Bab 16 Grosir, Ritel, dan Distribusi Fisik

Saluran distribusi atau saluran pemasaran adalah urutan organisasi pemasaran yang
merupakan urutan produk dari produsen ke pengguna akhir.
Perantara atau middle man adalah organisasi pemasaran yang menghubungkan produsen
dan pengguna dalam saluran pemasaran.
Peritel atau Retailer adalah perantara yang membeli dari produsen atau perantara lain
dan menjual kepada konsumen.
Grosir atau wholesaler adalah perantara yang menjual produk ke perusahaan lain.
Agen adalah perantara fungsional yang tidak mempunyai hak untuk memiliki produk
dan mendapatkan kompensasi dari komisi yang dibayar oleh produsen.
Saluran produk konsumen ada empat, yaitu:
1. Produsen ke konsumen disebut dengan aliran langsung. Contoh: Dell computer
2. Produsen ke peritel ke konsumen digunakan untuk produk yang besar dan
mudah rusak. Contoh: mobil, buah, dan sayur.
3. Produsen ke pedagang grosir ke peritel ke konsumen disebut dengan aliran
tradisional. Contoh: barang sehari-hari.
4. Produsen ke agen ke pedagang grosir ke peritel ke konsumen untuk produk
musiman dan produsen tidak memiliki kekuatan untuk menjual sendiri. Contoh:
hiasan pohon natal.
Ada beberapa saluran untuk produk bisnis, yaitu:
1. Produsen ke pengguna bisnis
2. Produsen ke agen perantara ke pengguna bisnis
Tingkat cakupan pasar dibagi menjadi tiga, yaitu:
1. Intensif adalah penggunaan semua gerai yang tersedia untuk produk sehari-hari.
2. Selektif adalah hanya sebagian gerai yang tersedia produk belanja.
3. Eksklusif adalah hanya gerai ritel tunggal untuk produk di area geografi luas.
Sistem pemasaran vertikal:
1. Sistem pemasaran vertikal adalah saluran distribusi dikelola secara terpusat
dihasilkan melalui saluran vertikal. Penggabungan ini menghilangkan kebutuhan
untuk perantara tertentu.
2. Integrasi saluran vertikal adalah terjadi ketika dua atau lebih tahap saluran
digabungkan dan dikelola oleh satu perusahaan.
Ada beberapa macam layanan pedagang grosir, yaitu:
1. Layanan pedagang grosir ke peritel
- Promosi : beberapa pedagang grosir membantu promosi produk kepada peritel
- Informasi pasar : pedagang grosir adalah sumber konstan informasi pasar.
 - Bantuan keuangan : sebagian pedagang grosir menyediakan jenis bantuan
keuangan yang sering diambil peritel sebagai jaminan.
2. Layanan pedagang grosir ke produsen
- Memberikan tenaga penjualan instan : pedagang grosir memberikan produsen
penjualan instan sehingga perwakilan produsen tidak perlu menghubungi ke
peritel.
- Mengurangi biaya persediaan barang jadi oleh produsen
- Risiko pengambilan kredit
- Melengkapi informasi pasar
Jenis-jenis pedagang grosir:
Pedagang grosir adalah perantara yang membeli barang dalam jumlah besar dan
menjualnya ke pedagang grosir atau peritel lain. Pedagang grosir dikualifikasikan
menjadi:
1. Pedagang grosir layanan penuh adalah perantara yang melakukan berbagai
penjualan pedagang grosir secara menyeluruh
2. Pedagang grosir layanan terbatas adalah perantara yang hanya
bertanggungjawab untuk layanan grosir
Peritel dibagi menjadi:
1. Peritel independen adalah perusahaan yang hanya mengoperasikan satu gerai
ritel.
2. Rantai peritel adalah perusahaan yang hanya mengoperasikan lebih dari satu
gerai ritel.
Pusat perbelanjaan terencana adalah pusat perbelanjaan yang dirancang dan
dipromosikan untuk melayani berbagai kelompok pelanggan dengan kebutuhan yang
sangat berbeda. Pusat perbelanjaan terencana dibagi menjadi:
1. Pusat perbelanjaan gaya hidup adalah pusat perbelanjaan yang memiliki bentuk
terbuka dan ditempati oleh jaringan toko khusus kelas atas
2. Pusat perbelanjaan lingkungan adalah biasanya terdiri atas beberapa toko kecil
dan toko khusus
3. Pusat perbelanjaan komunitas adalah pusat perbelanjaan yang mencakup satu
atau dua supermarket dan beberapa toko khusus
4. Pusat perbelanjaan regional adalah pusat perbelanjaan yang biasanya memiliki
supermarket yang luas
Distribusi fisik adalah semua kegiatan yang berhubungan dengan efisiensi perpindahan
produk dari produsen ke pengguna akhir.
Manajemen persediaan adalah proses mengelola persediaan sedemikian rupa untuk
meminimalkan biaya persediaan, termasuk biaya penyimpanan dan potensi biaya
persediaan keluar.
Pergudangan adalah serangkaian kegiatan yang terlibat dalam menerima dan
menyimpan barang.
Penanganan bahan adalah penganganan fisik aktual dari barang di gudang serta
transportasi.
Transportasi adalah pengiriman produk ke pelanggan.
Bab 17 Mengembangkan Komunikasi Pemasaran Terintegrasi
Komunikasi pemasaran integrasi adalah koordinasi upaya promosi untuk memastikan
pengaruh informasi dan persuasif yang maksimal kepada pelanggan.
Peran promosi adalah untuk memfasilitasi pertukaran langsung atau tidak langsung
dengan menginformasikan individu, kelompok, atau organisasi, serta mempengaruhi
mereka untuk menerima produk suatu perushaan atau untuk memiliki perasaan yang
lebih positif tentang perusahaan.
Jenis-jenis iklan berdasarkan tujuan:
1. Iklan permintaan primer adalah periklanan yang ditujukan untuk meningkatkan
permintaan semua merek produk industri tertentu
2. Iklan permintaanelektif adalah iklan yang digunakan untuk menjual merek
tertentu sebuah produk
3. Iklan lembaga adalah iklan yang dirancang untuk meningkatkan citra atau
reputasi perusahaan.
Langkah-langkah utama dalam pengembangan kampanye iklan:
1. Mengidentifikasi dan menganalisis audien sasaran
2. Menentukan tujuan iklan
3. Membuat platform iklan
4. Menentukan anggaran iklan
5. Mengembangkan program media
6. Menciptakan pesan iklan
7. Melaksanakan kampanye
8. Mengevaluasi efektifitas iklan
Jenis-jenis tenaga penjualan:
1. Penyedia pesanan atau penjualan kreatif : bertanggungjawab untuk menjual
produk pada pelanggan baru dan meningkatkan penjualan ke pelanggan lain
2. Pengambilan pesanan : menangani penjualan berulang dengan memelihara
hubungan positif dengan pelanggan
3. Personel pendukung penjualan : membantu dalam penjualan tetapi lebih terlibat
dalam menemukan prospek, mendidik pelanggan, dan lain-lain.
Tujuan promosi penjualan:
1. Untuk menarik pelanggan baru
2. Untuk mendorong percobaan produk baru
 3. Untuk menggiatkan penjualan dari pendewasaan merek
4. Untuk meningkatkan penjualan kepada pelanggan langsung
5. Untuk memperkuat iklan
Metode promosi penjualan:
1. Raba adalah pengembalian sebagian dari harga pembelian produk
2. Kupon adalah penawaran mengurangi harga eceran dari item tertentu
3. Sampel adalah produk gratis yang diberikan kepada pelanggan untuk mendorong
percobaan dan pembelian
4. Premium adalah sebuah hadiah yang produsen tawarkan kepada pelanggan atas
imbalan karena membeli produknya
5. Insentif pengguna berulang adalah program yang dikembangkan untuk
menghargai pelanggaran yang terlibat dalam pembelian berulang
6. Pameran saat pembelian adalah bahan promosi yang ditempatkan dalam sebuah
toko ritel
7. Pameran dagang adalah pameran industri luas dimana banyak penjual
menampilkan produk mereka
8. Potongan harga pembelian adalah penurunan harga sementara untuk peritel
untuk meningkatkan pembelian dari suatu produk
9. Iklan kooperatif adalah pengaturan dimana produsen setuju untuk membayar
sejumlah biaya medua paritel untuk iklan produk produsen
Kampanye promosi adalah rencana untuk menggabungkan dan menggunakan empat
metode promosi, yaitu iklan, penjualan personal, promosi penjualan, dan hubungan
masyarakat.