PROMOSI, OPERASI PENJUALAN,

DAN PENGENDALIAN PEMASARAN

Oleh :
M. Alfatih Alfien A.
Firda Amaliah
Novia Annisa U
Promosi
Promosi
• Stanson (1999), promosi adalah kombinasi strategi yang
paling baik dari variabel-variabel periklanan, penjualan
personal dan alat promosi yang lain, yang semuanya
direncanakan untuk mencapai tujuan program
penjualan.
Promosi
• Basuswasthadm dan irawan(1999), promosi merupakan
insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian
atau penjualan dari suatu prodak atau jasa.
Promosi
• Lamb, hair, mc-daniel (2001), promosi adalah
komunikasi dari para penjual yang menginformasikan,
membujuk, dan mengingatkan para calon pembeli suatu
produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka
atau memperoleh suatu respon.
Kesimpulan
• Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk
mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi
kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan
kepada mereka dan kemudian menjadi senang lalu
membeli produk tersebut.
Tujuan Promosi
1. Mendorong karyawan lebih tertarik pada produk dan
promosi perusahaan.
2. Memperlancar atau mengatasi perubahan musiman dalam
pesanan
3. Mendorong jumlah pembelian yang lebih besar
4. Mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk baru
5. Menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing dan untuk
mempertahankan penjualan
Bentuk promosi
1. Advertising /Periklanan,
2. Personal selling/ penjualan pribadi
3. Sales promotion/ promosi penjualan
4. Publicity.
 Periklanan
• Periklanan adalah sebuah promosi, gagasan, pesan-
pesan penjualan persuasif kepada pelanggan dan calon
pembeli dengan mempergunakan media.

Iklan Konsumen Iklan Antar Bisnis Iklan Keuangan

Iklan Iklan Bersama Iklan Eceran Iklan

Rekruitment Perdagangan
Iklan Konsumen
• Mencakup tentang barang yang dikonsumsi atau
digunakan oleh masyarakat
• Bahan makanan, tempat tinggal, mobil,
perhiasan, dll
Iklan Antar Bisnis
• mempromosikan barang-barang dan jasa non-
konsumen, artinya baik pemasang maupun sasaran iklan
sama-sama perusahaan.
• bahan-bahan mentah, komponen, suku cadang,fasilitas
pabrik dan mesin
Iklan Keuangan

• Biasanya adalah untuk

menghimpun dana
pinjaman atau
menawarkan modal, baik
dalam bentuk asuransi,
obligasi dan sukuk,
penjualan saham, bank.
Iklan Rekruitment
• merekrut calon pegawai
Iklan Bersama
• Dukungan iklan yang diberikan oleh pihak perusahaan
atau pabrik kepada para pengecer produknya
Iklan Eceran
• Iklan yg digunakan oleh pasar swalayan.
Iklan Perdagangan
• Ditujukan kepada kalangan distributor, biasanya untuk
dijual kembali.
Personal Selling
• Penjualan Pribadi merupakan interaksi langsung
dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan
presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima
pesanan.
Sales Promotion
• promosi penjualan adalah program-program menarik

jangka pendek yang dilakukan untuk mendorong

pembelian dengan segera dan meningkatkan penjualan

perusahaan. Contoh diskon, machandise

Publicity
• Sejumlah informasi tentang barang atau perusahaan
yang di sebarluaskan ke masyarakat dengan cara
membuat berita yang mempunyai arti komersial atau
berupa penyajian lain yang bersifat positif. Co; iklan,
selebaran
Sasaran promosi penjualan
1. Seluruh masyarakat umum agar mau membeli produk
2. Para distributor dan agen
3. Para pemakai produk pada waktu sekarang
4. Para pelanggan setia
5. mereka yang berpotensi membeli produk
Operasi Penjualan
Pengertian
▫ Winardi
• penjualan ; sebuah proses dimana kebutuhan pembeli
dan kebutuhan penjual dipenuhi, melalui antar
pertukaran dan kepentingan.
▫ Kotler (2006: 457)
• penjualan ; proses kebutuhan pembeli dan penjual itu
dipenuhi, lewat distribusi informasi dan kepentingan.
 ▫ Mulyadi
• penjualan ; kegiatan yang dilakukan oleh penjual dalam
menjual barang atau saja dengan harapan dapat
memperoleh laba dari adanya suatu transaksi-transaksi
tersebut.
Kesimpulan
• kegiatan yg dilakukan penjual dalam
mengembangkan usaha dimana terpenuhinya
kebutuhan antara penjual serta pembeli
Tujuan Penjualan

1. Mendapatkan volume penjualan

2. Mendapatkan laba tertentu
3. Menunjang pertumbuhan perusahaan.
Faktor Yang Mempengaruhi Penjualan
1. Kondisi dan Kemampuan ; Penjual penjual harus
dapat memberikan keyakinan kepada pembelinya
sehingga tujuan yang telah ditetapkan dapat
tercapai pada sasaran penjualan

2. Kondisi Pasar ; jenis pasar kelompok pembeli,

segmen pasar, daya beli, frekuensi pembelian,
keinginan dan kebutuhannya
Faktor Yang Mempengaruhi Penjualan
3. Modal, misalnya modal yang terlalu minim
sehingga tidak bervariasi dan mengurangi minat
konsumen
4. Kondisi Organisasi Penjualan, misalnya Kondisi
perusahaan kecil memiliki jumlah tenaga kerja
yang lebih sedikit dengan sistem organisasi
sederhana, dan masalah dan sarana tidaklah
begitu kompleks
Jenis-Jenis Penjualan

MissionarySelling New BussninesSelling

Trade Selling TechnicalSelling ResponsiveSelling

Trade Selling
• penjualan yang terjadi apabila produsen dan pedagang
besar mempersilahkan bagi pengecer untuk berusaha
dalam memperbaiki disutribusi produk mereka. intinya
adalah para penjualan harus melalui penyalur bukan
pada penjualan kepada pembeli akhir. co; agen
MissionarySelling TechnicalSelling

• Penjualan berusaha • Berusaha dalam

ditingkatkan dengan meningkatkan penjualan
mendorong pembeli untuk dengan pembelian saran dan
membeli barang dari penyalur nasihat kepada pembeli akhir
perusahaan. dari barang dan jasa.
• co; penawaran obat kepada • Co; sales obat
apotek di rs
New BussninesSelling ResponsiveSelling

• Berusaha dengan membuka • tidak akan menciptakan

transaksi baru dengan penjualan yang besar, akan
membuat calon pembeli tetapi terjali sebuah hubungan
menjadi pembeli misalnya yang baik dengan pelanggan
yang sama dilakukan untuk menjurus pembelian
perusahaan asuransi. ulang.
• • Pengantar susu, roti.
Tahap tahap Penjualan
1. Persiapan Sebelum Penjualan
2. Penentuan Lokasi Pembeli Potensial
3. Pendekatan Pendahuluan
4. Melakukan Penjualan
5. Pelayanan Jurnal Penjual
Cara Penjualan
1. Penjualan Langsung
• penjual langsung berhubungan dengan calon pembeli
2. Penjualan Tidak Langsung
• Penjualan surat/pos, Penjualan melalui telepon, Penjualan
dengan mesin otomatis.
Pengendalian Pemasaran
Pengertian
• William J. Stanton
• pengendalian pemasaran; penganalisaan, perencanaan,
pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang
ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar
yang dituju, dengan maksud untuk mencapai suatu
tujuan organisasi.
• Winardi
• pengendalian pemasaran ; proses pengambilan
keputusan, perencanaan, pengawasan aspek-aspek
pemasaran suatu perusahaan sehubungan dengan
konsep pemasaran, di dalam suatu sistem pemasaran.
• Peter R. Dickson
• Penegendalian pemasaran; banyak dan variate kegiatan
organisasi yang terlihat dalam memahami apa yang
konsumen inginkan dan bagaimana mereka berperilaku.
Kesimpulan
• Pengendalian Pemasaran adalah penganalisaan,
pengawasan, perencanaan dan pengkoordinasian dalam
memahami apa yang konsumen inginkan
Tujuan
1. mencapai tujuan dan sasaran jangka pendek dan
jangka panjang
2. mengoptimalkan pemanfaatan potensi sumber sumber
daya
Ruang lingkup pengendalian
pemasaran
1.Pengendalian efektifitas program pemasaran
2.Pengendalian strategi pemasaran
3.Pengendalian keuntungan dan rentabilitas usaha
pemasaran
4.Pengendalian efisiensi pemasaran
1.Pengendalian efektifitas program pemasaran

Pengendalian ini untuk menilai efektifitas program atau

rencana yang telah dibuat, dan bila diperlukan
penyempurnaan atau koreksi.
2.Pengendalian strategi pemasaran
• Pengendalian strategi adalah tugas untuk menjamin
bahwa tujuan, strategi dan sistem pemasaran
perusahaan secara optimal diselaraskan dengan
lingkungan pemasaran yang diramalkan nanti dan yang
sekarang.
3.Pengendalian keuntungan dan rentabilitas usaha
pemasaran

• untuk menentukan profitabilitas yang sebenarnya

mengenai produk perusahaan, wilayah, pangsa pasar
dan saluran niaga.
4.Pengendalian efisiensi pemasaran

• untuk meningkatkan efisiensi kegiatan pemasaran,

seperti misalnya: penjualan personal/perorangan
periklanan, promosi penjualan dan distribusi. Serta
mengendalikan seberapa jauh fungsi-fungsi tadi
dilaksanakan secara efektif.
Sistem Pengendalian Pemasaran
1. Sistem pengendalian terbuka (open system)
• Semua pejabat atau pelaksana dibidang pemasaran
mempunyai wewenang yang terbatas. Semua masalah
yang dihadapi dilaporkan dulu pada atasan, dan
atasanlah yang mengambil keputusan.
Sistem Pengendalian Pemasaran
2. Sistem pengendalian tertutup (lossedsystem).
• Semua petugas di bidang pemasaran diberikan
wewenang untuk memutuskan sesuai dengan petunjuk
dari atasannya. Jadi tenaga pemasaran diharapkan
diharapkan mampu mengatasi masalahnya sendiri
sebelum dilaporkan pada atasannya.
langkah Sistem pengendalian
pemasaran

1. Menentukan apa yang dikendalikan

2. Menetapkan standar
3. Mengukur kinerja.
4. Membandingkan kinerja dengan standar
5. Menentukan alasan penyimpangan
6. Melakukan tindakan koreksi