MAKALAH

TEORI PERILAKU KONSUMEN

Mata Kuliah
Pengantar Ekonomi Mikro

Dosen Pengampu:
Muammar Rinaldi, SE., M.Si.

Disusun Oleh:
Nama : Riska Bertua Marpaung
Nim : 7203520013
Kelas : Akuntansi B

PRODI AKUNTANSI
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS NEGERI MEDAN
2020
 KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur kita panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa
atas rahmat dan karunia-Nya sehingga saya dapat menyelesaikan makalah ini
yang berjudul “Teori Perilaku Konsumen” dapat selesai dengan baik dan tepat
pada waktunya.
Saya ingin mengucapkan banyak terimakasih kepada pihak-pihak yang
telah banyak membantu kami dalam menyelesaikan makalah ini. Terkhusus
kepada dosen pengampu saya, bapak Muammar Rinaldi, SE., M.Si. yang telah
membimbingi saya dalam menyelesaikan makalah ini.
Oleh karena itu, saya sangat menyadari makalah ini masih jauh dari kata
sempurna baik dari segi susunan kalimat maupun tata bahasa. Saya
sangat menerima segala bentuk kritik dan saran yang bersifat membangun dari
pembaca agar makalah ini dapat menjadi lebih baik lagi.Akhir kata saya berharap
agar makalah ini bisa memberi manfaat maupun inpirasi bagi setiap pembaca.

Medan, November 2020

Riska Bertua Marpaung

i
DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR …………………………………………………….…..… i

BAB  I PENDAHULUAN
A. Latar belakang masalah ………………………………………………….. 1
B. Rumusan masalah ……………………………………………………....... 2
C. Tujuan penulisan ……………………………………………………….... 2
D. Manfaat Penulisan …………………………………………………...… .. 2
E. Metode penulisan ………………………………………………………... 2

BAB II PEMBAHASAN
A. Pengertian teori perilaku konsumen ………………………………….….. 3
B. Pendekatan teori perilaku konsumen …………………………………..... 4
C. Macam-macam perilaku konsumen ………………………………….….. 6
D. Prinsip-prinsip dasar dalam analisis perilaku konsumen ……………...… 7
E. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen …………….…… 7
F. Hubungan pemasaran dan perilaku konsumen ……………………….… 10
G. Keputusan pembelian konsumen ……………………………………..… 11
H. Tipe proses pembelian konsumen ……………………………………… 12
I. Manfaat perilaku konsumen ………………………………………….… 14

BAB III PENUTUP

A. Kesimpulan ………………………………………………………..….... 16
B. Daftar Pustaka ……………………………………………………...…... 16

ii
 BAB  I
PENDAHULUAN

A. Latar belakang masalah

Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang

berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta
pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.
Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat
keputusan pembelian.Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement)
proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang
berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan
dengan dengan pertimbangan yang matang.

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa

hal, yang pertama adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik,
misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk
menarik pembeli. Kedua, perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan
membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan
banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat
merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.

Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah

“Consumer behavior can be defined as the behavior that customer display in
searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products, services,
and ideas they expect will satisfy they needs”. Pengertian tersebut berarti perilaku
yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan,
mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat
memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan
mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.

Selain itu perilku konsumen menurut Loudon dan Della Bitta (1993) adalah:
“Consumer behavior may be defined as the decision process and physical activity
individuals engage in when evaluating, acquiring, using, or disposing of goods
and services”. Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses pengambilan
keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan
individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-
barang dan jasa-jasa. Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior
dijelaskan sebagai: “the various facets of the decision of the decision process by
which customers come to purchase and consume a product”. Dapat dijelaskan
sebagai upaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang
dibeli dan dikonsumsi

1
 B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah di paparkan, maka penulis
merumuskan masalah sebagai berikut:
1. Apa pengertian teori perilaku konsumen?
2. Bagaimana pendekatan teori perilaku konsumen?
3. Apa saja macam-macam perilaku konsumen?
4. Apa saja prinsip-prinsip dasar dalam analisis perilaku konsumen?
5. Apa saja faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen?
6. Bagaimana hubungan pemasaran dan perilaku konsumen?
7. Bagaimana keputusan pembelian konsumen?
8. Bagaimana tipe proses pembelian konsumen?
9. Apa manfaat perilaku konsumen?

C. Tujuan Penulisan
Tujuan penulisan ini guna memecahkan perumusan masalah. Maka tujuan
penulisan karya ilmiah ini sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui pengertian teori perilaku konsumen.
2.Untuk mengetahui pendekatan teori perilaku konsumen.
3.Untuk mengetahui macam-macam perilaku konsumen.
4.Untuk mengetahui prinsip-prinsip dasar dalam analisis perilaku konsumen.
5.Untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen.
6.Untuk mengetahui hubungan pemasaran dan perilaku konsumen.
7.Untuk mengetahui keputusan pembelian konsumen.
8. Untuk mengetahui tipe proses pembelian konsumen.
9. Untuk mengetahui manfaat perilaku konsumen.

D. Manfaat Penulisan
1. Manfaat Akademis Dapat mereferensi mengenai prilaku konsumen
menambahkan pengetahuan dan wawasan mengenai perilaku konsumen
dan juga dapat memberikan informasi.
2. Manfaat Praktis Manfaat makalah ini dapat memberikan sumbangan
pemikiran maupun rujukan referensi bagi para pembacanya.

E. Metode Penulisan
Adapun metode penulisan dalam makalah ini adalah dengan:
1. Metode kepustakaan (Library Research)
2. Metode penulusuran internet (Web Search)

2
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Pengertian Teori Perilaku Konsumen

Konsumsi adalah pengeluaran oleh rumah tangga atas barang dan jasa.
Elemen-elemen pokok dari konsumsi di antara yang paling penting adalah
perumhan, kendaraan bermotor, makanan, dan perawatan medis. Ilmu statistik
menunjukkan bahwa ada keteraturan yang dapat diramalkan dalam cara orang-
orang mengalokasikan pengeluaran mereka antara makanan, pakaian dan hal-hal
pokok lainya.
Konsumen adalah seseorang yang menggunakan barang atau jasa. Saat ini
konsumen begitu dimanjakan dengan berbagai produk yang dapat dipilih untuk
memenuhi kebutuhan. Era produsen mengendalikan konsumen telah berlalu dan
telah digantikan dengan era dimana konsumen memegang kendali. Konsumen
yang mendikte produk apa yang seharusnya diproduksi oleh perusahaan.
Perusahaan harus berfokus pada konsumen, konsumen adalah bagian terpenting
dari perusahaan. Oleh karena itu perusahaan perlu mengerti bagaimana
konsumenya berperilaku.
Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/ organisasi
dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk
atau jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen
akan diperlihatkan dalam beberapa tahap yaitu tahap sebelum pembelian,
pembelian, dan setelah pembelian. Pada tahap sebelum pembelian konsumen akan
melakukan pencarian informasi yang terkait produk dan jasa. Pada tahap
pembelian, konsumen akan melakukan pembelian produk, dan pada tahap setelah
pembelian, konsumen melakukan konsumsi (penggunaan produk), evaluasi
kinerja produk, dan akhirnya membuang produk setelahdigunakan.Atau  kegiatan-
kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan
menggunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan
keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.
Konsumen dapat merupakan seorang individu ataupun organisasi, mereka
memiliki peran yang berbeda dalam perilaku konsumsi, mereka mungkin berperan
sebagai initiator, influencer, buyer, payer atau user. Dalam upaya untuk lebih
memahami konsumennya sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen, perusahaan dapat menggolongkan konsumennya ke dalam kelompok
yang memiliki kemiripan tertentu, yaitu pengelompokan menurut geografi,
demografi, psikografi, dan perilaku.

Jika dilihat dari perilaku konsumen dalam mengkonsumsi suatu barang maka
dapat dibedakan mejadi dua :
1. Perilaku Konsumen Rasional
Suatu konsumsi dapat dikatakan rasional jika memerhatikan hal-hal berikut :
a. Barang tersebut dapat memberikan kegunaan optimal bagi konsumen

3
 b. Barang tersebut benar-benar diperlukan konsumen
c. Mutu barang terjamin
d. Harga sesuai dengan kemampuan konsumen

2. Perilaku Konsumen Irasional

Suatu perilaku dalam mengkonsumsi dapat dikatakan tidak rasional jika
konsumen tersebut membeli barang tanpa dipikirkan kegunaannya terlebih
dahulu, contohya yaitu :
a. Tertarik dengan promosi atau iklan baik di media cetak maupun elektronik
b. Memiliki merk yang sudah dikenal banyak konsumen
c. Ada bursa obral atau bonus-bonus dan banjir diskon
d. Prestise atau gengsi

B. Pendekatan Teori Perilaku Konsumen

Terdapat dua pendekatan terkait dengan perilaku konsumen, yaitu

pendekatan niali guna (utility) kardinal dan pendekatan niali guna ordinal. Dalam
pendekatan niali guna kardinal dianggap manfaat atau kenikmatan yang diperoleh
seorang konsumen dapat dinyatakan secara kualitatif. Nilai guna total dapat
diartikan sebagai jumlah seluruh kepuasan yang diperoleh dari mengkonsumsi
sejulah barang tertentu. Sedangkan nilai guna marginal berarti penambahan (atau
pengurangan) kepuasan sebagai akibat dan pertambahan (atau pengurangan)
penggunaan satu unit barang tertentu.

1. Pendekatan Kardinal
Pendekatan konsumen Kardinal adalah daya guna dapat diukur dengan satuan
uang atau utilitas, dan tinggi rendahnya nilai atau daya guna tergantung kepada
subyek yang menilai. Pendekatan ini juga mengandung anggapan bahwa semakin
berguna suatu barang bagi seseorang, maka akan semakin diminati. Pendekatan
kardinal memberikan penilaian bersifat subyektif akan pemuasan kebutuhan dari
suatu barang, artinya tinggi rendahnya suatu barang tergantung sudut pandang
subyek yang memberikan penilaian tersebut, yang biasanya berbeda penilain
dengan orang lain. Pendekatan ini merupakan gabungan dari beberapa pendapat
para ahli ekonomi aliran subyektif dari Austria seperti: Karl Menger, Hendrik
Gossen, Yeavon, dan Leon Walras. Menurut pendekatan ini daya guna dapat
diukur dengan satuan uang atau util, dan tinggi rendahnya nilai atau daya guna
bergantung kepada subyek yang menilai. Dalam pendekatan ini akan banyak
didasari oleh suatu hukum dari tokoh terkenal, Gossen, yaitu hokum Gossen.
a. Hukum Gossen I menyatakan bahwa jika kebutuhan seseorang dipenuhi
terus-menerus maka kepuasanya akan semakin menurun.
b. Hukum Gossen II menyatakan bahwa orang akan memenuhi berbagai
kebutuhanya sampai mencapai intensitas yang sama. Intensitas yang sama
itu ditunjukkan oleh rasio antara marginal utility  dengan harga dari
barang yang satu dengan rasio marginal utility dengan harga barang yang
lain.

4
Hipotesis utama teori niali guna atau lebih dikenal sebagai hukum nilai guna
marginal yang semakin menurun, menyatakan bahwa tambahan nilai guna yang
akan diperoleh seseorang dari mengkonsumsikan satu barang  akan menjadi
semakin sedikit apabila orang tersebut terus-menerus menambah konsumsinya
pada barang tersebut.
Dalam hal pemaksimuman nilai guna total, syarat pemaksimuman nilai guna
adalah jika konsumen berada dalam keadaan sebagai berikut:
a. Seseorang akan memaksimumkan niali guna dari barang-barang yang
dikonsumsikannya apabila perbandingan nilai guna marginal berbagai
barang tersebut adalah sama dengan perbandingan harga-harga barang
tersebut.
b. Seseorang akan memaksimumkan niali guna dari barang-barang yang
dikonsumsikannya apabila nialu guna marginal untuk setiap rupiah yang
dikeluarkan adalah sama untuk setiap barang yang dikonsumsikan.

Dalam pendekatan teori tingkah laku konsumen melalui pendekatan kardinal

terdapat  sejumlah asumsi yang mesti berlaku. Berikut beberapa asumsi dari
pendekatan ini yang harus terpenuhi adalah:
a. Daya guna diukur dalam satuan uang/util.
b. Konsumen bersifat rasioanal, artinya konsumen bertujuan memaksimalkan
kepuasan dengan batasan pendapatanya.
c. Diminishing marginal utility, artinya tambahan utilitas yang diperoleh
konsumen makin menurun dengan bertambahnya konsumsi dari komoditas
tersebut.
d. Pendapatan konsumen tetap.
e. Constan marginal utility of money (daya guna marginal dari uang tetap)
f. Total utility adalah additive (melengkapi) dan independent (sendiri atau
tidak terikat)
g. Barang normal dan periode konsumsi berdekatan

Walaupun pendekatan ini telah berhasil menyusun formulasi fungsi permintaan

secara baik tetapi pendekatan ini masih dianggap mempunyai beberapa
kelemahan. Kelemahan dan kritik terhadap pendekatan ini antara lain:
a. Sifat subyektif dari daya guna dan tidak adanya alat ukur yang tepat dan
sesua.
b. Constan marginal utility of money, semakin banyak memiliki uang maka
penilaian terhadap uang itu semakin rendah.
c. Diminishing marginal utility sangat sulit diterima sebagai aksioma, sebab
penilaian dari segi psikologis yang sangat sukar.

2. Pendekatan Ordinal
Dalam pendekatan Ordinal daya guna suatu barang tidak perlu diukur,
cukup untuk diketahui dan konsumen mampu membuat urutan tinggi rendahnya
daya guna yang diperoleh dari mengkonsumsi sekelompok barang. Dasar dari
pemikiran dari pendekatan ini adalah semakin banyak barang yang dikonsumsi
semakin memberikan kepuasaan terhadap konsumen. Dalam menganalisa tingkat

5
kepuasan dalam pendekatan ini digunakan kurva Indifferen (indifferent Curve)
yang menunjukkan kombinasi konsumsi dua macam barang yang memberikan
tingkat kepuasan yang sama dan garis anggaran (Budget line) yang menunjukkan
berbagai kombinasi dari dua macam barang yang berbeda yang dapat dibeli oleh
konsumen dengan pendapatan yang terbatas.
Dengan menggunakan kedua kurva ini akan ditunjukkan bahwa konsumen
akan mencapai kepuasan yang maksimum apabila garis  anggaran pengeluaran
disinggung oleh kurva kepuasan yang peling tinggi. Di mana persinggungan
antara Budget Line dan Indefferent Curve ini akan menggambarkan kombinasi
barang yang diinginkan konsumen, beararti konsumen akan mencapai kepuasan
yang maksimum, keadaan ini terkenal dengan sebutan garis keseimbangan
konsumen. Dengan demikian, pemaksimuman kepuasan yang digambarkan adalah
tingkat kepuasan maksimum dari mengkonsumsi dua barang dengan
menggunakan sejumlah pendapatan tertentu.Seperti halnya pendekatan tingkah
laku konsumen melalui pendekatan kardinal, pendekatan teori tingkah laku
konsumen melalui pendekatan ordinal juga memiliki sejumlah asumsi yang mesti
berlaku. Beberapa asumsi yang harus ada pada pendekatan ordinal ini  adalah:
a. Konsumen Rasional
b. Konsumen mempunyai pola preferensi terhadap barang yang disusun
berdasarkan urutan besar kecilnya daya guna.
c. Konsumen mempunyai sejumlah uang tertentu
d. Konsumen selalu berusaha mencapai kepuasan maksimum
e. Konsumen konsisten
f. Berlaku hukum transitif

C. Macam-Macam Perilaku Konsumen

1. Teori Ekonomi Mikro

Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha memperoleh
kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya terhadap
suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari produk yang telah
dikonsumsinya, di mana kepuasan ini sebanding atau lebih besar dengan marginal
utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang
lain.

2. Teori Psikologis
Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang
dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini sangat
kompleks dalam menganalisa perilaku konsumen, karena proses mental tidak
dapat diamati secara langsung.

3. Teori Antropologis
Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok masyarakat
yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-kelas sosial dan
sebagainya.

6
D. Prinsip-Prinsip Dasar Dalam Analisis Perilaku Konsumen

1. Kelangkaan dan terbatasnya pendapatan. Adanya kelangkaan dan terbatasnya

pendapatan memaksa orang menetukan pilihan agar pengeluaran senantiasa
berada dianggaran yang sudah di tetapkan, meningkatkan konsumsi suatu barang
atau jasa harus disertai dengan pengurangan konsumsi pada barang atau jasa yang
lain.

2. Konsumen mampu membandingkan biaya dengan manfaat. Jika dua barang

member manfaat yang sama konsumen akan memilih yang biayanya lebih kecil.
Disisilain, bila untuk memperoleh dua jenis barang dibutuhkan biaya yang sama,
maka konsumen akan memilih barang yang memberi manfaat lebih besar.

3. Tidak selamanya konsumen dapat memperkirakan manfaat dengan tepat. Saat

membeli suatu barang bisa jadi manfaat yang di peroleh tidak sesuai dengan harga
yang harus di bayarkan: segelas kopi starsbuck, miasalnya, ternyata terlalu pahit
untuk harga Rp. 40.000,- percangkir. Lebih nikmat kopi tubruk di warung kopi
yang Rp. 3000,- pergelasnya. Pengalaman tersebut akan menjadi informasi bagi
konsumen yang akan mempengaruhi keputusan konsumsinya mengenai kopi di
masa yang akan dating.

4. Setiap barang dapat di distribusi dengan barang lain. Dengan demikian

konsumen dapat memperoleh kepuasan dengan berbagai cara.

5. Konsumen tunduk terhadap hukum berkurangnya tambahan kepuasan (the law

of diminishing marginal utility). Semakin banyak jumlah barang yang di
konsumsi, semakin kecil tambahan kepuasan yang dihasilkan. Jika untuk setiap
tambahan barang di perlukan sebesar harga barang tersebut (p), maka konsumen
akan berhenti membeli barang tersebut manakala manfaat tambahan yang di
perolehnya (MU) sama besar  dengan tambahan biaya yang harus di keluarkan.

E. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Memahami konsumen dan proeses konsumsinya memberikan berbagai

keuntungan antara lain: membantu manager dalam membuat keputusan,
memberikan dasar teoritis bagi peneliti dalam menganalisa konsumen, membantu
legislatif dan pemerintah dalam menyusun undang-undang dan membuat
keputusan, dan membantu konsumen untuk membuat keputusan yang lebih baik.
Lebih dari itu studi tentang konsumen dapat membantu kita untuk lebih
memahami tentang faktor-faktor psikologi, sosiologi, dan ekonomi yang
mempengaruhi perilaku manusia.
Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan pembelian dari
pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi
dari pembeli.

7
 a. Faktor Budaya
Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku
konsumen. Perusahaan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya,
subbudaya dan kelas sosial pembeli. Budaya adalah penyebab paling mendasar
dari keinginan dan perilaku seseorang. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai
dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh seorang anggota
masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya. Setiap kebudayaan terdiri
dari subbudaya – subbudaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan
sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya dapat
dibedakan menjadi empat jenis: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan,
kelompok ras, area geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar
penting dan pemasar sering kali merancang produk dan program pemasaran yang
disesuaikan dengan kebutuhan konsumen. Kelas-kelas sosial adalah masyarakat
yang relatif permanen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun
secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang
serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan,
tetapi diukur dari kombinasi pendapatan, pekerjaan, pendidikan, kekayaan dan
variable lain.

b. Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti kelompok kecil,
keluarga serta peranan dan status sosial konsumen. Perilaku seseorang
dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung. Definisi kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk
mencapai sasaran individu atau bersama. Keluarga dapat pempengaruhi perilaku
pembelian. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan
dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-
keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat
diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang
mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.

c. Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan
tahapan daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan
konsep diri pembeli. Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup
keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan
dalam siklus hidup psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami
perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.
Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Para pemasar berusaha
mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-
rata terhadap produk dan jasa tertentu. Situasi ekonomi seseorang akan
mempengaruhi pemilihan produk. Situasi ekonomi seseorang terdiri dari
pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya),
tabungan dan hartanya (termasuk presentase yang mudah dijadikan uang ).

8
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh
kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan “seseorang
secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga
mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang. Kepribadian adalah
karakteristik psikologis yang berada dari setiap orang yang memandang
responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat
merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku
konsumen. Bila jenis- jenis kepribadian dapat diklasifikasikan dan memiliki
korelasi yang kuat antara jenis-jenis kepribadian tersebut dengan berbagai pilihan
produk atau merek.

d. Faktor Psikologis
Pemilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor
psikologis, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan serta kepercayaan.
Motivasi merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan
seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa
kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis
tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-
kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan
fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau
kebutuhan diterima. Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang
memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan
suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang
berbeda-beda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi:
 Perhatian yang selektif
 Gangguan yang selektif
 Mengingat kembali yang selektif
Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari
pengalaman. Sedang kepercayaan merupakan suatu pemikiran deskriptif yang
dimiliki seseorang terhadap sesuatu.

e. Faktor Marketing Strategy

Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberi
tahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah:
 Barang
 Harga
 Periklanan
 Distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan
keputusan
Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi
kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Pemasar
memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan
konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan
merek.
Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen.
Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa

9
lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama
evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan
informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek. Pengalamn
konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli
merek yang sama lagi.
Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar
akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data
penjualan. Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang
mengapa konsumen membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari
merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian pemasaran
diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap merek dan
kecenderungan pembelian dimasa yang akan datang. Informasi ini mengarahkan
pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran ke arah
pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.

F. Hubungan Pemasaran dan Perilaku Konsumen

Pengertian Pemasaran menurut Stanton adalah suatu sistem keseluruhan

dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan
harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa untuk memuaskan
kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Pengertian tersebut dapat memberikan gambaran bahwa pemasaran sebagai suatu
sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan
barang/jasa kepada pembeli secara individual maupun kelompok pembeli.
Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi dalam suatu lingkungan yang dibatasi
sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri, peraturan-peraturan, maupun
konsekuensi sosial perusahaan.
     Pengertian pemasaran menurut Kotler, pemasaran adalah proses sosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan
produk dengan pihak lain. Dalam hal ini pemasaran merupakan proses pertemuan
antara individu dan kelompok dimana masing-masing pihak ingin mendapatkan
apa yang mereka butuhkan/inginkan melalui tahap menciptakan, menawarkan,
dan pertukaran.
     Definisi pemasaran tersebut berdasarkan pada prinsip inti yang meliputi:
kebutuhan (needs), produk (goods, services and idea), permintaan (demands),
nilai, biaya, kepuasan, pertukaran, transaksi, hubungan, dan jaringan, pasar,
pemasar, serta prospek.
     Terdapat dua faktor yang mempengaruhi cara dan keberhasilan perusahaan
terhadap pemasarannya, yaitu:
1.  Lingkungan Eksternal Sistem Pemasaran. Lingkungan ini tidak dapat
dikendalikan perusahaan, misalnya kebebasan masyarakat dalam menerima atau
menolak produk perusahaan, politik dan peraturan pemerintah, keadaan
perekonomian, kependudukan serta munculnya pesaing.

10
2. Variabel Internal Sistem Pemasaran. Variabel ini dapat dikendalikan oleh
perusahaan, terdiri atas dua kelompok, yaitu sumber bukan pemasaran
(kemampuan produksi, keuangan, dan personal) dan komponen-komponen bauran
pemasaran yang meliputi: produk, harga, promosi, dan distribusi.
Perilaku Konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung
terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di
dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-
kegiatan tersebut (Swastha dkk., 1997).
     Perilaku konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan
bagaimana kebiasaan seseorang membeli produk tertentu dengan merk tertentu.
Kesemuanya ini sangat membantu manajer pemasaran di dalam menyusun
kebijaksanaan pemasaran perusahaan. Proses pengambilan keputusan pembelian
suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai pihak, sesuai dengan peran
masing-masing. Peran yang dilakukan tersebut adalah:
a. Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang
tertentu.
b. Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan
pembelian. Informasi mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan
baik secara sengaja atau tidak.
c. Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa
yang akan dibeli, bagaimana membelinya.
d. Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya.
e. User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.
Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap
suatu produk.

Manajemen perlu mempelajari faktor-faktor tersebut agar program pemasarannya

dapat lebih berhasil. Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah faktor ekonomi,
psikologis, sosiologis dan antropologis.
     Alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa
membeli pada penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi
perusahaan dalam menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan
program promosi yang efektif, serta beberapa aspek lain dari program pemasaran
perusahaan.

G. Keputusan Pembelian

Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya,

termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan
proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.
Menurut Kotler ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk
melakukan pembelian, anatara lain:
a) Pengenalan Masalah
Merupakan faktor terpenting dalam melakukan proses pembelian, dimana pembeli
akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan.

11
 b) Pencarian informasi.
Seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari informasi. Apabila
dorongan tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia
maka konsumen akan bersedia untuk membelinya.
c) Evaluasi Alternatif
Konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan alternatif
secara teliti terhadap produk yang akan dibelinya.
d) Keputusan Pembeli
Setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen akan membuat
keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen
membentuk pilihan merek di antara beberapa merek yang tersedia.
e) Perilaku Pascapembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau
ketidakpuasan. Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli, melainkan
berlanjut hingga periode pasca pembelian. Pemasar harus memantau kepuasan
pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pemakaian produk pasca
pembelian.

Gambar proses tesebut didasarkan pada anggapan bahwa konsumen akan

melakukan keseluruhan lima tahap untuk setiap pembelian yan mereka lakukan
pada situasi tertentu saja.
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek dalam
kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk membeli
produk yang paling disukai. Ada dua faktor yang berada di antara niat pembelian
dan keputusan pembelian.
Faktor pertama adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain mengurangi
alternatif yang disukai oleh seseorang akan bergantung pada dua hal:
 Intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai
konsumen.
 Motivasi konsumen untuk menuruti orang lain. Faktor kedua adalah faktor
situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat
pembeliannya.

H. Tipe Proses Pembelian Konsumen

Setiap konsumen melakukan berbagai macam keputusan tentang

pencarian, pembelian, penggunaan beragam produk, dan merk pada setiap periode
tertentu. Berbagai macam aktivitas kehidupan seringkali harus dilakukan oleh
setiap konsumen pada setiap hari. Konsumen melakukan keputusan setiap hari
atau setiap periode tanpa menyadari bahwa mereka telah mengambil keputusan.
Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda tergantung pada jenis keputusan
pembelian. Assael (2001:25) membedakan empat jenis perilaku pembelian
konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan merek-
merek.

12
 1) Proses Complex Decision Making 
Terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang
terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli sistem fotografi elektronik seperti
Mavica atau keputusan untuk membeli mobil. Dalam kasus seperti ini, konsumen
secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan
pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti kemudahan
dibawa dan resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk mobil adalah
hemat, daya tahan tinggi, dan peralatan. Subjek pengambilan keputusan yang
komplek adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan
pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran.
Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari proses tiga langkah. Pertama, pembeli
mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut. Kedua, pembeli membangun
sikap tentang produk tersebut. Ketiga, pembeli membuat pilihan pembelian yang
cermat. Konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang rumit bila mereka
sangat terlibat dalam pembelian dan sadar akan adanya perbedaan-perbedaan
besar di antara merek. Perilaku pembelian yang rumit itu sering terjadi bila
produknya mahal, jarang dibeli, berisiko dan sangat mengekspresikan diri.

2) Proses Brand Loyalty

Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam sebuah pembelian namun melihat
sedikit perbedaan di antara berbagai merek. Keterlibatan yang tinggi didasari oleh
fakta bahwa pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan dan berisiko. Dalam
kasus ini, pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa yang tersedia namun
akan membeli dengan cukup cepat, barangkali pembeli sangat peka terhadap
harga atau terhadap kenyamanan berbelanja. Ketika pilihan berulang, konsumen
belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan
kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan
keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike atau sereal Kelloggs
Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk konsumen,
sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga, makanan sereal
untuk orang dewasa karena kebutuhan nutrisi. Loyalitas merek muncul dari
kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek
terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli
merek yang sama.

3) Proses Limited Decision Making

Banyak produk dibeli dengan kondisi rendahnya keterlibatan konsumen dan tidak
adanya perbedaan merek yang signifikan. Mereka pergi ke toko dan mengambil
merek tertentu. Jika mereka tetap mengambil merek yang sama, hal itu karena
kebiasaan, bukan karena kesetiaan terhadap merek yang kuat. Terdapat bukti yang
cukup bahwa konsumen memiliki keterlibatan yang rendah dalam pembelian
sebagian besar produk yang murah dan sering dibeli. Konsumen kadang-kadang
mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan
yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu dari produk
tersebut. Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk membandingkan
terhadap makanan snack yang biasanya dikonsumsi. Pencarian informasi dan

13
evaluasi terhadap pilihan merek lebih terbatas dibanding pada proses pengambilan
keputusan yang komplek. Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi ketika
konsumen mencari variasi. Kepitusan itu tidak direncanakan, biasanya dilakukan
seketika berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan yang rendah, konsumen
cenderung akan berganti merek apabila sudah bosan mencari variasi lain sebagai
perilaku pencari variasi akan melakukan apabila resikonya minimal.

4) Proses Inertia
Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang rendah
namun perbedaan merek yang signifikan. Dalam situasi itu, konsumen sering
melakukan peralihan merek. Tingkat kepentingan dengan barang adalah rendah
dan tidak ada pengambilan keputusan. Inertia berarti konsumen membeli merek
yang sama bukan karena loyal kepada merek tersebut, tetapi karena tidak ada
waktu yang cukup dan ada hambatan untuk mencari alternatif, proses pencarian
informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek. Robertson berpendapat
bahwa dibawah kondisi keterlibatan kepentingan yang rendah “ kesetiaan merek
hanya menggambarkan convenience yang melekat dalam perilaku yang berulang
daripada perjanjian untuk membeli merek tersebut” contoh pembelian sayur dan
kertas tisu.

I. Manfaat Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen sangat beragam tergantung pada pemanfaat atau

pengguna. terdapat dua kelompok pemanfaat: kelompok peneliti (riset) dan
kelompok yang berorientasi implementasi (Peter dan Olson, 1999). Peran perilaku
konsumen bagi pemasar atau produsen adalah mampu:
a. Membujuk konsumen untuk membeli produk yang dipasarkan.
b. Memahami konsumen dalam berperilaku, bertindak dan berpikir, agar
pemasar atau produsen mampu memasarkan produknya dengan baik.
c. Memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil keputusan,
sehingga pemasar atau produsen dapat merancang strategi pemasaran dengan
baik.

Pentingnya Produsen Mengamati Perilaku Konsumen:

Produsen adalah orang yang melakukan kegiatan produksi untuk menghasilkan
suatu barang produksi yang akan dijual kepada konsumen dengan tujuan
mendapatkan keuntungan sebanyak-banyaknya dari barang yang diproduksinya.
Produsen mempelajari perilaku konsumen untuk mengetahui produk apa yang
sedang dibutuhkan konsumen, yang tidak disukai konsumen serta untuk
menentukan harga produksi yang mampu dibeli oleh konsumen. Produsen dapat
mengetahui tentang apa yang sedang diminati konsumen sesuai dengan situasi dan
kondisi yang ada. Sehingga produsen dapat memprediksikan berapa kuantitas
barang yang akan diproduksi sesuai dengan keadaan pasar agar produsen tidak
mengalami kerugian. Dengan demikian, strategi pemasaran yang diterapkan oleh
produsen menjadi lebih tepat. Pada saat ini, produk-produk yang beredar di

14
pasaran sangatlah banyak sehingga konsumen bebas memilih barang yang akan
mereka beli untuk memenuhi kebutuhannya.
Namun demikian, produsen tidak bisa mengendalikan konsumen dalam hal
produk yang harus dibeli oleh konsumen. Konsumen yang memegang kendali
produk apa yang seharusnya diproduksi oleh produsen. Oleh karena itu, produsen
harus berfokus pada konsumen karena konsumen adalah bagian terpenting dari
perusahaan. Untuk mempelajari semua hal tentang itu, maka diperlukan sebuah
studi tentang perilaku konsumen.Produsen harus mampu membujuk konsumen
untuk membeli produk yang ditawarkan atau dipasarkan.
Selain itu peran perilaku konsumen terhadap para produsen adalah bagaimana
produsen dapat memahami cara konsumen dalam mengambil keputusan sehingga
produsen dapat merancang strategi dengan baik. Dengan kata lain produsen harus
mengetahui keadaan pasar dan konsumen. Dimana konsumen selalu
menginginkan sesuatu yang murah tetapi nilainya efektif. Permintaan konsumen
bermacam-macam tergantung dengan kebutuhannya. Seorang produsen haruslah
jeli menentukan strategi apa yang tepat agar produknya dapat terjual. Tentunya
produk tersebut haruslah sesuai dengan yang diharapkan oleh konsumen. Seorang
produsen juga melihat keadaan pasar sehingga mengerti adanya persaingan dan
bisa menentukan bagaimana strategi produksinya. Kajian perilaku konsumen
mempelajari bagaimana strategi melihat keadaan pasar dan kebutuhan konsumen.

15
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan

Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/ organisasi

dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk
atau jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen
akan diperlihatkan dalam beberapa tahap yaitu tahap sebelum pembelian,
pembelian, dan setelah pembelian. Konsumen dapat merupakan seorang individu
ataupun organisasi, mereka memiliki peran yang berbeda dalam perilaku
konsumsi, mereka mungkin berperan sebagai initiator, influencer, buyer, payer
atau user. Dalam upaya untuk lebih memahami konsumennya sehingga dapat
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, perusahaan dapat menggolongkan
konsumennya ke dalam kelompok yang memiliki kemiripan tertentu, yaitu
pengelompokan menurut geografi, demografi, psikografi, dan perilaku.
Permintaan konsumen bermacam-macam tergantung dengan
kebutuhannya. Seorang produsen haruslah jeli menentukan strategi apa yang tepat
agar produknya dapat terjual. Tentunya produk tersebut haruslah sesuai dengan
yang diharapkan oleh konsumen. Seorang produsen juga melihat keadaan pasar
sehingga mengerti adanya persaingan dan bisa menentukan bagaimana strategi
produksinya. Kajian perilaku konsumen mempelajari bagaimana strategi melihat
keadaan pasar dan kebutuhan konsumen.

B. Daftar Pustaka

https://achmad961.files.wordpress.com/2017/11/kelompok-6.doc

https://www.quipper.com/id/blog/mapel/ekonomi/teori-perilaku-konsumen/
#:~:text=Teori%20perilaku%20konsumen%20mempelajari%20tentang,saat
%20pembelian%2C%20dan%20sesudah%20pembelian.&text=Sekecil%20apapun
%20barang%20yang%20kamu,kegiatan%20perekonomian%20sebagai%20konsumen
%2C%20lho.

16