MAKALAH

MENGANALISIS PASAR DAN PERILAKU KONSUMEN/NASABAH

Makalah Ini Disusun Untuk Memenuhi Tugas

Mata Kuliah Manajemen Pemasaran Syariah

Dosen pengampu:
Nur Muhammad, S.Pd., M.E

Disusun Oleh :
Diah Ayu Puspita Sari
Khofifatul Qoyyimah
Moh Rijul Fatawi

PRODI EKONOMI SYARIAH

SEKOLAH TINGGI AGAMA ISLAM AHMAD SIBAWAYHIE
DEMUNG BESUKI SITUBONDO
2023
2
 KATA PENGANTAR
Puji syukur Alhamdulillah kita panjatkan kehadirat allah SWT, yang telah
memberikan rahmat dan hidayah-Nya kepada kita semua, sehingga makalah yang bejudul
“MENGANALISIS PASAR DAN PERILAKU KONSUMEN / NASABAH” Dapat
terselesaikan. Makalah ini merupakan salah satu tugas mata kuliah menajemen pemasaran
syariah yang diberikan oleh Dosen pengajar. Makalah ini disusun dan dibuat sesuai dengan
kajian tentang teori-teori. Makalah ini diharapkan dapat menambah pengetahuan dan
wawasan kami sebagai mahasiswa.
Dalam pembuatan makalah ini, kami selaku penulis menyadari adanya berbagai
kekurangan, baik dalam isi materi, maupun penyusunan kalimat. Namun demikian,
perbaikan merupakan hal yang berlanjut sehingga kritik dan saran untuk penyempurnaan
makalah ini sangat kami harapkan. Mudah-mudahan ini dapat membantu, meski sedikit kita
mampu untuk menjelaskan secara lebih jelas lagi dan dengan harapan semoga kita semua
mampu berinovasi dan meningkatkan pengetahuan dengan potensi yang dimiliki.

Penulis

Besuki,22 Maret 2023

i
 DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ............................................................................................. i
DAFTAR ISI ............................................................................................................ ii
BAB I PENDAHULUAN ........................................................................................ 1
A. Latar Belakang ............................................................................................... 1
B. Rumusan Masalah.......................................................................................... 1
C. Tujuan ............................................................................................................ 1
BAB II PEMBAHASAN ......................................................................................... 2
A. Analisis Pasar dan Modal Perilaku Konsumen.............................................. 2
B. Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli ............................................. 6
C. Proses Keputusan Pembeli............................................................................. 9
BAB III PENUTUP ................................................................................................. 12
A. Kesimpulan .................................................................................................... 12
DAFTAR PUSTAKA .............................................................................................. 13

ii
 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Ruang lingkup pemasaran tidak hanya tentang produk dan penjualannya maka kita
perlu melakukan pembahasan tentang bagian –bagian yang disentuh dalam marketing itu
sendiri terutama tentang informasi dan permintaan pasar. Sehingga dapat memahami
permintaan pasar, dan mengerti mengenai karakteristik yang mempengaruhi prilaku calon
pembeli, proses pengambilan keputusan dari calon konsumen, danfactor -faktor apa saja
yang mempengaruhi pengambilan keputusan tersebut.
Tujuan pemasaran yaitu dapat memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen sasaran. Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami
sebelum rencana pemasaran yang nyata dapat dikembangkan.
Berdasarkan latar belakang tersebut maka penulis tertarik untuk menganalisis
makalah ini dengan judul “menganalisis pasar dan perilaku konsumen atau nasabah”.
B. Rumusan Masalah
1. Bagaimana menganalisis pasar dan model perilaku konsumen?
2. Factor apa saja yang mempengaruhi perilaku konsumen?
3. Bagaimana proses keputusan pembeli?

C. Tujuan masalah
1. Untuk mengetahui analisis pasar dan model perilaku konsumen
2. Untuk mengetahui factor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
3. Untuk mengetahui keputusan pembeli

1
 BAB II
PEMBAHASAN
A. Analisis Pasar Dan Model Perilaku Konsumen
Pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang
membeli produk untuk digunakan atau disewakan. Tujuan pemasaran yaitu memenuhi dan
memuaskan kebutuhan dan rangsangan serta keinginan pelanggansasaran.
Dimana perilaku konsumen memepelajari bagaimana individu, kelompok, dan
organisasi memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan, atau
pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka. Kemudian, pasar
yangtelah ada dianalisis lewat berbagai kegiatan tersebut meliputi : studi batas dan struktur
pasar, deskripsi konsumen akhir, deskripsi industri serta sistem nilai tambah, evaluasi
pesaing inti, prediksi potensi pertumbuhan pasar. Lima kegiatan tersebut, merupakan
kerangka kerja yang memberikan landasan penting identifikasi segmen pasar dan
keunggulan bersaing.
Mayoritas, bisnis saat ini bertindak melakukan penargetan terhadap satu atau lebih
segmen pasar.Dalam menganalisis suatu pasar konsumen, seseorang perlu mengetahui
tentang penduduk, obyek, tujuan pembeli, organisasi, operasi, peristiwa, dan tempat
penjualan.Faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembeli, mempelajari
terobosan –terobosan pemasaran, proses keputusan pembelian, dan pengambilan keputusan
pembelian.Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun
bertindak sebaliknya. Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebih
dalam. Pelanggan mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada
menit –menit terakhir perusahaan produk, tetap mendapat laba dari memahami bagaimana
dan mengapa pelanggan membeli. 1
Model perilaku konsumen yaitu proses bagaimana seorang individu, kelompok dan
organisasi dalam memilih, membeli, memakai serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan
atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka merupakan fokus
kajian dan riset dalam pemasaran. Model perilaku konsumen dapat dilihat pada proses
bagaimana konsumen dalam mengambil keputusan pembelian.

1Philip Kotler & Kevin Lane Keller, Marketing Management, teri. Molan, Benyamin. Manajemen Pemasaran, edisi ke-12
jilid 1 cet. Ke-IV (Indonesia: Indeks 2009) Hal. 89-90

2
 Menurut Kanuk dan Schiffman (2007), proses pengambilan keputusan terdiri dari
tiga tahap yang saling berhubungan, yaitu :
1. Tahap masukan (input), tahap proses dan tahap keluaran (output). Tahap masukan,
meliputi proses pengenalan konsumen terhadap kebutuhan atas produk yang terdiri
dari dua sumber informasi utama, yaitu : usaha pemasaran perusahaan (produk,
promosi, penetapan harga dan distribusi) serta pengaruh sosiologis eksternal atas
konsumen (keluarga, teman, tetangga, sumber informal dan no-komersial lain, kelas
sosial, budaya dan sub budaya). Dampak dari kedua sumber informasi tersebut akan
mempengaruhi produk yang dibeli konsumen serta bagaimana mereka menggunakan
produk tersebut.
2. Tahap proses, menguraikan bagaimana konsumen mengambil keputusan pembelian
produk, yang dimulai dari pengenalan kebutuhan, penyelidikan sebelum pembelian
serta evaluasi alternatif. Beberapa faktor psikologis yang dimiliki individu konsumen
seperti : motivasi, persepsi, pengetahuan, kepribadian dansikap mempengaruhi
konsumen dalam mengambil keputusan tersebut.
3. Tahap keluaran dalam model pengambilan keputusan konsumen meliputi perilaku
membeli dan evaluasi setelah membeli. Perilaku membeli dapat dimulai dari proses
mencoba dan jika mereka puas konsumen akan melakukan pembelian ulang sebagai
salah satu tanda konsumen menerima produk tersebut. Evaluasi produk setelah
pembelian memberikan pengalaman kepada konsumen dalam proses pengambilan
keputusan berikutnya.
Menurut Engel, Black Ward dan Miniard (1995), proses pengambilan keputusan
konsumen dimulai dari pengenalan kebutuhan (need recognition), pencarian informasi
(information serach), evaluasi alternative (alternative evaluation), pembelian (purchase)
serta hasil pembelian yang berupa kepuasan (satisfaction) dan ketidakpuasan
(dissatisfaction). Secara komprehensif proses pengambilan keputusan pembelian
konsumen dapat dilihat pada gambar di bawah.2

2Dr. H. Mashur Razak, Perilaku konsumen (Alauddin University Press, Makasar : 2016) Hal.10-13

3
 Beberapa definisi lainnya dan perilaku konsumen dikemukakan oleh penulis berikut:
1. Proses pengambilan keputusan & aktivitas fisik dalam mengevaluasi, memperoleh,
menggunakan & menghabiskan barang atau jasa (Loudon dan Della-Bitta, 1984).
2. Perilaku yang ditujukan oleh orang-orang dalam merencanakan, membeli dan
menggunakan barang-barang ekonomi dan jasa (Winardi, 1991).
3. Perilaku yang dikaitkan dengan “preferences” & “possibilities” (Deaton & Muellbauer,
1986).
4. Perilaku konsumen merupakan pengkajian dari perilaku manusia sehari hari (Mullen dan
Johnson, 1990).
5. Perilaku konsumen pada hakikatnya untuk memahami „Why do consumers do what they
do’.
Dari beberapa definisi yang telah disebutkan di atas dapat kita simpulkan bahwa
perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis konsumen yang
mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan,

4
menghabiskan produk dan jasa, serta setelah melakukan hal-hal di atas atau kegiatan
mengevaluasi.
Sumarwan (2011: 5) menyatakan bahwa disiplin perilaku konsumen adalah salah
satu cabang dari ilmu sosial, ia memanfaatkan metode riset yang berasal dari disiplin
psikologi, sosiologi, ekonomi, dan antropologi dalam meneliti perilaku manusia sebagai
konsumen. Riset perilaku konsumen terdiri dari tiga perspektif, yaitu perspektif pengambilan
keputusan, perspektif eksperiensial (pengalaman), dan perspektif pengaruh perilaku. Cara
berpikir dan mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen sangat
dipengaruhi oleh ketiga perspektif tersebut. 3
Pada masa lalu para pemasar dapat memahami para konsumen melalui pengalaman
penjualan sehari-hari. Namun pertumbuhan dalam ukuran perusahaan dan pasar telah
menjauhkan banyak manajer pemasaran dari kontak langsung dengan para pelanggan. Para
manajer harus tergantung kepada riset konsumen yang memperoleh jawaban atas pertanyaan
pertanyaan kunci berikut tentang setiap pasar :
1. Siapa yang membentuk pasar ? Penduduk (Occupants)
2. Apa yang dibeli pasar ? Objek (Objects)
3. Mengapa pasar membeli ? Tujuan (Objectives)
4. Siapa yang ikut serta dalam pembelian ? Organisasi (Organizations)
5. Bagaimana pasar membeli ? Operaasi (Operations)
6. Kapan pasar membeli ? Peristiwa (Occasions)
7. Dimana pasar membeli ?Tempat penjualan (Outlets)
Titik tolak memahami pembelian adalah model rangsangan tanggapan (stimulus
response metode) seperti yang diperlihat pada gambar diatas. Rangsangan pemasaran dan
lingkungan masuk ke dalam kesadaran pembeli. Karakteristik dan proses pengambilan
keputusan pembelian menghasilkan keputusan pembelian tertentu.Tanggapan dan
rangsangan pada pembeli yaitu prilaku konsumen dalam membeli suatu produk, produk
merupakan titik pusat pada kegiatanpemasaran karena produk merupakan hasil dari suatu
perusahaan yang dapat ditawarkan ke pasar untuk di konsumsi dan merupakan alat dari suatu
perusahaan untuk mencapai tujuan dari perusahaannya.
Suatu produk harus memiliki keunggulan dari produk-produk yang lain baik dari segi
kualitas, desain, bentuk, ukuran, kemasan, pelayanan, garansi, dan rasa agar dapat menarik

3Prof. Dr. Ujang Sumarwan, M.Sc..Model Keputusan Konsumen hal 4-6

5
 minat konsumen untuk mencoba dan membeli produk tersebut.Pentingnya prilaku konsumen
pada kehidupan sehari – hari, terutama hal yang mencakup apa yang mereka beli, mengapa
mereka membeli, kapan mereka membeli, di mana mereka membeli, seberapa sering mereka
membeli, dan seberapa sering mereka menggunakannya. Tugas manajer lah memahami apa
yang terjadi dalam kesadaran pembelian antara datangnya stimuli luar dan keputusan
pembelian. Pada tahap permulaan, para pemasar dapat memperoleh suatu pengertian yang
jelas mengenai konsumen, mealui pengalaman sehari-hari pada waktu menjual sesuatu
kepada para konsumen. 4
B. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli
Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh Konsumen yang berada dalam
lingkungan yang kompleks. Perilaku mereka dalam memutuskan pembelian dipengaruhi
oleh 1) pengaruh lingkungan, 2) perbedaan dan pengaruh individu dan 3) proses psikologis.
1. Pengaruh lingkungan
Faktor lingkungan adalah unsur-unsur yang terdapat di luar individu yang
mempengaruhi konsumen individu, unit pengambilan keputusan dan para pemasar.
Faktor-faktor eksternal yang mempengaruhi perilaku konsumen, meliputi : budaya, kelas
sosial, pengaruh pribadi, keluarga dan situasi
a. Budaya, merupakan nilai, gagasan, artefak dan simbol-simbol lain yang bermakna
untuk membantu individu berkomunikasi, melakukan penafsiran dan evaluasi
sebagai anggota masyarakat. Budaya merupakan sebuah konsepsi yang
komprehensip sebab budaya mencakup hampir semua hal yan mempengaruhi
preferensi manusia dalam mengambil keputusan bahkan bagaimana mereka
memandang dunia sekelilingnya.
b. Kelas sosial, merujuk pada suatu hierarki atau status sosial dengan mana kelompok
dan individu dibedakan dalam penghargaan (esteem) dan prestise (prestige).
Kelompok sosial dapat dikelompokkan menjadi kelas atas (upper), kelas menengah
(middle), kelas kerja (working) dan kelas bawah (lower level). 5 Dan juga seperti
kelompok acuan. Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau pengaruh tidak langsung terhadap
sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung

4Philip Kotler & Gary Armstron. Prinsip Pemasaran. (Jakarta: Erlangga 2001) Hal. 56
5 Dr. H. Mashur Razak, Perilaku konsumen (Alauddin University Press, Makasar : 2016) Hal.5

6
 disebut kelompok anggota (membership groups) kelompok ini ikut serta dalam
berinteraksi. Orang juga dipengaruhi oleh kelompok-kelompok dimana mereka
bukan anggotanya, kelompok ini disebut kelompok aspirasional.Para pemasar
berusaha mengidentifikasi kelompok acuan dari pelanggan sasaran mereka.
Kelompok acuan menghubungkan seorang individu dengan perilaku gaya hidup baru
dan mempengaruhi sikap dan konsep diri karena dia berhasrat untuk “menyesuaikan
diri” dengan kelompok tersebut. Kelompok acuan menciptakan tekanan untuk
keseragaman yang mungkin mempengaruhi pilihan produk dan merek aktual
seseorang. Keluarga merupakan organisai pembelian konsumen paling penting
dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang
paling berpengaruh. Peran dan setatus peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan
dilakukan oleh seseorang dan setiap peran akan menghasilkan status.6
c. Keluarga, kumpulan beberapa orang yang memiliki hubungan darah, perkawinan,
atau adopsi yang tinggal bersama-sama.
d. Situasi, merupakan pengaruh yang timbul dari faktor-faktor yang khusus untuk
waktu dan tempat yang spesifik yang tidak berhubungan dengan karakteristik
konsumen dan karakteristik produk. Faktor dan karakter situasi tersebut antara lain
terdiri dari : lingkungan fisik, lingkungan sosial, waktu, tugas dan keadaan.
2. Pengaruh Individu
Lingkungan individu merupakan faktor-faktor internal yang menggerakkan dan
mempengaruhi perilaku, yang meliputi :
a. Sumberdaya konsumen, adalah kemampuan yang dimiliki oleh setiap konsumen
dalam setiap situasi pengambilan keputusan.Sumberdaya tersebut meliputi : waktu,
uang dan perhatian konsumen (kemampuan menerima dan mengolah informasi).
b. Motivasi dan keterlibatan, merupakan predisposisi abadi yang membangkitkan dan
mengarahkan perilaku kearah tujuan tertentu. Motif dapat diklasifikasi menjadi motif
rasional versus rasional. Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang
dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi spesifik.
c. Pengetahuan, merupakan informasi yang tersimpan dalam memori konsumen yang
menggambarkan bagaimana pengetahuan konsumen terhadap sebuah produk.
Pengetahun konsumen dapat berupa : pengetahuan produk (product knowledge),

6Philip Kotler & Gary Armstron. Prinsip Pemasaran. (Jakarta: Erlangga 2001) Hal. 58

7
 pengetahuan pembelian (purchase knowledge) dan pengetahuan pemakaian (usage
knowledge).
d. Sikap, adalah hasil evaluasi menyeluruh yang menyebabkan orang memberikan respon
secara konsisten terhadap sebuah objek atau alternatif yang diberikan, baik yang
menguntungkan maupun yang tidak menguntungkan. Sikap merupakan variabel yang
sangat penting dalam studi perilaku konsumen sebab sikap merupakan determinan
utama dalam pengambilan keputusan pembelian.
e. Kepribadian dan gaya hidup, adalah ciri-ciri kejiwaan dalam diri yang menentukan
dan mencerminkan bagaimana seseorang berespon secara konsisten terhadap
lingkungannya. Kepribadian juga menyediakan pola khusus organisasi yang membuat
individu unik dan berbeda dengan individu lainnya. Gaya hidup merupakan pola atau
cara yang digunakan seseorang untuk hidup dan mengelola waktu serta uangnya.
3. Faktor psikologis
Keputusan pembelian konsumen selain dipengaruhi oleh factor lingkungan dan
individu, juga melibatkan proses psikologis.Proses psikologi meliputi pengolahan
informasi, pembelajaran dan perubahan sikap dan perilaku.
a. Pengolahan informasi, berhubungan dengan proses bagaimana sebuah stimuli
diterima, ditafsrkan, disimpan dalam ingatan serta bagaimana didapatkan kembali dan
digunakan. Pemahaman tentang proses pengolahan informasi sangat penting dalam
riset perilaku konsumen, sebab keputusan konsumen berawal dari bagaimana reaksi
konsumen terhadap stimuli, bagaimana konsumen memproses stimuli sampai pada
proses pembentukan sikap dan perilaku konsumen. Tahap proses pengolahan
informasi meliputi : pemaparan, perhatian, pemahaman, penerimaan dan retensi.
b. Pembelajaran, proses dimana pengalaman menyebabkan perubahan dalam
pengetahuan, sikap dan perilaku. Teori pembelajaran mendasari pengembangan
konsep periklanan dalam mempengaruhi perilaku pembelian konsumen, khususnya
pada proses penguatan untuk mendorong pembelian ulang dan penciptaan loyalitas
terhadap merk (brand loyalty).
c. Perubahan sikap dan perilaku, berhubungan dengan bagaimana proses terbentuknya
sebuah sikap. Mengapa seorang dapat bersikap positif terhadap sebuah produk dan
bersikap negatif terhadap produk lain serta mengapa orang tua dan anak muda

8
 memiliki sikap yang berbeda terhadap sebuah produk, merupakan beberapa contoh
objek kajian dalam perubahan sikap dan perilaku. 7

C. Proses keputusan Pembelian

Para pemasar harus melihat lebih jauh factor-factor yang mempengaruhi para
pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai cara konsumen melakukan keputusan
pembelian. Secara khusus, pemasar harusmengidentifikasi orang yang membuat keputusan
pembelian, jenis keputusan pembelian, dan langkah – langkah dalam proses pembelian.
1. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli Terhadap produk Baru
Dimana sebuah produk baru adalah barang, jasa, atau ide yang dianggap baru oleh
pembeli potensial. Terkadang produk yang beredar dipasaran telah lama ada, disini
konsumen dapat membuat keputusan untuk menerima / mengadopsinya. Proses adopsi
adalah proses mental yang dilalui seseorang, mulai dari pengenalan pertama sampai pada
penerimaan / pengambilan final.8Adapun Tahap-tahap proses pengambilan antara lain :
a. Sadar : konsumen menjadi sadar akan adanya produk baru, tetapi kekurangan
informasi mengenainya.
b. Tertarik : konsumen akan menjadoi tertarik untuk mencari informasi mengenai produk
baru.
c. Evalusi : konsumen harus mempertimbangkan apakah produk baru tersebut masuk
akal atau tidak untuk dikonsumsi.
d. Mencoba : konsumen mencoba produk baru tersebut dalam skala kecil untuk
meningkatkan perkiraan nilai produk tersebut.
e. Adopsi/pengambilan : konsumen memutuskan secara penuh dan teratur menggunakan
produk baru tersebut.
2. Peran Pembelian
Kita dapat membedakan lima peran yang dimainkan orang dalam keputusan
pembelian :

7
Dr. H. Mashur Razak, Perilaku konsumen (Alauddin University Press, Makasar : 2016) Hal 5-7
8B.S. Dharmmesta & H. Handoko. Manajemen Pemasaran: Analisis Perilaku Konsumen. (Yogyakarta: PBFE Universitas
Gadjah Mada 1982) Hal. 103

9
 a. Pencetus yaitu orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk
atau jasa.
b. Pemberi pengaruh yaitu orang yang sarannya atau pandangannya mempengaruhi
keputusan.
c. Pengambil keputusan yaitu orang yang mengambil keputusan menegenai setiap
komponen keputusan pembelian - apakah pembeli, tidak membeli, bagaimana
caramembeli, dan dimana akan membeli.
d. Pembeli yaitu orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
e. Pemakai yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa
tertentu.
3. Perilaku Pembelian
Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, tergantung pada jenis keputusan
pembelian. Henry Assael membedakan 4 jenis perilaku pembelian konsumen berdasarka
tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan antar merek.
a. Perilaku pembelian yang rumit
Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari proses 3 langkah. Pertama, pembeli
mengembangkan keyakinan tentang produk tertentu. Kedua, Ia membangun sikap
tentang produk tersebut. · Ketiga, Ia membuat pilihan pembelian yang cermat.
Konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang rumit bila mereka sangat terlibat
dalam pembelian dan sadar akan adanya perbedaan besar antar merek. Perilaku
pembelian yang rumit itu lazim terfjadi bila produknya mahal, jarang dibeli, beresiko
dan sangat mengekspresikan diri seperti mobil.9
b. Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan
Kadang – kadang kosumen sangat terlibat dalam pembelian namun melihat sedikit
perbedaan antar merek. Keterlibatan yang tinggi didasari oleh fakta bahwa pembelian
tersebut mahal, jarang dilakukan dan beresiko. Dalam kasus itu, pembeli akan
berbelanja dengan berkeliling untuk mempelajari merek yang tersedia. Jika konsumen
menemukan perbedaan mutu antar merek tersebut, dia mungkin akan memilih harga
yang lebih tinggi. Jika konsumen menemukan perbedaan kecil dia mungkin akan
membeli semata – mata berdasarkan harga dan kenyamanan.
c. Perilaku pembelian karena kebiasaan

9 Ibit hal 105

10
 d. Perilaku pembelian yang mencari varias, Beberapa situasi pembelian ditandai oleh
keterlibatan konsumen yang rendah tetapi perbedaan antar merek yang signiikan.
Dalam situasi itu, konsumen sering melakukan peralihan merek. Misalnya kue kering,
konsumen memiliki beberapa keyakinan tentang kue kering, memilih merek kue
kering tanpa melakukan banyak evaluasi dan mengevaluasi produk selama konsumsi.
Namun, pada kesempatan berikutnya, konsumen mungkin mengambil merek lain
karena ingin mencari merek yang berbeda. Peralihan merek terjadi karena mencari
variasi bukannya karena ketidakpuasan. 10

10 Ibud 107

11
 BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan
Model perilaku konsumen yaitu proses bagaimana seorang individu, kelompok dan
organisasi dalam memilih, membeli, memakai serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan
atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka merupakan fokus
kajian dan riset dalam pemasaran.Menurut Kanuk dan Schiffman (2007), proses
pengambilan keputusan terdiri dari tiga tahap yang saling berhubungan, yaitu :tahap
masukan (input), tahap proses dan tahap keluaran (output). Adapun factor-faktor yang
mempengaruhi yaitu pengaruh lingkungan, pengaruh individu dan psikologis. Proses
keputusan pembelian terdapat beberapa jenis dan langkah langkahnya diaantaranya yaitu
Perilaku pembelian yang rumit, Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan, Perilaku
pembelian karena kebiasaan,Perilaku pembelian yang mencari varias.

12
 DAFTAR PUSTAKA
B.S. Dharmmesta & H. Handoko. Manajemen Pemasaran: Analisis Perilaku Konsumen.
(Yogyakarta: PBFE Universitas Gadjah Mada 1982)
KotlerPhilip & Kevin Lane Keller, Marketing Management, teri. Molan, Benyamin.
Manajemen Pemasaran, edisi ke-12 jilid 1 cet. Ke-IV (Indonesia: Indeks 2009).
Prof. Dr. Sumarwan Ujang. Model Keputusan Konsumen
Dr. H. RazakMashur, Perilaku konsumen (Alauddin University Press, Makasar : 2016).

13