MAKALAH

PERILAKU KONSUMEN DAN PENETAPAN PROMOSI

Disusun Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah

Analisis Perilaku Konsumen

Dosen Pengampu:

AAN NASRULLAH, M.E

Disusun Oleh:

SITI CHUMAIROH

ACHMAD MUCHLIS

PROGRAM STUDI EKONOMI SYARIAH

SEKOLAH TINGGI AGAMA ISLAM MIFTAHUL ULA

2019
 KATA PENGANTAR

Bismillahirrahmanirrahim.
Pertama-tama marilah kita panjatkan puji syukur kita kehadirat Allah SWT yang telah
memberikan kita nimat dan hidayahnya sehingga kami dapat menyelesaikan tugas pembuatan
makalah dari mata kuliah Analisis Perilaku Konsumen dengan judul Perilaku Konsumen dan
Penetapan Promosi semoga makalah ini bisa bermanfaat bagi pembaca terutama bagi kami,
Amin.
Kedua kalinya, saya ucapkan terimakasih, kepada Dosen pembimbing mata kuliah
Analisis Perilaku Konsumen, yang telah memberikan kepercayaan kepada kami untuk
menjelaskan hasil makalah dari kami..
Ketiga, saya ucapkan terima kasih kepada teman yang telah banyak berkontribusi demi
terselesaikannya makalah ini.
Keempat, kami sadar makalah yang kami buat ini masih jauh dari kata sempurna, karena
itu kami mohon maaf bila ada definisi-definisi, kalimat-kalimat atau kata-kata yang kurang pas
di hati para pembaca. Kritik dan saran kami harapkan kepada pembaca guna sebagai bahan
evaluasi kami dalam pembuatan makalah-makalah selanjutnya.
Sekian dari kami semoga bisa bermanfaat bagi kita semua.

Kertosono, 12 April 2019

PENYUSUN

DAFTAR ISI
SAMPUL................................................................................................................. i
KATA PENGANTAR .......................................................................................... ii
DAFTAR ISI .......................................................................................................... iii
BAB I PENDAHULUAN
Latar belakang.........................................................................................................
Rumusan masalah....................................................................................................
Tujuan.......................................................................................................................
BAB II PEMBAHASAN
Pengertian Perilaku Konsumen..............................................................................
Jenis Perilaku Konsumen..............................................................................
Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen .......................................................
Penetapan Promosi....................................................................................................
BAB III PENUTUP
Kesimpulan.................................................................................................
DAFTAR PUSTAKA
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Perilaku konsumen merupakan sebuah fenomena yang unik untuk dipelajari dan diamati. Perilaku
konsumen dapat dikatakan adalah oase dari berbagai teori ekonomi, karena semua kegiatan ekonomi
akan berkaitan dengan berakhir kepada sikap atau perilaku konsumen. Berbagai teori mengenai perilaku
konsumen, salah satu perilaku konsumen yang sangat berpengaruh dalam kegiatan ekonomi adalah
keputusan pembelian, karena tujuan dari sebuah kegiatan ekonomi mulai dari proses produksi hingga
pemasaran bertujuan agar konsumen melakukan pembelian atas produk tersebut. Namun, sebelum
seorang konsumen melakukan keputusan pembelian ia akan dipengaruhi oleh faktor-faktor yang
mempengaruhinya atas produk tersebut., dan faktor-faktor tersebut dapat berasal dari internal
konsumen sendiri maupun eksternal konsumen tersebut.

Perilaku konsumen menjadi dasar sangat penting dalam pemasaran dan periklanan. Riset konstan
terhadap perilaku konsumen dan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian sangat penting.
Setiap pemasaran berkewajiban untuk memahami konsumen untuk meraih kesuksesan dalam
menjalankan bisnisnya. Tanpa mengenal konsumen, pemasar akan mendapatkan kesulitan yang akhirnya
dapat menjauhkannya dari konsumen. Jika konsumen sudah jauh dari bisnis yang dijalankan pemasar,
menjadi pertana bisnis yang sedang dijalannan dan dikembangkan akan berujung pada kegagalan.
Setidaknya terdapat tiga hal yang wajin diketahui oleh pemasar atas konsumennya yaitu: Mengetahui
apa yang dibutuhkan konsumen, mengetahui apa seleranya, bagaimana konsumen mengambil
keputusan.

Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan
komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar
bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahan yang bersangkutan.

B. Rumusan Masalah

1. Apakah Pengertian Perilaku Konsumen?

2. Apa saja Jenis Perilaku Konsumen?

3. Apa saja Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen?

4. Bagaimana Cara Menetapkan Promosi?

C. Tujuan Pembahasan
1. Untuk mengetahui Pengertian perilaku konsumen.

2. Untuk mengetahui Jenis Perilaku Konsumen.

3. Untuk mengetahui Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen.

4. Untuk mengetahui Penetapan Promosi.

BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/ organisasi dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi
kebutuhannya.[1]

Beberapa pengertian perilaku konsumen menurut para ahli:

James F Engel

Perilaku konsumen didefinisikan tindak-tindakan individu secara langsung terlibata dalam usaha
memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomi termasuk proses pengambilan kepustusan
yang mendahuli dan menentukan tindakan-tindakan tersebut (1988:8)

David L Loundon

Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu
secara fisik yang dilibatkan dalam mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat
mempergunakan barang-barang atau jasa (1984:6)

Gerald Zaltman

Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan, proses dan hubungan sosial yang di lakukan oleh individu,
kelompok dan organisasi dan mendapatkan, menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai sutu akibat
dari pengalaman dengan produk, pelayanan dan dumber-sumber lainya. (1979:6)

Dari beberapa Definisi tersebut di atas maka dapat di tarik suatu kesimpulan bahwa perilaku konsumen
adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok, atau organisasi yang berhubungan
dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapakan, menggunakan barang-barang atau jasa
ekonimi yang dafat di pengaruhi lingkungan.[2]

B. Jenis Perilaku Konsumen

Berikut ini beberapa ciri-ciri dari Perilaku Konsumen yang bersifat Rasional:
1. Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan

2. Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi konsumen

3. Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin

4. Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan kemampuan konsumen

Beberapa ciri-ciri Perilaku Konsumen yang bersifat Irrasional:

1. Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di media cetak maupun elektronik

2. Konsumen memilih barang-barang bermerk atau branded yang sudah dikenal luas

3. Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhan, melainkan gengsi atau prestise.[3]

C. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Dalam upaya untuk memahami perilaku konsumen , pemasar perlu memahami aspek psikologis dan
sosiologi konsumen sebelum memutuskan pembelian suatu produk. Menurut Philip Koetler dan Gary
Amstrong (1996) keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial,
pribadi dan psikologis dari pembelian.

1. Faktor Budaya

Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas da dalam pada perilaku konsumen. Pengiklan harus
mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya, subbudaya dan kelas sosial pembeli. Budaya adalah
penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Budaya merupakan kumpulan nilai-
nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari
keluarga dan lembaga penting lainnya.

Setiap kebudaayaan terdiri dari sub-budaya—sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan indentifikasi
dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya, Sub—budaya dapat dibedakan menjadikan
empat jenis: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area geografis. Banyak sub-
budaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering kali merancang produk dan program
pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.

Kelas-kelas sosial adalah masyarakat yang relatif permanen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat,
yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa.
Kelas sosial bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur dari kombinasi
pendapatan, pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan variabel lain.

2. Faktor Sosial

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga serta peranan
dan status sosial konsumen. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung. Definisi kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk
mencapai sasaran individu atau bersama.

Keluarga dapat mempengaruhi perilaku pembelian. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen
yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan,
dan situasi.

Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi
seseorang dalam setiap kelompok dapat diidenttifikasi dalam peran dan status. Setiap peran membawa
status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.

3. Faktor Pribadi

Meliputi usia tahap siklus individu, pekerjaan , gaya hidup, kepribadian, dan status ekonomi. Pengaruh
usia dan tahap siklus seseorang terhadap pembelian produk yang dikonsumsi, misal pasangan muda
yang baru menikah dan belum mempunyai anak mempunyai pola perilaku beli yang berbeda dengan
keluarga yang mempunyai anak usia sekolah. Sedangkan gaya hidup biasanya terkait dengan kegiatan,
minat dan opini atau pola hidup sehari-hari seseorang.

4. Faktor Psikologis

Meliputi pengaruh yang berasal dari motivasi indiividu, persepsi, pembelajaran atau kemampuan individ
untuk belajar, dan keyakinan atau sikap individu. Motivasi individu atau seseorang dalam membeli suatu
produk adalah untuk memperoleh kepuasaan. Terdapat berbagai teori motivasi seperti teori Freud,
Maslow maupun teori Herzberg yang masing-masing mempunyai implikasi yang berbeda dalam analisis
konsumen dan strategi pemasarannya. Persepsi merupakan suatu proses memilih, mengorganisasi, dan
menginterprestasi input informasi dalam memperoleh gambaran tenatng situasi tertentu. Pembelajaran
merupakan perubahan dari suatu proses perilaku individu karena pengalaman. Teori pembelajaran
mengajarkan pada para pemasaran bahwa permintaan didapa dari hubungan saling pengaruh dari data
tarik atau drive, stimuli atau cues yang memotivasi, dan memberi penguatan atau reinforcement positif
pada suatu hal. Keyakinan atau kepercayaan adalah suatu pemikiran deskriptif seseorang tentang
sesuatu yang didasarkan pada opini. Tugas pemasar adalah memperbaiki opini konsumen atas suatu
produk yang mendorong pada proses pembelian.[4]

D. Penetapan Promosi

Promosi penjualan adalah suatu istilah yang dipakai untuk menyatakan aktivitas-aktivitas yang
melengkapi baik penjualan perorangan maupun advertensi dan membuatnya efektif, Converse (1989).

Tujuan Promosi Penjualan

1.Meningkatkan permintaan dari para pemakai Industrial dan konsumen akhir

2.Meningkatkan kinerja pemasaran perantara.

3.Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan Personal Selling dan Iklan.

Ada tiga hal mendasar dalam promosi penjualan, yaitu:

· Penting sekali bagi promosi penjualan untuk berjalan selaras dengan periklanan. Oleh karena itu
strategi pengembangan promosi penjualan membutuhkan perhatian khusus.

· Umumnya terdapat tiga sasaran yang dituju dalam promosi penjualan yakni konsumen, penjual
perantara, dan tenaga penjualan.

· Promosi penjualan merupakan senjata kompetitif yang memberikan dorongan ekstra bagi pasar sasaran
untuk membeli atau mendorong satu merek diatas merek yang lain dalam penjualan. (Burnett, 2010) [5]

BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

1. Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/ organisasi dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi
kebutuhannya.

2. Jenis Perilaku Konsumen: bersifat rasional dan bersifat irrasional.

3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen:

a. Faktor budaya

b. Faktor sosial

c. Faktor pribadi

d. Faktor psikologis

4. Promosi penjualan adalah suatu istilah yang dipakai untuk menyatakan aktivitas-aktivitas yang
melengkapi baik penjualan perorangan maupun advertensi dan membuatnya efektif, Converse (1989).

Tujuan Promosi Penjualan

1.Meningkatkan permintaan dari para pemakai Industrial dan konsumen akhir

2.Meningkatkan kinerja pemasaran perantara.

3.Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan Personal Selling dan Iklan.

Ada tiga hal mendasar dalam promosi penjualan, yaitu:

· Penting sekali bagi promosi penjualan untuk berjalan selaras dengan periklanan. Oleh karena itu
strategi pengembangan promosi penjualan membutuhkan perhatian khusus.

· Umumnya terdapat tiga sasaran yang dituju dalam promosi penjualan yakni konsumen, penjual
perantara, dan tenaga penjualan.

· Promosi penjualan merupakan senjata kompetitif yang memberikan dorongan ekstra bagi pasar sasaran
untuk membeli atau mendorong satu merek diatas merek yang lain dalam penjualan. (Burnett, 2010)

DAFTAR PUSTAKA

-http://fatiamnisa.blogspot.com/2013/11/contoh-makalah-perilaku-konsumen.html?m=1 diakses jam

03.12 WIB.

-http://accounting-media.blogspot.com/2013/06/makalah-perilaku-konsumen.html?m=1 diakses jam

02.30 WIB.

-http://www.makalah.co.id/2016/10/makalah-perilaku-konsumen.html?m=1 diakses jam 02.59 WIB.

-http://mediaekon.blogspot.com/2017/09/makalah-perilaku-konsumen.html?m=1 diakses jam 03.24
WIB.

http://i-purnama.blogspot.com/2016/03/contoh-makalah-promosi-penjualan.html?m=1 diakses jam

03.40 WIB.