MANAJEMEN PEMASARAN

‘SEGMENTASI, TARGETING, DAN POSITIONING”

DOSEN PENGAMPU : Dr. NOFAL SUPRIADDIN, S.E., M.M

DISUSUN OLEH
KELOMPOK 7 :
1. FALLENTINUS KADE REBO LEY RITAN (216601261)
2. SARTIKA SRI RAMADHANI (216601239)
3. SRI RAHMADANI (216601244)
4. ILHAM HIDAYAT (216601250)
5. RIAL AGUSTIN INDAH SARI (216601258)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI ENAM ENAM

KENDARI

2023

i
 KATA PENGANTAR

Puji syukur diucapkan kehadirat Allah SWT atas segala rahmatnya sehingga
Makalah ini yang berjudul “Segmentasi, Targeting, dan Positioning” dapat tersusun
sampai dengan selesai. Tidak lupa kami mengucapkan terimakasih terhadap bantuan
dari pihak yang telah berkontribusi dengan memberikan sumbangan baik pikiran
maupun materinya.
Kami sangat berharap semoga makalah ini dapat menambah pengetahuan dan
pengalaman bagi pembaca. Bahkan kami berharap lebih jauh lagi agar makalah ini
bisa Bermanfaat bagi pembaca.
Bagi kami sebagai penyusun merasa bahwa masih banyak kekurangan dalam
penyusunan makalah ini karena keterbatasan pengetahuan dan pengalaman Kami.
Untuk itu kami sangat mengharapkan kritik dan saran yang membangun dari pembaca
demi kesempurnaan makalah ini.

ii
 DAFTAR ISI

HALAMAN COVER..............................................................................................................i
KATA PENGANTAR............................................................................................................ii
DAFTAR ISI..........................................................................................................................iii
BAB I PENDAHULUAN.......................................................................................................1
1.1 Latar Belakang.......................................................................................................1
1.2 Rumusan Masalah..................................................................................................2
1.3 Tujuan.....................................................................................................................2
BAB II PEMBAHASAN........................................................................................................3
2.1 Pengertian Pasar....................................................................................................3
2.2 Jenis-jenis Pasar :...................................................................................................4
2.3 Pengertian Segmentasi Pasar................................................................................4
2.3 Prosedur Segmentasi Pasar...................................................................................6
2.4 Peran Segmentasi...................................................................................................7
2.5 Manfaat Segmentasi...............................................................................................7
2.6 Pengertian Target Pasar........................................................................................8
2.7 Penentuan target pasar..........................................................................................8
2.7.1 Beberapa yang dipertimbangkan dalam memilih segmen pasar :............11
2.7.2 Penentuan target pasar................................................................................12
2.8 Pengertian Positioning.........................................................................................13
2.9 Bentuk-Bentuk Strategi Positioning....................................................................14
BAB III PENUTUP..............................................................................................................18
3.1 Kesimpulan...........................................................................................................18
DAFTAR PUSTAKA...........................................................................................................19

iii
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang perl dilakukan oleh
perusahaan baik itu perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk
mempertahankan kelangsungan hidup usahanya. Hal tersebut disebabkan
karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan perusahaan, dimana secara
langsung berhubungan dengan konsumen. Maka kegiatan pemasaran dapat
diartikan sebagai kegiatan manusia yang berlangsung dalam kaitannya dengan
pasar.
Dalam era persaingan usaha yang semakin kompetitif sekarang ini,
setiap pelaku bisnis yang ingin memenangkan kompetisi dalam persaingan
pasar akan memberikan perhatian penuh pada strategi pemasaran yang
dijalankannya . Produk - produk yang dipasarkan dibuat melalui suatu proses
yang berkualitas akan memiliki sejumlah keistimewaan yang mampu
meningkatkan kepuasan konsumen atas penggunaan produk tersebut. Dengan
demikian pelanggan mau dan rela untuk kembali menikmati apa yang
ditawarkan oleh perusahaan dan menjadi pelanggan yang setia bagi
perusahaan. Sedangkan untuk dapat mendistribusikan kualitas dibidang jasa
merupakan hal yang tidak mudah. Oleh karena itu, dalam proses
pendistribusian barang kepada konsumen harus ada perhatian penuh dari
manajemen pemasaran paling atas hingga karyawan level bawah.
Salah satu masalah pokok yang menjadi kendala dalam pemasaran
adalah banyaknya saingan didalam pasar it sendiri baik dari produk sejenis
maupun dari produk lain. Hal tersebut merupakan tanggung jawab besar yang
harus dimenangkan oleh suatu perusahaan jika ingin tetap eksis didalam

iv
 persaingan bisnis. Persaingan yang semakin tajam dan perubahan-perubahan
yang terus teriadi harus dapat dijadikan pelajaran oleh manajemen pemasaran
agar dapat secara proaktif mengantisipasi perubahan-perubahan yang terjadi
baik untuk masa sekarang dan akan datang.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang dikemukakan, maka dapat dibuat
suatu rumusan masalah, antara lain :
1. Jelaskan apa itu pasar dan sebutkan apa saja yang termasuk jenis-jenis
pasar!
2. Jelaskan apa itu segmentasi pasar ! dan bagaimana prosedur segmentasi
pasar?
3. Jelaskan apa itu target pasar ! dan bagaimana penentuan dalam target
pasar?
4. Jelaskan apa itu Positioning dan bentuk-bentuk strategi positioning !

1.3 Tujuan
Sesuai dengan rumusan masala yang disusun, maka dapat ditentukan
tujuan dalam penyusunan makalah, antara lain :
1. Untuk mengetahui apa itu pasar dan apa saja yang termasuk jenis-jenis
pasar
2. Untuk mengetahui apa itu segmentasi pasar dan prosedur dalam
segmentasi pasar
3. Untuk mengetahui apa itu target pasar dan penentuannya dalam target
pasar
4. Untuk mengetahui apa itu positioning dan bentuk-bentuk strategi
positioning

v
vi
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Pasar

Pada dasarnya market (pasar) adalah tempt pertemuan antara penjual
dengan pembeli. Pasar juga dapat didefinisikan sebagai daerah atau tempat
(area) yang didalamnya terdapat kekuatan-kekuatan permintaan dan
penawaran yang saling bertemu untuk membentuk suatu harga.
Para pembeli dipasar dapat dikelompokkan berdasarkan segmentasi atas
jenis atau tipe pasar, yang pembedaanya didasarkan atas peranan serta
motivasi para pembeli didalamnya yaitu:
a) Pasar konsumen (consumer market) adalah pasar untuk barang dan
jasa yang dibeli atau disewa oleh individu untuk pemenuhan
kebutuhan pribadinya.
b) Pasar produsen (producer market) adalah pasar untuk barang dan jasa
yang dibeli atau disewa oleh perorangan tau organisasi untuk
digunakan kembali pada produksi barang dan jasa lain, baik untuk
dijual ataupun untuk disewakan (untuk proses bisnis lebih lanjut).
c) Pasar pedagang (Reseller market) adalah pasar yang di dalamnya
terdiri dari para pedagang yang membeli barang (bahan pokok) untuk
dijual kembali tau untuk disewakan. Biasanya disebut pedagang-
pedagang menengah.
d) Pasar pemerintah (Government market) adalah pasar yang para
pelakunya terdiri dari pemerintah tingkat pusat, tingkat 1, tingkat 2,
dan berbagai instansi pemerintah lain yang membeli atau menyewa
barang dalam rangka menjalankan tugas-tugas dari pemerintah. Pasar
ini adalah pasar yang sangat potensial. Pada pasar ini kita kenal adanya

vii
 anggaran belanja untuk bermacam-macam sektor, antara lain sektor
pertahanan, pendidikan, perhubungan, dan lain-lain.

2.2 Jenis-jenis Pasar :

Pasar terdiri dari pasar industri dan pasar konsumen, yang masing-
masing mempunyai keanekaragaman kebutuhan, keinginan, dan cara
pembelian. Ada 3 tahap dalam penentuan pasar yaitu:
1) Mass Marketing. Tahap dimana perusahaan mulai terlebih dahulu
melakukan produksi, distribusi, dan promosi secara masal atas suatu
produk pada semua pembeli, hal ini dilakukan dengan alasan biayanya
murah dan dapat menjangkau potensi pasaryang lebih besar.
2) Product Variety Marketing. Tahap dimana perusahaan mulai
memproduksi dua atau lebih produk dengan ciri, kualitas, ukuran yang
telah ditentukan oleh perusahaan, produk tersebutsengaja dibuat
berbeda-beda, dengan alasan bahwa konsumen satu dengan lainnya
dan biasanya selalu berubah-ubah sepanjang waktu.
3) Target Marketing. Tahap dimana perusahaan berusaha
mengidentifikasikan segmen pasar kemudian memilih satu atau lebih.
Selanjutnya mengembangkan produk-produk tersebut dengan
menggunakan strategi marketing mix yang tentunya di sesuaikan
dengan kondisi masing-masing segmen.

2.3 Pengertian Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah suatu proses untuk membagi pasar menjadi
kelompok-kelompok konsumen yang lebih homogen, dimana tiap kelompok
konsumen dapat dipillih sebagai target pasar untuk dicapai perusahaan melalui
strategi bauran pemasarannya. Dalam setiap segmen terdiri dari individu
dengan kebutuhan dan keinginan yang sama, dan mempunyai respon yang
sama terhadap usaha pemasaran yang ditawarkan.

viii
 Dasar Segmentasi pasar konsumen meliputi: segmentasi geografis,
segmentasi demografis, segmentasi psikografis, dan segmentasi perilaku.
Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-
unit geografis yang berbeda, seperti: Negara-negara bagian, wilayah, propinsi,
kota, atau lingkungan rumah tangga. Perusahaan dapat memutuskan untuk
beroperasi dalam satu atau sedikit wilayah geografis atau beroperasi dalam
seluruh wilayah tetapi memberikan perhatian pada variasi lokal.

Dalam Segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-

kelompok berdasarkan variable-variabel demografis seperti: usia, ukuran
keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan,
pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganeegaraan, dan kelas sosial.
Variabel demografis merupakan dasar yang paling populer untuk
membedakan kelompok pelanggan. Satu alas an adalah bahwa keinginan,
preferensi, dan tingkat pemakaian konsumen sering sangat berhubungan
dengan variable demografis. Alasan lain adalah bahwa variable demografis
lebih mudah di ukur daripada sebagian besar variable. Bahkan jika pasar
sasaran diuraikan ke dalam faktor non demografis (katakanlah jenis
kepribadian) hubungan dengan karakteristik demografis dibutuhkan untuk
mengetahui ukuran pasar sasaran dan media yang harus digunakan untuk
menjangkaunya secara efisien.
Dalam segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi kelompok yang
berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai. Orang-orang
dalam kelompok demogrfis yang sama dapat menunjukkan gambaran
psikografis yang sangat berbeda
Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-
kelompok konsumen yang homogen, dimana tap kelompok (bagian) dapat
dpilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk.
Agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan

ix
 efektif maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar sebagai
berikut :
1) Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus
dapat diukur atau dapat didekati
2) Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara
efektif memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen
yang telah dipilih.
3) Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup
menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program
pemasarannya.

2.3 Prosedur Segmentasi Pasar

Ada 3 langkah dalam mengidentifikasi segmen pasar: Survey, analisis,
dan pembentukan profil :
Pertama : tahap survey. Pada tahap ini periset harus melakukan
wawancara untuk mencari penjelasan dan membentuk kelompok focus untuk
mendapatkan pemahaman atas motivasi, sikap dan perilaku konsumen.
Selanjutnya periset menyiapkan kuesioner dalam rangka untuk
mengumpulkan data mengenai atribut yang dibutuhkan.
Kedua: tahap analisis. Periset menerapkan analisis faktor terhadaap
data untuk membuang variabel-variabel yang berkorelasi tinggi, kemudian
periset menerapkan analisis kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen
yang berbeda-beda secara maksimum.
Ketiga: tahap pembentukan. Masing-masing kelompok dibentuk
berdasarkan perbedaan sikap, perilaku, demografis, psikologis, psikografis,
dan pola media. Masing-masing segmen dapat diberi nama berdasarkan sifat-
sifat dominan yang ada pada kelompok tersebut.

x
2.4 Peran Segmentasi
Berdasarkan keterangan di atas dapat disimpulkan bahwa segmentasi
memiliki peran penting dalam sebuah perusahaan karena beberapa alasan;
a) Segmentasi memungkin perusahaan untuk lebih fokus dalam
mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-
segmen akan memberikan gambaran bag perusahaan untuk menetapkan
segmen mana yang akan dilayani. Selain itu, segmentasi memungkin
perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta
kompetisi serta menentukan posisi pasar perusahaan.
b) Segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen
strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market akan
memberikan acuan dalam penentuan positioning.
c) Ketiga, segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing,
dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari
yang dilakukan pesaing.

2.5 Manfaat Segmentasi

Secara umum segmentasi bermanfaat untuk meningkatkan posisi
kompetisi perusahaan dan memberikan pelayanan yang lebih baik kepada
konsumen (Weinstein, 1994 dalam Ariwibowo, 2003,). Lebih lanjut
Weinstein (1994) mengemukan secara terperinci tentang 4 manfaat
segmentasi, yaitu:
a) Designing responsive products to meet the needs of the marketplace.
Melalui penelitian preferensi konsumen, perusahaan berjalan ke arah
penyelesaian konsep marketing yaitu kepuasan konsumen yang akan
membawa keuntungan. Perusahaan menempatkan konsumen sebagai yang
utama, kemudian mendisain dan menveleksi produk untuk Kenuasan
konsumen

xi
 b) Determining effective and cost efficient promosional strategies.
Segmentasi sebagai alat perencanaan merupakan alat identifikasi dan
analisa yang berharga untuk mengembangkan communication mix,
shingga dapat dipilih alat promosi yang sesuai untuk menargetkan pada
media yang tepat.
c) Evaluating market competition in partikular the companys market
position. Riset segmentasi menyediakan a competitive intelegence
mechanism untuk mengakses dan membandingkan perusahaan agar sesuai
dengan standar.
d) Providing insight on present marketing strategies. Segmentasi sangat
penting untuk melakukan evaluasi secara periodik terhadap marketing
strategi perusahaan saat in dengan cara memanfaatkan peluang baru dan
menghindarkan dari adanya potensi terhadap ancaman

2.6 Pengertian Target Pasar

Targeting adalah proses penyeleksian produk, baik barang maupun
jasa atau pelayanan terbaik sehingga benar-benar berada pada posisi yang
terbaik guna mencapai keberhasilan. Setelah perusahaan mengidetifikasikan
peluang segmen pasar, selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen
tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target market. Dalam
mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua
faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan sumber daya
perusahaan. Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen potensial
memiliki karakteristik yang secara umum menarik seperti ukuran,
pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomi, resiko yang rendah dan lain-lain.
Perusahaan juga perlu mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen
tersebut masuk akal dengan mempertimbangkan tujuan dan sumber daya
perusahaan.

xii
2.7 Penentuan target pasar
Perusahaan dalam menetapkan sasaran pasar, terlebih dahulu
melakukan segmentasi pasar, perusahaan dapat mengembangkan
posisi/kedudukan produknya disetiap sasaran pasar sekaligus. Dengan
mengembangkan acuan pemasaran (marketing mix) untuk setiap sasaran pasar
tersebut. Proses yang dilakukan dalam hal ini adalah:
a) Identifikasi basis untuk mensegmentasi pasar.
b) Mengembangkan “profiles” dari segmen pasar yang dihasilkan.
c) Mengembangkan ukuran/kriteria dari daya tarik segmen pasar yang ada.
d) Memilih pasar sasaran.
e) Mengembangkan posisi produk untuk setiap segmen pasar sasaran.
f) Mengembangkan acuan pemasaran (marketing mix) untuk setiap segmen
pasar sasaran itu.

Sasaran pasar adalah suatu kelompok konsumen yang agak homogen,

kepada siapa perusahaan ingin melakukan pendekatan guna dapat menariknya
(appeal) untuk membeli produk yang di pasarkan.
Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda, perusahaan dapat
mempertimbangkan lima pola pemilihan segmentasi pasar, yaitu: (Kotler,
2000:314)
a) Kosentrasi segmen tunggal
Perusahaan bisa memilih dan menentukan sebuah segmen tunggal. Seperti
contoh: PT Sayap Mas berkonsentrasi pada pasar sabun dan sejenisnya.
Perusahaan orang tua berkonsentrsi pada pasar makanan dan minuman
berenergi. Keuntungan jika perusahaan memilih berkonsentrasi pada pasar
tertentu, maka perusahaan bias mendapatkan pengetahuan yang luas dan
mendalam tentang perilaku konsumen produk yang ditawarkan.
Sedangkan kelemahannya adalah ketika konsumen mulai meninggalkan
produk perusahaan dikarenakan konsumen

xiii
b) Spesialisasi selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen, secara obyektif memang masing-
masing segmen sangat menarik dan memadai. Mungkin terdapat sedikit
atau tidak ada sinergi di antara segmen-segmen tersebut, namun masing-
masing segmen berpotensi sebagai penghasil uang. Cakupan multi segmen
itu memiliki keuntungan pendifersifikasian resiko perusahaan.
c) Spesialisasi produk
Dalam hal ini, perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk
tertentu yang dijual kebeberapa segmen. Contohnya adalah: perusahaan
kayu yang berkonsentrasi membuat dan menjual hasil produknya seperti
meja dan bangku sekolah ke sekolah-sekolah negeri dan swasta.
Kelebihan strategi spesialisasi produk ini adalah strategi ini mampu
membangun reputasi yang kuat dibidang produk tertentu tapi
kelemahannya adalah jika produk meja dan bangku kayu benar-benar
digantikan oleh kursi alumunium maka perusahaan akan ditinggalkan oleh
konsumennya.
d) Spesialisasi pasar
Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu
kelompok pelanggan tertentu. Sebagai contoh: perusahaan yang menjual
bermacam-macam produk ke laboratorium universitas yang terdiri dari
mikroskop, osiloskop, pembakar Bunsen, dan labi kimia. Kelebihan dari
strategi ini adalah perusahaan mendapatkan reputasi yang kuat dengan
mengkhususkan diri dalam melayani kelompok pelanggan dan menjadi
saluran pemasaran bagi semua produk yang mungkin digunakan oleh
kelompok pelanggan ini. Resiko yang tidak menguntungkan adalah bahwa
kelompok pelanggan itu mungkin harus memotong anggaran mereka.
e) Cakupan seluruh pasar
Perusahaan berusaha melayani seluruh pelanggan dengan menyediakan
semua produk yang dibutuhkan pelanggan. Biasanya perusahaan yang

xiv
 cukup besar yang bisa dan mampu melayani semua kebutuhan dan
melayani strategi cakupan seluruh pasar. Perusahaan besar dapat
mencakup seluruh pasar dengan dua cara umum, yaitu melalui pemasaran
yang tidak terdiferensiasi atau melalui pemasaran yang terdiferensiasi.

Dalam pemasaran yang tidak terdiferensiasi, perusahaan mengabaikan

perbedaan segmen pasar dan meraih seluruh pasar dengan satu tawaran pasar.
Ia memusatkan perhatian pada kebutuhan pembeli yang bersifat dasar dan
bukannya pada perbedaan diantara pembeli. Sedangkan dalam pemasaran
yang terdiferensiasi, perusahaan beroperasi di berbagai segmen pasar dan
merancang program yang berbeda bagi masing-masing segmen. Pemasaran
yang terdiferinsiasi biasanya menciptakan lebih banyak penjualan total dari
pada pemasaran yang tidak terdiferensiasi. Namun ia juga meningkatkan
biaya unyuk berbisnis. Diantara biaya-biaya tersebut antara lain adalah biaya
modifikasi produk,biaya manufaktur, dan biaya administrasi.

2.7.1 Beberapa yang dipertimbangkan dalam memilih segmen pasar :

1) Pilihan atas dasar pasar sasaran
Dalam hal ini perusahaan berusaha membidik bagaimana dan
untuk apa strategi pemasaran yang dijalankan perusahaan.
Pemasaran yang memiliki tanggyng jawab sosial mengharuskan
adanya dan pembidikan yang melayani tidak hanya kepentingan
perusahaan melainkan juga kepentingan mereka yang di jadikan
sasaran.
2) Inter-relasi dan segmen super
Dalam memilih lebih dari satu segmen untuk dilayani, perusahaan
harus mencermati inter-relasi antar segmen dalam hal biaya,
kinerja, dan teknologi. Perusahaan yang memiliki biaya tetap dapat
meningkatkan jumlah produk untuk menyerap dan menanggung

xv
 bersama biaya tersebut. Perusahaan juga harus mencoba beroperasi
di segmen super dan bukannya di segmen yang terisolasi. Segmen
super adalah sekumpulan segmen yang memiliki kesamaan yang
dapat di ambil keuntungannya.
3) Rencana serangan segmen per-segmen
Jika perusahaan berencana memasuki satu segmen tertentu atau
akan melakukan ekspansi total, maka pesaing tidak diperkenankan
untuk melihat sedikitpun rencana strategi serangan tersebut. Dan
sulit dilakukan oleh perusahaan. Sehingga harus ada upaya
maksimal dan total dari perusahaan untuk melakukan strategi mega
marketing. Yang dimaksud dengan mega marketing disini adalah
koordinasi strategis keahlian ekonomi, psikologis, politik dan
hubungan masyarakat untuk mendapatkan kerja sama dari
sejumlah pihak guna memasuki dan atau beroperasi dipasar
tertentu.
4) Kerjasama antar segmen
Secara ideal, dalam mengelola segmen-segmen maka perusahaan
bisa mengangkat seorang manajer segmen dengan catatan manajer
segmen haruslah seorang yang benar-benar mumpuni,mampu
mengelola dan menjalin kerjasama antar segmen, maupun
bekerjasama dengan beberapa segmen dari perusahaan lain.

2.7.2 Penentuan target pasar

1) Konsentrasi segmen tunggal. Perusahaan memilih berkonsentrasi
pada segmen tertentu. Hal itu dilakukan karena dana yang terbatas,
segmen tersebut tidak memiliki pesaing, dan merupakan segmen
yang paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen
lainnya.

xvi
 2) Spesialisasi selektif. Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar
yang menarik dan sesuai dengan tujuan serta sumber daya yang
dimiliki.
3) Spesialisasi pasar. Perusahaan memusatkan diri pada upaya
melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan
tertentu.
4) Spesialisasi produk. Perusahaan memusatkan diri pada pembuatan
produk tertentu yang akan dijual kepada berbagai segmen pasar.
5) Pelayanan penuh (full market coverage). Perusahaan berusaha
melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang
mungkin dibutuhkan. Hanya perusahaan besar yang mampu
menerapkan strategi ini, karena dibutuhkan sumber daya yang
sangat besar.

2.8 Pengertian Positioning

Positioning produk adalah cara pandang konsumen terhadap produk
tersebut pada atribut yang palinng penting, yang pada akhirnya akan
menghasilkan citra positif atau citra negatif dari konsumen terhadap suatu
produk.
Penetapan posisi produk dipandang sebagai salah satu elemen yang
amat penting dalam strategi pemasaran perusahaan, karena mengarahkan
seluruh bauran pemasaran perusahaan. Laporan penetapan posisi yang tepat
dan jelas perupakan penentu arah aktifitas promosi.
Dalam melaksanakan positioning produk, bisa ditetapkan melalui
salah satu dari empat pendekatan sebagai berikut:

a) Ciri produk
b) Harga dan kualitas
c) Penggunaan

xvii
d) Pengguna produk

Sedangkan dalam rangka menetapkan posisi, pemasar dapat

menerapkan beberapa strategi sebagai berikut:
a) Penetapan posisi berdasarkan ciri khas produk.
b) Penetapan posisi berdasarkan manfaat produk
c) Penetapan posisi berdasarkan penggunaan sesuai dengan event.
d) Penetapan posisi berdasarkan tingkat pengguna tertentu.
e) Penetapan posisi berdasarkan pembandinng langsung dengan produk
pesaing.
f) Penetapan produk berdasarkan perbedaan kategori produk.

Secara umum tugas positioning terdiri dari tiga tahap yaitu:

1) Mengidentifikasikan sejumlah kemungkinan keunggulan bersaing untuk
membangun posisi
2) Memilih keunggulan bersaing yang tepat
3) Mengkomunilasikan secara efektif dan mendeliverikan posisi yang terpilih
kepasar.

Fokus utama positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk

yang dihasilkan dan bukan hanya sekedar produk fisik. Keberhasilan
positioning sangat ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk
mendeferensiasikan atau memberikan nilai superior kepada pelanggan. Nilai
superior sendiri dibentuk dari beberapa komponen.

Sedangkan kunci utama keberhasilan positioning terletak pada

persepsi yang diciptakan dari: persepsi perusahaan terhadap dirinya sendiri,
persepsi perusahaan terhadap pesaing, persepsi perusahaan terhadap
pelanggan, persepsi pesaing terhadap dirinya sendiri, persepsi pesaing
terhadap perusahaan, persepsi pesaing terhadap pelanggan, persepsi pelanggan

xviii
 terhadap dirinya sendiri, persepsi pelanggan terhadap perusahaan, dan
persepsi pelanggan terhadap pesaing.

2.9 Bentuk-Bentuk Strategi Positioning

Beberapa cara product positioning yang dapat dilakukan pemasar
dalam memasarkan produk kepada konsumen yang dituju antara lain:
1) Penetapan posisi menurut atribut
Perusahaan memposisikan dirinya berdasarkan atribut tau fitur spesifik.
misalnya ukuran,keamanan,komposisi bahan, pengalaman dalam bidang
yang digeluti dan seterusnya. Amazon.com, misalnya menekankan sistem
pemesanan uniknya berslogan "i-click"
2) Penentuan posisi menurut manfaat
Dalam pengertian in produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu
manfaat tertentu. misanva pasta gigi, mencegah kerusakan gigi,
menyegarkan mulut, menjaga kesehatan gusi, dan seterusnya. Contoh
yang lain adalah mobil Volvo yang menekankan keamanan dan durabilitas
3) Penentuan posisi menurut penerapan dan penggunaan
Produk diposisikan sebagai alternatif terbaik untuk situasi pemakaian atau
aplikasi tertentu, misalnya Bodrek diposisikan sebagai obat yang boleh
diminum sebelum makan.
4) Penentuan posisi menurut pemakai
Produk diposisikan sebagai pilihan terbaik untuk kelompok pemakai
tertentu, misalnya minuman kesehatan untuk para atlet, kamera instan
untuk para amatir.
5) Penentuan posisi menurut pesaing
Klaim produk dihubungkan dengan posisi persaingan terhadap pesaing
utama, misalnya 7UP, memposisikan dirinva sebagai "The Un-Coca Cola,
dan Pepsi memposisikan dirinya sebagai Generation: Next. Selain itu juga
bisa berupa klaim berupa perbandingan langsung dengan produk pesaing.

xix
6) Penentuan posisi menurut kategori produk
Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam kategori produk tertentu,
misalnya permen Kopiko diposisikan sebagai kopi dalam bentuk permen,
bukan permen rasa kopi.

7) Penentuan posisi menurut harga

Perusahaan berusaha menciptakan kesan/citra berkualitas tinggi lewat
harga premium atau sebaliknya menekankan harga murah sebagai
indikator nilai.

Tugas dan tujuan positioning

Secara umum tugas positioning terdiri dari tiga tahap yaitu:
1) Mengidentifikasikan sejumlah Kemungkinan keunggulan bersaing
untuk membangun posisi
2) Memilih keunggulan bersaing yang tepat
3) Mengkomunilasikan secara efektit dan mendeliverkan posisi yang
terpilih kepasar.
Fokus utama positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk
yang dihasilkan dan bukan hanya sekedar produk fisik. Keberhasilan
positioning sangat ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk
mendeferensiasikan atau memberikan nilai superior kepada pelanggan.
Nilai superior sendiri dibentuk dari beberapa komponen. Sedangkan kunci
utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi yang diciptakan
dari: persepsi perusahaan terhadap dirinya sendiri, persepsi perusahaan
terhadap pesaing, persepsi perusahaan terhadap pelanggan, persepsi
pesaing terhadap perusahaan.
Adapun tujuan positioning adalah sebagai berikut :

xx
1) Untuk menempatkan atau memosisikan produk di pasar sehingga
produk tersebut
terpisah atau berbeda dengan merek-merek pesaing
2) Untuk memposisikan produk sehingga dapat menyampaikan beberapa
hal pokok kepada pelanggan
3) Untuk mencapai hasil yang diharapkan seperti, pemenuhan sejauh
mungkin kebutuhan segmen-segmen pasar yang spesifik,
meminimumkan atau membatasi terjadinya perubahan yang mendadak
dalam penjualan dan menciptakan keyakinan pelanggan atau
konsumen terhadap merek yang ditawarkan.

xxi
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Pada dasarnya market (pasar) adalah tempt pertemuan antara penjual
dengan pembeli. Pasar juga dapat didefinisikan sebagai daerah atau tempat
(area) yang didalamnya terdapat kekuatan-kekuatan permintaan dan penawaran
yang saling bertemu untuk membentuk suatu harga.
Segmentasi pasar adalah suatu proses untuk membagi pasar menjadi
kelompok-kelompok konsumen yang lebih homogen, dimana tiap kelompok
konsumen dapat dipillih sebagai target pasar untuk dicapai perusahaan melalui
strategi bauran pemasarannya.
Targeting adalah proses penyeleksian produk, baik barang maupun jasa
atau pelayanan terbaik sehingga benar-benar berada pada posisi yang terbaik
guna mencapai keberhasilan.
Positioning produk adalah cara pandang konsumen terhadap produk
tersebut pada atribut yang palinng penting, yang pada akhirnya akan
menghasilkan citra positif atau citra negatif dari konsumen terhadap suatu
produk.

xxii
 DAFTAR PUSTAKA

Fandy Tjiptono. 2001. Strategi Pemasaran. Penerbit Andi: Yogyakarta.

Ir. Agustina Shinta, M.P. 2011 . Manajemen Pemasaran. Penerbit : UB Press

Kotler, Philip dan Keller, Kevin Lane. 2007. Manajemen pemasaran (Edisi 12 jilid 2)

Kotler, P. 2003. Marketing Inside From A to Z. Jakarta: Erlangga.

Kotler, P. 1997. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT Prenhallindo.

Kotler, Plilp. 2000. Manajemen Pemasaran di Indonesia. Jakarta : Salemba Empat

Mubarok, Muhammad Husi. 2010. Pengantar Bisnis. Kudus : Nora Media Enterprise

xxiii