Situasi pembelian

Situasi pembelian adalah konteks di mana keputusan pembelian konsumen dibuat. Situasi
ini mewakili keadaan, seperti keadaan toko, keadaan emosi atau tekanan waktu pembeli,
dan lain sebagainya. Ada berbagai faktor yang mempengaruhi situasi pembelian, termasuk
frekuensi pembelian, harga dan kualitas produk, risiko yang terlibat, dan tingkat pencarian
informasi yang dilakukan.

Situasi Pembelian; dapat dibedakan dalam tiga jenis, yakni;

(1). Pembelian Ulang Langsung. Departemen pembelian memesan ulang secara rutin
(contoh; perlengkapan kantor, bahan kimia dalam jumlah besar). Pembeli memilih
pemasok dari "Daftar Pemasok yang disetujui". Para pemasok tersebut berusaha
mempertahankan mutu barang dan jasanya. Mereka sering mengusulkan sistem pemesanan
ulang otomatis sehingga agen/petugas pembelian dapat menghemat waktu pemesanan
ulang. "Pemasok diluar Daftar" berusaha menawarkan sesuatu yang baru atau
memanfaatkan ketidak puasan terhadap pemasok saat ini. Para pemasok diluar daftar
berusaha mendapatkan pesanan kecil, dan kemudian memperbesar pangsa pembelian
mereka dari waktu ke waktu.
 (2). Pembelian Ulang Modifikasi. Pembelian ingin memodifikasi Spesifikasi produk,
harga, syarat pengiriman, atau syarat lain yang dianggap perlu dan penting. Pembelian
ulang memodifikasi biasanya melibatkan tambahan peserta pembuat keputusan di pihak
pembeli dan penjual. Para pemasok didalam daftar menjadi panik dan harus melindungi
pelanggannya supaya tidak lari. Para pemasok diluar daftar melihat peluang untuk
mengajukan tawaran yang lebih baik guna mendapatkan bisnis baru.
(3). Tugas Baru. Tugas baru adalah situasi pembelian dimana pembeli membeli produk
atau jasa untuk pertama kalinya. Contoh; (Gedung Kantor, sistem pengamanan baru).
Semakin besarnya biaya atau risiko, semakin besar jumlah peserta pengambil keputusan
dan semakin besar pula pengumpulan informasi mereka; dan karena itu, semakin lama
waktu penyelesaian keputusan. Seiring waktu, situasi pembelian baru menjadi pembelian
ulang langsung dan perilaku pembelian rutin. Pembelian Tugas Baru melewati beberapa
tahap; Kesadaran, minat, evaluasi, uji coba, dan pemakaian. Efektifitas peralatan
komunikasi berbeda-beda dalam tiap tahap. Media massa sangat berperan penting pada
permulaan tahap kesadaran; Wiraniaga memiliki dampak terbesar pada tahap minat; dan
sumber teknis paling penting selama tahap evaluasi. Dalam situasi tugas baru, pembeli
harus menentukan spesifikasi produk, batas harga, syarat dan waktu pengiriman, syarat
service, syarat pembayaran, jumlah pesanan, pemasok yang memenuhi syarat, serta
pemasok yang dipilih. Peserta pengambil keputusan yang berbeda-beda mempengaruhi
setiap keputusan, dan pesanan akan menjadi berbeda-beda bergantung pada siapa yang
mengambil keputusan. Situasi Tugas Baru merupakan peluang dan tantangan besar
pemasar, karena pembelian yang rumit tercakup dalam tugas baru, maka banyak
perusahaan menggunakan tenaga penjualan misioner yang terdiri dari wiraniaga terbaik
mereka. Janji merek dan pengakuan nama merek pabrik akan menjadi penting dalam
membangun kepercayaan dan keinginan pelanggan untuk mempertimbangkan perubahan.
Pemasar juga mencoba mencapai sebanyak mungkin peserta utama dan memberikan
informasi dan bantuan yang sangat membantu. Begitu seorang pelanggan didapatkan,
pemasok terus mencari cara untuk menambah nilai pada tawaran pasar mereka guna
memudahkan pembelian ulang. Mereka sering melakukan ini dengan memberikan
pelanggan informasi yang disesuaikan.
Pusat Pembelian
Pusat Pembelian terdiri dari semua anggota yang memainkan salah satu dari tujuh peran
dalam  proses keputusan pembelian:
- Pencetus (initiators): Mereka yang meminta untuk membeli sesuatu. Mereka bisa saja
merupakan pemakai atau pihak lain dalam organisasi.
- Pemakai (users): Mereka yang akan memakai barang atau jasa tertentu. Dalam banyak
kasus, pemakai mengajukan proposal pembelian dan membantu menetapkan persyaratan
produk.
- Pemberi pengaruh (influencers): Orang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian.
Mereka sering membantu merumuskan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk
mengevaluasi alternatif. Orang-orang teknik merupakan pemberi pengaruh yang penting.
- Pengambil keputusan (deciders): Orang yang memutuskan persyaratan produk dan
pemasok.
- Pemberi persetujuan (approvers): Orang yang mengotorisasi / menyetujui tindakan yang
diusulkan oleh pengambil keputusan atau pembeli.
- Pembeli (buyers): Orang yang memiliki wewenang formal untuk memilih pemasok dan
menyusun syarat pembelian. Para pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk,
namun peran utama mereka adalah memilih pemasok dan bernegosiasi. Dalam pembelian
yang lebih rumit, para pembeli mungkin mencakup manajer tingkat tinggi.
- Penjaga gerbang (gatekeepers): Orang-orang yang memiliki kekuasaan untuk
mengahalangi penjual dan informasi sehingga tidak dapat menjangkau anggota pusat
pembelian. Contohnya, agen/petugas pembelian, penerma tamu, dan penerima telepon
mungkin menghalangi wiraniaga untuk menghubungi pemakai atau pengambil keputusan.