MAKALAH

PEMASARAN
PERILAKU KONSUMEN
Dosen Pengampu : Nur’aeda, M.E

Di Susun Oleh :
Kelompok 3
1. Ismi Maulida Irdoni (210501071)
2. Yanti Nopriani (210501088)

PROGRAM STUDI EKONOMI SYARIAH

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI MATARAM
2022/2023

1
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT, yang mana berkat rahmat
dan hidayahNya kami dapat menyelesaikan makalah yang berjudul “Perilaku
Konsumen”. Makalah ini diajukan guna memenuhi mata kuliah Pemasaran. Tidak
lupa, kami ucapkan terimakasih kepada semua pihak yang turut membantu dalam
penyusunan makalah ini.
Kami menyadari dalam makalah ini masih banyak kekurangan. Oleh karena
itu, kami sangat mengharapkan kritik dan saran dari para pembaca makalah ini.
Harapan kami semoga makalah ini bermanfaat dan menjadikan sumber
pengetahuan bagi para pembaca.

Mataram, 07 September 2022

Penulis

2
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ...................................................................................................2

DAFTAR ISI .................................................................................................................3
BAB I .............................................................................................................................4
PENDAHULUAN..........................................................................................................4
A. Latar Belakang ..................................................................................................4
B. Rumusan Masalah .............................................................................................5
C. Tujuan ................................................................................................................5
BAB II ...........................................................................................................................6
PEMBAHASAN ............................................................................................................6
A. Pengertian Perilaku Konsumen ........................................................................6
B. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ...............................7
C. Model Perilaku Konsumen ................................................................................9
D. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen ................................................... 10
E. Proses Keputusan Pembelian Produk Baru .................................................... 11
BAB III ........................................................................................................................ 12
PENUTUP ................................................................................................................... 12
Kesimpulan .............................................................................................................. 12
Daftar Pustaka ........................................................................................................ 13

3
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung
terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa,
termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan, persiapan dan penentuan
kegiatan-kegiatan tersebut. Perilaku konsumen adalah bagaimana konsumen
akan menanggapi atau akan merespons bila terjadi perubahan harga atas suatu
permintaan barang atau jasa yang diperlukan.
Perilaku konsumen akan termotivasi oleh kebutuhan. Kebutuhan akan
memunculkan perilaku yang diperkirakan memiliki kemungkinan terbesar
untuk memenuhi kebutuhan tertentu. Kebutuhan yang dirasakan akan
diekspresikan dalam perilaku konsumsi. Jadi dengan kata lain setiap perilaku
seseorang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan, keinginan, atau tujuan
tertentu dalam memperolehnya. Sementara motivasi yang memberi tenaga atau
dorongan untuk menggerakkan seseorang agar berperilaku tertentu. Sehingga
perilaku yang dimunculkan oleh konsumen adalah merupakan perwujudan dari
adanya motivasi dari dalam diri konsumen tersebut. Perilaku yang dapat diamati
oleh pemasar adalah seperangkat dari keputusan pemilihan suatu produk yang
dibeli untuk pemenuhan atas kebutuhan dan keinginanya. Keputusan pemilihan
suatu produk yang dibeli untuk pemenuhan atas kebutuhan dan keinginanya.
Minat berbelanja termasuk suatu perilaku konsumen. Kosumen akan
merespon suatu stimulan yang diberikan dengan suatu tindakan. Seperti harga
yang rendah akan menimbulkan perilaku konsumen yang cenderung
meningkatkan minat yang tinggi. Promosi yang intens akan membangkitkan
keinginan konsumen untuk tertarik membeli suatu produk. Dan tempat yang
strategis akan membuat konsemen ingin berbelanja di tempat tersebu.

4
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang diatas, berikut ini adalah rumusan masalah yang
hendak dikaji dalam makallah ini, diantaranya yaitu sebagai berikut :
1. Apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen?
2. Apa saja faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen?
3. Apa saja model perilaku konsumen?
4. Bagaimana proses pengambilan keputusan konsumen?
5. Bagaimana proses keputusan pembelian produk baru?

C. Tujuan
Berikut ini adalah tujuan yang hendak dicapai dalam pembuatan makalah
ini, diantaranya yaitu sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen.
2. Untuk mengetahui apa saja faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen.
3. Untuk mengetahui apa saja model dalam perilaku konsumen.
4. Untuk mengetahui apa saja proses dalam pengambilan keputusan
konsumen.
5. Untuk mengetahui apa saja proses dalam pembelian produk baru.

5
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Pengertian Perilaku Konsumen

Secara ringkas, konsumen merupakan orang atau sekelompok orang yang
menggunakan barang dan/ atau jasa untuk keperluan diri sendiri, keluarga,
masyarakat, atau makhluk lain dan bukan untuk diperjualbelikan lagi. Artinya,
konsumen adalah orang yang mengambil nilai manfaat dari barang dan/ atau
jasa tersebut.
Sebelum mengkonsumsi barang dan/ atau jasa tersebut, konsumen melewati
beberapa tahapan. Di antara tahapan tersebut, kita perlu untuk mengenal definisi
perilaku konsumen. Sebagaimana definisi istilah-istilah lain, perilaku
konsumen mendapatkan banyak perhatian dari ahli-ahli di bidangnya. Untuk
memahami secara obyektif, berikut ini pendapat beberapa ahli mengenai
definisi perilaku konsumen:
1. Leon Schiffman dan Leslie Kanuk

Perilaku konsumen menurut mereka berdua merupakan bagaimana seorang

konsumen membuat keputusan sampai mereka mau membelanjakan sumber
daya yang mereka miliki untuk mendapatkan apa yang ingin mereka konsumsi.
Sumber daya tersebut meliputi waktu, uang, serta tenaga.

2. Philip Kotler and Kevin Keller

Perilaku konsumen merupakan bagaimana seseorang baik secara individu

maupun kelompok dalam mempertimbangkan, memilih, membeli,
memanfaatkan, hingga melakukan evaluasi sebuah produk dalam rangka
memenuhi kebutuhan mereka.

3. John C. Mowen dan Michael Minor

Kedua tokoh ini menyatakan bahwa perilaku konsumen menjelaskan

tentang seorang konsumen berproses dalam menentukan keputusan terhadap

6
sebuah produk, mulai dari menerima, membeli, memanfaatkan, dan
menentukan barang dan/ atau jasa yang digunakan.
Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasar dan menjadikan
konsumen untuk mengambil keputusan melakukan pembelian. Ketika
konsumen mengambil keputusan untuk membeli suatu barang atau produk jasa,
seorang konsumen terlebih dahulu memikirkan barang yang akan dibeli.
Pertimbangan ini mulai dari harga, model, bentuk, kemasan, kualitas, fungsi
atau kegunaan barang tersebut.
Dengan demikian, teori perilaku konsumen merupakan sebuah teori berupa
studi yang mempelajari bagaimana seseorang konsumen mencari, memilihan,
membeli, menggunakan, serta mengevaluasi produk dan jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan mereka. Perilaku konsumen menjadi dasar bagi
konsumen untuk membuat keputusan pembelian sebuah produk.
Panjangnya proses yang dilalui oleh konsumen dalam berperilaku
bergantung pada jenis barang dan/ atau jasa yang akan dipilih. Produk yang
memiliki nilai jual rendah tentunya melalui proses pengambilan keputusan yang
relatif lebih mudah dibanding dengan produk yang bernilai jual lebih tinggi.

B. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Jika boleh diasumsikan, setiap konsumen selalu menginginkan kepuasan
atau utility dalam setiap kegiatan konsumsi yang dilakukan. Utility artinya
produk tersebut memiliki fungsi membantu, berguna, dan menguntungkan.
Ada beberapa hal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen, di
antaranya adalah sebagai berikut:
1. Kebudayaan

Faktor kebudayaan dikatakan memiliki pengaruh yang paling luas

dibanding faktor-faktor lain. Sebagaimana yang kita terima pada pendidikan
karakter di sekolah, kedisiplinan dapat membentuk kebiasaan. Kebiasaan dapat
membentuk sifat. Sifat dapat membentuk karakter. Dan karakter yang
dibudayakan dapat membentuk nasib seseorang.

7
 Dari sini dapat kita pahami bahwa, peran budaya sangat mempengaruh
perilaku, keinginan, naluri, cara berfikir, persepsi, nilai, dan preferensi
seseorang. Contoh budaya Timur yang mengajarkan untuk berpakaian tertutup
menjadikan konsumen banyak yang suka membeli pakaian tertutup.

2. Sosial

Kelompok sosial terdiri dari keluarga, lingkungan tempat tinggal, teman

pergaulan, dan masyarakat. Faktor ini memiliki pengaruh yang cukup besar
dalam membentuk perilaku konsumen karena seseorang dibesarkan di dalam
lingkungan yang bagaimana. Hal tersebut berpengaruh terhadap caranya
mengkonsumsi sebuah produk.
Misalkan saja seseorang yang dibesarkan dalam keluarga yang teliti dalam
hal keuangan akan cenderung mendahulukan prioritas sehingga dapat menekan
pengeluaran yang dirasa kurang perlu. Sementara itu seseorang yang dibesarkan
dalam lingkungan yang suka kuliner, cenderung menikmati berbagai macam
kuliner untuk menuntaskan rasa penasarannya.

3. Pribadi

Perilaku konsumen dapat ditentukan dari pribadi orang tersebut. Misalkan

saja faktor usia, psikologi, kesehatan, kepribadian, gaya hidup, kondisi
ekonomi, jabatan, dan konsep diri dari konsumen tersebut.
Tahapan psikologi seseorang dalam mengkonsumsi produk bisa saja
dipengaruhi oleh kematangan berfikir dan kedewasaan seseorang, jabatan
menandakan tingkat kesejahteraan dan gaya hidup seseorang, kesehatan
mempengaruhi apa saja yang boleh dan tidak boleh dimakan atau diminum.

4. Psikologi

Faktor ini dipengaruhi oleh keinginan seseorang untuk diakui, dianggap ada,
dan diterima lingkungan. Beberapa hal psikologis yang mempengaruhi perilaku
konsumen adalah seperti motivasi, kepercayaan diri, self esteem, proses belajar,
dan lain-lain.

8
C. Model Perilaku Konsumen
Untuk menjelaskan teori perilaku konsumen, diperlukan model perilaku
konsumen sehingga teori tersebut dapat dipahami secara menyeluruh. Biasanya
model-model perilaku konsumen digunakan untuk menyederhanakan gambaran
aktivitas-aktivitas konsumen. Setidaknya model perilaku konsumen harus
memiliki fungsi sebagai berikut:

1. Deskriptif, menggambarkan langkah-langkah yang dilalui oleh

konsumen untuk memutuskan pembelian.
2. Prediksi, mampu memperkirakan aktivitas konsumen di masa depan
yang berhubungan dengan aktivitas jual beli.
3. Explanation, menjelaskan sebab-sebab konsumen membeli produk.
4. Pengendalian, mengarahkan aktivitas yang dilakukan konsumen di
masa depan agar meakukan pembelian.
Berikut ini merupakan penjelasan dari beberapa model perilaku konsumen :
1. Plavovian Model

Model Plavovian yang digagas oleh Ivan Plavov ini terdiri dari tiga
indikator, yakni drive, drives, dan reinforcement. Drive merupakan sebuah
stimultan yang diharapkan dapat memancing sebuah
akibat. Drives merupakan kebutuhan psikologi seperti rasa sakit, nikmat,
bahagia, sedih. Sementara reinforcement merupakan sebuah dorongan yang
timbul akibat adanya kebutuhan psikologi yang sebelumnya telah
dibangkitkan oleh stimultan.

2. Model Input, Process, Output Model

Model ini juga terdiri dari tiga indikator,

yaitu input, process, dan output. Yang dimaksud dengan input adalah
strategi marketing yang dijalankan oleh perusahaan. Strategi ini meliputi
empat poin, yakni produk, harga, tempat, dan promosi.
Sementara process berhubungan dengan bagaimana seorang konsumen

9
 melakukan proses transaksi. Dan yang terakhir output adalah respon yang
diberikan oleh konsumen terhadap produk.

3. Model Sosiologi

Model ini agak berbeda dibanding dua model sebelumnya. Model ini
mencoba untuk enghubungkan antara perilaku dan lingkungan konsumen.
Lingkungan terbagi menjadi primary dan secondary society.
Orang-orang seperti teman dan keluarga merupakan orang-orang yang
berada dalam primary society. Sementara orang-orang dekat yang memiliki
kesamaan dalam kepribadian merupakan secondary society. Model ini lebih
menekankan pada gaya hidup yang dijalankan oleh konsumen.

D. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Proses pengambilan keputusan konsumen melibatkan konsumen untuk
mengidentifikasi kebutuhan mereka, mengumpulkan informasi, memilih
alternatif pilihan dan kemudian membuat keputusan pembelian mereka.
Perilaku konsumen dapat ditentukan oleh faktor ekonomi dan psikologis dan
dipengaruhi oleh faktor lingkungan seperti nilai-nilai sosial dan budaya.
Perilaku pengambilan keputusan konsumen merupakan prosedur yang
kompleks dan melibatkan segala sesuatu, mulai dari pengenalan masalah hingga
aktivitas pasca pembelian.
Menurut Kotler dan Keller (2009:234) keputusan pembelian merupakan
proses psikologis dasar yang memainkan peran penting dalam memahami
bagaimana konsumen secara aktual mampu mengambil keputusan pembelian.
Para pemasar dan pemilik bisnis harus memahami setiap sisi perilaku
konsumen. Setiap konsumen memiliki kebutuhan yang berbeda dalam
kehidupan sehari-hari mereka sehingga membuat konsumen memiliki cara
sendiri dalam mengambil keputusan.
Keputusan bisa menjadi kompleks dalam setiap tahapnya seperti:
membandingkan, mengevaluasi, memilih, serta membeli dari berbagai pilihan
produk yang tergantung pada pendapat konsumen atas produk tertentu.

10
 Proses ini tentunya akan memberikan pemahaman dan realisasi masalah
dasar dari proses pengambilan keputusan konsumen bagi pemasar untuk
membuat produk dan layanan mereka berbeda dari kompetitor mereka.

E. Proses Keputusan Pembelian Produk Baru

Proses keputusan pembelian produk baru merupakan salah satu aspek
psikologis yang mendorong untuk melakukan suatu tindakan pembelian. Kita
mendefinisikan produk baru sebagai barang, jasa, atau gagasan yang diterima
oleh sebagian calon pembeli sebagai baru. Produk baru mungkin hanya bersifat
sementara, tetapi kita tertarik pada bagaimana konsumen mempelajari produk-
produk untuk yang pertama kali dan membuat keputusan pada apakah
mengadopsi produk-produk tersebut.

Konsumen akan melalui lima tahap dalam proses adopsi produk baru yaitu :
1. Kesadaran (awareness): konsumen menjadi sadar akan produk baru
tetapi kekurangan informasi.
2. Minat (interest): konsumen dirangsang untuk mencari informasi
tentang produk baru itu.
3. Evaluasi (evaluation): konsumen mempertimbangkan apakah
mencoba produk baru itu memberikan manfaat.
4. Percobaan (trial): konsumen mencoba produk baru dalam skala kecil
untuk memperbaiki perkiraannya atas nilai produk tersebut.
5. Adopsi (adoption): konsumen memutuskan untuk menggunakan
produk baru itu secara penuh dan teratur.

11
 BAB III
PENUTUP

Kesimpulan

1. Perilaku konsumen merupakan bagaimana seseorang baik secara individu

maupun kelompok dalam mempertimbangkan, memilih, membeli,
memanfaatkan, hingga melakukan evaluasi sebuah produk dalam rangka
memenuhi kebutuhan mereka.
2. Hal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen yaitu kebudayaan, sosial,
pribadi, dan psikologi.
3. Fungsi dari model perilaku konsumen yaitu deskriptif, prediksi,
explanation, dan pengendalian.
4. Proses pengambilan keputusan konsumen melibatkan konsumen untuk
mengidentifikasi kebutuhan mereka, mengumpulkan informasi, memilih
alternatif pilihan dan kemudian membuat keputusan pembelian mereka.
5. Dalam proses keputusan dalam pembelian produk baru, konsumen akan
melalui lima tahap, yaitu kesadaran, minat, evaluasi, percobaan, dan adopsi.

12
 Daftar Pustaka

psychologymania.com/2013/08/proses-keputusan-pembelian-produk-baru.
https://www.gramedia.com/literasi/teori-perilaku-konsumen/
M. Anang Firmansyah, Perilaku Pemasaran..., hal. 3
Hani Handoko dan Basu Swasta, Manajemen Pemasaran Analisis Prilaku
Konsumen
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran

13
 CONTOH KASUS
STRATEGI PASAR BRAND PUMA DAN DIOR

 Brand Puma
Puma adalah perusahaan internasional yang memproduksi sepatu
olahraga serta perlengkapan olahraga lainnya. Perusahaan ini berbasis
di Jerman, dan didirikan oleh Rudolf Dassler. Perusahaan ini dikenal dalam
dunia sepak bola karena menjadi sponsor pemain sepak bola terkenal
seperti Pelé, Eusébio, Johan Cruijff, Enzo Francescoli dan masih banyak
lagi.
 Brand Prada
Prada adalah suatu merek produk mode (fashion) dari Italia yang secara
khusus membuat barang-barang mewah untuk pria dan wanita. Prada
didirikan di Milan dan kemudian mulai menyebar ke
seluruh Eropa, Amerika, bahkan dunia. Produk Prada terkenal karena
desainnya yang sederhana dan elegan pada berbagai produk seperti tas
tangan dan sepatu wanita, ikat pinggang, pakaian dalam, gaun, dan pakaian
pria.

 Perbandingan strategi pasar brand Puma dan Prada

Dalam strategi pemasarannya, brand Puma cenderung lebih memadukan
strategi Viget Google Analytics. Sedangkan dalam strategi pemasaran brand
Prada, mereka lebih cenderung melakukan metode evaluasi untuk produk
dengan mengidentifikasi suatu iklan berdasarkan enam kriteria, yaitu :
Attention, Distinctiveness, Positioning, Linkage, Amplification, dan Net
Equity.

14