MAKALAH

PENGANTAR EKONOMI MIKRO

“Teori Perilaku Konsumen”
Dosen Pengampuh : ARDIANSYAH, S.Pd., M.Pd

DI SUSUN OLEH:

MOH. REZA SAPUTRA BASIRU

(931421177)

FAKULTAS EKONOMI

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

UNIVERSITAS NEGERI GORONTALO

2021/2022

i
 KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh

Puji syukur atas rahmat Allah SWT, berkat rahmat serta karunia-Nya Saya dapat menyelesaikan
tugas penulisan makalah mata kuliah pengantar Ekonomi Mikro yang berjudul " Teori Perilaku
Konsumen" ini tepat waktu. Tidak lupa shalawat serta salam tercurah kepada Rasulullah SAW
yang syafa’atnya kita nantikan kelak.

Makalah ini dibuat dengan tujuan memenuhi tugas dari dosen pegampuh Ardiansyah,
S.Pd., M.Pd pada mata kuliah Pengantar Ekonomi Mikro. Saya berharap makalah tentang "
Teori Perilaku Konsumen " ini dapat menjadi referensi bagi pihak yang tertarik. Selain itu, Saya
juga berharap agar pembaca mendapatkan sudut pandang baru setelsh membaca makalah ini.

Saya menyampaikan ucapan terimakasih kepada bapak Ardiansyah, S.Pd., M.Pd. Berkat
tugas yang diberikan ini, Dapat menambah wawasan saya berkaitan dengan topik yang diberikan.

Saya menyadari bahwa dalam penyusunan dan penulisan masih melakukan banyak
kesalahan.Oleh karena itu, Saya memohon maaf atas kesalahan dan ketidaksempurnaan yang
pembaca temukan dalam makalah ini.Saya juga mengharap adanya kritik serta saran dari dosen
apabila menemukan kesalahan dalam makalah ini.

ii
 DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL i
KATA PENGANTAR ii
DAFTAR ISI iv
BAB I PENDAHULUAN 1
A. Latar Belakang 1
B. Rumusan Masalah 1
C. Tujuan 1
BAB II PEMBAHASAN2
A. Pengertian Perilaku Konsumen 2
B. Manfaat Mempelajari Perilaku Konsumen 2
1. Bisa Memprediksi Pasar 2
2. Mengidentifikasi Karakteristik Konsumen Dan Strategi Pemasaran 2
3. Membuat Strategi Pemasaran 3
4. Mengungguli Para Pesaing 3
C. Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen 3
1. Sosial 3
2. Budaya 3
3. Pribadi (Personal) 4
4. Psikologis 4
D. Sikap Konsumen 5
1. Pengertian Sikap Konsumen 5
2. Model Sederhana Sikap Konsumen 5
3. Model Multiatribut Sikap 6
4. Karakteristik Sikap 6
5. Hubungan Sikap Dengan Perilaku 7
6. Faktor Yang Menghalangi Hubungan Antara Keyakinan, Sikap, Dan Perilaku
7
7. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Pembentukan Sikap 7
iii
 8. Fungsi-fungsi Sikap 8
9. Indikator Sikap Konsumen 8
10. Keputusan Pembelian 9
11. Indikator Keputusan Pembelian 10
E. Pengaruh Iklan Terhadap Perilaku Konsumen 10

F. Model Perilaku Konsumen 10

1. Pavlovian Model 10
2. Model Input, Process, Output Model 11
3. Sociological Model 11
G. Contoh Perilaku Konsumen 11

BAB III PENUTUP 12

A. KESIMPULAN 12
B. SARAN 12
DAFTAR PUSTAKA 13

iv
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Dalam kehidupan sehari-hari kitasering melakukan transaksi jual beli suatu barang atau
produk baik itu secara langsung yaitu dengan cara mengunjungi perusahaan atau pasar,atau
secara tidak langsung. Sebagai contohnya adalah pedagang online. Banyak sekali yang
beranggapan bahwa membeli dengan media online lebih efisien dan mudah, tetapi kita juga tidak
bisa melihat produk atau barang secara langsung. Melakukan jual beli produk secara langsung
memiliki perilaku yang harus selalu kita perhatikan seperti, cara berkomunikasi antar penjual
dengan konsumen atau sebaliknya. Maka dari itu, sikap atau perilaku konsumen juga sangat
berpengaruh penting dalam melakukan kegiatan evaluasi barang yang diinginkan. Setiap
konsumen juga memiliki motivasi dan persepsi yang berbeda-beda pada setiap melakukan
mencari, membeli, mengevaluasi produk atau barang yang dibutuhkan. Ada beberapa factor dari
lingkungan seperti kebudayaan, kelas social dan keluarga yang sering berpengaruh penting untuk
proses jual beli.

B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang diatas, maka rumusan masalah dalam penulisan makalah ini
yaitu :

1. Pengertian perilaku konsumen

2. Manfaat mempelajari perilaku konsumen
3. Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
4. Sikap konsumen
5. Pengaruh iklan terhadap perilaku konsumen
6. Model perilaku konsumen
7. Contoh perilaku konsumen

C. Tujuan
Dari rumusan masalah yang muncul diatas dapat diketahui bahwa tujuan penulisan makalah ini
adalah: Para pembaca akan mengetahui tentang perilaku konsumen, memahami pengertian dari
perilaku konsumen dan memahami faktor-faktor sikap konsumen, karena sebelum kita
mempelejari apa itu yang dimaksud dengan sikap konsumen kita harus memahami dulu apa
pengertian dari perilaku konsumen. Dan juga dengan membaca makalah saya ini pembaca dapat
memahami apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen, mengetahui serta memahami faktor-
faktor dari nilai, norma dan moral.

1
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Pengertian Perilaku Konsumen

Menurut Kotler dan Keller (2008:166), perilaku konsumen adalah studi tentang
bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan
bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan
mereka. Menurut Engel et al (Sangadji dan Sopiah, 2013 : 7), perilaku konsumen adalah
tindakan yang langsung terlibat dalam pemerolehan, pengonsumsian, dan penghabisan
produk/jasa, termasuk proses yang mendahului dan menyusul tindakan.
Menurut Mowen dan Minor (Sangadji dan Sopiah, 2013 : 7), perilaku konsumen
adalah studi unit- unit dan proses pembuatan keputusan yang terlibat dalam penerimaan,
penggunaan dan pembelian, dan penentuan barang, jasa dan ide.
Menurut Schiffman dan Kanuk (2000), mengatakan bahwa teori ini adalah studi
tentang bagaimana seseorang membuat sebuah keputusan untuk membelanjakan sumber daya
yang mereka punya misalnya uang, waktu, dan tenaga mereka untuk mendapatkan produk yang
akan dikonsumsi.
Menurut John C. Mowen dan Michael Minor menyampaikan tentang perilaku seorang
konsumen sebagai studi unit dan proses pembuatan keputusan seseorang dalam menerima,
menggunakan, membeli, dan menentukan produk.

Dari beberapa pengertian para ahli tersebut dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah
tindakan yang dilakukan oleh konsumen guna mencapai dan memenuhi kebutuhannya baik untuk
menggunakan mengonsumsi, maupun menghabiskan barang dan jasa, termasuk proses keputusan
yang mendahului dan keputusan yang menyusul (Sangadji dan Sopiah, 2013 : 9).Teori perilaku
konsumen adalah studi yang mempelajari tentang tindakan seseorang terhadap sebuah produk,
jasa, brand atau perusahaan. Proses pengambilan keputusan untuk menghabiskan uang, waktu,
dan tenaga seorang pelanggan juga menjadi bagian dari studi tersebut.

B. Manfaat Mempelajari Perilaku Konsumen

1.Bisa memprediksi tren pasar

Pertama, manfaat mempelajari perilaku para konsumen adalah pelaku bisnis atau
perusahaan mampu memprediksi tren pasar kedepannya. Perilaku dari konsumen tersebut akan
memperlihatkan tren apa yang tengah terjadi atau digandrungi.
2.Mengidentifikasi karakteristik dan kebutuhan konsumen
Dari sini, perusahaan juga dapat memahami bagaimana karakteristik konsumen dan apa
saja kebutuhannya. Sehingga, perusahaan bisa memproduksi barang atau jasa yang memang
diperlukan oleh konsumen

2
3. Membuat strategi pemasaran yang sesuai
Masih berhubungan dengan manfaat nomor 2, mampu mengidentifikasi karakteristik
konsumen akan memudahkan marketing untuk merancang strategi pemasarannya. Sehingga
strategi yang diterapkan pun akan tepat sasaran.
4. Mengungguli para pesaing
Yang terakhir dari manfaat mempelajari perilaku konsumen adalah dapat mengungguli
pesaingnya. Bagaimana bisa? Karena perusahaan telah memprediksi tren pasar, mengidentifikasi
karakteristik dan kebutuhan konsumen, serta menggunakan taktik pemasaran yang tepat.

C. Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dibagi menjadi beberapa kategori, yakni
sosial, budaya, pribadi, dan psikologis. Berikut penjelasan lengkapnya.
1. Sosial
Salah satu faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah aspek lingkungan sosial. Tidak
hanya peran dan status sosial seseorang, faktor ini juga meliputi pengaruh yang dibawa oleh
kelompok-kelompok di sekitar konsumen. perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-
faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial.

a) Kelompok acuan ,Seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung
(tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seorang. Kelompok yang memiliki
pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan kelompok keanggotaan.
b) Keluarga, Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat, dan ia telah menjadi obyek penelitian yang luas. Anggota keluarga merupakan
kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.
c) Peran dan status, Seseorang berpartisipasi ke dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya
keluarga, klub, organisasi. Kedudukan orang itu masing-masing kelompok dapat ditentukan
berdasarkaan peran dan status.

2. Budaya
Latar belakang budaya seseorang juga bisa menjadi faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen terhadap suatu produk yang ditawarkan. Tidak jarang, seorang konsumen menjadikan
aspek ini sebagai prioritas mereka dalam memilih sebuah produk. Aspek budaya yang dimaksud
bisa meliputi adat, agama, ras, hingga stratifikasi sosial.
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang mendasar. Anak-anak
mendapatkan kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku keluarganya serta lembaga-
lembaga penting lain.

3. Pribadi (Personal)
 Selanjutnya, faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah berasal dari pribadi
konsumen itu sendiri. Beberapa variabel yang berkaitan dengan personal konsumen adalah aspek
demografis yaitu usia, jenis kelamin, besar pendapatan dan lainnya. Di samping itu, minat dan
impresi individu sebagai konsumen juga masuk dalam faktor yang satu ini.
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh krakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi
usia dan tahap siklus hidup, perkerjaan, keadaaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan
konsep diri pembeli.

a) Usia dan tahap hidup sikslus Orang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang
hidupnya. Mereka makan makanan bayi selama tahun-tahun awal hidupnya, banyak ragam
makanan sealama tahun-tahun pertumbuhan dan kedewasaan, serta diet khusus selama tahun-
tahun berikutnya. Selera orang-orang terhadap pakaian, perabot dan rekreasi juga berhubungan
dengan usia.
b) Pekerjaan dan lingkungan ekonomi Pekerjaan seorang juga dapat mempengaruhi pola
konsumsinya. Disini pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok profesi yang memiliki minat
diatas rata-rata atas produk dan jasa mereka.
c) Gaya hidup Gaya hidup merupakan pola hidup seseorang didunia yang diekspresikan dalam
aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri seseorang yang
berinteraksi dengan lingkungannya.
d) Kepribadian dan konsep diri Kepribadian biasanya dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri
seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, kehormatan, kemampuan bersosialisasi.

4. Psikologis
Sikap dan kepribadian seseorang termasuk dalam faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen dari sisi psikologis untuk mengambil keputusan terhadap sebuah produk. Salah satu
variabel yang berkaitan dengan faktor psikologis adalah gaya hidup.
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat factor psikologi utama, yaitu: motivasi,
persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan pendirian.
1) Motivasi Suatu kebutuhanakan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai tingkat
intensitas yang memadai.

2) Persepsi Persepsi adalah proses yang digunakan seorang individu untuk memilih,
mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan- masukan informasi guna menciptakan gambaran
dunia yang memiliki arti.

3) Pembelajaran Ahli teori pembelajaran yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui

perpaduan kerja antara dorongan, rangsangan petunjuk bertindak, tanggapan, dan penguatan.

4) Keyakinan dan sikap Keyakinan merupakan gambaran pemikiran yang dianut seseorang
tentang suatu hal. Sikap adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan, yang
menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap objek atau
gagasan.

D. Sikap Konsumen
1. Pengertian sikap konsumen

Sikap ( attitudes ) konsumen adalah faktor penting yang akan mempengaruhi keputusan
pembelian. Menurut Nugroho (2008:214) sikap adalah suatu mental dan syaraf sehubung
dengan kesiapan menanggapi.

Menurut Schiffman dan Kanuk (Sangadji dan Sopiah, 2013 : 176), sikap (attitude) adalah
inti dari perasaan suka atau tidak suka seseorang terhadap suatu objek tertentu. Sikap konsumen
adalah tanggapan perasaan konsumen yang bisa berupa perasaan suka atau tidak suka terhadap
suatu objek tertentu, misalnya bagaimana sikap konsumen terhadap kinerja produk, bagaimana
sikap konsumen terhadap merek perusahaan, bagaimana sikap konsumen terhadap harga produk,
bagaimana sikap konsumen terhadap iklan produk yang ditayangkan dan sebagainya.

Menurut J.Paul Peter dan Jerry C.Olson (2013 : 130) sikap merupakan evaluasi secara
menyeluruh yang dilakukan seseorang atas suatu konsep. Dari definisi tersebut, dapat diuraikan
bahwa sikap merupakan organisasi keyakinan yang relatif tetap, memiliki kecenderungan untuk
dipelajari, untuk merespons secara konsisten dan konsekuen menguntungkan atau tidak, positif
atau negatif, suka atau tidak terhadap obyek atau situasi. Seorang individu mempelajari sikap
melalui pengalaman dan interaksi dengan orang lain. Meskipun sikapini dapat dipelajari dan
dapat diubah dari waktu ke waktu, pada setiap saat tidak semuanya memiliki dampak yang
setara, dan beberapa sikap lebih kuat dari sikap lainnya.

2. Model Sederhana Sikap Konsumen

Menurut Schiffman dan kanuk (Sangadji dan Sopiah, 2013 : 176- 177), ada tiga
komponen sikap, yaitu :

a. Komponen Kognitif, Komponen kognitif berkaitan dengan pikiran (otak) seseorang, apa yang
dipikirkan konsumen. Kognitif bersifat rasional, masuk akal.
b. Komponen Afektif, Komponen afektif berkaitan dengan perasaan, jadi sifatnya emosional.
Wujudnya bisa berupa perasaan senang, sedih, ceria, gembira, dan sebagainya.
5

3. Model Multiatribut Sikap

Menurut Schiffman dan Kanuk (Sangadji dan Sopiah, 2013 : 177- 178) ada tiga tipe
model multiatribut sikap, yaitu :
a. Model sikap terhadap objek Karakteristik model ini adalah sebagai berikut :
1. Sikap mempresentasikan kepercayaan atau keyakinan.
 2. Sikap bermanfaat untuk mengukur tanggapan konsumen terhadap objek tertentu,
misalnya terhadap produk perusahaan sikap konsumen bisa positif atau negatif.
b. Model sikap terhadap perilaku Model ini berkaitan dengan perilaku aktual atau riil dari
konsumen.
c. Model teori tindakan beralasan Model ini lengkap, meliputi tiga komponen (kognitif, afektif,
dankonatif). Model ini juga meliputi norma subjektif konsumen.
4. Karakteristik Sikap
Menurut Sangadji dan Sopiah (2013 : 195-196), ada beberapa karakteristik sikap, yaitu :
a. Sikap memiliki objek
Di dalam konteks pemasaran pemasaran, sikap konsumen harus terkait dengan objek
karena objek tersebut bisa terhubung dengan berbagai konsep konsumsi dan pemasaran seperti
produk, merek, iklan, harga, kemasan, penggunaan media, dan sebagainya.
b. Konsistensi sikap
Sikap adalah gambaran perasaan dari seorang konsumen, dan perasaan tersebut akan
direfleksikan oleh perilakunya karena sikap memiliki konsistensi dengan perilaku.
c. Sikap positif, negatif, dan netral
Sikap positif merupakan sikap yang mungkin dapat menerima atau menyukai suatu hal,
sedangkan sikap negatif merupakan sikap yang tidak menyukai suatu hal. Bersikap netral berarti
tidak memiliki sikap atas suatu hal.

d. Intensitas sikap
Intensitas sikap adalah ketika konsumen menyatakan derajat tingkatkesukaannya
terhadap suatu produk.
e. Resistensi sikap
Resistensi adalah seberapa besar sikap seorang konsumen bisa berubah. Pemasar perlu
memahami resistensi konsumen agar bisa menerapkan strategi pemasaran yang tepat.

f. Persistensi sikap

Persistensi sikap adalah karakteristik sikap yang menggambarkan bahwa sikap akan
berubah karena berlalunya waktu.

g. Keyakinan sikap

Keyakinan adalah kepercayaan konsumen mengenai kebenaran sikap yang dimilikinya.

h. Sikap dan situasi

Sikap seseorang terhadap suatu objek sering kali muncul dalam kontekssituasi. Artinya,
situasi akan mempengaruhi sikap konsumen terhadap suatu objek.

5. Hubungan Sikap Dengan Prilaku

1) Hubungan antara niat membeli dan prilaku

Niat membeli dapat digunakan untuk memprediksi prilaku yang akan datang. Artinya
bahwa bila konsumen menunjukan niat membeli yang tinggi, dapat diduga bahwa ia akan
melakukan pembelian aktual. Karena itu pemasar berkepentingan untuk mengidentifikasi niat
beli konsumen.

2) Hubungan antara prilaku dan sikap

Ada tiga situasi yang mungkin menyebabkan perilaku mempengaruhi sikap yaitu,

(a) disonasi kognitif;

(b) pembelajaran pasif;
(c) diskonfirmasi harapan.
6. Faktor yang Menghalangi Hubungan Antara Keyakinan, Sikap dan Perilaku

Para pemasar harus mengetahui saat atau situasi kapan sikap konsumen kemungkinn
tidak berhubungan dengan perilaku. Beberapa kondisi berikut seperti : kurangnya keterlibatan,
kurangnya kelayakan, kurangnya pengalaman produk secara langsung, kurangnya nilai-nilai dan
keyakinan, perubahan kondisi pasar, aksesibilitas sikap yang buruk.

7. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pembentukan Sikap

Sikap terbentuk melalui pembelajaran yang dilakukan oleh individu. Oleh karena itu,
terbentuknya sikap tidak terlepas dari lingkungan dimana konsumen melakukan pembelajaran.
Menurut Tatik Suryani (2008 : 175) Faktor-faktor yang mempengaruhi pembentukan sikap, yaitu

a) Pengalaman langsung, Pengalaman konsumen memalui objek sikap dari waktu ke waktu akan
membentuk sikap tertentu pada konsumen.

b) Pengaruh keluarga, Keluarga memiliki peran penting dalam membentuk sikap prilaku.
Keluarga merupakan lingkungan yang paling dekat dengan lingkungan yang lain.

c) Teman sebaya, Teman sebaya punya tenaga yang cukup besar terutama bagi anak- anak
remaja dalam pembentukan sikap.

d) Pemasaran langsung, Mulai banyaknya perusahaan yang menggunakan pemasaran langsung

atas produk yang ditawarkan secara tidak langsung berpengaruh dalam pembentukan sikap
konsumen.

8. Fungsi-Fungsi Sikap
 Menurut Daniel Katz (Sangadji dan Sopiah, 2013 : 197-198), terdapa tempat fungsi
sikap, yaitu :

a) Fungsi utilitarian dalam fungsi utilitarian, seseorang menyatakan sikapnya terhadap suatu
objek atau produk karena ingin memperoleh manfaat (reward) atau menghindari resiko
(punishment) dari produk. Sikap berfungsi mengarahkan perilaku untuk mendapatkan
penguatan positif (positive reinforcement) atau untuk menghindari resiko. Manfaat produk bagi
konsumenlah yang menyebabkan seseorang menyukai produk tersebut.

b) Fungsi mempertahankan ego, Sikap berfungsi untuk melindungi seseorang (citra diri atau
self-image) dari keraguan yang muncul dari dalam dirinya sendiri atau faktor luar yang
mungkin menjadi ancaman bagi dirinya. Sikap akan menimbulkan kepercayaan diri yang lebih
baik untuk meningkatkan citra diri dan mengatasi ancaman dari luar.

c) Fungsi ekspresi nilai, Sikap berfungsi untuk menyatakan nilai-nilai, gaya hidup, dan
identitassosial dari seseorang. Sikap akan menggambarkan minat, hobi, kegiatan, dan opini dari
seorang konsumen.

d) Fungsi pengetahuan Keingintahuan adalah salah satu karakter konsumen yang penting pada
fungsi ini, konsumen selalu ingin mengetahui banyak hal merupakan kebutuhan konsumen.
Sering kali konsumen perlu mengetahui suatu produk terlebih dahulu sebelum menyukai dan
kemudian membelinya. Pengetahuan yang baik mengenai suatu produk sering kali mendorong
seseorang untuk menyukai produk tersebut.

9. Indikator sikap konsumen

Indikator sikap konsumen menurut (Kotler dan Amstrong, 2008:246) adalah sebagai
berikut:
a.) Cognitive component: Kepercayaan konsumen dan presepsi tentang objek. Objekyang
dimaksud adalah atribut produk, semakin positif kepercayaan terhadap suatu merek atau produk,
maka keseluruhan komponen kognitif akan mendukung sikap secara keseluruhan menekankan
bahwa kognitif sebagai bentuk atas kepercayaan akan terbentuk melalui pengetahuan, karena
akan melalui proses mengetahui atribut dan manfaat yang mana mempengaruhi kepercayaan
konsumen.

b) Affective component: emosional yang merefleksikan perasaan seseorang terhadap suatu

objek, apakah objek tersebut diinginkan atau disukai. Afektif juga mencerminkan motivasi yang
mana seseorang akan mengalami dorongan emosi & fisiologis. Dalam pembelian impulsif
(impulse purchase), perasaan (afektif) yang kuat akan diikuti dengan tindakan pembelian.
c) Konatifn component: merefleksikan kecenderungan dan perilaku aktual terhadap suatu objek,
yang mana komponen ini menunjukkan kecenderungan melakukan suatu tindakan, tindakan pada
komponen konatif adalah keinginan berperilaku (behavioral intention), maka variabel
tindakanpengunjung dalam penelitian ini bisa diukur dengan indikator atas produk yang
diinginkan atau dipilih konsumen.

10. Keputusan pembelian

Menurut Kotler dan Amstrong (2008:181) menyatakan bahwa keputusan pembelian

(purchase decision) konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa
berbeda antara niat pembelian dan keputusan pembelian.

Menurut Assauri (dalam Sahetaoy, 2013:141) menyatakan bahwa, keputusan pembelian

adalah suatu proses penyelesaian masalah yang terdiri dari menganalisa kebutuhan dan
keinginan, pencarian informasi, penilaian sumber-sumber selekasi terhadap alternatf pembelian,
keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembeian. Menurut Kotler (2007), ada beberapa tahap
yang harus dilakukan oleh konsumen sebelum melakukan keputusan pembelian satu produk,
terdiri dari :

a) Pilihan produk, Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui
kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya Tarik
mereknya.

b) Pilihan merek, Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli.
Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri.

c) Pilihan penyalur, Konsumen harus mengambil keputusan dimana produk yang akan di beli
tersebut.

d) Jumlah pembeli, Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk
yang akan dibelinya. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit.

e) Waktu pembelian, Konsumen dapat mengambil keputusan kapan ia harus melakukan

pembelian.

f) Metode pembayaran, Cara pmbayaran yang dilakukan baik secara tunai maupun kredit.

11. Indikator keputusan pembelian, yaitu: (Kotler, 2007:222)

a) Kemantapan pada suatu produk adalah kualitas produk yang sangat baik akan membangun
kepercayaan konsumen sehingga merupakan penujuang kepuasaan konsumen.
b) Kebiasaan dalam membeli produk, kebiasaan adalah pengulangan sesuatu secara terus-
menerus dalam melakukan pembelian produk yang sama.

c) Memberikan rekomendasi kepada orang lain adalah memberikan kepada seseorang atau lebih
bahwa sesuatu yang dapat dipercaya, dapat juga merekomendasikan diartikan sebagai
menyarankan, mengajak untuk bergabung, menganjurkan suatu bentuk perintah.

d) Melakukan pembelian ulang, pengertin pembelian ulang adalah individu melakukan

pembelian produk atau jasa untuk membeli lagi, maka pembelian kedua dan selanjutnya disebut
pembelian ulang.

E. Pengaruh Iklan Terhadap Perilaku Konsumen

Umumnya, sebuah perusahaan akan menyebarkan sebuah iklan sebagai strategi
pemasaran. Lalu apa pengaruh iklan terhadap perilaku konsumen? Iklan memang dibuat dengan
tujuan persuasi, namun tidak jarang beberapa dari iklan tersebut yang malah menghilangkan
minat konsumen terhadap suatu produk. Oleh karenanya, penting bagi Anda untuk melakukan
riset pasar dan penentuan target konsumen terlebih dahulu sebelum membuat iklan. Salah satu
cara riset pasar yang paling efektif adalah menggunakan layanan Poplite.
Poplite akan mengumpulkan data berdasarkan perilaku-perilaku konsumen, sehingga dari
riset tersebut dapat terlihat jenis iklan seperti apa yang paling cocok digunakan untuk
mempromosikan produk Anda. Apakah iklan tipe mengajak atau hanya sebatas pengenalan
produk saja. Yup, disamping “mengajak” mereka untuk membeli produk, pengemasan iklan bisa
Anda pasang dengan tujuan yang lain tanpa menghilangkan sifat persuasif dari iklan itu sendiri.
Jika tujuan Anda adalah untuk menarik orang-orang baru menjadi pelanggan tetap, iklan bisa
dikemas sebagai sarana pengenalan produk. Sehingga calon pelanggan tersebut tidak akan
“kaget” ketika suatu saat menerima paparan iklan yang Anda pasang. Atau mungkin Anda ingin
mempertahankan orang yang sudah lama menjadi pelanggan setia, iklan bisa dikemas dengan
menunjukkan benefit-benefit baru dari produk yang Anda tawarkan.
F. Model Perilaku Konsumen
Beberapa model hadir untuk membantu mendefinisikan teori ini dengan lebih jelas,
penjelasan lebih lengkap bisa Anda baca dalam ulasan di bawah.
1. Pavlovian Model
Model perilaku konsumen yang pertama adalah Pavlovian Model milik Ivan Pavlov.
Model ini meliputi tiga indikator perilaku konsumen diantaranya adalah drive, drives, dan
reinforcement. Drive adalah sebuah stimuli yang akan memancing sebuah aksi.
10
Kemudian, stimuli akan mempengaruhi aspek psikologis seseorang yang akan memperkuat aksi
mereka terhadap produk yang ditawarkan, poin ini yang dinamakan reinforcement. Model ini
sepenuhnya menjelaskan teori perilaku seorang konsumen dari segi psikologis.
2. Model Input, Process, Output Model
Dalam model ini muncul tiga indikator perilaku konsumen yaitu input, process, dan
output. Input dalam model ini merujuk pada strategi marketing yang dibentuk sebuah
perusahaan. Empat aspek utama dalam indikator tersebut atau marketing mix terdiri dari product
(produk), price (harga), place (tempat), dan promotion (promosi).
Kedua adalah process, indikator ini berhubungan dengan proses transaksi oleh seorang
konsumen. Mulai dari mengetahui hingga mengevaluasi sebuah produk. Sedangkan output
adalah respons yang diberikan konsumen terhadap produk atau perusahaan.
3. Sociological Model
Sedikit berbeda dari kedua model sebelumnya, teori ini menghubungkan perilaku dan
lingkungan konsumen. Lingkungan yang dimaksud terbagi menjadi dua yaitu primary dan
secondary.
Primary society terdiri dari orang-orang terdekat konsumen seperti teman dan keluarga.
Sedangkan secondary society adalah orang lain dalam lingkungan konsumen yang memiliki
kesamaan kepribadian dengan mereka. Fokus dalam model ini berkaitan dengan gaya hidup
konsumen.

G. Contoh Perilaku Konsumen

Contoh perilaku konsumen adalah ketika seseorang ingin membeli sayur. Ada beberapa
hal yang bisa mereka jadikan prioritas dalam transaksi tersebut. Teori ini juga memperkenalkan
Anda kepada beberapa jenis konsumen yang berbeda. Jika mereka memperhatikan mutu atau
kualitas produk, maka konsumen tersebut cenderung tidak mempermasalahkan nominal yang
dibandrol demi mendapatkan kualitas sayur yang baik dan segar.
Sebaliknya, jika seorang konsumen lain sangat memperhatikan harga barang, maka
mereka cenderung akan memilih produk serupa dengan harga yang lebih rendah. Kualitas sayur
yang segar tidak akan menjadi masalah selama bahan tersebut masih layak untuk diolah.
Mempelajari teori ini dengan baik akan sangat bermanfaat bagi bisnis yang sedang
dijalankan. Tidak hanya dari segi penjualan, divisi perusahaan yang lain juga otomatis akan
mengalami peningkatan. Teori perilaku konsumen adalah satu dari beberapa studi dan strategi
yang bisa Anda jadikan jalan untuk pengoptimalan bisnis.

11

BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan

Perilaku konsumen merupakan proses yang akan dilalui oleh seseorang dalam melakukan
kegiatan seperti mencari, membeli, mengevaluasi untuk dikonsumsi memenuhi kebutuhannya.
Perilaku konsumen penting dalam kehidupan setiap hari. Perilaku konsumen disini penting untuk
memahami mengapa dan apa saja yang mempengaruhi perubahan perilaku konsumen.

Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian

mereka. Keputusan merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan oleh setiap orang, dalam
setiap waktu dan disegala tempat, keputusan tersebut termasuk keputusan yang menyangkut
kegiatan individu. Prosses pengambilan keputusan konsumen sangat berhubungan pada
keputusan pembelian. Oleh karena itu, sangatlah penting memahami perilaku konsumen agar
pemasar dapat menggambarkan bagaimana proses keputusan pembelian itu dibuat.

B. Saran
Para pemasar haruslah dapat memahami teori dan realitas dari perilaku para konsumen.
Para pemasar itu harus dapat mendalami bagaimana tren sekarang dan yang akan datang, serta
perubahan-perubahan yang akan terjadi dalam perilaku permintaan konsumen.

12

DAFTAR PUSTAKA

https://www.info.populix.co/post/perilaku-konsumen
http://proceedings.kopertais4.or.id/index.php/ancoms/issue/view/1

13