Makalah Teori Tingkah Laku Konsumen

Dosen :

Hj. Rika Yuliastuti, SE., AK., ME

Nama Anggota Kelompok :

1. Rida Ayu Yuliana 20310002

2. Indah Agustin Permatasari 20310026

3. Khusnul Khotimah 20310029

4. Arifina Rosi Damawati 20310140

AKUNTANSI REGULER PAGI

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI MAHARDHIKA SURABAYA

 KATA PENGANTAR

Puji syukur diucapkan kehadirat Allah SWT atas segala rahmat-Nya sehingga
makalah ini dapat tersusun sampai dengan selesai. Tidak lupa kami mengucapkan terima
kasih terhadap bantuan dari pihak yang telah berkontribusi dengan memberikan sumbangan
baik pikiran maupun materinya.

Penulis sangat berharap semoga makalah ini dapat menambah pengetahuan dan
pengalaman bagi pembaca. Bahkan kami berharap lebih jauh lagi agar makalah ini bisa
pembaca praktekkan dalam kehidupan sehari-hari.

Bagi kami sebagai penyusun merasa bahwa masih banyak kekurangan dalam
penyusunan makalah ini karena keterbatasan pengetahuan dan pengalaman Kami. Untuk itu
kami sangat mengharapkan kritik dan saran yang membangun dari pembaca demi
kesempurnaan makalah ini.

Sidoarjo, 08 Maret 2022

Penulis
 Daftar Isi

KATA PENGANTAR.........................................................................................2
Daftar Isi..............................................................................................................3
BAB I...................................................................................................................4
PENDAHULUAN...............................................................................................4
1.1 LATAR BELAKANG....................................................................................4
1.2 PERUMUSAN MASALAH...........................................................................5
1.3 TUJUAN DAN MANFAAT PENELITIAN..................................................5
BAB II..................................................................................................................6
PEMBAHASAN..................................................................................................6
2.1 PENGERTIAN PERILAKU KONSUMEN...................................................6
2.2 MACAM-MACAM TEORI PERILAKU KONSUMEN...............................6
3.3 FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN..............9
3.4 MANFAAT PERILAKU KONSUMEN......................................................12
BAB III...............................................................................................................13
PENUTUP..........................................................................................................13
3.1 KESIMPULAN.............................................................................................13
3.2 SARAN.........................................................................................................13
DAFTAR PUSTAKA........................................................................................14
 BAB I

PENDAHULUAN
1.1 LATAR BELAKANG

            Perkembangan usaha bisnis dalam era globalisasi saat ini semakin pesat, ditandai
dengan semakin tinggi dan ketatnya tingkat persaingan yang terjadi antar perusahaan. Oleh
karena itu pemahaman akan perilaku konsumen adalah tugas penting bagi para pemasar. Para
pemasar selalu mencoba memahami perilaku konsumen agar mereka dapat menawarkan
tingkat kepuasan yang lebih besar kepada konsumen. Meskipun begitu ketidakpuasan
konsumen pada tingkat tertentu masih akan ada. Sebagian besar para pemasar belum
menerapkan konsep pemasaran sehingga mereka tidak berorientasi pada konsumen dan tidak
memandang kepuasan konsumen sebagai tujuan utama. Selain itu karena tidak adanya alat
pengukur kepuasan yang pasti, sehingga para pemasar kesulitan untuk menetapkan secara
akurat apa yang sebenarnya dapat memuaskan konsumen. sekalipun mereka tahu apa yang
dapat memuaskan konsumen, mereka belum tentu mampu memenuhi faktor tersebut.

Tidak diragukan lagi konsumen merupakan aset yang paling berharga bagi semua pebisnis.
Tanpa adanya dukungan mereka, sebuah bisnis tidak dapat eksis dan bertahan. Sebaliknya
jika bisnis kita sukses memberikan pelayanan yang terbaik, konsumen akan membantu bisnis
kita untuk terus bertumbuh dengan cara membuat rekomendasi kepada teman dan relasinya.
Oleh karena itu untuk dapat mengetahui tingkat kepuasan tertinggi konsumen, pemasar harus
mampu memahami perilaku konsumen itu sendiri. Yang dimana pemasar harus sungguh-
sungguh mendengarkan apa yang dikehendaki konsumen, meluangkan waktu dengan
bertanya dan fokus pada apa yang telah mereka katakan, memperhatikan intonasi suara, gerak
badan, dan yang terpenting adalah bagaimana perasaan konsumen. Kemudian menjauhkan
diri dari asumsi-asumsi dan berpikir intuitif tentang keingingan konsumen.
1.2 PERUMUSAN MASALAH

            Seperti yang telah dijelaskan dalam latar belakang, maka dikemukakan perumusan
masalah sebagai berikut :

1. Apa pengertian perilaku konsumen dalam ilmu ekonomi mikro?

2. Apa saja macam-macam teori perilaku konsumen?
3. Faktor apa saja yang mempengaruhi perilaku konsumen?
4. Apa saja manfaat dengan adanya perilaku konsumen? 

1.3 TUJUAN DAN MANFAAT PENELITIAN

1. Mengetahui dan mendeskripsikan pengertian perilaku konsumen

2. Mengetahui dan mendeskripsikan apa saja macam-macam teori perilaku konsumen
3. Mengetahui dan mendeskripsikan faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
4. Mengetahui dan mendeskripsikan manfaat adanya perilaku konsumen

 
 BAB II

PEMBAHASAN
2.1 PENGERTIAN PERILAKU KONSUMEN

            Ilmu Ekonomi Mikro (sering juga di tulis Mikro Ekonomi) adalah cabang dari ilmu
ekonomi yang mempelajari perilaku konsumen dan perusahaan, harga-harga pasar dan
kualitas faktor input, barang atau jasa yang diperjual belikan. Ekonomi mikro meneliti
bagaimana berbagi keputusan dan perilaku tersebut sangat mempengaruhi penawaran dan
permintaan atas barang dan jasa sehingga menentukan juga harga yang akan digunakan.

Konsumen dan konsumsi memiliki pengertian yang merujuk pada suatu pernyataan yang ada.
Konsumen adalah seseorang atau sekelompok yang mengkonsumsi suatu barang atau jasa.
Sedangkan yang dimaksud dengan konsumsi yaitu seseorang atau sekelompok orang yang
mengkonsumsi barang dan jasa. Konsumsi seseorang tergantung pada tingkat pendapatan,
pendidikan kebiasaan dan kebutuhan.

Perilaku konsumen adalah suatu proses dari aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang
mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Dimana barang berharga jual
rendah (low involvement) proses pengambilan keputusan dapat dilakukan dengan mudah dan
cepat, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (High involvement) proses pengambilan
keputusan dilakukan dengan penuh pertimbangan yang matang.

2.2 MACAM-MACAM TEORI PERILAKU KONSUMEN

1. Teori Ekonomi Mikro. Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha
memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya
terhadap suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari produk yang telah
dikonsumsinya, di mana kepuasan ini sebanding atau lebih besar dengan marginal
utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang lain;
2. Teori Psikologis. Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu
yang dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini sangat
 kompleks dalam menganalisa perilaku konsumen, karena proses mental tidak dapat
diamati secara langsung;
3. Teori Antropologis. Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu
kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-
kelas sosial dan sebagainya.

Adapun Teori Perilaku Konsumen dibedakan dalam dua macam pendekatan yaitu :

1. Pendekatan nilai Guna Cardinal (Cardinal Approach)

Menurut pendekatan kardinal kepuasan seorang konsumen diukur dengan satuan kepuasan
misalnya uang. Setiap tambahan satu unit barang yang dikonsumsi akan menambah kepuasan
yang diperoleh konsumen tersebut dalam jumlah tertentu. Semakin besar jumlah barang yang
dapat dikonsumsi maka semakin tinggi tingkat kepuasannya. Konsumen yang rasional akan
berusaha untuk memaksimalkan kepuasannya pada tingkat pendapatan yang dimilikinya.
Besarnya nilai kepuasan akan sangat bergantung pada individu (konsumen) yang
bersangkutan. Konsumen dapat mencapai kondisi equilibrium atau mencapai kepuasan yang
maksimum apabila dalam membelanjakan pendapatannya mencapai kepuasan yang sama
pada berbagai barang.

Tingkat kepuasan konsumen terdiri dari dua konsep yaitu kepuasan total (total utility) dan
kepuasan tambahan (marginal utility). Kepuasan total adalah kepuasan menyeluruh yang
diterima oleh individu dari mengkonsumsi sejumlah barang atau jasa. Sedangkan kepuasan
tambahan adalah perubahan total per unit dengan adanya perubahan jumlah barang atau jasa
yang di konsumsi. Asumsi dari pendekatan ini adalah sebagai berikut:

1. Konsumen rasional, artinya konsumen bertujuan memaksimalkan kepuasannya

dengan batasan pendapatannya.
2. Berlaku Law Of Diminishing Marginal Utility, artinya yaitu besarnya kepuasan
marginal akan selalu menurun dengan bertambahnya jumlah barang yang dikonsumsi
secara terus menerus.
3. Pendapatan konsumen tetap yang artinya untuk memenuhi kepuasan kebutuhan
konsumen dituntut untuk mempunyai pekerjaan yang tetap supaya pendapatan mereka
tetap jika salah satu barang di dalam pendekatan kardinal harganya melonjak.
 4. Uang mempunyai nilai subyektif yang tetap yang artinya uang merupakan ukuran
dari tingkat kepuasan di dalam pendekatan kardinal semakin banyak konsumen
mempunyai uang maka semakin banyak mereka dapat memenuhi kebutuhan mereka..
5. Total utility adalah additive dan independent. Additive artinya daya guna dari
sekumpulan barang adalah fungsi dari kuantitas masing-masing barang yang
dikonsumsi. Sedangkan independent berarti bahwa daya guna X1 tidak dipengaruhi
oleh tindakan mengkonsumsi barang X2, X3, X4 …. Xn dan sebaliknya.

2. Pendekatan Nilai Guna Ordinal (Ordinal Approach)

Dalam Pendekatan Ordinal daya guna suatu barang tidak perlu diukur, cukup untuk diketahui
dan konsumen mampu membuat urutan tinggi rendahnya daya guna yang diperoleh dari
mengkonsumsi sekelompok barang. Pendekatan yang dipakai dalam teori ordinal adalah
indefference curve, yaitu kurva yang menunjukkan kombinasi 2 (dua) macam barang
konsumsi yang memberikan tingkat kepuasan sama. Asumsi dari pendekatan ini adalah:

1. Konsumen rasional artinya konsumen bertujuan memaksimalkan kepuasannya

dengan batasan pendapatannya.
2. Konsumen mempunyai pola preferensi terhadap barang yang disusun berdasarkan
urutan besar kecilnya daya guna yang artinya konsumen melihat barang dari segi
kegunaannya.
3. Konsumen mempunyai sejumlah uang tertentu artinya konsumen harus mempunyai
uang untuk memenuhi kebutuhannya.
4. Konsumen selalu berusaha mencapai kepuasan maksimum artinya konsumen harus
berusaha semaksimal mungkin walaupun hanya mempunyai uang terbatas untuk
memenuhi kebtuhan mereka.
5. Konsumen konsisten, artinya bila barang A lebih dipilih daripada B karena A lebih
disukai daripada B, tidak berlaku sebaliknya
6. Berlaku hukum transitif, artinya bila A lebih disukai daripada B dan B lebih disukai
daripada C, maka A lebih disukai daripada C
3.3 FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

            Adapun beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, diantaranya yaitu :

1. Faktor Sosial

Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti :

1. Grup atau kelompok acuan. Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak
grup-grup kecil. Kelompok dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh
langsung disebut membership group. Membership group terdiri dari dua, meliputi
primary groups (keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja) dan secondary groups
yang lebih formal dan memiliki interaksi rutin yang sedikit (kelompok keagamaan,
perkumpulan profesional dan serikat dagang). (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.
203-204).
2. Pengaruh Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian.
Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam
pembelian produk dan servis yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan
pengaruh yang besar dalam keputusan yang melibatkan restoran fast food. (Kotler,
Bowen, Makens, 2003, p.204).
3. Peran dan Status. Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga,
perkumpulan-perkumpulan, organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang
diharapkan pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di sekitarnya.
Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan umum yang
diberikan oleh masyarakat (Kotler, Amstrong, 2006, p.135).

2. Faktor Personal/Pribadi

Keputusan seseorang untuk membeli suatu produk dapat dipengaruhi oleh faktor pribadi,
antara lain :

1. Situasi Ekonomi. Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk,

contohnya rolex diposisikan konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan
untuk konsumen menengah. Situasi ekonomi seseorang amat sangat mempengaruhi
pemilihan produk dan keputusan pembelian pada suatu produk tertentu (Kotler,
Amstrong, 2006, p.137).
 2. Gaya Hidup. Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas,
ketertarikan, dan opini orang tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan,
kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang
berbeda (Kotler, Amstrong, 2006, p.138)
3. Kepribadian dan Konsep Diri. Personality adalah karakteristik unik dari psikologi
yang memimpin kepada kestabilan dan respon terus menerus terhadap lingkungan
orang itu sendiri, contohnya orang yang percaya diri, dominan, suka bersosialisasi,
otonomi, defensif, mudah beradaptasi, agresif (Kotler, Amstrong, 2006, p.140). Tiap
orang memiliki gambaran diri yang kompleks, dan perilaku seseorang cenderung
konsisten dengan konsep diri tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.212).
4. Umur dan Siklus Hidup. Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring
dengan siklus kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi
seringkali berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk oleh family life cycle.
Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan umur sering diperhatikan oleh para
pelaku pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh perbedaan yang besar dalam umur antara
orang-orang yang menentukan strategi marketing dan orang-orang yang membeli
produk atau servis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.205-206)
5. Pekerjaan. Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli.
Contohnya, pekerja konstruksi sering membeli makan siang dari catering yang datang
ke tempat kerja. Bisnis eksekutif, membeli makan siang dari full service restoran,
sedangkan pekerja kantor membawa makan siangnya dari rumah atau membeli dari
restoran cepat saji terdekat (Kotler, Bowen,Makens, 2003, p. 207).

3. Faktor Psikologis

Pilihan barang yang akan dibeli seorang konsumen lebih lanjut dipengaruhi oleh 4 faktor
psikologi yang sangat penting, yaitu :

1. Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan

dari kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu
kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah hierarki, dari
yang paling mendesak sampai paling tidak mendesak (kebutuhan psikologikal,
keamanan, sosial, harga diri, pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang paling
mendesak itu sudah terpuaskan, kebutuhan tersebut berhenti menjadi motivator, dan
 orang tersebut akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan paling penting
berikutnya (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.214).
2. Persepsi. Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi, dan
menerjemahkan informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari
dunia. Orang dapat membentuk berbagai macam persepsi yang berbeda dari
rangsangan yang sama (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.215).
3. Pembelajaran. Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan
berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari
membaca, diskusi, observasi, berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya, baik
informasi terbaru yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai
feedback bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam
situasi yang sama (Schiffman, Kanuk, 2004, p.207).
4. Beliefs and Attitude. Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang
mempercayai sesuatu. Beliefs dapat didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan
iman (Kotler, Amstrong, 2006, p.144). Sedangkan attitudes adalah evaluasi, perasaan
suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang pada
sebuah obyek atau ide (Kotler, Amstrong, 2006, p.145).

4. Faktor Kebudayaan

Perilaku konsumen dipengaruhi juga oleh faktor budaya yang dibagi ke dalam :

1. Budaya (Culture). Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku pembentuk

yang paling mendasar. Dimana budaya merupakan sekumpulan nilai-nilai dasar,
persepsi, keinginan, dan tingkah laku yang dipelajari seseorang melalui keluarga dan
lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.129). Setiap masyarakat memiliki
budaya dan pengaruh budaya itu membuat perilaku konsumen untuk membeli sangat
bervariasi. Oleh karena itu para pemasar selalu mencoba menemukan pergeseran
budaya agar dapat mengetahui produk baru yang mungkin diinginkan.
2. Sub-budaya (Sub-Culture). Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan
persamaan pengalaman hidup dan keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah
(Kotler, Amstrong, 2006, p.130). Meskipun konsumen pada negara yang berbeda
mempunyai suatu kesamaan, nilai, sikap, dan perilakunya seringkali berbeda secara
dramatis (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.202).
 3. Kelas Sosial. Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan
perilaku. Kelompok sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya
pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya
(Kotler, Amstrong, 2006, p.132).

3.4 MANFAAT PERILAKU KONSUMEN

            Perilaku konsumen sangatlah beragam tergantung pada pemanfaat atau penggunanya.
Dimana terdapat dua kelompok pemanfaat yaitu kelompok peneliti (riset) dan kelompok yang
berorientasi implementasi (Peter dan Olson, 1999). Berikut ini ada beberapa peran perilaku
konsumen bagi beberapa pihak, yaitu :

1. Peran perilaku konsumen bagi pemasar atau produsen adalah mampu:

2. Membujuk konsumen untuk membeli produk yang dipasarkan.
3. Memahami konsumen dalam berperilaku, bertindak dan berpikir, agar pemasar atau
produsen mampu memasarkan produknya dengan baik.
4. Memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil keputusan, sehingga
pemasar atau produsen dapat merancang strategi pemasaran dengan baik.
5. Peran perilaku konsumen bagi lembaga pendidikan dan perlindungan
konsumen:

Untuk mengetahui dan mempengaruhi konsumen; yakni untuk membantu konsumen dalam
memilih komoditas dengan benar, terhindar dan penipuan serta menjadi konsumen yang
bijaksana.

1. Peran perilaku konsumen bagi organisasi pemerintah dan politik:

2. Dalam hal ini pemerintah berkewajiban untuk mempengaruhi pilihan konsumen
melalui pelarangan terhadap produk bisnis yang merugikan konsumen.
3. Sebagai dasar perumusan kebijakan publik dan perundang-undangan untuk
melindungi konsumen.
 BAB III

PENUTUP
3.1 KESIMPULAN

1. Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/organisasi dalam

mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa
setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
2. Teori perilaku konsumen terdiri dari beberapa teori seperti Teori Ekonomi Mikro,
Teori Psikologis, dan Teori Antropologis. Teori perilaku konsumen juga dibedakan
menjadi 2 macam pendekatan yaitu Pendekatan Nilai Guna Cardinal dan Pendekatan
Nilai Guna Ordinal.
3. Teori perilaku konsumen dibagi menjadi beberapa segi faktor yang mempengaruhinya
yaitu Faktor Sosial, Faktor Pribadi/Personal, Faktor Psikologi, dan Faktor
Kebudayaan.
4. Perilaku konsumen sangat beragam tergantung pada pemanfaat atau pengguna.
terdapat dua kelompok pemanfaat: kelompok peneliti (riset) dan kelompok yang
berorientasi implementasi (Peter dan Olson, 1999).

3.2 SARAN

            Menghadapi perilaku konsumen yang semakin beragam, sebaiknya para pemasar
memberikan pelayanan terbaik kepada para konsumen serta mampu memahami perilaku
konsumen dengan menerapkan konsep pemasaran yang tepat. Sehingga konsumen bisa
mendapatkan kepuasan yang maksimal dan memandang kepuasan konsumen itu sebagai
tujuan utama dalam menjalankan suatu bisnis. Hal ini dikarenakan konsumen adalah aset
utama para pemasar. Jika konsumen merasa puas, maka usaha yang dijalankan para pemasar
pun akan sukses.

 
 

DAFTAR PUSTAKA
https://www.wattpad.com/4247831-pengertian-perilaku-konsumen

http://www.pengertianku.net/2015/03/pengertian-perilaku-konsumen-dan-menurut-para-ahli-
lengkap.html

https://taniosutrisno.wordpress.com/2014/09/25/perilaku-konsumen-teori-ciri-ciri-dan-manfaat-
perilaku-konsumen/

https://iwakbakar.wordpress.com/2012/03/29/pendekatan-perilaku-konsumen/

http://www.teguhhadisantoso.com/faktor-faktor-yang-mempengaruhi-perilaku-konsumen-
menurut-kotler/

http://ratni_itp.staff.ipb.ac.id/2012/06/07/faktor-faktor-yang-mempengaruhi-perilaku-konsumen/

https://www.wattpad.com/4248176-pengertian-perilaku-konsumen-manfaat-perilaku