MERANCANG TENAGA PENJUALAN

MAKALAH

Disusun Untuk Memenuhi Salah Satu Tugas

Mata Kuliah Manajemen Pemasaran II

Oleh :
Kelompok I Manajemen H 20
Hasna Hamidah 2002010282
Abdul Halim 2002010275
Siti Ainun Fadilah 2002010249
Zahra Fitriani 2002010277
Dia Tri Adawiyah 2002010284
Siti Nurlela 2002010251
Fachrul Ikhsan K 2002010255

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS PERJUANGAN TASIKMALAYA
2022
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, atas
berkat rahmat dan hidayah-Nya, sehingga kami telah menyelesaikan makalah ini
sesuai dengan waktu yang telah ditentukan.
Tujuan utama penulisan makalah ini adalah untuk memenuhi tugas mata
kuliah Manajemen Pemasaran II, yaitu tentang merancang tenaga penjualan.
Meskipun penulis telah berusaha dengan segenap kemampuan, penulis
menyadari bahwa laporan ini masih belum sempurna. Oleh karena itu, segala kritik
dan saran yang membangun makalah ini, penulis harapkan, guna perbaikan
makalah yang selanjutnya.
Akhir kata, penulis berharap semoga makalah ini dapat bermanfaat dan
berguna bagi para pembacanya.

Tasikmalaya, 11 Maret 2022

Penulis

i
DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR .................................................................................... i

DAFTAR ISI ................................................................................................... ii
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah ....................................................................... 1
B. Rumusan Masalah ................................................................................ 1
C. Tujuan Makalah ................................................................................... 1
D. Kegunaan Makalah............................................................................... 2
E. Prosedur Makalah................................................................................. 2
BAB II KAJIAN TEORI DAN PEMBAHASAN
A. Kajian Teori ............................................................................................ 3
1. Pengertian Tenaga Penjualan ......................................................... 3
2. Tujuan, Fungsi, Jenis, dan Struktur Tenaga Penjualan .................. 3
3. Strategi Dalam Tenaga Penjualan .................................................. 7
4. Langkah Untuk Meningkatkan Efektivitas
Tenaga Penjualan ........................................................................... 9

B. Pembahasan ............................................................................................. 11
1. Pengertian Tenaga Penjualan ......................................................... 11
2. Tujuan, Fungsi, Jenis, dan Struktur Tenaga Penjualan .................. 11
3. Strategi Dalam Tenaga Penjualan .................................................. 13
4. Langkah Untuk Meningkatkan Efektivitas
Tenaga Penjualan ........................................................................... 13

BAB III SIMPULAN DAN SARAN

A. Simpulan .............................................................................................. 14
B. Saran ..................................................................................................... 14
DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... 15

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Saat ini sebagian besar perusahaan industri sangat bergantung pada tenaga
penjualan profesyonal untuk menemukan tempat calon pelanggan,mengembang
kan nya menjadi pelanggan dan menumbuhkan bisnis, sehingga suatu
perusahaan dapat mengembangkan bisnis nya. maka karna itulah suatu
perusahaan sangat bergantung pada tenaga penjualan.
Tenaga penjual merupakan seorang pelantara antara pihak pelanggan dan
perusahaan. Tugas dari tenaga penjual itu sendiri yaitu untuk mempengaruhi
seorang pelanggan supaya tertarik dengan hasil produksi dari perusahaan.
Maka karna itulah Suatu perusahaan memerlukan seorang tenaga penjualan
yang pfofesyonal, agar perusahaan tersebut dapat memasarkan hasil produksi
nya dengan baik sehingga mendapat kan keuntungan yang besar.

B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah diatas, penulis merumuskan
rumusan masalah sebagai berikut:
1. Apa Itu Tenaga Penjualan?
2. Apa Saja Tujuan, Fungsi, Jenis Dan Struktur Dari Tenaga Penjualan?
3. Apa Saja Faktor Penentu Strategi Penjualan?
4. Bagaimana Cara Meningkatkan Efektivitas Tenaga Penjualan?

C. Tujuan Makalah
Sejalan dengan rumusan masalah diatas, makalah ini disusun dengan
tujuan untuk mengetahui:
1. Mengetahui Pengertian Dari Tenaga Penjualan
2. Mengetahui Tujuan, Fungsi, Jenis, Dan Struktur Dari Tenaga Penjualan
3. Mengetahui Faktor Penentu Strategi Penjualan.
4. Mengetahui Cara Meningkatakan Efektivitas Tenaga Penjualan

1
 2

D. Kegunaan Makalah
Makalah ini disusun dengan harapan memberikan kegunaan secara
praktis.Makalah ini diharapkan bermanfaat bagi:
1. Penulis,sebagai wahana penambah pengetahuan dan konsep
keilmuan khususnya tentang materi Merancang Tenaga Penjualan
2. Pembaca,sebagai media informasi pada mata kuliah Manajemen
Pemasaran II Bab Merancang Tenaga Penjualan baik secara teoritis
maupun secara praktis.

E. Prosedur Makalah
Makalah ini disusun dengan menggunakan pendekatan kualitatif.
Metode yang digunakan adalah metode deskriptif. Melalui metode ini
penulis akan menguraikan permasalahan yang dibahas secara jelas dan
komprehensif.Data teoretis dalam makalah ini penulis mengambil data
melalui media internet dengan tema makalah. Data tersebut diolah dengan
Teknik analisis isi melalui kegiatan mengeksposisiskan data serta
mengaplikasikan data tersebut dalam konteks tema makalah.
 BAB II
KAJIAN TEORI DAN PEMBAHASAN

A. Kajian Teori
1. Pengertian Tenaga Penjualan
Menurut Biong (1993), tenaga penjual merupakan perantara antara
pihak pelanggan (outlet) dan perusahaan. Tugas dari tenaga penjual adalah
untuk mempengaruhi pelanggan, dengan cara : mempresentasikan /
mempromosikan produknya, mengajak kerjasama, menjadi konsultan bagi
pelanggan
Tenaga penjual yang memiliki banyak pengetahuan tentang informasi
produk akan menimbulkan kepuasan bagi pelanggan dan dapat menjadi
faktor penting dalam membangun hubungan dalam saluran distribusi.
Kualitas pelayanan merupakan salah satu faktor kunci bagi
kelangsungan hidup suatu perusahaan. Tidak ada yang lebih penting selain
menempatkan masalah loyalitas pelanggan melalui pelayanan sebagai salah
satu komitmen bisnisnya. Semakin tingginya tuntutan pelayanan oleh
pelanggan, menurut para pelaku bisnis untuk tetap terus meningkatkan
kualitas pelayanannya agar dapat membuat pelanggannya loyal.

Tugas pekerjaan tenaga penjual, yang paling umum meliputi:

a. Berkomunikasi dengan pelanggan yang ada dan calon pelanggan

b. Membangun dan memelihara hubungan dengan pelanggan dan bisnis
c. Negosiasi kesepakatan penjualan
d. Memecahkan masalah dan keluhan pelanggan
e. Melacak penjualan dan tren pasar
f. Membuat laporan penjualan
g. Mengelola inventaris

2. Tujuan, Fungsi, Jenis, dan Struktur dari Tenaga Penjualan

a. Tujuan dari Tenaga Penjualan atau Personal Selling itu sendiri menurut
Kottler (2008:305) sebagai berikut:
1) Mencari calon pembeli
Tenaga Penjual melakukan pencarian calon pembeli atau petunjuk.
2) Menetapkan sasaran
Memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu mereka diantara
calon dan pelanggan.

3
 4

3) Berkomunikasi
Mengomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan
tersebut.
4) Menjual
Mendekati, melakukan presentasi, menjawab keberatan–keberatan,
dan menutup penjual.
5) Melayani
Menyediakan berbagai layanan kepada pelanggan, memberikan
konsultasi tentang masalah, memberikan bantuan teknis,
merencanakan pembiayaan, dan melakukan pengiriman.
6) Mengumpulkan informasi
Melakukan riset pasar dan melaksanakan tugas intelijen.
7) Mengalokasikan
Memutuskan pelanggan mana akan memperoleh produk tidak
mencukupi selama masa-masa kekurangan produk.

b. Fungsi-Fungsi Tenaga Penjualan

Menurut Swastha (2009:261) salah satu fungsi tenaga penjualan adalah
melakukan penjualan dengan bertemu muka (Face to face selling), dimana
seorang penjual dari sebuah perusahaan langsung menemui konsumen
untuk menawarkan produknya. Penjualan dengan bertemu muka ini hanya
merupakan satu dari beberapa fungsi penting lainnya. Fungsi-fungsi yang
lain tersebut adalah:
1) Mengadakan Analisa Pasar
Dalam analisa pasar termasuk juga mengadakan peramalan tentang
penjualan yang akan datang, mengetahui dan mengawasi para pesaing
dan memperhatikan lingkungan, terutama lingkungan sosial dan
perekonomian. Sebenarnya, tugas penjualan ini tidak mudah. Apa yang
dilakukan oleh penjual tersebut dapat berakibat pada dirinya sendiri.
Seorang tenaga penjualan yang baik harus memahami dan menyadari
tentang apa yang terjadi di beberapa daerah di sekitar perusahaan.

2) Menentukan Calon Konsumen

Termasuk dalam fungsi ini antara lain mencari pembeli potensial,
menciptakan pesanan baru bagi langganan yang ada dan mengetahui
keinginan pasar.
3) Mengadakan Komunikasi
Komunikasi ini merupakan fungsi yang menjiwai fungsi-fungsi
tenaga penjualan yang ada. Fungsi ini tidaklah menitikberatkan untuk
membujuk atau mempengaruhi, tetapi untuk memulai dan
melangsungkan pembicaraan secara ramah dengan langganan atau calon
 5

pembeli. Komunikasi yang bersifat membujuk hanya merupakan satu

elemen saja dari fungsi komunikasi.
4) Memberikan Pelayanan
Pelayanan yang diberikan kepada langganan dapat diwujudkan
dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan masalah-masalah
yang dihadapi langganan, memberikan jasa teknis, memberikan bantuan
keuangan misalnya berupa kredit, melakukan pengantaran barang ke
rumah dan sebagainya.
5) Memajukan Langganan
Dalam memajukan langganan, tenaga penjualan bertanggung jawab
atas semua tugas yang langsung berhubungan dengan langganan. Hal ini
dimaksudkan untuk mengarahkan tugas-tugasnya agar dapat
meningkatkan laba. Dalam fungsi ini, termasuk juga pemberian saran
secara pribadi seperti saran tentang masalah pengawasan persediaan,
promosi, pengembangan barang, dan kebijaksanaan harga. Dengan
memajukan penjualan langganan, penjual dapat mengharapkan adanya
peningkatan dalam penjualan mereka.
6) Mempertahankan Langganan
Mempertahankan langganan atau penjualan merupakan salah satu
fungsi yang semata-mata ditujukan untuk menciptakan good will serta
mempertahankan hubungan baik dengan langganan.
7) Mendifinisikan Masalah
Pendefinisian masalah dilakukan dengan memperhatikan dan
mengikuti permintaan kosumen. Ini berarti penjualan harus mengadakan
analisa tentang usaha-usaha konsumen sebagai sumber masalah. Selain
itu, juga harus menemukan masalah-masalah yang berkaitan dengan
barang, jasa, harga dan sistem penyimpanannya.
8) Mengatasi Masalah
Mengatasi dan menyelesaikan masalah merupakan fungsi
menyeluruh pada dasarnya menyangkut fleksibilitas, penemuan dan
tanggapan. Jika suatu masalah memerlukan sumber-sumber dari
beberapa perusahaan, tenaga penjualan dapat membantu untuk
memperolehnya. Jadi, tenaga penjualan tersebut semata-mata bertindak
sebagai konsultan umum.
9) Mengatur Waktu
Pengaturan waktu merupakan salah satu masalah paling penting
yang dihadapi oleh penjual. Sering terjadi adanya banayk waktu yang
terbuang dalam perjalanan, atau untuk pekerjaan-pekerjaan yang tidak
produktif, atau terbuang untuk menunggu saja. Untuk menghemat waktu,
mereka harus banyak latihan serta mengambil pengalaman dari orang
lain.
 6

10) Mengalokasikan Sumber-sumber Pengalokasian sumber-sumber sering

diperlukan dan dilakukan dengan memberikan bahan bagi keputusan
manajemen untuk membuka transaksi baru, menutup transaksi yang tidak
menguntungkan, dan mengalokasikan usaha-usaha ke berbagai transaksi.
11) Meningkatkan Kemampuan Diri
Ini meliputi latihan-latihan dan usaha-usaha pribadi untuk mencapai
kemampuan fisik dan mental yang tinggi. Tentu saja tidak terlepas dari
masalah motivasi dan kondisi kesehatan diri tenaga penjualnya itu
sendiri. Latihan yang lain dapat dilakukan dengan mempelajari
konsumen besrta keinginannya, para pesaing beserta kegiatannya,
produk yang dijual, kebijaksanaan dan program dan perusahaannya.

c. Jenis-Jenis Tenaga Penjual

Jenis-jenis tenaga penjual dibedakan berdasarkan tugas dan fungsinya,
terbagi menjadi empat macam, menurut Swastha (2009:13) yaitu:
1) Merchandising Salesman
Merupakan tenaga penjual yang memiliki tugas tidak hanya
menjual, tetapi juga membantu penyaluran dalam mempromosikan
penjualan produk/barang. Ia bertanggungjawab pula atas persediaan
barang dan membantu dengna periklanan. Penjualannya disebut Trade
Selling.
2) Detailman
Yaitu tenaga penjual yang tidak melakukan penjualan secara
langsung. Misalnya, perusahaan obat-obatan dapat menggunakan
detailman untuk memperkenalkan dan membujuk para dokter agar
menggunakan obat-obatan yang diproduksinya. Penjualannya disebut
Missionary Selling.
3) Sales Engineer
Merupakan tenaga penjual yang dapat memberikan latihan dan
demonstrasi secara teknisi tentang barang-barang yang dijual. Biasanya
barang-barang yang dijual berupa barang-barang industri, seperti
instalasi, bahan mentah atau komponen-komponen. Penjualannya
disebut Technical Selling.
4) Pioneer Product Salesman
Yaitu tenaga penjual mempunyai tugas pokok untuk membuka
daerah baru atau segmen pasar yang baru bagi produk barunya. Dalam
hal ini perusahaan juga menentukan penyalurannya. Penjualannya
disebut New Business Selling.
 7

d. Struktur Tenaga Penjualan

Struktur Tenaga Penjualan Perusahaan yang menjual banyak produk
kepada berbagai jenis pelanggan, perusahaan tersebut mungkin memerlukan
struktur tenaga penjualan produk atau pasar. Perusahaan yang mapan perlu
merevisi struktur tenaga penjualan mereka sesuai kondisi ekonomi yang
berubah. Ukuran Tenaga Penjualan Begitu selesai menetapkan jumlah
pelanggan yang ingin dijangkau, perusahaan tersebut dapat menggunakan
pendekatan beban kerja untuk menetapkan ukuran tenaga penjualan.
Metode ini terdiri atas kelima tahap berikut :
1) Pelanggan dikelompokkan menjadi kelas-kelas ukuran berdasarkan
volume penjualan tahunannya
2) Frekuensi kunjungan yang ingin ditetapkan untuk masing-masing kelas
3) Jumlah pelanggan dalam masing-masing kelas ukuran dikalikan dengan
frekuensikunjungan terkait untuk memperoleh beban kerja total untuk
negara tersebut dalamkunjungan penjualan per tahun
4) Jumlah kunjungan rata-rata yang dapat dilakukan perwakilan penjualan
per tahun ditentukan
5) Jumlah perwakilan penjualan yang dibutuhkan ditentukan dengan
membagi kunjungan tahunan total yang diperlukan dengan kunjungan
tahunan rata-rata yang dilakukanseseorang perwakilan penjualan

3. Strategi dalam Tenaga penjualan

Dalam menentukan strategi penjualan yang tepat, ada banyak faktor
yang penting untuk di perhatikan. Seperti target pasar, sistem pemasaran,
jenis produk, dan lain sebagainya.
a. Target Pasar
Hal pertama dalam menentukan strategi penjualan adalah kita harus tahu
target pasar produk yang kita tawarkan. Target pasar adalah sekelompok
orang yang ingin kita fokuskan dalam melakukan promosi atau cara lainnya
agar volume penjualanmu mengalami peningkatan.
Berikut contoh yang akan memudahkan kita untuk sama-sama mengerti
tentang target pasar. Jika kita sebagai seorang sales yang bertugas menjual
unit apartement yang harga terendahnya satu miliar rupiah.
Jika kita menawarkan unit apartemen tersebut kepada orang yang baru
memulai karir profesionalnya, kemungkinan unit tersebut akan terjual
menjadi sangat kecil. Beda halnya jika kita menawarkan unit tersebut ke
CEO sebuah perusahaan ataupun pengusaha, kemungkinan terjualnya akan
lebih besar.
 8

Dalam dunia penjualan dan marketing tidak ada istilah target pasar
“semua orang” bahkan untuk barang dengan harga murah. Semakin kita
tahu mengenai target pasarmu, semakin besar peluang kita dalam
meningkatkan penjualan.
b. Jenis Produk
Kedua adalah jenis produk, tidak semua produk yang serupa memiliki
target pasar yang sama. Contoh pada Jus buah yang banyak kita temukan di
rumah makan atau bahkan di jalan fungsinya hanya sebatas jenis minuman
saja. Hal ini berbeda dengan produk jus yang memfokuskan nilai
kesehatannya.
Target pasar dan harganya pun pasti berubah. Jus ini umumnya akan
mempromosikan hal seperti tidak mengandung gula, cara ampuh untuk diet,
manfaat kesehatan yang didapat, kandungan gizi, dan vitamin dalam jus
tersebut.
Hal-hal yang disebutkan diatas tentunya akan sangat menarik bagi orang
yang memproritaskan kesehatan. Rahasia strategi penjualan sebenarnya
adalah service dan bukan produk jusnya.
Setiap orang dapat membuat jus tersebut dirumahnya dengan sangat
mudah. Tapi tidak semua orang memiliki waktu untuk membeli bahannya
yang beragam lalu mengolahnya menjadi jus dengan manfaat dan rasa yang
sama.
c. Sistem Pemasaran
Faktor ketiga adalah sistem pemasaran yang dilakukan. Penentuan
sistem pemasaran ini kembali lagi dari dua faktor di atas, target pasar dan
jenis produk.
Apakah kita akan melakukan promosi pemasaran lewat media sosial
saja? Apakah kita akan memulai dengan menawarkan produkmu ke teman
dan kerabat dekatmu?
Semua hal sah-sah saja kita lakukan, selama timbal balik (conversion)
antara usaha yang kita lakukan dan volume penjualan kita “seimbang”.
Seimbang yang dimaksud disini adalah rasio keberhasilan berdasarkan
target pemasaran yang ingin kita capai.
d. Riset dan Evaluasi
Di era digital dan perkembangan internet saat ini sangat mudah kita
mengakses informasi yang berguna untuk meningkatkan penjulan kita. Bisa
jadi ada cara baru yang belum kita terapkan dalam strategi penjualan kita.
 9

e. Membangun Sebuah Strategi Penjualan

Seperti yang sudah dijelaskan pada bagian sebelumnya, banyak faktor
yang dapat mempengaruhi keberhasilan seseorang ataupun perusahaan pada
strategi penjualan yang mereka lakukan. Berikut hal yang bisa kita lakukan
juga:
f. Menentukan Target
Menentukan target disini bukan menentukan target pasar, tetapi
peningkatan target volume penjualan yang ingin dicapai. Dalam
menentukan target penjualan ini kita haruslah spesifik, contohnya target
pasar harus meningkat 5 persen atau 150 persen.
Hal penting yang perlu di perhatikan dalam menentukan target
peningkatan volume penjualan adalah targetnya yang harus terukur.
Maksud terukur disini target haruslah melebihi angka yang “manageable“,
tetapi tidak juga jauh dari perhitungan sehingga tidak masuk akal.
Ada dua alasan penting mengapa target harus terukur. Target yang masuk
akal akan lebih mudah direalisasi dan dilakukan perencanaan sehingga tidak
hanya terlihat sebagai wacana.
Kedua memberikan tantangan realistis terhadap tim sales yang dapat
mendorong usaha dalam proses penjualannya. Profil Konsumen dan
Penawaran ProdukSelanjutnya kita harus mengetahui informasi target
konsumen, seperti rata-rata umur konsumen, budaya konsumsi, nilai
penting yang mereka pertimbangkan dalam membeli produk, dan lain
sebagainya. Pada proses penawaran produk tim sales juga sudah mengetahui
semua informasi tentang produknya dan berusaha menginformasikan
keunggulan dan manfaat dari
4. Langkah Untuk Meningkatkan Efektivitas Tenaga Penjualan
a. Berikan Mereka Peralatan yang Tepat
Seorang tenaga penjualan biasanya lebih sering berada di luar kantor
daripada berada di dalam. Oleh karena itu, pastikan mereka mendapatkan
peralatan yang dibutuhkan agar bisa menyelesaikan pekerjaan dengan
benar. Agar meningkatkan efektifitas tenaga penjualan.
b. Memberikan Motivasi Kepada Tenaga Penjualan
Seseorang akan lebih termotivasi, jika kita mampu memberikan
kompetisi yang sehat kepada mereka. Misalnya saja, kita mempersiapkan
kontes untuk menentukan siapa yang mendapatkan penjualan terbanyak
dalam jangka waktu tertentu. Bagi siapa saja yang mendapatkan penjualan
terbanyak, maka mereka berhak untuk mendapatkan hadiah dari kita.
 10

Melakukan metode di atas menjadi salah satu cara efektif yang bisa
dilakukan untuk meningkatkan efektivitas penjualan.
c. Menawarkan Pelatihan yang Berkelanjutan
Salah satu cara terbaik untuk meningkatkan kapasitas tenaga penjualan
adalah menawarkan kepada mereka pelatihan yang berkaitan dengan
penjualan. Saat tenaga penjualan memiliki keterampilan yang mumpuni
dalam hal penjualan, maka hal ini tentu saja sangat berpengaruh terhadap
bisnis keseluruhan.
d. Mengetahui Setiap Anggota Tim
Masing-masing orang tidaklah sama, mereka memiliki gaya sendiri
dalam melakukan berbagai hal, belajar dengan kecepatan yang berbeda, dan
metode belajar yang juga berbeda.
Ini artinya pelatihan dan pendidikan yang dilakukan tidak semua berfungsi
dan cocok untuk digunakan semua orang. Semakin baik kita mengenal
anggota tim, maka akan semakin mudah untuk menyesuaikan pelatihan dan
tugas yang harus diberikan kepada mereka.
e. Hilangkan Tugas Administratif
Jika tenaga penjualan masih berkutat pada tugas administratif, maka
akan sangat sulit bagi mereka untuk menghasilkan lebih banyak penjualan.
Temukan cara yang bisa membantu mereka untuk mengurangi tugas-tugas
seperti ini. Dengan pengurangan tugas administratif, maka tenaga penjualan
tersebut bisa fokus melakukan penjualan dan meningkatkannya.
 11

B. Pembahsan

1. Pengertian Tenaga Penjualan

Seorang tenaga penjualan atau salesman adalah seorang profesional
yang menjual produk atau jasa kepada klien dan perusahaan. Mereka
bekerja untuk dan mewakili perusahaan yang memproduksi satu atau
banyak barang atau menawarkan layanan.
Tenaga penjual adalah mereka yang secara langsung dan tidak
langsung terlibat melakukan aktivitas perusahaan mulai dari top manajer
sampai tingkat yang paling bawah sekalipun memiliki tingkat yang paling
bawah sekalipun memiliki tingkat kemampuan yang komprehensif untuk
melakukan tugas masing-masing dalam memberikan pelayanan terhadap
pelanggan pada saat transaksi maupun sesudah transaksi diharapkan dapat
memberikan kepuasan dan rasa senang kepada pengunjung.

Seorang tenaga penjualan harus memiliki pemahaman menyeluruh

tentang apa yang mereka jual dan pasar yang mereka jual. Sebagian besar
profesional penjualan mendapatkan gaji plus komisi dan harus melakukan
jumlah penjualan minimum setiap bulan, kuartal, atau tahun. Namun, jika
mereka melebihi tujuan tersebut, mereka mungkin menerima keuntungan
finansial seperti bonus.

2. Tujuan, Fungsi, Jenis, dan Struktur dari Tenaga Penjualan

a. Tujuan dari Tenaga Penjualan

Tujuan Dan Strategi Tenaga PenjualanPerusahaan-perusahaan perlu
mendifinisikan tujuan-tujuan khusus yang ingin dicapai tenagapenjualan.
Skema alokasi khusus bergantung pada jenis produk dan pelanggan, namun
terlepasdari konteks penjualannya, wiraniaga akan memiliki satu atau
beberapa tugas khusus berikutuntuk dilaksanakan :
1) Mencari calon pelanggan
2) Menetapkan sasaran
3) Berkomunikasi
4) Menjual
5) Melayani
6) Mengumpulkan Informasi
7) Mengalokasikan
 12

b. Fungsi-Fungsi Tenaga Penjualan

1) Mengadakan Analisa Pasar
2) Menentukan Calon Konsumen
3) Mengadakan Komunikasi
4) Memberikan Pelayanan
5) Memajukan Langganan
6) Mempertahankan Langganan
7) Mendifinisikan Masalah
8) Mengatasi Masalah
9) Mengatur Waktu
10) Mengalokasikan Sumber-sumber
11) Meningkatkan Kemampuan Diri

c. Jenis-Jenis Tenaga Penjual

1) Merchandising Salesman
Bertanggungjawab atas penyaluran, mempromosikan,dan
mempersiapkan persediaan barang selain itu membantu juga dalam
periklanan.
2) Detailman
Yaitu tenaga penjual yang tidak melakukan penjualan secara
langsung.
3) Sales Engineer
Merupakan tenaga penjual yang dapat memberikan latihan dan
demonstrasi secara teknisi tentang barang-barang yang dijual.
4) Pioneer Product Salesman
Yaitu tenaga penjual mempunyai tugas pokok untuk membuka
daerah baru atau segmen pasar yang baru bagi produk barunya.

d. Struktur Tenaga Penjualan

Struktur Tenaga Penjualan Perusahaan yang menjual banyak produk
kepada berbagai jenis pelanggan, perusahaan tersebut mungkin
memerlukan struktur tenaga penjualan produk atau pasar. Perusahaan
yang mapan perlu merevisi struktur tenaga penjualan mereka sesuai
kondisi ekonomiyang berubah
 13

3. Strategi dalam Tenaga penjualan

Dalam menentukan strategi penjualan yang tepat, ada banyak faktor
yang penting untuk kita perhatikan. Seperti target pasar, sistem pemasaran,
jenis produk, dan lain sebagainya.
a. Target Pasar
b. Jenis Produk
c. Sistem Pemasaran
d. Riset dan Evaluasi
e. Membangun Sebuah Strategi Penjualan
f. Menentukan Target

4. Langkah Untuk Meningkatkan Efektivitas Tenaga Penjualan

Ada beberapa langkah yang bisa dilakukan perusahaan untuk bisa
meningkatkan efektivitas dari Tenaga Penjualan, yaitu sebagai berikut:
a. Berikan Mereka Peralatan yang Tepat
b. Memberikan Motivasi Kepada Tenaga Penjualan
c. Menawarkan Pelatihan yang Berkelanjutan
d. Mengetahui Setiap Anggota Tim
e. Hilangkan Tugas Administratif
 BAB III
SIMPULAN DAN SARAN

A. Simpulan

Tenaga penjual adalah mereka yang secara langsung dan tidak langsung
terlibat melakukan aktivitas perusahaan mulai dari top manajer sampai tingkat yang
paling bawah. Seorang tenaga penjualan harus memiliki pemahaman menyeluruh
tentang apa yang mereka jual dan pasar yang mereka jual. Sebagian besar
profesional penjualan mendapatkan gaji plus komisi dan harus melakukan jumlah
penjualan minimum setiap bulan, kuartal, atau tahun. Namun, jika mereka melebihi
tujuan tersebut, mereka mungkin menerima keuntungan finansial seperti bonus.
Tujuan Dan Strategi Tenaga PenjualanPerusahaan-perusahaan perlu
mendifinisikan tujuan-tujuan khusus yang ingin dicapai tenaga penjualan.Struktur
Tenaga PenjualanPerusahaan yang menjual banyak produk kepada berbagai jenis
pelanggan,
Dalam menentukan strategi penjualan yang tepat, ada banyak faktor yang
penting untuk kita perhatikan. Seperti target pasar, sistem pemasaran, jenis produk,
dan lain sebagainya.
.Langkah Untuk Meningkatkan Efektivitas Tenaga Penjualan diantaranya
adalah Berikan Mereka Peralatan yang Tepat;Memberikan Motivasi Kepada
Tenaga Penjualan;Menawarkan Pelatihan yang Berkelanjutan;Mengetahui Setiap
Anggota Tim;Hilangkan Tugas Administratif.

B. Saran

Saran dalam makalah tentang merancang tenaga penjualan adalah Seorang

tenaga penjualan harus memiliki pemahaman menyeluruh tentang apa yang mereka
jual dan pasar yang mereka jual.. Selain itu kita sebagai seorang tenaga penjualan
harus bisa mengatur strategi penjualan agar bisa tercapainya tujuan yang ingin di
capai.

14
 DAFTAR PUSTAKA

Accurate. (2021, November 26). Bagaimana Cara Menjadi Tenaga Penjual yang Baik?
Berikut Skill, Tips, dan Caranya. Retrieved from Accurate:
https://accurate.id/marketing-manajemen/bagaimana-cara-menjadi-tenaga-
penjual-yang-baik/

Atila, Aufa;. (2021, Februari 19). Lakukan Strategi Penjualan untuk Tingkatkan Laba
Usahamu. Retrieved from Jojonomic:
https://www.jojonomic.com/blog/strategi-penjualan/

Riadi , Muchlisin ;. (2015, Desember 17). Membentuk Tenaga Penjual dalam Penjualan.
Retrieved from Kajianpustaka.com:
https://www.kajianpustaka.com/2015/12/membentuk-tenaga-penjual-dalam-
penjualan.html

Utama, Wahyu;. (2020). 5 Langkah Untuk Meningkatkan Efektivitas Tenaga Penjualan.

Retrieved from KoinWorks: https://koinworks.com/blog/meningkatkan-
efektifitas-tenaga-penjualan/

15