MAKALAH

“ SEGMENTASI, TARGETING, AND POSITIONING PASAR”

Disusun Oleh :
1. Martha Diarni Gultom (E1D020085)
2. Anastasya Nurjannah (E1D020086)
Dosen Pengampu : Ir. Redy Badrudin, M.M

PROGRAM STUDI AGRIBISNIS

FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS BENGKULU
2022
 KATA PENGANTAR
Puji Syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, karena dengan rahmat,
karunia, serta hidayah-Nya kami dapat menyelesaikan makalah mengenai “Segmentasi,
Targeting, dan Positioning Pasar” ini.
Kami juga berterima kasih kepada Bapak Ir. Redy Badrudin, M.M selaku dosen
mata kuliah Manajemen Agribisnis yang telah memberikan ilmu dan pengajaran kepada kami.
Kami sangat berharap makalah ini dapat berguna dalam menambah wawasan kita mengenai mata
kuliah Manajemen Agribisnis, khususnya mengenai materi “Segmentasi, targeting pasar, dan
positioning pasar”.
Kami sudah berusaha semaksimal mungkin untuk membuat makalah ini sebaik mungkin.
Untuk itu, kami berharap adanya kritik, saran dan usulan demi perbaikan di masa yang akan
datang, mengingat tidak ada yang sempurna tanpa adanya sarana yang membangun. Semoga
makalah sederhana ini dapat dipahami bagi siapapun yang membacanya, sekiranya makalah yang
telah disusun ini dapat berguna bagi kami sendiri maupun bagi siapapun yang membacanya.
Akhir kata, apabila terdapat kesalahan kata-kata yang kurang berkenan kami mohon maaf.
Terimakasih.

29 Oktober 2022

Penyusun

2
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR..................................................................................................................................2

BAB I..............................................................................................................................................................4

PENDAHULUAN.........................................................................................................................................4

1.1 Latar Belakang........................................................................................................................................4

1.2 Rumusan Masalah..................................................................................................................................5

1.3 Tujuan......................................................................................................................................................5

BAB II............................................................................................................................................................6

PEMBAHASAN............................................................................................................................................6

2.1 Pengertian Pasar dan Pemasaran.........................................................................................................6

2.2 Segmentasi...............................................................................................................................................7

2.3 Targeting.................................................................................................................................................8

2.4 Positioning.............................................................................................................................................10

BAB III........................................................................................................................................................12

PENUTUP...................................................................................................................................................12

3.1 Kesimpulan............................................................................................................................................12

3.2 Saran......................................................................................................................................................12

Daftar Pustaka............................................................................................................................................13

3
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pemasaran berhubungan dengan mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan orang-orang
dan masyarakat secara menguntungkan. Dengan kecerdasan pemasaran, kebutuhan pribadi atau
sosial diubah menjadi peluang bisnis yang mampu menghasilkan laba. Asosiasi Pemasaran
Amerika mendefinisikan bahwa pemasaran sebagai suatu fungsi organisasi dan seperangkat
proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai pelanggan dengan cara
menguntungkan. Hal ini perlu diteliti dan dikaji mengenai segmentasi, target, dan posisi perilaku
dan kebiasaan pembeli. Pemahaman mengenai perilaku konsumen pun juga harus di perhatikan
karena dalam memahami perilaku konsumen bukanlah perkara mudah karena setiap konsumen
mempunyai sifat yang berbeda-beda.
Tingginya persaingan dalam dunia bisnis menuntut adanya keunggulan bersaing yang
harus dimiliki oleh setiap perusahaan agar tetap mampu bersaing dan mempertahankan
kelangsungan hidup mereka. Pemasaran merupakan salah satu faktor penting guna menjaga
kelangsungan hidup perusahaan yang menghadapi persaingan. Meskipun menjadi faktor penting,
tidak sedikit perusahaan yang gagal menjalankan kegiatan pemasaran. Salah satu penyebabnya
adalah banyak pemasar tidak mengerti tentang STP (Segmenting, Targeting, Positioning) dan
sering langsung menyusun program marketing mix tanpa tahu mengenai apa strategi segmentasi
mereka, kemana target mereka dan janji apa yang mereka tawarkan ke pasar. Akibatnya banyak
pemasar yang karena tidak mengerti siapa target mereka kemudian sembarangan menetapkan
elemen marketing mix mereka, dan tidak sedikit yang melakukan error positioning seperti janji
terlalu berlebihan, janji kerendahan, membuat janji yang membingungkan konsumen serta janji
yang diragukan oleh konsumen (Durianto, dkk., 2001).
Untuk mencapai hasil pemasaran yang optimal, pemasar pertama kali harus terlebih
dahulu melakukan segmentasi pasar atas produk yang akan dijual. Setelah segmentasi produk
sudah ditetapkan maka langkah selanjutnya dengan melakukan targeting (target) market yang
telah dipilih dalam analisa segmentasi pasar. Langkah berikutnya melakukan positioning produk.
Penyusunan STP yang tepat tentu saja akan memudahkan perusahaan dalam menyusun program
kegiatan pemasaran.
4
1.2 Rumusan Masalah
Adapun rumusan masalah berdasarkan uraian latar belakang di atas adalah sebagai berikut :
1. Apa yang dimaksud dengan pasar dan pemasaran? dan apa saja yang termasuk jenis-jenis
pasar?
2. Apa yang dimaksud dengan segmentasi pasar, target pasar, dan positioning dalam
pemasaran?

1.3 Tujuan
Berdasarkan rumusan masalah yang telah dijabarkan sebelumnya, maka diperoleh tujuan
sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui tentang pengertian pasar dan pemasaran serta jenis-jenis pasar.
2. Untuk mengetahui dan memahami segementasi, target, dan positioning dalam pemasaran.

5
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Pasar dan Pemasaran

Pada dasarnya, pasar merupakan tempat pertemuan antara penjual dengan pembeli. Pasar
didefinisikan sebagai daerah atau tempat (area) yang didalamnya terdapat kekuatan-kekuatan
permintaan dan penawaran yang saling bertemu untuk membentuk suatu harga yaitu tawar
menawar. Didalam pasar terdapat Pemasaran. Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang
perlu dilakukan oleh suatu perusahaan baik itu perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk
mempertahankan kelangsungan hidup usahanya. Hal tersebut disebabkan karena pemasaran
merupakan salah satu kegiatan perusahaan, dimana secara langsung berhubungan dengan
konsumen. Maka kegiatan pemasaran dapat diartikan sebagai kegiatan manusia yang
berlangsung dalam kaitannya dengan pasar.
 Jenis-Jenis Pasar
a). Pasar konsumen (consumer market) adalah pasar untuk barang dan jasa yang dibeli
atau disewa oleh individu untuk pemenuhan kebutuhan pribadinya.
b). Pasar produsen (producer market) adalah pasar untuk barang dan jasa yang dibeli atau disewa
oleh perorangan atau organisasi untuk digunakan kembali pada produksi barang dan jasa lain,
baik untuk dijual ataupun untuk disewakan (untuk proses bisnis lebih lanjut).
c). Pasar pedagang (Reseller market) adalah pasar yang di dalamnya terdiri dari para pedagang
yang membeli barang (bahan pokok) untuk dijual kembali atau untuk disewakan. Biasanya
disebut pedagang-pedagang menengah.
d). Pasar pemerintah (Government market) adalah pasar yang para pelakunya terdiri dari
pemerintah tingkat pusat, tingkat 1, tingkat 2, dan berbagai instansi pemerintah lain yang
membeli atau menyewa barang dalam rangka menjalankan tugas-tugas dari pemerintah. Pasar ini
adalah pasar yang sangat potensial. Pada pasar ini kita kenal adanya anggaran belanja untuk
bermacam-macam sektor, antara lain sektor pertahanan, pendidikan, perhubungan, dan lain-lain.

6
2.2 Segmentasi
Segmentasi pada dasarnya adalah suatu cara pandangan atau mental berpikir yang
membantu seseorang melihat isi dunia. Dalam pandangan ini, masyarakat dianggap sebagai suatu
pasar yang mendiami sejumlah segmen. Segmentasi pasar merupakan pengelompokkan pasar
menjadi kelompok-kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat
dipilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk.
Segmentasi memiliki peran penting dalam sebuah perusahaan karena : pertama,
segmentasi memungkinkan perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya.
Dengan membagi pasar menjadi segmen akan memberikan gambaran bagi para perusahaan untuk
menetapkan segmen mana yang akan dilayani. Kedua, segmentasi merupakan dasar untuk
menentukan komponen-komponen strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target
market akan memberikan acuan dalam penentuan positioning. Ketiga, segmentasi merupakan
faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan
cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing.
Agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan efektif maka
harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar sebagai berikut :
1. Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur atau dapat
didekati.
2. Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif memusatkan
(mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk
dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.
Dasar segmentasi pasar konsumen meliputi : segmentasi geografis, segmentasi
demografis, segmentasi psikografis dan segmentasi perilaku. Segmentasi geografis
mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda, seperti: Negara-negara
bagian, wilayah, propinsi, kota, atau lingkungan rumah tangga. Perusahaan dapat memutuskan
untuk beroperasi dalam satu atau sedikit wilayah geografis atau beroperasi dalam seluruh wilayah
tetapi memberikan perhatian pada variasi lokal. Dalam Segmentasi demografis, pasar dibagi
menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variable-variable demografis seperti:
usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan,
agama, ras, generasi, kewarganeegaraan, dan kelas sosial.

7
 Variabel demografis merupakan dasar yang paling populer untuk membedakan kelompok
pelanggan. Satu alas an adalah bahwa keinginan, preferensi, dan tingkat pemakaian konsumen
seringsangat berhubungan dengan variable demografis. Alasan lain adalah bahwavariable
demografis lebih mudah di ukur daripada sebagian besar variable. Bahkan jika pasar sasaran di
uraikan ke dalam faktor non demografis hubungan dengan karakteristik demografis dibutuhkan
untuk mengetahui ukuran pasar sasaran dan media yang harus digunakan untuk menjangkaunya
secara efisien.
Dalam segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda
berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai. Orang-orang dalam kelompok demoografis
dapat menunjukkan gambaran psikografis yang berbeda.
 Prosedur Segmentasi Pasar
Terdapat 3 langkah dalam mengidentifikasi segmen pasar menurut (Kotler, 1997:225) :
1). Tahap survey: merupakan tahap melakukan eksplorasi baik melalui focus group discussion
atau dengan wawancara terhadap beberapa kelompok konsumen untuk memperoleh keterangan
mengenai motivasi, sikap dan perilaku konsumen.
2). Tahap analisis: merupakan tahap analisis terhadap informasi yang telah diperoleh melalui
survey. Analisis dapat dilakukan dengan menerapkan analisis faktor untuk menelaah variabel-
variabel mana yang berkolerasi tinggi kemudian menerapkan analisis cluster untuk menciptakan
atau mengetahui kelompok-kelompok pasar yang secara signifikan memiliki perbedaan
karakteristik.
3). Tahap pembentukan: tahap ini masing-masing kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan
sikap, perilaku, demografis, psikologis, psikografis, dan perilaku. Masing-masing segmen dapat
diberi nama berdasarkan sifat-sifat dominan yang ada pada kelompok tersebut.

2.3 Targeting
Target pasar merupakan proses penyeleksian produk, baik barang maupun jasa atau
pelayanan terbaik sehingga benar-benar berada pada posisi yang terbaik guna mencapai
keberhasilan. Ada lima faktor yang perlu diperhatikan sebelum menetapkan target pasar yaitu
(Rismiati dan Suratno, 2001):
1. Ukuran segmen Perkiraan besarnya/ ukuran segmen yang akan dituju merupakan faktor
penting untuk memutuskan apakah segmen pasar tersebut cukup berharga untuk ditindak lanjuti.

8
perusahaan yang besar akan memilih segmen dengan volume penjualan besar dan menghindari
segmen kecil dan sebaliknya.
2. Pertumbuhan segmen Walaupun ukuran segmen saat ini kecil bukan tidak mungkin akan
berkembang atau diharapkan dapat berkembang untuk masa mendatang.
3. Biaya yang harus dikeluarkan untuk mencapai segmen tersebut. Suatu segmen yang tidak
cocok dengan kegiatan pemasaran perusahaan seharusnya tidak "dikejar". Perusahaan perlu
menyesuaikan dengan kesanggupannya.
4. Kesesuaian dengan tujuan dan sumber-sumber/ kemampuan perusahaan. Target yang dituju
haruslah sesuai dengan tujuan dan sumber-sumber/ kemampuan yang dimiliki perusahaan.
5. Posisi persaingan Suatu segmen mungkin mempunyai ukuran dan pertumbuhan yang baik
tetapi mempunyai potensi lemah dalam hal laba. Lebih sedikit persaingan lebih aktratif untuk
dimasuki.
Sasaran pasar adalah suatu kelompok konsumen yang agak homogen, kepada siapa
perusahaan ingin melakukan pendekatan guna dapat menariknya (appeal ) untuk membeli produk
yang di pasarkan. Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda, perusahaan dapat
mempertimbangkan lima pola pemilihan segmentasi pasar, yaitu: (Lubis, 2004) :
1. Konsentrasi pasar tunggal, ialah sebuah perusahaan dapat memusatkan kegiatannya dalam
satu bagian daripada pasar. Biasanya perusahaan yang lebih kecil melakukan pilihan
ini. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen, dengan pengetahuan yang
baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan. Namun, konsentrasi di satu
segmen mempunyai potensi resiko yang cukup besar, sehingga alasan inilah yang mendasari
perusahaan untuk memilih lebih dari satu segmen.
2. Spesialisasi produk, maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau
tertentu. Melalui cara ini, perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik.
Namun resikonya tetap ada, yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan produknya
atau keterlambatan melakukan perubahan teknologi. Misalnya sebuah perusahaan memutuskan
untuk memproduksi hanya mesin tik listrik bagi sekelompok pelanggan.
3. Spesialisasi pasar, maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai
kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi
channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut.
Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau

9
kebutuhannya. Misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk membuat segala macam mesin
tik, tetapi diarahkan untuk kelompok pelanggan yang kecil.
4. Spesialisasi selektif, maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen. Segmen
yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi masing – masing
segmen menjanjikan profit. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari
kerugian, walaupun salah satu segmennya tidak produktif, tetapi perusahaan tetap memperoleh
pendapatan dari segmen yang lain atau setiap kegiatan usaha itu mengandung peluang yang
menarik.
5. Peliputan keseluruhan, maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok
dengan produk yang dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya.
Untuk menciptakan kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan
menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi, namun diferensiasi
dapat meningkatkan biaya perusahaan. Secara umum, hal ini tetap akan bermanfaat khususnya
apabila dikaitkan dengan strategy profitability, namun demikian perusahaan sebaiknya berhati –
hati agar tidak terjadi over segmenting. Biaya yang diperkirakan adalah biaya modifikasi produk,
biaya pembuatan, biaya administrasi, biaya persediaan, dan biaya promosi.

2.4 Positioning
Positioning menjelaskan strategi mengenai cara perusahaan membedakan produknya
dengan pesaing dalam benak konsumen. “Positioning merupakan upaya pengindentifikasian,
pengembangan dan pengkomunikasian keunggulan yang bersifat khas dan unik sehingga produk
dan jasa perusahaan dipersepsikan lebih superior dan khusus dibandingkan produk dan jasa
pesaing dalam benak pasar sasaran” (Tjiptono, 2015:161).
Penetapan posisi produk dipandang sebagai salah satu elemen yang sangat penting dalam
strategi pemasaran perusahaan, karena mengarahkan seluruh bauran pemasaran perusahaan.
Laporan penetapan posisi yang tepat dan jelas merupakan penentu arah aktifitas promosi.
Dalam melaksanakan positioning produk, bisa ditetapkan melalui empat pendekatan
sebagai berikut:
1. Ciri Produk
2. Harga dan kualitas
3. Penggunaan
4. Penggunaan produk
10
 Secara umum positioning terdiri dari 3 tahap yaitu :
1. Mengidentifikasi sejumlah kemungkinan keunggulan bersaing untuk membangun posisi.
2. Memilih keunggulan bersaing yang tepat.
3. Mengkomunikasi secara efektif dan mendeliverikan posisi yang terpilih kepasar.

11
 BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan
1. Pada dasarnya market (pasar) adalah tempat pertemuan antara penjual dengan pembeli.
Pasar juga dapat didefinisikan sebagai daerah atau tempat (area) yang didalamnya
terdapat kekuatan-kekuatan permintaan dan penawaran yang saling bertemu untuk
membentuk suatu harga tawar menawar.
2. Pemasaran adalah Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang perlu dilakukan
oleh suatu perusahaan baik itu perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk
mempertahankan kelangsungan hidup usahanya.
3. Jenis-jenis pasar terdiri dari : pasar konsumen, pasar produsen, pasar pedagang, dan
pasar pemerintah.
4. Segmentasi adalah suatu proses dan pandangan dalam membagi pasar menjadi
kelompok konsumen. Targeting adalah proses penyeleksian produk, baik barang maupun
jasa guna mencapai keberhasilan. Sedangkan positioning merupakan cara pandang
konsumen terhadap produk melalui pendekatan ciri produk, kualitas, harga dan lain-lain.

3.2 Saran
Pembahasan materi dalam makalah ini cukup terbatas, sehingga penulis menyarankan
kepada pembaca untuk mendapatkan referensi tambahan melalui buku, jurnal, karya tulis ilmiah
lainnya, atau internet yang relevan dan mendukung demi kesempurnaan makalah ini dengan
memberi kritik ataupun saran terkait.

12
 DAFTAR PUSTAKA
Erlangga.Kotler, P. 1997. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT Prenhallindo.
http://kopicampur.blogspot.com/2012/12/segmentasi-pasar-menetapkan-target-dan.html
http://tugastugas.tumblr.com/post/53113610704/makalah-segmentasi-pasarhttp://
marwajunia.blogspot.com/2013/10/segmentation-targeting-positioning.htmlhttp://
mimijawa.blogspot.com/2011/03/manajemen-penjualan.htmlhttp://tahirpalupi.blogspot.com/
2012/01/makalah-bauran-pemasaran.html
https://www.jurnal.id/id/blog/2018-mengenal-strategi-positioning-produk-untuk-persaingan-
usaha/

13