MANAJEMEN PERBANKAN

JUDUL PAPER

CMPK 7 Menjelaskan Manajemen Pemasaran Bank

Dosen Pengampu:
Dr. I Wayan Suarjana, SE., MM

Oleh :
KELOMPOK 7
Nama Anggota
1. Ni Nyoman Trianti

05 / 2002612010401

2. I Gede Adi Mardiana

06 / 2002612010404

3. Ni Putu Putri Rebita Maharani Prananda

09 / 2002612010413

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MAHASARASWATI DENPASAR

TAHUN AJARAN 2023

 KATA PENGANTAR

Puji syukur dipanjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena berkat rahmat dan hidayahnya

sehingga kami dapat menyelesaikan tugas makalah yang berjudul Menjelaskan Manajemen

Pemasaran Bank ini tepat pada waktunya. Penulisan makalah ini terdorong oleh tuntutan tugas

dan tanggung jawab selaku dosen Dr. I Wayan Suarjana, SE., MM mata pelajaran Manajemen

Perbankan merupakan titik sentral untuk mencapai keunggulan bersaing yang telah mengarah

kepada munculnya bidang manajemen sumber daya manusia. Sumber daya manusia harus

mempunyai komitmen dan integritas tinggi yang dapat dipertanggung jawabkan dalam segala

karya kreativitas dan inovasi Untuk mengatasi berbagai masalah sumber daya manusia

diperlukan upaya sistematis dalam meningkatkan kapasitas sumber daya manusia agar mampu

bekerja optimal dalam memberikan pelayanan terbaik. Hal tersebut baru akan tercapai melalui

peningkatan kapasitas sumber daya manusia dalam berbagai aspek, baik aspek intelektual

manajerial maupun perilaku Ucapan terima kasih kepada semua pihak yang telah banyak

membantu dalam penulisan paper ini. Semoga Tuhan Yang Maha Kuasa melimpahkan taufik

dan hidayahNya memberi kekuatan lahir dan batin kepada kita semua dan menerima apa yang

kita lakukan sebagai bagian dari ibadah kita.

Denpasar, 8 Februari 2023

Kelompok 7

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ............................................................................................................... i

DAFTAR ISI.............................................................................................................................ii
BAB I ......................................................................................................................................... 1
PENDAHULUAN .................................................................................................................... 1
1.1 Latar Belakang ............................................................................................................ 1
1.2 Rumusan Masalah ....................................................................................................... 1
1.3 Tujuan Masalah ........................................................................................................... 1
BAB II ....................................................................................................................................... 2
PEMBAHASAN ....................................................................................................................... 2
2.1 Pengertian Pemasaran .............................................................................................. 2
2.2 Manajemen Pemasaran ............................................................................................. 3
2.3 Konsep Inti Dalam Pemasaran ................................................................................. 4
2.4 Bauran Pemasaran .................................................................................................... 6
2.5 Segmentasi ( segmentation ) .................................................................................... 8
2.6 Target Pasar ( Targeting ) ...................................................................................... 11
2.7 Penentuan posisi ( Positioning ) ............................................................................. 12
2.8 Diferensiasi ( Differentiation ) ............................................................................... 14
2.9 Strategi Pemasaran .................................................................................................. 15
BAB III.................................................................................................................................... 20
PENUTUP ............................................................................................................................... 20
3.1 Kesimpulan................................................................................................................ 20
3.2 Penutup ...................................................................................................................... 20
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................................. 21

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pemasaran merupakan salah satu fungsi strategis dalam perluasan bisnis perbankan,

terutama pada saat persaingan dalam industri perbankan menunjukkan intensitas yang

semakin tinggi. Pemasaran perbankan yang efektif akan mendukung eksistensi bank dalam

jangka panjang, bahkan sering dianggap sebagai faktor penentu reputasi bank, dan

mempertemukan antara bank dan konsumennya secara tepat. Pemasaran bank yang efektif

membutuhkan saluran komunikasi bank yang efektif pula. Pemasaran merupakan aktivitas

perbankan untuk memperoleh, mengembangkan, dan mempertahankan nasabah sebagai

konsumen utamanya, baik nasabah yang sudah ada maupun nasabah baru. Untuk itu,

pemasaran identik dengan semakin meningkatnya loyalitas nasabah dan tumbuhnya jumlah

nasabah baru yang mampu memberikan kontribusi signifikan terhadap bank.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa yang di maksud dengan manajemen pemasaran perbankan ?

2. Bagaimana konsep segmentasi manajemen pemasaran perbankan ?

3. Bagaimana prinsip – prinsip dalam membangun strategi pemasaran ?

1.3 Tujuan Masalah

1. Untuk Mengetahui apa yang dimaksud dengan manajemen pemasaran perbankan

2. Untuk mengetahui bagaimana konsep segmentasi manajemen pemasaran perbankan

3. Untuk mengetahui bagaimana prinsip – prinsip dalam membangun strategi pemasaran

1
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran (marketing) berasal dari kata market (pasar). Secara sederhana, pasar dapat
dipahami sebagai tempat bertemunya sekelompok penjual dan pembeli untuk melaksanakan
kegiatan transaksi tukar-menukar barang. Pasar merupakan tempat konsumen dengan
kebutuhan dan keinginannya bersedia dan mampu untuk terlibat dalam pertukaran untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan tersebut. Pemasaran merupakan kegiatan dalam rangka
penciptaan yang tidak hanya kegunaan tempat/place, utility, dan waktu, tetapi juga penciptaan
kegunaan pemilikan. Utility adalah kapasitas suatu barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan manusia.
Memasarkan barang tidak hanya menawarkan atau menjual barang, tetapi lebih luas
dari itu. Para ahli dari disiplin ilmu dan praktik pemasaran serta para ahli dari berbagai disiplin
ilmu dan praktisi lainnya yang relevan dengan pemasaran mencoba memaham
pemasarandariberbagaimacam perspektif. Hal tersebut telah menghasilkan pemahaman yang
bervariasi mengenai pemasaran. Pemahaman tersebut diramukan dalam berbagai definisi dan
batasan,yang pada akhirnya menghasilkan khazanah ilmu pemasaran yang tepat.
Shimp (2010) menyatakan bahwa pemasaran merupakan sekumpulan aktivitas yang
menjadi tempat bagi bisnis dan organisasi lainnya menciptakan pertukaran nilai di antara bisnis
dan perusahaan serta para konsumennya.
Tjiptono (2008) menyatakan bahwa dalam peranan strategisnya,
pemasaranmencakupsetiapusahauntuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dan
lingkungannya dalam rangka mencari pemecahan atas masalah penentuan dua pertimbangan
pokok, yaitu bisnis yang akan dimasuki pada masa mendatang dan cara bisnis yang dipilih
dapat dijalankan dengan sukses di lingkungan persaingan atas dasar perspektif distribusi,
produk, harga, dan promosi (bauran pemasaran).
Stanton (2005) menyatakan bahwa pemasaran adalah sistem total dari kegiatan bisnis
yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan
mendistribusikan barangbarang yang memuaskan keinginan dan jasa, baik kepada konsumen
saatinimaupun konsumen potensial.
Lamb, Hair, dan McDaniel (2001) menyatakan bahwa pemasaran me-rupakan proses
perencanaan dan pelaksanaan konsep pemberian harga, promosi, dan pendistribusian produk,
pelayanan, dan ide yang ditujukan untuk menciptakan kepuasan di antara perusahaan dan para
konsumennya.
Webster (Anderson dan Vince, 2000) menyatakan bahwa pemasaran merupakan fungsi
manajemen yang bertanggung jawab untukmeyakinkan bahwa setiap aspek dari organisasi
berfokus pada hubungan konsumen dengan menyampaikan nilai yang superior, dan menyadari
bahwa perusahaan berada pada tujuannya berhubungan dengan aset perusahaan yang paling
penting.

2
 Berdasarkan berbagai pendapat tersebut, definisi pemasaran adalah sebagai berikut ;
1. Pemasaran adalah proses perencanaan konsep, harga, promosi, dan pendistribusian ide-ide
barang ataupun jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan individu dan tujuan
organisasi.
2. Pemasaran merupakan fungsi organisasi dan satu set proses untuk menciptakan,
mengomunikasikan, dan menyampaikan nilai kepada konsumen dan untuk membangun
hubungan konsumen yang memberikan keuntungan bagi organisasi dan pihak-pihak yang
berkepentingan terhadap organisasi.
3. Pemasaran merupakan sekumpulan aktivitas dan fungsi manajemen tempat bisnis dan
organisasi lainnya menciptakan pertukaran nilai di antara bisnis dan perusahaan serta para
konsumennya.

2.2 Manajemen Pemasaran

Kegiatan pemasaran selalu ada dalam setiap usaha, baik usaha yang berorientasi profit
maupun usaha-usaha sosial.Hanya saja sebagian pelaku pemasaran tidak atau belum mengerti
ilmu pemasaran tetapi sebenarnya mereka telah melakukan usaha-usaha pemasaran.Bahkan
seringkali orang menyamakan profesi marketer (pemasar) dengan sales (penjual).Namun
sebenarnya pemasaran tidaklah sesempit yang diidentik oleh banyak orang, karena pemasaran
berbeda dengan penjualan. Pemasaran lebih merupakan “suatu seni menjual produk”
sehingga pemasaran proses penjualan yang dimulai dari perancangan produk sampai dengan
setelah produk tersebut terjual. Berbeda dengan penjualan yang hanya berkutat
pada terjadinya transaksi penjualan barang atau jasa.
Kotler dan Amstrong (2012) menyatakan bahwa manajemen pemasaran adalah the
process by which companies create value for customers and build strong customer relationships
in order to capture value from customerin return (proses untuk memberikan nilai kepada
konsumen dan membangun hubungan yang erat dengan konsumen dengan cara yang
menguntungkan perusahaan).
Kotler dan Keller (2012) menyatakan bahwa manajemen pemasaran adalah seni dan
ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan konsumen baru
dengan menciptakan, menghantarkan, serta mengomunikasikan nilai konsumen yang unggul.
Adapun Stanton (2005) menyatakan bahwa manajemen pemasaran adalah sarana yang
didayagunakan oleh bisnis untuk menjalankan konsep pemasaran.
Berdasarkan uraian tersebut, yang dimaksud dengan manajemen pemasaran perbankan
adalah ilmu dan seni dalam melaksanakan fungsi-fungsi manajemen yang terdiri atas
perencanaan, pengorganisasian, pengaktualisasian, serta pengendalian dalam rangka
menyampaikan produk perbankan dan nilai-nilai yang terkandung di dalamnya kepada nasabah
ataupun calon nasabah.
Manajemen pemasaran perbankan yang efektif adalah manajemen pemasaran
perbankan yang mampu menjembatani kebutuhan dan keinginan nasabah dan calon nasabah
secara efektif melalui penyediaan berbagai produk perbankan dan nilainya secara
berkesinambungan, sekaligus memberikan kemudahan kepada nasabah untuk menikmati
berbagai fasilitas perbankan yang tersedia, baik secara offline maupun online.

3
2.3 Konsep Inti Dalam Pemasaran

Konsep inti pemasaran akan sangat membantu dalam memahami hakikat pemasaran
bank. Kotler dan Amstrong (2012) mengidentifikasi konsep inti pemasaran sebagai berikut.
1. Target markets dan segmentation
Segmentasi berkaitan dengan pengelompokan pasar yang menuntut bauran pemasaran yang
berbeda. Segmentasar ini dapat diidentifikasi berdasarkan aspek demografischegrafis, dan
perilaku konsumen. Bank dapat memilih dan menetapkan segmentasar yang akan dilayani
sebagai pasar sasaran.
2 . Marketplace, marketspace, dan metamarket
Marketplace bersifat fisik, seperti seseorang bertransaksi di kantor bank terdekat. Berbeda
dengan marketplace, marketspace bersifat digital, seperti nasabah bertransaksi melalui
internet. Adapun metamarket bersifat komplementer, misalnya bank memiliki ATM,
memiliki jaringan merchant, memiliki jaringan pembayaran internasional, asuransi, dan
sebagainya.
3. Marketer dan prospects
Pemasar (marketer) adalah seseorang atau organisasi yang berusaha mendapatkan respons
(perhatian, pilihan, dan pembelian) dari pihak lain atau prospect. Pada umumnya bank
mewajibkan pegawainya, selain sebagai pelaksana kegiatan operasional bank, juga sebagai
seorang marketer.
4. Need, wants, dan demand
Marketer harus berusaha memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan pasar sasaran.
Kebutuhan berkaitan dengan sesuatu yang harus atau menuntut pemenuhan. Kebutuhan
berbeda dengan kenginan walapun setiap keinginan manusia didasarkan atau diturunkan
dari kebutuhannya.
5. Product, offering, dan brand
Produk berkaitan dengan nilai, yaitu seperangkat manfaat yang ditawarkan kepada nasabah
untuk memuaskan kebutuhannya. Bank memiliki berbagai produk perbankan yang variatif
dan value beragam.
6. Value dan satisfaction
Kesesuaian antara kinerja produk dan tuntutan nasabah akan membentuk kepuasan bagi
nasabah. Kepuasan nasabah melibatkan komponen kinerja produk yang dibelinya dan
tuntutan atau harapannya atas produk perbankan. Tingkat kepuasan nasabah bergantung
pada kesesuaian antara kedua komponen tersebut. Kepuasan dapat juga dikaji dari nilai
nasabah berupa kesesuaian manfaat yang diperoleh nasabah dari produkyang dibelinya
dengan biaya atau pengorbanan yang dikeluarkan untuk memperoleh produk tersebut.
Manfaat yang dirasakan oleh nasabah dapat berupa manfaat fungsional dan manfaat
emosional. Adapun biaya yang dikeluarkan oleh nasabah adalah uang, energi, waktu, dan
mental. Untuk menciptakan nilai nasabah yang tinggi, bank harus mampu memberikan
manfaat yang lebih besar dari produk yang ditawarkan kepada nasabah dengan biaya yang
dikeluarkan oleh nasabah untuk memperoleh produk perbankan.

4
7. Exchange dan transactions
Pertukaran merupakan proses mendapatkan suatu produk dari pihak tertentu melalui
penawaran. Ada lima kondisi atau syarat terjadinya pertukaran, yaitu sekurang-kurangnya
terdapat dua pihak, tiap-tiap pihak memiliki sesuatu yang bernilai bagi pihak lain, yang tiap-
tiap pihak kapabel dalam berkomunikasi, bebas menerima atau menolak penawaran
pertukaran, dan saling memercayai. Dalam pertukaran, kedua pihak bernegosiasi untuk
mencapai kesepakatan. Jika terjadi kesepakatan berarti terjadi transaksi. Transaksi
merupakan pertukaran nilai antara dua pihak atau lebih melibatkan waktu dan tempat.
8 . Relationship dan networks
Relationship marketing bertujuan membangun hubungan yang saling memuaskan dalam
jangka panjang dengan nasabah dan berbagai stakeholders bank lainnya. Hal ini penting
untuk meningkatkan dan memelihara bisnis bank dalam jangka panjang. Outcome dari
relationship marketing berupa jaringan pemasaran antara bank dan stakeholders-nya.
9. Marketing channels
Untuk mencapai pasar sasaran, marketer menggunakan tiga jenis saluran pemasaran.
Pertama, communication channels, yaitu menyampaikan dan menerima pesan kepada dan
dari pasar sasaran. Kedua, distribution channels, yaitu menyampaikan produk atau jasa
kepada pembeli. Ketiga, service channels, yaitu menyelenggarakan transaksi dengan
pembeli potensial yang melibatkan pihak lain.
10. Business process
Menggambarkan rentang saluran yang lebih panjang mulai dari bahan masukan hingga hasil
dan manfaat bagi nasabah. Bussiness process menggambarkan sistem penyampaian nilai.
11. Competition
Mencakup seluruh pesaing aktual dan potensial dari bank. Terdapat empat level persaingan,
yaitu brand competition, industry competition, form competition, dan generic competition.
12. Marketing environment
Marketing environment terdiri atas lingkungan tugas mencakup bank, nasabah, bank sejenis,
serta lingkungan yang lebih luas mencakup lingkungan demografi, lingkungan ekonomi,
lingkungan alam, lingkungan teknologi, lingkungan politik-legal, dan lingkungan sosial-
budaya. Lingkungan yang lebih luas terdiri atas kekuatan yang memiliki pengaruh bagi bank
dalam melaksanakan fungsinya.
13. Marketing programme
Tugas marketer adalah mengembangkan program pemasaran atau rencana untuk mencapai
tujuan bank. Dalam hal ini, bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang digunakan
bank untuk mencapai tujuan pemasaran dalam suatu pasar sasaran Pada dasarnya, alat-alat
dalam bauran pemasaran terdiri atas produk, harga, distribusi, dan promosi.

5
2.4 Bauran Pemasaran

Alat yang digunakan oleh bank dalam kegiatan pemasaran disebut bauran pemasaran
atau marketing mix. Disebut bauran (mix) karena merupakan kombinasi atau gabungan dari
beberapa alat pemasaran. Kotler dan Keller (2012) menyatakan bahwa bauran pemasaran
adalah sekumpulan alat pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan
pemasaran dalam pasar sasaran. Alma (2014) menyatakan bahwa bauran pemasaran adalah
strategi mencampur kegiatan-kegiatan pemasaran dalam mencari kombinasi maksimum
sehingga mendatangkan hasil yang memuaskan. Lebih lanjut, Kotler dan Amstrong (2012)
menyatakan bahwa bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasar taktis terkendali-
produk, harga, tempat, dan promosi yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan
respons yang diinginkan di pasar sasaran.
Manajemen pemasaran mengenal empat strategi pemasaran yang lazim disebut bauran
pemasaran barang 4P, yaitu produk (product), distribusi (place), promosi (promotion), dan
harga (price). Adapun dalam pemasaran jasa disebut dengan bauran pemasaran jasa 7P,
yaitu 4P bauran pemasaran barang ditambah 3P, yaitu orang (people), proses (process), dan
lingkungan fisik (physical evidence). Dengan mengadopsi konsep dari Zeithaml dan Bitner
(2008)
 pemasaran jasa perbankan terdiri atas sebagai berikut.

1. Produk (product)
merupakan kombinasi dari produk yang ditawarkan bank bagi nasabah ataupun calon
nasabah. Tujuan utamanya adalah memuaskan kebutuhan dan keinginan nasabah.
2. Tempat/saluran distribusi (place)
merupakan perencanaan dan pelaksanaan program penyaluran produk perbankan
melalui saluran distribusi yang tepat, waktu yang tepat, dan sesuai dengan kebutuhan
nasabah. Dalam industri perbankan, hal in berkaitan dengan persebaran kantor cabang,
kantor cabang pembantu, kantor kas, dan mesin ATM (baik tarik maupun simpan), serta
berbagai hal lainnya.
3. Promosi (promotion)
merupakan salah satu usaha yang dilakukan oleh bank dalam rangka mengomunikasikan
produk yang dimilikinya bagi nasabah. Kegiatan promosi ditujukan untuk memberikan
informasi, membujuk, serta memperingatkan nasabah akan produk dengan tujuan
menciptakan penjualan yang diinginkan.
4. Harga (price)
Harga dalam konteks perbankan identik dengan besaran bunga dan keuntungan lain yang
diberikan dari nasabah bagi bank. Harga berkaitan dengan manfaat dan nilai (value) yang
minimal seimbang antara pelayanan yang diberikan oleh bank dan bunga yang
dibayarkan oleh nasabah, serta berbagai aspek lainnya yang saling berkaitan.

6
5. Orang (people)
Orang terdiri atas pegawai bank dan nasabah yang masing-masing memberikan
kontribusi bagi suksesnya transaksi perbankan yang dilakukan.
a . Personel pelayanan (service personel)

Personel bank mencakup pegawai bank yang memberikan produk dan pelayanan
perbankan bagi nasabah, dimulai dari satpam, teller, customer service, back office
hingga pegawai dalam level manajer bank, bahkan direktur bank. Service personel
memiliki peranan penting dalam seluruh kegiatan perbankan, yakni nasabah akan
memberikan kesan tertentu terhadap bank berdasarkan perilaku dan sikap yang
ditunjukkan oleh service personel.

b. Pelanggan/ nasabah (customers)

Persepsi nasabah mengenai kualitas jasa dibentuk dan dipengaruhi oleh nasabah
lainnya. Dalam pemasaran jasa, mereka memiliki peran dalam mengendalikan
kualitas interaksi nasabah dan hubungan yang terjadi.
6. Bukti fisik (physical evidence)
merupakan suatu hal yang secara nyata turut berkontribusi bagi kepuasan nasabah dalam
mengonsumsi produk perbankan. Bukti fisik dapat membantu menciptakan suasana yang
mendukung terjadinya pembelian jasa dan menimbulkan citra dari nasabah tentang jasa
yang ditawarkan serta citra bank. Physical evidence terdiri atas dua dimensi, yaitu
sebagai berikut.
a. Peripheral evidence
Bentuk physical evidence yang dimiliki oleh nasabah karena merupakan bagian dari
pembelian jasa tersebut.
b. Essential evidence
Bentuk physical evidence yang tidak dimiliki oleh nasabah, misalnya tata letak, tata
cahaya, dan peralatan yang digunakan dalam upaya bank untuk memberikan
pelayanan terbaik bagi nasabah.
7. Proses (process)
adalah cara menyampaikan nilai jasa yang diberikan kepada nasabah. Nasabah dapat
menilai jasa yang diberikan dalam proses ini. Apabila proses penyampaian jasa
dilaksanakan secara cepat, rapi, dan tidak terdapat kesalahan, nasabah akan merasa puas
dan mempunyai penilaian yang baik terhadap bank tersebut.

7
2.5 Segmentasi ( segmentation )

Pasar merupakan sekumpulan besar dari nasabah yang memiliki sejumlah karakteristik
tertentu. Tiap-tiap nasabah bank memiliki motif dan perilaku ataupun kebiasaan yang unik
dan berbeda. Pasar berkaitan dengan nasabah yang heterogen sehingga bank harus fokus
dalam memasarkan produk perbankannya sesuai dengan segmenyang spesifik. Memenuhi
kebutuhan dan keinginan nasabah yang spesifik akan lebih mudah dibandingkan dengan
memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah yang beragam.

Segmentasi pasar dapat dipahami sebagai proses mengelompokkan pasar keseluruhan

yang heterogen menjadi kelompok atau segmenyang memiliki kesamaan dalam hal
kebutuhan, keinginan, perilaku, dan/atau respons terhadap program pemasaran yang
spesifik (Tjiptono, 2008). Kotler dan Amstrong (2012) menyatakan bahwa segmentasi
pasar adalah membagi suatu pasar dalam kelompok pembeli yang berbeda-beda
berdasarkan kebutuhan dasar, karakteristik, atau perilaku yang memerlukan produk atau
bauran pemasaran yang berbeda. Cranvens dan Piercy (2013) menyatakan bahwa
segmentasi pemasaran adalah proses membagi pasar dalam kelompok konsumen yang
memiliki kesamaan/ karakteristik atau dengan kata lain, proses penempatan konsumen
dalam kelompok yang memiliki respons yang sama terhadap program pemasaran.

Kartajaya (2006) menyatakan bahwa segmentasi pada dasarnya merupakan strategi

untuk memahami struktur pasar. Pada tahap ini diperlukan pengindentifikasian dan
pemanfaatan peluang yang muncul di pasar. Pertama, peran segmentasi memungkinkan
pemasar untuk lebih fokus. Kedua, segmentasi memungkinkan pemasar mendapatkan
gambaran (insight) mengenai peta kompetisi dan sisi pasar. Ketiga, segmentasi merupakan
basis untuk memudahkan pemasar mempersiapkan tahap berikutnya. Keempat, segmentasi
merupakan faktor kunci mengalahkan pesaing dengan me-mandang pasar dari sudut yang
unik dan cara yang berbeda.
 Manfaat penting dari segmentasi berkaitan dengan hal-hal berikut.
1. Mempermudah membedakan pasar
Sangat sulit bagi bank untuk terus-menerus mengikuti selera nasabah yang heterogen
dan dinamis serta selalu berkembang di tengah era perubahan. Oleh karena itu, bank
cenderung mencari kelompok nasabah yang sifatnya homogen agar lebih mudah
memahami selera nasabah. Hal ini bertujuan agar produk yang dihasilkan bank dapat
memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah sehingga produk perbankan yang dibuat
dapat diterima dengan baik oleh nasabah.
2. Memudahkan pelayanan yang lebih baik
Ada lima hal penting yang diinginkan oleh nasabah dalam memenuhi kebutuhannya,
yaitu kualitas pelayanan, bunga yang dibebankan, kesederhanaan prosedur, ketepatan
waktu, dan kemudahan akses. Namun, dari kelima hal tersebut, kualitas pelayanan
memiliki arti yang sangat penting dan paling dominan. Oleh karena itu, segmentasi
pasar harus dilakukan oleh bank agar bisa memberikan pelayanan yang mengarah pada
target pasarnya.

8
3. Memfokuskan strategi pemasaran
Pasar homogen yang dilayani akan mempermudah bank untuk memfokuskan strategi
pemasaran.Dengandemikian,marketing mix yang akan diimplementasikan oleh bank,
yang meliputi produk, harga, distribusi, dan promosinya dapat lebih terarab dan lebih
tajam.
4. Menemukan potensial market
Bank yang memiliki pemahaman baik terhadap nasabahnya akan memiliki pandangan
berupa celah yang baik untuk memanfaatkan nasabah sebagai potensial market-
nya.Misalnya, bank menawarkan fasilitas kartu kredit untuk nasabahtertentu secara
otomatis karena nasabah tersebut memilikikeunggulan sebagai nasabah.
5. Memudahkan desain produk perbankan
Melalui pemahaman terhadap kebutuhan segmen-segmen pasar, bank dapat dengan
mudah melakukan desain produk perbankan' sesuai dengan kebutuhan nasabah pada
segmen tersebut. Desain yang dibuat pun lebih responsif terhadap kebutuhan pasar.
6. Komunikasi yang lebih efektif dan efisien
Komunikasi dapat menjadi lebih efektif jika bank mengetahui dengan jelas nasabah
yang diajak berkomunikasi olehnya, kesukaan, kebiasaan, latar belakang, dan
sebagainya. Dalam hal ini, bank sebagai komunikator berkomunikasi dengan cara yang
berbeda-beda dan melalui media yang berbeda pula disesuaikan target pasarnya.
7. Menyimak perilaku kompetitor
Dengan mengetahui siapa yang menjadi segmentasarnya, bank juga bisa melihat
kompetitornya. Dengan demikian, bank dapat mempelajari perilaku yang ditampilkan
oleh kompetitornya seraya mempersiapkan strategi yang tepat untuk melawan
kompetitor tersebut.
8. Evaluasi target dan rencana bisnis lebih mudah
Setelah mengetahui karakteristik segmen pasar yang ditargetkan bank dapat melakukan
evaluasi atas evektif tidaknya kegiatan pemasaran yang sudah dilakukan selama periode
tertentu, apakah sudah sesuai dengan karakteristik pasar yang ditargetnya atau belum.
Bank juga dapat mempelajari hal – hal yang lebih dan kurang dari strategi yang sudah
berjalan.
 Pelaksanaan segmentasi hendaknya berpedoman pada syarat segmentasi yang efektif
berikut ini.
1. Terukur (measurable)
Bank harus memastikan bahwa segmenyang dibuat adalah terukur, dalam arti ukuran,
daya beli, dan profil nasabah dapat diukur dengan tingkat tertentu.
2. Terjangkau (accessible)
Segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani secara efektif oleh bank. Jadi, bank tidak
memasarkan produknya secara masif, tetapi justru tidak mampu melayani nasabah
tersebut.

9
3. Cukup besar (substantial)
Segmentasi pasar yang dituju harus memiliki potensi memberikan keuntungan yang
optimal bagi bank. Suatu segmenmerupakan kelompok homogen yang cukup bernilai
untuk dilayani oleh bank melalui program pemasaran yang tepat dan sesuai.
4. Mampu dibedakan (differentiable)
Segmentasi yang dilakukan mampu memberikan gambaran bahwa segmentersebut
mampu dibedakan dengan jelas oleh bank sehingga bank tidak akan keliru dalam
memasarkan produknya.
5. Mampu dilaksanakan (actionable)
Segmentasi yang dilakukan mampu untuk dilaksanakan, artinya bank harus mampu
menjangkau dan memberikan pelayanan dengan optimal terhadap segmen tersebut.
 Pelaksanaan identifikasi terhadap segmentasar yang dibuat dan dituju perlu melalui
sejumlah tahapan berikut.
1. Survei
Tahapan survei dilakukan melalui wawancara kepada calon nasabah untuk memperoleh
gambaran mengenai sikap, motivasi, dan perilaku nasabah. Wawancara dapat dilakukan
secara terbuka ataupun tertutup. Selain itu, dapat pula dilakukan survei terhadap
nasabah dengan menggunakan kuesioner yang telah distandardisasikan.
2. Analisis
Data yang mengandung variabel – variabel berkkorelasi tinggi dibuang kemudian
dilakukan analisis kelompok untuk menghasilkan jumlah maksimum segmen yang
berbeda.
3. Pembentukan
Tahap pembentukan dilakukan dengan membentuk kelompok berdasarkan perbedaan
sikap, perilaku, demografischelogis, psikografis, dan aspek lainnya. Dari sifat dominan
yang ditemukan pada kelompok tersebut, bank dapat membuat nama profil pada
kelompok segmen.
 Segmentasi dapat dilakukan dengan berbagai cara. Beberapa pengelompokan yang
sering digunakan dalam melaksanakan segmentasi, yaitu sebagai berikut.
1. Segmentasi geografis
Segmentasi geografis digunakan untuk mengklasifikasikan pasar berdasarkan lokasi
yang akan memengaruhi biaya operasional dan jumlah permintaan secara berbeda.
Dalam segmentasi geografi, pasar dibagi menjadi unit geografis seperti negara,
provinsi, kota, atau lingkungan. Segmentasi pasar ini dilakukan dengan
mengelompokkan konsumen menjadi bagian pasar menurut skala wilayah atau letak
geografis dapat dibedakan berdasarkan keluasan pasar, provinsi, kota/ desa, iklim,
cuaca, dan sebagainya.

10
 2. Segmentasi demografis
Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi berbagai kelompok berdasarkan
variabel demografis, seperti usia, jumlah keluarga, jenis kelamin, penghasilan perbulan,
pekerjaan, agama, ras, generasi kewarganegaraan, dan status marital. Variabel
demografis adalah dasar yang paling populer untuk membedakan kelompok-kelompok
nasabah.
3. Segmentasi psikografis
Segmentasi psikografis dilakukan dengan mengelompokan nasabah menjadi bagian
pasar menurut variabel pola dan gaya hidup ( life style ) dan kepribadian (personality ).
Contohnya, segmen pasar masyarakat yang bergaya hidup konsumtif dan mewah
berbeda dengan segmen pasar masyarakat yang bergaya hidup produktif dan hemat
yang mementingkan kualitas dengan harga yang relatif murah.
4 . Segmentasi perilaku
Dalam segmentasi perilaku, pasar diklasifikasi dalam kelompok – kelompok yang
dibedakan berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respons terhadap suatu
produk.
5. Segmentasi sosiokultural
Segmentasi pasar berdasarkan sociocultural mempertimbangkan aspek variabel
sosiologis (kelompok) dan antropologis (budaya), yang dibagi dalam segmen yang
terdiri atas daur hidup keluarga, kelas sosial, budaya dan subbudaya, serta lintas budaya
atau segmentasi pemasaran global.
6. Segmentasi berdasarkan situasi penggunaan
Kesempatan atau situasi bisa menentukan calon nasabah akan menjadi nasabah bank
atau tidak. Segmentasi ini dibuat untuk membantu bank memperluas penggunaan
produk melalui calon nasabah potensial.
7. Segmentasi berdasarkan manfaat
Bentuk segmentasi yang mengklasifikasikan nasabah sesuai dengan manfaat berbeda
yang dicari dari produk perbankan. Misalnya, berdasarkan segmen nasabah KPR,
nasabah KTA, nasabah tabungan, nasabah deposito, nasabah prioritas, dan sebagainya.

2.6 Target Pasar ( Targeting )

Penentuan pasar sasaran atau targeting merupakan kegiatan mengevaluasi dan memilih
pasar yang akan dijadikan sasaran penawaran produk perbankan. Keputusan menentukan
pasar yang akan dilayani merupakan keputusan strategi bisnis yang paling menentukan.
Pilihan strategis ini diimplementasikan oleh keputusan manajemen tentang persaingan
dalam setiap produk pasar yang diminati. Keputusan pemasaran strategis adalah memilih
pembell yang akan dituju dalam setiap produk pasar dan menentukan posis1 produk
perbankan untuk setiap pasar sasaran.

11
 Targeting adalah menentukan segmen pasar yang akan dimasuki oleh bank. Evaluasi
terhadap daya tarik segmen pasar dapat dilakukan dengan menggunakan sembilan kriteria
yang bisa di kelompokan menjadi tiga faktor utama, yaitu ukuran dan potensi pertumbuhan
segmen, karakteristik struktural segmen, dan kesesuaian antara produk dan pasar (
Tjiptono, 2008 ). Kontler dan Amstrong (2012) menyatakan bahwa penentuan posisi (
positioning ) adalah mengatur sebuah produk bank agar mendapatkan tempat yang jelas,
dapat dibedakan, serta lebih diharapkan daripada produk pesaing dalam benak calon
nasabah. Bank merumuskan penetapan posisi yang kompetitif untuk sebuah produk dan
bauran pemasaran yang terperinci.

2.7 Penentuan posisi ( Positioning )

Istilah penentuan posisi (positioning) dipopulerkan pertama kali oleh Al Ries dan Jack
Trout pada tahun 1972. Strategi positioning merupakan strategi yang berusaha
menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak calon nasabah yang menjadi target pasar
sehingga terbentuk citra (image) merek atau produk yang lebih unggul dibandingkan
dengan merek/ produk pesaing. Istilah positioning mengacu pada upaya penempatan atau
menggerakkan suatu produk ke suatu tingkatan yang diinginkan dan sesuai dengan
perhatian nasabah (Kotler dan Amstrong, 2012).
Al Ries dan Jack Trout (Kotler dan Amstrong, 2012) memandang bahwa penentuan
posisi dimulai dengan produk barang, jasa, perusahaan, lembaga, bahkan orang. Akan
tetapi penentuan posisi bukan sesuatu yang dilakukan bank terhadap produk. Penentuan
posisi adalah hal-hal yang dilakukan bank terhadap pikiran calon nasabah. Jadi, bank
memposisikan produk dalam pikiran calon nasabah. Zeithaml dan Bitner (2008)
menyatakan bahwa positioning jasa bisa dilakukan berdasarkan sejumlah dimensi, seperti
kebutuhan yang dipuaskan, manfaat yang disampaikan, fitur jasa spesifik, waktu
pemakaian, dan pemakaian jasa bersangkutan.
 Ada tujuh pendekatan yang dapat digunakan untukmelakukan positioning, yaitu
sebagai berikut.
1. Positioning berdasarkan atribut, ciri, atau manfaat bagi nasabah yaitu tertentu, dengan
karakteristik jalan mengasosiasikan khusus, atau dengan suatu produk manfaat dengan bagi
nasabah atribut Pemilihan atribut yang akan dijadikan basis positioning didasari oleh tujuh
kriteria berikut.
a. Derajat kepentingan (importance)
Atribut tersebut sangat bernilai di benak sebagian besar nasabah.
b. Keunikan (distinctiveness)
Atribut tidak ditawarkan oleh bank lain. Bisa pula atribut itu dikemas secara lebih jelas
oleh bank dibandingkan dengan pesaingnya.
c. Superioritas (superiority)
Atribut lebih unggul dibandingkan dengan cara-cara lain untuk mendapat manfaat yang
sama.

12
 d. Dapat dikomunikasikan (comunicatibility)
Atribut dapat dikomunikasikan secara sederhana dan jelas sehingga nasabah dapat
memahaminya.
e. Tidak mudah ditiru (preemptive)
Atribut tidak mudah ditiru oleh pesaing.
f. Terjangkau ( affordability )
Nasabah yang menjadi target pasar akan mampu dan bersedia membayar
perbedaan/keunikan atribut.
g. Kemampulabaan (Profitability)
Bank dapat memperoleh tambahan laba dengan menonjolkan perbedaan tersebut.
2. Positioning berdasarkan harga dan kualitas (price and quality positioning), yaitu positioning
yang berusaha menciptakan kesan/ citra berkualitas tinggi melalui harga tinggi atau
menekankan harga murah sebagai indikator nilai.

3. Positioning yang dilandasi aspek penggunaan atau aplikasi (use aplication/positioning)

berkaitan dengan kebutuhan penggunaan atau aplikasi dari produk perbankan.
4. Positioning berdasarkan pemakai produk ( user positioning ), yaitu mengaitkan produk
dengan kepribadian atau tipe pemakai.
5. Positioning berdasarkan kelas produk tertentu ( product class positioning ) merupakan
positioning yang dikaitkan dengan kelas produk tertentu yang ada di lingkungan persaingan.
6. Positioning berkenaan dengan pesaing ( competitor positioning ), yaitu dikaitkan dengan
posisi bank dalam lingkungan persaingan.
7. Positioning berdasarkan manfaat ( benefit positioning ), yaitu positioning yang didasarkan
atas manfaat produk perbankan bagi nasabah.

Kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi yang diciptakan. Selain
ditentukan oleh persepsi nasabah, posisi, atau citra sebuah bank dipengaruhi pula oleh pesaing
dan nasabahnya. Adapun tujuan pokok strategi positioning, yaitu:

1. menempatkan atau memosisikan produk di pasar sehingga produk tersebut terpisah atau
berbeda dengan merek-merek yang bersaing;
2 . memosisikan produk sehingga dapat menyampaikan beberapa hal pokok kepada nasabah.

13
2.8 Diferensiasi ( Differentiation )

Diferensiasi adalah proses menambahkan serangkaian perbedaan yang penting dan

bernilai untuk membedakan tawaran suatu perusahaan dari tawaran pesaing (Kotler dan Keller,
2012). Bank mendiferensiasikan diri dengan para pesaingnya jika pesaingnya dapat memiliki
keunikan yang dinilai penting oleh nasabah. Diferensiasi merupakan salah satu dari dua jenis
keunggulan bersaing yang dapat dimanfaatkan oleh bank. Seberapa jauh para pesaing dalam
sebuah industri perbankan dapat melakukan diferensiasi antara yang satu dan yang lainnya
merupakan salah satu unsur penting dalam struktur industri perbankan. Meskipun diferensiasi
mempunyai arti penting, sumber-sumber yang memungkinkan dilakukannya diferensiasi
sering tidak dipahami dengan baik. Diferensiasi hanya dipandang dari segi produk fisik atau
praktik pemasaran, bukan sebagai hal yang bisa diciptakan di mana saja dalam rantai nilai yang
ada.

Bank harus memperhatikan setiap aspek secara terperinci dalam rangka menemukan
variabel atau sumber diferensiasi yang paling efektif. Pemilihan tiap-tiap dimensi diferensiasi
didasarkan pada sejumlah kriteria, di antaranya sebagai berikut (Tjiptono, 2008).
1. Important

Variabel diferensiasi yang dipilih memberikan manfaat yang sangat bernilai bagi konsumen
sasaran.

2. Distinctive
Variabel diferensiasi disampaikan dengan cara yang unik atau khas.
3. Superior
Variabel diferensiasi lebih superior dibandingkan dengan caracara lain untuk mendapatkan
manfaat yang sama.
4 . Preemptive
Variabel diferensiasi tidak bisa ditiru dengan mudah oleh para pesaing.
5. Affordable
Pembeli bersedia dan mampu membayar diferensiasi yang diberikan perusahaan.
6. Profitable
Bank bisa mendapatkan keuntungan dari upaya mengintroduksi diferensiasi yang dimaksud.

14
 Kotler dan Amstrong (2012) menyatakan bahwa bank dapat mendiferensiasikan tawarannya
ke dalam lima dimensi berikut.
1. Diferensiasi produk
Variasi atau perbedaan pada produk yang ditawarkan. Merek dapat berbeda berdasarkan
jumlah dimensi dari produk atau jasa.
2 . Diferensiasi pelayanan
Penambahan jasa/pelayanan yang menambah nilai serta perbaikan mutu produk dan
membedakannya dengan produk lain.
3. Diferensiasi personel
Bank dapat membangun keunggulan kompetitif melalui diferensiasi personel dengan
mempekerjakan dan melatih orang-orang yang lebih baik dari pesaing.
4. Diferensiasi saluran
Bank dapat menciptakan keunggulan bersaing melalui cara merancang saluran distribusi,
terutama yang menyangkutjangkauan, keahlian, dan kinerja saluran-saluran tersebut.
5 . Diferensiasi citra
Citra adalah cara masyarakat memersepsikan (memikirkan) bank atau produknya. Citra
produk harus dapat mewakili perbedaan dan positioning produk.

2.9 Strategi Pemasaran

Secara substantif pemasaran (atau manajemen pemasaran) dan pemasaran strategik

memiliki perbedaan dalam beberapa aspek, seperti kerangka waktu, proses keputusan,
hubungan dengan lingkungan, dan lainnya (Jain, 2000). Aspek waktu dari manajemen
pemasaran bersifat jangka pendek dan keputusan yang diambil berkaitan dengan waktu
tertentu, proses keputusan cenderung top-down, serta lingkungan dianggap konstan.
Adapun pemasaran strategik bersifat jangka panjang dan keputusan yang diambil memiliki
implikasi jangka panjang, proses keputusan cenderung bottom-up, serta lingkungan
dianggap sering berubah dan dinamis.

Cravens dan Piercy (2013) menyatakan bahwa strategi pemasaran merupakan proses
market-driven dari pengembangan strategi yang mempertimbangkan perubahan lingkungan
dan kebutuhan untuk menawarkan superior customer value. Fokus dari strategi pemasaran
adalah kinerja organisasi. Dalam hal ini, strategi pemasaran menghubungkan organisasi
dengan lingkungan serta memandang pemasaran sebagai suatu fungsi yang memiliki

15
 tanggung jawab melebihi fungsi lain dalam keseluruhan aktivitas bisnis. Proses strategi
pemasaran meliputi empat tahapan, yaitu analisis situasi strategik, penyusunan strategi
pemasaran, pengembangan program pemasaran, serta implementasi dan pengendalian
strategi pemasaran.

 Kartajaya (2003) menyatakan 13 prinsip dasar dalam strategi pemasaran.

1. Information technology carries more emotional messages

Perkembangan Teknologi Informasi (TI) yang cepat ternyata tidak membuat orang
semakin rasional, tetapi semakin emosional. Teknologi informasi mampu secara masif
menghasilkan pesanpesanemosional melalui berbagai media, seperti telepon genggam
(melalui SMS atau MMS), internet (melalui email atau chatting), atau personal digital
assistant (PDA).

Hal tersebut perlu karena konsumen sudah dibanjiri berbagai informasi sehingga terjadi
information clutter, yaitu informasi telah menjadi komoditas hingga perlu di-sharing dan di-
personalized agar memiliki value bagi konsumen. Personalisasi situs ini dimaksudkan agar
perusahaan memiliki kedekatan pada para konsumennya. Di samping itu, mereka merasa
diperhatikan secara one-to-one sehingga value yang diterima akan terdongkrak secara
signifikan.

2 . Most customers in this interactive world are WO-MEN

Kemajuan Teknologi Informasi (TI) yang begitu cepat tidak membuat masyarakat
semakin rasional, tetapi semakin emosional. Oleh karena itu, WO-MEN tidak hanya
diartikan sebagai perempuan yang memang emosional, tetapi juga women-oriented man,
yaitu laki-laki yang perilakunya seperti perempuan atau laki-laki yang semakin emosional.
Ketika masyarakat semakin emosional, perbedaan perilaku laki-laki dan perempuan menjadi
semakin tipis.perilaku mereka mengalami konvergensi bergeser dari mahkluk yang rasional
menjadi emosional.

3. Most competitive advantage are from “fell”benefits

Konsumen tidak hanya menimbang – nimbang sebuah produk atau jasa, tetapi juga
menimbang value yang diperoleh dari produk dan layanan perusahaan berikan. Dalam
teknologi informasi, khususnya internet, informasi dan pengetahuan tidak ekslusif lagi.
Hampir semua orang dapat mengakses hal yang sama. Oleh karena itu, modal penting yang
harus diperhatikan adalah emotion, yaitu dengan memperhatikan functional benefit dan

16
emotional benefit. Perusahaan harus berupaya memberikan emotional benefit yang menjadi
faktor kunci keunggulan bersaingnya.

4. Customer insight is the best tool to find out the customer's hidden needs

Untuk menggali kebutuhan dan keinginan konsumen, pemasar dapat menggunakan

sejumlah pendekatan, mulai dari wawancara langsung, wawancara melalui telepon, focus
group discussion (FGD), atau metode wawancara lainnya. Namun, kini terdapat
kecenderungan konsumen semakin enggan mengikuti dan merespons sejumlah riset yang
dilakukan, apalagi konsumen tidak merasakan manfaat apa pun dari riset semacam ini.

Oleh karena itu, para pemasar mulai mengembangkan pendekatan riset pemasaran yang
mampu membuat konsumen bersikap lebih natural. Salah satunya adalah dengan
menggunakan customer insight. Pendekatan ini terbukti sangat efektif untuk menangkap
kebutuhan tersembunyi (hidden needs) konsumen. Beberapa pendekatan yang dapat
dilakukan, di antaranya mistery shopper, observasi lapangan terhadap perilaku konsumen,
ataupun projective technique. Perusahaan dapat rutin turun ke pasar untuk melakukan
observasi pasar dalam rangka mengidentifikasi dan menangkap hidden needs konsumen
tersebut.

5 . View the market dynamically use infinite segmentation

Segmentasi tradisional mencoba mengelompokan konsumen dalam segmen – segmen

pasar.dalam segmen ini, konsumen memiliki karakteristik yang sama. Lalu, bagaimana jika
konsumen memiliki multikepribadian, multiorientasi, multipola pikir Untuk menjadi
pemenang, seorang pemasar harus memiliki informasi mengenai peta persaingan yang
akurat. Informasi yang akurat ini hanya dapat dihasilkan jika perusahaan mampu melihat
pasar secara kreatif tanpa membatasi diri dalam melakukan pendekatan terhadap pasar.

6. Target the heart

Saat ini, peran empati menjadi semakin penting untuk mewujudkan customer experience.
Bernd Scmitt, salah seorang perintis experiential marketing, mengatakan bahwa konsumen
kini tidak lagi melihat produk yang ditawarkan dari produk itu sendiri (stand alone), dengan
mengevaluasi feature dan benefit (F&B), tetapi juga dari situasi konsumsinya (consumption
sifuation) secara holistik. Jika dahulu "Product is produce in a factory, brand is made in
your head, " kini "Product is product in factory, brand is made in your heart."

17
 7. Be credible on promise

Hal paling penting dalam pemasaran adalah menjaga kepercayaan konsumen terhadap
perusahaan dengan selalu menjaga kejujuran. Jangan sekali-kali mencoba membohongi
konsumen sebab positioning statement is reason of being.

8. Context is the real winning formula

Merek-merek top dunia sukses karena yang disebut konteks, yaitu how to offer. Konteks
menjadi sesuatu yang given. Perusahaan harus secara kreatif memanfaatkan kekuatan
konteks agar memberikan value yang unik dan berbeda dari pesaing.

9. Product and service should be an experience

Untuk memenangkan memenangkan persaingan, produk atau layanan perusahaan harus

menghasilkan sensasi yang tidak terlupakan ( memorable sensation ) untuk memberi
pengalaman kepada konsumen. Perusahaan harus menawarkan kepada konsumen lebih dari
sekadar feature and benefit kepada konsumen. Tanpa itu, produk atau layanan perusahaan
diperlakukan sebagai komoditas semata, walaupun perusahaan memiliki ekuitas yang baik
sekalipun.

10. Pricing must be easy to understand

Saat ini begitu banyak produk-produk menawarkan diskon atau sale pada hari raya, bulan
puasa, tahun baru, tengah tahun, dan sebagainya. Karena begitu banyaknya diskon yang
ditawarkan, konsumen menjadi skeptis. Mereka bingung dan mempertanyakan harga yang
sesungguhnya benar. Kemudian mereka hanya membeli produk tersebut pada saat diskon.
Akibatnya, sales promotion yang tujuannya untuk menarik konsumen menjadi tidak efektif
lagi. Celakanya, kebijakan diskon yang berlebihan ini dapat merusak ekuitas merek dalam
jangka panjang.

11. Community is the best channel

Banyak perusahaan telah menyadari pentingnya komunitas. Program-program

keanggotaan klub (club memberships) merupakan contoh komunitas yang dibentuk produsen
untuk meningkatkan hubungan dengan konsumen. Keanggotaan klub dapat ditujukan kepada
setiap orang yang membeli produk perusahaan atau dapat pula terbatas hanya kepada mereka
yang bersedia membayar sejumlah biaya.

18
12. Personal conversation is the most effective

Buzz marketing atau komunikasi pemasaran dari mulut ke mulut atau word of mouth
memainkan peranan yang semakin penting.Buzz marketing bukan konsep pemasaran baru.
Konsep ini telah dijalankan sejak ratusan abad yang lalu. Ditengah ketidak aturan media,
kegiatan promosi yang bersumber dari mulut ke mulut ini sangat efektif karena mampu
menjangkau konsumen dengan cepat, seperti halnya virus yang menjalar dari satu konsumen
ke konsumen yang lain. Konsep word of mouth menawarkan value yang unik dan dpresepsi
bagus oleh konsumen.

13. Relationship is key of successful selling

Menjaga hubungan dengan channel members ini berguna untuk selalu meningkatkan
nilai bagi kedua belah pihak. Beberapa upaya yang dilakukan untuk menjalin hubungan baik,
antara lain:

a. memiliki data terperinci channel member, mulai dari orang yang berwenang atau
berhubungan dengan jasa perusahaan;

b. melakukan kerja sama promosi, baik yang bersifat jangka pendek maupun jangka panjang
untuk menjaga relationship.

19
 BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Jadi pembahasan diatas dapat kami simpulkan bahwa alat yang digunakan oleh bank dalam
kegiatan pemasaran disebut bauran pemasaran atau marketing mix. Disebut bauran ( mix )
karena kombinasi atau gabungan dari beberapa alat pemasaran. Bauran pemasaran adalah
sekumpulan alat pemasaran yang dapat digunakan oleh bank untuk mencapai tujuan
pemasarannya dalam pasar sasaran. Manajemen pemasaran mengenal empat strategi
pemasaran yang disebut bauran pemasaran barang 4P, yaitu produk ( product ), distribusi
( place ), promosi ( promotion ), dan harga ( price ). Adapun dalam pemasaran jasa disebut
dengan bauran pemasaran jasa 7P, yaitu 4P bauran pemasaran barang ditambah 3P, yaitu
orang ( people ), proses (proces ), dan lingkungan fisik ( physical evidence ).

3.2 Penutup

Demikian makalah yang dapat kami sampaikan, kami menyadari masih banyak
kekurangan dalam hal penulisan maupun isi makalah. Oleh karena itu kritik dan saran yang
membangun kami harapkan demi kesempurnaan penulisan makalah selanjutnya yang lebih
baik. Semoga makalah ini bermanfaat bagi kita semua.

20
 DAFTAR PUSTAKA

Dr. Ir. Harrie Lutfie,S.E.;Donni Juni Priansa,S.Pd.,S.E.,M.M.,QWP. 2019. Manajemen

Bisnis Perbankan Kontemporer. Bandung : Pustaka Setia

21