MAKALAH

Konsep pembelajaran dan sikap dalam prilaku konsuman

Disusun untuk memenuhi tugas

Mata kuliah : prilaku konsumen

Dosen pengampu : Tri Andiani, SE, MM

Disusun oleh :

ORIZA DARMA SIVANI (20030089)

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS ASAHAN

2022/2023
 KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis limpahkan kepada Allah SWT atas karunia nikmatnya sehingga makalah
yang berjudul“konsep pembelajaran dan sikap dalam prilaku konsumen”.ini dapat
diselesaikan dengan sebaik-baiknya. Makalah ini disusun dalam rangka memenuhi tugas
mata kuliah prilaku konsumen yang diampu oleh ibu Tri andriani, SE, MM .Penulis
menyadari bahwa masih banyak kesalahan dalam penyusunan makalah ini, baik dari segi
EYD, kosa kata, tata bahasa, etika maupun isi. Oleh karenanya penulis sangat mengharapkan
kritik dan saran yang membangun dari pembaca sekalian untuk penulis jadikan sebagai bahan
evaluasi.Demikian yang dapat penulis sampaikan , semoga makalah ini dapat diterima
sebagai ide atau gagasan yang menambah kekayaan intelektual bangsa.

18 november 2022

Penulis
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1.Latar Belakang

Sikap konsumen merupakan salah satu konsep penting dalam studi perilaku konsumen. Setiap
tahun manajer pemasaran menghabiskan jutaan dolar untuk meneliti sikap konsumen terhadap produk
dan merek, serta menghabiskan lebih banyak uang lagi untuk memengaruhi sikap konsumen melalui
Iklan,promosi, dan jenis persuasi lain.Dalam mempelajari sikap konsumen terdapat dua jenis sikap:
sikap terhadap objek dan sikap terhadap perilaku. Kita mulai dengan mendefinisikan konsep sikap dan
mendisukusikan mengenai cara kepercayaan seseorang berpengaruh terhadap sikap. Kemudian, kita
akan membahas mengenai cara proses integrasi informasi membentuk sikap terhadap objek dan sikap
terhadap aksi, serta pengaruh terhadap intensi seseorang berprilaku. Akhirnya kita akan memeriksa
hubungan tidak sempurna antara intensi perilaku dan perilaku aktual. Melalui hal tersebut,kita akan
mengidentifikasi implikasi berbagai konsep tersebut dan prosesdalan pembentukan strategi
pemasaran.

1.2.Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang penulis merumuskan masalah:

1. Apakah yang dimaksud dengan sikap?

2. Bagaimana proses sikap terhadap objek?

3. Bagaimana proses sikap terhadap perilaku?

1.3.Tujuan makalah

1. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan sikap

2. Untuk mengetahui proses sikap terhadap objek

3. Untuk mengetahui proses sikap terhadap perilaku

1.4.Kegunaan makalah

Makalah ini dibuat sebagai bahan pembelajaran dan menambah ilmu serta wawasan bagi
penulis dan juga pembaca khususnya mengenai perilaku konsumen dan strategi pemasaran.
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 PENGERTIAN

1. pengertian sikap

Secara ringkas, konsumen merupakan orang atau sekelompok orang yang

menggunakan barang dan/ atau jasa untuk keperluan diri sendiri, keluarga, masyarakat, atau
makhluk lain dan bukan untuk diperjual belikan lagi. Artinya, konsumen adalah orang yang
mengambil nilai manfaat dari barang dan/ atau jasa tersebut.

Sebelum mengkonsumsi barang dan/ atau jasa tersebut, konsumen melewati beberapa
tahapan. Di antara tahapan tersebut, kita perlu untuk mengenal definisi perilaku konsumen.
Sebagaimana definisi istilah-istilah lain, perilaku konsumen mendapatkan banyak perhatian
dari ahli-ahli di bidangnya. Untuk memahami secara obyektif, berikut ini pendapat beberapa
ahli mengenai definisi perilaku konsumen:

1.Leon Schiffman dan Leslie Kanuk

Perilaku konsumen menurut mereka berdua merupakan bagaimana seorang konsumen

membuat keputusan sampai mereka mau membelanjakan sumber daya yang mereka miliki
untuk mendapatkan apa yang ingin mereka konsumsi. Sumber daya tersebut meliputi waktu,
uang, serta tenaga.

2. Philip Kotler and Kevin Keller

Perilaku konsumen merupakan bagaimana seseorang baik secara individu maupun kelompok
dalam mempertimbangkan, memilih, membeli, memanfaatkan, hingga melakukan evaluasi
sebuah produk dalam rangka memenuhi kebutuhan mereka.

3. John C. Mowen dan Michael Minor

Kedua tokoh ini menyatakan bahwa perilaku konsumen menjelaskan tentang seorang
konsumen berproses dalam menentukan keputusan terhadap sebuah produk, mulai dari
menerima, membeli, memanfaatkan, dan menentukan barang dan/ atau jasa yang digunakan.

Dengan demikian, teori perilaku konsumen merupakan sebuah teori berupa studi yang
mempelajari bagaimana seseorang konsumen mencari, memilihan, membeli, menggunakan,
serta mengevaluasi produk dan jasa untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka.
Perilaku konsumen menjadi dasar bagi konsumen untuk membuat keputusan pembelian
sebuah produk.

Panjangnya proses yang dilalui oleh konsumen dalam berperilaku bergantung pada jenis
barang dan/ atau jasa yang akan dipilih. Produk yang memiliki bernilai jual rendah tentunya
melalui proses pengambilan keputusan yang relatif lebih mudah dibanding dengan produk
yang bernilai jual lebih tinggi.
Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Jika boleh diasumsikan, setiap konsumen selalu menginginkan kepuasan atau utility dalam
setiap kegiatan konsumsi yang dilakukan. Utility artinya produk tersebut memiliki fungsi
membantu, berguna, dan menguntungkan.

Jika dilihat dari sudut pandang ekonomi, utility dapat dimaknai sebagai kegunaan produk saat
dikonsumsi. Dengan kata lain, kepuasan dapat dikatakan puas jika konsumen merasa
tertolong dengan produk yang Anda berikan. Oleh karena itu, konsumen memiliki perilaku
tertentu sehingga mereka dapat mengambil manfaat secara maksimal dari transaksi jual-beli
yang dilakukan.

Ada beberapa hal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen, di antaranya adalah sebagai
berikut:

1. Kebudayaan

Faktor kebudayaan dikatakan memiliki pengaruh yang paling luas dibanding faktor-
faktor lain. Sebagaimana yang kita terima pada pendidikan karakter di sekolah, kedisiplinan
dapat membentuk kebiasaan. Kebiasaan dapat membentuk sifat. Sifat dapat membentuk
karakter. Dan karakter yang dibudayakan dapat membentuk nasib seseorang.

Dari sini dapat kita pahami bahwa, peran budaya sangat mempengaruh perilaku,
keinginan, naluri, cara berfikir, persepsi, nilai, dan preferensi seseorang. Contoh budaya
Timur yang mengajarkan untuk berpakaian tertutup menjadikan konsumen banyak yang suka
membeli pakaian tertutup, masyarakat Jawa yang terbiasa makan dengan menggunakan
tangan tanpa sendok membuat makanan sambal ala penyetan laris.

2. Sosial

Kelompok sosial terdiri dari keluarga, lingkungan tempat tinggal, teman pergaulan, dan
masyarakat. Faktor ini memiliki pengaruh yang cukup besar dalam membentuk perilaku
konsumen karena seseorang dibesarkan di dalam lingkungan yang bagaimana. Hal tersebut
berpengaruh terhadap caranya mengkonsumsi sebuah produk.

3. Pribadi

Perilaku konsumen dapat ditentukan dari pribadi orang tersebut. Misalkan saja faktor usia,
psikologi, kesehatan, kepribadian, gaya hidup, kondisi ekonomi, jabatan, dan konsep diri dari
konsumen tersebut.

Tahapan psikologi seseorang dalam mengkonsumsi produk bisa saja dipengaruhi oleh
kematangan berfikir dan kedewasaan seseorang, jabatan menandakan tingkat kesejahteraan
dan gaya hidup seseorang, kesehatan mempengaruhi apa saja yang boleh dan tidak boleh
dimakan atau diminum.
 4. Psikologi

Faktor ini dipengaruhi oleh keinginan seseorang untuk diakui, dianggap ada, dan diterima
lingkungan. Beberapa hal psikologis yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah seperti
motivasi, kepercayaan diri, self esteem, proses belajar, dan lain-lain.

2. model prilaku konsumen

Untuk menjelaskan teori perilaku konsumen, diperlukan model perilaku

konsumen sehingga teori tersebut dapat dipahami secara menyeluruh. Biasanya
model-model perilaku konsumen digunakan untuk menyederhanakan gambaran
aktivitas-aktivitas konsumen. Setidaknya model perilaku konsumen harus memiliki
fungsi sebagai berikut:

1. Deskriptif, menggambarkan langkah-langkah yang dilalui oleh konsumen untuk

memutuskan pembelian.
2. Prediksi, mampu memperkirakan aktivitias konsumen di masa depan yang
berhubungan dengan aktvitas jual beli.
3. Explanation, menjelaskan sebab-sebab konsumen membeli produk.
4. Pengendalian, mengarahkan aktivitas yang dilakukan konsumen di masa depan
agar melakukan pembelian.

2.2 JENIS-JENIS PRILAKU KONSUMEN

1. Perilaku membeli yang kompleks (complex buying behavior)

Misalnya, si X ingin membeli laptop seharga Rp40 juta. Tentu X berpikir panjang sebelum
memutuskan pembelian. 

Sebab, produk tersebut jarang sekali dibeli. Belum lagi, harganya relatif mahal.

Inilah yang dimaksud dengan complex buying behavior. Sebelum membeli produk, konsumen
cenderung berpikir panjang.

2. Perilaku membeli yang mengurangi perbedaan (dissonance-reducing buying behavior)

Saat punya perilaku ini, konsumen akan sangat terlibat dalam proses pembelian. Akan tetapi, mereka
kesulitan menentukan perbedaan antar merek.

kesulitan ini disebut dengan disonansi atau mengurangi perbedaan. Supaya lebih jelas, Glints akan
memberikan contoh. 

Misalnya, kamu ingin membeli penggorengan. Menurutmu, tak ada perbedaan antara merek
penggorengan A, B, C, dan D. 

Padahal, keempatnya punya sedikit titik beda. Inilah yang disebut dengan disonansi.

3. Perilaku membeli yang telah terbiasa (habitual buying behavior)

Misalnya, si Y ingin membeli sampo. Y telah terbiasa membeli sampo merek E, dan tidak ingin
melirik merek lainnya. 
 Dapat disimpulkan, dalam kasus ini, Y memiliki habitual buying behavior. Ia tak banyak terlibat saat
mencari produk. Pemilihan merek cenderung didasarkan kebiasaan.

Dengan begitu, keputusan pembelian tidak dipengaruhi oleh loyalitas ataupun campaign dari produk
yang dibeli.

Ini tentu berbeda dengan dissonance-reducing buying behavior.

Dalam habitual buying behavior, konsumen tak benar-benar terlibat dalam pemilihan merek. Mereka
membeli sesuatu hanya karena kebiasaan.

Sementara itu, dalam dissonance-reducing buying behavior, konsumen terlibat dalam pemilihan
produk.

Mereka tak sekadar membeli karena terbiasa. Akan tetapi, mereka kesulitan menemukan perbedaan
antarmerek yang ada.

Nah, biasanya, habitual buying behavior muncul saat konsumen membeli barang pokok.

4. Perilaku mencari keragaman produk (variety seeking behavior)

Pada tipe ini, konsumen membeli produk yang berbeda. Akan tetapi, ini dilakukan bukan karena
mereka tidak puas dengan produk sebelumnya.

Perilaku tersebut didasari oleh motivasi untuk mencari variasi dari produk yang telah mereka miliki.

2.3 MODEL PRILAKU KONSUMEN

1. Learning model

Salah satu model perilaku konsumen yang sering digunakan oleh marketer dari perusahaan besar
adalah learning model.

Menurut lamaman model ini mengacu pada teori di mana customer behavior biasanya menunjukkan
keinginan pelanggan untuk memenuhi kebutuhan dasar yang diperlukan untuk bertahan hidup, seperti
makanan.

Learning model juga menjelaskan bahwa pelanggan biasanya akan mengutamakan kebutuhan untuk
belajar yang muncul dari pengalaman hidup, seperti ketakutan atau rasa bersalah.

Model ini berlaku untuk bisnis multiguna yang menjual produk untuk semua tingkat kebutuhan
pelanggan.

Misalnya Target, sebuah department store berbasis di Amerika Serikat yang menjual ratusan produk
kebutuhan sehari-hari, mulai dari makanan hingga peralatan mandi.

2. Psychoanalytic model
Model perilaku konsumen lainnya yang patut dipertimbangkan marketer di era modern ini
adalah psychoanalytic model.

Model satu ini diambil dari teori Sigmund Freud mengenai psikoanalisis, di mana konsumen memiliki
motif mengakar, baik sadar maupun tidak sadar, yang mendorong mereka untuk melakukan
pembelian.

Motif tersebut bisa berupa ketakutan yang tersembunyi, keinginan yang ditahan, atau sekadar
keperluan pribadi.

Dengan demikian, pelanggan akan melakukan pembelian bila diberikan rangsangan yang tepat oleh
badan usaha, seperti meluncurkan iklan di Instagram atau YouTube.

3. Sociological model

Model perilaku konsumen selanjutnya yang dapat dimanfaatkan oleh perusahaan

dan marketer adalah sociological model.

Model ini mengacu pada teori di mana pembelian dipengaruhi oleh tempat individu berdiam dalam
kelompok masyarakat, termasuk keluarga, teman, dan kelompok lain seperti orang-orang yang
menyukai hal-hal serupa.

Intinya, teori ini menjelaskan bahwa eseorang pada dasarnya akan membeli barang berdasarkan hal
yang diperlukan oleh kelompok tempat mereka berada.

4. Input, process, output

Input, process, output adalah model perilaku konsumen yang juga sering digunakan oleh perusahaan-
perusahaan ternama. Dalam model satu ini muncul, tiga indikator dalam consumer behavior yaitu
input, process, dan output. Input mengacu pada strategi marketing yang dibentuk sebuah perusahaan.
Empat aspek utama dalam indikator tersebut terdiri dari product (produk), price (harga), place
(tempat), dan promotion (promosi). Indikator kedua merupakan process, yang berhubungan dengan
proses transaksi oleh seorang konsumen. Mulai dari mengetahui hingga mengevaluasi kualitas serta
harga produk. Terkahir adalah output, sebuah indikator yang merujuk pada respons konsumen
terhadap produk atau layanan yang disediakan perusahaan.

5. Black box model

Model perilaku konsumen berikutnya yang perlu dipertimbangkan oleh marketer adalah black box

model. model ini mengungkapkan bahwa pelanggan adalah pemikir individu yang mampu memroses
rangsangan internal dan eksternal untuk membuat keputusan pembelian. Teorinya mungkin terlihat
rumit, tetapi, ia sebenarnya cukup mudah untuk dipahami. Seorang konsumen bertemu dengan
rangsangan dari bauran pemasaran bisnis dan rangsangan eksternal lainnya. Kemudian, mereka
memrosesnya dalam pikiran, menghubungkan rangsangan eksternal dengan pemikiran internal yang
sudah dimiliki, seperti keyakinan dan keinginan, untuk membuat keputusan.

6. Pavlovian model

Model perilaku konsumen terakhir yang patut diketahui oleh para marketer adalah Pavlovian model.
Model ini meliputi tiga indikator utama dalam consumer behavior, yaitu drive, drives, dan
reinforcement. Drive merupakan sebuah ransangan yang akan memancing aksi pelanggan.
Sedangkan, drives adalah kebutuhan psikologis dari pelanggan, seperti rasa lapar atau sakit.