“Faktor – faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen”

Makalah ini dibuat untuk memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Pmesaran
Dosen Pengampu : Fahrudin M.M

Di susun oleh kelompok 5:

Imania Rizki Utami (1942400033)

Eva Sofiatul Umam (1942400027)
Nely Putri Ayu (1942400035)

KELAS III/B

PROGRAM STUDI EKONOMI

FAKULTAS SOSIAL DAN HUMANIORA
UNIVERSITAS NURUL JADID
2020
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT. karena atas limpahan rahmat dan
hidayahnya sehingga kami dapat menyelesaikan makalah kami yang berjudul “Faktor –
faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen“. Sholawat serta salam tetap tercurah
limpahkan kepada junjungan kita Nabi besar Nabi Muhammad SAW.
Tidak lupa pula kami mengucapkan banyak terimakasih kepada dosen pengampu
Manajeman Pemasaran yang telah memberikan kami tugas makalah ini, sehingga kami
dapat menambah ilmu pengetahuan serta wawasan manajeman pemasaran. Kami juga
mengucapkan banyak terimakasih kepada rekan – rekan kami yang telah membantu untuk
penyusunan makalah ini. Pada makalah ini kami banyak mengambil dari berbagai sumber
dan refrensi serta pengarahan dari berbagai pihak .Oleh sebab itu, dalam kesempatan ini kami
mengucapkan terimakasih sebesar-sebesarnya kepada semua pihak yang telah membantu
dalam penyusunan makalah ini.
Kami menyadari sepenuhnya bahwa makalah ini sangat jauh dari kata sempurna,
maka dari itu kami sangat mengharapkan kritikan dan saran yang bersifat membangun guna
kesempurnaan makah ini. Akhir kata kami mengucapkan terima kasih dan semoga makalah
ini dapat bermanfaat untuk semua pihak yang membaca.
Paiton, 25Oktober 2020

Kelompok 5

Manajemen Pemasaran Page 2

 DAFTAR ISI

Kata Pengantar................................................................................................... ........……2

Daftar Isi . ......................................................................................................……3

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang.......................................................................................................……4
B. Rumusan Masalah. ..............................................................................................5

BAB II PEMBAHASAN

A. Definisi Perilaku Konsumen….............................................................................6-7

B. Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen....................................…...7-9
C. Riset Perilaku Konsumen..................................................................……………...................9

BAB III PENUTUP

Kesimpulan...................................................................................................................10

Daftar Pustaka............................................................................................................…….11

Manajemen Pemasaran Page 3

 BAB I
PENDAHULUAN

A.Latar Belakang
Setiap individu pasti memiliki manajemen dalam menjalankan aktivitas
kehidupnya.Dengan adanya manajemen, maka di harapkan semua aktivitas dapat di
lakaukan dengan sistematis atau berurutan, sehingga medapatkan hasil yang baik. Apa bila
seorang individu saja membutuhkan adanya manajemen untuk mengatur hidupnya, pastinya
sebuah organisasi ataupun perusahaan akan lebih membutuhkan adanya manajemen untuk
mengatur kinerja dari anaggota agar dapat mencapai tujuan yang diinginkan dan 
mendapatkan hasil kerja yang baik, salah satu manajemen yang penting ialah adanya
manajemen pemasaran dalam suatu organisasi ataupun perusahaan.
Perilaku kosumen merupakan bagian dari manajemen pemasaran yang berhubungan
dengan manusia sebagai pasar sasaran/ otomatis, riset perilaku konsumen juga merupakan
bagian dari riset pemasaran. Pelanggan merupakan komponen lingkungan yang mampu
mempengaruhi pencapaian tujuan pemasaran. Prinsip pemasaran seberapa mampu
organisasi tersebut memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan, juga memenuhi secara
lebih efisiensi dan efektif dibandingkan dengan pesaing. Intinya, apabila ingin memberikan
nilai yang terbaik bagi para pellanggannya. Sebuh perusahaan harus memahami atau
memeliki informasi mengenai siapa pelanggannya, bagaiman pelanggannya dan seperti apa
perilaku pelamggannya.
Dalam mengenal konsumen kita perlu mempelajari perilku konsumen sebagai
perwujudan dari seluruh aktifitas jiwa manusia itu sendiri, perilaku konsumen dapat
diidentifikasikan sebagai suatu wakil realitas yang disederanakan. Model perilaku
konsumen dapat diidentifikasikan sebagai suatu skema atau kerangka kerja yang
disederhankan untuk menggambarkan aktivitas – aktivitas atau kerangka konsumen. Model
perilaku konsumen dapat pula diartikan sebagai kerangka kerja atau suatu yang mewakili
apa yang diwakili apa yang diyakinkan konsumen dalam mengambil keputusan membeli.
Adapun yang mempengeruhi faktor – faktor perilaku konsumen yaitu kekuatan sosial
budaya terdiri dari factor budaya tingkat sosial, kelompok anutan (small reference group),
dan keluarga. Sedangkan tujuan dan fungsi modal perilaku konsumen sangat bermanfaat
dan mempermudah dalam mempelajari apa yang telah diketahui mengenai perilaku
konsumen. Mengenalisis perilaku konsumen akan lebih mendalam dan berhasil apa bila
kita dapat memahami aspek – aspek psikologi manusia secara keseluruhan. Kemampuan
menganalisis perilaku konsumen berarti keberhasilan dalam menyalami jiwa konsumen
dalam memenuhi kebutuhannya. Dengan demikian berrati pula keberhasilan pengusaha ahli
pemasaran, pimpinan took dan pramuniaga dalam memasarkan suatu produk yang
membawa kepuasan kepada konsumen dan diri pribadinya.

Manajemen Pemasaran Page 4

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belang permasalahan yang ada, maka dikemukakan perumusan masalah
sebagai berikut :

1. Apa itu perilaku konsumen ?

2. Faktor - faktor apa saja yang mempengaruhi perilaku konsumen ?
3. Bagaiman Riset prilaku konsumen?

Manajemen Pemasaran Page 5

 BAB II

PEMBAHASAN

A. Definisi prilaku konsumen

Perilaku konsumen merupakan suatu proses yang berkaitan erat dengan proses
pembelian, pada saat itu konsumen melakukan aktifitas-aktifitas seperti melakukan
pencarian, penelitian, dan pengevaluasian produk. Perilaku konsumen merupakan hal-hal
yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian, yang termasuk ke dalam
perilaku konsumen selain mengenai kualitas produk, juga meliputi harga produk atau jasa
tersebut. Jika harga suatu produk tidak terlalu tinggi, maka konsumen tidak akan terlalu lama
membutuhkan waktu untuk memikirkan dan melakukan aktifitas perilaku konsumen. Namun
jika harga suatu barang atau jasa tersebut bisa dibilang tinggi, atau mahal, maka konsumen
tersebut akan memberikan effort lebih terhadap barang tersebut. Pembeli tersebut akan
semakin lama melakukan perilaku konsumen, seperti melihat, menanyakan, mengevaluasi,
dan mempertimbangkan. Berikut adalah beberapa definisi perilaku konsumen menurut para
ahli :

a. Menurut Engel, Blackwell dan Miniar: Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan

produk dan jasa, termasuk didalamnya adalah proses keputusan yang mengawali serta
mengikuti tindakan pembelian tersebut. Tindakan tersebut adalah terlibat secara
langsung dalam proses memperoleh, mengkonsumsi bahkan membuang atau tidak jadi
menggunakan suatu produk atau jasa tersebut.

b. Menurut The American Marketing Association: Perilaku konsumen adalah proses

membagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku dan lingkungan
dimana seseorang melakukan pertukaran aspek kehidupannya.

c. Menurut Mowen: Perilaku konsumen merupakan aktivitas ketika seseorang

mendapatkan, mengkonsumsi atau membuang barang atau jasa pada saat proses
pembelian.

Manajemen Pemasaran Page 6

 d. Menurut Schiffman dan Kanuk: Perilaku konsumen adalah suatu proses yang dilalui
oleh seorang pembeli dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi serta
bertindak pada konsumsi produk dan jasa, maupun ide yang diharapkan dapat
memenuhi kebutuhan seseorang tersebut.

Ilmu perilaku konsumen merupakan ilmu tentang bagaimana individu mengambil

suatu keputusan dalam menggunakan sumber daya yang dimilikinya yaitu waktu, tenaga,
dan uang untuk mengkonsumsi sesuatu, termasuk mempelajari apa, mengapa, kapan, dan
dimana seseorang membeli, serta seberapa sering seseorang membeli dan menggunakan
suatu produk dan jasa. Adapun teori – teor terkait perilaku konsumen yaitu sebgai berikut:

Swastha dan Handoko (2000:27), membagi teori perilaku konsumen menjadi empat
jenis, yaitu:

 Teori Ekonomi Mikro. Dalam teori ini menjelaskan bahwa keputusan untuk membeli
merupakan hasil perhitungan ekonomis rasional yang sadar. Pembeli individual berusaha
menggunakan barang-barang yang akan memberikan kegunaan (kepuasan) paling
banyak, sesuai dengan selera dan harga-harga relatif.
 Teori Psikologis. Teori ini mendasari faktor-faktor psikologis individu untuk selalu
dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan, yang merupakan penerapan dari teori-
teori bidang psikologis dalam menganalisa perilaku konsumen.
 Teori Sosiologis. Teori ini lebih menitik beratkan pada hubungan dan pengaruh antara
individu-individu yang dikaitkan dengan perilaku mereka jadi lebih mengutamakan
perilaku kelompok dari pada perilaku individu.
 Teori Anthropologis. Teori ini sama dengan teori sosiologis, teori ini juga menekankan
pada tingkah laku pembelian dari suatu kelompok tetapi kelompok yang diteliti adalah
kelompok masyarakat luas antara lain: kebudayaan (kelompok paling besar), sub kultur
(kebudayaan daerah) dan kelas-kelas sosial.

B. Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian yang dilakukan oleh
konsumen melewati lima tahapan yaitu: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi,
evaluasi informasi, pembelian dan pasca pembelian. Proses pengambilan keputusan
pembelian konsumen dipengaruhi oleh tiga faktor utama yaitu (Engel et.al, 1994):

Manajemen Pemasaran Page 7

 Faktor perbedaan individu terdiri dari sumber daya konsumen, motivasi dan
keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup dan demografi.

 Faktor lingkungan yang terdiri dari budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi, keluarga
dan situasi.

 Proses psikologis terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan

sikap/perilaku.

Menurut Kotler (2000), faktor-faktor utama yang memengaruhi perilaku pembelian

konsumen adalah faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor personal dan faktor psikologi
sebagai berikut:

1. Faktor Kebudayaan
Faktor-faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang paling luas dan mendalam
terhadap perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh
kultur, sub-kultur, dan kelas sosial pembeli.
2. Faktor Sosial
Perilaku seorang konsumen yang dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti perilaku
kelompok acuan (kelompok referensi), keluarga, serta peran dan status sosial dari
konsumen.
3. Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu usia
pembeli dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, kondisi ekonomi. Gaya hidup,
serta kepribadian dan kondisi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri
pembeli.
4. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi pula oleh empat faktor psikologis utama,
yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan (learning), serta keyakinan dan sikap.

Selain empat faktor tersebut, perilaku konsumen juga dapat dipengaruhi dari stimuli
pemasaran berupa bauran pemasaran yang meliputi (Kotler, 2000;34):

Manajemen Pemasaran Page 8

 1. Produk
Kebijakan produk meliputi perencanaan dan pengembangan produk.Kegiatan ini
penting terutama dalam lingkungan yang berubah-ubah.Oleh karenanya perusahaan
dituntut untuk menghasilkan dan menawarkan produk yang bernilai dan sesuai dengan
selera konsumen.
2. Harga
Harga suatu produk dapat dikatakan sebagai alat pemasaran yang cukup penting,
dibandingkan dengan bauran pemasaran lainnya. Hal ini disebabkan misalnya karena
perubahan harga suatu produk akan mengakibatkan perubahan kebijakan saluran
distribusi, dan promosi. Meskipun disangkal bahwa suatu tingkat harga harus dapat
menutup biaya bauran pemasaran.
3. Promosi
Usaha untuk mendorong peningkatan volume penjualan yang tampak paling agresif
adalah dengan cara promosi. Dasar pengembangan promosi adalah komunikasi.
4. Saluran distribusi
Pendistribusian produk ke pasar merupakan sebagian dari proses pengembangan
pemasaran, untuk mencapai pasar sasaran bagi perusahaan dan tujuan khususnya yang
menyangkut perencanaan pemasaran strategis. Jauh sebelum produk selesai,
manajemen harus menentukan metode apa yang akan didayagunakan untuk
mengantarkan produk ke pasar.

C. Riset perilaku konsumen

Riset merupakan suatu proses invetigasi yang dilakukan dengan aktif, tekun dan
sistematis. Dalam hal ini risetbertujan untuk menemukan, menginterpretasikan dan
merevisi fakta – fakta. Penyelidikan intelektual ini menghasilkan suatu pengetahuan yang
lebih mendalam mengenai, tingkah laku, teori dan hukum serta membuka peluang bagi
bagi penerapan praktis dari pengetahuan tersebut. Perilaku konsumen adalah sebuah
kegiatan yang berkaitan erat dengan proses pembelian suatu barang atau jasa.

Dapat disimpulkan bahwa, riset perilaku konsumen merupakan suatu proses

investigasi yang dilakukan oleh produsen ataupun suatu perusahaan guna untuk
mengetahui keinginan dan kebutuhan konsumen untuk melakukan proses pembelian
suatu barang.

Manajemen Pemasaran Page 9

 BAB III

PENUTUP

Kesimpulan

Riset merupakan suatu proses invetigasi yang dilakukan dengan aktif, tekun dan
sistematis. Perilaku konsumen merupakan suatu proses yang berkaitan erat dengan proses
pembelian, pada saat itu konsumen melakukan aktifitas-aktifitas seperti melakukan
pencarian, penelitian, dan pengevaluasian produk.jadi dapat disimpulkan bahwa bail
produsen (perusahaan) ataupun konsumen, sama – sama melakukan sebuah riset atau
investigasi. Bagi produsen (perusahaan) melakukan riset perilaku konsumen itu sangat
penting bagi kemajuaan produknya, sebab dalam hal ini produsen dapat memenuhi kebutuhan
dan keinginan konsumennya, sehingga membuat produk yang diproduksinya laku. Selain itu
konsumen juga melakukan riset terhadap produk yang dijual oleh produsen, yang di teliti oleh
konsumen yaitu mengenai kualitas produk, harga, dan kebutuhannya.

Ada beberapa fackor utama yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen menurut
Engel et.al, 1994:

1. Faktor perbedaan individu terdiri dari sumber daya konsumen, motivasi dan
keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup dan demografi.
2. Faktor lingkungan yang terdiri dari budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi,
keluarga dan situasi.
3. Proses psikologis terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan
sikap/perilaku.

Manajemen Pemasaran Page 10

 DAFTAR PUSTAKA

Supriadi, Imam. 2020. Metode Riset Akuntansi. Yogyakarta: Deepublish

https://www.psychologymania.com/2013/05/motif-memiliki-kas.html
Stevanni Yulia Eva W. Anggaran Kas. Makalah
http://ciputrauceo.net/blog/2015/6/11/perilaku-konsumen
Simamora, Bislon. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: Gramedia.

Manajemen Pemasaran Page 11