MAKALAH EKONOMI MIKRO

TEORI PERILAKU KONSUMEN

Disusun Oleh :

Ade Nurul Pratiwi

Etik Hartika

Semester III

Dosen Pembimbing :

Puspa Dewi, SE. MM

Roky Apriansyah, SE. MM

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI INDRAGIRI ( STIE – I )

2020 / 2021
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena atas limpahan
rahmat dan hidayahnya sehingga kami dapat menyelesaikan makalah kami yang berjudul TEORI
PERILAKU KONSUMEN. Pada makalah ini kami banyak mengambil dari berbagai sumber dan
refrensi dan pengarahan dari berbagai pihak .oleh sebab itu, dalam kesempatan ini kami
mengucapkan terima kasih sebesar-sebesarnya kepada semua pihak yang telah membantu dalam
penyusunan makalah ini.
Penyusunan menyadari sepenuhnya bahwa makalah ini sangat jauh dari sempurna,
untuk itu kami sangat mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun guna
kesempurnaan laporan ini.

Rengat, 28 Oktober

Penyusun
 DAFTAR ISI

COVER............................................................................................................. i
KATA PENGANTAR...................................................................................... ii
DAFTAR ISI.................................................................................................... iii

BAB I PENDAHULUAN............................................................................ 1
1.1 Latar Belakang........................................................................... 2
1.2 Rumusan Masalah...................................................................... 3

BAB II PEMBAHASAN.............................................................................. 4
2.1 Teori Tentang Perilaku Konsumen............................................ 5
2.2 Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen....... 6
2.3 Hubungan Pemasaran Dan Perilaku Konsumen......................... 7
2.4 Tipe Proses Pembelian Konsumen............................................. 8

BAB III PENUTUP........................................................................................ 9

3.1 Kesimpulan & Saran.................................................................. 10

DAFTAR PUSTAKA....................................................................................... 11

 
 BAB I
PENDAHULUAN

Latar Belakang

Perkembangan usaha bisnis dalam era globalisasi saat ini semakin pesat, ditandai dengan
tingkat persaingan antar perusahaan yang semakin tinggi dan ketat. Keadaan tersebut
menyebabkan perusahaan pada umumnya berusaha untuk mempertahankan kelangsungan hidup,
mengembangkan perusahaan, memperoleh laba optimal serta berusaha memperkuat posisi
perusahaan dalam menghadapi perusahaan  pesaing. Seorang pemasar dituntut mampu
menciptakan strategi pemasaran yang tepat dalam rangka persaingannya dengan perusahaan lain.
Pemasar juga harus menciptakan produk yang mampu mengkarakteristikkan diri
agar konsumen mengenal produk-produk yang dipasarkan oleh perusahaan tersebut. Untuk
mengantarkan identitas perusahaan agar mudah dikenal konsumen, merek menjadi hal yang
sangat penting.
Dalam mengenal Produsen kita perlu mempelajari prilaku produsen  sebagai perwujudan
dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Suatu metode didefinisikan sebagai suatu wakil
realitias yang di sederhanakan. Model perilaku produsen dapat didefinisikan sebagai suatu
sekema atau kerangka kerja yang di sederhanakan untuk menggambarkan aktiviras-aktiviras
produsen. Model perilaku produsen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerja atau suatu yang
mewakili apa yang di yakinkan Produsen dalam mengambil keputusan menjual dan mencari
keuntungan
Adapun yang mempengaruhi factor-faktor perilaku produsen yaitu :
Kekuatan sosial budaya terdiri dari faktor budaya, tingkat sosial, kelompok anutan  dan
keluarga. Sedangkan kekuatan pisikologis terdiri dari pengalaman belajar, kepribadian, sikap dan
keyakinan. Sedangkan tujuan dan fungsi modal perilaku produsen sangat bermanfaat dan
mempermudah dalam mempelajari apa yang telah diketahui mengenai perilaku produsen.
Menganalisis perilaku produsen akan lebih mendalam dan berhasil apa bila kita dapat memahami
aspek-aspek pisikologis manusia secara keseluruhan.
 Dengan demikian berarti pula keberhasilan pengusaha, ahli pemasaran, pimpinan toko
dan pramuniaga dalam memasarkan suatu produk yang membawa kepuasan kepada konsumen
dan diri pribadinya. Pemahaman akan perilaku konsumen adalah tugas penting bagi para
produsen. Para pemasar mencoba memahami perilaku pembelian konsumen agar mereka dapat
menawarkan kepuasan yang lebih besar kepada konsumen sampai tingkat yang lebih tinggi
masih ada. Beberapa produsen masih belum menerapkan konsep pemasaran sehingga mereka
tidak berorientasi pada konsumen dan tidak memandang kepuasan konsumen sebagai tujuan
utama yang besar.
Lebih jauh lagi karena alat menganalisis perilaku konsumen tidak pasti, para pemasar
kemungkinan tidak mampu menetapkan secara akurat apa sebenarnya yang dapat memuaskan
para pembeli. Sekalipun para produsen mengetahui factor yang meningkatkan kepuasan
konsumen, mereka belum tentu dapat merasakan  atau memenuhi factor tersebut.Tidak diragukan
lagi, konsumen tergolong asset berharga bagi semua bisnis. Tanpa dukungan mereka, suatu
bisnis tidak bisa eksis. Sebaliknya jika bisnis kita sukses memberikan pelayanan terbaik,
konsumen tidak hanya membantu bisnis kita tumbuh. Lebih dari itu biasanya mereka hanya bisa
membuat rekomendasi dari teman dan relasinya.
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi
memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari
konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-
involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang
berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan dengan
pertimbangan yang matang.

Rumusan Masalah

1. Seperti apa teori tentang perilaku konsumen ?

2. Bagaimana faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen ?
3. Apakah hubungan pemasaran dan perilaku konsumen ?
4. Seperti apa tipe proses pembelian konsumen ?
 BAB II
PEMBAHASAN

Teori Tentang Perilaku Konsumen

Perilaku Konsumen merupakan suatu tindakan yang tunjukkan oleh konsumen dalam hal
mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan
memuaskan kebutuhan mereka. Dalam arti lain perilaku ditunjukkan, yakni bagaimana
konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk
mendapatkan/ menukarkan dengan barang atau jasa yang diinginkannya. Analisis tentang
berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam pengembangan
strategi pemasaran. Untuk itu pemasar wajib memahami konsumen, seperti apa yang dibutuhkan,
apa seleranya, dan bagaimana konsumen mengambil keputusan
Menurut Mowen (2002) bahwa, “perilaku konsumen (consumer behaviour) didefinisikan
sebagai studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses pertukaran yang melibatkan
perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa, pengalaman serta ide-ide”.
Sedangkan menurut Kotler (2007) bahwa, “perilaku konsumen merupakan studi tentang
cara individu, kelompok, dan organisasi menyeleksi, membeli, menggunakan, dan memposisikan
barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka”.
The American Marketing Association dalam Setiadi (2003) menyatakan bahwa perilaku
konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi & kognisi, perilaku, dan lingkungannya
dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka.

Dari definisi tersebut terdapat 3 (tiga) ide penting perilaku konsumen, yaitu :
1. Perilaku konsumen bersifat dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang konsumen, grup
konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu.
2. Perilaku konsumen melibatkan interaksi antara afeksi (perasaan) dan kognisi (pemikiran),
perilaku dan kejadian di sekitar.
 3. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, karena itu peran pemasaran adalah untuk
menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan strategi
pemasaran.
Peter dan Olson (1999) dalam Simamora (2003) menyatakan bahwa perilaku konsumen
adalah soal keputusan. Lebih jauh lagi, keputusan adalah soal pilihan. Untuk lebih jelasnya
mereka menyatakan bahwa keputusan meliputi suatu pilihan “antara dua atau lebih alternatif
tindakan atau perilaku”.
Sastradipora (2003) menyatakan bahwa: “perilaku konsumen adalah proses dimana para
individu menetapkan jawaban atas pertanyaan: perlukah, apakah, kapankah, dimanakah,
bagaimanakah, dan dari siapakah membeli barang atau jasa”.
Solomon (2003) menyatakan bahwa, “consumer behavior is the process involved when
individuals or groups selest, purchase, use, adn dispose of goods, services, ideas, or experiences
to satisfy their needs and desires”. Yang dapat diartikan bahwa perilaku konsumen merupakan
suatu proses yang melibatkan seseorang ataupun suatu kelompok untuk memilih, membeli,
menggunakan dan memanfaatkan barang-barang, pelayanan, ide, ataupun pengalan untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Kotler (2007) mengatakan bahwa, “perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh
faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis”.

Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai berikut :

1. Faktor Budaya
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya
merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Masing-masing budaya terdiri dari
sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para
anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis.
Pada dasarnya, semua masyarakat manusia memiliki stratifikasi sosial. Stratifikasi lebih sering
ditemukan dalam bentuk kelas sosial, pembagian masyarakat yang relatif homogen dan
permanen, yang tersusun secara hirarkis dan yang para anggotanya menganut nilai, minat, dan
perilaku serupa.
Kelas sosial memiliki beberapa ciri. Pertama, orang-orang didalam kelas sosial yang sama
cenderung berperilaku lebih seragam daripada orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda.
Kedua, orang merasa dirinya menempati posisi inferior atau superior dikelas sosial mereka.
Ketiga, kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel-seperti pekerjaan, penghasilan,
kesejahteraan, pendidikan, dan orientasi nilai-bukannya satu variabel. Keempat, individu dapat
pindah dari satu tangga ke tangga lain pada kelas sosialnya selama masa hidup mereka. Besarnya
mobilitas itu berbeda-beda, tergantung pada seberapa kaku stratifikasi sosial dalam masyarakat
tertentu.

2. Faktor sosial.
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan,
keluarga, serta peran dan status sosial. Kelompok acuan membuat seseorang menjalani perilaku
dan gaya hidup baru dan memengaruhi perilaku serta konsep pribadi seseorang, kelompok acuan
menuntut orang untuk mengikuti kebiasaan kelompok sehingga dapat mempengaruhi pilihan
seseorang akan produk dan merek aktual. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara
kandung seseorang.
Dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi atas agama, politik, dan ekonomi serta
ambisi, pribadi, harga diri dan cinta. Kedudukan orang itu dimasing-masing kelompok dapat
ditentukan berdasarkan peran dan statusnya. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan
dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.

3. Faktor pribadi.
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut
meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, kepribadian dan
konsep diri, serta nilai dan gaya hidup pembeli.
 4. Faktor psikologi.
Satu perangkat proses psikologis berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu
untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Empat proses psikologis
penting-motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori-secara fundamental mempengaruhi
tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran.
Menurut Wilkie (1986) menyatakan bahwa perilaku konsumen itu dipengaruhi oleh
faktor internal dan eksternal. Yang disebut internal antara lain: usia, pekerjaan, gaya hidup,
kepribadian, motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap. Sedangkan faktor eksternal
antara lain: budaya, keluarga, kelompok acuan, kondisi lingkungan, kegiatan pemasaran
perusahaan dan situasi.

Hubungan Pemasaran dan Perilaku Konsumen

Pengertian Pemasaran menurut Stanton adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-
kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan
mendistribusikan barang dan jasa untuk memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada
maupun pembeli potensial (Stanton, 1997).
Pengertian tersebut dapat memberikan gambaran bahwa pemasaran sebagai suatu sistem
dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk merencanakan, menentukan
harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang/jasa kepada pembeli secara individual
maupun kelompok pembeli. Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi dalam suatu lingkungan yang
dibatasi sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri, peraturan-peraturan, maupun konsekuensi
sosial perusahaan.
Pengertian pemasaran menurut Kotler (2000: 8), pemasaran adalah proses sosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk dengan pihak lain. Dalam hal ini
pemasaran merupakan proses pertemuan antara individu dan kelompok dimana masing-masing
pihak ingin mendapatkan apa yang mereka butuhkan/inginkan melalui tahap menciptakan,
menawarkan, dan pertukaran.
 Definisi pemasaran tersebut berdasarkan pada prinsip inti yang meliputi: kebutuhan
(needs), produk (goods, services and idea), permintaan (demands), nilai, biaya, kepuasan,
pertukaran, transaksi, hubungan, dan jaringan, pasar, pemasar, serta prospek.

Terdapat dua faktor yang mempengaruhi cara dan keberhasilan perusahaan terhadap
pemasarannya, yaitu:

1) Lingkungan Eksternal Sistem Pemasaran. Lingkungan ini tidak dapat dikendalikan

perusahaan, misalnya kebebasan masyarakat dalam menerima atau menolak produk
perusahaan, politik dan peraturan pemerintah, keadaan perekonomian, kependudukan
serta munculnya pesaing.
2) Variabel Internal Sistem Pemasaran. Variabel ini dapat dikendalikan oleh perusahaan,
terdiri atas dua kelompok, yaitu sumber bukan pemasaran (kemampuan produksi,
keuangan, dan personal) dan komponen-komponen bauran pemasaran yang meliputi:
produk, harga, promosi, dan distribusi (Swastha, 2002).

Perilaku Konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan
keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut (Swastha dkk., 1997).
Perilaku konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan bagaimana
kebiasaan seseorang membeli produk tertentu dengan merk tertentu. Kesemuanya ini sangat
membantu manajer pemasaran di dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran perusahaan. Proses
pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai pihak, sesuai
dengan peran masing-masing. Peran yang dilakukan tersebut adalah:
1) Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu;
2) Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Informasi
mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak;
3) Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli,
bagaimana membelinya;
4) Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya;
 5) User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.
Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap suatu
produk.

Manajemen perlu mempelajari faktor-faktor tersebut agar program pemasarannya dapat lebih
berhasil. Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah faktor ekonomi, psikologis, sosiologis dan
antropologis.
Alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa membeli pada
penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan dalam menentukan
desain produk, harga, saluran distribusi, dan program promosi yang efektif, serta beberapa aspek
lain dari program pemasaran perusahaan.

Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut:

1) Teori Ekonomi Mikro. Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha
memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya
terhadap suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari produk yang telah
dikonsumsinya, di mana kepuasan ini sebanding atau lebih besar dengan marginal utility
yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang lain.
2) Teori Psikologis. Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang
dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini sangat kompleks
dalam menganalisa perilaku konsumen, karena proses mental tidak dapat diamati secara
langsung.Teori Antropologis. Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu
kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-
kelas sosial dan sebagainya.
 Tipe Proses Pembelian Konsumen.

1) Proses “ Complex Decision Making “,

Terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi.
Contoh pengambilan untuk membeli produk sepatu. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara
aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek
dengan menetapkan kriteria tertentu seperti sepatu olahraga,seperti sepatu roda dapat
mempercepat waktu berjalan dan menghemat tenaga.
Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep perilaku
kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan
stratergi pemasaran.
2) Proses “ Brand Loyalty “.
Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek
yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam
pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike atau sereal Kellogg,s
Nutrific.
Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu basket karena
keterlibatan kepentingan dalam olah raga, sepatu sekolah dan sepatu kerja untuk dapat
beraktivitas.Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian
informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen
memutuskan membeli merek yang sama.
Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat atau
keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe pengambilan keputusan
terbatas dan proses inertia.
 BAB III
PENUTUP

Kesimpulan
Perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-
individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan,
atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa. Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen, diantaranya faktor budaya, social, psikologis, dan faktor marketing strategy.
Keterkaitan perusahaan/produsen sangatlah erat.
Produsen memiliki ketergantungan terhadap prilaku konsumen yang mempengaruhi
efektifitas penjualan. Proses pengamatan produsen terhadap prilaku konsumen akan memberikan
hasil yang menentukan strategi pemasaran. Inilah alasan mengapa produsen perlu mengamati
prilaku produsen.

Saran
Dalam memutuskan suatu pembelian, ada beberapa tahap yang dilakukan konsumen,
diantaranya pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative dan keputusan
pembelian. Beberapa tipe proses pembelian konsumen diantaranya proses complex decision
making, proses brand loyalty, limited decision making dan proses intertia.
 DAFTAR PUSTAKA

http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/26286/4/Chapter%20II.pdf
http://muthiadewi28.blogspot.com/2011/10/makalah-tentang-perilaku-konsumen-dalam.html