MAKALAH

TARGETING & POSITIONING

Disusun untuk memenuhi tugas

Mata Kuliah : Manajemen Pemasaran

Dosen Pengampu : Dr. Diah Yulisetiarini, M.Si

Disusun Oleh:

Tri Dewi Mayang Sari (200810201098)

Mochamad Ni'am Alfafan (200810201107)

Devira Azzahroh (200810201117)

Kristiyanto Wijaya (200810201118)

Shofiatul Maulidiyah D. T. (200810201123)

Tiara Ayu Oktania (200810201140)

KELAS E

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS JEMBER

2021
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan hidayah-
Nya sehingga kami dapat menyelesaikan tugas makalah yang berjudul “Targeting &
Positioning” ini tepat pada waktunya. Adapun tujuan dari penulisan dari makalah ini
adalah untuk memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran kelas E. Selain itu,
makalah ini juga bertujuan untuk menambah wawasan mengenai target pasar dan
penentuan posisi produk di dalam pasar bagi para pembaca dan juga bagi penulis.

Kemudian, tak lupa pula kami mengucapkan terima kasih kepada Ibu Dr. Diah
Yulisetiarini, M.Si, selaku dosen pengampu mata kuliah Manajemen Pemasaran kelas E
yang telah memberikan tugas ini sehingga dapat menambah pengetahuan dan wawasan
sesuai dengan bidang studi yang kami tekuni ini.

Kami menyadari, makalah yang kami tulis ini masih jauh dari kata sempurna.
Oleh karena itu, kritik dan saran yang membangun akan kami terima demi
kesempurnaan makalah ini.

Jember, 29 Agustus 2021

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR........................................................................................................i

DAFTAR ISI.....................................................................................................................ii

BAB I PENDAHULUAN.................................................................................................1

1.2 Latar Belakang.........................................................................................................1

1.2 Rumusan Masalah....................................................................................................1

1.3 Tujuan......................................................................................................................2

BAB II PEMBAHASAN...................................................................................................3

2.1 Pengertian Target Pasar...........................................................................................3

2.2 Penerapan Pasar Sasaran..........................................................................................5

2.3 Pengertian Positioning.............................................................................................5

2.4 Positioning dan Perannya dalam Strategi Pemasaran..............................................6

2.5 Langkah-Langkah Menentukan Posisi Produk........................................................9

BAB III PENUTUP.........................................................................................................11

3.1 Kesimpulan............................................................................................................11

DAFTAR PUSTAKA......................................................................................................12

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.2 Latar Belakang

Pada masa ini, persaingan dunia usaha semakin ketat dan kompleks. Ada banyak
perusahaan yang bersaing untuk mendapatkan posisi dalam persaingan bisnis, dengan
tujuan agar memperoleh keuntungan. Dalam menghadapi hal tersebut, perusahaan harus
mempunyai manajemen yang baik dan peka terhadap persaingan yang terjadi, supaya
perusahaan mampu mengantisipasi dan memenangkan persaingan usaha. Dengan
begitu, perusahaan dapat berjalan dengan efektif dan efisien.

Setiap perusahaan tidak hanya berkonsentrasi untuk bertahan, akan tetapi juga
berupaya untuk mendapatkan posisi yang baik. Oleh sebab itu, perusahaan tidak hanya
berupaya untuk menambah pelanggan tetapi juga berusaha untuk mempertahankan
pelanggannya. Harapan pelanggan merupakan salah satu hal terpenting yang harus
diperhatikan oleh perusahaan. Pada saat ini, ada banyak pesaing yang menawarkan
barang yang bervariatif, maka dari itu perusahaan harus mengetahui bahwa pelanggan
akan lebih memilih penawaran yang sesuai dengan kebutuhan dan harapannya, yang
selanjutnya akan membeli produk dengan berdasarkan nilai dari produk tersebut.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa pengertian target pasar?
2. Bagaimana penerapan pasar sasaran?
3. Apa pengertian positioning?
4. Apa peran positioning dalam strategi pemasaran?
5. Bagaimana langkah dan tahapan menentukan posisi produk di pasar?

1
1.3 Tujuan
1. Untuk mengetahui pengertian target pasar
2. Untuk mengetahui penerapan pasar sasaran
3. Untuk mengetahui pengertian positioning
4. Untuk mengetahui peran positioning dalam strategi pemasaran
5. Untuk mengetahui langkah dan tahapan menentukan posisi produk di pasar

2
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Target Pasar

Target pasar atau targeting merupakan tahapan selanjutnya dari analisis
segmentasi. Target pasar atau targeting adalah satu atau beberapa segmen pasar yang
akan menjadi fokus kegiatan pemasaran yang akan dilayani maksimal sesuai resource
dan kemampuan perusahaan.

Adapun beberapa kriteria yang harus dipenuhi untuk mendapatkan pasar sasaran
yang optimal:

1. Responsif
Pasar sasaran harus responsif (cepat merespon) terhadap produk dan program
pemasaran yang akan dikembangkan. Contohnya: skincare hanya digunakan
untuk wanita, tetapi menurut survey yang respontive tidak hanya wanita.
Skincare pria bahkan anak- anak juga tersedia.
2. Potensi penjualan
Apabila semakin besar pasar sasaran, maka akan semakin besar nilainya.
Besarnya pasar tidak hanya dari populasi, tetapi juga daya beli dan keinginan
pasar untuk memiliki produk tersebut.
3. Pertumbuhan memadai
4. Jangkauan media
Adakalanya market gagal dala menjangkau pasar karena tidak memiliki
pengetahuan yang baik tentang media planning dan karakter- karakter yang ada.
Biasanya pemilihan media massa diserahkan sepenuhnya kepada biro iklan yang
terkadang tidak pas cara penyampaiannya.

Adapun jenis-jenis pasar sasaran sebagai berikut:

1. Pasar sasaran jangka pendek

Pasar yang direncanakan akan dijangkau dalam waktu dekat dengan
tujuan menghasilkan penjualan dalam waktu dekat.

3
2. Pasar sasaran masa depan
Pasar yang direncanakan dalam waktu tiga atau lima tahun dari sekarang.
Hal ini akan memungkinkan produsen untuk mengubah produk, pasar sasaran,
menambah atau menguranginya.
Tujuannya :
 Mendeteksi dan memenuhi perubahan kebutuhan konsumen
 Mengantisipasi persaingan dengan maksud mencegah berpindahnya
konsumen kepada para pesaing.
3. Pasar sasaran primer
Pasar primer merupakan pasar dengan sasaran utama yaitu konsumen
yang menggunakan produk tersebut. Antara lain :
 Pemakai fanatik: konsumen dengan jumlah yang tidak banyak tetapi
banyak mengkonsumsi produk tersebut dalam jumlah yang besar.
 Para distributor utama yang menguasai 80% pasar.
4. Pasar sasaran sekunder
Pasar yang terdiri dari para konsumen yang sering tidak dianggap
penting tetapi jumlahnya cukup besar. Meski tidak begitu penting hari ini, pasar
ini tidak dapat dilupakan karena :
 Konsumen memerlukan waktu untuk mengkonsumsi lebih banyak.
Mungkin hari ini mereka belum terbiasa, belum mempunyai kebutuhan
yang mendesak atau belum memiliki daya beli yang cukup kuat untuk menjadi
konsumen tetap. Tapi suatu saat konsumen sekunder bisa menjadi konsumen
primer.
Contoh : mahasiswa masuk dalam kategori ini untuk konsumsi majalah,
computer, software, buku-buku.
 Influencer
Konsumen sekunder tidak begitu penting tetapi dapat menjadi influencer
yaitu konsumen yang persuasif dan rela mempengaruhi orang tua untuk
mengkonsumsi mainan, makanan, hiburan dan lain-lain.

4
2.2 Penerapan Pasar Sasaran
Penyesuaian produk pada pasar yang akan dibidik, misalnya saja :

Dalam merambah pasar para remaja, produk X terbilang berhasil menjadi salah
satu produk kosmetik yang dipilih di kalangan remaja. Bagi produsen, segmentasi
produk merupakan hal utama yang harus diperhatikan. Perlu kejelian untuk memahami
dari berbagai sudut pandang, mulai dari segmentasi produk, target yang dibidik, hingga
penentuan strategi marketing yang disesuaikan dengan unsur lainnya. Seorang pridusen
tentunya mengenal baik pasar yang dimasukinya. Ini berlaku pula untuk pemasar yang
membidik segmen remaja.

PT Vitapharm misalnya, produsen kosmetik yang berlokasi di Surabaya ini

memilih untuk memasarkan produknya di segmen pasar remaja. Hal ini dikarenakan
pola konsumsi seseorang terbentuk pada saat usia remaja. Selain itu, remaja biasanya
mudah terbujuk rayuan iklan, suka terpengaruh teman, aktif mengikuti perkembangan
zaman, dan beberapa faktor lainnya. Faktor tersebut akan menjadi keuntungan tersendiri
bagi produsen yang mmfokuskan produknya pada kalangan remaja. Sebenarnya, produk
kosmetik yang dimnamai PT Vitapharm memiliki dua segmen produk dengan dua nama
brand yang berbeda. VIVA salah satunya, adalah produk untuk kategori wanita dewasa,
sementara produk Red-A menjadi andalan remaja.

Kepala Divisi Pemasaran PT Vitapharm mengatakan bahwa fokus dalam

berbisnis tidak hanya untuk mengembangkan produk semata, akan tetapi juga harus
memperhatikan target pasar yang dibidik. Segmentasi pasar produk Red-A menyasar
pada remaja wanita. Sehingga produk Red-A disesuaikan dengan perkembangan remaja
wanita sejalan dengan perkembangan zamannya. Antara lain konsep produk,
karakteristik produk yang cocok di kulit remaja, sampai srategi promosinya juga
disesuaikan dengan remaja seusia itu.

2.3 Pengertian Positioning

Positioning merupakan tahapan untuk memposisikan produk di benak konsumen
sehingga konsumen mempunyai persepsi positif terhadap produk dan image perusahaan.

5
2.4 Positioning dan Perannya dalam Strategi Pemasaran
Setelah pasar sasaran dipilih dan produk yang dibutuhkan dirancang, proses
selanjutnya memposisikan produk itu ke dalam otak calon konsumen dengan cara
positioning. Keberhasilan dalam positioning terletak pada kemampuan perusahaan
dalam membuat strategi dan kreatifitas. Kunci positioning yang baik adalah mampu
mengikat dan menarik perhatian konsumen mengenai produk yang ditawarkan di
pasaran. Sehingga produk tersebut lebih unggul dibandingkan dengan produk para
pesaing. Hal yang terpenting adalah bagaimana caranya agar konsumen mempunyai
kesan yang sama, dengan yang diharapkan produsen tentang produk yang ditawarkan.

Dalam menerapkan positioning, terdapat empat langkah utama yang saling

berkaitan erat, yaitu:

1. Memilih konsep positioning.

Dalam rangka memposisikan sebuah produk, hal yang perlu dilakukan terlebih
dahulu oleh pemasar adalah mengidentifikasi apa yang penting bagi pasar sasaran,
yakni mengidentifikasi sejumlah pesaing yang ada di pasar. Menurut Myers, untuk
membedakan struktur pesaingan terbagi ke dalam tiga tingkatan, yaitu superioritas,
diferensiasi, dan paritas. Superioritas merupakan suatu struktur persaingan yang
dialami perusahaan dengan produk yang unggul di berbagai aspek daripada para
pesaingnya. Superioritas ini berusaha memberikan positioning yang berbeda atau
bahkan belum ada sebelumnya.
Diferensisasi ini sedikit berbeda dengan superioritas. Di sini, perusahaan bekerja
lebih rasional, yaitu tidak ingin unggul dalam segala hal, tetapi membatasinya pada
satu atau beberapa aspek saja yang superior terhadap pesaing-pesaingnya. Program
paritas, dalam hal ini perusahaan dan produknya sama sekali tidak dapat dibedakan
satu dengan yang lainnya. Konsumennya pun tidak dapat membedakan dan
membandingkan mana yang lebih baik atau unggul antara satu perusahaan dengan
perusahaan yang lain.
2. Melakukan studi positioning.

6
 Pemasar melakukan studi positioning atau penentuan konsep positioning dalam
menentukan kesan pasar sasaran terhadap berbagai produk. Kotler (1997)
menjelaskan beberapa cara studi positioning yang dapat dilakukan pemasar dalam
memasarkan produk kepada konsumen yang dituju, antara lain:
 Penentuan posisi menurut atribut tertentu

Perusahaan mengkaitkan produknya dengan atribut tertentu atau fitur khusus. Ada
beberapa kriteria dalam memilih atribut yang akan dijadikan tumpuan positioning
seperti, tingkat kepentingan, keunikan, superioritas yang artinya atribut tersebut lebih
unggul dibandingkan cara-cara lain, dapat dikomunikasikan, tidak mudah ditiru oleh
para pesaing (preemptive), terjangkau, dan profitabilitas atau perusahaan bisa
memperoleh tambahan laba dengan menonjolkan perbedaan tersebut. Misalnya,
Disneyland mengiklankan dirinya sebagai taman hiburan terbesar di dunia, pasta gigi
Ciptadent menekankan pada perlindungan maksimum.

 Penentuan posisi menurut manfaat

Dalam hal ini, produk diposisikan unggul menurut manfaat tertentu. Misalnya,
penjualan di salah satu perusahaan soda kue meningkat karena meng-unggul-kan
kembali produknya sebagai bahan pemusnah bau yang efektif untuk disimpan di
lemari es.

 Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan

Nilai-nilai penggunaan atau penerapan inilah yang digunakan sebagai unsur yang
ditonjolkan dibandingkan pesaingnya. Misalnya, sebuah taman hiburan
mengiklankan dirinya sebagai tempat hiburan singkat bagi para wisatawan.

 Penentuan posisi menurut pemakai

Ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik bagi sejumlah kelompok
pemakai/konsumen. Dengan kata lain, pasar sasaran lebih ditujukan pada beberapa
komunitas. Misalnya, Magic Mountain dapat mengiklankan diri sebagai taman
hiburan untuk para ‘pencari tantangan’.

 Penentuan posisi menurut pesaing

7
 Disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara utuh dan
diposisikan lebih baik daripada pesaing. Misalnya, Lion Country Safari dapat
beriklan memiliki lebih banyak macam binatang jika dibandingkan dengan Japanese
Deer Park.

 Penentuan posisi menurut kategori produk

Artinya, produk diposisikan unggul dalam suatu kategori produk. Misalnya,

perusahaan/produsen minuman kalengnya mencantumkan informasi nutrisi di etiket
kalengnya. Maka produk tersebut berkaitan dengan memposisikan produk dengan
tema tanggung jawab sosial.

 Penentuan posisi harga atau kualitas

Produk diposisikan sebagai penawaran nilai terbaik. Misalnya Busch Gardens dapat
memposisikan dirinya sebagai nilai terbaik untuk harga, toko-toko di Ratu Plaza
Jakarta dikenal dengan barang dagangannya yang berkualitas tinggi.

3. Memilih keunggulan produk yang tepat.

Keterbatasan sumber daya membuat setiap pemasar harus cermat dalam
memutuskan cara terbaik agar dapat mewujudkan konsep positioning sebagaimana
diharapkan.
4. Mengkoordinasikan komponen bauran pemasaran (produk, distribusi, harga,
dan promosi) mendukung positioning yang diharapkan.
Banyak positioning produk yang gagal dikarenakan adanya
inkosistensi/perubahan yang membingungkan pelanggan. Selain itu, positioning
dapat mengalami pengikisan karena kurangnya perhatian, adanya perubahan selera
atau kebutuhan konsumen, adanya perubahan teknologi, atribut atau dimensi yang
ditonjolkan tidak lagi menarik bagi pelanggan, dan adanya pesaing yang merebut
posisi perusahaan. Oleh karena itu, harus secara rutin memantau posisinya dan jika
produk mengalami penurunan perlu dilakukan perubahan identitas produk
(repositioning) agar perusahaan dapat mempertahankan kesan unik dan superior di
benak konsumen.

Kunci utama keberhasilan positioning adalah perubahan. Intinya, positioning

adalah perubahan yang dilakukan terhadap penampilan, citra, dan persepsi sehingga

8
konsumen meemiliki kesan tersendiri terhadap produk yang ditawarkan sebagai produk
yang berbeda dan menempati posisi tertentu yang lebih unggul dalam pikiran
konsumen. Cara menciptakan positioning bukan pada bagaimana menciptakan sesuatu
yang baru dan berbeda, tetapi bagaimana mampu secara kreatif menggunakan apa yang
sudah ada di dalam pikiran konsumen menjadi lebih fokus dan berbeda. Maka dari itu,
strategi positioning merupakan kegiatan yang sangat penting dalam penyusunan strategi
pemasaran, karena positioning dapat mengakibatkan produk atau jasa yang ditawarkan
akan dipersepsikan berbeda oleh konsumen.

2.5 Langkah-Langkah Menentukan Posisi Produk

Menurut Hasan (2008), prosedur atau langkah-langkah yang dijalankan dalam
melakukan penempatan posisi (positioning) adalah sebagai berikut:

1. Menentukan produk/pasar yang relevan.

Suatu produk umumnya dimaksudkan untuk memenuhi lebih dari satu
keinginan atau kebutuhan.
2. Pendataan kebutuhan pelanggan.
Untuk melakukan positioning dengan tepat, maka marketer perlu
mendata semua kebutuhan dan keinginan yang mungkin dapat dipenuhi oleh
semua produk.
3. Mengidentifikasi pesaing.
Baik pesaing primer maupun pesaing sekunder. Pesaing primer adalah
pesaing-pesaing yang bersaing untuk memenuhi kebutuhan inti, sedangkan
pesaing sekunder adalah pesaing-pesaing tak langsung, yakni mereka yang tidak
langsung muncul di pikiran bilamana seseorang sedang berpikir mengenai
keinginan atau kebutuhan konsumen.
4. Menentukan standar evaluasi.
Menentukan cara dan standar yang digunakan konsumen dalam
mengevaluasi pilihan untuk memenuhi kebutuhan mereka. Biasanya seseorang
akan mengevaluasi berbagai alternatif pemecahan masalah yang dihadapinya
dengan cara dan berdasarkan standar-standar tertentu. Dalam hal ini perusahaan

9
 perlu melakukan riset pemasaran agar dapat memahami cara dan standar yang
digunakan konsumen dalam evaluasi keputusan pembelian.
5. Membuat perceptual map.
Mengetahui bagaimana persepsi konsumen terhadap posisi pesaing
(dengan membuat perceptual map). Pemasar perlu mengidentifikasi posisi yang
ditempati pesaing dengan menggunakan perceptual map yang didasarkan pada
atribut produk, situasi pemakai, atau kelompok pemakai.
6. Mengidentifikasi kesenjangan posisi.
Mengidentifikasi senjang atau gap pada posisi yang ditempati. Melalui
analisis terhadap posisi berbagai produk yang saling bersaing, maka dapat
ditentukan daerah-daerah atau aspek-aspek yang belum tergarap maupun yang
telah digarap banyak pesaing.
7. Merencanakan dan melaksanakan strategi positioning.
Setelah pasar sasaran ditentukan dan posisi yang dikehendaki ditetapkan,
maka pemasar harus merancang program pemasaran yang dapat memastikan
bahwa semua informasi mengenai produk atau merek yang disampaikan kepada
pasar akan menciptakan persepsi yang diinginkan dalam benak konsumen.
Jantung dari strategi positioning ini adalah kampanye promosi.
8. Memantau posisi.
Posisi aktual suatu produk atau merek perlu dipantau setiap saat guna
melakukan penyesuaian terhadap setiap kemungkinan perubahan lingkungan.

10
 BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Target pasar atau targeting adalah satu atau beberapa segmen pasar yang akan
menjadi fokus kegiatan pemasaran yang akan dilayani maksimal sesuai resource dan
kemampuan perusahaan. Adapun beberapa kriteria yang harus dipenuhi untuk
mendapatkan pasar sasaran yang optimal, seperti responsif, potensi penjualan,
pertumbuhan memadai, dan jangkauan media. Selain itu, adapun jenis-jenis pasar
sasaran, diantaranya pasar sasaran jangka pendek, pasar sasaran masa depan, pasar
sasaran primer, serta pasar sasaran sekunder.

Positioning adalah tahapan untuk memposisikan produk di benak konsumen

sehingga konsumen mempunyai persepsi positif terhadap produk dan image perusahaan.
Keberhasilan dalam positioning terletak pada kemampuan perusahaan dalam membuat
strategi dan kreatifitas. Kunci positioning yang baik adalah mampu mengikat dan
menarik perhatian konsumen mengenai produk yang ditawarkan di pasaran, agar
konsumen mempunyai kesan yang sama dengan yang diharapkan produsen tentang
produk yang ditawarkan. Tentu terdapat beberapa langkah utama yang saling berkaitan
erat dalam menerapkan positioning seperti memilih konsep positioning, melakukan
studi positioning, memilih keunggulan produk yang tepat, dan mengkoordinasikan
komponen bauran pemasaran mendukung positioning yang diharapkan. Disusul dengan
beberapa langkah menentukan posisi produk seperti menentukan produk/pasar yang
relevan, pendataan kebutuhan pelanggan, mengidentifikasi pesaing, menentukan standar
evaluasi, dan sebagainya hingga memantau posisi.

11
 DAFTAR PUSTAKA

Hasan, Ali. 2008. Marketing. Yogyakarta: Media Pressindo.

Karamoy, Sandy Wulan. (2013). Strategi Segmenting, Targeting Dan Positioning

Pengaruhnya Terhadap Keputusan Konsumen Menggunakan Produk
Kpr Bni Griya. Jurnal EMBA, Vol.1 No.3, Hal 564.

Novitasari, Dinar, dkk. 2018. Segmenting, Targeting, Positioning. Tanggerang:

Universitas Pamulang

Rahmawati. (2016). Manajemen Pemasaran. Samarinda: Mulawarman University

Press.

Shinta, Agustina. (2011). Manajemen Pemasaran. Malang: Universitas Brawijaya

Press.

Tjiptono, Fandy. 2000. Prinsip & Dinamika Pemasaran. Yogyakarta. Edisi Pertama. J
& J Learning.

Widjaya, Pieter Gunawan. (2017). Analisis Segmenting, Targeting, Positioning Dan

Marketing Mix Pada Pt.Murni Jaya. AGORA Vol. 5, No. 1.

Wijaya, Hari, Hani Sirine. (2016). Strategi Segmenting, Targeting, Positioning Serta
Strategi Harga Pada Perusahaan Kecap Blekok Di Cilacap. AJIE -
Asian Journal of Innovation and Entrepreneurship, Vol. 01, No. 03, Hal
180-181.

12