TEORI PERILAKU KONSUMEN

(Ini diajukan guna memenuhi tugas mata kuliah Teori Ekonomi Mikro)

Dosen pengampu : Desy Efilianti,M.E

OLEH :

(Keolmpok VII)

Moh.Gaibsal A.S.Lajini 22004197

PROGRAM STUDI PERBANKAN SYARIAH

SEKOLAH TINGGI AGAMA ISLAM ALKHAIRAAT

HALMAHERA SELATAN

2023
 KATA PENGANTAR

Assalamualaikum wr.wb

Segala puji bagi Allah Dzat Yang Maha Kuasa dan Pengatur semesta alam ini.
Hanya atas izin-Nya lah, laporan tugas makalah ini telah terselesaikan.

Untuk itu, penulis mengucapkan Syukur Alhamdulillah, selain itu penulis juga
mengucapkan terima kasih kepada pihak-pihak yang telah membantu penulis dalam
merumuskan dan menyelesaikan tugas makalah. Secara singkat makalah ini dibuat
untuk membahas mengenai Teori Prilaku Konsumen.

Untuk Penulis kira di dalam makalah ini masih banyak sekali kekurangan yang
dilakukan oleh penulis. Maka, segala saran, kritik dan masukan akan sangat
membantu penulis untuk semakin menyempurnakan makalah ini. Dan semoga
makalah ini bisa bermanfaat bagi kami dan semua orang yang membaca makalah ini.
Amin Ya Robbal Alamiiin.

Labuha, 18 november 2023

Penulis
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR....................................................................................

DAFTAR ISI...................................................................................................

BAB I PENDAHULUAN...............................................................................

A. Latar belakang

B. Rumusan Masalah

C. Tujuan

BAB II PEMBAHASAN

A. Pngetian Perilaku Konsumen

B. Manfaat Perilaku Konsumen

C. Pengambilan Keputusan Konsumen Dalam Membeli

BAB III PENUTUP

A. Kesimpulan Dan Saran

B. Daftar Pustaka
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Pemahaman akan perilaku konsumen adalah tugas penting bagi pemasar. Para
pemasar mencoba memahami perilaku konsumen agar mereka dapat menawarkan
kepuasan yang lebih besar kepada konsumen. Tapi bagaimanapun juga
ketidakpuasan konsumen pada tingkat tertentu masih akan ada. Beberapa pemasar
masih belum menerapkan konsep pemasaran sehingga mereka tidak berorientasi
pada konsumen dan tidak memandang kepuasan konsumen sebagai tujuan utama.
Lebih jauh lagi karena alat menganalisis perilaku konsumen tidak tidak pasti, para
pemasar kemungkinan tidak mampu menetapkan secara akurat apa yang
sebenarnya yang dapat memuaskan para pembeli. Sekalipun para pemasar
mengetahui faktor yang meningkatkan kepuasan konsumen tergolong aset paling
berharga bagi semua bisnis. Tanpa dukungan mereka, suatu bisnis tidak akan
eksis. Sebaliknya jika bisnis kita sukses memberikan pelayanan terbaik,
konsumen tidak hanya membantu bisnis kita tumbuh. Lebih dari itu mereka
biasanya akan membuat rekomendasi untuk teman dan relasinya. Setidaknya
perlu memahami 10 ayat-ayat agar dapat menajamkan fokus dalam melayani
konsumen.
Jadilah pendengar yang baik. Luangkan waktu untuk menelaah kebutuhan
konsumen dengan bertanya dan fokus terhadap apa yang telah mereka katakan.
Perhatikan kata-katanya, intonasi suaranya, gerak badannya, dan yang terpenting
bagaimana perasaan mereka. Jauhkan diri dari asumsi-asumsi dan berpikir intutif
tentang keinginan konsumen.
B. Rumusan Masalah
1. Apa pengertian perilaku konsumen?
2. Apa manfaat perilaku konsumen?
3. Apa saja yang menjadi pertimbangan konsumen dalam membeli?
4. Bagaimana proses pengambilan keputusan konsumen?
C. Tujuan dan Manfaat
a. Tujuan
1. Mengetahui dan mendeskripsikan pengertian perilaku konsumen
2. Mengetahui dan mendeskripsikan manfaat perilaku konsumen
3. Mengetahui dan mendeskripsikan pertimbangan konsumen dalam membeli
4. Mengetahui dan mendeskripsikan proses pengambilan keputusan konsumen
b. Manfaat
1. Manfaat Akademis
Dapat mereferensikan mengenai perilaku konsumen, menambahkan
pengetahuan dan wawasan mengenai perilaku konsumen dan juga dapat
memberikan informasi
2. Manfaat Praktis
Makalah ini dapat memberikan sumbangan pemikiran maupun referensi bagi
para pembaca.
 BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Saat ini konsumen begitu dimanjakan dengan berbagai produk yang dapat
dipilih untuk memenuhi kebutuhan. Era produsen mengendalikan konsumen
telah berlalu dan telah digantikan dengan era dimana konsumen memegang
kendali. Konsumen yang mendikte produk apa yang seharusnya diproduksi oleh
perusahaan. Perusahaan harus berfokus pada konsumen, konsumen adalah bagian
terpenting dari perusahaan. Konsumen lebih penting dari pada kekasih (istri atau
pacar), orang bisa hidup tanpa kekasih tetapi perusahaan tidak bisa hidup tanpa
konsumen. Oleh karena itu perusahaan perlu mengerti bagaimana konsumenya
berperilaku.
Pada dasarnya perilaku konsumen merupakan tindakan atau perilaku,
termasuk di dalamnya aspek-aspek yang mempengaruhi tindakan itu, yang
berhubungan dengan usaha untuk mendapatkan produk (barang dan jasa) guna
memenuhi kebutuhannya. Tidak ada kesamaan definisi yang dikemukanan para
ahli, perbedaan itu disebabkan adanya perbedaan sudut pandang. Perilaku
manusia sangat komplek sehingga sangat sulit digambarkan dengan kata-kata.
Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah
“Consumer behavior can be defined as the behavior that customer display in
searching for, purchasing, using, evaluating, and disposintog of products,
services, and ideas they expect will satisfy they needs”. Pengertian tersebut
berarti perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang
diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya
dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.
 Selain itu perilaku konsumen menurut Loudon dan Della Bitta (1993) adalah:
“Consumer behavior may be defined as the decision process and physical activity
individuals engage in when evaluating, acquiring, using, or disposing of goods
and services”. Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses pengambilan
keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan
individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-
barang dan jasa-jasa. Pengertian perilaku konsumen menurut Engel et al. (1994 :
3) adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi,
dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses yang mendahului dan
menyusul dari tindakan ini.
Mowen (1990 : 5) mengatakan bahwa perilaku konsumen adalah studi unit-
unit dan proses pembuatan keputusan yang terlibat dalam menerima,
menggunakan dan penentuan barang, jasa, dan ide. Difinisi tersebut
menggunakan istilah unit-unit pembuat keputusan, karena keputusan bisa dibuat
oleh individu atau kelompok. Difinisi tersebut juga mengatakan bahwa konsumsi
adalah proses yang diawali dengan penerimaan, konsumsi, dan diakhiri dengan
penentuan (disposition). Tahap penerimaan menganalisa faktor-faktor yang
mempengaruhi pilihan konsumen terhadap produk, tahap konsumsi menganalisa
bagaimana konsumen senyatanya menggunakan produk yang diperoleh. Tahap
penentuan menunjukkan apa yang dilakukan konsumen setelah selesai
menggunakan produk tersebut. Studi perilaku konsumen adalah studi bagaimana
seorang individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber-sumber yang
dimiliki pada konsumsi yang berkaitan dengan sesuatu (barang atau jasa).
Schifman dan Kanuk (1991 : 5) mengatakan studi ini meliputi; apa yang dibeli,
mengapa ia membelinya, dan berapa sering ia membelinya. Swastha dan
Handoko (1987 : 9) mendifinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan individu
yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang
dan jasa ekonomisalnya, termasuk kegiatan pengambilan keputusan.
Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai: “the
various facets of the decision of the decision process by which customers come
to purchase and consume a product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen
untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.
Perilaku konsumen melibatkan interkasi antara pengaruh (afeksi) dan kognisi,
perilaku dan kejadian di sekitar. Untuk memahami konsumen dan
mengembangkan strategi pemasaran kita harus memahami apa yang dipikirkan
(kognisi) apa yang dirasakan (afeksi) dan apa yang mereka lakukan serta
kejadian sekitar yang mempengaruhi dan dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan,
dirasa, dan dilakukan konsumen.
Secara umum, definisi dari perilaku konsumen adalah “interaksi dinamis
antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar kita, dimana
terdapat aspek pertukaran didalamnya” (Peter & Olson, 1999). Dari definisi
umum tersebut, dapat diambil kesimpulan bahwa terdapat tiga faktor penting
didalam definisi tersebut, yaitu perilaku konsumen adalah dinamis, melibatkan
interaksi antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian sekitar, adanya
aspek pertukaran. Perilaku konsumen adalah dinamis artinya bahwa seorang
individu konsumen, suatu komunitas konsumen, atau masayarakat luas akan
selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Hal ini berdampak tidak hanya
pada studi perilaku konsumen itu sendiri akan tetapi juga pada pengembangan
strategi pemasaran.
2.2 Manfaat Perilaku Konsumen
a. Manfaat perilaku konsumen bagi manajer
Manajer merupakan seseorang yang memimpin suatu perusahaan. Dalam
menjalankan suatu usahanya manajer harus mampu memahami perilaku
konsumen, hal ini karena manajer pada dasarnya memiliki tugas yaitu
mengawasi serta mengevaluasi perusahaannya agar dapat mencapai tujuan
yang diinginkan dan menyebarkan informasi serta mengkoordinir kegiatan-
kegiatan untuk mencapai tujuan bersama. Dengan mempelajari perilaku
konsumen manajer dapat mengambil suatu keputusan berdasarkan keadaan
konsumen. Keputusan tersebut tentunya diambil dari informasi perilaku
konsumen yang terjadi, yang mana keputusan tersebut diharapkan nantinya
akan memudahkan dalam memasarkan produknya. Keputusan yang dimaksud
misalnya seorang manajer menentukan produk unggulan apa yang harus
diproduksi dengan jumlah banyak, hal ini bisa dilihat dari perilaku konsumen
yaitu seberapa banyak konsumen mengkonsumsi produk tersebut. Selain itu
keputusan dalam memilih strategi pemasaran agar pemasaran produk berjalan
dengan lancer dan mudah laku di pasaran.
b. Manfaat perilaku konsumen bagi produsen
Produsen merupakan seseorang yang mampu melakukan dan
menghasilkan suatu barang (produk tertentu) yang nantinya produk tersebut
akan dijual lagi kepada konsumen guna memenuhi kebutuhan konsumen yang
diperlukan. Produsen menghasilakn suatu barang guna mendapatkan
keuntungan yang sebanyak-banyaknya. Guna mencapai tujuan tersebut
produsen harus mempelajari perilaku konsumen agar dapat mengetahui
keadaan pasar dan konsumen. Biasanya konsumen menginginkan barang yang
murah tetapi kualitas baik. Permintaan konsumen bermacam-macam
tergantung kebutuhannya, karena banyak macam produk yang dijual
 dipasaran, kita sebagai produsen harus bisa menghasilkan produk yang sesuai
dengan permintaan konsumen. Selain itu produsen harus melihat keadaan
pasar dan konsumen sehingga bisa menentukan bagaimana strategi yang akan
digunakan agar produknya bisa terjual. Manfaat perilaku konsumen bagi
produsen yaitu mengetahui, mempelajari, dan memahami bagaimana strategi
atau keputusan yang harus diambil yang bisa dilihat dari keadaan pasar dan
kebutuhan konsumen. Dalam hal ini produsen harus mampu membujuk
konsumen untuk membeli dan mengkonsumsi barang yang ditawarkan, dan
mampu memahami cara konsumen dalam bertingkah laku, bertindak, berpikir,
dan yang terpenting bagaimana konsumen mengambil suatu keputusan
terhadap barang yang ditawarkan atau dipasarkan sehingga produsen bisa
merancang strategi pemasaran dengan baik.
c. Manfaat perilaku konsumen bagi birokrat
Birokrat merupakan orang yang bekerja di berbagai instansi pemerintahan.
Birokrat harus mempelajari perilaku konsumen agar mudah dalam memenuhi
kebutuhan kesejahteraan konsumen. Pemerintah dituntut untuk bisa
menyejahterakan masyarakatnya. Dalam mencapai tujuan tersebut tentunya
pemerintah harus mangambil keputusan yang dilihat dari perilaku konsumen
(masyarakat). Misalnya masyarakat (konsumen) yang berekonomi rendah sulit
dalam melakukan pengobatan di rumah sakit, maka pemerintah harus bisa
merasakan apa yang diinginkan oleh masyarakat (konsumen) dan mampu
mengambil keputusan yang dapat memenuhi kesejahteraan masyarakat,
misalnya pemerintah mengadakan pengobatan gratis bagi kalangan
masyarakat yang berekonomi rendah.

d. Manfaat perilaku konsumen bagi konsultan

Konsultan merupakan salah satu profesi yang dilakukan seseorang yang
menyediakan kebutuhan berupa jasa (nasehat dan solusi) berdasarkan
 bidangnya masing-masing. Salah satu bidang keahlian konsultan misalnya
bergerak di bidang konsultan dalam hal perilaku konsumen. Dengan
mempelajari perilaku konsumen konsultan dapat memahami kebutuhan
konsumen sehingga konsultan mampu memberikan informasi, nasehat, dan
solusi kepada perusahaan tentang bagaimana melakukan suatu keputusan.
Keputusan yang dimaksud yaitu konsultan memberikan penjelasan kepada
suatu perusahaan tentang produk apa yang harus dihasilkan dan dipasarkan
dengan melihat keadaan pasar dan kebutuhan konsumen sehingga produk
yang ditawarkan cepat terjual karena manfaat produk yang dihasilkan.

e. Manfaat perilaku konsumen bagi peneliti

Peneliti merupakan salah satu profesi yang bertugas untuk menganalisis
dan memahami tentang suatu hal. Hal yang diteliti misalnya keadaan pasar
dan perilaku konsumen, dengan mempelajari perilaku konsumen peneliti
mendapatkan pengetahuan. Penelitian di lakukan dalam upaya untuk
mengumpulkan informasi mengenai karakteristik perilaku konsumen sehingga
pemasar akan lebih mengenal siapa konsumennya dan bagaimana perilaku
mereka dalam mencari, menggunakan dan membuang produk. Dalam hal ini
peneliti dapat membantu manganalisis keadaan yang dialami oleh konsumen.
2.3 Pengambilan Keputusan Konsumen dalam Membeli
Setiap konsumen melakukan berbagai macam keputusan mengenai aktifitas
kehidupan. Seringkali berbagai macam keputusan harus dilakukan oleh setiap
konsumen pada setiap hari. Schiffman dan Kanuk (1994) dalam Ujang Sumarwan
(2004:289) mendefinisikan suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari
dua atau lebih pilihan alternatif. Pada saat konsumen membeli sebuah produk,
umumnya konsumen mengikuti suatu proses atau tahapan dalam pengambilan
keputusan.
Menurut Engel et al. (1994:31-32) dan Lamb et al. (2001:188), ada lima tahapan
yaitu :
a. pengenalan kebutuhan,
b. pencarian informasi,
c. evaluasi alternatif,
d. keputusan pembelian,
e. perilaku pascapembelian.

- Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan
atau masalah. Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal
atau eksternal. Rangsangan internal, terjadi pada salah satu kebutuhan umum
seseorang (seperti lapar dan haus) telah mencapai ambang batas tertentu dan
mulai menjadi pendorong. Sedangkan rangsangan eksternal, salah satunya terjadi
karena seseorang menonton iklan atau melihat produk baru milik tetangganya.

- Pencarian Informasi
Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan terdorong
untuk mencari informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka terhadap informasi
produk. Selanjutnya, orang mulai aktif mencari informasi: bertanya kepada
teman, mendatangi toko untuk mencari tahu atau membuka-buka internet untuk
membandingkan spesifisikasi dan harga barang.

- Evaluasi Alternatif
Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi
perilaku pembelian mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang
dianut seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang tentang produk
atau merek mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah
pentingnya dengan keyakinan adalah sikap. Sikap (attitude) adalah evaluasi,
perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak
menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang pada objek atau gagasan
tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler dan Keller, 2007).

- Keputusan Pembelian
Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub
keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode
pembayaran. Contohnya ketika membeli kendaraan atau peralatan mesin. Namun
dalam pembelian produk sehari-hari, keputusan konsumen bisa jadi lebih
sederhana. Contohnya ketika membeli gula, seorang konsumen tidak banyak
berfikir tentang pemasok atau metode pembayaran.

- Perilaku Pascapembelian
Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap informasi
yang mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan produk yang
telah ia beli, dengan produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen mengalami
ketidakcocokan dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli,
atau mendengar keunggulan tentang merek lain.
Kumpulan sejumlah keputusan konsumen, diantaranya:

1. Keputusan tentang jenis produk.

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau
menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus
memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio
serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.

2. Keputusan tentang bentuk produk.

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu.
Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu suara, corak dan
sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk
mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat
memaksimalkan daya tarik merknya.

3. Keputusan tentang merk

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli.
Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini
perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk.

4. Keputusan tentang penjualnya

Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli,
apakah pada toko serba ada, toko alat-alat listrik, toko khusus radio, atau toko
lain. Dalam hal ini, produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.

5. Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang
akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari
 satu unit. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk
sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.

6. Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan
pembelian. Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli
radio. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang
mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian.
Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan
pemasarannya.

7. Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran
produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Keputusan
tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah
pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli
terhadap cara pembayarannya.
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan dan Saran

Dari penjelasan diatas tersebut maka bisa ditarik kesimpulan bahwa Perilaku
konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/organisasi dalam mencari,
membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa setelah
dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya.

Perilaku konsumen dilakukan individu maupun kelompok yang berhubungan

dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang dan
jasa dipengaruhi oleh beberapa faktor dan struktur itu sendiri.

Dalam memutuskan suatu pembelian, ada beberapa tahap yang dilakukan

konsumen, diantaranya pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative
dan keputusan pembelian.

Adapun juga tingkat keterlibatan diferensiasi merek juga dapat mempengaruhi

seorang konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian suatu produk. Variabel
pemikiran konsumen adalah faktor kognitip yang mempengaruhi pengambilan
keputusan. Tiga tipe variable pemikiran berperan secara esensial dalam pengambilan
keputusan, antara lain persepsi karateristik merk, sikap lanjutan terhadap merk dan
manfaat keinginan konsumen. Ini merupakan juga hasil akhir proses konsumen
keputusan konsumen.
DAFTAR PUSTAKA

http://muthiadewi28.blogspot.com/2011/10/makalah-tentang-perilaku-
konsumen-dalam.html

http://fatiamnisa.blogspot.com/2013/11/contoh-makalah-perilaku-
konsumen.html

http://sabrina-ferbella.blogspot.com/2013/10/faktor-faktor-yang-
mempengaruhi.html

http://laelatulafifah.blogspot.com/2013/11/proses-pengambilan-keputusan-
konsumen.html