MAKALAH

PERILAKU KONSUMEN

Dosen Pengampu : SAMSUL BAHRI, M.Pd

OLEH :

KELOMPOK 1

1. MIMIN MUALIMAH

2. SITI MUNAWAROH

PROGRAM STUDI SEMESTER V

UNIVERSITAS ISLAM AN NUR (UNISAN) LAMPUNG
TAHUN 2023

i
 KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Allah SWT. yang telah memberikan rahmat-Nya sehingga
makalah tentang “Perilaku Konsumen ” ini dapat terselesaikan .Saya mengucapkan terima
kasih kepada semua pihak yang telah membantu sehingga makalah ini dapat diselesaikan
sesuai dengan waktunya. Makalah ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu saya
mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun demi kesempurnaan makalah ini.
Semoga makalah ini memberikan informasi bagi masyarakat dan bermanfaat untuk
pengembangan ilmu pengetahuan kita semua.

Sidomulyo, 29 Oktober 2023

Tim Penyusun

ii
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ......................................................................................... ii

DAFTAR ISI ....................................................................................................... iii

BAB I PENDAHULUAN .................................................................................... 1

1.1. LATAR BELAKANG .............................................................................. 1

1.2. RUMUSAN MASALAH .......................................................................... 1
1.3. TUJUAN .................................................................................................. 1

BAB II PEMBAHASAN ..................................................................................... 2

2.1. Pengertian Perilaku Konsumen .................................................................. 2

2.2. Manfaat Perilaku Konsumen ...................................................................... 5
2.3. Pengambilan Keputusan Konsumen dalam Membeli ................................. 7
2.4. Pengenalan Kebutuhan .............................................................................. 8

BAB III PENUTUP ............................................................................................. 11

3.1. KESIMPULAN ........................................................................................ 11

3.2. SARAN .................................................................................................... 11

DAFTAR PUSTAKA .......................................................................................... 12

iii
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pemahaman akan perilaku konsumen adalah tugas penting bagi pemasar. Para
pemasar mencoba memahami perilaku konsumen agar mereka dapat menawarkan
kepuasan yang lebih besar kepada konsumen. Tapi bagaimanapun juga
ketidakpuasan konsumen pada tingkat tertentu masih akan ada. Beberapa pemasar
masih belum menerapkan konsep pemasaran sehingga mereka tidak berorientasi
pada konsumen dan tidak memandang kepuasan konsumen sebagai tujuan utama.
Lebih jauh lagi karena alat menganalisis perilaku konsumen tidak tidak pasti, para
pemasar kemungkinan tidak mampu menetapkan secara akurat apa yang
sebenarnya yang dapat memuaskan para pembeli. Sekalipun para pemasar
mengetahui faktor yang meningkatkan kepuasan konsumen tergolong aset paling
berharga bagi semua bisnis. Tanpa dukungan mereka, suatu bisnis tidak akan
eksis. Sebaliknya jika bisnis kita sukses memberikan pelayanan terbaik,
konsumen tidak hanya membantu bisnis kita tumbuh. Lebih dari itu mereka
biasanya akan membuat rekomendasi untuk teman dan relasinya. Setidaknya perlu
memahami 10 ayat-ayat agar dapat menajamkan fokus dalam melayani konsumen.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa pengertian perilaku konsumen?
2. Apa manfaat perilaku konsumen?
3. Apa saja yang menjadi pertimbangan konsumen dalam membeli?
4. Bagaimana proses pengambilan keputusan konsumen?
5.
1.3 Tujuan
1. Mengetahui dan mendeskripsikan pengertian perilaku konsumen
2. Mengetahui dan mendeskripsikan manfaat perilaku konsumen
3. Mengetahui dan mendeskripsikan pertimbangan konsumen dalam membeli
4. Mengetahui dan mendeskripsikan proses pengambilan keputusan

1
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1. Pengertian Perilaku Konsumen

Saat ini konsumen begitu dimanjakan dengan berbagai produk yang dapat
dipilih untuk memenuhi kebutuhan. Era produsen mengendalikan konsumen telah
berlalu dan telah digantikan dengan era dimana konsumen memegang kendali.
Konsumen yang mendikte produk apa yang seharusnya diproduksi oleh
perusahaan. Perusahaan harus berfokus pada konsumen, konsumen adalah bagian
terpenting dari perusahaan. Konsumen lebih penting dari pada kekasih (istri atau
pacar), orang bisa hidup tanpa kekasih tetapi perusahaan tidak bisa hidup tanpa
konsumen. Oleh karena itu perusahaan perlu mengerti bagaimana konsumenya
berperilaku.

Pada dasarnya perilaku konsumen merupakan tindakan atau perilaku,

termasuk di dalamnya aspek-aspek yang mempengaruhi tindakan itu, yang
berhubungan dengan usaha untuk mendapatkan produk (barang dan jasa) guna
memenuhi kebutuhannya. Tidak ada kesamaan definisi yang dikemukanan para
ahli, perbedaan itu disebabkan adanya perbedaan sudut pandang. Perilaku
manusia sangat komplek sehingga sangat sulit digambarkan dengan kata-kata.

Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000)

adalah “Consumer behavior can be defined as the behavior that customer display
in searching for, purchasing, using, evaluating, and disposintog of products,
services, and ideas they expect will satisfy they needs”. Pengertian tersebut berarti
perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan,
mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat
memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan
mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.

2
 Selain itu perilaku konsumen menurut Loudon dan Della Bitta (1993)
adalah: “Consumer behavior may be defined as the decision process and physical
activity individuals engage in when evaluating, acquiring, using, or disposing of
goods and services”. Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses
pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini
melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau
mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa. Pengertian perilaku konsumen menurut
Engel et al. (1994 : 3) adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan,
mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses yang
mendahului dan menyusul dari tindakan ini.

Mowen (1990 : 5) mengatakan bahwa perilaku konsumen adalah studi

unit-unit dan proses pembuatan keputusan yang terlibat dalam menerima,
menggunakan dan penentuan barang, jasa, dan ide. Difinisi tersebut menggunakan
istilah unit-unit pembuat keputusan, karena keputusan bisa dibuat oleh individu
atau kelompok. Difinisi tersebut juga mengatakan bahwa konsumsi adalah proses
yang diawali dengan penerimaan, konsumsi, dan diakhiri dengan penentuan
(disposition). Tahap penerimaan menganalisa faktor-faktor yang mempengaruhi
pilihan konsumen terhadap produk, tahap konsumsi menganalisa bagaimana
konsumen senyatanya menggunakan produk yang diperoleh. Tahap penentuan
menunjukkan apa yang dilakukan konsumen setelah selesai menggunakan produk
tersebut. Studi perilaku konsumen adalah studi bagaimana seorang individu
membuat keputusan untuk menggunakan sumber-sumber yang dimiliki pada
konsumsi yang berkaitan dengan sesuatu (barang atau jasa). Schifman dan Kanuk
(1991 : 5) mengatakan studi ini meliputi; apa yang dibeli, mengapa ia
membelinya, dan berapa sering ia membelinya. Swastha dan Handoko (1987 : 9)
mendifinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan individu yang secara
langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang dan jasa
ekonomisalnya, termasuk kegiatan pengambilan keputusan.

3
 Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai:
“the various facets of the decision of the decision process by which customers
come to purchase and consume a product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya
konsumen untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan
dikonsumsi. Perilaku konsumen melibatkan interkasi antara pengaruh (afeksi) dan
kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar. Untuk memahami konsumen dan
mengembangkan strategi pemasaran kita harus memahami apa yang dipikirkan
(kognisi) apa yang dirasakan (afeksi) dan apa yang mereka lakukan serta kejadian
sekitar yang mempengaruhi dan dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan, dirasa, dan
dilakukan konsumen.

Secara umum, definisi dari perilaku konsumen adalah “interaksi dinamis

antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar kita, dimana terdapat
aspek pertukaran didalamnya” (Peter & Olson, 1999). Dari definisi umum
tersebut, dapat diambil kesimpulan bahwa terdapat tiga faktor penting didalam
definisi tersebut, yaitu perilaku konsumen adalah dinamis, melibatkan interaksi
antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian sekitar, adanya aspek
pertukaran. Perilaku konsumen adalah dinamis artinya bahwa seorang individu
konsumen, suatu komunitas konsumen, atau masayarakat luas akan selalu berubah
dan bergerak sepanjang waktu. Hal ini berdampak tidak hanya pada studi perilaku
konsumen itu sendiri akan tetapi juga pada pengembangan strategi pemasaran.

4
2.2. Manfaat Perilaku Konsumen
a. Manfaat perilaku konsumen bagi manajer
Manajer merupakan seseorang yang memimpin suatu perusahaan. Dalam
menjalankan suatu usahanya manajer harus mampu memahami perilaku
konsumen, hal ini karena manajer pada dasarnya memiliki tugas yaitu
mengawasi serta mengevaluasi perusahaannya agar dapat mencapai tujuan
yang diinginkan dan menyebarkan informasi serta mengkoordinir kegiatan-
kegiatan untuk mencapai tujuan bersama. Dengan mempelajari perilaku
konsumen manajer dapat mengambil suatu keputusan berdasarkan keadaan
konsumen. Keputusan tersebut tentunya diambil dari informasi perilaku
konsumen yang terjadi, yang mana keputusan tersebut diharapkan nantinya
akan memudahkan dalam memasarkan produknya. Keputusan yang dimaksud
misalnya seorang manajer menentukan produk unggulan apa yang harus
diproduksi dengan jumlah banyak, hal ini bisa dilihat dari perilaku konsumen
yaitu seberapa banyak konsumen mengkonsumsi produk tersebut. Selain itu
keputusan dalam memilih strategi pemasaran agar pemasaran produk berjalan
dengan lancer dan mudah laku di pasaran.

b. Manfaat perilaku konsumen bagi produsen

Produsen merupakan seseorang yang mampu melakukan dan
menghasilkan suatu barang (produk tertentu) yang nantinya produk tersebut
akan dijual lagi kepada konsumen guna memenuhi kebutuhan konsumen yang
diperlukan. Produsen menghasilakn suatu barang guna mendapatkan
keuntungan yang sebanyak-banyaknya. Guna mencapai tujuan tersebut
produsen harus mempelajari perilaku konsumen agar dapat mengetahui
keadaan pasar dan konsumen.
Biasanya konsumen menginginkan barang yang murah tetapi kualitas
baik. Permintaan konsumen bermacam-macam tergantung kebutuhannya,
karena banyak macam produk yang dijual dipasaran, kita sebagai produsen
harus bisa menghasilkan produk yang sesuai dengan permintaan konsumen.
Selain itu produsen harus melihat keadaan pasar dan konsumen sehingga bisa

5
 menentukan bagaimana strategi yang akan digunakan agar produknya bisa
terjual. Manfaat perilaku konsumen bagi produsen yaitu mengetahui,
mempelajari, dan memahami bagaimana strategi atau keputusan yang harus
diambil yang bisa dilihat dari keadaan pasar dan kebutuhan konsumen. Dalam
hal ini produsen harus mampu membujuk konsumen untuk membeli dan
mengkonsumsi barang yang ditawarkan, dan mampu memahami cara
konsumen dalam bertingkah laku, bertindak, berpikir, dan yang terpenting
bagaimana konsumen mengambil suatu keputusan terhadap barang yang
ditawarkan atau dipasarkan sehingga produsen bisa merancang strategi
pemasaran dengan baik.

c. Manfaat perilaku konsumen bagi birokrat

Birokrat merupakan orang yang bekerja di berbagai instansi
pemerintahan. Birokrat harus mempelajari perilaku konsumen agar mudah
dalam memenuhi kebutuhan kesejahteraan konsumen. Pemerintah dituntut
untuk bisa menyejahterakan masyarakatnya. Dalam mencapai tujuan tersebut
tentunya pemerintah harus mangambil keputusan yang dilihat dari perilaku
konsumen (masyarakat). Misalnya masyarakat (konsumen) yang berekonomi
rendah sulit dalam melakukan pengobatan di rumah sakit, maka pemerintah
harus bisa merasakan apa yang diinginkan oleh masyarakat (konsumen) dan
mampu mengambil keputusan yang dapat memenuhi kesejahteraan
masyarakat, misalnya pemerintah mengadakan pengobatan gratis bagi
kalangan masyarakat yang berekonomi rendah.

d. Manfaat perilaku konsumen bagi konsultan

Konsultan merupakan salah satu profesi yang dilakukan seseorang yang
menyediakan kebutuhan berupa jasa (nasehat dan solusi) berdasarkan
bidangnya masing-masing. Salah satu bidang keahlian konsultan misalnya
bergerak di bidang konsultan dalam hal perilaku konsumen. Dengan
mempelajari perilaku konsumen konsultan dapat memahami kebutuhan
konsumen sehingga konsultan mampu memberikan informasi, nasehat, dan

6
 solusi kepada perusahaan tentang bagaimana melakukan suatu keputusan.
Keputusan yang dimaksud yaitu konsultan memberikan penjelasan kepada
suatu perusahaan tentang produk apa yang harus dihasilkan dan dipasarkan
dengan melihat keadaan pasar dan kebutuhan konsumen sehingga produk
yang ditawarkan cepat terjual karena manfaat produk yang dihasilkan.

e. Manfaat perilaku konsumen bagi peneliti

Peneliti merupakan salah satu profesi yang bertugas untuk menganalisis
dan memahami tentang suatu hal. Hal yang diteliti misalnya keadaan pasar
dan perilaku konsumen, dengan mempelajari perilaku konsumen peneliti
mendapatkan pengetahuan. Penelitian di lakukan dalam upaya untuk
mengumpulkan informasi mengenai karakteristik perilaku konsumen
sehingga pemasar akan lebih mengenal siapa konsumennya dan bagaimana
perilaku mereka dalam mencari, menggunakan dan membuang produk.
Dalam hal ini peneliti dapat membantu manganalisis keadaan yang dialami
oleh konsumen.

2.3. Pengambilan Keputusan Konsumen dalam Membeli

Setiap konsumen melakukan berbagai macam keputusan mengenai aktifitas
kehidupan. Seringkali berbagai macam keputusan harus dilakukan oleh setiap
konsumen pada setiap hari. Schiffman dan Kanuk (1994) dalam Ujang Sumarwan
(2004:289) mendefinisikan suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan
dari dua atau lebih pilihan alternatif. Pada saat konsumen membeli sebuah
produk, umumnya konsumen mengikuti suatu proses atau tahapan dalam
pengambilan keputusan.
Menurut Engel et al. (1994:31-32) dan Lamb et al. (2001:188), ada lima
tahapan yaitu :
a. pengenalan kebutuhan,
b. pencarian informasi,
c. evaluasi alternatif,
d. keputusan pembelian,
e. perilaku pascapembelian.

7
2.4. Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli mengenali
kebutuhan atau masalah. Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh
rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal, terjadi pada salah
satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah mencapai
ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan rangsangan
eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang menonton iklan atau melihat
produk baru milik tetangganya.

- Pencarian Informasi
Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan
terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka
terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang mulai aktif mencari informasi:
bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari tahu atau membuka-
buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan harga barang.

- Evaluasi Alternatif
Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi
perilaku pembelian mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran
yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang
tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang
tak kalah pentingnya dengan keyakinan adalah sikap. Sikap (attitude) adalah
evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan
atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang pada objek atau
gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler dan Keller, 2007).

- Keputusan Pembelian
Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub
keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode
pembayaran. Contohnya ketika membeli kendaraan atau peralatan mesin.
Namun dalam pembelian produk sehari-hari, keputusan konsumen bisa jadi

8
 lebih sederhana. Contohnya ketika membeli gula, seorang konsumen tidak
banyak berfikir tentang pemasok atau metode pembayaran.

- Perilaku Pascapembelian
Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap
informasi yang mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan
produk yang telah ia beli, dengan produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen
mengalami ketidakcocokan dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang
telah ia beli, atau mendengar keunggulan tentang merek lain.

Kumpulan sejumlah keputusan konsumen, diantaranya:

1. Keputusan tentang jenis produk.

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau
menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus
memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli
radio serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.

2. Keputusan tentang bentuk produk.

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio
tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu suara, corak
dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset
pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk
bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik merknya.

3. Keputusan tentang merk

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan
dibeli. Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal
ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah
merk.

9
4. Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli,
apakah pada toko serba ada, toko alat-alat listrik, toko khusus radio, atau
toko lain. Dalam hal ini, produsen, pedagang besar, dan pengecer harus
mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.

5. Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk
yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin
lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan
banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para
pembeli.

6. Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan
pembelian. Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli
radio. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang
mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian.
Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan
pemasarannya.

7. Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara
pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan.
Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan
jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui
keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.

10
 BAB III

PENUTUP

3.1 KESIMPULAN

Dari penjelasan diatas tersebut maka bisa ditarik kesimpulan bahwa Perilaku
konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/organisasi dalam mencari,
membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa setelah
dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya.

Perilaku konsumen dilakukan individu maupun kelompok yang berhubungan

dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang
dan jasa dipengaruhi oleh beberapa faktor dan struktur itu sendiri.

Dalam memutuskan suatu pembelian, ada beberapa tahap yang dilakukan

konsumen, diantaranya pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi
alternative dan keputusan pembelian.

Adapun juga tingkat keterlibatan diferensiasi merek juga dapat

mempengaruhi seorang konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian suatu
produk. Variabel pemikiran konsumen adalah faktor kognitip yang mempengaruhi
pengambilan keputusan. Tiga tipe variable pemikiran berperan secara esensial
dalam pengambilan keputusan, antara lain persepsi karateristik merk, sikap
lanjutan terhadap merk dan manfaat keinginan konsumen. Ini merupakan juga
hasil akhir proses konsumen keputusan konsumen.

11
 DAFTAR PUSTAKA

http://muthiadewi28.blogspot.com/2011/10/makalah-tentang-perilaku-konsumen-
dalam.html

http://fatiamnisa.blogspot.com/2013/11/contoh-makalah-perilaku-konsumen.html

http://sabrina-ferbella.blogspot.com/2013/10/faktor-faktor-yang-
mempengaruhi.html

http://laelatulafifah.blogspot.com/2013/11/proses-pengambilan-keputusan-
konsumen.html

12