blogspot.com/2010/06/makalah-analisa-pesaing.html di akses pada

tanggal 18 mei 2023

http://finance.detik.com/read/2012/05/31 di akses pada tanggal 18 mei 2023

http://herdi-50407415.blogspot.com/2010/10/analisa-pesaing.html di akses pada

tanggal 18 mei 2023

http://primadonakita.blogspot.com/2013/12/contoh-makalah-manajemen-
pemasaran.html di akses pada tanggal 18 mei 2023

Kotler, P. 2003.Marketing Management, 11th Ed. Upper Saddle River.

lembagakeuangan psarmodal.blogspot.com di akses pada tanggal 18 mei 2023

Ma'ruf Hendri.2006.PEMASARAN RITEL.Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.

Swastha, Basu.1998.Manajemen Penjualan, Edisi 3. BPFE Universitas Gadjah Mada.

Yoyakarta.

30