BAB I
PEMBAHASAN
A. PENGERTIAN PENJUALAN
• Penjualan menurut William G. Nickels (1998 : 10)
adalah Proses dimana sang penjual memuaskan segala kebutuhan dan keinginan pembeli
agar dicapai manfaat baik bagi sang penjual maupun sang pembeli yang berkelanjutan
dan yang menguntungkan kedua belah pihak.
• Penjualan menurut Winardi (1999, Hal. 176),
menyatakan bahwa Penjualan adalah hasil yang dicapai sebagai imbalan jasa-jasa yang
diselenggarakan yang dilakukannya perniagaan transaksidunia usaha.
• Menurut Komaruddin (1997, Hal 76), menyatakan bahwa Penjualan adalah kegiatan
untuk menukarkan barang dan jasa khususnya dengan uang. Dilihat dari sudut penjualan
berartikegiatan untuk mendapatkan pembeli.
• Dari beberapa pengertian penjualan diatas
Dapat ditarik kesimpulan bahwa Penjualan adalah penyerahan barang dan jasa atau
aktivitasnya lainnya dalam periode tertentu denganmembebankan suatu jumlah tertentu
kepada langganan atau konsumen.
B. JENIS PENJUALAN
Ada beberapa jenis penjualan menurut Basu Swasta (1998 : 11) yaitu :
• Trade Selling Dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan
pengecer. untuk berusaha memperbaiki distributor produk-produk mereka. Hal ini
melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan pengadaan
produk baru, jadi titik beratnya pada penjualan melalui penyalur daripada penjualan ke
pembeli akhir.
• Missionary Selling Dalam missionary selling penjualan berusaha ditingkatkan dengan
mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan. Dalam hal
ini perusahaan yang bersangkutan memiliki penyalur sendiri dalam pendistribusian
produknya.
• Technical Selling Berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan
nasehat pada
1
pembeli akhir dari barang dan jasanya dengan menunjukkan bagaimana produk dan jasa
yangditawarkan dapat mengatasi masalah tersebut.
• New Business Selling Berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli
menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering dipakai oleh perusahaan asuransi.
• Responsive Selling Dua jenis penjualan utama disini adalah route driving dan retailling.
Jenis
penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan yang terlalu besar meskipun
layananyang baik dan hubungan pelanggan yang menyenangkan dapat menjurus pada
pembeli ulang.
C. LANGKAH - LANGKAH DALAM PROSES PENJUALAN
Menurut Philip Kotler dialih bahasakan oleh Drs. Alexander Sindoro langkah-langkah dalam
proses penjualan meliputi:
• Memilih Prospek dan Menilai Langkah pertama dalam proses penjua
lan adalah memilih prospek (prospecting), yaitu mencari siapa yang dapat masuk sebagai
pelanggan potensial.Tenaga penjual perlu mengetahui cara menilai prospek (qualify) artinya
cara mengenali calonyang baik dan menyisihkan calon yang jelek. Prospek dapat dinilai
dengan meneliti kemampuankeuangan, volume bisnis, kebutuhan spesial, lokasi dan
kemungkianan untuk tumbuh.
• Prapendekatan. Sebelum mengunjungi seorang calon pembeli, tenaga penjual sebaiknya
mempelajari sebanyak mungkin mengenai organisasi (apa yang dibutuhkan, siapa yang
terlibatdalam pembelian) dan pembelinya (karakteristik dangaya membeli). Langkah-langkah
inidikenal dengan istilah prapendekatan. Wiraniaga sebaiknya menetapkan tujuan kunjungan
yangmungkin untuk menilai calon, mengumpulkan informasi, atau membuat penjualan
langsung.
• Pendekatan Dalam langkah ini, wiraniaga sebaiknya mengetahui caranya bertemu dan
menyapa pembeli serta menjalin hubungan menjadi awal yang baik. Langkah ini mencakup
penampilan wiraniaga, kata-kata pembukaan, dan tindak lanjutan.
• Presentasi dan Demonstrasi Dalam langkah presentasi dari proses penjualan, tenaga penjual
menceritakan riwayat produk kepada pembeli, menunjukan bagaimana produk
2
akanmenghasilkan dan menghemat uang. Presentasi penjualan dapat diperbaiki dengan alat
bantudemonstrasi, seperti buku kecil, pita video, dan sempel produk.
• Mengatasi Keberatan Pelanggan hampir selalu mempunyai keberatan selama presentasi atau
kettika diminta untuk memesan. Dalam mengatasi keberatan wiraniaga harus menggunakan
pendekatan positif, menggali keberatan tersembunyi, meminta pembeli untuk
menjelaskankeberatan, menggunakan keberatan sebagai peluang untuk memberikan
informasi lebih banyakdan mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli.
D. .FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENJUALAN
Dalam prakteknya perencanaan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor. Menurut
BasuSwastha (1998:129) faktor-faktor tersebut yaitu:
1. Kondisi dan kemampuan penjual Transaksi jual beli merupakan pemindahan hak milik
secarakomersial atas barang dan jasa, pada prinsipnya melibatkan dua pihak yaitu penjual
sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual harus dapat
meyakinkan kepada pembelinya agar dapat mencapai sasaran penjualan yang diharapkan.
Untuk maksud tersebut para penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat
berkaitan yaitu :Jenis dan Karakteristik barang yang akan ditawarkan
a) Harga produk
b) Syarat penjualan seperti : pembayaran, penghantaran, pelayanan purna jual dan
sebagainya
2. Kondisi Pasar Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam
penjualan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualan. Adapun Jenis
faktor-faktor kondisi pasara yang perlu diperhatikan adalah pasarnya, apakah pasar
konsumen, pasar penjual, pasarindustri, pasar pemerintah /pasar internasional.Kelompok
pembeli atau segmen pasarnya
1. Daya belinya
2. Frekuensi pembeliannya
3. Keinginan dan kebutuhannya.
3. Modal Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual
itu belum dikenal oleh pembeli atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual dalam
keadaanseperti ini, penjual harus memperkenalkan dahulu / membawa barangnya ketempat
pembeli.Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya saran serta usaha tersebut
3
sepertialattransportasi. Tempat peraga baik diluar maupun didalam perusahaan. Usaha
promosi dansebagainya semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah
modal yangdiperlukan oleh perusahaan.
4. Kondisi Organisasi Perusahaan Pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan
ditanganioleh bagian penjualan yang dipegang oleh orang-orang tertentu/ ahli dibidang
penjualan lainhalnya dengan perusahaan kecil masalah-masalah penjualan ditangani oleh
orang-orang yang juga melakukan fungsi lain. Hal ini disebabkan oleh tenaga kerjanya yang
lebih sedikit. Sistemorganisasi juga lebih sederhana masalah-masalah yang dihadapinya juga
tidak sekompleks perusahaan besar biasanya masalah perusahaan ini ditangani oleh
perusahaan dan tidak diberikankepada orang lain.
5. Faktor lain Faktor-faktor yang yang sering mempengaruhi penjualan yaitu perikalanan,
peragaan, kampanye,dan pemberian hadiah. Namun untuk melaksanakannya diperlukan
danayang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang memiliki modal yang kuat kegiatan ini secara
rutindapat dilakukan sebaliknya perusahaan kecil jarang melakukan karena memiliki modal
sedikit.
E. SIKLUS PENJUALAN
4
BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan
Metode Penjualan sangat berperan untuk meningkatkan penjualan dan pendapatan
perusahaan dalam pembahasan yang telah kita bahas yaitu
1. Untuk mengoptimalkan pemasaran dengan baik maka ada beberapa hal yang harus
dipertimbangkan untuk meningkatkan pemasaran
2. Promosi yang diperluas tetapi dengan diimbangin kualitas produk baik yang
dipromosikan
3. Strategi yang diperbanyak sehingga mampu menjerat konsumen lebih banyak yang
terus berlangsung sehingga konsumen memiliki pandangan plus terhadap barang yang
diproduki
4. Hubungan peruasahaan dengan konsumen yang harus dijaga agar tercipta loyalitas
5
DAFTAR PUSTAKA
Basu Swastha dan Irawan, 1997. Manajemen Pemasaran Modern,Liberty : Yogyakarta
Ahmad Mansur, 2002. Diktat Kuliah Metode Penelitian dan Teknik Penulisan
Laporan,Unpad : Bandung.
Djaslim Saladin dan Yevismarti Oesman, 1994. Intisari Manajemen Pemasaran, Media Iptek:
Bandung.
