CRITICAL BOOK REPORT

MK. PERILAKU KONSUMEN

SKOR NILAI :

CRITICAL BOOK REPORT

Dosen Pengampu:
AURORA ELISE PUTRIKU,SE.,M.Si

YOLANDA AGUSTINA MALAU

7193343002

PENDIDIKAN BISNIS B
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS NEGERI MEDAN
2019/2020
DAFTAR ISI
 BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG
Ada beberapa pertanyaan yang penting yang mendasari perlunya mempelajari
perilaku konsumen. Motif, tujuan dan keinginan seperti apakah yang mendasari
konsumen perilaku? Mengapa konsumen membeli dan mengonsumsi produk, merek
dan jasa tertentu setelah memilih dari berbagai alternatif yang diberikan oleh
lingkungan mereka? Apa yang ada dalam pikiran merka dan bagaimana mereka
merasakan perjuangannya Ketika mereka menerjemahkan keinginannya kedalam
tindakan? Penjelasan seperti apakah yang harus diuraikan untuk menjelaskan
perbedaan motif dan tujuan dari setiap individu konsumen diberbagai situasi?
Pertanyaa-pertanyaan inilah yang menjadi sentral pembahasan dalam teori perlaku
konsumen, dan dalam makalah inilah penulis akan memaparkan semua jawaban dari
pertanyaan tersebut.

B. TUJUAN
1. Untuk memenuhi tugas Critical Book Report mata kuliah Perilaku Konsumen.
2. Untuk mengetahui isi dari buku perilaku konsumen oleh Dr. Nugroho J. Setiadi,
S.E., M.M.

C. MANFAAT
Penulis berharap semoga buku serta makalah ini yang membahas tentang teori
perilaku konsumen dapat bermanfaat bagi banyak kalangan. Dan khususnya bagi
peserta didik yang mempelajari tentang bisnis dan orang-orang yang ingin berbisnis.
Dan semoga dapat dipergunakan dengan baik.
 BAB II
PEMBAHASAN
A. IDENTITAS BUKU

1. Judul Buku : Perilaku Konsumen

2. Pengarang : Dr. Nugroho J. Setiadi, S.E., M.M.

3. Penerbit :KENCANA

4. Tahun terbit : 2003

5. Kota Terbit : Jakarta

6. Tebal Buku : 432 Halaman

7. Ukuran Buku : 15 x 23 cm

8. ISBN : 978-602-422-434-9
B. RINGKASAN ISI BUKU

BAB 1
PENDAHULUAN
Istilah perilaku erat hubungannya dengan objek yang studinya diarahkan pada
permasalahan MANUSIA. Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat
dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa, termausk
proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini. Perilaku konsumen
melibatkan pertukaran. Itu merupakan hal terakhir yang ditekankan dalam defenisi
perilaku konsumen, yaitu pertukaran diantara individu. Hal ini membuat definisi perilaku
konsumen tetap konsisten dengan definisi pemasaran yang sejauh ini juga menekankan
pertukaran. Kenyataannya, peran pemasaran adalah untk menciptakan petukaran dengan
konsumen melalui formulasi dan penerapan strategi pemasaran. Konsep pemasaran
sebagai pertukaran merupakan konsep yang sudah lama disetujui oleh para pemikir
pemasaran. Artinya inti dari proses pemasaran adalah adanya pertukaran dari satu pihak
dengan pihak lain, baik pertukaran yang sifatnya terbatas hanya terjadi pada dua pihak
saja, yaitu pembeli dan penjual dan sifatnya resiprokal. Ada dua grup besar yang tertarik
pada studi/analisis perilaku konsumen: grup riset dasar, grup yang berorientasi aksi.
Hubungan perilaku konsumen dengan strategi pemasaran yaitu bahwa perilaku
konsumen merupakan elemen penting dalam pengembangan strategi pemasaran. Factor
yang memperngaruhi: kebudayaan, social, pribadi, psikologis,

BAB 2
MOTIVASI KONSUMEN
Motivasi berasal dari Bahasa latin yang berbunyi movere yang berarti dorongan atau
menggerakkan. Pentingnnya motivasi karena motivasi adalah hal yang menyebabkan,
menyalurkan dan mendukung perilaku manusia. Motivasi semakin penting agar
konsumen mendapatkan tujuanyang diinginkannya secara optimum. Jdi secara umum
motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan
seseorang agar mereka mau bekerja sama, bekerja efektif, dan terintegritas dengan segala
upayanya untuk mencapai kepuasan. Perilaku yang termotivasi diprakarsai oleh
pengaktifan kebutuhan atau pengenalan kebutuhan. Kebutuhan atau motif diaktifkan
Ketika ada ketidakcocokan yang memadai antara keadaan actual dan keadaan yang
diinginkan atau yang disukai. Karena ketidak cocokan ini yang meningkat, hasilnya
adalah pengaktifan suatu kondisi kegairahan yang diacu sebagai dorongan. Semakin kuat
dorongan tersebut, maka semakin besar pulak urgensi respons yang dirasakan.
Konsumen selalu dihadadapkan pada persoalan biaya atau pengorbanan yang akan
dikeluarkan dan seberapa penting produk yang dibutuhkan dan diinginkan. Apa bila kita
menerima motivasi sebagai suatu pengaruh terhadap tingkah laku dan paham bahwa
bagian yang terbesar pada pengaruh ini terhadap tingkah laku manusia adalah
pemenuhan dan kebutuhan dasar, maka kita akan berusaha mengetahui apakah yang
menjadi kebutuhan dasar ini.

BAB 3
KEPRIBADIAN DAN GAYA HIDUP
Dalam perilaku konsumen ada banyak factor yang memengaruhi seperti, factor
kebudyaan, social, pribadi dan psikologi dari pembeli. Kepribadian menurut definisi
psikologi modern adalah organisasi yang dinamis dari sistemn psikofisis individu yang
menentukan penyesuaian dirinya terhadap lingkungannya secara unik. Kepribadian hasil
dari dua pengaruh yaitu: keturunan dan lingkungan. Variabel kepribadian bersifat lebih
dalam dari gaya hidup. Dalam kaitannya dengan perilaku konsumen, memahami
karakteristik kepribadian konsumen akan sangat bernilai bagi pemasar, bila seorang
pemasar mengetahui perilaku konsumen yang bersifat lebih permanen, maka dia dapat
menjadikannya hal tersebut menjadi peluang bisnis, karena karakteristuk kepribadian
tersebut dapat diklasifikasikan dengan akurat dan asalkan terdapat korelasi yang kuat
antara jenis kepribadian tertentu dan pilihan produk atau merek. Keputusan pembelian
dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap daur hidup, pekerjaan,
situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri pembeli.teori-teori kepribadian:
teori psikoanalitis, id(libido), ego, superego, social, konsep diri, sifat. Perubahan gaya
hidup membawa impikasi pada perubahan selera, kebiasaan dan perilaku pembelian.

BAB 4
PERSEPSI KONSUMEN
Persepsi merupakan suatu proses yang timbul akibat adanya sensasi, dimana
pengertian sensasi adalah aktivitas merasakan atau penyebab keadaan emosi yang
menggembirakan. Sensai dapat didefenisiskan juga sebagai tanggapan yang cepat dari
indra penerimaan kita terhadap stimul dasar seperti cahaya, warna dan suara. Dengan
adanya itu semua, maka akan timbul persepsi. Pengertian persepsi adalah proses proses
bagaimana stimuli-stimuli itu diseleksi, diorganisasikan dan diinterpretasikan. Persepsi
kita dibentuk oleh riga pasang pengaruh : karakteristik dari stimuli, hubungan stimuli
dengan sekelilingnnya, kondisi-kondisi didalam diri kita sendiri. Stimuli/stimulus adalah
setiap bentuk fisik, visual atau komunikasi verbal yang dapat memengaruhi tanggapan
individu. Persepsi setiap orang akan berbeda-beda. Oleh karena itu , persepsi memiliki
sifat subjektif. Persepsi yang dibentuk oleh seseorang dipengaruhi oleh pikiran dan
lingkungan sekitarnya. Stimuli terdiri dari dua bentuk yaiut: stimuli pemasaran, stimuli
lingkungan. Karakteristik stimuli yang memengaruhi persepsi yaitu sensory, factor
structural. Konsumen mengembangkan inferensi atau kesimpulan menganai merek,
harga, took dan perusahaan. Kesimpulan ini merupakan kepercayaan mengenai sutau
 objek drari asosiasi masa lalu. Terdapat tiga tipe inferensi yaitu: didasarkan pada
evaluasi, kesamaan dan korelasional.

BAB 5

PEMBELAJARAN KONSUMEN

Pembelajaran kosumen adalah suatu perubahan dalam perilaku yang terjadi sebagai
hasil dari pengalaman masa lalunya. Konsumen memperoleh berbagai pengalamannya dalam
pembelian produk dan merk produk apa yang disukainya. Konsumen akan menyesuaikan
perilakunya dengan pengalamannnya dimasa lalu. Ada beberapa elemen dasar dalam
pebelajaran: motivasi, penguatan. Teori pembelajaran yaitu: classical conditioning,
instrumental conditioning, dari perspektif kognitif, konsumen berperilaku untuk
menyelesaikan berbagai masalahnya. Proses belajar ini identic dengan pengambilan
keputusan yang kompleks, karena proses penyelesaian masalahnya, konsumen melakukan
pencarian informasi yang luas dan banyak serta hati-hati dalam menentukan pilihannya.
Dengan perkataan lain, kognitif learning menekannkan pada proses berfikir dalam
pembelajaran konsumen, sementara itu classical conditioning dan instrumental conditioning
menekankan pada hasil yang didasarkan pada asosiasi stimulus. Konsumen yang mempunyai
keterlibatan tinggi terhadap produk yang ingin dibelinya biasanya akan aktif mencari
informasi, sehingga jika iklan itu ditayangkan ditelevisi akan sangat tidak efektif dan tidak
efisien.

BAB 6

PEMBENTUKAN DAN PERUBAHAN SIKAP KONSUMEN

Sikap disebut juga sebagai konsep yang paling khusus dan sangat dibutuhkan dalam
psikologis social kontenporer. Sikap juga merupakan salah satu konsep yang paling penting
yang digunakan pemasar untuk memahami konsumen. Sikap merupakan mewakili perasaan
senang atau tidak senang konsumen terhadap objek yang dipertanyakan. Terdapat lima cara
yang penting yang memengaruhi perilaku konsumen, yaitu: sumber daya konsumen, motivasi
dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, demografi. Kepercayaan
merek, evaluasi merek, dan maksud untuk membeli merupakan tiga komponen sikap.
Pengukuran sikap konsumen bagi pemasar merupakan hal yang sangat penting. Dengan
mengetahui sikap, pemasar dapat mengidentifikasi segmen manfaat, mengembangkan produk
baru dan memformulasikan serta evaluasi strategi promosional. Pemahaman sikap konsumen
merupakan hal yang sangat krusal. Pengembangan produk dapat dilakukan dengan terlebih
dahulu sikap konsumen. Hubungan antara kepercayaan dan sikap oleh beberapa teori yaitu:
keseimbangan heider, ekspektansi dari Rosenberg, model multiatribut dari Fishbein. Untuk
memahami peran sikap dalam perilaku konsumen, kita harus memahami bagaimana sikap
dikembangkan dan bagaimana peran yang dimainkan. Sikap dikembangkan sepanjang
waktuu melalui proses pembelajaran yang dipengaruhi oleh keluarga, kelompok kawan
sebaya, informasi, pengalaman, dan kepribadian.

BAB 7

KOMUNIKASI DAN PERILAKU KONSUMEN

Komunikasi amat penting seperti darah, bagi suatu organisasi miskomunikasi

memberi kontribusi yang dapat disamakan dengan rusaknya system peredaran darah dalam
lebih dari suatu organisasi. Tanpa komunikasi yang efektif diberbagai pihak, pola hubungan
yang kita sebut organisasi tidak akan melayani kebutuhan seseorang dengan baik. Oleh
karena itu komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan pada public
terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk dipasar. Konsep yang secara umum
digunakan yaitu promosi. Komunikasi pemasaran sangat penting kmarena dengan adanya
komunikasi pemasaran maka masyarakat akan tau menau tentang keberadaan produk
tersebut. Ilmu komunkais itiu mempelajari suatu gejala yang sama, yaitu pernyataan yang
dilakukan oleh manusia. Lima elemen dasar dalam proses komunikasi yaitu: pengiriman atau
sumber pesan, penyandian, pengertian. Saluran komunikasi terdiri atas dua jenis yaitu:
saluran komunikasi personal, nonpersonal. Komunikasi pemasaran merupakan usaha
menyampaikan pesan kepada public terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan
produk dipasar. Komunikasi pemasaran perlu dirancang sedemikian rupa sehingga proses
komunkasi berjalan efektif dengan biaya yang efisien.

BAB 8

PENGARUH DINAMIKA KELOMOK DAN KELOMPOK RUJUKAN

Grup referensi melibatkan satu atau lebih orang yang dijadikan sebagai dasar
pembanding atau titik referensi dalam membentuk tanggapan afektif dan kognisi serta
menyatakan perilaku seseorang. Grup referensi ukurannnya beragam, dapat memiliki bentuk
nyata atau tak nyata atau simbolik. Pemasar mengunakan siklus hidup keluarfga untuk
mensegmentasikan pasar, menganalisis potensi pasar, mengidentifikasi pasar sasaran sasaran
dan mengembangkan strategi pemasaran yang lebih efektif. Pemasar sangat tertarik dengan
pengambilan keputusan suatu keluarga, bahwa bagaimana suatu keluarga itu yang
anggotanya saling berinteraksi dan saling memengaruhi satu sama lain Ketika menentukan
suatu pembelian terhadap suatu produk. Sehingga suatu penelitian itu menunjukkan bahwa
orang yang berbeda dalam suatu keluarga dapat memainkan peran social yang berbeda dalam
suatu keluarga dapat memainkan peran social yang berbeda dan menampakkan perlaku yang
berbeda pada saat mengambil suatu keputusan dan mengonsumsikan suatu produk.

BAB 9

PENGARUH KELAS DAN STATUS SOSIAL

Kelas social mengacu kepada pengelompokan orang yang sama dalam berperilaku
mereka berdasarkan ekonomi mereka dipasar. Kelompok status mencerminkan suatu harapan
komunitas akan kalangan hidup dimasing-masing kelas dan juga estimasi social yang positif
atau negative mengenai kehormatan yang diberikan kepada masing-masing kelas. Sembilan
variable muncul sebagai yang paling penting didalam arus sosiologis dan penelitian yang lain
yang berkenaan dengan kelas social. Pekerjaan yang dilakukan oleh konsumen sangat
memengaruhi gaya hidup mereka dan satu-satunya basis terpenting untuk menyampaikan
prestise, kehormatan dan respek. Status seseorang dapat pula dipengaruhi oleh keberhasilan
yang berhubungan dengan status orang lain didalam pekerjaan yang sama. Dengan adanya
mobilitas social maka secara tidak langsung akan memengaruhi perilaku seseorang dalam
membeli. Kelas social kerap diterapkan pada masalah pemangsaan pasar, proses
mendefenisiskan kelompok pelanggan yang homogen dan membuat Tawaran yang kuat
secara khusus untuk mereka. Analisis pangsa pasar berdasarkan profil sosioekonomi
memungkinkan seorang pemasar mengembangkan program pemasaran yang komprehensif
agar cocok dengan karakteristik sosioekonomi dari target pasar. Ini akan mencakupi sifat
produk, strategi media, strategi keratif , saluran distribusi dan penetapan harga. Penelitian
kelas social menyingkap banyak wawasan kedalam pola pemakaian kosnsumen yang
mungkin menimbulkan pengenalan kebutuhan yang menghasilkan pengambilan keputusan
mengenai pembelian.

BAB 10

PENGARUH BUDAYA DALAM PERILAKU KONSUMEN

Kebudayaan adalah factor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling
mendasar. Dengan kata lain, merupakan factor paling utama dalam perilaku pengambilan
keputusan dan perilaku pembelian. Kebudayaan didefenisikan sebagai kompleks symbol dan
barang-barang buatan manusia yang diciptakan oleh masyarakat tertentu dan diwariskan dari
satu genersi ke generasi yang lain sebagai factor penentu dan pengatur perilaku anggotannya.
Budaya mengacu pada seperangkat nilai, gagasan, artefak, dan symbol bermakna lainnya
yang membantu individu berkomunikasi, membuat tafsiran, dan melakukan evaluasi sebagai
anggota masyarakat. Perusahaan sangat sering menggunakan nilai-nilai simbolik untuk
produk-produk yang dihasilkannya dengan memberi merek yang mempunyai pengertian
simbolis. Bahasa adalah aspek penting lainnya dari budaya yang harus diperhitungkan oleh
para pemasar terutama pemasar global. Konsumen terus membeli produk hanya bila harapan
mereka akan produk yang menjalankan fungsi tersebut dipenuhi dengan sangat baik. Namun
hanya fungsi yang menentukan keberhasilan dalam memasarkan produk. Produk yang
berhasil harus pulak memenuhi harapan mengenai norma. Budaya merupakan sesuatu yang
perlu dipelajari. Konsumsi tidak dilahirkan untuk spontan mengerti tentang nulai dan norma
atas kehidupan social mereka. Melainkan mereka harus belajar tentang apa yang diterima
oleh masyarakat. Struktur masyarkat dan etnis menetukan Sebagian besar dari apa yang dibel
dan digunakan oleh konsumen individual.

BAB 11

PENYEBARAN INFORMASI

Ahli strategi pemasaran harus berhati-hati sewaktu menerapkan penelitian tentang

penyebaran inovasi. Elemen dasar dalam proses penyebaran inovasi yaitu inovasi,
komunikasi, waktu, system social. Produk baru yang paling mungkin berhasil adalah produk
yang menarik kebutuhan yang dirasakan dengan erat. Kesesuaian adalah determinan penting
dari penerimaan produk baru. Kekompleksan adalah tingkat dimana inovasi dirasa sulit untuk
dimengerti dan digunakan. Semakin kompleks produk baru bersangkutan, semakin sulit
produk itu memperoleh penerimaan. Adopsi adalah suatu kegiatan seseorang dalam membuat
keputusan dan melalui ini inovasi diterima. Ada lima kategori pihak adopter konsumen atau
orang yang melakukan adopsi sehubungan dengan proses adopsi ini. Pihak-pihak tersebut
antara lain: inovasi, pelaku adopsi awal, mayoritas awal, mayoritas akhir, dan pelaku adopsi
yang terbelakang. System social adalah suatu aturan atau perangkat yang mengatur tentang
penyebaran suatu produk baru. System social tersebut dibuat untuk memberi Batasan mana
yang boleh dilaksanakan oleh para pemasar dan yang tidak boleh dilakukan oleh para
pemasar. Pengaruh system social tersebut sangat berpengaruh besar karena didalam proses
penyebaran tersebut haruslah memperhatikan norma-norma yang berlaku. Konsumen
mungkin bereaksi terhadap produk baru berdasarkan gaya kognitif mereka dalam pemecahan
masalah.

BAB 12

KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

Pemasar biasanya tertarik pada perilaku pembelian konsumen, terutama pilihan merek
mana yang akan dibeli. Pemecahan masalah konsumen sebenarnya ialah suatu aliran tindakan
timbal balik yang berkesinambungan diantara factor lingkungan, proses kognitif dan afektif,
serta tindakan perilaku. Tiga elemen dasar pemecahan masalah yaitu: penyajian masalah,
proses pengintegrasian dan rencana keputusan. Jumlah upaya yang digunakan dalam
pemecahan masalah cenderung menurun sejalan dengan semakin dikenalnya suatu produk
dan semakin berpengalamannya seseorang dalam mengambil keputusan. Dengan diulang-
ulangnya suatu keputusan, produk, dan pengetahuan produk akan diorganisasikan menjadi
struktur arti akhir dan menjadi lebih jelas jika dikaitkan dengan tujuan konsumen. Tingkat
upaya pengambilan keputusan konsumen dipengaruhi oleh factor lingkungan, disamping
tanggapan kognitif dan afektif yang diaktifkan selama proses pengambilan keputusan. Pada
umumnya pemasar memiliki pengaruh yang relative kecil pada tujuan akhir konsumen yang
abstrak, seperti nilai-nilai dasar. Akan tetapi, pemasar dapat mencoba untuk memengaruhi
tujuan akhir konsumen yang tidak begitu abstrak, seperti konsekuensi fungsional dan
psikososial yang diinginkan, melalui strategi promosi.

BAB 13

PENELITIAN PERILAKU KONSUMEN

Konsumen tentunya ingin mendapatkan produk dan jasa serta pemuas kebutuhan yang
dapat memenuhi kebutuhan hidup mereka. Banyak konsumen yang diindonesia yang menjadi
masyarakat konsumsi tinggi dalam pembeli barang/produk bahkan sampai ada yang memebli
suatu produk sampai keluar negeri hanya untuk mendapatkan produk tersebut, itulah sebgian
besar masyrakat yang mempunyai dana lebih dan berprilaku sedemiakian rupa. Implikasi
yang banyak disarankan untuk menjadikan pemasaran berhasil ialah kenalilah konsumen
anda, berilah yang mereka inginkan, gunakan media yang menjadikan sasaran dan media
baru. Metode dan Teknik merupakan dua kata yang sering digunakan secara simultan dan
kebersamaan. Metode menunjukkan suatu cara yang sifatnya teoritis, sedangkan Teknik
menunjukkan cara yang bersifat praktis. Penelitian konsumen yaitu sebagai pengumpulan,
pencatatan, dan penganalisisan data secara sistematis tentang konsumen. Menggunakan du
acara yaitu kualitatif & kuantitatif. Macam-macam penelitian konsumen yaitu penelitian
eksplorasi, tentang kesimpulan konsumen, pendekatan penelitian konsumen, prosedur
penelitian konsumen. Metode-metode pengumpulan informasi konsumen yaitu metode
observasi, metode eksperimen, metode survei. Tema riset perilaku konsumen yaitu budaya,
subbudaya, kelas social, social, pribadi.

BAB 14

SEGMENTASI PASAR DAN MEMOSISIKAN PRODUK

Segmentasi pasar adalah proses menempatkan konsumen dalam subkelompok dipasar

produk, sehingga para pembeli memiliki tanggapan yang hamper dengan startegi pemasaran
dalam penentuan posisi perusahaan. Pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen
dipengaruhi oleh berbagai factor, antara lain variable internal dan variable eksternal. Strategi
yang sangat penting dalam mengembangkan program pemasaran ialah melakukan segmentasi
pasar. Dengan segmentasi pasar diharapkan usaha-usaha pemasaran yang dilakukan dapat
mencapai tujuan perusahaan secara efisien dan efektif. Segmentasi mempunyai makna
memilah-ilah konsumen ke dalam kelompok-kelompok yang mempunyai kesamaan
kebutuhan. Variable-variabel yang digunakan dalam segmentasi pasar yaitu variable geografi,
variable demografi, variable psikografi, variable tingkah laku, manfaat pemasaran bersasaran
ialah untuk membatasi skop pasar yang dilayani pada umumnya juga lebih menguntungkan
bagi perusahaan. Empat pertimbangan lain harus diperhitungkan dalam mengevaluasi dan
memilih segmen: pilihan etika atas pasar sasaran, interrelasi sefmen dan segmen super,
rencana serangan segmen persegmen dan kerja sama antarsegmen. Pemasar yang lain
berpendapat bahwa perusahaan sebainya memosisikan diri sendiri pada lebih dari satu factor
pembeda. Ini mumgkin perlu bila dua perusahaan atau lebih sama-sama menyatakan paling
baik pada atribut yang sama. Setelah memilih posisi, perusahaan harus mengambil Langkah-
langkah yang mantap untuk menyampaikan dan mengkomunikasikan posisi yang
dikehendaki kepada pelanggan sasaran.