MAKALAH

“Perilaku Konsumen Dan Segmentasi Pasar”

Dibuat Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Manajemen Pemasaran

Dibuat Oleh :
DWI PUTRI LARASATI MASSOLO
MANAJEMEN C
4520012087

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS BOSOWA MAKASSAR

i
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur saya panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa, karena atas berkat rahmat
dan karunia-Nya saya dapat menyelesaikan penyusunan makalah ini yang berjudul ‘perilaku
konsumen dan segmentasi pasar’ ini. Dalam makalah ini dijelaskan pengertian secara umum.
Adapun tujuan saya menyusun makalah ini yang utama adalah untuk memenuhi tugas dari dosen
yang membimbing saya dalam mata kuliah Manajemen Pemasaran. Saya menyadari makalah ini
masih banyak terdapat kekurangan baik dalam bentuk isi maupun dalam bentuk tulisan dan
penyusunannya. Untuk itu saya meminta maaf dan mohon untuk maklumi atas segala
kekurangan dan kesalahan yang terjadi. Saya sangat mengharapkan kritik dan saran yang bersifat
membangun dari pembaca agar saya dapat memperbaiki tulisan saya di masa mendatang. Saya
harap semoga penyusunan makalah ini dapat bermanfaat bagi kita semua terutama bagi
mahasiswa-mahasiswa yang mengikuti mata kuliah Manajemen Pemasaran.

Makassar, 30 Maret 2022

Dwi Putri Larasati Massolo

ii
 DAFTAR ISI

Contents
KATA PENGANTAR...............................................................................................................................ii
DAFTAR ISI.............................................................................................................................................iii
BAB I..........................................................................................................................................................1
PENDAHULUAN......................................................................................................................................1
1.1 Latar Belakang................................................................................................................................1
1.2 Rumusan Masalah...........................................................................................................................1
1.3 Tujuan..............................................................................................................................................2
BAB II........................................................................................................................................................3
PEMBAHASAN.........................................................................................................................................3
2.1 Definisi Perilaku Konsumen...........................................................................................................3
2.2 Manfaat Mempelajari Perilaku Konsumen...................................................................................4
2.3 Faktor-Faktor Yang Dapat Mempengaruhi Perilaku Konsumen................................................5
1. Sosial...............................................................................................................................................5
2. Budaya............................................................................................................................................5
3. Pribadi (Personal)..........................................................................................................................5
4. Psikologis........................................................................................................................................5
2.4 Definisi Segmentasi Pasar..............................................................................................................5
2.5 Jenis-Jenis Segmentasi Pasar..........................................................................................................6
a. Segmentasi Demografis.................................................................................................................6
b. Segmentasi Geografis....................................................................................................................6
c. Segmentasi Perilaku.......................................................................................................................7
d. Segmentasi Psikografis..................................................................................................................7
2.6 Tujuan Segmentasi Pasar..................................................................................................................7
a. Sasaran pasar lebih jelas...............................................................................................................7
b. Perkembangan bisnis....................................................................................................................8
c. Strategi komunikasi lebih efektif..................................................................................................8
2.7 Cara Menentukan Segmentasi Pasar................................................................................................8
- Pengumpulan dan Analisis Data....................................................................................................8

iii
 2.8 Hubungan Pelaku Konsumen dengan Segmentasi Pasar.................................................................9
BAB III.....................................................................................................................................................10
PENUTUP................................................................................................................................................10
3.1 Kesimpulan......................................................................................................................................10
DAFTAR PUSTAKA..............................................................................................................................11
Bibliography...............................................................................................................................................11

iv
 BAB I

PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Dewasa ini, sering sekali kita melihat banyak produk – produk baru yang bermunculan di
pasaran. Produk – produk tersebut banyak menawarkan macam kualitas, variasi jenis, serta
berbagai macam variasi harga. Mulai dari kalangan bawah, menengah, hingga kalangan atas.
Hal itulah yang sekarang terjadi oleh para pengusaha produsen agar menarik pembeli atau
konsumen supaya minat dengan produk yang dijualnya. Tentu ini, tidak hanya sembarang
atau asal mempromosikan untuk memperkenalkan produknya. Tetapi juga ada strategi yang
harus manajemen perusahaan miliki.

Untuk itulah, seorang manajemen pemasaran suatu perusahaan dapat melakukan

segmentasi pasar. Guna untuk mengetahui apa yang sedang dibutuhkan konsumen, keinginan
konsumen, serta selera dari suatu konsumen itu sendiri. Segmentasi pasar adalah suatu
metode atau strategi pemasaran yang sering dilakukan oleh seorang produsen untuk
menentukan target pemasarannya. Selain itu, segmentasi pasar digunakan untuk
mendapatkan sumber – sumber informasi yang dibutuhkan oleh perusahaan tersebut.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa itu perilaku konsumen?

2. Apa manfaat mempelajari perilaku konsumen?
3. Faktor apa saja yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen?
4. Apa itu segmentasi pasar?
5. Apa saja jenis-jenis segmentasi pasar?
6. Apa tujuan segmentasi pasar?
7. Bagaimana cara menentukan segmentasi pasar?
8. Apa hubungan perilaku konsumen dengan segmentasi pasar?

1
1.3 Tujuan
1. Agar dapat mengetahui apa itu perilaku konsumen
2. Agar mengetahui apa manfaat dari perilaku konsumen
3. Dapat mengetahui factor-faktor apa saja yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen
4. Dapat mengetahui apa itu segmentasi pasar
5. Dapat mengetahui apa saja jenis-jenis segmentasi pasar
6. Dapat mengetahui tujuan dari segmentasi pasar
7. Agar mengetahui cara menentukan segmentasi pasar
8. Serta dapat mengetahui apa hubungan perilaku konsumen dengan segmentasi pasar.

2
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Definisi Perilaku Konsumen

Teori ini sendiri seringkali dibahas dalam ranah ilmu komunikasi dan psikologi. Secara
sederhana, teori perilaku konsumen adalah studi dimana Anda bisa mengetahui dan mempelajari
perilaku seseorang terhadap brand atau perusahaan yang dibuat.

Perilaku Konsumen Menurut Para Ahli :

1. Schiffman dan Kanuk (2000), mengatakan bahwa teori ini adalah studi tentang
bagaimana seseorang membuat sebuah keputusan untuk membelanjakan sumber daya yang
mereka punya misalnya uang, waktu, dan tenaga mereka untuk mendapatkan produk yang akan
dikonsumsi.

2. Kotler dan Keller (2008), keduanya sepakat bahwa teori perilaku konsumen adalah
sebuah studi yang mempelajari individu, kelompok, maupun organisasi dalam memilih,
membeli, menggunakan, dan mengevaluasi produk untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan
mereka.

3. John C. Mowen dan Michael Minor, menyampaikan tentang perilaku seorang

konsumen sebagai studi unit dan proses pembuatan keputusan seseorang dalam menerima,
menggunakan, membeli, dan menentukan produk.

3
2.2 Manfaat Mempelajari Perilaku Konsumen
Memahami berbagai perilaku dari para konsumen rupanya memiliki manfaat bagi pelaku
bisnis. Apa saja itu? Berikut daftarnya.

1. Bisa memprediksi tren pasar

Pertama, manfaat mempelajari perilaku para konsumen adalah pelaku bisnis atau
perusahaan mampu memprediksi tren pasar kedepannya. Perilaku dari konsumen tersebut akan
memperlihatkan tren apa yang tengah terjadi atau digandrungi.

2. Mengidentifikasi karakteristik dan kebutuhan konsumen

Dari sini, perusahaan juga dapat memahami bagaimana karakteristik konsumen dan apa
saja kebutuhannya. Sehingga, perusahaan bisa memproduksi barang atau jasa yang memang
diperlukan oleh konsumen.

3. Membuat strategi pemasaran yang sesuai

Masih berhubungan dengan manfaat nomor 2, mampu mengidentifikasi karakteristik
konsumen akan memudahkan marketing untuk merancang strategi pemasarannya. Sehingga
strategi yang diterapkan pun akan tepat sasaran.

4. Mengungguli para pesaing

Yang terakhir dari manfaat mempelajari perilaku konsumen adalah dapat mengungguli
pesaingnya. Bagaimana bisa? Karena perusahaan telah memprediksi tren pasar, mengidentifikasi
karakteristik dan kebutuhan konsumen, serta menggunakan taktik pemasaran yang tepat.

4
2.3 Faktor-Faktor Yang Dapat Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dibagi menjadi beberapa kategori, yakni
sosial, budaya, pribadi, dan psikologis. Berikut penjelasan lengkapnya.
1. Sosial
Salah satu faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah aspek lingkungan sosial. Tidak
hanya peran dan status sosial seseorang, faktor ini juga meliputi pengaruh yang dibawa oleh
kelompok-kelompok di sekitar konsumen.
2. Budaya
Latar belakang budaya seseorang juga bisa menjadi faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen terhadap suatu produk yang ditawarkan. Tidak jarang, seorang konsumen menjadikan
aspek ini sebagai prioritas mereka dalam memilih sebuah produk. Aspek budaya yang dimaksud
bisa meliputi adat, agama, ras, hingga stratifikasi sosial.
3. Pribadi (Personal)
Selanjutnya, faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah berasal dari pribadi
konsumen itu sendiri. Beberapa variabel yang berkaitan dengan personal konsumen adalah aspek
demografis yaitu usia, jenis kelamin, besar pendapatan dan lainnya. Di samping itu, minat dan
impresi individu sebagai konsumen juga masuk dalam faktor yang satu ini.
4. Psikologis
Sikap dan kepribadian seseorang termasuk dalam faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
dari sisi psikologis untuk mengambil keputusan terhadap sebuah produk. Salah satu variabel
yang berkaitan dengan faktor psikologis adalah gaya hidup.

2.4 Definisi Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah strategi perusahaan untuk mengetahui target konsumen dengan
lebih baik sehingga bisnis yang dijalankan dapat membawa hasil yang optimal. Selain diambil
dari definisi secara umum, berikut pengertian segmentasi pasar menurut para ahli.

Segmentasi Menurut Para Ahli :

Basu Swastha Dharmmesta dan T. Hani Handoko

5
Pada tahun 2013 mengatakan, segementasi pasar adalah membagi pasar menjadi suatu segmen-
segmen sasaran penjualan tertentu yang akan dicapai dengan menggunakan marketing mix.

Kotler dan Amstrong

Segmentasi pasar adalah pembagian sebuah pasar menjadi suatu kelompok pembeli yang
berbeda. Tujuannya untuk membentuk kelompok pasar yang homogen, sehingga di dalam pasar
tersebut dapat ditargetkan untuk memasarkan sebuah produk tertentu yang sesuai dengan
kebutuhan, keinginan, dan karakteristik pembeli.

2.5 Jenis-Jenis Segmentasi Pasar

Strategi segmentasi pasar sendiri umumnya dibagi menjadi empat jenis, yaitu segmentasi
demografis, geografis, perilaku, dan psikografis.

a. Segmentasi Demografis
Segmentasi demografis melihat beberapa aspek seperti jenis kelamin, usia, pendidikan,
pekerjaan, status menikah, dan lainnya. Jenis segmentasi demografis sering diterapkan
perusahaan dalam menentukan strategi pemasaran bagi produk atau jasa yang mereka tawarkan.

Memang variabel yang sudah disebutkan lebih mudah untuk diketahui dan diukur dibandingkan
dengan variabel dalam jenis segmentasi pasar yang lain. Sehingga segmentasi ini seringkali
dinilai lebih mudah untuk dilakukan.

b. Segmentasi Geografis
Dalam segmentasi geografis mengelompokan targetnya berdasarkan aspek lokasi, contohnya
tempat tinggal calon konsumen. Jenis segmentasi ini bisa dipertimbangkan karena kebutuhan dan
kegunaan suatu produk atau jasa akan berbeda-beda tergantung pada cuaca, keadaan tanah, dan
lokasinya.

6
c. Segmentasi Perilaku
Penerapan segmentasi ini akan membantu Anda mengetahui bagaimana tingkah laku dari
seorang konsumen terhadap sebuah bisnis. Beberapa variabel yang dilihat dalam segmentasi
perilaku adalah pengetahuan, sikap, reaksi, dan penggunaan produk oleh seorang konsumen.

Segmentasi perilaku seringkali berhubungan dengan proses decision making (pengambilan

keputusan). Jika diterapkan dengan baik, Anda juga bisa menyusun strategi untuk membangun
brand loyalty dari konsumen bagi bisnis sendiri.

d. Segmentasi Psikografis
Sedikit berbeda dengan ketiga jenis yang telah disebutkan, segmentasi psikografis melibatkan
aspek psikologis dari calon pelanggan. Biasanya proses penyesuaian segmentasi ini sedikit lebih
rumit karena Anda perlu tahu persis mengenai selera sasaran pasar.

Untuk menerapkan strategi segmentasi psikografis, Anda bisa melakukan survei kepada
kelompok konsumen tertentu. Segmentasi ini memungkinkan Anda untuk mengetahui preferensi
target pasar terhadap perusahaan dan produknya, contohnya adalah gaya hidup.

2.6 Tujuan Segmentasi Pasar

Setiap perusahaan tentu memiliki visi-nya masing-masing. Visi tersebut akan
berpengaruh juga terhadap tujuan segmentasi pasar yang direncanakan. Lengkapnya, simak
beberapa poin tujuan segmentasi pasar berikut:

a. Sasaran pasar lebih jelas

Salah satu alasan dilakukannya segmentasi pasar adalah karena pasar bersifat heterogen.
Segmentasi pasar akan memunculkan kelompok-kelompok kecil yang memiliki kesamaan
(homogenitas) dan akan mempermudah perusahaan dalam menyusun strategi bisnis mereka.
Hal tersebut juga akan memudahkan proses penentuan marketing mix (product, promotion,
price, place, people, process, physical evidence). Sehingga, desain produk dan strategi
pemasaran bisa bekerja lebih efektif.

7
b. Perkembangan bisnis
Melakukan proses segmentasi juga bisa membantu dalam mengembangkan perusahaan itu
sendiri. Secara tidak langsung, perusahaan akan lebih mengetahui mengenai target konsumen
dan pesaing atau kompetitor mereka.
Perusahaan juga akan dengan mudah mengetahui peluang-peluang apa saja yang bisa diambil.
Dengan begitu, perusahaan tersebut bisa mengatur strategi bisnis yang tepat untuk perkembangan
mereka di masa depan.
c. Strategi komunikasi lebih efektif
Dengan homogenitas yang muncul berarti sebuah perusahaan akan bisa dengan mudah
mengetahui seluk beluk target pasar mereka. Sehingga strategi komunikasi yang dilakukan juga
akan lebih efektif.

2.7 Cara Menentukan Segmentasi Pasar

Namun bagaimana cara Anda menentukan segmentasi bagi bisnis yang dijalankan? Berikut
beberapa langkah yang bisa diambil.

- Pengumpulan dan Analisis Data

Langkah pertama adalah dengan melakukan pengumpulan dan analisis data. Berbagai cara yang
bisa Anda pilih dalam melakukan survei terhadap calon konsumen. Dua diantaranya adalah
dengan menyebarkan kuesioner atau mengadakan focus group discussion (FGD).

Pertanyaan seputar produk dan segmentasi bisa Anda sertakan dalam kuesioner atau diskusi.
Tujuan dari tahap awal ini adalah untuk mendapatkan data awal untuk mengetahui informasi apa
saja mengenai pasar yang dituju.

8
- Seleksi dan Penyusunan

Kemudian, dalam tahap ini Anda bisa melakukan pengelompokan hasil yang didapatkan baik
dari kuesioner maupun diskusi tadi. Penyaringan hasil juga bisa dilakukan dalam tahap seleksi
dan penyusunan.

Setelah adanya pengelompokan dan penyaringan hasil, maka akan terlihat jelas kelompok-
kelompok yang ada dalam suatu pasar. Dengan begitu, Anda bisa menentukan dengan jelas
desain produk apa yang cocok bagi kelompok yang mana.

2.8 Hubungan Pelaku Konsumen dengan Segmentasi Pasar

Dalam proses pemasaran, segmentasi tidak berdiri sendiri. Kotler menandaskan bahwa
segmentasi merupakan kesatuan dengan targeting dan positioning. Kotler menyingkat hubungan
ini sebagai STP (Segmenting, Targeting, Positioning). Proses ini rupakan bagian dan penciptaan
dan penyampaian nilai kepada konsumen

Kata “nilai“ memberi arti tersendiri yaitu memberi kenikmatan bagi konsumen ketika menerima
pelayanan yang baik, harga yang memuaskan, citra yang kuat, dan penyampaian tepat waktu.
Maka produsen dapat memilih nilai melalui pemilihan segmentasi, targeting, positoning (STP)
yang baik.

9
 BAB III

PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Konsumen memiliki karakter dan perilaku yang berbeda tergantung dan beragam aspek
namun masih tetap bisa dikenali dengan pengelompokan pasar berdasar ciri-ciri tertentu dan
hubungan antara perilaku konsumen dengan segmentasi pasar.

Ada keterkaitan yang sangat erat antara perilaku konsumen dengan segmentasi pasar. Dengan
adanya analisa yang tepat mengenal perilaku konsumen terhadap suatu produk atau jasa maka
bisa dipetakan dengan teliti segmen pasar yang akan dijadikan sasaran nantinya.
Dengan memahami perilaku konsumen maka segmentasi pasar dapat terpetakan dengan baik
yang akan memungkinkan untuk bisa menjual produk atau jasa dengan tepat sasaran.

10
 DAFTAR PUSTAKA

Bibliography
chandratws. (2013). Hubungan Prilaku Konsumen dan Segmentasi Pasar. chandratws.

Populix. (2021). Apa itu Segmentasi Pasar? Simak Contoh, Tujuan dan Jenisnya. info.populix.co.

Populix. (2021). Perilaku Konsumen: Pengertian, Manfaat, Faktor, Teori & Model. Populix.

11