APA ITU CUSTOMER VALUE MANAGEMENT?

Customer value management (CVM) adalah sebuah langkah pendekatan strategis untuk
manajemen pelanggan dengan tujuan meningkatkan value pelanggan sekaligus
mengoptimalkan keuntungan perusahaan dalam jangka panjang. Dalam hal ini, CVM ikut
melibatkan pengukuran dan analisa nilai pelanggan melalui identifikasi preferensi dan
kebutuhan pelanggan.

Pada praktiknya, Customer Value Management melibatkan strategi-strategi, antara lain

sistem marketing yang lebih fokus kepada customer (pelanggan), personalisasi layanan dan
produk, program loyalitas dan manajemen hubungan bersama pelanggan.

Kehadiran CVM sendiri bertujuan untuk memastikan jika customer merasa lebih puas dan
dihargai melalui pengalaman mereka, dengan demikian dapat meningkatkan loyalitas
sekaligus dapat memberikan pengembalian untuk investasi dalam jangka panjang.

ALASAN PENTINGNYA CUSTOMER VALUE MANAGEMENT

Anda kini bisa menjalankan Customer Value Management dengan menggunakan tools yang
bisa membantu mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan, sama seperti menggunakan
aplikasi CRM.

Melalui tools ini, anda bisa mengukur faktor yang dapat mendorong pelanggan untuk
memutuskan melakukan pembelian dan mengetahui dampaknya bagi KPI bisnis.

Di samping itu, ada banyak faktor lainnya yang menjadikan tools CVM memiliki peranan
penting bagi bisnis, sebagai berikut :

 Menghasilkan customer insight untuk mendapatkan dan mempertahankan pelanggan.

 Memfokuskan perhatian terhadap data pelanggan demi menambah value yang dapat anda
berikan kepada customer atau pelanggan.
 Meningkatkan akuntabilias terhadap program marketing yang bisa membantu
menetapkan tujuan pemasaran.
 Membantu menghubungkan antara kebutuhan customer dengan target KPI melalui
pengukuran beberapa faktor yang ikut mendorong tindakan sekaligus bisa melihat
metrik, antara lain seperti ROI, laba rugi, target audiens dan sebagainya.
 Memiliki peranan yang sangat penting terhadap pengembangan bisnis, terutama untuk
menyusun strategi marketing, manajemen penjualan, manajemen basis data customer
dan pemasaran hubungan.
JENIS-JENIS CUSTOMER VALUE MANAGEMENT

CVM terdiri atas beberapa langkah yang anda ketahui. Untuk setiap tahapan, biasanya sangat
mempengaruhi penilaian terhadap customer. Ini dia jenis-jenis dari CVM :

1. VALUE DISCOVERY

Pelanggan maupun bisnis memerlukan alasan dalam membangun hubungan baik yang
menguntungkan antara kedua pihak. Seperti misalnya, customer memerlukan nilai terhadap
solusi yang ditawarkan. Sedangkan anda ingin memperoleh informasi menarik mengenai apa
yang pelanggan butuhkan.

Melalui langkah ini, maka kedua pihak dapat menemukan nilai menguntungkan antara satu
dengan yang lainnya.

2. VALUE DELIVERY

Sesudah menemukan sesuatu yang pelanggan inginkan dari usaha anda, kini saatnya
membuat rencana untuk tindakan selanjutnya. Oleh sebab itu, penting sekali memberikan
solusi yang dapat menguntungkan customer.

Maka dari itu, ketahui apakah solusi yang anda tawarkan dapat memberikan nilai yang
potensial terhadap pelanggan serta memberi kesempatan kepada bisnis anda agar lebih
unggul dari pesaing.

3. VALUE REALIZATION

Melalui realisasi nilai, maka anda bisa mengukur value aktual serta dapat
membantu customer untuk mengetahui nilai usaha yang ditawarkan.

Saat pelanggan melakukan langkah ketiga dari CVM, maka mereka bisa lebih bertahan lama,
dapat menghasilkan kepuasan lebih banyak, sekaligus dapat membuka jalan demi
meningkatkan peluang untuk up selling.

Anda juga dapat menambahkan review atau testimoni dari customer yang relevan untuk
mendorong nilai lewat penyempurnaan yang berkelanjutan.

MANFAAT CUSRTOMER VALUE MANAGEMENT UNTUK BISNIS

CVM menawarkan banyak manfaat untuk menguntungkan bisnis, terutama bagi manajer
atau team leader pada bagian pemasaran, penjualan, hubungan customer, dan manajemen
produk. Ini dia beberapa manfaat CVM bagi tiap-tiap divisi atau departemen perusahaan :

1. BAGI SALES
CVM dapat meminilisir ketergantungan terhadap diskon, mempercepat kesepakatan, dapat
meningkatkan tingkat kesepakatan dan juga memperbesar kesempatan untuk mencapai
kemenangan.

2. BAGI TIM MARKETING

CVM bisa membantu para marketer untuk mendatangkan prospek yang memiliki orientasi
terhadap penjualan. Di samping itu, adanya CVM bisa menghasilkan insight yang berbasis
nilai demi mendapatkan konten marketing secara efektif.

Sementara itu, CVM bisa membantu memberikan studi kasus sesuai dengan hasil
penilaian cusrtomer sebenarnya, karenanya bisa membantu meningkatkan relevansi dan
kredibilitas bagi setiap penggunanya.

3. CUSTOMER SUCCESS

CVM bisa menawarkan visibilitas pada deals yang telah dibuat lewat siklus perjalanan,
bertujuan demi memastikan jika value akan diamati dan diatur terus menerus demi
menciptakan layanan maupun produk dengan memuaskan.

4. PARTNERS

Pemakaian tools CVM bisa memberikan kemampuan terhadap partners dalam

membandingkan efek nilai ekonomi pada solusi yang anda tawarkan pada pelanggan.

Melalui tampilan interface, CVM bisa anda manfaatkan dengan mudah oleh perwakilan
dalam mengartikulasikan manfaat menarik terhadap produk

FAKTOR PENDORONG CVM

Ada beberapa faktor pendorong dari CVM, antara lain :

1. HARGA

Ada beberapa hal yang dapat mempengaruhi harga yaitu siklus hidup dari produk dan biaya
awal. Di samping kedua faktor ini, ada beberapa aspek yang juga harus diperhatikan, antara
lain daya beli pelanggan terhadap produk.

2. KUALITAS

Maksudnya yaitu fungsi pada kualitas yan anda rasakan terhadap atribut layanan dan produk
yang bisnis anda berikan. Karena hal ini bisa berpengaruh terhadap keputusan pembelian
pelanggan dan juga membuat pelanggan bisa melakukan pembelian ulang.

3. PERPADUAN HARGA DAN KUALITAS

Ini adalah faktor yang menjadi kombinasi antara kedua faktor di atas. Oleh karena itu, fokus
anda bukan hanya terhadap buruknya area kerja saja, melainkan area yang mempunyai
dampak besar terhadap pelanggan.

BAGAIMANA CARA MENGEMBANGKAN CUSTOMER VALUE?

Ada beberapa cara yang bisa anda lakukan untuk mengembangkan customer value,antara lain
:

1. MEMBANTU TARGET PELANGGAN MEMAHAMI VALUE BISNIS

Nilai bisnis atau produk yang ditawarkan untuk pembeli tentu saja diciptakan berdasarkan
sumber daya anda, kebutuhan konsumen sekaligus celah pada kompetisi pasar. Maka dari itu,
penting sekali untuk menjelaskan value bisnis anda kepada calon pembeli.

2. MEMBERIKAN PELAYANAN YANG TERBAIK

Dengan tanpa pelayanan berkualitas, membuat strategi pemasaran dan produk terbaik
menjadi tidak lengkap. Maka dari itu, anda harus menunjukkan kepada pembeli bahwa
dengan menawarkan harga yang sudah ditetapkan, maka mereka dapat memperoleh
keuntungan maksimal.

Misalnya saja, apabila anda memiliki bisnis online, estimasikan waktu untuk pengiriman
barang lalu pastikan produk yang anda kirimkan tidak terlambat. Sementara itu, disisi lain
sebaiknya pastikan anda bisa mengemas barang tersebut dengan aman dan juga rapi.

3. MEMINTA MASUKKAN PELANGGAN

Sebenarnya yang paling mengetahui kebutuhan pembeli adalah pembeli itu sendiri, dan
bukan bisnis. Maka dari itu, anda bisa meminta masukkan beberapa customer terbaik.
Masukan tersebut dapat anda jadikan bahan pertimbangan untuk memproduksi layanan atau
produk lebih baik. Karenanya, anda bisa meningkatkan nilai pelanggannya.

KESIMPULAN

Dapat kita simpulkan bahwa dengan adanya Customer Value Managenment dapat
meningkatan kepuasan customer, meningkatkan loyalitas customer dan juga dapat
meningkatkan profitabilitas. Untuk memudahkan proses CVM, anda bisa
menggunakan aplikasi bisnis yang dapat membantu mempermudah perkembangan bisnis
anda.